一疊打印與手寫(xiě)夾雜的貸款申請文件：

　　資產(chǎn)負債情況：礦泉水箱；某品牌煙箱；某品牌酒箱；……

　　現金流量表：每年收入元；孩子教育支出每年元；母親看病元；家庭日常開(kāi)支元；……

　　貸款資金用途分析：貸款用于進(jìn)貨。目前銷(xiāo)售狀況：某品牌酒銷(xiāo)售較好，每月達箱；……

　　貸款審核意見(jiàn)：申請5萬(wàn)元貸款，分期12個(gè)月還清?？紤]還款壓力、……等因素，給予貸款4萬(wàn)元。

　　上述資料，加上貸款申請表、個(gè)人銀行賬戶(hù)等相關(guān)復印件、個(gè)人信用記錄等材料，裝訂、包上塑料封皮，銀行就可據此發(fā)放貸款了。

　　也許對于很多商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，這種半手工操作方式以及近乎原始的貸款信息分析，簡(jiǎn)直就像“過(guò)家家”一般不符合“現代商業(yè)銀行”的形象。而四五萬(wàn)，甚至兩三千元的貸款額度，更難讓銀行提起絲毫興趣。

　　包商銀行是個(gè)例外，憑著(zhù)這套由德國傳入的微小企業(yè)貸款技術(shù)以及目前低至千分之二的不良率，包商銀行近兩三年來(lái)活躍于內蒙古500萬(wàn)以下小企業(yè)及3000元-50萬(wàn)元的微型企業(yè)信貸市場(chǎng)，更逐漸將觸角延伸至寧波、深圳等經(jīng)濟發(fā)達地區。

　　“每一次你們都是打頭陣的”，“(包商銀行)提出響亮的口號，沒(méi)有擔保能不能貸款，能！沒(méi)有抵押能不能貸款，能！”銀監會(huì )主席劉明康近日如此盛贊包商銀行的微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

　　拓展全國的同時(shí)，金融危機也蔓延開(kāi)來(lái)。包商銀行再次對微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做出適應本土化的調整。此前，包商銀行已經(jīng)將德國“原版”技術(shù)進(jìn)行了一次本土化適應。

　　從技術(shù)引進(jìn)，到適用于包頭市場(chǎng)，再將技術(shù)進(jìn)行適用全國的調整，整個(gè)過(guò)程亦正是國內銀行探索小企業(yè)信貸服務(wù)的一個(gè)縮影。

　　千元信貸？！

　　德國專(zhuān)家所介紹的微小貸款項目適用的竟然是3000元-5萬(wàn)元的貸款客戶(hù)。

　　2005年的一天，包商銀行迎來(lái)了德國IPC公司的代表前來(lái)項目考察。為首的女士身形魁梧，說(shuō)話(huà)辦事雷厲風(fēng)行。這位歐洲知名的微小企業(yè)信貸技術(shù)專(zhuān)家，初來(lái)乍到，就給了包商銀行一個(gè)“下馬威”。她直言不諱地說(shuō)：“如果要做，（與微貸相關(guān)的）所有的事都必須聽(tīng)我的，必須成立單獨部門(mén)，單獨核算，單獨管理?！?/p>

　　盡管條件略帶挑釁，仍不至于無(wú)法接受。畢竟此前，國家開(kāi)發(fā)銀行與世界銀行向全球招標，希望解決中國中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題，德國IPC公司最終獲選就已在一定程度上證明了其實(shí)力。但讓人難以想象的是，德國專(zhuān)家所介紹的微小貸款項目適用的竟然是3000元-5萬(wàn)元的貸款客戶(hù)。

　　于是，內部分歧不可避免地出現了。更多的人抱著(zhù)否定的想法。長(cháng)期以來(lái)，小企業(yè)因其經(jīng)營(yíng)管理水平差，沒(méi)有財務(wù)報表，缺乏抵押擔保，使其貸款具有筆數多，額度小，頻率高，點(diǎn)多面廣成本高，風(fēng)險大的特性。一筆1000萬(wàn)的貸款和一筆50萬(wàn)的貸款，貸款手續與所費人工都是一樣的，但收益卻大不相同。自然地，“傍大款、壘大戶(hù)”也成了銀行共識。

