國外某著(zhù)名手機廠(chǎng)商，曾計劃打入中國低端手機市場(chǎng)，但最后卻放棄了這一念頭，因為他們委托某公司調查了中國的“山寨手機”企業(yè)后，發(fā)現“山寨們”太“猛”了。不但出貨速度驚人，并且外觀(guān)設計非常迎合市場(chǎng)，而制造成本也非常低。

　　所謂山寨手機廠(chǎng)商，以前多指沒(méi)有正式手機牌照的廠(chǎng)家，現在多指那些沒(méi)有自己的技術(shù)和品牌，完全靠組裝零件過(guò)活的廠(chǎng)家。

　　山寨手機廠(chǎng)商可以在半個(gè)月時(shí)間內，完成從手機設計到投入市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程，而那些大牌廠(chǎng)商則需要花幾年的時(shí)間。并且山寨手機售價(jià)只要幾百元，卻功能強大，QQ、藍牙、播放器、游戲等等一應俱全。

　　隨著(zhù)3G時(shí)代的來(lái)臨，手機的職能將發(fā)生轉變，不再單純地提供產(chǎn)品，而是提供各種基于3G平臺的服務(wù)，也許到那時(shí)，山寨手機產(chǎn)業(yè)將逐漸沒(méi)落。

　　但“山寨們”還是向我們展示了獨特的商業(yè)思維，也許值得廣大的創(chuàng )業(yè)者借鑒。

　　“寶馬”手機，肯定好賣(mài)！

　　品牌手機廠(chǎng)商雖然對用戶(hù)需求做了大量研究，但其結果往往不如山寨手機老板靈光一閃來(lái)得準確。因為這些山寨手機老板以前多是做手機銷(xiāo)售的，對市場(chǎng)非常敏感。他們知道，在二三級市場(chǎng)，品牌手機的設計理念，并不能引起多少消費者的共鳴，消費者往往有一些我們“意想不到的需求”。

　　當那些年輕的設計師不知熬了多少個(gè)通宵，憑借在學(xué)校學(xué)到的國外先進(jìn)設計理念，做了幾款手機設計圖，滿(mǎn)懷信心地交給山寨手機老板時(shí)（如果被看中的話(huà)，一款設計將得到大約600塊錢(qián)的報酬），BOSS（老板）說(shuō)：“都不行！”“把手機外殼做成寶馬的樣子?！倍袌?chǎng)證明，BOSS是對的。

　　相對于那些“古板”的品牌手機，山寨手機大膽地運用各種他們能夠想到的元素。有的做成寶馬、奔馳的樣子，有的做成水立方、鳥(niǎo)巢的樣子；有的加入了五花八門(mén)的功能，如手電筒、驗鈔機、跑馬燈、高倍望遠鏡、7個(gè)低音炮喇叭等等，讓人“嘆為觀(guān)止”。

　　廣州某大學(xué)的兩位老師王康和沈力（均為化名），曾花了三個(gè)月時(shí)間跟蹤調查過(guò)山寨手機行業(yè)。他們分析說(shuō)，那些購買(mǎi)山寨手機的人，雖然暫時(shí)買(mǎi)不起寶馬、奔馳汽車(chē)，但也知道這些東西代表了某種潮流，而帶有“寶馬元素”的手機，則能滿(mǎn)足他們此時(shí)的心理需求。

　　不過(guò)，這種方法也不是百試百靈。山寨手機廠(chǎng)商對于市場(chǎng)需求的把握，多源于其做銷(xiāo)售的經(jīng)驗，但往往不夠。要發(fā)現更多切合市場(chǎng)的需求，需要花大量時(shí)間和精力，與消費者呆在一起，了解其消費方式。

　　手機賣(mài)不好，收回來(lái)?yè)Q個(gè)殼再賣(mài)

　　相比品牌手機，山寨手機還有個(gè)優(yōu)勢，就是小批量、多樣化生產(chǎn)，并能夠不斷投入市場(chǎng)“試錯”。山寨手機首批出貨只需2000臺，而品牌手機至少在10萬(wàn)臺以上。

　　“這是計算過(guò)的，這樣可以剛剛收回成本?！蓖蹩岛蜕蛄φf(shuō)。一款山寨手機的模具，成本需要30多萬(wàn)元，再加上其他費用，所有投入一共在60萬(wàn)元左右。而出售一臺山寨手機，廠(chǎng)商可以賺50元左右，銷(xiāo)售商可以賺100到200元。

　　如果第一批手機銷(xiāo)售成功，廠(chǎng)商就會(huì )追加生產(chǎn)。如果不成功也不要緊，把手機收回來(lái)，接著(zhù)換上另外設計的外殼，重新投入市場(chǎng)，如此反復。

　　為什么“山寨廠(chǎng)商”可以如此靈活呢？因為他們不用干什么“有技術(shù)含量”的工作，只要整合資源就行。因為，山寨手機產(chǎn)業(yè)已經(jīng)高度模塊化了。所謂模塊化，是指為解決一個(gè)復雜問(wèn)題，系統被劃分成若干模塊，不同模塊的開(kāi)發(fā)商，不必了解其他模塊的知識，專(zhuān)心做好自己的領(lǐng)域，這樣就大幅降低了協(xié)調成本。

　　山寨空手套白狼，核心競爭力何在？

　　山寨手機的產(chǎn)業(yè)鏈，大致可以分為芯片制造商（聯(lián)發(fā)科）、方案設計公司、代工廠(chǎng)、銷(xiāo)售商和山寨手機廠(chǎng)商。

　　山寨手機廠(chǎng)商從聯(lián)發(fā)科購買(mǎi)芯片后，就可以找方案設計公司，為手機植入諸如“高倍望遠鏡”之類(lèi)的各種功能，“這個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有多少技術(shù)含量?！蓖蹩岛蜕蛄υu價(jià)說(shuō)。

　　山寨手機廠(chǎng)商不用自己設廠(chǎng)，找代工廠(chǎng)加工就行了。有的代工廠(chǎng)只有一條生產(chǎn)線(xiàn)，就可以承接手機生產(chǎn)業(yè)務(wù)。據報道，山寨手機生產(chǎn)的各環(huán)節分得很細，甚至連螺絲、電阻都有專(zhuān)廠(chǎng)制造。

　　但是，這樣沒(méi)有什么門(mén)檻的行業(yè)，企業(yè)又有多少核心競爭力，來(lái)控制產(chǎn)業(yè)鏈？據王康和沈力的調查，在深圳有3000多家“山寨手機”生產(chǎn)廠(chǎng)，能夠盈利的不到50家?！安粩嗟赜腥送顺?，又不斷地有人加入這個(gè)行業(yè)?！?

