今年不斷跌出新低的醫藥龍頭，這幾天稍微喘息了下。

尤其是邁瑞醫療，21日放量跌超7%，26日到29日四天逆勢上漲15.69%，市值為3467.46億 。近期關(guān)于醫療新基建的政策消息，引發(fā)了大家數千億級需求的想象力。

邁瑞醫療在2020年就成為了國內醫療器械板塊收入超過(guò)200億量級的絕對龍頭，回歸A股以來(lái)股價(jià)一度超過(guò)500元/股，市值一度暴漲到了5000億。

這家醫療器械龍頭，自2018年10月16日登陸創(chuàng )業(yè)板以來(lái)，始終在機構的萬(wàn)般矚目之中。

2018年底就有133只公募基金持有邁瑞，持股2900多萬(wàn)股，市值32億元。華安老將楊明所管理的華安策略?xún)?yōu)選A更是在邁瑞上市之初就一舉買(mǎi)入，成為十大流通股東之五。

去年中報公募持有達到高峰，有658只公募基金持有邁瑞，持有市值近630億元。

有意思的是，去年下半年公募基金的態(tài)度分化明顯了，持股基金數減少近150只，但持有的股票數量還略有增加，達到1.34億股。

隨著(zhù)集采政策等帶來(lái)的行業(yè)退燒，今年伴隨邁瑞股價(jià)跌跌不休的還有機構的減持，上半年減持股數近2成。

盡管如此，公司仍然備受關(guān)注。

劉彥春旗下的景順長(cháng)城新興成長(cháng)、景順長(cháng)城鼎益自2020年以來(lái)數次增持邁瑞醫療，從近期披露的季報來(lái)看，依舊位列其十大重倉股之一。

葛蘭旗下的中歐醫療健康A也從2021年一季度開(kāi)始逆勢加倉，越跌越買(mǎi)。

9月21日公司披露的投資者活動(dòng)記錄表顯示，8月30日至今，公司共計接受698家機構調研。

公司還針對“8月出口業(yè)務(wù)受阻導致股價(jià)重挫”的傳言回應道：“二季度海外疫情新常態(tài)下，醫院的門(mén)診量、住院量、手術(shù)量均得到完全恢復，公司IVD試劑、超聲、麻醉機等常規業(yè)務(wù)實(shí)現了顯著(zhù)復蘇，二季度海外市場(chǎng)增長(cháng)接近30%?！?/span>

來(lái)源：Wind

其實(shí)客觀(guān)來(lái)看，邁瑞醫療8月20日發(fā)布的2022年中報，算是一份表現亮眼的成績(jì)單，收入和利潤增長(cháng)都超過(guò)20%。

根據財報數據，邁瑞醫療上半年營(yíng)收153.56億元，同比增長(cháng)20.17%；凈利潤52.87億元，同比增長(cháng)21.71%，且自A股上市以來(lái)，同比增長(cháng)都維持在了20%以上。

今年5月，李西廷說(shuō)，“我們向資本市場(chǎng)承諾今后三年保持20%的增長(cháng)，這對我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)很大的挑戰，但是根據我們測算的市場(chǎng)，我們覺(jué)得是能夠做到的。”

9月8日，《福布斯亞洲》雜志公布了今年新加坡50大富豪榜，李西廷以156億美元的身家蟬聯(lián)榜首。

自1991年到2022年，李西廷所帶領(lǐng)的邁瑞醫療，堅持了三十一年對醫療器械研發(fā)，正是這份“苦功夫”，引領(lǐng)了中國醫療器械行業(yè)的發(fā)展。

而中國醫療器械行業(yè)的發(fā)展，在李西廷眼中，又是中國制造業(yè)發(fā)展的縮影。

邁瑞的開(kāi)始

比起“一路順風(fēng)”的隆基李振國，李西廷的經(jīng)歷有那么些許的曲折。

李西廷出生在安徽宿州碭山縣的一個(gè)農村家庭，從小學(xué)習成績(jì)優(yōu)異，順利考入了省重點(diǎn)中學(xué)——碭山中學(xué)。

正當所有人都以為會(huì )“順風(fēng)順水”的考大學(xué)時(shí)，“老天”卻開(kāi)了個(gè)“玩笑”，1966年開(kāi)始的文革動(dòng)亂阻斷了高考，李西廷被迫成為了歷經(jīng)坎坷的“老三屆”。

1969年，李西廷在高中畢業(yè)后選擇參軍入伍，成為了一名援建湖北神農架山區道路建設的工程兵。

當時(shí)機械設備在國內的工程建設尚未普及，大多數的作業(yè)還是依靠人海戰術(shù)，特別是在神農架那樣的山區，可想而知是艱難萬(wàn)分的。

李西廷在回憶這段經(jīng)歷時(shí)感慨：“當時(shí)很困難，還吃不飽、睡不好。但經(jīng)歷那種艱苦后，以后再大的苦、再大的難也不怕了！”

1973年，李西廷剛退伍不久，就碰上了文革時(shí)期唯一的一次高考，招生對象是擁有兩年以上實(shí)踐經(jīng)驗的“工農兵”。

李西廷抓住這次機會(huì )，最后以碭山縣第二名的成績(jì)考入中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，就讀低溫物理專(zhuān)業(yè)。

畢業(yè)后，被分配到中科院武漢物理研究所，從事超導磁體的研究工作，也算是有了“鐵飯碗”。

1986年，擁有海外留學(xué)和專(zhuān)業(yè)背景的李西廷，被組織選中派往深證安科（中科院與美國上市公司Analogic在深圳合資成立了中國最早的醫療器械公司，主要從事復雜醫療器械的進(jìn)口貿易）。