　　更何況，包商銀行地處包頭這座重要的重工業(yè)城市，不去營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)企業(yè)上百上千萬(wàn)的貸款，憑什么要為了幾千塊錢(qián)貸款去跟街頭巷尾的小商小販打交道呢？

　　“我當時(shí)一再跟員工強調，外國專(zhuān)家到中國人生地不熟，更不至于是想拿貸款的好處費。他們介紹的情況很好，如果真的能解決小企業(yè)貸款難的問(wèn)題，幫我們贏(yíng)利并組建一支隊伍，我寧愿打破舊秩序，創(chuàng )造新世界?！卑蹄y行董事長(cháng)李鎮西在對員工們說(shuō)這話(huà)的同時(shí)，也明確表示，該行在此項目上的止損點(diǎn)是5000萬(wàn)。

　　2005年11月，國家開(kāi)發(fā)銀行、包商銀行與德國IPC公司簽訂了微小貸款項目三方合作協(xié)議。協(xié)議規定，技術(shù)援助僅兩年期限，而不良率要控制在2%以?xún)取?/p>

　　從固化到優(yōu)化

　　包商銀行在已經(jīng)被“固化接收”的微貸技術(shù)上，提煉總結，進(jìn)行了本土化調整。

　　事實(shí)上，技術(shù)援助的兩年中，前一年半時(shí)間，包商銀行在微貸項目上都是虧損的。直到德國專(zhuān)家返程回國時(shí)才有微利。

　　雖然德國專(zhuān)家帶來(lái)了全新的信貸文化，但德國人的嚴謹甚至苛刻同時(shí)也使包商銀行的員工感覺(jué)拘束。除了在能力建設和人員招聘等方面與德國專(zhuān)家發(fā)生了一些矛盾，德國專(zhuān)家在實(shí)際業(yè)務(wù)中的某些固執己見(jiàn)似乎也有些不可理喻。

　　比如，在資金用途上，貸款資金被嚴格限令不能用于煙酒進(jìn)貨，這使得很多小商小販不能得到資金。在信貸額度上，德國專(zhuān)家起初堅持貸款額要在3000元-5萬(wàn)元之間。雖然此后最高貸款額提高至10萬(wàn)元，但綜合下來(lái)，100個(gè)貸款申請者中間，大約只有30人能夠得到資金，無(wú)法達到“普惠”目的。

　　針對這些先期合作矛盾，李鎮西提出“先固化、后優(yōu)化”的工作方針和“改變不了別人就改變自己”的理念，較大程度地暢通了合作渠道。同時(shí)，包商銀行迅速在內部組建了微小企業(yè)貸款移植小組。

　　德國專(zhuān)家離開(kāi)后，包商銀行在已經(jīng)被“固化接收”的微貸技術(shù)上，提煉總結，進(jìn)行了本土化調整。目前，這套微貸技術(shù)不僅可以適用于3000元-50萬(wàn)的微小企業(yè)貸款，也同樣適用于50萬(wàn)-500萬(wàn)的小企業(yè)貸款。當然，“煙酒不貸”的限制也被取消。

　　此外，在還款模式上，這套技術(shù)原本要求貸款客戶(hù)按月等額還款，但目前可選的還款方式包括，按月不規則還款，或按季、按年還本按月付息。在信貸內容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務(wù)，但現在已經(jīng)增加了票據、貿易融資、保函、代理等產(chǎn)品。

　　另外，在貸款審批效率方面，原來(lái)是“5萬(wàn)元以下貸款均在3個(gè)工作日內辦完，5萬(wàn)-30萬(wàn)元貸款在7個(gè)工作日辦完，30萬(wàn)-300萬(wàn)元貸款均在14個(gè)工作日辦完”，但現在已經(jīng)改為“50萬(wàn)以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬(wàn)-100萬(wàn)貸款在10個(gè)工作日辦完，100萬(wàn)-500萬(wàn)貸款均在14個(gè)工作日辦完”。