　　要想真正控制產(chǎn)業(yè)鏈，需要更大的投入。深圳工業(yè)設計公司嘉蘭圖，為我們提供了一個(gè)思路。

　　嘉蘭圖不僅僅為制造企業(yè)做設計，更多的是滲透到供應鏈的每個(gè)環(huán)節。如嘉蘭圖在給一位德國品牌商設計了圖紙后，還為它提供從原料采購到整機組裝，再到包裝、出口等整個(gè)過(guò)程的服務(wù)。這樣既能保護其設計的知識產(chǎn)權，又能保證自己始終不被拋棄。同時(shí)，其盈利點(diǎn)也增加了，可以收取供應鏈服務(wù)費，以及知識產(chǎn)權費。

　　模塊化時(shí)代，該投入做研發(fā)了

　　山寨手機之所以能輕松整合產(chǎn)業(yè)鏈，源于聯(lián)發(fā)科提供的核心技術(shù)。

　　來(lái)自臺灣地區的手機芯片制造商聯(lián)發(fā)科（MTK），被稱(chēng)為“山寨手機之父”，它為所有的山寨手機廠(chǎng)商提供芯片。據報道，聯(lián)發(fā)科低價(jià)提供的“Turn-Key”，能將各種多媒體功能整合在一顆芯片上，大大縮短了手機從設計、研發(fā)、生產(chǎn)到上市的全過(guò)程。

　　像聯(lián)發(fā)科這樣，當別人都玩“輕資產(chǎn)”，在低端環(huán)節進(jìn)行競爭時(shí)，自己卻投入做研發(fā)，成為產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心，也是山寨企業(yè)的另一條突破之路。

　　相似的例子是研祥集團。這家靠給臺灣品牌商做代理起步的企業(yè)，如今已是國內最大的“特種計算機”制造商。當初它為了不受制于人，就把做代理的錢(qián)，全部投入到核心技術(shù)的研發(fā)之中，雖然中間走了很多彎路，但最終大大提升了企業(yè)的競爭力?，F在，來(lái)自華為、中興、中石油等國家重要領(lǐng)域的訂單正源源不斷地交給研祥。

　　品牌不好做？就做品牌商的品牌商

　　很多山寨手機廠(chǎng)商沒(méi)有品牌，他們似乎也不在乎品牌，但總有企業(yè)家想法不同。

　　志遠公司曾長(cháng)期給“金立手機”做代工生產(chǎn)，近日開(kāi)始嘗試自創(chuàng )品牌。其董事長(cháng)何明壽告訴記者，他的公司最近推出了專(zhuān)為女性設計的新品牌手機“朵唯”，還邀請了香港演員舒淇為其代言，并計劃在今年下半年啟動(dòng)大規模的品牌推廣，其中的廣告傳播預算將超過(guò)1億元。

　　何明壽認為，品牌是保證競爭力的源泉?！爸哉f(shuō)山寨機的模式不能長(cháng)久，我想還是產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題。手機生產(chǎn)的特性在于，需要供應商提供很多的零部件，而一旦像今年3月份顯示屏供應吃緊的狀況出現———像比亞迪等供應商就只能保障品牌客戶(hù)的供應，因為他們都知道要與品牌打交道?！?

　　但是，“品牌不一定非要用鋪天蓋地的廣告砸出來(lái)?！背擅罓I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司總經(jīng)理耿一誠對記者說(shuō)，他的公司曾成功運作過(guò)王老吉和江中健胃消食片。而且，中國企業(yè)不一定非要做面向大眾的品牌，可以把目標轉向品牌商，在他們中建立好的代工品牌。

　　國內首家在韓國上市的公司三諾集團，雖然它生產(chǎn)的音響設備，在消費者心目中沒(méi)有什么影響力，但那些品牌商卻把三諾當作一個(gè)很好的品牌，請它給自己做ODM代工。飛利浦、LG、三星、聯(lián)想、海爾、TCL、方正、清華同方、沃爾瑪等都在三諾的客戶(hù)名單中。

　　除了山寨，我還想談點(diǎn)別的

　　一位“山寨機”老板的自述“我的麥手機”生涯

　　山寨兇猛，褒貶不一。

　　廣州某高校的兩位老師王康和沈力曾于去年下半年對山寨市場(chǎng)做了歷時(shí)三個(gè)月的實(shí)地調研。他們發(fā)現，雖然山寨老板的設計看似“很土很夸張”，但他們也為國際一線(xiàn)品牌帶來(lái)了設計啟發(fā)，甚至讓老師們反思起設計教育的思路；雖然山寨產(chǎn)品質(zhì)量粗糙，但他們卻是將虛擬生產(chǎn)發(fā)揮到極致的一群人；雖然他們的售價(jià)不高，但模塊化、少批量、快出貨的生產(chǎn)方式卻令老師們驚嘆……

　　在三個(gè)月調查時(shí)間里，老師們與山寨老板“混”在一起，與山寨老板“取經(jīng)”、交流。我們試圖從老師們的回憶片段中，為您勾勒一個(gè)清晰的山寨老板的心態(tài)和他的生產(chǎn)模式。讓我們走近這位開(kāi)著(zhù)SUV、用著(zhù)國際品牌高端手機的“虛擬山寨老板”的麥手機（McPhone）生意，一窺究竟。

　　“像我這種公司多了去了”

　　在深圳寶安或者是東莞一些地方，像我這種“公司”多了去了。

　　在一個(gè)手機代工廠(chǎng)的一樓，我租了幾個(gè)房間作為我的辦公場(chǎng)所。我的公司人不超過(guò)20人，就十來(lái)個(gè)管采購和出貨的，幾個(gè)搞結構和外觀(guān)設計的，還有一兩個(gè)負責財務(wù)。樓上是代工廠(chǎng)自己的廠(chǎng)房。