由于工作能力出眾，李西廷很快成為新公司的業(yè)務(wù)骨干，一路做到了辦公室主任。

然而職場(chǎng)雖然順利，但面對國內醫療器械行業(yè)的發(fā)展，李西廷時(shí)感痛心。

當時(shí)國內只能做消毒柜、病床、鑷子、夾子、針管等簡(jiǎn)單的醫療器械，其他稍微有點(diǎn)技術(shù)含量的設備都被國外的廠(chǎng)商壟斷。

壟斷就意味著(zhù)被剝削，高昂的設備價(jià)格直接提高了民眾看病的門(mén)檻。

只不過(guò)當時(shí)的李西廷只停留在感慨上，真正讓他踏出“實(shí)干”這一步的，是一次探親。

1991年3月，在深圳從事醫療器械代理的李西廷，回到老家安徽碭山縣探親，順便去看望縣醫院工作的高中同學(xué)。

參觀(guān)手術(shù)室時(shí)，李西廷發(fā)現手術(shù)臺旁邊只有一臺最普通的血壓機，四周空蕩蕩的，連基本的治療和急救設備都沒(méi)有。

他向身邊的同學(xué)詢(xún)問(wèn)，對方無(wú)奈地回答了三個(gè)字：“買(mǎi)不起！”

正是“買(mǎi)不起”這三個(gè)字，刺痛了李西廷，縣級醫院尚是如此，鄉鎮醫療機構可想而知會(huì )有多“槽糕”。

回到深圳，李西廷就找上了徐航和成明和等人：“再這樣下去，中國永遠也買(mǎi)不起那些設備。我們都是吃技術(shù)飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒(méi)專(zhuān)業(yè)，失敗了，大不了再回去打工唄?！?/span>

徐航是清華大學(xué)計算機學(xué)士、電機工程系碩士；成明和是上海交通大學(xué)生物醫學(xué)學(xué)士和碩士。 

這一番言論打動(dòng)了眾人。1991年3月6日，40歲的李西廷、29歲的徐航、30歲的成明和等人一起創(chuàng )辦了邁瑞醫療電子有限公司（邁瑞醫療的前身）。

憑借著(zhù)“一腔熱血”，李西廷用了三十一年的時(shí)間，帶著(zhù)邁瑞從以代理起家的小作坊，到扛起醫療器械自主品牌的大旗，一舉打破國外壟斷，成為了中國最大的醫療器械集團。

李西廷的商業(yè)策略一：堅持自我研發(fā)

“在醫療器械行業(yè)，只有真正掌握自主核心技術(shù)，才能擁有長(cháng)久的競爭力?！笔抢钗魍⒊Ｕf(shuō)的一句話(huà)。

只有打破技術(shù)壟斷，才能給中國的醫療器械行業(yè)帶來(lái)新生。

邁瑞成立第一年，主要是代理一些監護產(chǎn)品。

第一次參加展覽會(huì )，邁瑞醫療僅拿到36萬(wàn)元的訂單。

盡管如此，李西廷說(shuō)，他當時(shí)簽合同時(shí)手都在發(fā)抖。因為一方面激動(dòng)于公司有了活命錢(qián)，一方面也是自己暗下決心，要讓自主研發(fā)品牌也能如此受歡迎。

第二年邁瑞就走上了自主研發(fā)、自主品牌的道路，先開(kāi)發(fā)單參數血氧飽和度監護儀，后又持續投入開(kāi)發(fā)了超聲和體外診斷產(chǎn)品。

到了1999年，公司三大產(chǎn)線(xiàn)基本成型，收入也邁入億元大關(guān)。

之所以選擇從發(fā)展生命信息與支持、體外診斷和醫學(xué)影像三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域入手，李西廷的解釋是“邁瑞成立的時(shí)候，我們國家的醫療資源還是非常貧困的，隨著(zhù)國家的改革開(kāi)放，經(jīng)濟實(shí)力的增長(cháng)，醫院必須要有更好的儀器來(lái)服務(wù)病人。

在這種情況下，最先要解決的就是這些醫院最急需的東西。

這三大業(yè)務(wù)是每家醫院必備的，沒(méi)有監護儀，沒(méi)有燈床塔，沒(méi)有麻醉機，醫生是不會(huì )動(dòng)手術(shù)的，這些也是每個(gè)醫院都必備的產(chǎn)品，它們的市場(chǎng)也是最大的?！?/span>

但李西廷還是低估了自主研發(fā)的復雜程度，公司燒錢(qián)的速度顯然快于代理賺錢(qián)的速度，邁瑞很快陷入了資金困境。

熟悉政策的李西廷向深圳政府發(fā)出了求助，在深圳科技局的協(xié)調下，邁瑞醫療先后獲得了595萬(wàn)元的無(wú)息貸款。

1993年，由邁瑞自主研發(fā)的國內第一臺多參數血氧飽和度監護儀壓研發(fā)成功，開(kāi)始了邁瑞打破壟斷的第一步。

截至到2021年底，邁瑞的產(chǎn)品覆蓋中國近11萬(wàn)家醫療機構和99%以上的三甲醫院。

生命信息與支持業(yè)務(wù)的大部分子產(chǎn)品如監護儀、呼吸機、除顫儀、麻醉機、輸注泵、燈床塔等市場(chǎng)銷(xiāo)售額占比均成為國內第一；體外診斷中血球業(yè)務(wù)首次超越進(jìn)口品牌成為國內第一；醫學(xué)影像中超聲業(yè)務(wù)首次超越進(jìn)口品牌成為國內第二。

