本文由億邦動(dòng)力整理，不構成任何二級市場(chǎng)投資建議。

近期，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)國聯(lián)股份遭受了一些質(zhì)疑和不解，國聯(lián)股份對質(zhì)疑點(diǎn)給出了詳細的解釋說(shuō)明。

換個(gè)角度看，這件事其實(shí)也是對整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次認知挑戰，同時(shí)也引發(fā)了所有從業(yè)者再次深思，應該如何理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與固有商業(yè)認知的沖突，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何向公眾清楚表述自己的商業(yè)模式與商業(yè)價(jià)值，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值創(chuàng )造之路到底怎么走？

2022年12月21日，盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(cháng)彭志強與億邦動(dòng)力董事長(cháng)鄭敏進(jìn)行了一場(chǎng)主題為“浪尖上的國聯(lián)股份，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大咖怎么看”的研討會(huì )。

彭志強是盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(cháng)、盛景研究院院長(cháng)、盛景嘉成母基金創(chuàng )始合伙人，管理VC股權投資基金規模超過(guò)130億，其中涌現出超過(guò)200家上市公司，其中直投超過(guò)12家，投資了國聯(lián)股份、康龍化成、完美世界、分眾傳媒、匯通達、沃爾德、致遠互聯(lián)等眾多明星項目。

盛景是國內領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)研究與直投機構，總結提煉了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)六種模型”，投資了數十家國內領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，著(zhù)有《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》專(zhuān)著(zhù)。盛景是國聯(lián)股份的第一個(gè)機構投資人，目前仍持有國聯(lián)700萬(wàn)股股票，從2016年投資國聯(lián)，盛景已經(jīng)陪跑和賦能?chē)?lián)走過(guò)近7年時(shí)間。

針對當下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對的尖銳質(zhì)疑與深度困惑，鄭敏與彭志強分別進(jìn)行了探討與回應，擔任主持的是億邦動(dòng)力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主編張睿。

這次對話(huà)主要回答了如下問(wèn)題：

1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與貿易商數字化到底有何區別？

2、國聯(lián)股份究竟是貿易商數字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺？

3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司如何面對供應鏈金融？

4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的數字化投入應該是多少？

5、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司應該有多少毛利率才合理？

6、如何看待國聯(lián)的云工廠(chǎng)戰略，它的長(cháng)期價(jià)值是什么？

7、國聯(lián)模式能否復制？

他們的主要觀(guān)點(diǎn)如下：

彭志強

1、b2f模式幾乎沒(méi)有庫存，幾乎沒(méi)有應收賬，這和f2b的高庫存、高應收賬款、大風(fēng)險有本質(zhì)不同。

2、 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司應該基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行創(chuàng )新，這種創(chuàng )新是低成本低風(fēng)險的。

3、創(chuàng )業(yè)的第一步，能不能有一個(gè)超級品類(lèi)或單品，能不能?chē)@這個(gè)超級品類(lèi)或單品一根針戳破天，把深度供應鏈做出來(lái)。這對創(chuàng )業(yè)來(lái)說(shuō)是事半功倍的。

4、國聯(lián)云工廠(chǎng)實(shí)現了盈利模式（按結果后收費）與價(jià)值觀(guān)（讓客戶(hù)成功）的高效匹配，從商業(yè)邏輯和盈利模式上解決了人性的挑戰。

鄭敏

1、產(chǎn)業(yè)的深處是工廠(chǎng)，平臺價(jià)值的深處是要素。我們看B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司價(jià)值，會(huì )看這家公司有沒(méi)有能力敲開(kāi)工廠(chǎng)的門(mén)。平臺上下游有服務(wù)商不是問(wèn)題。只是，不能全都是貿易商。

2、如果說(shuō)B2C是要改變每一個(gè)人的習慣，B2B則是要改變每一群人的習慣。改變每一個(gè)人的習慣多發(fā)幾次代金券就能起作用，改變每一群人的習慣一定是一個(gè)循序漸進(jìn)的漫長(cháng)過(guò)程。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)坡厚雪的“長(cháng)”和“厚”也源于此。

3、B2B是生意驅動(dòng)的技術(shù)邏輯，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)系統是商業(yè)經(jīng)驗和資源的數字化。

4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應該把產(chǎn)業(yè)“人”要素盤(pán)活，但一定是要有能力給他們加效率杠桿。

以下為對話(huà)全文：

01

張睿：關(guān)于國聯(lián)股份，外界有一個(gè)關(guān)心的話(huà)題是，它上游有貿易商，下游有貿易商，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，上下游有不少貿易商存在，這是合理的嗎？很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者也都關(guān)心，在下游客戶(hù)、上游供應商中的貿易商如何定位？

彭志強：我今天分享這些內容都是基于公開(kāi)材料。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的上下游有貿易商這件事情，我是這么看的。

我們先來(lái)談下游。

第一，國聯(lián)的下游客戶(hù)里面，60%是工廠(chǎng)，40%是非工廠(chǎng)，這個(gè)大結構非常關(guān)鍵。

從投資角度看一個(gè)企業(yè)的定位和定義，關(guān)鍵就是看它的業(yè)務(wù)結構占比，比方廣聯(lián)達從軟件向SaaS轉型，什么時(shí)候突破50%臨界線(xiàn)，這是一個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)。再比方說(shuō)項目型公司向產(chǎn)品型公司升級的過(guò)程中，50%也是一個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)。

所以在國聯(lián)目前客戶(hù)占比中，按照營(yíng)業(yè)收入來(lái)看，60%來(lái)自于工廠(chǎng)，這就在下游客戶(hù)結果中超過(guò)了50%這個(gè)臨界點(diǎn)，這是國聯(lián)的有價(jià)值客戶(hù)的營(yíng)業(yè)收入占比。

第二，在40%的非工廠(chǎng)客戶(hù)里，有一個(gè)群體叫“次終端服務(wù)商”，我認為這件事情非常有價(jià)值。

在中國，各行各業(yè)、各個(gè)地區、各個(gè)業(yè)態(tài)、各個(gè)客戶(hù)企業(yè)紛繁復雜，所以一定要有“次終端服務(wù)商”這種類(lèi)型的機構存在。

如果一個(gè)平臺要覆蓋所有客戶(hù)和所有訂單，是算不過(guò)賬的。任何時(shí)候，商業(yè)都要回到算賬，算效率、算成本。

一車(chē)貨有30多噸，有的工廠(chǎng)要半噸，有工廠(chǎng)要兩噸，這個(gè)時(shí)候需要有一家“次終端服務(wù)商”去完成這個(gè)服務(wù)。這種情況在相當多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中都會(huì )存在。

所以目前，在國聯(lián)40%的非工廠(chǎng)客戶(hù)中，有半數以上營(yíng)收來(lái)自于“次終端服務(wù)商”，我認為這個(gè)結構占比非常有含金量，“次終端服務(wù)商”會(huì )長(cháng)期存在，這是一個(gè)戰略性選擇，而非階段性行為。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是把所有的中間環(huán)節都干掉，而是要消滅或者弱化低價(jià)值環(huán)節，賦能和加強高價(jià)值環(huán)節。對于這種服務(wù)屬性的次終端，不僅不要弱化，還要強化，要給它賦能，讓他的生意做得更好，效率更高。

第三，在40%非工廠(chǎng)客戶(hù)營(yíng)業(yè)收入中，除了“次終端服務(wù)商”，可能還有百分之十幾的貿易商。這一塊是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺規模效應的有益補充。

做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，要有理想，但不要理想化。

從長(cháng)期發(fā)展來(lái)看，貿易商業(yè)務(wù)比例會(huì )越來(lái)越小。但在現階段，我覺(jué)得這個(gè)比例很正常。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)優(yōu)先，一定要有訂單規模、采購規模，沒(méi)有規模就沒(méi)有議價(jià)能力，就沒(méi)有業(yè)務(wù)安全性。

所以在分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)時(shí)，我們還是要回到“業(yè)務(wù)健康度”上，這是核心。

我們再來(lái)看國聯(lián)的上游情況。

國聯(lián)目前有50%多的采購來(lái)自于工廠(chǎng)，不到50%的采購來(lái)自于貿易商。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新品類(lèi)的時(shí)候，應該怎么簡(jiǎn)單怎么來(lái)，就不要給自己畫(huà)一個(gè)教條主義的條條框框。

從交易角度看，“規?！币欢ㄊ欠浅：诵牡哪芰?。為了實(shí)現交易規模，過(guò)程中有一些戰術(shù)層面的靈活手段很正常，不要那么教條主義。

當進(jìn)入新品類(lèi)時(shí)，這些大型工廠(chǎng)通常會(huì )把你推薦給這些貿易商，讓你從他那走，各行各業(yè)都是如此。因為平臺的交易規模還不夠大，工廠(chǎng)直接給你供貨很麻煩。

所以在采購端，在很多場(chǎng)景之下，從貿易商這里采購，是發(fā)展過(guò)程中必然經(jīng)歷的過(guò)程，但它的占比是會(huì )逐步減少的，這會(huì )有一個(gè)過(guò)程。

怎么持續增加工廠(chǎng)端或品牌端的直采規模？這就是國聯(lián)的云工廠(chǎng)策略——通過(guò)云工廠(chǎng)，為上游工廠(chǎng)創(chuàng )造價(jià)值，然后工廠(chǎng)開(kāi)始給平臺做直供。

