自成立之初的一家只有十幾個(gè)人的進(jìn)口醫療器械代理小公司，到產(chǎn)品遠銷(xiāo)190多個(gè)國家和地區的國際化醫療器械及解決方案供應商，董事長(cháng)李西廷帶著(zhù)他的團隊用“拓荒?！钡木?，腳踏實(shí)地花了三十年，陪伴邁瑞成長(cháng)至今。

數十年如一日，這位公司掌舵人始終奮戰在一線(xiàn)，專(zhuān)注于具有自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品的研發(fā)。多年來(lái)，相繼推出了國內第一臺自研監護儀、第一臺全數字彩色超聲等產(chǎn)品，打破了國外行業(yè)巨頭的壟斷，填補了國內相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的空白，為海內外消費者提供了極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

李西廷，深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司董事長(cháng)，畢業(yè)于中國科技大學(xué)物理系。1981年至1984年，在法國巴黎第11大學(xué)做訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者。

坐落于改革開(kāi)放之都深圳的邁瑞醫療，在去年初新冠疫情肆虐之際，憑借高效、穩定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和不漲價(jià)的承諾，不僅為國內抗疫物資供給提供了良好的支撐，還緩解了海外不少?lài)业目挂呷济贾?，將中國企業(yè)高質(zhì)量、好服務(wù)的標簽深深打入了海外機構的心坎。

據了解，僅在2020年上半年，邁瑞醫療就向全球緊急交付了醫療設備近40萬(wàn)臺。如今，邁瑞醫療產(chǎn)品海內外的銷(xiāo)售份額已基本相當，且海外市場(chǎng)的份額占比仍在不斷擴大。此前并不被西方國家認可的國產(chǎn)醫療器械，已然成功破局出海。

李西廷曾對外表示，自己對于這兩個(gè)市場(chǎng)的目標是，十年內國內和海外占比要達到三七開(kāi)。如今邁瑞醫療在海外地區，不僅能夠提供醫療設備，還能在保證交付的同時(shí)，完成裝機、培訓、臨床支持等一系列的售后服務(wù)。

此外，邁瑞醫療歷年來(lái)的研發(fā)投入始終維持在營(yíng)收的10%左右，不管是從比例還是數額來(lái)看，都位居同行前列。如今，邁瑞醫療已在深圳、北京、美國硅谷、美國新澤西等全球多地擁有八大研發(fā)中心，研發(fā)人員約2500余人，位于武漢的第九大研發(fā)中心，也正順利推進(jìn)建設。

三十載光陰卻走過(guò)了發(fā)達國家大半個(gè)世紀的醫療器械發(fā)展歷程，如此高效的背后，邁瑞醫療到底有什么樣的秘訣？公司掌門(mén)人又在其中起到了什么樣的作用？

以下是近日新浪財經(jīng)與李西廷的對話(huà)實(shí)錄：

1.做企業(yè)要時(shí)刻帶著(zhù)危機感

問(wèn)：過(guò)去一年，新冠疫情改變了很多人的生活軌跡，有人失業(yè)、有公司破產(chǎn)，但我們看到邁瑞的調整是很快的，不僅很快復工，還能在承諾不漲價(jià)的情況下，給國內外輸送緊缺的醫療設備。您能聊聊自己在對抗工作生活中這些無(wú)常事件的經(jīng)驗么？

李西廷：做一家公司可能經(jīng)常都要面臨這些無(wú)常事情的發(fā)生，大到國家、整個(gè)公司層面的，小到部門(mén)、個(gè)人層面的，所以你時(shí)刻都要有這種危機感。如果沒(méi)有危機感，這個(gè)企業(yè)很難正常發(fā)展。

此外，我覺(jué)得說(shuō)在特殊情況來(lái)臨的時(shí)候，你不但要看到它的負面的東西，你更要看到它正面的意義。比如，去年新冠肆虐的時(shí)候，得益于國家政策的協(xié)調，我們復工很快。此外，我們不少制造一線(xiàn)員工在看到現狀后也展現出了空前的凝聚力，持續數月每天工作12個(gè)小時(shí)，為抗疫一線(xiàn)提供8萬(wàn)到9萬(wàn)臺設備，是平時(shí)的十倍。