資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，招股說(shuō)明書(shū)，浙商證券研究所

據邁瑞醫療發(fā)布的2021年業(yè)績(jì)報告，公司實(shí)現營(yíng)業(yè)總收入是252.7億，同比增長(cháng)了20.18%，實(shí)現歸屬于上市公司股東的凈利潤80.02億，同比增長(cháng)20.19%。

分項來(lái)看，體外診斷業(yè)務(wù)和醫學(xué)影像業(yè)務(wù)分別增長(cháng)了27.12%和29.29%，研發(fā)投入27.26億，同比增長(cháng)了30.08%，快于收入和利潤的增長(cháng)。

可以說(shuō)在邁瑞在醫療器械的技術(shù)和產(chǎn)品不斷迭代的過(guò)程中，解決了許多卡脖子的問(wèn)題。

在年初的一次采訪(fǎng)中李西廷回憶道，

“之前美國的一家公司在青島設了一個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)，一臺簡(jiǎn)單的監護儀要13.5萬(wàn)元，現在3500元就可以買(mǎi)一臺，比當時(shí)的還好用?！?/span>

李西廷的商業(yè)策略二：“善用資金流通”環(huán)節

技術(shù)的自主研發(fā)必然伴隨著(zhù)這高投入。

據悉，邁瑞的研發(fā)費用占了總營(yíng)收的10%左右，且增速都在兩位數以上，2020年、2021年增速則分別達27.54%和35.03%，足見(jiàn)邁瑞醫療對于開(kāi)發(fā)費用的投入毫不手軟。

但如此大的投入，也“嚇退”了不少人。

雖然現在看來(lái)，邁瑞的產(chǎn)品“星光璀璨”，但其實(shí)在第一臺多參數血氧飽和度監護儀研發(fā)成功之后，邁瑞就陷入了一個(gè)艱難的選擇。

李西廷清楚地知道，邁瑞的產(chǎn)品從根本上說(shuō)，還是一個(gè)模仿組裝品牌，缺少自己的核心技術(shù)。想要與國外品牌比肩，必須加大研發(fā)的投入。

但部分聯(lián)合創(chuàng )始人認為，代理業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順水，沒(méi)必要去搞什么自主研發(fā)。

這樣的“矛盾”在連續三年的新品研發(fā)效果平平后被激化了。

1998年，幾位對自主研發(fā)持反對意見(jiàn)的合伙人選擇離開(kāi)邁瑞，導致失去一大部分代理訂單的邁瑞一度差點(diǎn)倒閉。

在中國資本市場(chǎng)還未興起的背景下，李西廷遠赴美國融資，依靠著(zhù)華登國際200萬(wàn)美元天使投資，將邁瑞拉出了泥潭，這也算是我國最早引進(jìn)的風(fēng)投之一了。

有了這筆投資，此后的投入也很順利。1999年，邁瑞自主研發(fā)的產(chǎn)品銷(xiāo)售就高達1個(gè)億。

這也讓李西廷更加意識到風(fēng)險資本的重要性。

2006年，邁瑞醫療在證券市場(chǎng)的第一步，邁向了紐交所。同時(shí)，邁瑞也開(kāi)始邁向國際化。

“當時(shí)我們覺(jué)得，一個(gè)真正好的運動(dòng)員，比如籃球運動(dòng)員，他如果不到NBA去打，像姚明這樣，你就很難說(shuō)他具有國際化的視野。

做醫療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場(chǎng)批量進(jìn)入前十名醫院，人家才覺(jué)得邁瑞的產(chǎn)品是可信的?！?/span>

2006年邁瑞在紐交所上市后募資18億，這些資金除去研發(fā)投入之外，就開(kāi)始進(jìn)行對外投資。

回顧國際頭部公司發(fā)展史，外延并購是一家企業(yè)快速做大做強的必經(jīng)之路。邁瑞自2008年開(kāi)始，便逐步踏上了并購之路。

李西廷表示“我們并購的目的很明確，一是擴展產(chǎn)品，二是拓展渠道，三是獲得新技術(shù)。并不是一味追求擴大收入、增加利潤?！?/span>

例如2008年，邁瑞通過(guò)收購美國Datascope公司監護產(chǎn)品及其在美國、歐洲的銷(xiāo)售平臺和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，逐步開(kāi)始向國際化方面轉型，此次收購助力邁瑞成為了全球監護儀第三大品牌。

同年，邁瑞還收購了瑞典氣體監測領(lǐng)域知名公司Artema，獲得了關(guān)鍵的麻醉技術(shù)，在品牌和渠道方面形成了互補，進(jìn)一步打開(kāi)了海外市場(chǎng)。

2013年通過(guò)收購美國Zonare獲得了具有革命性意義的高端彩超技術(shù)（Zone-sonographytm域成像技術(shù)），并陸續推出Resona7等高端彩超產(chǎn)品，助力超聲業(yè)務(wù)于2021年首次超越進(jìn)口品牌成為國內第二。

同年，邁瑞還收購了澳大利亞醫療裝備分銷(xiāo)商ULCO，開(kāi)始布局大洋洲經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

2021年5月，邁瑞再次完成對HytestInvestOy（海肽生物）的收購，解決了IVD上游原材料“卡脖子”問(wèn)題，有望推動(dòng)IVD板塊業(yè)務(wù)的長(cháng)期發(fā)展。