所以我覺(jué)得，上下游有貿易商的存在，這不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的障礙，反而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者在發(fā)展過(guò)程中，前期還是要從有效性的角度出發(fā)，實(shí)事求是，不要被教條主義束縛。

但在發(fā)展的過(guò)程中，下游要積極面向高價(jià)值環(huán)節，可能是終端門(mén)店、終端工廠(chǎng)或“次終端服務(wù)商”，貿易商的占比會(huì )逐漸降低，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司則要從供應鏈不斷走向云工廠(chǎng)，構建起低摩擦的數字化的產(chǎn)業(yè)共同體。

鄭敏：這個(gè)話(huà)題實(shí)際上在B2B圈里已經(jīng)討論了很多年，而且基本上有了定論。

我印象中在2014年左右，就是B2B從信息服務(wù)向交易方向轉的時(shí)候，大家一開(kāi)始也是很理想地把口號喊出來(lái)，要在B2B領(lǐng)域里干掉中間商，大概過(guò)了一兩年左右的時(shí)間，大家很快就明白，在B2B信息撮合轉向真實(shí)交易之后，次終端服務(wù)極其重要。

這由兩點(diǎn)決定。第一點(diǎn)是，如果說(shuō)B2C是要改變每一個(gè)人的習慣，B2B就是要改變每一群人的習慣。

改變每一個(gè)人的習慣多發(fā)幾次代金券就能起作用，改變每一群人的習慣一定是一個(gè)循序漸進(jìn)的漫長(cháng)過(guò)程。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)坡厚雪的“長(cháng)”也“長(cháng)”在這個(gè)原因上，厚也厚在一群一群的人身上。這個(gè)過(guò)程的長(cháng)，決定了次終端服務(wù)商這個(gè)群體，會(huì )存在很長(cháng)時(shí)間。

第二，我們看到大部分的生產(chǎn)原材料交易的市場(chǎng)集中度特別低。這意味著(zhù)，在企業(yè)采購端，它需要很多的個(gè)性化服務(wù)和本地化服務(wù)，次終端服務(wù)的效率和體驗是最優(yōu)的。

我前不久拜訪(fǎng)了一家化工供應鏈企業(yè)，他們從銷(xiāo)售規模來(lái)講已經(jīng)排全國前列，但是他們的市場(chǎng)占有率連1%都不到。

在B2B圈內，幾年前就已經(jīng)對要不要貿易商這件事有了定論——在短時(shí)間內，貿易商不可能完全被取代。所以，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上下游有服務(wù)商不是問(wèn)題，只是，不能全都是貿易商，趨勢應該是終端供應商和客戶(hù)越來(lái)越多，服務(wù)商的本地化服務(wù)屬性越來(lái)越強，能穿透貿易商連接終端供應商和客戶(hù)的能力越來(lái)越強。

因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先天使命就是要把整條產(chǎn)業(yè)鏈條打穿融通，我們尋求的是整條供應鏈的價(jià)值，包括企業(yè)上游的采購供應鏈，下游的的銷(xiāo)售供應鏈，企業(yè)內的生產(chǎn)供應鏈。

這是我對這個(gè)問(wèn)題的一些初步看法。

彭志強：對，我認為次終端的服務(wù)聯(lián)盟這件事情不是階段性的，它是長(cháng)期戰略性的，它會(huì )長(cháng)期存在的，因為它歸根結底就是算效率和成本的賬，你會(huì )發(fā)現很多事情平臺做是不劃算的，鄭總剛才總結得非常到位，就是本地化的個(gè)性化的服務(wù)商是要存在的。

對于所謂的貿易商，如果是這種搬個(gè)箱子的、做個(gè)批發(fā)的、倒來(lái)倒去的，這種類(lèi)型的貿易商的占比一定會(huì )越來(lái)越小。

02

張睿：關(guān)于國聯(lián)的質(zhì)疑文章提到一個(gè)地方叫張家港，說(shuō)它在保稅區有很多的供應商和客戶(hù)，為什么這些供應商和客戶(hù)不自行交易，而是要通過(guò)國聯(lián)的平臺來(lái)交易？不知兩位怎么看這個(gè)問(wèn)題。

彭志強：這個(gè)確實(shí)沒(méi)有在產(chǎn)業(yè)里具體工作過(guò)的人不好理解這件事。

張家港保稅區可以把它理解成是一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群。產(chǎn)業(yè)集群一直是中國經(jīng)濟增長(cháng)的重要動(dòng)力。中國凡是搞產(chǎn)業(yè)集群搞得好的地方，地方經(jīng)濟發(fā)展速度都快，因為它有集聚效應。

前段時(shí)間發(fā)改委到盛景研究院來(lái)調研交流產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，我曾談過(guò)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)集群2.0”。

為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有長(cháng)期價(jià)值，有核心競爭力，因為通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這種方式，在銷(xiāo)供產(chǎn)各個(gè)鏈條上的高效集聚，甚至形成低摩擦的數字化的產(chǎn)業(yè)共同體，它就對原有的產(chǎn)業(yè)集群實(shí)現了升維和升華，所以它的競爭力就會(huì )更強。

一個(gè)線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)集群里的企業(yè)會(huì )到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上來(lái)采購，是因為平臺匯集了全國乃至全球的資源，它已經(jīng)在時(shí)間上在空間上形成了一種“現實(shí)扭曲力場(chǎng)”，它實(shí)現了價(jià)值升維和升華。

所以說(shuō)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)集群，如果還只是空間上的集聚，會(huì )越來(lái)越?jīng)]有競爭力。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺在時(shí)間空間上形成了一種新的扭曲力場(chǎng)，形成一種低摩擦的數字化的產(chǎn)業(yè)共同體，它的競爭力會(huì )大大超過(guò)僅僅線(xiàn)下集聚的產(chǎn)業(yè)集群。

舉個(gè)例子，我們去餐廳吃飯，服務(wù)員說(shuō)請你到美團上下單，那里有優(yōu)惠券。再比方說(shuō)支付寶，解決了買(mǎi)家和賣(mài)家的信任問(wèn)題。同理，做大宗采購時(shí)，平臺的信用價(jià)值遠大于價(jià)格的價(jià)值。

所以，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，它能產(chǎn)生很多獨有的價(jià)值，這是線(xiàn)下的產(chǎn)業(yè)集群也好，或者單個(gè)貿易商也好，他們不可能提供或創(chuàng )造這些獨特的價(jià)值。

鄭敏：對于這件事情，我覺(jué)得也是在提醒所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友，應該向什么方向體現自身價(jià)值。

一個(gè)平臺價(jià)值足夠凸出的話(huà)，你應該有能力讓兩個(gè)面對面坐著(zhù)的企業(yè)都選擇到你這里來(lái)交易。

第一個(gè)價(jià)值是信任價(jià)值。

我們跑過(guò)很多家企業(yè)，認識很多做企業(yè)采購的人，他會(huì )說(shuō)什么？他說(shuō)其實(shí)我們百分之七八十的訂單是要給信得過(guò)的供應商。即便是有一些貨他們手里面沒(méi)有，我知道什么地方有，我也會(huì )讓他去幫我采購，因為我在沒(méi)有跟那家企業(yè)合作的情況下，不敢輕易把這么重要的訂單給他們。

第二個(gè)價(jià)值是效率價(jià)值。

在交易過(guò)程中，除了訂單執行，還有履約交付等眾多環(huán)節，需要有一個(gè)比較高效的平臺來(lái)解決。

所以我覺(jué)得所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友，如果你覺(jué)得自己真的厲害的話(huà)，就應該是往這個(gè)方向做——讓客戶(hù)最信任你，讓所有資源在你這兒配置效率最高，讓面對面坐著(zhù)的老板們都能來(lái)你的平臺做交易，配置各類(lèi)資源。

生活中這樣的例子挺多的，比如說(shuō)二手房交易，就算是朋友之間的房子交易，也要去找一個(gè)中介；明知道你有錢(qián)，他要借錢(qián)，為什么大家還會(huì )選擇通過(guò)銀行存貸？背后是一個(gè)道理，信任和效率。

所以我覺(jué)得不是個(gè)問(wèn)題，反而應該是所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司努力的方向，這是我的看法。

03

張睿：我們知道市場(chǎng)上還有一種聲音在問(wèn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺跟貿易商數字化有什么區別？國聯(lián)股份究竟是貿易商數字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺？

彭志強：關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與貿易商數字化的區別，這是一個(gè)核心問(wèn)題，因為兩者的估值不一樣。

今天中國有相當多的行業(yè)或和企業(yè)還是f2b， 就是貿易商模式——工廠(chǎng)出貨之后，通過(guò)層層分銷(xiāo)、轉運、壓貨來(lái)實(shí)現交易。這個(gè)業(yè)態(tài)它會(huì )長(cháng)期存在，它也是賺錢(qián)的。

比較典型的是可口可樂(lè )，它的工廠(chǎng)每一天的排期都清清楚楚，貨車(chē)在工廠(chǎng)門(mén)口接貨也有排期，通過(guò)全國、地區、省市幾級分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)到中國680萬(wàn)個(gè)小店，都安排地很清楚。這就是f2b的典型邏輯。

