破碎設備去年銷(xiāo)售46臺、篩選設備去年銷(xiāo)售169臺，二度沖刺IPO的浙礦重工股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“浙礦重工”）在招股書(shū)中透露，準備募資3.814億元用來(lái)擴建產(chǎn)能，項目完成后，破碎設備、篩選設備將新增125臺和300臺。

一旦從資本市場(chǎng)拿到資金，擴充產(chǎn)能易，銷(xiāo)售落地難。

從招股書(shū)來(lái)看，浙礦重工的銷(xiāo)售員還真不簡(jiǎn)單，很具有孺子牛精神，低薪高能。2018年19位銷(xiāo)售員扛下2.86億元銷(xiāo)售額，而平均年薪不過(guò)13萬(wàn)元。

不得不說(shuō)，浙礦重工碰到一幫好銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售員：低薪高能

浙礦重工2016-2018年營(yíng)業(yè)收入及凈利潤等財務(wù)數據表現相當亮眼。營(yíng)業(yè)收入和利潤均實(shí)現2位數增長(cháng)。3年的營(yíng)業(yè)收入分別為2億元、2.25億元、2.96億元，凈利潤分別是3085萬(wàn)元、4366萬(wàn)元、7444萬(wàn)元。

招股書(shū)透露，浙礦重工銷(xiāo)售方式主要為直銷(xiāo)，2018年只有承德天卓礦山機械銷(xiāo)售有限公司一家經(jīng)銷(xiāo)商，為公司貢獻的1041萬(wàn)元，其余96.6%收入均來(lái)自公司銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)收入。

浙礦重工稱(chēng)，直銷(xiāo)方式主要是通過(guò)與客戶(hù)洽談，以議價(jià)方式實(shí)現銷(xiāo)售，獲取客戶(hù)的方式和渠道主要包括三種途徑：其一，基于已有客戶(hù)通過(guò)“以點(diǎn)帶面”方式深入客戶(hù)所在地進(jìn)行公司宣傳和產(chǎn)品推廣；其二，通過(guò)定期參加Bauma China（中國國際工程機械、建材機械、礦山機械、工程車(chē)輛及設備博覽會(huì )）對公司設備進(jìn)行推廣宣傳，以獲取潛在的國內外客戶(hù)；其三，對于比較看好的海外市場(chǎng)，通過(guò)在當地設立分支機構并派駐辦事人員進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣、商談及接洽。

這種方式，對于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力是最大考驗，而浙礦重工銷(xiāo)售員可以說(shuō)不辱使命。

該公司2018年只有19位銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售了46臺破碎設備、銷(xiāo)售單價(jià)是118萬(wàn)元，169臺篩選設備，銷(xiāo)售單價(jià)為18萬(wàn)元，破碎篩選成套生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售21套，銷(xiāo)售單價(jià)為857萬(wàn)元。

從設備臺數看，總結銷(xiāo)售236臺。每位銷(xiāo)售員年銷(xiāo)售設備的數量為12.4臺，月均銷(xiāo)售1臺多。從金額看，總計銷(xiāo)售額為2.86億元，每位銷(xiāo)售員約1500萬(wàn)元。

這樣強的銷(xiāo)售，他們的待遇如何？

19位銷(xiāo)售員2018年總年薪為250萬(wàn)元，年薪13萬(wàn)年，月薪約1萬(wàn)元。

也許是認識到公司待遇的差距，浙礦重工在招股書(shū)中稱(chēng)，隨著(zhù)公司經(jīng)營(yíng)規模的持續穩定增長(cháng)，良好的人才儲備及人才梯隊建設是公司發(fā)展的重要保障，公司將通過(guò)完善激勵機制，形成良好的競爭氛圍，逐步形成“一流的企業(yè)、一流的人才、一流的待遇”的良好公司形象。

擴充產(chǎn)能易 銷(xiāo)售消化難

浙礦重工招股書(shū)中3.814億元的募資，其中有2.387億元是用于破碎篩選設備生產(chǎn)基地項目建設，項目建成后，公司新增年產(chǎn)破碎設備125臺、篩選設備300臺。

這個(gè)產(chǎn)能是對大是小呢？要看公司的規模。如果從浙礦重工來(lái)看，一旦項目投產(chǎn)，銷(xiāo)售部門(mén)是否有能力消化是問(wèn)題。

浙礦重工在招股書(shū)中稱(chēng)，破碎篩選成套生產(chǎn)線(xiàn)、破碎單機設備、篩選單機設備的產(chǎn)銷(xiāo)率分別為90.48%、86.79%、107.64%，公司產(chǎn)品處于產(chǎn)銷(xiāo)兩旺、供不應求狀態(tài)。

現實(shí)情況又如何？

數據顯示，2012年-2015年上半年，浙礦重工破碎設備的銷(xiāo)售數量分別是71臺、103臺、100臺、43臺（半年），2016年-2018年破碎設備的銷(xiāo)量分別是46臺、66臺、46臺。篩選設備2016年-2018年的銷(xiāo)售數量分別為122臺、120臺和169臺。2種主要產(chǎn)品的產(chǎn)能利用率分別為103%和92%。

新項目一旦投產(chǎn)，破碎設備將新增125臺，篩選設備將新增300臺。這對于浙礦重工的銷(xiāo)售能力考驗巨大，特別是破碎設備。浙礦重工成立于2003年，16年以來(lái)，破碎設備銷(xiāo)量最大的年份為2014年，銷(xiāo)售103臺。

短時(shí)間內，要將破碎設備銷(xiāo)量提高150臺，既要看公司銷(xiāo)售能力，還要看市場(chǎng)的消化能力。

  從招股書(shū)看，消化這些產(chǎn)能的一個(gè)變數是，破碎篩選成套生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品。數據顯示，破碎篩選成套生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品2016年-2018年實(shí)現的收入分別為1.06億元、1.15億元、1.8億元，呈現逐年上漲趨勢。