來(lái)源：浦銀國際、高禾投資研究中心

可以看到邁瑞的每一次并購，都為公司核心技術(shù)的獲取以及渠道的拓展起到了積極促進(jìn)作用，同時(shí)助力邁瑞不斷拓展醫療器械的創(chuàng )新邊界，構筑了長(cháng)期發(fā)展的第二增長(cháng)引擎。

但是，世界上的每一件事都不全是有利無(wú)弊的，上市亦然。

雖然海外上市給邁瑞帶來(lái)了發(fā)展機遇與充裕的資金，但如飲水者，冷熱自知。

2015年6月4日，邁瑞宣布啟動(dòng)私有化進(jìn)程。

李西廷在接受新財富采訪(fǎng)時(shí)，對私有化的原因做了更詳細的解釋?zhuān)骸敖?jīng)過(guò)多年發(fā)展，邁瑞的品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)獲得了從成熟市場(chǎng)到新興市場(chǎng)的認可，已可以不依靠紐交所背書(shū)，我們也不愿意在那里呆。

一是溝通起來(lái)很麻煩。

二是中美資本市場(chǎng)游戲規則很不一樣，既要考慮中國的法律，又要考慮美國的法律，很不方便。

第三，紐交所各方面費用很高，比中國高一倍還多。邁瑞還經(jīng)常遭到做空機構不必要的干擾，每次都要律師出面，費用高昂。

再加上A股市場(chǎng)在不斷進(jìn)步，我們認為，回來(lái)對公司業(yè)務(wù)發(fā)展是有好處的。我們的經(jīng)營(yíng)成果和國人分享，也沒(méi)有什么不好?！?/span>

最終，邁瑞在2016年3月6日，以33億美元的市值完成了私有化，正式從紐交所退市。

2017年5月，邁瑞醫療首次申報A股IPO申請，2018年7月成功過(guò)會(huì )，2018年10月在深交所創(chuàng )業(yè)板成功上市。

回歸A股的邁瑞，以48.80元／股的發(fā)行價(jià)，募資總額達59.34億元，扣除發(fā)行費用后的募資凈額為57.52億元，創(chuàng )下歷史新高，強勢成為當時(shí)的創(chuàng )業(yè)板第一股。

李西廷在采訪(fǎng)中說(shuō)，“毋庸置疑，我們當初做出的決策是非常正確的，成功登陸A 股市場(chǎng)是邁瑞發(fā)展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點(diǎn)。

但邁瑞到A股上市不是來(lái)圈錢(qián)的，我們上市就和參加市場(chǎng)競爭一樣，在嚴苛的監管下才能健康成長(cháng)。

你可以看到我們的現金流一直比較好，我們每年的凈現金流入都大于企業(yè)利潤，我們也會(huì )讓股東分享到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果?！?/span>

李西廷的商業(yè)策略三：“農村包圍城市”策略

邁瑞早期的成功得益于“農村包圍城市”的推廣策略。

當時(shí)的大城市市場(chǎng)是被進(jìn)口醫療器械所占據的，邁瑞作為本土品牌不易介入。

所以李西廷決定，暫時(shí)放棄一線(xiàn)城市，避其鋒芒，從偏遠地區開(kāi)始，一步一步“入侵”國內市場(chǎng)。

相比于早期一臺血氧飽和度監護儀在國外要10萬(wàn)元以上的價(jià)格，邁瑞4萬(wàn)元的監護儀把成本控制做到了極致。

這對那些對價(jià)格敏感的中小醫院市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，極具吸引力。

另外，針對資金不足的客戶(hù)，邁瑞有免費試用、賒銷(xiāo)、分期付款等多種營(yíng)銷(xiāo)策略。

針對客戶(hù)最擔心的售后服務(wù)，邁瑞不僅提供比國外品牌更長(cháng)的免費保修時(shí)間承諾，更承諾只要機器有問(wèn)題，公司將立馬提供同型號設備暫用等服務(wù)項目，為的就是讓客戶(hù)買(mǎi)得起，也用得放心。

這一系列銷(xiāo)售舉措極大提升了邁瑞醫療的口碑，短時(shí)間內便占據了不少二三線(xiàn)城市的醫療市場(chǎng)。

同時(shí)，邁瑞不僅限于賣(mài)單個(gè)的產(chǎn)品，更是賣(mài)一整個(gè)解決方案。

而邁瑞的解決方案涵蓋高、中、低端市場(chǎng)，既能滿(mǎn)足三級醫院的高效、科研等需求，也能滿(mǎn)足一級醫院的優(yōu)化醫療水平等需求。

面對不同規模的各級醫院，邁瑞可以根據具體情況提供屬于“分級診療”的解決方案。

此外，在采購、服務(wù)等方面，邁瑞的解決方案也能打通各級醫院內部信息化鏈接，實(shí)現醫療機構互聯(lián)互通，精簡(jiǎn)看病流程，提升患者看診效率，建立醫療系統新生態(tài)。

而在整體的解決方案里，所有的產(chǎn)品都是邁瑞自主研發(fā)的，即使部分醫院里的設備可能是其他品牌的，也可以兼容，只是一般不兼容。

李西廷在央視的采訪(fǎng)中提及“之前浙江的一個(gè)醫院，就把一個(gè)國際進(jìn)口品牌的監控儀全部換成了邁瑞。

因為我們在醫院的裝機量比較多，占有率比較高，醫院用起來(lái)也比較方便，法律問(wèn)題也比較好解決，一旦出了問(wèn)題全是邁瑞的，所以我們有一定的優(yōu)勢?！?/span>

并且，李西廷在近期表示，過(guò)往難以擴展觸及的西歐和北美的頂級醫院，受到疫情的影響，都逐漸同意合作，這也成為了資產(chǎn)增長(cháng)的最大關(guān)鍵。

