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浙礦重工二度沖刺IPO:擴充產能易銷售消化難 每年扛1500萬元任務銷售員年薪13萬
破碎設備去年銷售46臺、篩選設備去年銷售169臺,二度沖刺IPO的浙礦重工股份有限公司(簡稱“浙礦重工”)在招股書中透露,準備募資3.814億元用來擴建產能,項目完成后,破碎設備、篩選設備將新增125臺和300臺。
一旦從資本市場拿到資金,擴充產能易,銷售落地難。
從招股書來看,浙礦重工的銷售員還真不簡單,很具有孺子牛精神,低薪高能。2018年19位銷售員扛下2.86億元銷售額,而平均年薪不過13萬元。
不得不說,浙礦重工碰到一幫好銷售。
銷售員:低薪高能
浙礦重工2016-2018年營業(yè)收入及凈利潤等財務數據表現相當亮眼。營業(yè)收入和利潤均實現2位數增長。3年的營業(yè)收入分別為2億元、2.25億元、2.96億元,凈利潤分別是3085萬元、4366萬元、7444萬元。
招股書透露,浙礦重工銷售方式主要為直銷,2018年只有承德天卓礦山機械銷售有限公司一家經銷商,為公司貢獻的1041萬元,其余96.6%收入均來自公司銷售人員的直銷收入。
浙礦重工稱,直銷方式主要是通過與客戶洽談,以議價方式實現銷售,獲取客戶的方式和渠道主要包括三種途徑:其一,基于已有客戶通過“以點帶面”方式深入客戶所在地進行公司宣傳和產品推廣;其二,通過定期參加Bauma China(中國國際工程機械、建材機械、礦山機械、工程車輛及設備博覽會)對公司設備進行推廣宣傳,以獲取潛在的國內外客戶;其三,對于比較看好的海外市場,通過在當地設立分支機構并派駐辦事人員進行業(yè)務推廣、商談及接洽。
這種方式,對于銷售員的銷售能力是最大考驗,而浙礦重工銷售員可以說不辱使命。
該公司2018年只有19位銷售員,銷售了46臺破碎設備、銷售單價是118萬元,169臺篩選設備,銷售單價為18萬元,破碎篩選成套生產線產品銷售21套,銷售單價為857萬元。
從設備臺數看,總結銷售236臺。每位銷售員年銷售設備的數量為12.4臺,月均銷售1臺多。從金額看,總計銷售額為2.86億元,每位銷售員約1500萬元。
這樣強的銷售,他們的待遇如何?
19位銷售員2018年總年薪為250萬元,年薪13萬年,月薪約1萬元。
也許是認識到公司待遇的差距,浙礦重工在招股書中稱,隨著公司經營規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長,良好的人才儲備及人才梯隊建設是公司發(fā)展的重要保障,公司將通過完善激勵機制,形成良好的競爭氛圍,逐步形成“一流的企業(yè)、一流的人才、一流的待遇”的良好公司形象。
擴充產能易 銷售消化難
浙礦重工招股書中3.814億元的募資,其中有2.387億元是用于破碎篩選設備生產基地項目建設,項目建成后,公司新增年產破碎設備125臺、篩選設備300臺。
這個產能是對大是小呢?要看公司的規(guī)模。如果從浙礦重工來看,一旦項目投產,銷售部門是否有能力消化是問題。
浙礦重工在招股書中稱,破碎篩選成套生產線、破碎單機設備、篩選單機設備的產銷率分別為90.48%、86.79%、107.64%,公司產品處于產銷兩旺、供不應求狀態(tài)。
現實情況又如何?
數據顯示,2012年-2015年上半年,浙礦重工破碎設備的銷售數量分別是71臺、103臺、100臺、43臺(半年),2016年-2018年破碎設備的銷量分別是46臺、66臺、46臺。篩選設備2016年-2018年的銷售數量分別為122臺、120臺和169臺。2種主要產品的產能利用率分別為103%和92%。
新項目一旦投產,破碎設備將新增125臺,篩選設備將新增300臺。這對于浙礦重工的銷售能力考驗巨大,特別是破碎設備。浙礦重工成立于2003年,16年以來,破碎設備銷量最大的年份為2014年,銷售103臺。
短時間內,要將破碎設備銷量提高150臺,既要看公司銷售能力,還要看市場的消化能力。
從招股書看,消化這些產能的一個變數是,破碎篩選成套生產線產品。數據顯示,破碎篩選成套生產線產品2016年-2018年實現的收入分別為1.06億元、1.15億元、1.8億元,呈現逐年上漲趨勢。
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