問(wèn)：您目前在邁瑞的主要精力都放在什么上？

李西廷：主要還是放在公司的全面管理和我們的大目標制定上，這是作為一個(gè)公司帶頭人應該要考慮的。

企業(yè)帶頭人要布局好業(yè)務(wù)，你首先要讀懂國家的政策、讀懂全球的競爭環(huán)境、讀懂世界的走向，你這樣才能布局。如果說(shuō)我們的這種業(yè)務(wù)布局不能和國家的政策吻合，不能和全球的大方向去吻合的話(huà)，你很難規劃整個(gè)公司的走向。

另外，國家需要什么，我們做什么；時(shí)代需要什么，我們做什么；市場(chǎng)需要什么，我們做什么，這是必須要認清楚的一點(diǎn)。

問(wèn)：您現在已經(jīng)70歲了，還奮戰在一線(xiàn)，有想過(guò)給自己找接班人么？

李西廷：其實(shí)我們公司很早就有一個(gè)接班人制度。這個(gè)制度有很多邁瑞特殊的文化，比如說(shuō)創(chuàng )始人和高級管理人員，他的親屬不能夠在公司工作。因為我們是想把邁瑞打造成一個(gè)國際化的公司、一個(gè)公眾的公司，所以它的這種接班人一定是要從社會(huì )上選、從公司選，而不是從親屬中間選。這樣才能使公司走得更遠更長(cháng)一些。

所以接班人我們時(shí)刻都在關(guān)注，時(shí)刻都在培養，也做了一些鋪墊?，F在我們基本上是70后這一批相對比較年輕的人，在給我們做管理。他們都負有很大的責任，擔子非常重。

2.疫情讓邁瑞品牌海外發(fā)展至少提前五年

問(wèn)：在外人看來(lái)，這次疫情帶來(lái)的全球對醫療物資的需求，對邁瑞業(yè)績(jì)的提振有一

定的偶然性，所以您覺(jué)得除了業(yè)績(jì)外，疫情還有沒(méi)有給邁瑞帶來(lái)一些更深遠的影響？

李西廷：首先是增強了我們的憂(yōu)患意識。我們整個(gè)人類(lèi)每天都在跟病毒打交道，指不定哪天又發(fā)生了什么事。以前的SARS、埃博拉，到這一次的新冠，病毒每時(shí)每刻都在向人在進(jìn)攻。

我們做醫療行業(yè)的，從思想上，是要制造更好更多的武器去給人類(lèi)共同的敵人去作戰，你是這樣一個(gè)跟病毒作戰的兵工廠(chǎng)的話(huà)，你時(shí)刻都要準備好突然爆發(fā)的戰爭。從實(shí)際行動(dòng)上，公司的運營(yíng)過(guò)程中，你一定要留出充分的庫存來(lái)應付突發(fā)事件。

我們這次之所以在國外，也形成了比較好的影響。第一，是因為我們的機器沒(méi)有出任何故障。另外，以前很多大型醫院它們的眼睛是盯著(zhù)進(jìn)口品牌的，特別是國外。通過(guò)這一次它們認識了中國制造，它們看到了中國產(chǎn)品很高的性能，而且我們的機器有很多比國外設備更便捷的操作，比如我們加入了非常多的人工智能的工具，讓它操作起來(lái)非常方便。

所以這一次我們在西歐和北美進(jìn)入幾百家的高等級醫院，這對我們整個(gè)公司的品牌提升，都帶來(lái)非常大的好處，我認為至少讓邁瑞品牌的海外發(fā)展提前了5年。

確實(shí)去年因為疫情，我們的銷(xiāo)售額比較大，數據墊的有點(diǎn)高，今年再增長(cháng)的話(huà)相對困難一些，那會(huì )不會(huì )放緩呢？從開(kāi)年的情況來(lái)看，目前還是相當不錯的，訂單也非常多，特別是國內外這些大型醫院，對邁瑞的產(chǎn)品非常認可，我們對今年的增長(cháng)也非常有信心。

問(wèn)：邁瑞產(chǎn)品出海的打法與國內一樣么？

李西廷：歐美有一點(diǎn)差別。在國內我們基本上做分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )來(lái)做，在國外新興市場(chǎng)，也就第三世界國家也基本上是按照中國的這種打法，走當地中間商去賣(mài)。在歐美國家它是不承認中間商的，你必須廠(chǎng)家去做，像我們在美國就有500多個(gè)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員。