集采and“疫情紅利”消散，邁瑞的未來(lái)？

作為醫療器械行業(yè)的第一龍頭，邁瑞不斷突破著(zhù)技術(shù)的高度，但股價(jià)的連續下跌和凈利潤增速放緩，不禁讓投資者有些擔憂(yōu)。

早在2020年11月，在冠脈支架通過(guò)了集采之后，邁瑞醫療的股價(jià)便出現了一輪大幅的調整，不過(guò)大跌之后沒(méi)多久，邁瑞的股價(jià)便又創(chuàng )出了新高。

到了2021年8月，隨著(zhù)安徽省對外宣布率先開(kāi)啟省級臨床檢驗試劑帶量采購之后，邁瑞醫療股價(jià)再度受到重挫，創(chuàng )出了自上市以來(lái)的最大跌幅。

雖然股價(jià)持續走低，但2022年上半年，邁瑞在安徽的發(fā)光業(yè)務(wù)仍實(shí)現了80%的收入高增長(cháng)。

疫情結束后業(yè)績(jì)增速的下滑，也是導致邁瑞醫療股價(jià)下跌的原因之一。

2021年邁瑞醫療來(lái)自海外市場(chǎng)的收入增速，從2020年的41.21%降至不足1%，收入占比從47.16%降至39.61%。

而導致這一結果的原因，其實(shí)是疫情帶來(lái)的“紅利”開(kāi)始消散了。

要知道，邁瑞生產(chǎn)的呼吸機在2020年的疫情期間不僅在國內訂單量激增，更是“席卷了”整個(gè)海外市場(chǎng)。

當時(shí)，全世界都在尋找呼吸機、監護儀等抗疫設備，就連英國首相約翰遜2020年3月與特朗普通話(huà)時(shí)，說(shuō)的第一句話(huà)都是：“guys，我們需要呼吸機！”

在國外頭部品牌無(wú)法供應充足時(shí)，邁瑞站了出來(lái)。

據財報顯示，邁瑞當年在國際市場(chǎng)完成了700多家高端客戶(hù)的突破，公司的品牌推廣因此提前了至少五年時(shí)間。

李西廷給邁瑞提出的目標是“用5-10年進(jìn)入世界前20”。這種肩負“全村人希望”的使命感，意味著(zhù)公司還要迎接很多挑戰。

2021年的業(yè)務(wù)收入，全球醫療器械巨頭美敦力是301.17億美元，邁瑞是252.70億元人民幣。

之前我們曾經(jīng)有篇關(guān)于美敦力的分析文章，（點(diǎn)擊查看《誕生于車(chē)庫中的醫療器械巨頭美敦力：從孤獨技術(shù)到熱鬧并購的非凡史》），從美敦力70多年歷史經(jīng)驗和教訓中，能夠映射邁瑞成長(cháng)壯大的路徑。

1、技術(shù)迭代始終是制造型企業(yè)長(cháng)期的挑戰，特別是非線(xiàn)性的重大技術(shù)迭代會(huì )給予新玩家改變競爭格局的機會(huì )。

2、醫療器械行業(yè)相對普通制造業(yè)及藥品行業(yè)具有一定特殊性，由于與醫生實(shí)操過(guò)程聯(lián)系緊密，醫生的保守性和對品牌及其產(chǎn)品較強的黏性在一定程度上延緩了新技術(shù)的沖擊，但當重大技術(shù)迭代發(fā)生時(shí)，領(lǐng)先者仍應快速跟進(jìn)以避免市場(chǎng)份額的嚴重損失。

3、而當技術(shù)迭代放緩、產(chǎn)品和行業(yè)走向成熟，領(lǐng)先者可通過(guò)漸進(jìn)式創(chuàng )新不斷加高壁壘，結合其渠道優(yōu)勢和客戶(hù)黏性，新玩家難以以差異化產(chǎn)品入局，競爭格局將趨于集中。

4、美敦力在世紀之交大并購中選擇處于成長(cháng)性賽道的龍頭公司作為標的的戰略是成功的，相較于并購成熟業(yè)務(wù)，醫械龍頭在并購新興企業(yè)時(shí)能夠更好地在銷(xiāo)售渠道、注冊審批、研發(fā)等方面為其賦能，實(shí)現協(xié)同。

四十句金句，回顧李西廷的商業(yè)思考

企業(yè)經(jīng)營(yíng)

1，做企業(yè)不僅要專(zhuān)業(yè)，更要專(zhuān)注。

2，邁瑞的法寶就是堅持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈，不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地去下笨功夫。

我一直認為制造業(yè)是一門(mén)苦功夫，是刀刃向內的苛求和堅持。特別是醫療器械，關(guān)乎人命，不容許一點(diǎn)點(diǎn)的失誤和馬虎。

3，我們一直以來(lái)時(shí)刻抓住創(chuàng )新，抓住產(chǎn)品質(zhì)量。創(chuàng )新和產(chǎn)品質(zhì)量是自主品牌最有力的基礎，如果產(chǎn)品不好，品牌再響亮，最終也會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

4，我理解的創(chuàng )新是一種日積月累的笨功夫，是一個(gè)從量變到質(zhì)變、厚積薄發(fā)的過(guò)程。

5，很多人常說(shuō)邁瑞保守。我覺(jué)得保守也好，穩健也好，反正我們有非常明確的行事準則。

第一，不讓分銷(xiāo)商壓貨。第二，對現金流卡得很緊。第三，對紀律管理嚴格。

這樣長(cháng)期下來(lái)，我們呈現出的經(jīng)營(yíng)模式就非常穩定。股票市場(chǎng)有高有低，這我管不了，因為影響它的因素太多，但是經(jīng)營(yíng)我們能管得了。