　　別看我的駐地進(jìn)出查得挺嚴的，戴防塵帽穿防塵服，不準員工自帶手機進(jìn)入，可到里面一看，就橫著(zhù)四條簡(jiǎn)單的“生產(chǎn)線(xiàn)”。打工仔沿著(zhù)流水線(xiàn)排排坐，將各種配送來(lái)的零部件組裝成一部手機，最后送到廠(chǎng)房里技術(shù)含量最高的一環(huán)———刷機檢測，一部大家叫做山寨機的手機就此正式下線(xiàn)。

　　今天一到辦公室，我又要開(kāi)始“研發(fā)”一款新的手機了，擺在我桌面上的已經(jīng)有一摞方案公司送來(lái)的母板設計“菜單”。這些方案，每一款母板的技術(shù)參數、基本功能都清清楚楚，母板的照片都配上了。就等著(zhù)我來(lái)好好挑選。

　　“需要我的靈感好好包裝一下”

　　有了聯(lián)發(fā)科的公共平臺，數百家方案設計公司每天都有推銷(xiāo)人員給我看母板。這些母板方案里，雙卡雙待、超大容量電話(huà)本、超長(cháng)待機、支持外置內存卡的功能自然不在話(huà)下，我更關(guān)注的是在這些基本功能以外他們的母板提供了哪些多媒體娛樂(lè )功能：MP3/MP4、收音機、超大觸摸屏、攝像頭、手機QQ也是能多全面就要多全面。

　　選中了某款母板之后，方案公司的sales（銷(xiāo)售人員）會(huì )提供工程圖文件給我的設計人員，這才是我靈感發(fā)揮的開(kāi)始。這些已經(jīng)很普遍的功能自然要靠我的靈感好好包裝一下，少不了讓方案公司隨時(shí)為我做些小修改。

　　這一次我準備做一款“驗鈔手機”，外觀(guān)上要求不是很高，倒是手機頂端要安裝一個(gè)可以驗鈔的紫外線(xiàn)燈。我感覺(jué)驗鈔功能要讓消費者覺(jué)得好用，就要和手電筒握手里一樣，大拇指一摁，燈就亮。所以這個(gè)驗鈔燈的按鍵一定要在手機的左上側或者是右上側。

　　我的設計人員聽(tīng)完我的想法后，就要找方案公司做一些修改，在我選中的母板上加個(gè)IC、電路和燈之后，他們才開(kāi)始做手機的結構和外觀(guān)設計。其實(shí)結構和外觀(guān)設計也可以外包給ID設計公司去做，反正價(jià)錢(qián)都差不離，選中的方案最低可以只給600塊，沒(méi)被我選中當然是不用給錢(qián)的。

　　“好賣(mài)就是硬道理呀！”

　　我為什么要做驗鈔手機？憑感覺(jué)唄。

　　我之前在一個(gè)國際知名手機品牌做了近十年的渠道，對消費者的需求有一些把握。之前我推的“8聲道手機”，就是大功放音效那種，可好賣(mài)了，出貨量少說(shuō)也有數十萬(wàn)臺；還有那個(gè)“跑馬燈”設計的手機，一來(lái)電話(huà)，手機就跟迪斯科里面的燈效一樣，隨著(zhù)鈴聲節奏閃得耀眼，也相當好賣(mài)！你還別說(shuō)，大牌子有時(shí)候就不怎么有我夠膽！國產(chǎn)手機就更不用說(shuō)了，多數不都在高仿么？

　　但說(shuō)實(shí)話(huà)，有時(shí)候也真是誤打誤撞的。像我之前推了一款老人手機，賣(mài)點(diǎn)就是機頂上是一個(gè)手電筒一樣的燈泡，方便他們夜間上廁所，這個(gè)就不怎么好賣(mài)，沒(méi)三個(gè)月我讓下屬趕緊給我從渠道里撤回來(lái)！

　　這個(gè)還真靠感覺(jué)和速度。你說(shuō)那個(gè)8聲道手機為啥好賣(mài)？其實(shí)想想也挺實(shí)在的，多數購買(mǎi)者都是體力勞動(dòng)者，平常工作解悶都把手機當收音機使，我再把音響做得跟跑車(chē)音響那樣，更符合他們的審美情趣了，不好賣(mài)才怪！再說(shuō)這個(gè)速度，咱中國辦奧運，你看那競爭對手的鳥(niǎo)巢手機、水立方手機，出得比誰(shuí)都快，賣(mài)得也比誰(shuí)都快。為啥？不就是鳥(niǎo)巢、水立方是個(gè)流行元素么？

　　老外都喜歡有設計感的東西，人機工程學(xué)什么的玩得好，不過(guò)我覺(jué)得大部分國內消費者，還是喜歡花哨些的設計，鑲鉆手機、香水手機、神五手機、開(kāi)光手機、超長(cháng)焦拍照手機，是有些俗氣，但好賣(mài)就是硬道理呀！

　　在1500元的市場(chǎng)上，“我們是老大”

　　等我拿到樣板機的模具時(shí)，一個(gè)星期過(guò)去了。這時(shí)我得吩咐采購的人趕緊備料，好快些“量產(chǎn)”。

　　備料這一塊倒不愁沒(méi)貨到，在工廠(chǎng)周邊一帶，賣(mài)主板的、賣(mài)按鍵的廠(chǎng)子都齊了。在深圳，說(shuō)是山寨機聚集地一點(diǎn)也不為過(guò)。這里數千家手機生產(chǎn)企業(yè)，從方案設計、軟件開(kāi)發(fā)、貼片組裝、印刷包裝，到物流裝配、各地銷(xiāo)售、售后服務(wù)等哪一類(lèi)不愁找不到，那就是一呼百應的。

　　在這一行，速度就是生命。材料備齊就都運到加工廠(chǎng)這邊來(lái)，樓上廠(chǎng)房的生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)等著(zhù)我了。我對這款驗鈔手機還不是很有底，先裝個(gè)一千臺試試市場(chǎng)的反應再說(shuō)吧。這樣半個(gè)月過(guò)去了，我的貨已經(jīng)鋪到終端市場(chǎng)上去了。