西歐也基本上是這樣，基本上都是給廠(chǎng)家打交道，這樣也有它的好處，就是說(shuō)這些醫院對產(chǎn)品、對公司、對我們銷(xiāo)售人員的素質(zhì)會(huì )有更好的認識，也會(huì )對我們這個(gè)產(chǎn)品的使用，掌握的更快、更好。

這一次我們的機器為什么在國外沒(méi)有受到任何抱怨？首先，我們的產(chǎn)品質(zhì)量標準高，有很多產(chǎn)品都是FDA認證的。其次，如果你光把機器拿過(guò)去，對方可能不會(huì )裝機，不會(huì )使用，遇到什么問(wèn)題，也沒(méi)有人維修。

但邁瑞不一樣，我們發(fā)貨后，在當地有售后服務(wù)人員、支持人員，接機、裝機、培訓、售后服務(wù)，所以我們的機器使用效率很高，口碑也比較好，這樣對我們品牌提升也帶來(lái)了很多好處。

3.外延并購拓寬海外網(wǎng)絡(luò )和技術(shù)邊界

問(wèn)：邁瑞在國際化的道路上，還采用過(guò)不少并購重組的戰略。08年就開(kāi)始對行業(yè)的一些海外資產(chǎn)進(jìn)行收購，想了解下邁瑞做資產(chǎn)收購的話(huà)，會(huì )比較看重標的公司什么？

李西廷：邁瑞在這個(gè)方面做的是比較超前的，而且做的也比較成功。美國東海岸我們收購了原來(lái)監護儀的鼻祖，我們收購這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)并不是收購它的技術(shù)，主要是收購它的網(wǎng)絡(luò )。

它的監護儀在我們收購之前，基本上是邁瑞給它開(kāi)發(fā)的，我們給它已經(jīng)做了3年4年的產(chǎn)品了，對這個(gè)公司比較了解，我們要進(jìn)入美國市場(chǎng)，最缺乏的就是一個(gè)大的銷(xiāo)售團隊，這樣正好他們想出售這一塊業(yè)務(wù)，邁瑞就把它買(mǎi)回來(lái)了。

西海岸我們收購了一個(gè)超聲成像的公司，雖然他當時(shí)公司是虧損的，但是我們看到了它成像技術(shù)是全球領(lǐng)先的，有好幾個(gè)專(zhuān)利，那是任何人都很難超越的。我們收購公司技術(shù)后，放在了自己的超聲上，一下就把我們的超聲從中端推到了高端，在全球就被認可了。

問(wèn)：海外收購過(guò)程中有碰到過(guò)什么障礙么？

李西廷：其實(shí)美國的公司還好，因為美國相對來(lái)說(shuō)在我們收購的時(shí)候都是十年以前了，相對來(lái)說(shuō)還是比較開(kāi)放的。在收購過(guò)程中遇到的困難倒是不多，但是比較需要注意的一個(gè)是它能不能認可中國文化，這很關(guān)鍵。

為解決這個(gè)問(wèn)題，我們是給了它一個(gè)目標管理，它原來(lái)的班子基本上沒(méi)動(dòng)，如果這個(gè)目標管理，讓他跟著(zhù)中國公司的工資比原來(lái)還高、自主權比原來(lái)還大、獎金還比原來(lái)多，他不跟中國公司干，那他不就犯傻了嗎？

所以你要完全用我們的價(jià)值觀(guān)去影響他，其他東西他可能他不一定能接受。但你跟著(zhù)我們發(fā)展比原來(lái)的更好，我們生產(chǎn)的東西比原來(lái)的質(zhì)量還好，我們的產(chǎn)品的功能比原來(lái)的還多，讓你更好賣(mài)，你每年拿的獎金多，這是大家共同認可的東西。

問(wèn)：您對邁瑞現在的國際化進(jìn)程還滿(mǎn)意么？

李西廷：只能說(shuō)我們過(guò)去這些年與業(yè)內同行比較起來(lái)，走得前了一點(diǎn)，滿(mǎn)意是不能滿(mǎn)意的。我們現在國內和國際的銷(xiāo)售比例是差不多五五開(kāi)。按人口比例來(lái)看，市場(chǎng)大小應該是三七開(kāi)，國外七，國內三。這樣一個(gè)比例才是正常，現在我們還有20%-30%的這種努力空間。