　　當然，德國專(zhuān)家帶來(lái)的微貸技術(shù)中，一些核心內容并未改變。比如，標準產(chǎn)品的設計方法，以及“高”利率的信貸特征。

　　解釋“高”利率

　　由于利率相對較高，很多客戶(hù)學(xué)會(huì )了精打細算。

　　18%的年利率，幾乎已經(jīng)成為包商銀行的標志。因為在此之前，沒(méi)有一家銀行公開(kāi)實(shí)行如此高昂的資金利率。最高法院曾經(jīng)有過(guò)法律解釋稱(chēng)，凡貸款利率達到年基準利率4倍以上的，均屬高利貸?；诖艘幎?，18%可以說(shuō)是一個(gè)能被固定下來(lái)的最高貸款利率了。

　　這是一個(gè)大膽的決策，但并不是沒(méi)有理由的。

　　包商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理趙夢(mèng)琴對記者表示，新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)必須要用“高”利率和高效率戰勝競爭對手的低利率和低效率。而“高”利率正是處于成長(cháng)期、邊際利潤率較高的小企業(yè)，和需要覆蓋小企業(yè)貸款高成本和高風(fēng)險的銀行，實(shí)現商業(yè)可持續的市場(chǎng)基礎。而包商銀行亦正是按照市場(chǎng)化、商業(yè)化的原則來(lái)確定小企業(yè)貸款價(jià)格的。

　　她表示，18%的利率中，包含了貸款籌資成本、管理、營(yíng)銷(xiāo)及人工費用大約為8%；考慮到商業(yè)風(fēng)險，必須要有3％左右的風(fēng)險加價(jià)；此外還有1%的一般準備計提。同時(shí)加上合理利潤，并考慮包頭市小企業(yè)貸款中可能生成的管理成本、當地銀行市場(chǎng)競爭狀況和民間借貸20%-30%的利率水平等因素，包商行最終將小企業(yè)貸款標準利率定為每年18%，每月1.5%，同時(shí)以50萬(wàn)元為界限執行不同的利率框架。

　　不過(guò)，高利率究竟能否被市場(chǎng)接受仍是個(gè)疑問(wèn)。對此，包商銀行包頭振華支行的客戶(hù)經(jīng)理對記者表示，這確實(shí)需要一個(gè)過(guò)程，但只要找準客戶(hù)，這一利率完全能被接受。

　　與此同時(shí)，包頭當地的信貸環(huán)境也在某種程度上側面支持了這一高利率。其中一個(gè)重要的原因是，當地農信社有不成文規定，每一萬(wàn)元貸款要拿出300元的“好處費”。而且，農信社對擔保、抵押的要求較高，也會(huì )因此產(chǎn)生不少相關(guān)費用?？偟膩?lái)看，客戶(hù)從農信社的貸款成本未必會(huì )低于18%。

　　事實(shí)上，按照包商銀行行長(cháng)助理、主管小企業(yè)信貸工作的武仙鶴的說(shuō)法，近四年來(lái)，包商銀行的小企業(yè)貸款利率一直為18%，不僅沒(méi)有影響該行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，卻使包頭、鄂爾多斯等城市原來(lái)甚至高達5分利的地下金融市場(chǎng)大幅萎縮，實(shí)現了正規金融取代地下金融的良好效果。

　　另一個(gè)意外收獲是，由于利率相對較高，很多客戶(hù)學(xué)會(huì )了精打細算，盡可能縮短貸款期限，按月還款，避免了一次性集中還款的壓力。而這正是很多小企業(yè)以往無(wú)法正常還貸的關(guān)鍵原因。