這種貿易商模式會(huì )長(cháng)期存在，它賺錢(qián)但是不值錢(qián)，為什么？因為這種模式往往庫存比較大，應收賬款比較大，ROI不高，規模做不大，因為它受到各種各樣的資金硬約束。

我們看國聯(lián)這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，它在財務(wù)結構上像京東，因為它是自營(yíng)模式的進(jìn)銷(xiāo)存財務(wù)結構，營(yíng)業(yè)額大、毛利率低，但是它在商業(yè)邏輯上更像拼多多，它是反向集采的創(chuàng )新模式。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是把下游的訂單歸集起來(lái)，再去向上游下單采購。這個(gè)挺像拼多多，無(wú)非是拼多多做的是消費品，國聯(lián)做的是工業(yè)原材料。所以我們把它總結為叫b2f——b是需求側，可以是一個(gè)工廠(chǎng)、一個(gè)門(mén)店、一個(gè)次終端、一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，f代表供給側，也可以多樣化，它可以是factory(工廠(chǎng))，可以是farm（農產(chǎn)品），也可以是fufillment（交付服務(wù)）。b2f模式代表的是一種從需求側出發(fā)的反向供應鏈邏輯。

這個(gè)邏輯的典型特點(diǎn)是：它幾乎沒(méi)有庫存，幾乎沒(méi)有應收賬，這和f2b的高庫存、高應收賬款、大風(fēng)險有本質(zhì)不同。

所以我們看一個(gè)企業(yè)到底是貿易商數字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是一個(gè)核心評價(jià)維度。

最終我們還要看數據，國聯(lián)的庫存是0.5天，應收賬款不到3天，我們認為這是一個(gè)非常典型的一個(gè)b2f需求驅動(dòng)的反向供應鏈模式。

我其實(shí)對國聯(lián)模式最為關(guān)注的是，它會(huì )不會(huì )為了擴大營(yíng)收而擴大放賬規模，是不是開(kāi)始囤庫存了。如果它的庫存和應收保持現階段這種非常健康的表現，我認為它的財務(wù)模型是沒(méi)有變化的，我就會(huì )一直有信心持續持有。

國聯(lián)最近的澄清公告我都仔細看過(guò)，國聯(lián)給前十大客戶(hù)往往都是款到賬發(fā)貨，或者只有很少的賬期。這非常難得，也讓人感到非常欣慰。

鄭敏：關(guān)于這個(gè)話(huà)題，我認為貿易數字化是有價(jià)值空間的，國家的十四五相關(guān)規劃化里，就有推動(dòng)貿易數字化的政策條文。但是我們要把貿易數字化、貿易商數字化和產(chǎn)業(yè)數字化分清楚。

如果僅僅是貿易商的數字化，基本上和在to C領(lǐng)域里面只是干營(yíng)銷(xiāo)數字化這件事一樣，卷得很厲害，而且是圈得更厲害，畢竟貿易商沒(méi)有消費者數量多。

如果你通過(guò)貿易這件事兒，帶著(zhù)上下游往數字化方向走，這就是整條產(chǎn)業(yè)鏈的深度數字化。

什么是叫整條產(chǎn)業(yè)鏈的“深度”數字化呢？我們每年都會(huì )出一份產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展報告。2020年的年度主題叫“新范式”，講的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底有幾種類(lèi)型；2021年的年度主題是叫“看見(jiàn)數字化價(jià)值”；今年12月28號，我們要發(fā)布本年度的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)報告，主題叫“走進(jìn)產(chǎn)業(yè)深處”。

產(chǎn)業(yè)的深處到底是哪？然后我們有這么一段總結：“產(chǎn)業(yè)的深處是工廠(chǎng)，平臺價(jià)值的深處是要素?！?/p>

如果是產(chǎn)業(yè)數字化這件事兒，你不往產(chǎn)業(yè)深度走，想象空間是比較有限的。在中國是在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，看整條產(chǎn)業(yè)鏈，一定要往它最深處看，而最深處就是工廠(chǎng)。

工廠(chǎng)的數字化改造價(jià)值有多大。

我說(shuō)幾個(gè)很簡(jiǎn)單的數據。一般來(lái)講，在很多企業(yè)里，IT成本大概會(huì )占到營(yíng)收的2%~5%，如果你是一個(gè)IT能力較強的公司，可能都會(huì )到10%以上。用SAAS的方式降20%就是1-2個(gè)點(diǎn)。

在生產(chǎn)制造型企業(yè)中，勞動(dòng)力成本一般是10%~20%，如果以平臺的方式把這部分成本往下降，我們認為至少可以在IT人員的成本上下降1~2個(gè)百分點(diǎn)，在勞動(dòng)力成本上下降2~4個(gè)點(diǎn)。

因為，我們看見(jiàn)有工廠(chǎng)用智能排產(chǎn)系統，在現有人員不變的情況下，它的產(chǎn)能同比能夠增加20~30%。如果是工人工資成本占比10%，兩三個(gè)點(diǎn)的價(jià)值出來(lái)了。

還有在庫存，在資金周轉上的成本優(yōu)化下降。

在中國，工業(yè)制造占比非常大，而且很長(cháng)時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)和數字技術(shù)是進(jìn)不去的，一旦一進(jìn)去之后，降IT成本、降勞動(dòng)力成本、降庫存成本，甚至降資金使用成本，每個(gè)方向都能降低幾個(gè)點(diǎn)。粗略算算，10個(gè)點(diǎn)左右的空間是敢想的。

這個(gè)市場(chǎng)有多大？在我們今年上半年的《數字化采購報告》里，我們做了一個(gè)數據測算，2021年，我國企業(yè)采購總額是174萬(wàn)億，創(chuàng )造一個(gè)點(diǎn)的數字化價(jià)值，就是1.74萬(wàn)億的市場(chǎng)。

所以在這個(gè)話(huà)題上，我們干產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的兄弟們，要重視做交易這件事兒，因為手里有了訂單，工廠(chǎng)才有足夠的理由搭理你。

拿著(zhù)訂單把工廠(chǎng)的門(mén)敲開(kāi)，一點(diǎn)點(diǎn)地把工廠(chǎng)的IT能力提升起來(lái)，把IT成本降下來(lái)，把勞動(dòng)生產(chǎn)率提上去，把產(chǎn)能提上去，把庫存周轉率提上去，把資金使用成本降下來(lái)。向產(chǎn)業(yè)深處要毛利率。

今年這半年多，我還有一個(gè)感受是，有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開(kāi)始正在幫助工廠(chǎng)解決采銷(xiāo)兩端的供應鏈。

比如我們認識的一家有肉類(lèi)進(jìn)口背景的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，它核心服務(wù)對象是食品加工企業(yè)，他們?yōu)槭称芳庸て髽I(yè)采購肉類(lèi)原材料，同時(shí)又幫食品加工企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給餐飲企業(yè)，幫他們和品牌餐飲企業(yè)銜接開(kāi)發(fā)預制菜品。

我覺(jué)得，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應該把互聯(lián)網(wǎng)和數字技術(shù)調用起來(lái)，幫助中國群體龐大的生產(chǎn)制造企業(yè)解決采銷(xiāo)兩端的問(wèn)題，讓生產(chǎn)制造企業(yè)更輕松地干生產(chǎn)。

一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值空間是“全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效益，全要素生產(chǎn)率的提升方向?！?/p>

04

張睿：按照兩位專(zhuān)家的解釋?zhuān)鋵?shí)云工廠(chǎng)正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的一個(gè)價(jià)值體現，接下來(lái)請二位來(lái)分析一下，你怎么看待國聯(lián)的云工廠(chǎng)戰略，它的長(cháng)期價(jià)值是什么？

彭志強：國聯(lián)的云工廠(chǎng)戰略，我認為是畫(huà)龍點(diǎn)睛的一筆。它的戰略意義特別值得大家去深入關(guān)注。

結合剛才我所提到的b2f反向供應鏈，云工廠(chǎng)是供給側的一個(gè)重要的數字化進(jìn)程。

國聯(lián)團隊早年做信息黃頁(yè)，后來(lái)又做交易平臺，他們在數字化收費這件事情上很吃力，這就倒逼他們做出一種創(chuàng )新模式，就是云工廠(chǎng)。他們先貼錢(qián)給工廠(chǎng)做數字化改造，然后工廠(chǎng)從未來(lái)的每一噸貨里給國聯(lián)5元到20元的技術(shù)服務(wù)費。很多工廠(chǎng)老板一聽(tīng)倒貼錢(qián)給他做數字化，他肯定愿意。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺里，對貨源的控制力和影響力是非常重要的一件事情，通過(guò)云工廠(chǎng)，可以極大地提高國聯(lián)對上游供應商的影響力，這是當下立竿見(jiàn)影的結果。

另外從長(cháng)期來(lái)看，每噸5-20元的技術(shù)服務(wù)費，會(huì )變成一個(gè)很大的類(lèi)SssS的收入。如果說(shuō)一個(gè)云工廠(chǎng)一噸貨是5-20元技術(shù)服務(wù)費，國聯(lián)選的云工廠(chǎng)一般都是10萬(wàn)到50萬(wàn)噸產(chǎn)能，那么一個(gè)工廠(chǎng)一年支付大概100萬(wàn)-500萬(wàn)服務(wù)費，中國有這種需求的工廠(chǎng)可能是10萬(wàn)家。國聯(lián)如果做上了幾千家云工廠(chǎng)，那么光SssS收入就會(huì )金額巨大，同時(shí)它又能為現有業(yè)務(wù)提供一個(gè)很大的價(jià)值升維。

