本文是根據滬江網(wǎng)副總裁徐華在internet2share數字出版沙龍上的演講記錄整理而來(lái)，由kk原發(fā)于internet2share。筆者摘編如下：

徐華：

滬江網(wǎng)是2001年成立的，當時(shí)是在上海理工大學(xué)，我們的創(chuàng )始人兼CEO阿諾是上海理工大學(xué)的學(xué)生。上海理工大學(xué)在解放前叫做滬江大學(xué)，把滬江兩個(gè)字搬到網(wǎng)站上面。今天我們滬江兩個(gè)字進(jìn)行了全新的品牌闡述，滬是上海，江是長(cháng)江黃河，我們把滬江網(wǎng)最優(yōu)質(zhì)的內容覆蓋到全國各地，而且不僅于此，現在注冊用戶(hù)里面10%的IP已經(jīng)來(lái)源于海外了。

在數字出版方面，滬江網(wǎng)2010年11月成立了版權信息部。當時(shí)我們天天跑出版社。之前滬江網(wǎng)不去，屬于閉門(mén)打好內功，在用戶(hù)體驗上做好，但是專(zhuān)業(yè)圈子里面知道我們的人非常少。包括使領(lǐng)館、出版社，從那以后，都走訪(fǎng)了很多。去了之后發(fā)現出版社非常需要我們這樣的平臺，當時(shí)滬江網(wǎng)注冊用戶(hù)是五百萬(wàn)，現在將近兩千萬(wàn)。全年瀏覽用戶(hù)將近有兩個(gè)億的獨立IP，到訪(fǎng)流量非常大，而且都是精準學(xué)外語(yǔ)的。拜訪(fǎng)過(guò)程讓我非常驚喜，之前沒(méi)有想過(guò)出版社會(huì )這樣歡迎我們。

在從第一次接觸出版社到現在，出版界的專(zhuān)業(yè)人士認識到，出版社非常需要一個(gè)平臺讓我們建立跟讀者的聯(lián)系，我們需要知道讀者想什么，我們需要這本書(shū)是社會(huì )上面需要的，因為滬江網(wǎng)有數百萬(wàn)的注冊用戶(hù)。從那時(shí)候嘗試著(zhù)出版社溝通，華東理工大學(xué)出版社，他們每年在做年度選題的時(shí)候跟滬江網(wǎng)合作做一個(gè)調查，因為滬江網(wǎng)都是精準學(xué)習英語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)、法語(yǔ)的用戶(hù)，非常精準的找到這個(gè)平臺，讀者需要哪些書(shū)，讀者覺(jué)得哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有找到有專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)，就可能開(kāi)發(fā)這個(gè)選題，去操作。

另外舉個(gè)例子，比如少兒類(lèi)的出版社，在少兒類(lèi)圖書(shū)出來(lái)之后，通過(guò)我們平臺，比如說(shuō)拿十本書(shū)出來(lái)，由滬江網(wǎng)搞一個(gè)社區活動(dòng)，前十個(gè)人報名，就免費由出版社送你一本書(shū)，你只要做一件事，寫(xiě)一篇讀后感。通過(guò)這個(gè)方式，出版社可以拿到第一手的讀者反饋。好的地方作為宣傳文案的素材來(lái)源，不好的地方作為改進(jìn)的參考意見(jiàn)，這非常有幫助。

另外還有出版社在滬江網(wǎng)上開(kāi)設機構主頁(yè)，比如華東理工出版社。他們拿出20本書(shū)來(lái)做抽獎活動(dòng)，關(guān)注它機構主頁(yè)的粉絲可以去留言，參加抽獎。最終作為獎品的這20本書(shū)里面只有10本書(shū)是通過(guò)EMS走到的，另外10本必須通過(guò)中國郵政快遞，為什么？因為是鄉鎮。這也從一個(gè)角度來(lái)反映，中國的教育資源確實(shí)非常的不均衡，越窮的地方，其實(shí)用戶(hù)越想學(xué)習，但是當地沒(méi)有教育資源支持他們學(xué)習。

現在除了這種教材銷(xiāo)售的出版社之外，其他大多數出版社都是生活得非常困難。前面也說(shuō)到，盜版、電子書(shū)的沖擊很大，他們希望通過(guò)圖書(shū)漲價(jià)方式來(lái)支撐他們的利潤率。但很遺憾的是，圖書(shū)漲價(jià)是很困難的，和出版社編輯的交流中，他們非常感到不能理解的，這個(gè)圖書(shū)漲五塊讀者要罵，這一本書(shū)三十多塊，讀者在外面吃飯三十多塊感覺(jué)沒(méi)有什么，但是三十多塊買(mǎi)一本書(shū)感覺(jué)太貴了。

后來(lái)我們?yōu)榱藵M(mǎn)足出版社的需求，我們開(kāi)發(fā)了滬江網(wǎng)校學(xué)習卡，每張卡最低金額是二十元，其實(shí)二十元已經(jīng)不需要再添一分錢(qián)就可以在滬江網(wǎng)校報很多班。出版社把這個(gè)卡放到書(shū)里面作為贈品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，讀者一看，三十塊，附送了二十塊的東西，還不用添錢(qián)就可以開(kāi)始一門(mén)外語(yǔ)學(xué)習課程。這是一種資源互補，形成一個(gè)很好的商業(yè)合作模式。去年一年發(fā)了五百多萬(wàn)張卡出去，雙方合作越來(lái)越深入。