　　截至2009年3月末，包商銀行累計發(fā)放500萬(wàn)元以下小企業(yè)貸款22501筆，累放金額48.7億元，余額18.8億元。其中，50萬(wàn)元以下微型貸款20462筆，累放金額18.6億。也就是說(shuō)，從筆數上看，微型貸款占小企業(yè)貸款總筆數達90%；從累放金額看，微型貸款占比為38%。而50萬(wàn)元以下微型貸款每筆平均90900元。

　　信用貸款唱主角

　　信貸不是一種稀缺資源，信貸不應該成為一種權力。

　　小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理常做的一件事情就是進(jìn)入廠(chǎng)區、倉庫甚至牧區，幫助客戶(hù)清點(diǎn)資產(chǎn)。這些資產(chǎn)，比如煙酒食品甚至是馬牛羊，有時(shí)被要求作為抵押，但更多的時(shí)候只是作為一種檢驗，從中既可以了解客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)狀況，也便于隨時(shí)進(jìn)行貸中回訪(fǎng)。

　　事實(shí)上，根據包商銀行的統計，該行50萬(wàn)元以下微小貸款95%以上為信用貸款，5萬(wàn)元以下所有貸款均為信用貸款。

　　“小企業(yè)很大一個(gè)特點(diǎn)是生產(chǎn)資料和生活資料不分。有些資產(chǎn)很容易就被轉移，要求抵押也只是一個(gè)形式而已，還是要靠貸中檢查和交叉檢驗的跟進(jìn)?！崩铈偽鲗τ浾弑硎?，堅決破除抵押物崇拜，充分利用小企業(yè)信貸技術(shù)，為廣大沒(méi)有抵押擔保的小企業(yè)提供信貸支持，這點(diǎn)正是新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的宗旨和特色。

　　這同時(shí)也是一種“基于個(gè)人的技術(shù)方法”。

　　“信貸不是一種稀缺資源，信貸不應該成為一種權力。這是我們員工培訓的第一節課?！卑蹄y行行長(cháng)助理武仙鶴說(shuō)。

　　那么，究竟如何考察小企業(yè)的還貸能力呢？

　　“關(guān)鍵是還款意愿和持續經(jīng)營(yíng)能力。通常以客戶(hù)未來(lái)現金流作為第一還款來(lái)源?！壁w夢(mèng)琴表示，客戶(hù)經(jīng)理需要考察客戶(hù)的財務(wù)狀況和非財務(wù)狀況。在財務(wù)狀況方面，客戶(hù)經(jīng)理需要問(wèn)出兩張表，即資產(chǎn)負債表和現金流量表?！斑@就好比中醫所說(shuō)的‘號脈’與‘望聞問(wèn)切’”。

　　趙夢(mèng)琴同時(shí)對記者表示，小企業(yè)貸款應該堅持分期還款，以按月等額為主還款，也可依據客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和結算周期及現金流情況靈活制定，以便銀行實(shí)時(shí)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和償債能力，同時(shí)促使客戶(hù)更好地規劃資金用途和經(jīng)營(yíng)現金流。

　　通常地，對于還款能力，客戶(hù)經(jīng)理需對申請貸款客戶(hù)的直接經(jīng)濟收入(包括家庭成員收入)進(jìn)行實(shí)地評估和計量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶(hù)的日常生活消費，其余部分才被認定為真實(shí)還款能力，這樣客戶(hù)的還款來(lái)源就有了保證，做到風(fēng)險控制關(guān)口前移。

　　不過(guò)，根據包商銀行提供的數字，該行信用貸款在小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中的占比呈逐年下降態(tài)勢，但近兩三年一直穩定在50%-60%左右。

　　截至2009年3月末，小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)信用貸款占比達60%。而這一數據在2006年、2007年、2008年分別為97%、67.7%和51%。

　　對此，趙夢(mèng)琴解釋稱(chēng)，信用貸款占比的下降，一方面是德國技術(shù)本土化過(guò)程中，由于單筆貸款額增加而引致的一個(gè)風(fēng)險控制措施，另一方面也是該行考慮當前信貸市場(chǎng)的普遍現象，對具有抵押擔保能力的小企業(yè)提供優(yōu)惠利率和快速貸款支持的結果。這就是包商銀行“兩條腿走路”的方針。