從長(cháng)期愿景來(lái)看，我認為這叫“低摩擦的數字化產(chǎn)業(yè)共同體”。低摩擦這個(gè)詞來(lái)自日本7-11。

我們都知道中國經(jīng)濟要實(shí)現所謂“高質(zhì)量增長(cháng)”，就是要消除行業(yè)里的一切浪費。中國各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中存在大量的浪費和錯配，未來(lái)這種低摩擦的數字化產(chǎn)業(yè)共同體是高質(zhì)量增長(cháng)和降本增效的主要方向。

國聯(lián)的拼單集采是在需求側，云工廠(chǎng)則深入到供給側，再把物流、銀行連接進(jìn)來(lái)，組成成一個(gè)低摩擦的數字化產(chǎn)業(yè)共同體，這其中的社會(huì )價(jià)值巨大，商業(yè)價(jià)值也是巨大的。

所以我一直說(shuō)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是共同富裕的國家級解決方案，幫助產(chǎn)業(yè)鏈上的幾千家、上萬(wàn)家中小工廠(chǎng)、服務(wù)商降本增效，過(guò)上更好的生活。

鄭敏：我們要看這家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有沒(méi)有能力敲開(kāi)工廠(chǎng)的門(mén)。

國聯(lián)最早在做行業(yè)選擇的時(shí)候，選擇標準是：上游相對集中，下游高度分散。

因為只有上游的工廠(chǎng)相對集中，但又不高度集中，你拿著(zhù)訂單和數字化服務(wù)去敲工廠(chǎng)的門(mén)的時(shí)候，你還能敲得開(kāi)；相反你要是去敲大型鋼鐵、石油生產(chǎn)企業(yè)的門(mén)，要難得多。

所以在這里，國聯(lián)在云工廠(chǎng)的選擇上，把很樸素的做生意的邏輯想得比較明白，他們找的是自己能敲開(kāi)門(mén)的工廠(chǎng)，把訂單送過(guò)去，然后把IT系統送進(jìn)去。

對整個(gè)行業(yè)也有啟發(fā)。我們在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺時(shí)，一定要判斷說(shuō)這些工廠(chǎng)你能不能改得動(dòng)？

我們發(fā)現SaaS企業(yè)要去跟傳統產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)老板去對話(huà)，去跟他講軟件、講數字化系統，他是很難給你付太多錢(qián)的。

SaaS服務(wù)最好能跟交易掛鉤，只有帶著(zhù)訂單，才能敲開(kāi)工廠(chǎng)的門(mén)，讓他愿意用你的服務(wù)，愿意和你玩。

彭志強：我再補充一下，因為數字化確實(shí)是我們比較關(guān)心的一個(gè)話(huà)題。

我覺(jué)得國聯(lián)云工廠(chǎng)特別值得很多企業(yè)服務(wù)企業(yè)學(xué)習和借鑒的地方是“真正讓客戶(hù)成功”。這跟它的盈利模式有關(guān)，因為它不是先收一筆信息化服務(wù)費，而是倒貼錢(qián)做信息化，所以國聯(lián)必須確保信息化成功了，它才能收取后續按頓的技術(shù)服務(wù)費，這就跟客戶(hù)徹底捆綁在一起了。

很多企服公司把“讓客戶(hù)成功”當做公司價(jià)值觀(guān)，但是真正做到這一點(diǎn)是難上加難，這是它先收取數字化服務(wù)費的盈利模式所決定的，做到這一點(diǎn)要跟人性做斗爭。

而國聯(lián)則相反，反正直接收取信息化服務(wù)費也難，國聯(lián)把交易規模做大以后也不屑收這點(diǎn)錢(qián)，所以它就反過(guò)來(lái)做，免費甚至貼錢(qián)給工廠(chǎng)做數字化，未來(lái)在工廠(chǎng)交易當中每一噸貨收5-20元技術(shù)服務(wù)費。

我覺(jué)得這就實(shí)現了盈利模式與價(jià)值觀(guān)的高效匹配，也是從商業(yè)邏輯和盈利模式上解決了人性的難題。

這樣國聯(lián)從上到下，每一個(gè)人做每一件事，都是為了客戶(hù)成功。因為只有客戶(hù)成功了，他們才能夠收到技術(shù)服務(wù)費。我覺(jué)得這是特別重要的一件事情。其他企服公司或者數字化服務(wù)公司，也要深層次地思考盈利模式的問(wèn)題，這是第一層。

第二層是，純企服公司只能收服務(wù)費，最終營(yíng)收還是太少，所以能不能跟交易掛鉤，跟結果掛鉤，這件事其實(shí)值得所有企服公司思考。

我再補充這兩點(diǎn)。

05

張睿：從數字化的角度看，國聯(lián)股份作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，它在數字技術(shù)層面的投入，看起來(lái)并沒(méi)有我們想象得那么高，我們怎么去理解在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，數字化投入到什么程度是合理的？

彭志強：我們原來(lái)就是干數字化出身的，近年來(lái)又在進(jìn)行數字化方向的投資，一直對國內的軟件企業(yè)、SaaS企業(yè)非常關(guān)注。

我認為中國數字化企業(yè)里確確實(shí)實(shí)存在一個(gè)現象，就是投入成本過(guò)高。被互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)帶著(zhù)做巨額投入，最終搞得很尷尬。

比如有的軟件企業(yè)現在又2萬(wàn)多名員工，一年的凈利潤卻有限。因為它要面對各行各業(yè)、各種規模的企業(yè)，面對各種場(chǎng)景，有營(yíng)銷(xiāo)的、銷(xiāo)售的、管理的、生產(chǎn)的、財務(wù)的、物流的……實(shí)現各種功能，這些因素疊加起來(lái)，軟件開(kāi)發(fā)的復雜度就是幾何級增長(cháng)，所以它的IT系統構建極為復雜，IT開(kāi)發(fā)投入極為龐大。

相比之下你看廣聯(lián)達，它是垂直在數字建筑這一個(gè)賽道上，它的日子就輕松多了。

你再看華大九天，是做半導體EDA軟件的，它只有600人，市值四五百億。

所以我們看國聯(lián)，就是面向工業(yè)原材料領(lǐng)域做交易平臺，非常聚焦，這就簡(jiǎn)單多了，不用花那么多錢(qián)，不用找那么貴的工程師就可以完成IT應用系統的開(kāi)發(fā)了。交易平臺領(lǐng)域的IT系統較為成熟，只要企業(yè)自己不胡來(lái)，并不用投海量的錢(qián)去開(kāi)發(fā)。

數字化投入是一個(gè)長(cháng)期工程，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不要想著(zhù)速戰速決，要細水長(cháng)流。

我比較反對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在數字化上做巨額投入，而是要想著(zhù)怎么讓客戶(hù)能真正產(chǎn)生結果，怎么讓客戶(hù)成功，要在這個(gè)地方多想辦法，多做投入。

鄭敏：其實(shí)在這方面我有兩個(gè)感覺(jué)。

第一，在中國用技術(shù)能不能馬上替代線(xiàn)下的供應鏈服務(wù)關(guān)系，這個(gè)答案一定是否定。

在B2B領(lǐng)域，技術(shù)對供應鏈的改造是循序漸進(jìn)的，并不是說(shuō)技術(shù)一上來(lái)，馬上就把整條供應鏈改造，這樣的例子我們現在還沒(méi)有看到。

第二，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，特別是在產(chǎn)數字供應鏈方向上，生意的邏輯似乎更重要一些。生意的邏輯配上必要的技術(shù)工具，事兒才比較容易做成。

我最初了解到國聯(lián)的技術(shù)研發(fā)團隊，我的第一感覺(jué)也是和to C的公司相比，國聯(lián)的技術(shù)實(shí)力沒(méi)那么強，但后來(lái)很容易能夠理解到，做B2B要先把生意的邏輯跑通，再匹配當下的各類(lèi)IT系統，并不一定要做一個(gè)大而全，技術(shù)超酷的東西。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)實(shí)力一定是跟著(zhù)生意的邏輯往前走。就像彭總一開(kāi)始說(shuō)的，不能太理想主義，也不能沒(méi)有理想。

正確答案是：跟著(zhù)生意邏輯不斷去進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

另外，我在想一個(gè)事兒，在IT時(shí)代，市場(chǎng)上有一個(gè)很重要的角色叫系統集成商。軟件集成商，軟硬件集成商。

現在，當我們把數字技術(shù)覆蓋到整條產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候，誰(shuí)來(lái)做整條產(chǎn)業(yè)鏈的系統集成商？我覺(jué)得最好的角色是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺來(lái)——從生產(chǎn)、到流通、到最履約交付，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是整條鏈條的系統集成商，可以用標準接口把傳感器、AI算法等公司的產(chǎn)品系統連接起來(lái)，集成盤(pán)活應用。