　　沒(méi)有渠道的人，都不敢玩山寨機。很多同行都是從做經(jīng)銷(xiāo)商轉而投身山寨機生產(chǎn)的。我也是之前做過(guò)手機銷(xiāo)售，掌握了一些批發(fā)商和零售商，所以一出貨基本都發(fā)他們那邊去，先進(jìn)入眾多批發(fā)市場(chǎng)和手機集散地，最后流散至鄉鎮市場(chǎng)。

　　自我感覺(jué)吧，售價(jià)在1500塊上下的手機已經(jīng)占據市場(chǎng)主流，這一塊國產(chǎn)品牌機都在搶?zhuān)Ｍ饩揞^們也來(lái)勢兇猛的，但這并非擠占了我們的市場(chǎng)，反而我認為，在這一層級的市場(chǎng)上，我們才是“老大”。

　　現在競爭激烈，毛利當然也是一降再降。我可以毫不客氣地說(shuō)，現在數千家做山寨機的，能賺到錢(qián)的也就數十家。老實(shí)說(shuō)，賣(mài)一臺手機我就掙個(gè)50元，給到批發(fā)商的空間有90-130元，聽(tīng)說(shuō)他們給零售商最高的時(shí)候還有100塊的利潤。這個(gè)不用說(shuō)，你得讓他們覺(jué)得賣(mài)這個(gè)比賣(mài)品牌機好賺，銷(xiāo)路才打得開(kāi)，對吧？

　　“我還沒(méi)到那一步”

　　我們這一行各有各的做法，有的做高仿，還賣(mài)到印度、俄羅斯那邊去；中東那邊還真喜歡我們研發(fā)的奇形怪狀的手機；而非洲那邊的市場(chǎng)，只要便宜就賣(mài)得出去。都說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)，不需要害怕競爭，誰(shuí)都會(huì )有機會(huì )！

　　那幾位來(lái)找我調研的大學(xué)老師跟我說(shuō)，可以給我提供一份消費者的需求報告。我說(shuō)，要是這個(gè)結果和我想的一樣，那就是對的，跟我想的不一樣，那我就不接受。

　　你看之前的大牌手機，聽(tīng)個(gè)音樂(lè )不都要戴耳塞嗎？現在有個(gè)外放音響都是很自然的功能的。大學(xué)老師問(wèn)我，怎么當時(shí)不給自己的創(chuàng )意注冊個(gè)專(zhuān)利？咳！我這做的是山寨機，還談什么專(zhuān)利吶！

　　他們又問(wèn)我，準備什么時(shí)候做品牌？答案是，做不下去要么轉行，有積累了或許可以考慮。不做品牌，運營(yíng)成本當然會(huì )低得多，同一款手機的市場(chǎng)運作成本，如果天語(yǔ)要80萬(wàn)，我只要10萬(wàn)。這筆賬都可以算的，國家規定的17%的增值稅、入網(wǎng)檢查費每部30-40元、銷(xiāo)售稅、發(fā)票稅，還有市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等費用。這還不算時(shí)間成本，做了品牌開(kāi)發(fā)周期少說(shuō)拖延多半年。

　　當然了，有些同行在開(kāi)始做貼牌的同時(shí)，也會(huì )做自己的品牌爭取“上岸”，貼牌的東西是用來(lái)賺錢(qián)的，品牌則是為了將來(lái)。

　　只不過(guò)，我暫時(shí)還沒(méi)到這一步。

　　知多D

　　麥手機：Mc Phone，與Mc Fashion類(lèi)似，McDonald’s+Phone的合成詞。意即“像麥當勞一樣快速、價(jià)廉、物美”的手機。

　　制造企業(yè)說(shuō)

　　三諾隱身在品牌背后的“八爪魚(yú)”

　　三諾也曾面臨關(guān)門(mén)大吉的危機。1998年，三諾掌門(mén)人劉志雄推出“家庭音響”這個(gè)在當時(shí)算得上新穎的概念產(chǎn)品，讓三諾的訂單接踵而至。

　　但這對于一個(gè)成立于1996年的小模具廠(chǎng)、當時(shí)不過(guò)做了一年多品牌音響產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能超出負荷不說(shuō)，質(zhì)量也很難跟得上，導致退換貨不斷。

　　這時(shí)候劉志雄才認識到，光靠好的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)計劃遠遠不夠，內功修煉才是緊要的。為此，三諾在行業(yè)內“低調”了十年，直到去年三諾登陸韓國證交所。十年后再“亮相”，三諾已經(jīng)可以做得更多。

　　貼牌的壓力

　　關(guān)于三諾的創(chuàng )富史廣為流傳的媒體版本是：劉志雄用“3個(gè)月零工資試用期”的條件開(kāi)始學(xué)做模具，到1995年收購瀕臨倒閉的模具廠(chǎng)再到成立三諾公司。

　　三諾自起步初始，做的就是音響的貼牌生產(chǎn)。當時(shí)，三諾和其他競爭對手的產(chǎn)品身影，競相充斥在當時(shí)“中關(guān)村十大電腦品牌”當中。

　　就算在電腦DIY市場(chǎng)，三諾副總裁李菲回憶在當時(shí)的一次考察中，中關(guān)村電腦城就有近90個(gè)音響品牌，產(chǎn)品間看不出有什么區別，競爭的激烈程度可想而知?！爱敃r(shí)自有品牌，一件產(chǎn)品有5塊錢(qián)利潤就不錯了?！?001年，三諾開(kāi)始在貼牌之外嘗試自有品牌的拓展。

　　貼牌與自有品牌市場(chǎng)競爭的雙重壓力，讓三諾董事長(cháng)劉志雄開(kāi)始思考跳出價(jià)格戰泥潭的方法。模具設計的專(zhuān)長(cháng)讓劉想到用設計來(lái)提高產(chǎn)品的附加值：專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)做設計規劃。投身做設計的成本要自己消化，而另一方面，自有品牌鋪貨的渠道成本也讓三諾吃不消。在怎么規避成本風(fēng)險的問(wèn)題上，劉志雄想到了富士康，于是下決心做專(zhuān)業(yè)的配件供應商。