　　遭遇價(jià)格戰

　　包商銀行已經(jīng)看到，風(fēng)險正在慢慢集聚。

　　但某種角度上說(shuō)，在信用貸款上的“兩條腿走路”也并非包商銀行所愿。

　　目前，包商銀行在包頭占30%的市場(chǎng)份額，在所有金融機構中排名第一。而其小企業(yè)占到總數80%-90%的市場(chǎng)份額。

　　但自2008年起，由于郵儲銀行與農信社大舉進(jìn)入小企業(yè)貸款市場(chǎng)，且其目標客戶(hù)與包商銀行相差無(wú)幾，包商銀行遇到了激烈的市場(chǎng)競爭。

　　而市場(chǎng)競爭短期內最容易見(jiàn)效的就是打價(jià)格戰。

　　通常的做法是，競爭者找到在包商銀行的貸款客戶(hù)，承諾以更低的利率發(fā)放貸款，從而提前還清包商銀行貸款。這么做的好處是，在信任包商銀行客戶(hù)評估體系的前提下，直接找到包商銀行現有客戶(hù)，免去客戶(hù)篩選、評估等多項步驟，既節約了成本，也在一定程度上控制了風(fēng)險。

　　不過(guò)，競爭者提供的低利率通常是需要抵押擔保的?！皬S(chǎng)房、機器、倉庫等等這些固定資產(chǎn)的抵押只能是一次性的。換句話(huà)說(shuō)，在一個(gè)競爭的市場(chǎng)上，可供抵押的資產(chǎn)是越來(lái)越少的。我們希望更多以信用貸款的形式來(lái)做小企業(yè)，但也不能眼睜睜地看著(zhù)抵押物越來(lái)越少，相對而言，自己的風(fēng)險卻越來(lái)越大?！壁w夢(mèng)琴坦言。

　　盡管目前按五級分類(lèi)貸款，包商銀行小企業(yè)貸款的不良率僅為0.48%。而在全國平均不良率超過(guò)20%，2%-3%也已經(jīng)是個(gè)不錯的成績(jì)。但包商銀行已經(jīng)看到，風(fēng)險正在慢慢集聚。

　　“風(fēng)險控制現在面臨兩大矛盾，一是，單戶(hù)分析現金流的方法，與目前全球金融危機導致行業(yè)普遍受損的矛盾；二是，隊伍成長(cháng)速度低于整體經(jīng)濟發(fā)展的矛盾?！壁w夢(mèng)琴表示。

　　對于這兩大矛盾，包商銀行正在采取措施。據包商銀行小企業(yè)金融部副總經(jīng)理高永剛介紹，自金融危機以來(lái)，該行已經(jīng)有意識地控制受危機影響行業(yè)的資金投入。比如對電石生產(chǎn)企業(yè)，由于上游塑料生產(chǎn)受到影響，電石企業(yè)大多處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

　　另一方面，由于競爭和金融危機的存在，包商銀行已經(jīng)適當調整了利率政策。比如在包頭地區，原標準產(chǎn)品實(shí)施1.5%的月利率，目前則考慮地區經(jīng)濟差異、客戶(hù)貢獻度以及抵押物，實(shí)施每月1.2%-1.44%的優(yōu)惠利率。

　　但是，包商銀行一貫以來(lái)高效的貸款審批并沒(méi)有受到影響。

　　從總行到支行的各級業(yè)務(wù)團隊中，該行均設立了若干名貸款決策人員，由客戶(hù)經(jīng)理、各級小企業(yè)信貸負責人組成。每天一早，2-3名決策人組成審貸會(huì )，并在審批中實(shí)行一票否決制。

　　目前，包商銀行小企業(yè)審貸會(huì )成員中，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的審貸委員達到72人，占比為62%。其中，被授予500萬(wàn)元審批權的“專(zhuān)家級”審貸人員有27人，被授予300萬(wàn)元審批權的有23人。包商銀行全行單月放款能力達到1500筆、3億元以上。其中，一年以上經(jīng)驗的信貸員月平均放款能力達到12筆以上。