6，近三年內，我們要保持比較好的兩位數增長(cháng)，不管是營(yíng)收還是利潤，每年都要有增長(cháng)，要回報股東。從長(cháng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)，我們要加大投入。

我們的十年目標，是希望能夠進(jìn)入全球醫療器械供應商的前20名；更長(cháng)的目標，是要進(jìn)入全球前10名，實(shí)現全球醫院的監護儀基本上是邁瑞的。

希望中國能夠成為醫療儀器研發(fā)生產(chǎn)的一個(gè)高地。（2019年《直面掌門(mén)人》）

7，品牌靠什么支撐？不是每天光在電視上打廣告就能建立品牌，品牌背后是產(chǎn)品性能和質(zhì)量、企業(yè)文化、社會(huì )責任的支撐。如果只是為了賺錢(qián)，是沒(méi)有辦法做大的。

8，邁瑞醫療以電子產(chǎn)業(yè)為主體的產(chǎn)業(yè)布局，為行業(yè)創(chuàng )新發(fā)展提供了支撐。這條產(chǎn)業(yè)鏈不斷強化、升級，形成了系統創(chuàng )新。

一是堅持科技創(chuàng )新與臨床需求相結合，更好地滿(mǎn)足人民群眾多層次、多樣化的健康需求；

二是緊抓內部研發(fā)創(chuàng )新和外部并購整合兩條路徑，加快核心技術(shù)掌握，保障供應鏈穩固；

三是堅持研發(fā)的高投入，并逐步走向技術(shù)“深水區”。

9，邁瑞未來(lái)的發(fā)展既有橫向的，也有縱向的。

橫向是拓寬賽道，多增加產(chǎn)品線(xiàn)，縱向是在產(chǎn)品技術(shù)層面上盡快彌補與國際大公司的差距。

比如超高端超聲的系列專(zhuān)科超聲產(chǎn)品，我們仍在開(kāi)發(fā)中，還需要3-5年才能與國際最高水平競爭。體外診斷的儀器、試劑、供應鏈，我們都要加大力度做。

10，邁瑞時(shí)刻不忘提醒科研人員，為了創(chuàng )新，不要頭腦發(fā)熱，不要一味追求高大上而忘了邁瑞的愿景：“成為守護人類(lèi)健康的核心力量”，和使命：“普及高端科技，讓更多人分享優(yōu)質(zhì)生命關(guān)懷”。

11，收購一直是邁瑞在成長(cháng)過(guò)程中的重要環(huán)節，公司傾向于考慮業(yè)界較為成熟的歐美公司。

國內公司整合起來(lái)太費勁了，收購效果也不是太理想。大量合規合法、知識產(chǎn)權問(wèn)題，包括有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、消防、環(huán)保和員工安全等基本問(wèn)題，需要一點(diǎn)點(diǎn)幫它們整改，整改起來(lái)要好幾年。

收購一個(gè)大學(xué)生，卻要從幼兒園開(kāi)始給它們補課，這就費勁了。這對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)教訓。

國際公司一般非常成熟，法律意識較強，合規合法，收購國外的公司協(xié)同效應較為顯著(zhù)。

12，對于邁瑞來(lái)說(shuō)，器械質(zhì)量好，能為病人減少痛苦，為醫生提供更多更好的診斷依據，就是最大的社會(huì )責任。

當然這些都做好的情況下，有能力可以再做一些社會(huì )公益事業(yè)，但這都是另外的一小部分。最重要的就是做好產(chǎn)品，為社會(huì )服務(wù)。

13，企業(yè)如果沒(méi)有創(chuàng )新研發(fā)，跟不上新時(shí)代、新技術(shù)的發(fā)展，就一定會(huì )落后。

14，我們作為醫療設備生產(chǎn)商，一定要生產(chǎn)適合醫養結合的產(chǎn)品。

比如說(shuō)我們的超聲，我們的體外診斷，我們的監護系列都要做一些智能化更高，使用起來(lái)更方便，更簡(jiǎn)潔，而且成本更低的這些產(chǎn)品放在農村醫院或者是社區醫院，為病人服務(wù)。

我們每年在這一塊投入，從人到物總共折合人民幣至少得有5億到6億。（博鰲亞洲論壇2019年年會(huì )）

15，從1995年美國華登公司對邁瑞醫療投資開(kāi)始，就意味著(zhù)公司從管理上、產(chǎn)品上有著(zhù)國際化、高端化的發(fā)展要求。

16，人才是技術(shù)發(fā)展的核心，因此人才培養一直是邁瑞的重中之重。

在人才引進(jìn)方面，公司廣開(kāi)門(mén)路，堅持從國際上引入一批有從業(yè)經(jīng)驗的高端人才。

在人才培養方面，我們重點(diǎn)加強干部隊伍能力建設和新員工培養。

在人才激勵方面，公司設置了客觀(guān)公平的獎罰機制，還推出了上市以來(lái)首個(gè)員工持股計劃，讓員工獲得公司持續成長(cháng)帶來(lái)的收益。

17，邁瑞不會(huì )分拆上市。

我們要清楚為什么上市，是為了融資，要讓這些投資人賺到錢(qián)，你買(mǎi)邁瑞一樣賺錢(qián)，把它分開(kāi)太浪費社會(huì )資源，至少我是不太想的。