　　隱身大客戶(hù)身后

　　而要做配件供應商，只有與大廠(chǎng)牌合作才能得到更大的市場(chǎng)份額和穩定的收益，為此產(chǎn)能和質(zhì)量也要跟得上大廠(chǎng)牌的要求。2004年，投資近億元的工業(yè)園區正式投入使用，而在九江的制造基地也投產(chǎn)。

　　正因為介入產(chǎn)品前端的設計環(huán)節，三諾與客戶(hù)的關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的代工關(guān)系，而逐漸演變成合作伙伴。但僅靠提供音響的設計是遠遠不夠的，一臺臺式電腦的生產(chǎn)，涉及到機箱、顯示器、鍵盤(pán)等組件上的外觀(guān)協(xié)調，為了加深合作伙伴的關(guān)系，三諾索性將臺式機的主要組件都列入設計范圍。去年，三諾并購控股原臺資企業(yè)技展，將電腦機箱、電源、顯示器等電腦外設產(chǎn)品集合成整體方案提供。

　　逐漸地，三諾的客戶(hù)等級便逐年提升。目前，飛利浦、LG、三星、聯(lián)想、海爾、TCL、方正、清華同方、沃爾瑪等都在三諾的客戶(hù)名單中。

　　做ODM，成為產(chǎn)品解決方案提供商的好處是顯而易見(jiàn)的，“同行的制造毛利在7%-8%，而我們可以達到15%，如果產(chǎn)品設計的更新速度處于領(lǐng)先而未被競爭對手復制的情況下，就有更多的要價(jià)空間?！崩罘聘嬖V記者，即使在去年金融海嘯爆發(fā)的背景下，三諾的產(chǎn)品仍對沃爾瑪和羅技等客戶(hù)抬高了報價(jià)，對沃爾瑪即抬高了15%的幅度。

　　設計帶來(lái)的改變讓三諾成立專(zhuān)業(yè)的設計公司麥錫?！坝行┛蛻?hù)自身也有制造能力或者其他的合作伙伴，不可能所有產(chǎn)品都交由我們做ODM，但我們可以銷(xiāo)售給他們設計的方案?！?

　　八爪魚(yú)規劃

　　市場(chǎng)總是瞬息萬(wàn)變。音頻產(chǎn)品本身技術(shù)含量并不是太高，而臺式機逐步被筆記本電腦所取代的趨勢，都促使三諾不斷調整自己的產(chǎn)品定位。

　　為此，三諾為自己做了新的規劃：在個(gè)人娛樂(lè )和家庭娛樂(lè )領(lǐng)域上做產(chǎn)品的拓展，用劉志雄的話(huà)說(shuō)，“即是在消費者需要聲音時(shí)就能聽(tīng)到三諾音響”。筆記本電腦、汽車(chē)音響配套、智能家居的市場(chǎng)正是三諾目前著(zhù)力開(kāi)拓的市場(chǎng)，“像是八爪魚(yú)一樣涉足各個(gè)領(lǐng)域?！?

　　“客戶(hù)的渠道可以讓筆記本的銷(xiāo)售找到依托?！倍爸悄芗揖咭繇懡鉀Q方案，將三諾的所有產(chǎn)品串在一起做成工業(yè)藝術(shù)品，未來(lái)還能開(kāi)拓地產(chǎn)商客戶(hù)?！?

　　實(shí)現這一過(guò)渡，赴韓國上市正是三諾的手段之一?！翱梢酝诰虻侥沁呄冗M(jìn)的電子技術(shù)，到中國實(shí)現量產(chǎn)?！崩罘平榻B說(shuō)，“潛水”十年的三諾已能做得更多，而它的未來(lái)，正是要隱身大客戶(hù)背后去擴充自己的規模，從而降低成本，形成利潤空間。

　　技術(shù)派說(shuō)

　　研祥越難做的生意，機會(huì )越大

　　一家民營(yíng)企業(yè)，能否在技術(shù)要求很高的行業(yè)，向上突破尋找機會(huì )？讓我們看看研祥集團的做法。這家從做代理起步的企業(yè)，成立于1993年，如今已是國內最大的“特種計算機”制造商，并于2003年在香港聯(lián)交所上市。其客戶(hù)主要是華為、中興、中石油、廣電運通等的企業(yè)，并且國內有70%的ATM機的內核，都是使用它的產(chǎn)品。

　　面對這種高門(mén)檻行業(yè)，研祥采取的策略是，先給臺灣企業(yè)做代工，積累資本和技術(shù)；然后投入到自己的研發(fā)當中，掌握核心技術(shù)，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品；最后通過(guò)各種專(zhuān)業(yè)展會(huì )，以及讓客戶(hù)長(cháng)期免費試用的方式，逐步推廣自己的企業(yè)。

　　珠三角企業(yè)早期發(fā)展的樣板：做代理

　　1993年，研祥創(chuàng )始人兼董事長(cháng)陳志列，曾是中國航天部“最年輕的高級工程師”，后來(lái)他南下深圳創(chuàng )辦了研祥集團，取自“研究的發(fā)祥地”之意。

　　最初，研祥只是給臺灣某特種計算機品牌做代理商，并沒(méi)有自己的產(chǎn)品。據介紹，公司剛剛起步時(shí)，研祥只有幾個(gè)人，陳志列帶著(zhù)他們開(kāi)始了艱難的生存之路。當時(shí)，大到洽談業(yè)務(wù)，小到去銀行取錢(qián)，陳志列都親力親為。到1995年，研祥基本解決了生存的問(wèn)題。

　　做了4年多代理后，研祥已經(jīng)在行業(yè)分析、銷(xiāo)售渠道和技術(shù)水平等方面積累了一定基礎?！爱敃r(shí)的利潤非常高，活得也挺滋潤?！毖邢榧瘓F總經(jīng)理孫偉對本報記者說(shuō)。這也是當時(shí)許多珠三角企業(yè)賺錢(qián)的一種較好的模式。

　　做代理賺的錢(qián)，全部投入研發(fā)