　　道德風(fēng)險兩端控制

　　道德風(fēng)險仍然是最大的風(fēng)險。

　　盡管受到金融危機的些許影響，但“事實(shí)上，道德風(fēng)險仍然是最大的風(fēng)險?！壁w夢(mèng)琴說(shuō)。

　　“我們要求信貸員到客戶(hù)拜訪(fǎng)，連水都不能喝。我們也覺(jué)得，幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的貸款額，幾百塊錢(qián)的好處費，我們的信貸員不會(huì )愿意因此而丟了工作。同時(shí)，在小企業(yè)貸款中，我們也會(huì )有銷(xiāo)售、貸中、貸后的交叉檢驗程序，以減少道德風(fēng)險發(fā)生幾率?！崩铈偽鞅硎?。

　　他同時(shí)強調，包商銀行一直堅持正向激勵，以放款能力為主的業(yè)務(wù)指標考評。這一考評體系強調考核信貸員的信貸筆數，同時(shí)兼顧放款額度和信貸質(zhì)量；僅考核小企業(yè)信貸員的信貸業(yè)務(wù)，不考核包括存款在內的其它業(yè)務(wù)。

　　而在包商銀行，小企業(yè)信貸員的放款筆數越多，績(jì)效水平就越高。一名優(yōu)秀信貸員每月發(fā)放小企業(yè)貸款20筆以上，年薪最高可達10萬(wàn)元。

　　與此同時(shí)，包商銀行對客戶(hù)的誠信度也實(shí)行“零容忍”。

　　包商銀行包頭振華支行的客戶(hù)經(jīng)理給記者講了個(gè)故事。當地東河區某個(gè)體商戶(hù)，首次借貸2萬(wàn)元，順利償還。第二次申請借貸10萬(wàn)元，同時(shí)提供了完整的營(yíng)業(yè)賬簿，并帶來(lái)一份貸款可行性分析。而這些附帶資料，操作筆法與銀行極為相似，且該商戶(hù)在第一次借款時(shí)并不能提供?？蛻?hù)經(jīng)理同時(shí)發(fā)現，所謂的營(yíng)業(yè)賬簿紙面極為白凈，顯然不像經(jīng)常使用。于是，客戶(hù)經(jīng)理拒絕了其貸款要求。半年后，這位客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)承認偽造營(yíng)業(yè)賬簿，并再次要求貸款。經(jīng)銀行審核，給予4萬(wàn)元借款。最終順利還清。

　　另一種信貸員經(jīng)常遇到的典型狀況是，營(yíng)業(yè)執照注冊人和實(shí)際經(jīng)營(yíng)者不是同一個(gè)人，而注冊人希望申請貸款。這就需要信貸員登門(mén)拜訪(fǎng)、核實(shí)其經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)應極為細心?！坝械臅r(shí)候，一個(gè)很小的室內布置都有可能讓借款者露出馬腳?！币豢蛻?hù)經(jīng)理對記者表示。

　　“沒(méi)有不還款的客戶(hù)，只有做不好的銀行。在我們看來(lái)，小企業(yè)的所謂缺點(diǎn)，其實(shí)正是其特質(zhì)，而銀行必須要有對應的解決方法，才能做好小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)?！崩铈偽鲗τ浾哒f(shuō)。

　　“放款機器”的困惑

　　復制速度、人員培訓等諸多問(wèn)題依然存在，未來(lái)的市場(chǎng)競爭將更為激烈，毫無(wú)疑問(wèn)將接受更多的自身及外來(lái)考驗。

　　種種數據顯示，包商銀行已經(jīng)成為小企業(yè)的“放款機器”。從2005年到2008年末，包商銀行累計發(fā)放新型小企業(yè)貸款19667筆，41.6億元。其中，僅2008年全年累計發(fā)放小企業(yè)貸款12646筆，30.8億元，貸款余額19.5億元，五級分類(lèi)貸款不良率0.19%。