我前段時(shí)間跟中石化易派客交流，他們本來(lái)是整個(gè)中石化集團內部的采購服務(wù)平臺，現在他們至少有60%以上的收入來(lái)自中石化體系之外。他們沈總在億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )上還提了一個(gè)概念叫“資源型SaaS”。因為易派客上已經(jīng)有10萬(wàn)家左右的供應商，這10萬(wàn)家供應商是按照平臺的管理模型和標準，進(jìn)行登記和打分。所以易派客有技術(shù)平臺，有10萬(wàn)穩定可靠的供應商。這對其他想上數字化采購平臺的央國企來(lái)說(shuō)，是成熟的解決方案，也集成了技術(shù)和供應鏈資源。

B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是生意驅動(dòng)技術(shù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上的各類(lèi)系統是商業(yè)經(jīng)驗和資源的數字化。

彭志強：我當年跟錢(qián)總也聊過(guò)數字化投入這件事，因為真正開(kāi)發(fā)一套系統，90%的時(shí)間在做調研客戶(hù)，10%的時(shí)間是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

而像這些產(chǎn)業(yè)老炮，國聯(lián)在行業(yè)里已經(jīng)干了快20年了，其實(shí)他前面這15年就是在研究客戶(hù)、研究客戶(hù)需求，積累商業(yè)經(jīng)驗和資源，所以如果你把這15年的積累都算進(jìn)去，他開(kāi)發(fā)這個(gè)系統其實(shí)投入也很大。

所以我們不能只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地看他當下開(kāi)發(fā)這個(gè)軟件，投入了多少工程師，投入了多少錢(qián)，因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的IT系統，確實(shí)是對產(chǎn)業(yè)的商業(yè)經(jīng)驗和資源的數字化，鄭總這個(gè)總結很到位。

06

張睿：在產(chǎn)業(yè)鏈里面，我們知道引入金融活水支持產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)是必不可少的，可很多公司也沒(méi)想明白怎么把金融引入我們的供應鏈中去，怎么做到合法合規。對于這一點(diǎn)不知道二位是怎么看的？

彭志強：這確實(shí)也是一個(gè)大家非常關(guān)心的問(wèn)題。

國聯(lián)在設計它的商業(yè)邏輯，以及在上市前后跟監管部門(mén)溝通的時(shí)候，最核心的一條就是“去供應鏈金融”。因為供應鏈金融在上市審核中是一個(gè)硬傷，同時(shí)上市后估值也會(huì )打折。所以我建議產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司自身一定不要去做供應鏈金融。

但是我們可以借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺價(jià)值，尤其是數據價(jià)值、商業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)資源，把銀行等各種金融機構資金引入產(chǎn)業(yè)鏈中，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上下游提供更好的金融服務(wù)。

也就是說(shuō)，金融服務(wù)這件事情不是由平臺去做，而是由持牌金融機構去做，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應該做好穿針引線(xiàn)的工作，尤其是提供全流程數據和產(chǎn)業(yè)know-how與資源，這一點(diǎn)需要創(chuàng )業(yè)者要把握好火候跟分寸。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應該把各種金融機構引入到產(chǎn)業(yè)鏈里，把金融活水引進(jìn)來(lái)，為上下游提供金融服務(wù)，金融服務(wù)是由持牌金融機構提供的，不是我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺提供。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺做的是為金融機構提供數據支撐。

鄭敏：這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很敏感但又不得不談。

敏感的是，沾金融的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司都沒(méi)辦法上市，所以行業(yè)內，A股準上市公司在幾年前就把相關(guān)業(yè)務(wù)清理掉了，沒(méi)人敢沾。

但是，我們剛才提到，平臺價(jià)值的深處是要素。資本也是關(guān)鍵要素，那么資本應該用什么方式來(lái)配置？

我認為，還是得依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去給整條產(chǎn)業(yè)鏈，特別是給整條產(chǎn)業(yè)鏈上的中小型企業(yè)配置資金，這種要素配置是最有效率的。因為產(chǎn)業(yè)戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)平臺能夠清晰看到生產(chǎn)交易全過(guò)程——它可以鏈接上游工廠(chǎng)的傳感器，鏈接下游的采購數據，形成實(shí)時(shí)的產(chǎn)業(yè)數據，支持資金配置。

關(guān)鍵是在配置的過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺承不承擔資金風(fēng)險，有沒(méi)有金融風(fēng)險敞口？

如果你承擔資金風(fēng)險，說(shuō)明你是一個(gè)金融公司。國家法律法規，肯定對你有約束。同時(shí)，金融企業(yè)市盈率等方面很有限。

所以我們看到，為整條產(chǎn)業(yè)鏈配置資金是應該做的事情，至于誰(shuí)去做，怎么做？這是值得全行業(yè)和政策部門(mén)共同努力的。

而且數據安全風(fēng)險非常小，因為企業(yè)去找銀行借錢(qián)時(shí)，企業(yè)會(huì )求著(zhù)平臺說(shuō)我授權給你，你幫我用數據證明每一天的流水有多少，機器設備值多少錢(qián)，運轉狀態(tài)怎么樣。它應該是想著(zhù)這個(gè)方向發(fā)展。

還有一點(diǎn)需要注意，不一定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺直接跟銀行對接，中間極有可能還有個(gè)角色叫企業(yè)征信機構。咱們國家發(fā)了200多張企業(yè)征信牌照，這些持牌機構是可以完全合法合規地向銀行提供相應數據。

現在準備上市的企業(yè)和已上市的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不太敢去碰供應鏈金融。我想，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺加上企業(yè)征信機構，再加上銀行和各種合法合規的資金方，形成一整套基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)業(yè)資金配置方式，也是極其有意義的。

07

張睿：大家注意到國聯(lián)這邊的預付款比較高，這也是很多投資機構比較關(guān)心的一點(diǎn)。兩位怎么理解這些預付款的作用？

彭志強：我原來(lái)做過(guò)IT產(chǎn)業(yè)，對實(shí)體經(jīng)濟都比較熟悉，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，我們最關(guān)注的不是預付款，而是庫存和應收賬款。庫存的跌價(jià)損失等太驚人，也形成巨大的資金占壓，而且只要有庫存，就會(huì )有各種倉儲、搬運、監管，費用非常大。應收賬款的壞賬就更可怕了，所以說(shuō)國聯(lián)幾乎零庫存，幾乎零應收賬款，這在我心里是一個(gè)非常完美的業(yè)務(wù)邏輯。

在這種情況下，預付款相比庫存和應收賬款就安全和健康很多了。它雖然也有一定的風(fēng)險，但是通過(guò)有效管控，風(fēng)險是完全可控的。

最終我們看到，國聯(lián)的營(yíng)運周轉比較快，它的預付周轉大概是18天，庫存0.5天，應收賬款大概2天多。他雖然有預付款，但他對下游的客戶(hù)也有預收賬款，整個(gè)下來(lái)它的運營(yíng)資本周轉只有10天出頭，全年周轉有30多圈了，周轉速度非?？?，這是第一點(diǎn)。

第二，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，你要承擔平臺責任，在產(chǎn)業(yè)鏈運作中總得出些錢(qián)，不能一毛不拔。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺通過(guò)向上游支付一定的預付款，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈可以起到資金潤滑的作用，我認為這是它應盡的責任，不是什么巨大風(fēng)險，反而是一種良性運作的體現。況且國聯(lián)作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺向下游預收了部分貨款，因此，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中基于預收預付款形式極大地提高了全產(chǎn)業(yè)鏈運行的信用保障和運行效率，對構建低摩擦的產(chǎn)業(yè)共同體意義重大。

第三，在商品價(jià)格上行的時(shí)候，預付款金額可能會(huì )增大；在價(jià)格下行的時(shí)候，預付款可能就會(huì )變小。其實(shí)預付賬款是有實(shí)力的企業(yè)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢的一種常用方法，可以讓上游給他更好的價(jià)格折扣、更好的服務(wù)（優(yōu)先發(fā)貨等）。

第四，隨著(zhù)國聯(lián)整個(gè)規模的進(jìn)一步擴大，議價(jià)能力進(jìn)一步增強，預付賬款一定會(huì )有合理下降。

但總體來(lái)講，我建議未來(lái)國聯(lián)還應該保有適當的預付賬款，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈高效運轉提供適當的潤滑資金，也可以獲得上游更好的回饋與支持，從而保持整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的高效運轉和適當提高公司毛利率和對下游服務(wù)水平，這是我的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。

其實(shí)說(shuō)預付賬款大的背后，很多人真正想問(wèn)的問(wèn)題是，你為什么老要融資？

對于這一點(diǎn)，從我們的視角來(lái)看，國聯(lián)的資金使用效率是極高的，甚至比目前我們在看的絕大多數企業(yè)的資金使用效率都高。

國聯(lián)其實(shí)歷史上沒(méi)融到什么大錢(qián)，它在上市前的融資金額就不大，就幾個(gè)億。上市的時(shí)候因為有發(fā)行價(jià)限制，也只融了5個(gè)億，后面定增24.66個(gè)億。但大家都知道，中國發(fā)行IPO和定增的時(shí)候，都有募集資金投向的限制，真正用在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)周轉上的錢(qián)一直非常有限，我再強調一下，是一直非常有限。事實(shí)上國聯(lián)目前的資金使用效率是非常高的。

所以，國聯(lián)持續融資我是支持的，因為這樣他才能夠保有競爭優(yōu)勢，才能通過(guò)快速增長(cháng)對產(chǎn)業(yè)鏈做出更大貢獻。