當然，現在中國經(jīng)濟是全球的一個(gè)發(fā)動(dòng)機，這個(gè)地方是最容易賺錢(qián)，而且發(fā)展最快，相對來(lái)說(shuō)最平穩，而且法制化讓我們整個(gè)社會(huì )都越來(lái)越成熟，管理更加到位了，這為我們企業(yè)的發(fā)展也奠定了一個(gè)比較好的社會(huì )環(huán)境。

問(wèn)：您覺(jué)得現在邁瑞和國際醫療器械巨頭間還有哪些差距？

李西廷：我覺(jué)得有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，雖然這30年我們核心技術(shù)掌握了很多了，但是要真正變成一個(gè)強國，變成在國際上確實(shí)有競爭力的企業(yè)，我們對核心技術(shù)還要有更多的掌握。

你要掌握核心技術(shù)，就要加大整個(gè)社會(huì )資源的開(kāi)發(fā)投入，這不只是一家公司的事。特別是醫療器械行業(yè)，醫療器械它是多學(xué)科的，牽扯到一二十個(gè)學(xué)科，你這些學(xué)科有一個(gè)不行，我們醫療器械的水平就做不上去。所以，這就需要全社會(huì )大家共同努力，看得長(cháng)遠一些

第二點(diǎn)，我們供應鏈的改革也非常重要，簡(jiǎn)單說(shuō)我們的儀器上游需要一個(gè)平板，可能在日本供應商平板就做的很平，我們中國的平板可能也叫平板，但做的就不那么平。

大家一定要認識到，我們制造業(yè)的一些核心技術(shù)和發(fā)達國家還是有一定差距的，畢竟我們還年輕，真正做事才30多年，而對方已經(jīng)搞了幾百年了。雖然我們已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但真正要把制造業(yè)做強，需要每行每業(yè)都把自己做到優(yōu)秀。

4.重視長(cháng)遠發(fā)展與員工福祉

問(wèn)：新的一年，能聊聊您對邁瑞的規劃和愿景么？

李西廷：新的一年，首先作為上市公司，一定要完成當年的增長(cháng)目標。為什么要強調這個(gè)呢？因為如果當年增長(cháng)目標不完成的話(huà)，股民不賺錢(qián)、員工獎金上不去，大家都不高興。

再一個(gè)就是長(cháng)遠布局，比如說(shuō)之前說(shuō)的十年內全球前二十，這個(gè)是非常有機會(huì )的。就目前我們業(yè)務(wù)的布局是沒(méi)有問(wèn)題的，再一個(gè)就是加大投入研發(fā)，一定要掌握核心技術(shù)，我們現在又在武漢投了45個(gè)億建研發(fā)中心。

之所以選在武漢，是因為當地高校人才多，再一個(gè)那里的生活成本相對深圳，更適合年輕人安家，因為中國人有個(gè)習慣，你要結婚，如果沒(méi)有房子的話(huà)，總覺(jué)得是漂泊不定的。在武漢做研發(fā)，會(huì )讓剛畢業(yè)的學(xué)生既能看到他的近期目標，也能看到他的遠期目標。

然后就是我們要把供應鏈做好，有些關(guān)鍵核心的技術(shù)，我們有能力的就自己建，沒(méi)有能力的就呼吁社會(huì )，呼吁國家對這些企業(yè)多重視，讓他們也能賺錢(qián)也有發(fā)展。這樣保證我們國家的供應鏈能夠支持住醫療器械的發(fā)展。

另外，要把企業(yè)的內部管理搞好。如果說(shuō)你要做一個(gè)高質(zhì)量的公司，你說(shuō)賬面盈利，但你的現金流不支持，那這個(gè)賬面利潤就是空的，只是一大堆的應收款。

邁瑞過(guò)去這些年的經(jīng)營(yíng)，我們每年的正現金流都等于利潤，這樣能保證整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升，這很關(guān)鍵。你說(shuō)企業(yè)賺錢(qián)了，但賺的是賬本上的錢(qián)，實(shí)際上銀行卡里沒(méi)有錢(qián)，這個(gè)是不可以的。