此外，我們也在尋找更多幫助出版社盈利的方式。應該說(shuō)現在部分出版社在商業(yè)化方面的意識非常強，主動(dòng)性也更加積極。比如說(shuō)去年拜訪(fǎng)的一家出版英語(yǔ)教材的民營(yíng)出版社。他們的危機意識非常強，我們商談了一系列的戰略合作，包括聯(lián)合開(kāi)發(fā)課程，他們提供數字圖書(shū)版權，滬江制作成iOS的應用，一起開(kāi)發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)；我們有滬江網(wǎng)的電商平臺，可以形成代銷(xiāo)渠道；同時(shí)大家還可以互相利用資源平臺進(jìn)行內容的選擇，包括開(kāi)心詞場(chǎng)，包括圖書(shū)卡，可以植入到他們的圖書(shū)里面，等等一系列合作。

朱老師舉了三個(gè)方向，我覺(jué)得非常有道理。我們目前所了解到的出版社里面靠單個(gè)數字出版項目能夠賺到幾千萬(wàn)規模的，就是專(zhuān)業(yè)性出版。比如交大做的醫學(xué)數據庫，賣(mài)給醫院，使他們可以通過(guò)數據庫查詢(xún)搜到專(zhuān)業(yè)性的處理、描述等等，但這個(gè)方式是不太能夠復制的?？傮w來(lái)說(shuō)，專(zhuān)門(mén)通過(guò)內容出版賺錢(qián)是很困難的，剛才魏武揮老師也說(shuō)了，真的靠純內容賺錢(qián)是非常不容易。

雖然我們滬江網(wǎng)也跟出版社合作過(guò)，但基本上沒(méi)有主動(dòng)推這個(gè)，因為整個(gè)平臺，真正要賺錢(qián)，其實(shí)增值性服務(wù)更好，比如圖書(shū)跟移動(dòng)端進(jìn)行捆綁，閱讀器能夠同步，同時(shí)綁到銷(xiāo)售規模更大的平臺。

此外滬江網(wǎng)也做了其他的實(shí)踐，比如說(shuō)把網(wǎng)絡(luò )上面數字內容集結成圖書(shū)主版，變成起點(diǎn)文學(xué)的概念。也有一個(gè)真實(shí)案例。

去年跟華東理工大學(xué)出版了五本書(shū)，其中三本是我們編輯部的原創(chuàng )內容整合出來(lái)的，兩本書(shū)是我們社區里面的用戶(hù)寫(xiě)的內容。因為滬江網(wǎng)有一個(gè)叫做節目單的平臺——這也是到現在很多競爭對手網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量加起來(lái)還沒(méi)有我們多的原因——在節目單里面每天可以分享你的知識，教大家學(xué)習，是一個(gè)原創(chuàng )的闡述平臺。

比如有一個(gè)用戶(hù)跟我合作出過(guò)一本日語(yǔ)方面的書(shū)。這個(gè)作者曾經(jīng)是日企員工，到日本工作過(guò)，他喜歡畫(huà)漫畫(huà)，2010年10月到的滬江網(wǎng)，發(fā)現這里氛圍很好，想嘗試通過(guò)漫畫(huà)方式教大家學(xué)最簡(jiǎn)單的日語(yǔ)，就在節目單上開(kāi)始做，結果一個(gè)月就非?；鸨?。后來(lái)我們幫他聯(lián)系到華東理工大學(xué)出版社出版成書(shū)，賣(mài)得很好。我們還把這個(gè)作者叫到滬江網(wǎng)總部來(lái)，簽了五百本書(shū)，作為活動(dòng)的用書(shū)發(fā)出去，簽完之后問(wèn)累不累？說(shuō)累是累，但看到自己的作品由夢(mèng)想變成現實(shí)的時(shí)候，感覺(jué)非常榮幸。

這樣的小項目也有一些小營(yíng)收，應該說(shuō)不可能支持一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，只是一些小的嘗試而已。

在數字出版上面，我們跟出版社不一樣，出版社往上走，我們是往下，數字內容現實(shí)化。比如電子書(shū)包中的一個(gè)實(shí)驗項目。老師上課不再站在課堂上面講，先放我們學(xué)習課件，再與學(xué)生問(wèn)答互動(dòng)。另外我們也提供了開(kāi)心詞場(chǎng)這樣的學(xué)習工具讓這些孩子們不斷地練習、背單詞，這樣的方式得到了老師的認可。通過(guò)這個(gè)方式可以不斷地鼓勵、刺激學(xué)生來(lái)學(xué)。所以這一塊，我覺(jué)得也是看到自己的產(chǎn)品落到實(shí)地，甚至是官方教育這樣的一個(gè)情況。對我們來(lái)說(shuō)，也是值得欣喜的。