因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是這個(gè)行業(yè)的基礎設施，你想我們投這點(diǎn)錢(qián)就能把一個(gè)行業(yè)基礎設施建起來(lái)，能幫助上面連著(zhù)的幾萬(wàn)家中小工廠(chǎng)、次終端服務(wù)商供應商降本增效，從國家算總賬角度，這是非常劃得來(lái)的。

中國工業(yè)原材料市場(chǎng)占全球將近一半，這么大的市場(chǎng)，融這點(diǎn)錢(qián)去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，我認為資金效率已經(jīng)非常之高。與這些消費互聯(lián)網(wǎng)在一級市場(chǎng)二級市場(chǎng)的融資規模相比，所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的資金使用效率都是比較高的。中國資本市場(chǎng)應該更充分地支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺做大做強。

08

張睿：感謝彭總的深入剖析，接下來(lái)我們還想聊聊具體數據，下一個(gè)數據指標是毛利率，國聯(lián)的毛利率大概在3%左右。3%的毛利率是高是低？我們應該怎么理解國聯(lián)模式里面的毛利率水平？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)企業(yè)應該如何應對毛利率的挑戰？

彭志強：其實(shí)過(guò)去市場(chǎng)上對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的質(zhì)疑是認為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率比較低。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司跟產(chǎn)品型公司完全不同，那些公司是用毛利率去衡量，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的毛利率是一個(gè)過(guò)程指標，某種意義上，如果用凈額法，應該是把毛利當作收入去看待，就比較好理解了。

在A(yíng)股，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司走的是“全額法”確認收入，這就必然導致了高收入、低毛利率現象。

有不少的創(chuàng )業(yè)者想選凈額法，顯得比較性感，像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，但是我比較反對這種方式。

我們跟美元VC在這點(diǎn)上的投資邏輯完全不同，因為我們認為美股總體對中國公司還是不友好的，雖然現在審計底稿的問(wèn)題已經(jīng)有所進(jìn)展，但中美博弈長(cháng)期存在，未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市的主陣地應該還是A股，而不是美股。

既然要去上A股，就要滿(mǎn)足A股在財務(wù)、稅務(wù)等方面的眾多監管要求。采用自營(yíng)的“全額法”記賬，是比較容易通過(guò)A股審核要求。如果采用“凈額法”的平臺型模式，上美股沒(méi)有任何問(wèn)題，上A股就比較難。

所以我們看到，這種低毛利率是由監管政策下選用的財務(wù)會(huì )計準則所決定的。但是我們在衡量這個(gè)公司的商業(yè)本質(zhì)時(shí)，我們可以做一個(gè)模擬報表，把它的毛利模擬為凈額法的收入，你就會(huì )很容易看懂這個(gè)公司。

我跟國聯(lián)也好，跟匯通達也好，跟我們投的很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直說(shuō)，我們的核心關(guān)注點(diǎn)是毛利額快速增長(cháng)，而不是毛利率的變化。從關(guān)注“毛利率”，走向關(guān)注“毛利額增長(cháng)”，這才是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司關(guān)注的真正關(guān)鍵點(diǎn)。

如果這個(gè)事情你還覺(jué)得有理解上的障礙，就把毛利作為收入，做一張“凈額法”的模擬報表，這個(gè)事情就很簡(jiǎn)單了。

所以關(guān)于毛利率偏低這件事情，這是過(guò)去二級市場(chǎng)談得比較多的一個(gè)話(huà)題，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司與二級市場(chǎng)溝通交流的重要話(huà)題。

但從另外一個(gè)維度，從傳統大宗貿易商視角，卻又認為國聯(lián)的毛利率可能偏高了，做不到。

首先，國聯(lián)3.2%的毛利率是平均值，乙二醇在總營(yíng)收占比中約8%，其毛利率是更低，而鈦白粉產(chǎn)業(yè)鏈的毛利率則更高。在企業(yè)的業(yè)務(wù)線(xiàn)或產(chǎn)品線(xiàn)中，有“名、量、利、周轉”的屬性，多數企業(yè)是組合邏輯，只有類(lèi)似蘋(píng)果iPhone才能一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)通吃。所以，有些產(chǎn)品線(xiàn)能上規模，但是利潤率可能低些，相反，有些產(chǎn)品線(xiàn)規模小但利潤貢獻大。

其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是基于交易，但又遠遠超越交易的新物種。所以對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不要單純從貿易商視角思考，那樣會(huì )產(chǎn)生較大的偏差。例如，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺會(huì )進(jìn)入到數字化領(lǐng)域，進(jìn)入到物流、倉儲領(lǐng)域，它會(huì )建立一種新的信任信用機制，這些新要素新策略都具有高附加值，都會(huì )體現在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的毛利率中。

此外，我經(jīng)常說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的利潤是向上游買(mǎi)出來(lái)的，而不是向下游賣(mài)出來(lái)的。上游往往可以給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺更多更大力的支持，上游廠(chǎng)家可以想盡各種方法給他所支持的企業(yè)各種特殊支持，比方市場(chǎng)活動(dòng)費、特價(jià)產(chǎn)品、特殊返點(diǎn)之類(lèi)，這就源自于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng )造了很多額外價(jià)值。

國聯(lián)為上游帶去了持續、穩定的大額訂單，并在數字化上長(cháng)期投入，建設運營(yíng)了甲醇專(zhuān)線(xiàn)，做了很多返程物流，有地區倉、前置倉等布局，這些做法是一個(gè)貿易商不會(huì )想、不會(huì )做的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺一定是多維度、全方位、持續穩定的創(chuàng )造與輸出價(jià)值，這種情況下，上游才會(huì )給你各種特別支持。

鄭敏：這幾年我也看到大家對這類(lèi)問(wèn)題討論得比較多，到底一個(gè)什么樣的毛利率是合理的。我也想了很長(cháng)時(shí)間，也和很多朋友去請教討論。

第一，我覺(jué)得一定不能用貿易商的毛利模型來(lái)測算產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利模型。在這個(gè)邏輯限制里，自然會(huì )遇到很糾結的問(wèn)題，就是到底承不承擔價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險？

如果你承擔價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險，你的毛利率可能會(huì )高但不可持續。如果你不承擔價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險，你的毛利率就會(huì )很低，低到1%以?xún)取?/p>

但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的是全鏈條的事兒，它不是一個(gè)環(huán)節的事兒，所以我們拿貿易商的毛利率邏輯去看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就不太對。這是用一樓的視野套二樓的問(wèn)題。

剛才彭總也講到了，有規模就能帶來(lái)議價(jià)能力，有沒(méi)有能力向上游尋求更高毛利。

另外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很大一部分價(jià)值是要素配置服務(wù)帶來(lái)的收益。只不過(guò)在當前這個(gè)階段，很多要素配置的價(jià)值沒(méi)法在財報里充分體現。

所以我們現在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的時(shí)候，從毛利率來(lái)講，我覺(jué)得，第一，要跳出傳統貿易商的毛利邏輯，重新建立基于產(chǎn)業(yè)鏈的毛利增長(cháng)邏輯。

第二，要進(jìn)一步看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利由什么貢獻構成，是它提供了什么服務(wù)，形成了規模，還是在要素配置方面有增值服務(wù)？

我們可以把一個(gè)新的模型建立起來(lái)，拿新的模型去看每一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

第三，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率到底應該是多少？

我覺(jué)得在當前這個(gè)階段完全沒(méi)必要去糾結這個(gè)問(wèn)題。因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )新和發(fā)力才剛剛開(kāi)始，當下大家有不同意見(jiàn)和看法也很能說(shuō)明我們處于這個(gè)階段。說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，探索創(chuàng )新，還沒(méi)有完全進(jìn)入成熟階段。

這個(gè)時(shí)候我們拿一個(gè)在穩定期的毛利標準和杠桿去衡量它，從我個(gè)人來(lái)講，我覺(jué)得意義是沒(méi)有那么大。

什么指標有意義？我個(gè)人來(lái)看，我覺(jué)得有兩個(gè)指標是有意義的。

一是凈利潤額的增長(cháng)。因為不管你價(jià)值做得深，還是價(jià)值覆蓋面廣，一定會(huì )表現到凈利潤額上。凈利潤額增長(cháng)情況，就決定了它在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里的份額競爭優(yōu)勢。

二是人效，這是一個(gè)很重要的指標。從這個(gè)地方我們大致能看出公司效率是不是越來(lái)越高，質(zhì)量是不是增長(cháng)。人效決定了它是不是這有效率地擴大規模。

彭志強：我再補充一下，剛才鄭總提的那個(gè)點(diǎn)我比較贊同，就是說(shuō)要用發(fā)展的眼光來(lái)看待。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺還處于發(fā)展早期，隨著(zhù)它的規模擴大，產(chǎn)業(yè)鏈影響力增強，它的毛利潤率會(huì )穩步增高。

就像京東剛開(kāi)始也就五六個(gè)點(diǎn)的毛利率，京東最新的毛利率已經(jīng)達到14%，相當可觀(guān)了。從發(fā)展的角度看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺隨著(zhù)它創(chuàng )造的價(jià)值越來(lái)越大，它的規模效益越來(lái)越顯著(zhù)，它的毛利率水平也會(huì )有提升空間。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)是，要從關(guān)注毛利率走向關(guān)注毛利額，毛利額減掉費用就是凈利潤。我還要補充強調，要特別關(guān)心扣除履約成本后的凈毛利。