　　陳志列常向人講起這樣一個(gè)故事：有一次他去德國參加展會(huì )，去當地商店買(mǎi)一個(gè)錘子。售貨員問(wèn)他要進(jìn)口的還是德國產(chǎn)的，陳志列說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，只要質(zhì)量好就行?！笔圬泦T說(shuō)：“進(jìn)口的不好，貴而且質(zhì)量不能保證，德國產(chǎn)的就很好，不但價(jià)錢(qián)實(shí)惠，而且質(zhì)量也非常好?！?998年，不滿(mǎn)于單純做代理的陳志列，提出了投資3000萬(wàn)研發(fā)、制造PC總線(xiàn)系列工控機，著(zhù)手于自創(chuàng )品牌的策略。

　　但這一步走得并不輕松，研祥花了3年時(shí)間才實(shí)現轉型。孫偉回憶說(shuō)，研祥當時(shí)做研發(fā)失敗了很多次，光測試手段都要反復進(jìn)行操作。因為工控計算機領(lǐng)域，產(chǎn)品批量小、種類(lèi)多，而且客戶(hù)要求很多個(gè)性化的服務(wù)。最初，研祥主要參考國外產(chǎn)品的發(fā)展狀況，同時(shí)跟英特爾等巨頭企業(yè)展開(kāi)合作，很多科技企業(yè)經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的過(guò)程。孫偉說(shuō)：“學(xué)習要聰明一點(diǎn)，要融入自己的智慧”。2000年以后，由于時(shí)機成熟，研祥就開(kāi)始投入自主研發(fā)的階段。

　　“越難做的行業(yè)，機會(huì )越大，利潤也越高?！睂O偉說(shuō)。剛開(kāi)始，為了保證研發(fā)的持續性，研祥一邊繼續做代理，一邊把賺的錢(qián)投入研發(fā)。直到今天，研祥仍然會(huì )把每年10%的收入，投入到研發(fā)當中去。

　　研祥品牌總監郁武忠還給記者講了一個(gè)細節。陳志列2007年被中央電視臺評為“經(jīng)濟年度人物”，獲得100萬(wàn)元的獎金，他就把這個(gè)獎金直接撥給了研發(fā)部門(mén)。

　　最近，研祥還在深圳的光明地區，投資10億元，建設了新的研發(fā)基地，將于7月5日開(kāi)業(yè)。

　　突破一些企業(yè)的“洋貨崇拜”

　　但僅僅在技術(shù)上突破是不夠的。記者走訪(fǎng)了一些企業(yè)后發(fā)現，在很多行業(yè)，雖然國內企業(yè)的技術(shù)已經(jīng)有很大突破，甚至能做到跟國外巨頭一樣，但其客戶(hù)（尤其是大型國有企業(yè)）還是看重國外品牌，他們認為自己不差那個(gè)錢(qián)。

　　研祥也面臨過(guò)同樣的問(wèn)題?！拔覀兊膬?yōu)勢首先在于性?xún)r(jià)比?！睂O偉說(shuō)，同樣的產(chǎn)品，西門(mén)子的要價(jià)是研祥的3倍，但技術(shù)上二者并無(wú)差別。

　　但光有技術(shù)還不夠。孫偉說(shuō)，曾經(jīng)有某個(gè)行業(yè)，非常迷信外國品牌，根本不看國內品牌。于是研祥找到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，“我們派遣技術(shù)團隊長(cháng)期呆在那里，讓他們免費試用我們的產(chǎn)品，想用多久就用多久?！痹谠囉昧?個(gè)月之后，這家龍頭企業(yè)終于肯定了研祥的技術(shù)，并開(kāi)始接受研祥的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　在談到如何跟國外同行競爭的問(wèn)題時(shí)，孫偉說(shuō)。國內企業(yè)由于對國內市場(chǎng)更加熟悉，可以做出更快的反應，并據此在產(chǎn)品之外提供良好的服務(wù)。在做好技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，用更多心思經(jīng)營(yíng)售后服務(wù)，也是眾多國內企業(yè)提升競爭力的好方法。

　　重視政府這只“看得見(jiàn)的手”

　　據介紹，研祥總經(jīng)理孫偉在政府關(guān)系方面的處理非常出色。在研祥出過(guò)一本叫《非經(jīng)典管理》的書(shū)中寫(xiě)道，“無(wú)論過(guò)去、現在還是未來(lái)，政府及其政策都是企業(yè)最為重要的環(huán)境要素之一?！薄把邢樵谧约旱陌l(fā)展中非常重視政府導向，因為獲得了很多環(huán)境優(yōu)勢，從而在面對國際先進(jìn)企業(yè)的競爭時(shí)能夠不落下風(fēng)，從小到大、從弱到強，成為國內該行業(yè)的領(lǐng)頭羊?！?

　　知多D

　　特種計算機是一種通俗的叫法，學(xué)名叫“嵌入式智能平臺（EIP）”，它幾乎運用于各個(gè)行業(yè)。從軍工領(lǐng)域，到飛機、通訊、供電系統、石油開(kāi)采，再到ATM機、高速公路收費關(guān)卡、地鐵門(mén)禁，還有醫療、金融等領(lǐng)域，都要運用特種計算機進(jìn)行核心計算。

　　設計師說(shuō)

　　嘉蘭圖一款“老人機”的商業(yè)模式

　　一位不知情的山寨機老板，拿著(zhù)嘉蘭圖的“親情機”設計圖紙找到王永才：“給我也設計一款這個(gè)！”這讓身為嘉蘭圖設計有限公司副總裁的王很是惱火。

　　當諾基亞、摩托羅拉等海外品牌與國產(chǎn)品牌正在國內市場(chǎng)慘烈廝殺時(shí)，由嘉蘭圖設計的一款老人機卻在歐洲市場(chǎng)暢銷(xiāo)。這款專(zhuān)為老人群體設計的“親情機”從去年底面市以來(lái)，已經(jīng)在德國、法國等地銷(xiāo)售了五十余萬(wàn)臺。

　　后來(lái)國內手機廠(chǎng)牌蜂擁跟進(jìn)這一概念手機的開(kāi)發(fā)，山寨機的老板們自然也沒(méi)有錯過(guò)機會(huì )，這才出現了文章開(kāi)頭的一幕。不過(guò)，一樣是將“靈感化為商機”的設計公司嘉蘭圖，盈利模式卻與山寨老板們不太一樣。

　　設計不光是畫(huà)圖紙

　　按鍵要夠大；屏顯要夠簡(jiǎn)單，最好只剩下電話(huà)號碼；功能不要太花哨，要做“減法”；手機背面加一個(gè)SOS求救鍵；要有外放調頻的收音機；另外，加上個(gè)關(guān)機時(shí)也能亮著(zhù)的手電筒，方便老人起夜。這些功能設置，都是嘉蘭圖設計研究中心的同事們在社區花園與阿公阿婆聊天得到的啟發(fā)。

　　“這是產(chǎn)品決策的一部分?！蓖跤啦砰_(kāi)始向記者描繪一款產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程。這項被視為“戰略”的策劃服務(wù)，已經(jīng)被嘉蘭圖獨立出來(lái)成了單獨的服務(wù)部門(mén)?！霸O計公司不能光停留在畫(huà)圖的層面上，要去思考產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值?！?

