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浙礦重工二度沖刺IPO：擴充產能易銷售消化難 每年扛1500萬元任務銷售員年薪13萬

2019/7/17 16:51:39      挖貝網 洋芋

破碎設備去年銷售46臺、篩選設備去年銷售169臺，二度沖刺IPO的浙礦重工股份有限公司（簡稱“浙礦重工”）在招股書中透露，準備募資3.814億元用來擴建產能，項目完成后，破碎設備、篩選設備將新增125臺和300臺。

一旦從資本市場拿到資金，擴充產能易，銷售落地難。

從招股書來看，浙礦重工的銷售員還真不簡單，很具有孺子牛精神，低薪高能。2018年19位銷售員扛下2.86億元銷售額，而平均年薪不過13萬元。

不得不說，浙礦重工碰到一幫好銷售。

銷售員：低薪高能

浙礦重工2016-2018年營業(yè)收入及凈利潤等財務數據表現相當亮眼。營業(yè)收入和利潤均實現2位數增長。3年的營業(yè)收入分別為2億元、2.25億元、2.96億元，凈利潤分別是3085萬元、4366萬元、7444萬元。

招股書透露，浙礦重工銷售方式主要為直銷，2018年只有承德天卓礦山機械銷售有限公司一家經銷商，為公司貢獻的1041萬元，其余96.6%收入均來自公司銷售人員的直銷收入。

浙礦重工稱，直銷方式主要是通過與客戶洽談，以議價方式實現銷售，獲取客戶的方式和渠道主要包括三種途徑：其一，基于已有客戶通過“以點帶面”方式深入客戶所在地進行公司宣傳和產品推廣；其二，通過定期參加Bauma China（中國國際工程機械、建材機械、礦山機械、工程車輛及設備博覽會）對公司設備進行推廣宣傳，以獲取潛在的國內外客戶；其三，對于比較看好的海外市場，通過在當地設立分支機構并派駐辦事人員進行業(yè)務推廣、商談及接洽。

這種方式，對于銷售員的銷售能力是最大考驗，而浙礦重工銷售員可以說不辱使命。

該公司2018年只有19位銷售員，銷售了46臺破碎設備、銷售單價是118萬元，169臺篩選設備，銷售單價為18萬元，破碎篩選成套生產線產品銷售21套，銷售單價為857萬元。

從設備臺數看，總結銷售236臺。每位銷售員年銷售設備的數量為12.4臺，月均銷售1臺多。從金額看，總計銷售額為2.86億元，每位銷售員約1500萬元。

這樣強的銷售，他們的待遇如何？

19位銷售員2018年總年薪為250萬元，年薪13萬年，月薪約1萬元。

也許是認識到公司待遇的差距，浙礦重工在招股書中稱，隨著公司經營規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長，良好的人才儲備及人才梯隊建設是公司發(fā)展的重要保障，公司將通過完善激勵機制，形成良好的競爭氛圍，逐步形成“一流的企業(yè)、一流的人才、一流的待遇”的良好公司形象。

擴充產能易 銷售消化難

浙礦重工招股書中3.814億元的募資，其中有2.387億元是用于破碎篩選設備生產基地項目建設，項目建成后，公司新增年產破碎設備125臺、篩選設備300臺。

這個產能是對大是小呢？要看公司的規(guī)模。如果從浙礦重工來看，一旦項目投產，銷售部門是否有能力消化是問題。

浙礦重工在招股書中稱，破碎篩選成套生產線、破碎單機設備、篩選單機設備的產銷率分別為90.48%、86.79%、107.64%，公司產品處于產銷兩旺、供不應求狀態(tài)。

現實情況又如何？

數據顯示，2012年-2015年上半年，浙礦重工破碎設備的銷售數量分別是71臺、103臺、100臺、43臺（半年），2016年-2018年破碎設備的銷量分別是46臺、66臺、46臺。篩選設備2016年-2018年的銷售數量分別為122臺、120臺和169臺。2種主要產品的產能利用率分別為103%和92%。

新項目一旦投產，破碎設備將新增125臺，篩選設備將新增300臺。這對于浙礦重工的銷售能力考驗巨大，特別是破碎設備。浙礦重工成立于2003年，16年以來，破碎設備銷量最大的年份為2014年，銷售103臺。

短時間內，要將破碎設備銷量提高150臺，既要看公司銷售能力，還要看市場的消化能力。

  從招股書看，消化這些產能的一個變數是，破碎篩選成套生產線產品。數據顯示，破碎篩選成套生產線產品2016年-2018年實現的收入分別為1.06億元、1.15億元、1.8億元，呈現逐年上漲趨勢。