18，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，社會(huì )責任不僅僅是做好產(chǎn)品、為災區捐款捐物、善待員工等那么簡(jiǎn)單；以自己的實(shí)際行動(dòng)，移風(fēng)易俗、推動(dòng)社會(huì )觀(guān)念轉變也是企業(yè)的一種社會(huì )責任。

19，有人說(shuō)邁瑞已經(jīng)很成功，這個(gè)話(huà)都說(shuō)大了

我們永遠在路上，永遠有比你大的公司，我們要去學(xué)習，必須要有巨大的危機感才能前進(jìn)，如果覺(jué)得自己已經(jīng)不錯了，就沒(méi)法發(fā)展。

在發(fā)展的過(guò)程中始終有很多危機，必須要一個(gè)個(gè)去解決。

20，邁瑞過(guò)去近30年發(fā)展史就是“言必行，行必果”，跟著(zhù)邁瑞一塊成長(cháng)，一定能夠得到你想得到的。

行業(yè)發(fā)展

21，醫療行業(yè)是一個(gè)非常陽(yáng)光的產(chǎn)業(yè)。

平均來(lái)看，全球醫療資源依舊非常匱乏，中國以及新興市場(chǎng)對醫療的需求量非常大?，F在中國的醫療水平，醫療器械資源的人均占有量有了翻天覆地的變化。

2019年中國醫療器械行業(yè)主營(yíng)業(yè)收入達到7200億元，并且每年有超10%的增長(cháng)。

所以對于中國和新興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，醫療器械行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，特別在中國，它將成為經(jīng)濟增長(cháng)的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。醫療行業(yè)的發(fā)展對人民健康、國民經(jīng)濟都將有很大貢獻。

22，中國在醫療領(lǐng)域還是一個(gè)追趕者，最重要的是把產(chǎn)品認認真真做好，做好基礎的東西，普及高端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始使用的儀器，掌握核心技術(shù)，提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，讓更多的人能夠使用這些產(chǎn)品，我們要立足現在考慮未來(lái)。

醫療行業(yè)有別于其他行業(yè)，若想把基礎原理上的突破應用在醫療上，不是一兩天的事情。

要經(jīng)過(guò)多年的實(shí)驗，以及長(cháng)時(shí)間的臨床，才能把新技術(shù)用到醫療上。要做到這些，首先需要科學(xué)家把基礎的工作做好，后面變成產(chǎn)業(yè)是企業(yè)家的事。

從基礎研究、應用研究到最終成為醫療產(chǎn)品，這是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，不是一個(gè)單位能夠完成的，這需要動(dòng)員整個(gè)社會(huì )的價(jià)值鏈。

23，目前我國已形成良好的醫療條件，在某些方面并不遜于發(fā)達國家。

同時(shí)，我國儀器設備、醫療資源也能夠與市場(chǎng)需求相匹配。隨著(zhù)市場(chǎng)需求的擴容與升級，醫療產(chǎn)業(yè)仍將迎來(lái)較大的提升空間。

24，我們所在的這個(gè)（醫療器械）行業(yè)，目前中國市場(chǎng)發(fā)展更快，每年有15%左右的成長(cháng)。在這么一個(gè)市場(chǎng)里邊，你沒(méi)有道理發(fā)展不起來(lái)。目前美國只有個(gè)位數的增長(cháng)。

目前人均匹配資源中，醫療器械和藥物比例發(fā)達國家基本做到1:1，而國內只有0.3:1。這也意味著(zhù)，醫療器械在國內市場(chǎng)有著(zhù)很大的想象空間。（2019年《直面掌門(mén)人》）

25，醫療器械是一個(gè)多學(xué)科交叉的產(chǎn)業(yè)，因此醫療器械公司應做一個(gè)“平臺公司”，把社會(huì )上各個(gè)不同行業(yè)的原材料、器件集合起來(lái)。

26，我們的高端監護儀在中國市場(chǎng)占有率達50%了，這么高的市場(chǎng)份額，比飛利浦要高出一截。

因為我們有技術(shù)積累，可以跟它同臺競爭，我們從一個(gè)跟跑者，到挑戰者，最后真正成長(cháng)為領(lǐng)導者。（2019年《直面掌門(mén)人》）

27，目前國內中小企業(yè)正如雨后春筍，迅速成長(cháng)。他們承擔的最重要的任務(wù)是創(chuàng )新，尤其是在醫療器械行業(yè)，只有堅持自主創(chuàng )新力，才能構建健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

當然，如果都是“小帆船”，沒(méi)有“大航母”，國產(chǎn)醫療器械也難以出海。

如今，質(zhì)量強國建設正面臨前所未有的挑戰。行業(yè)龍頭企業(yè)，要從技術(shù)變革和管理創(chuàng )新兩方面著(zhù)手，盡快將痛點(diǎn)轉化為質(zhì)量新優(yōu)勢，更好地發(fā)揮自己在“雙循環(huán)”中的剛性作用。

28，現在中國醫療新基建，除了建醫院，還要配備高水平醫生和護士，這會(huì )提供很多就業(yè)機會(huì )，醫學(xué)院的建設還要增多。

與此同時(shí)，儀器設備的需求量也變得非常大。從硬件到軟件，對人才的需求，對護理的需求，包括院外的大健康養老產(chǎn)業(yè)，現在都起步了。

29，中國醫療器械制造面臨工業(yè)基礎薄弱、大而不強的短板，國產(chǎn)零部件生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)投入不足，關(guān)鍵領(lǐng)域學(xué)科技術(shù)沒(méi)有掌握。