　　曾有廣東某智能家具品牌找到嘉蘭圖，給了十款產(chǎn)品讓嘉蘭圖做外觀(guān)設計。但嘉蘭圖經(jīng)過(guò)戰略層面的調研后給到品牌商的建議是，當中三款產(chǎn)品應該替換掉，原因很簡(jiǎn)單：市場(chǎng)接受程度不高。后來(lái)，品牌商接受了嘉蘭圖的建議?！斑@一步為客戶(hù)挽回了因判斷錯誤可能帶來(lái)的一大筆開(kāi)發(fā)和推廣成本?！?

　　嘉蘭圖采用同樣的步驟，當窺探到老人手機的細分市場(chǎng)，也是在前期功能和定位規劃完整后，造型設計部和結構設計部的設計師們才開(kāi)始操刀，為老人群體打造一款外觀(guān)入眼的手機。

　　在當年德國柏林國際電子消費品展覽會(huì )（IFA）上，嘉蘭圖的“親情機”得到不少采購商的關(guān)注，“會(huì )展期間就接到有訂單”。然后，通過(guò)知識產(chǎn)權的特許經(jīng)營(yíng)方式，德國一手機品牌商得以在當地銷(xiāo)售嘉蘭圖的這款手機。不過(guò)，對于嘉蘭圖來(lái)說(shuō)，項目才剛剛開(kāi)始。

　　供應鏈支持知識產(chǎn)權收費

　　接下來(lái)，嘉蘭圖要為這位德國品牌商客戶(hù)做的是，供應鏈的管理。珠三角電子產(chǎn)品強大的產(chǎn)業(yè)集群和制造能力，讓嘉蘭圖的親情機以盡可能低的制造成本供給德國客戶(hù)。

　　“做設計的，并非交了圖紙給客戶(hù)就算了事，免不了與供應商打交道?！边@恰好為嘉蘭圖涉足供應鏈管理沉淀了優(yōu)勢。嘉蘭圖的供應鏈管理部，可以為這家德國客戶(hù)提供從原料采購到整機組裝，再到包裝出口等整個(gè)過(guò)程的服務(wù)?！爱斎?，如何讓產(chǎn)品達到歐洲的質(zhì)量標準而成功交付客戶(hù)也給我們帶來(lái)考驗，怎么挑選到合適的供應商也要有很多評估體系來(lái)幫助?！?

　　當一批批親情機順利到達德國客戶(hù)手里的時(shí)候，成本+供應鏈服務(wù)費+知識產(chǎn)權費，則構成嘉蘭圖每出口一款親情機的全部收入。

　　“這不是客戶(hù)委托的設計，知識產(chǎn)權歸我們公司?！蓖跤啦鸥嬖V記者，這正是嘉蘭圖嘗試盈利模式轉型的一項探索，“以前按設計項目計費的模式，是成本加成；但如果以每一款手機的知識產(chǎn)權收費，則是按價(jià)值來(lái)衡量我們的設計?！倍a(chǎn)品越暢銷(xiāo)，則知識產(chǎn)權收入越多，自然也為公司的設計師業(yè)績(jì)成長(cháng)帶來(lái)可持續的動(dòng)力。

　　這也就不難理解，就像做軟件設計的公司，要自然地滲透到供應鏈管理那樣。嘉蘭圖為德國客戶(hù)的供應鏈管理服務(wù)所帶來(lái)的另一項好處：對出貨的數量能監控得到，從而保證知識產(chǎn)權費的收入不被“注水”稀釋。

　　那如果這一盈利模式應用在國內品牌客戶(hù)這兒呢？畢竟不少?lài)鴥入娮赢a(chǎn)品品牌商也擁有自身的制造環(huán)節。答案是，總有關(guān)鍵的一兩款零部件，由嘉蘭圖供應給客戶(hù)。

　　外國客戶(hù)更看重你做杯子的方法

　　在這一整套服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，還有一個(gè)部門(mén)在哪個(gè)環(huán)節都沒(méi)閑著(zhù)，那就是項目管理部。用王永才的話(huà)說(shuō)，就是這個(gè)部門(mén)的功能在于確保每個(gè)流程都盡可能做到標準化管理。一款兩年前嘉蘭圖耗資200多萬(wàn)建立的KIDS知識管理系統起到作用。

　　師傅帶徒弟可以實(shí)現設計的經(jīng)驗和知識分享，而知識管理系統也是另一種分享的方式。一直受困于各個(gè)部門(mén)的設計團隊經(jīng)驗缺乏分享機制的嘉蘭圖，總有為一些“無(wú)用功”的虛耗而帶來(lái)效率下降的煩惱?！跋瘳F在公司在江蘇太倉、成都、北京和上海的分公司設計師一同協(xié)作去做親情機的市場(chǎng)調查或是設計，各團隊之間的分享總是不夠充分”。

　　這套由KMS（Knowledge Management Strategy知識管理戰略）專(zhuān)業(yè)公司配合定制的KIDS系統則解決了這一問(wèn)題，各協(xié)作部門(mén)的文檔都在系統中運行，當項目“解禁”之后，其他團隊的同事也能分享到這一次運作的經(jīng)驗。就算設計師跳槽了，知識和經(jīng)驗也留在了公司。