我們看過(guò)一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，毛利率12%，但履約成本就要10個(gè)點(diǎn)，算起來(lái)它只有2個(gè)點(diǎn)的凈毛利，這就是比較尷尬了。所以我們要關(guān)心的是扣除履約成本后的凈毛利。

像國聯(lián)的毛利率3%，看著(zhù)不高，但物流方面主要都是供應商發(fā)貨或者客戶(hù)自提，扣掉履約成本以后，它的凈毛利仍能維持在3%左右。

同時(shí)，比毛利額增長(cháng)更重要的指標是“資金周轉”。因為周轉會(huì )最終決定你的ROE，決定凈資產(chǎn)回報率，這是巴菲特提到的投資標的公司的終極指標。ROE是用利潤率乘以周轉，所以周轉非常重要。只有周轉高的公司ROE才會(huì )高。

更重要的是，周轉不僅僅決定了當下靜態(tài)時(shí)點(diǎn)的ROE，更決定了企業(yè)未來(lái)3到5年能不能實(shí)現持續強勁增長(cháng)。低資金周轉，就會(huì )受到資產(chǎn)負債率的約束，或者受到資金缺口的硬約束，企業(yè)就沒(méi)法持續快速增長(cháng)了。

所以說(shuō)周轉速度比毛利率還重要，它不僅決定了靜態(tài)ROE，還決定你未來(lái)幾年能不能快速增長(cháng)，而PEG是企業(yè)估值的核心方法。

比周轉更重要的是你業(yè)務(wù)的安全性，就是你這個(gè)業(yè)務(wù)能不能長(cháng)期存在。庫存非常大，應收賬款非常大，這就比較痛苦，是高風(fēng)險業(yè)務(wù)模型。在國聯(lián)b2f模型里，它的庫存和應收賬款都接近于零，這是最具有價(jià)值的突出指標，至于它的毛利率是高還是低的爭論，我認為對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺公司并不重要。

很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司可能會(huì )討論毛利率，但是我希望大家更多談毛利額，談扣除履約成本后的凈毛利額，談周轉，談ROE，談庫存和應收賬款的安全管控，這些都比所謂的毛利率更重要。我再特別強調下。

09

張睿：國聯(lián)的人均產(chǎn)出數據比較蠻高的，人均收入達到3653萬(wàn)，人均凈利潤80多萬(wàn)，兩位專(zhuān)家覺(jué)得這個(gè)人均收入跟人均利潤水平是不是合理？國聯(lián)是怎么做到的？

彭志強：我認為，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司是按照剛才提到的采用自營(yíng)模式的“全額法”確認收入，他如果達不到人均收入幾千萬(wàn)這個(gè)規模，可能就會(huì )虧錢(qián)。

所以剛才我說(shuō)，可以用毛利額來(lái)做“凈額法”模擬報表，3000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，3%的毛利率，按照凈額法，它的收入其實(shí)是人均100多萬(wàn)，這就正常多了。

和其他做鋼鐵貿易的小伙伴們來(lái)對比，國聯(lián)人均收入這個(gè)數還是小的。

關(guān)于國聯(lián)人均利潤這件事情，我覺(jué)得這是國聯(lián)的一個(gè)亮點(diǎn)。它的人效是體現在人均利潤的這個(gè)人效，不是人均全額法銷(xiāo)售收入的人效指標。

從人均利潤的角度看，國聯(lián)為什么做得比較高？這是因為國聯(lián)是基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行創(chuàng )新，它就是低成本低風(fēng)險的。

國聯(lián)為什么能夠發(fā)展起來(lái)？是因為他們做了10多年黃頁(yè)，他有幾萬(wàn)個(gè)工廠(chǎng)和次終端客戶(hù)，這些人原來(lái)是收會(huì )員費的。當國聯(lián)轉型做交易之后，他已經(jīng)有了幾萬(wàn)個(gè)終端工廠(chǎng)和次終端服務(wù)商，它從0~1就比較容易，這叫“隱性資產(chǎn)”。

每家企業(yè)都有自己的“隱性資產(chǎn)”，同時(shí)每家企業(yè)都有自己的“隱性負債”。

國聯(lián)是基于“隱性資產(chǎn)”來(lái)做創(chuàng )新，就是低成本低風(fēng)險的。我們當時(shí)為什么敢第一輪領(lǐng)投國聯(lián)？因為他手里那幾萬(wàn)家客戶(hù)與次終端就值這個(gè)錢(qián)。

我們可以算個(gè)賬，國聯(lián)客戶(hù)平均購買(mǎi)額大概是不到300萬(wàn)，凈利潤率大概是1.7個(gè)點(diǎn)，即從每個(gè)企業(yè)客戶(hù)身上平均賺5萬(wàn)元。我們今天如果用國聯(lián)模式重新做一家新公司，招募阿里鐵軍來(lái)拓客，要發(fā)展一個(gè)客戶(hù)一年能買(mǎi)幾百萬(wàn)貨，每家客戶(hù)光營(yíng)銷(xiāo)獲客成本都得三五萬(wàn)塊錢(qián)，那就幾乎不賺錢(qián)了。

國聯(lián)是基于攢了10多年的龐大客戶(hù)資源做交易平臺，幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本，甚至今天國聯(lián)資源網(wǎng)還有利潤，所以你可以理解它是賺著(zhù)錢(qián)在獲客，這樣的公司就容易賺錢(qián)。

所以對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，應該想辦法發(fā)揮“隱性資產(chǎn)”，而不是從零開(kāi)始。只有革命性地降低營(yíng)銷(xiāo)成本、供應鏈成本、IT成本，才可能真正賺到錢(qián)。這是基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行的低成本低風(fēng)險創(chuàng )新。

第二，國聯(lián)之所以能成功，還有一個(gè)原因是選擇了一個(gè)超級單品切入，這就是鈦白粉。這個(gè)選擇品類(lèi)切入太重要了。

我們有時(shí)候說(shuō)首戰即終戰，起盤(pán)的超級品類(lèi)選對了，那就事半功倍。

國聯(lián)從鈦白粉切入，把鈦白粉的上下游全連接起來(lái)了——鈦白粉企業(yè)要向上游買(mǎi)鈦精礦，國聯(lián)就幫忙集采鈦精礦；鈦精礦企業(yè)要向上游買(mǎi)鈦中礦，鈦中礦再往上游買(mǎi)毛礦，他們就順著(zhù)產(chǎn)業(yè)鏈不斷往上游順藤摸瓜。

這意味著(zhù)它的營(yíng)銷(xiāo)成本趨近于0，它對整個(gè)交易鏈條的風(fēng)控能力也在幾何級的提高。這就是深度供應鏈的巨大效果。

同時(shí)，國聯(lián)還可以順著(zhù)鈦精礦往下游走，鈦精礦除了生產(chǎn)鈦白粉，還可以生產(chǎn)人造金紅石、高鈦渣。金紅石和高鈦渣又是四氯化鈦的原材料。四氯化鈦可以生產(chǎn)氯化法的鈦白粉。四氯化碳還可以延展到海綿鈦，海綿鈦可以延展到鈦材。

你看這個(gè)鏈條，這種藤蔓式的鏈條，一環(huán)扣一環(huán)，這就實(shí)現了產(chǎn)業(yè)鏈條復購。

國聯(lián)幫著(zhù)這些企業(yè)不斷向上游進(jìn)行集采，然后不斷向下游進(jìn)行拓展，所以他的營(yíng)銷(xiāo)成本極低，利潤水平不斷提高。

我們結合國聯(lián)這個(gè)例子可以看出，創(chuàng )業(yè)的第一步，能不能有一個(gè)超級品類(lèi)或單品，能不能?chē)@這個(gè)超級品類(lèi)或單品一根針戳破天，把深度供應鏈做出來(lái)。這對創(chuàng )業(yè)來(lái)說(shuō)是事半功倍的。

我理解國聯(lián)的人效高，跟這兩個(gè)關(guān)鍵性的舉措有很大關(guān)系。

鄭敏：我覺(jué)得不同品類(lèi)差異很大。

我記得大概10年前，我們就測算過(guò)國內零售行業(yè)的人效，這個(gè)人效指的是人均年銷(xiāo)售額。當時(shí)人均是200萬(wàn)左右，電商會(huì )明顯高一些。但這是消費品，生產(chǎn)原材料差距就大了，如果交易品類(lèi)是鋼材，人均年銷(xiāo)售額超過(guò)一個(gè)億也很正常。

還有交易模式，如果是數字化采購平臺，大型央企的數字化采購平臺人均年采購額可能達到幾十個(gè)億。當前不必被這個(gè)問(wèn)題困擾，一切都還在發(fā)展變化的路上。

人均毛利也一樣，京東是一家什么公司？有零售公司屬性，有科技公司屬性，有物流公司屬性。都在對應不同的人均毛利。

MRO工業(yè)品平臺美國固安捷，我看最新的財報顯示，凈利潤率超過(guò)了10%，咱們中國類(lèi)似的企業(yè)還停留在2-5%的范圍。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司之所以值得期待，就應該突破B2B固有的價(jià)值天花板，從全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和要素配置服務(wù)等方面獲得更高的人效。