對此，一方面，通過(guò)政策促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作，多渠道增強零部件企業(yè)的投產(chǎn)積極性；

另一方面，全產(chǎn)業(yè)鏈上每家企業(yè)需加大自身研發(fā)投入，做好產(chǎn)品，從而提升行業(yè)的抗風(fēng)險能力。

30，最應該堅持的是認真做事。制造業(yè)不能‘這山看著(zhù)那山高’。只要聚焦國家和市場(chǎng)的需求，企業(yè)就一定可以發(fā)展起來(lái)。

31，任何行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，不要急功近利追風(fēng)口，一定要腳踏實(shí)地做實(shí)事，才能對社會(huì )有所貢獻。

每位員工做好自己的工作，那企業(yè)就有競爭力；每家企業(yè)做好自己的生意，那整個(gè)供應鏈就有競爭力。

技術(shù)發(fā)展

32，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，就要洞察業(yè)內的技術(shù)，提前做技術(shù)布局，一次性把事情做正確，一開(kāi)始就把所有的事情想清楚，而不是做一步看一步。

33，互聯(lián)互通的醫療器械產(chǎn)品對提升基層醫療結構診療水平有很大幫助。產(chǎn)品的智能化創(chuàng )新，讓操作更加簡(jiǎn)單的同時(shí)，保證診療結果準確性。

34，邁瑞品牌如今已經(jīng)走向全球的最高端市場(chǎng)，麻醉機、呼吸機和監護儀等已經(jīng)在歐美地區成為客戶(hù)采購的優(yōu)選對象，這一切都源于邁瑞的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及創(chuàng )新性研發(fā)。（2018年健康中國人系列圓桌論壇）

35，邁瑞一直助力于公共醫療急救體系建設。突破AED的國際“技術(shù)壁壘”封鎖，為我國公共急救提供設備支持，并聯(lián)合多方力量開(kāi)展急救培訓。（2022全國兩會(huì )《人民會(huì )客廳》）

36，邁瑞醫療打造的“瑞智聯(lián)”、“瑞影云++”、“邁瑞智檢實(shí)驗室”三大智慧醫療解決方案，能夠有效協(xié)助推進(jìn)優(yōu)質(zhì)醫療資源下沉，進(jìn)而惠及更多基層邊遠地區的患者群體。

37，美國也在搞醫改，應該說(shuō)它的看病難、看病貴比中國要嚴重得多，要約一個(gè)一般的核磁共振成像，沒(méi)有半年的時(shí)間都約不上。而中國，最多兩三天就會(huì )給你做。

之所以這么快，是因為我們有一批國產(chǎn)設備替代了進(jìn)口設備，使得我們的設備又便宜、又好用，能讓更多的人來(lái)享受科技的進(jìn)步。

國際化戰略

38，邁瑞在海外主要是在兩方面部署，營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)。

營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)產(chǎn)品、裝機、培訓和售后服務(wù)，這部分要持續投入，并且做到盡量本地化。

邁瑞在美國的西雅圖、硅谷、新澤西設有研發(fā)中心，通過(guò)這些了解美國對醫療器械的管理，在研發(fā)的過(guò)程中更多接觸美國市場(chǎng)，了解他們的需求。

39，要進(jìn)入美國市場(chǎng)，要在全球占有比較好的市場(chǎng)份額，最重要的就是需要有獨特的產(chǎn)品特性，要有新的東西，要有核心競爭力，這才能夠不斷的發(fā)展自己。

40，邁瑞和國際醫療器械巨頭間的差距有兩點(diǎn)。

第一點(diǎn)，雖然這30年我們核心技術(shù)掌握了很多了，但是要真正變成一個(gè)強國，變成在國際上確實(shí)有競爭力的企業(yè)，我們對核心技術(shù)還要有更多的掌握。

第二點(diǎn)，我們供應鏈的改革也非常重要，簡(jiǎn)單說(shuō)我們的儀器上游需要一個(gè)平板，可能在日本供應商平板就做的很平，我們中國的平板可能也叫平板，但做的就不那么平。

大家一定要認識到，我們制造業(yè)的一些核心技術(shù)和發(fā)達國家還是有一定差距的，畢竟我們還年輕，真正做事才30多年，而對方已經(jīng)搞了幾百年了。雖然我們已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但真正要把制造業(yè)做強，需要每行每業(yè)都把自己做到優(yōu)秀。

（來(lái)源：聰明投資者）

參考資料：

【1】《李西廷|中國醫療設備之王》，邱處機

【2】《醫療設備“國產(chǎn)化”加速》，《交易時(shí)間》欄目

【3】《市值縮水2879億，邁瑞醫療怎么了？》，澎湃新聞

【4】《邁瑞醫療（300760.SZ）：新基建 新業(yè)態(tài)，“邁”上新臺階》，浙商證券

【5】《邁瑞醫療分析，醫療器械老大能否保持穩定增長(cháng)，風(fēng)險在哪？》，木禾投研

【6】《【直面掌門(mén)人】邁瑞醫療李西廷：用“笨功夫”撐起高端制造》，上海證券報

【7】《邁瑞醫療（300760.SZ）：仗劍前行，國產(chǎn)醫療器械航母路在腳下》，東吳證券

【8】《高質(zhì)量發(fā)展調研行·對話(huà)企業(yè)家｜李西廷：企業(yè)成長(cháng)靠的是日積月累的“笨功夫”》，財訊界

【9】《30年，從0到5000億市值，邁瑞醫療拿什么征服下一個(gè)10年？丨獨家專(zhuān)訪(fǎng)李西廷：如何順利交接是個(gè)挑戰》，新財富