總體來(lái)說(shuō)，不賺錢(qián)，企業(yè)沒(méi)有辦法活下去，我們也堅信是這樣的。滬江網(wǎng)有盈利，規模也不小，但我們認為數字出版真的是剛起步，這個(gè)市場(chǎng)剛剛在逐漸打開(kāi)?？傮w一句話(huà)來(lái)說(shuō)，我們一定要做好三到五年不賺錢(qián)的打算，因為這是百年大計。因為第一，這是屬于服務(wù)型的產(chǎn)業(yè)，第二，這個(gè)市場(chǎng)是講究責任心、功德心的，很多時(shí)候口碑會(huì )影響使用者對你的選擇的。如果效果不好的話(huà)，不會(huì )再選擇你。所以我們必須要有這樣的心態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)觀(guān)察者魏武揮點(diǎn)評內容：

滬江網(wǎng)是垂直性的，聚焦的。聚焦以后，你會(huì )發(fā)現，其實(shí)不僅僅在做出版，某種程度上面，幫出版社獲取更大的讀者群，或者跟讀者的溝通，這些方面提供周邊的服務(wù)。其實(shí)我以前在做網(wǎng)絡(luò )公司也好、創(chuàng )業(yè)項目也好，有這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，做聚焦、垂直的，比較容易熬很長(cháng)時(shí)間。做水平是這樣的，一出來(lái)名氣很大，然后馬上頭就大啦，沒(méi)有辦法做服務(wù)。做聚焦的，可以熬很長(cháng)時(shí)間，做垂直的都是這樣的。

滬江網(wǎng)的例子，其實(shí)對我們整個(gè)出版行業(yè)是有一些啟發(fā)的，做一些有針對性的人群的東西。事實(shí)上現在有一些暢銷(xiāo)書(shū)機構，做暢銷(xiāo)書(shū)，比如說(shuō)藍獅子也是做暢銷(xiāo)書(shū)的，只做經(jīng)管類(lèi)的。也有一些策劃機構專(zhuān)門(mén)做成功學(xué)的，是一個(gè)能夠大眾特定群體的，做著(zhù)做著(zhù)就變成品牌了。從出版角度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得不妨可以考慮這樣一個(gè)方式。

魏武揮提問(wèn)：

滬江網(wǎng)怎么看待與國內如新東方這樣的傳統教育機構的關(guān)系？

徐華：

魏武揮老師說(shuō)的問(wèn)題非常好。滬江網(wǎng)新人培訓制度里面，每個(gè)新人進(jìn)來(lái)一個(gè)星期要學(xué)八門(mén)課，其中我講的是滬江的商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)環(huán)境。魏武揮老師問(wèn)的問(wèn)題其實(shí)也是我當時(shí)拿出來(lái)問(wèn)所有新人的，如果有一天新東方、騰訊、金山這樣的那些大型企業(yè)突然就說(shuō)我明年砸兩個(gè)億出來(lái)，我要復制滬江，各個(gè)環(huán)節就像我們的產(chǎn)品，說(shuō)把我的用戶(hù)做到三千萬(wàn)，復制這個(gè)東西出來(lái)，你們怕不怕，這是我問(wèn)每個(gè)新人的問(wèn)題。

應該說(shuō)，我們和他們有一種競合關(guān)系，競爭和合作都存在。

比如新東方也會(huì )在滬江網(wǎng)上面投廣告。我們對于外部合作不會(huì )設置任何門(mén)檻，我們非常歡迎，同時(shí)我們也是新東方在線(xiàn)最高級的代理商。所以這一塊，我們覺(jué)得都可以一起發(fā)展，沒(méi)有問(wèn)題，好比我們回憶一下，比如說(shuō)雙十一的火爆，包括今年在電商行業(yè)這么火爆，真的是淘寶一家、亞馬遜一家炒起來(lái)的嗎？不可能的。一定是大家往這邊砸廣告才能把用戶(hù)在線(xiàn)下購買(mǎi)的習慣扭轉到網(wǎng)上來(lái)。如果有別家復制滬江網(wǎng)，我真的非常高興，這樣能幫助市場(chǎng)扭轉好大家學(xué)習的心態(tài)。他們很多推廣方式是值得我們學(xué)習的地方，這些都沒(méi)有問(wèn)題。好比剛才說(shuō)到滬江網(wǎng)校，我們很多部分都是我們合作伙伴一起做的，比如說(shuō)四六級跟南京一個(gè)合作的，甚至合作伙伴里面還有出版社，日語(yǔ)有幾款賣(mài)得好的，是北京一個(gè)出版社做的。

另外，比如今年書(shū)展上面，我們跟華東師范大學(xué)出版社，由我們阿諾和華師大出版社的董事長(cháng)聯(lián)合簽訂了一份戰略合作協(xié)議。滬江從成立第一天開(kāi)始，我們就是第三方平臺的心態(tài)。這是創(chuàng )業(yè)過(guò)程中我們非常清晰地看到的，就是作為一個(gè)企業(yè)千萬(wàn)不要擔心，你能整合多少行業(yè)中的資源，就整合多少，千萬(wàn)不要自己一個(gè)人吃成一個(gè)胖子。