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張睿：我們看到國聯(lián)現在不僅有涂多多，還有衛多多、糧油多多等，它在不斷自我復制。其他產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司可能也會(huì )在想，我是不是也能找這么一個(gè)超級大產(chǎn)品，我也做拼單集采，我也能復制一個(gè)國聯(lián)。所以國聯(lián)它能夠不斷復制的關(guān)鍵是什么？其他的公司能從它身上去學(xué)到什么？

彭志強：我們先講看看國聯(lián)怎么復制自己。

第一，國聯(lián)有一套UE模型，總結了拼單集采的8個(gè)步驟，還有很多細節和做法，這個(gè)非常值得大家去研究和學(xué)習。

第二，在激勵機制上要能夠促進(jìn)自我復制。國聯(lián)的一個(gè)多多成熟以后，他的管理團隊就能在子公司持有20%的原始股，激勵作用非常大。

網(wǎng)上有些人說(shuō)國聯(lián)工資低，其實(shí)子公司20%的原始股所對應的激勵力度非常之大。在上市公司層面，國聯(lián)也有非常充分的員工股權激勵方案。這種激勵模式是非常重要的。

所以我覺(jué)得，國聯(lián)能夠自己復制自己，有兩個(gè)核心，一個(gè)是有個(gè)UE模型，一個(gè)是有強大的充分的激勵機制。

再看看大家能不能復制國聯(lián)。首先肯定是可以去嘗試的。只是說(shuō)在國聯(lián)已經(jīng)比較有優(yōu)勢的領(lǐng)域，可能你去復制意義不是很大了。但還是有很多市場(chǎng)可以采用拼單集采的創(chuàng )新模式進(jìn)行改造。

盛景投資團隊昨天晚上還在開(kāi)會(huì )，討論在新消費這個(gè)領(lǐng)域怎么用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行創(chuàng )新。其實(shí)這里面可以做多個(gè)多多出來(lái)，只不過(guò)是誰(shuí)排第一、誰(shuí)排第二、誰(shuí)排第三的區別。

當然我覺(jué)得更重要的是取其精髓——我們能不能做到b2f的需求驅動(dòng)的反向供應鏈。把這種商業(yè)理念放在更多的行業(yè)里，我認為肯定存在巨大的機會(huì )和價(jià)值。

鄭敏：在這個(gè)問(wèn)題上，我也確實(shí)在想國聯(lián)這個(gè)團隊到底強在什么地方。

我覺(jué)得國聯(lián)這個(gè)團隊，第一，他們極其注重生意的邏輯。

什么是注重生意的邏輯？就是選自己能進(jìn)得去的行業(yè)機會(huì )。你看他在選若干個(gè)細分行業(yè)的多多時(shí)，他都選的是他能進(jìn)去的，有些上游太強勢太集中的行業(yè)，他就干脆不進(jìn)去了。選擇能進(jìn)得去的行業(yè)，你才能敲得開(kāi)工廠(chǎng)的門(mén)，才有集成產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的機會(huì )，這是第一點(diǎn)。

其次，選擇愿意跟他們玩的人玩。

另外，也是受彭總啟發(fā)，我今天想明白了一個(gè)事兒，我原來(lái)經(jīng)常說(shuō)，平臺價(jià)值的深處是要素——我原來(lái)在看要素的時(shí)候，技術(shù)要素的價(jià)值我們看得到，資本要素的價(jià)值我們能看得到，數據要素的價(jià)值我們能看得到，還有兩個(gè)很關(guān)鍵要素，一個(gè)是土地要素，一個(gè)是“人”，這兩個(gè)要素原來(lái)沒(méi)太看清楚，特別是“人”。

先說(shuō)說(shuō)土地要素，我發(fā)現已經(jīng)有不少產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在和地方政府談，你把這塊土地給我，我在上面建一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，提供廠(chǎng)房、倉儲、加工等等。從某種來(lái)講，這是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把土地要素盤(pán)活。積微物聯(lián)、龍騰云創(chuàng )、百布等公司都在實(shí)踐。

在人的要素方面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺其實(shí)把人這種非常關(guān)鍵要素也給盤(pán)活了。

據我了解，涂多多CEO劉齋手下至少有十幾個(gè)品類(lèi)的CEO，這些CEO們基本上都是從傳統行業(yè)里出來(lái)的，懂生意有客戶(hù)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應該把產(chǎn)業(yè)人才要素盤(pán)活。只是在盤(pán)活這些人的時(shí)候，一定是要給他加一個(gè)效率杠桿——也就是說(shuō)，這個(gè)人本來(lái)自己干活，假設一年能掙三五十萬(wàn)，他到了這個(gè)平臺，他能掙到七八十萬(wàn)塊錢(qián)，甚至是更多。平臺把工具給了他、把要素給了他、把信任背書(shū)給了他，把這些作為效率杠桿。事實(shí)上，大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司里都有大量有產(chǎn)業(yè)背景的員工加入。

關(guān)鍵在于，我能給產(chǎn)業(yè)人提供什么樣的工具，什么樣的要素，如何讓人的勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提升。

小結一下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在盤(pán)活產(chǎn)業(yè)“人”要素方面大致是三類(lèi)方式：有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把傳統的貿易商變成了自己的本地化服務(wù)商，讓他們風(fēng)險更低、效率更高，有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把傳統行業(yè)里干了很多年的人，直接變成自己公司的員工或者部門(mén)負責人，把他的效率提高。還有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和行業(yè)資深人員成立合資公司。這就是在幫助傳統產(chǎn)業(yè)里相當一部分人力要素，加速成長(cháng)、提高效率。

彭志強：我再補充一下，因為咱們最后聊的這個(gè)話(huà)題實(shí)在是很重要。因為投資永遠是投“人”，其實(shí)無(wú)論是一級市場(chǎng)，還是二級市場(chǎng)投資都是如此。

盛景在16年作為國聯(lián)的首輪投資方，也是因為跟他們這個(gè)團隊打了幾年交道，覺(jué)得這個(gè)團隊挺靠譜、挺扎實(shí)。

我們想想什么樣的人適合做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

我有個(gè)企業(yè)家好朋友花了很多錢(qián)孵化了一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，最后沒(méi)有做成。后來(lái)我跟他復盤(pán)，發(fā)現CEO人選沒(méi)選對。

你看國聯(lián)這幾個(gè)多多的CEO，像劉齋這種類(lèi)型，就是一個(gè)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操盤(pán)手的素描，

第一，能賣(mài)貨，能做銷(xiāo)售。

做數字化的人適合當個(gè)CTO，當個(gè)副手，CEO還得是能賣(mài)貨的人。但是你光能賣(mài)貨也不行，你還得能進(jìn)化，最終要進(jìn)化成一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，一個(gè)以數字化為核心能力的企業(yè)。

第二，能進(jìn)化。

那天我聽(tīng)劉齋在億邦另外一個(gè)活動(dòng)的分享，她說(shuō)“一壺酒、一行代碼”，我印象還挺深的。這意味著(zhù)她既能去踏踏實(shí)實(shí)賣(mài)貨，又能夠抓住這些數字化的關(guān)鍵環(huán)節進(jìn)化，她能不斷進(jìn)化。

前段時(shí)間國聯(lián)的投資者交流會(huì )，我聽(tīng)了劉齋的發(fā)言，跟六七年前我認識的劉齋可不一樣，思路清晰，娓娓道來(lái)，絕對是個(gè)上市公司CEO的水平了，這叫能進(jìn)化。

第三，守紀律。

我其實(shí)看所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，最關(guān)心的就是風(fēng)險，就是庫存和應收賬款的風(fēng)險。

我相信國聯(lián)團隊在這個(gè)過(guò)程中一定經(jīng)受了無(wú)數次誘惑，為了做大業(yè)務(wù)是不是要放寬賬期、放大應收規模，或者是囤貨。所以我看到國聯(lián)的澄清公告里顯示，那么多大客戶(hù)都是款到賬發(fā)貨，我就踏實(shí)了。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者一定要把安全擺在第一位，要守紀律，把非健康性業(yè)務(wù)降下來(lái)。

其實(shí)我跟我們投的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司談得最多的就是這件事，我說(shuō)忘掉銷(xiāo)售額，我作為投資人根本就不care營(yíng)收增長(cháng)，我care的是健康業(yè)務(wù)是不是增長(cháng)了，而不是你總盤(pán)子是不是增長(cháng)了。

只有健康的業(yè)務(wù)才值得做大，不那么健康的業(yè)務(wù)就要扼殺在搖籃里，有一定規模也要忍痛砍掉。

所以我覺(jué)得是什么樣的人才能夠去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的領(lǐng)軍者， 這是我的三個(gè)衡量標準：第一能賣(mài)貨，能出銷(xiāo)售業(yè)季；第二能進(jìn)化，能明白數字化的重要性，能做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的價(jià)值創(chuàng )造與升維；第三守紀律，在發(fā)展的過(guò)程中經(jīng)得住誘惑，把健康業(yè)務(wù)做大，把業(yè)務(wù)風(fēng)險防范擺在第一位。這是我們最關(guān)注的CEO的特點(diǎn)。

結語(yǔ)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要沖破固有的B2B價(jià)值認知天花板，必須要有人經(jīng)受各種質(zhì)疑和風(fēng)雨洗禮，必須要有企業(yè)頂在浪尖上，替整個(gè)行業(yè)突圍。也許是國聯(lián)，也許其他先鋒企業(yè)。