　　但嚴格說(shuō)來(lái)，“放款機器”的提法也不盡然正確。正如前文所述，貸前、貸中、貸后，信貸員個(gè)人的角色作用極為明顯。

　　事實(shí)上，這種“基于個(gè)人的技術(shù)方法”要想保持、傳承，難度不小。培訓是主要的途徑。而在包商銀行，培訓分為兩類(lèi)，一是新員工上崗前6-12個(gè)月的師徒制培訓，二是所有員工每年定期的關(guān)于業(yè)務(wù)和信貸技術(shù)的再培訓。

　　注重“傳、幫、帶”的師徒制培訓，也是由德國技術(shù)專(zhuān)家引進(jìn)的適用于微小企業(yè)貸款的典型方式。

　　“小企業(yè)貸款的技術(shù)并不復雜，但員工選擇和培訓非常有學(xué)問(wèn)?！蔽湎生Q表示，包商銀行小企業(yè)信貸客戶(hù)經(jīng)理的選拔通常要經(jīng)過(guò)初試，3個(gè)月實(shí)際工作培訓，再淘汰的過(guò)程。

　　在包商銀行看來(lái)，學(xué)徒制培訓的兩大好處在于：首先，這種培訓方式貼近實(shí)際，易于信貸員的快速成長(cháng)；二是培訓速度雖然慢，但以幾何級數倍增的方式，與小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的長(cháng)期發(fā)展相得益彰。

　　但任何一種培訓方式都不是十全十美的，學(xué)徒制培訓也存在致命缺點(diǎn)，那就是除非徒弟的資質(zhì)遠超師傅，否則在從業(yè)幾年內，徒弟普遍難以超越師傅，從而表現出培訓效果逐級衰減現象。

　　另一方面，學(xué)徒制培訓也受限于師傅的數量，這在很大程度上限制了包商銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，也限制了銀行異地分支機構開(kāi)辦的速度。因為按照包商銀行的策略，初來(lái)乍到一個(gè)新市場(chǎng)，小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)都將是個(gè)重要的突破口。

　　這就是趙夢(mèng)琴之前提到的，隊伍成長(cháng)速度低于整體經(jīng)濟發(fā)展的矛盾。而銀監會(huì )近期已經(jīng)調整銀行開(kāi)設分支機構的政策，對分支機構的開(kāi)設將不再作數量限制。對于包商銀行來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是業(yè)務(wù)發(fā)展的大好時(shí)機。

　　不過(guò)，包商銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在分支機構的復制速度，“理論上，每年只能夠進(jìn)行2-3次，速度不能太快，否則一來(lái)管理密度不容易跟上。二來(lái)，目前這種堅持原則，相對非常嚴謹的信貸文化，也容易隨著(zhù)時(shí)間推移而被外界同質(zhì)化?！蔽湎生Q中肯地表示。

　　為解決這一難題，包商銀行非常重視培訓工作。目前已經(jīng)在小企業(yè)金融部下設置專(zhuān)業(yè)培訓中心，組建了一支8人的專(zhuān)家型培訓師隊伍，自編自寫(xiě)小企業(yè)培訓教材與案例，試圖形成小企業(yè)信貸技術(shù)的優(yōu)化提升能力。

　　至2008年末，包商銀行已經(jīng)擁有一支包括近40余人專(zhuān)家型管理團隊在內277人的專(zhuān)業(yè)小企業(yè)信貸員隊伍，并按培訓、考核、持證上崗的原則選拔了99名兼職信貸人員，建成了國內金融機構最大的一支專(zhuān)業(yè)化從事小企業(yè)貸款的隊伍。

　　不過(guò)，復制速度、人員培訓等諸多問(wèn)題依然存在，未來(lái)的市場(chǎng)競爭將更為激烈，包商銀行微小貸款業(yè)務(wù)在高速發(fā)展的過(guò)程中，毫無(wú)疑問(wèn)亦將接受更多的自身及外來(lái)考驗。