　　更廣泛意義上的標準化，嘉蘭圖則通過(guò)ISO9000標準認定來(lái)實(shí)現。它也是國內工業(yè)設計行業(yè)首家獲得該認證的公司。

　　雖然“做任何事都會(huì )有計劃和評估記錄”，但卻帶來(lái)流程繁瑣而效率下降的悖論。對此王永才解釋道，流程繁瑣卻保證了設計的質(zhì)量，避免設計水平大起大落的狀況出現，這一做法也逐步得到客戶(hù)的認同，嘉蘭圖的收費報價(jià)也自然提高了。

　　“外國客戶(hù)不僅看重你做個(gè)杯子有經(jīng)驗，更看重你用什么方法給客戶(hù)做的，質(zhì)量和技術(shù)標準有沒(méi)有保證，這都要有理性的證據?！蓖跤啦潘榻B的理性的證據，即是每次會(huì )見(jiàn)客戶(hù)，在抱著(zhù)一摞成功案例簡(jiǎn)介之外，更多的這些案例背后的流程管理文檔。

　　嘉蘭圖正是通過(guò)涉足外觀(guān)設計的前后端，在標準化的操作下找到了工業(yè)設計公司新的盈利模式。

　　不過(guò)即便如此，嘉蘭圖還是會(huì )有新的煩惱。在親情機剛開(kāi)始熱銷(xiāo)歐洲的時(shí)候，王永才曾拒絕媒體的采訪(fǎng)。他的擔心正在于，其他廠(chǎng)牌跟進(jìn)而不能給嘉蘭圖帶來(lái)任何的收益?！皯獙Τu沒(méi)有其他辦法，只能不斷更新產(chǎn)品的版本?！?

　　山寨中能否產(chǎn)生巨頭？

　　山寨已經(jīng)后現代了

　　問(wèn)：您如何看待山寨現象？

　　童慧明：有個(gè)老師收藏了一款山寨手機，猛一看是一盒萬(wàn)寶路香煙，把手機蓋子打開(kāi)后，有20個(gè)像煙頭一樣的按鍵，從他的角度來(lái)講，這個(gè)已經(jīng)非常后現代了，變成了一種很荒誕的藝術(shù)。其實(shí)，有些山寨廠(chǎng)商根據他對市場(chǎng)的認識，也在做研發(fā)，在了解用戶(hù)需求之后，做出一些很稀奇古怪的手機來(lái)。比如有的也打奧運會(huì )概念，做出“水立方”手機，這個(gè)不是模仿別的品牌。

　　封昌紅：我覺(jué)得存在的就是有道理的。我們現在的會(huì )員里面，80%都是靠山寨起家的。山寨畢竟面向廣泛的低層次消費群體，畢竟買(mǎi)LV包包、穿名牌的人還是少數。它的“拿來(lái)主義”很快。我曾聽(tīng)說(shuō)，外觀(guān)設計只要有四個(gè)地方不一樣，就不算侵權，那太簡(jiǎn)單了，可以模仿很快。

　　駱歡：很多設計公司都做過(guò)山寨機設計。但這一塊利潤不斷攤薄，不少公司都在謀求轉型，從被動(dòng)接單到主動(dòng)的自主設計的轉型。自主設計對于設計公司來(lái)說(shuō)風(fēng)險無(wú)疑加大了，但如果有準確的市場(chǎng)需求和定位判斷，那么創(chuàng )造的利潤會(huì )更高。

　　投入1美元在設計上，能收獲2500美元

　　問(wèn)：山寨們如何轉型？

　　劉志雄：設計的元素是很重要的。曾有過(guò)這樣一個(gè)測算，企業(yè)每投入1美元在設計上，能產(chǎn)生2500美元的收益。珠三角制造業(yè)的基礎決定他能提供物美價(jià)廉的終端產(chǎn)品，但對于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，設計流程的管理、品牌后端的管理都是不能忽視的?，F在的工業(yè)產(chǎn)品，需要一種集成式的創(chuàng )新，再加上增值等高端服務(wù)。

　　童慧明：如果還是按照原先的思路走下去，肯定會(huì )越走越窄。即使沒(méi)有門(mén)檻，要走藍海，只有一條路，就是研究人們對手機使用的需求，我們看到一個(gè)趨勢，手機和上網(wǎng)本正在開(kāi)始融合，誰(shuí)在這個(gè)方面做出好的產(chǎn)品，其實(shí)代表著(zhù)他下一代的躍升。

　　封昌紅：政府應該介入的一點(diǎn)是：制定游戲規則，比如在知識產(chǎn)權保護方面。另外還是要高品質(zhì)一點(diǎn)。畢竟要保證消費者的權益，雖然我花了比較少的錢(qián)，可是用兩三次，打電話(huà)突然斷線(xiàn)、總要啟動(dòng)等，要頻繁更換，會(huì )造成資源浪費。比如手機，可以通過(guò)材料等方面的改良，讓價(jià)值提升，成本不提升。但手機全方位的指數都有提升了。

　　基本沒(méi)有企業(yè)家想過(guò)5年后的事情

　　問(wèn)：未來(lái)山寨中能否產(chǎn)生巨頭？

　　童慧明：山寨機所謂的設計，跟蘋(píng)果差得很遠?，F在的山寨機廠(chǎng)商，不可能產(chǎn)生出蘋(píng)果這樣的企業(yè)，因為整個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀(guān)差得太遠。絕大多數的企業(yè)，還是把產(chǎn)品當作一種純粹的商業(yè)行為，就是在這個(gè)過(guò)程中，怎么樣做最賺錢(qián)。這已經(jīng)不是企業(yè)本身的問(wèn)題了。我們在珠三角進(jìn)行的一次調研當中，被調查的25家企業(yè)，沒(méi)有一家制定了長(cháng)期戰略的。我們都會(huì )問(wèn)到他對5年以后怎么想？基本上沒(méi)有人有這樣長(cháng)遠的考慮。如果一家企業(yè)的目標，是想成為引導型的企業(yè)，它在各方面的能力必須要強化。它應該有長(cháng)遠的眼光。

　　嘉賓：童慧明廣州美術(shù)學(xué)院設計學(xué)院院長(cháng)封昌紅深圳工業(yè)設計協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)

　　劉志雄三諾數碼集團董事長(cháng)駱歡心雷工業(yè)產(chǎn)品設計有限公司董事長(cháng)