Borris曾經(jīng)是一家寵物B2C網(wǎng)站的CEO，這間網(wǎng)站有著(zhù)巨大的風(fēng)投支持，08年11月，分別獲得了軟銀中國、阿里巴巴、IDG三家投資公司的青睞，注資千萬(wàn)美元。

在電商B2C瘋狂燒錢(qián)的年代，風(fēng)投要求的是規模，而不是利潤。誰(shuí)能夠快速上規模，有營(yíng)收，誰(shuí)就能達到在納斯達克上市的標準。所以當Borris剛剛上任的時(shí)候，一切的目標都是圍繞著(zhù)營(yíng)收的目標去做的。寵物市場(chǎng)是個(gè)很大的市場(chǎng)，我們都知道對于愛(ài)狗和愛(ài)貓的主人而言，寵物無(wú)異于一個(gè)孩子，圍繞著(zhù)寵物的產(chǎn)品可不僅僅是狗糧，貓糧，還有玩具，衣服等無(wú)數個(gè)品類(lèi)。大品類(lèi)里面有小品類(lèi)，隨便算一算，SKU都多的數不過(guò)來(lái)。

每次的選品會(huì )，每個(gè)采購經(jīng)理都會(huì )鼓吹他們的品類(lèi)是多么的重要，但當公司庫存多達5000個(gè)SKU的時(shí)候，卻遇到了極大的麻煩。大部分的品類(lèi)并不熱賣(mài)，作為庫存，周轉率極低，占用資金不說(shuō)，還增加了管理難度。好賣(mài)的品類(lèi)卻又常常遇到補貨不及時(shí)的問(wèn)題，消費者在網(wǎng)上下了單，卻被告知缺貨，需要等待；要么用戶(hù)體驗極差，要么客戶(hù)直接要求退單。如果產(chǎn)品本身不夠合格，還會(huì )遇到消費者的退貨。公司的客服每天無(wú)限制的在和退單，退貨打交道，Borris則在處理滯銷(xiāo)庫存，和保證熱門(mén)商品不斷貨的雙重壓力下疲于奔命。

坐在我面前的Borris敘述當年他的那段經(jīng)歷，仍然不堪回首。他說(shuō)，一切都是災難。在當時(shí)公司所有人幾乎都絕望了。一團亂麻。如果品類(lèi)不夠多，花錢(qián)導入了流量后，用戶(hù)會(huì )找不到他們要買(mǎi)的東西而離開(kāi)；但品類(lèi)過(guò)多，卻造成管理混亂。如何理出一條公司發(fā)展的脈絡(luò )變成了當務(wù)之急

Borris首先想到的是收縮，公司沒(méi)有能力管理5000個(gè)品類(lèi)，壓1000萬(wàn)的庫存。怎么辦？Borris命令技術(shù)團隊開(kāi)發(fā)一個(gè)寵物領(lǐng)域的數據引擎，去淘寶等網(wǎng)站去抓取最暢銷(xiāo)的品類(lèi)。經(jīng)過(guò)二次整理，Borris整理出了800個(gè)比較暢銷(xiāo)的品類(lèi)，把其他滯銷(xiāo)的品類(lèi)全部砍掉；庫存全部清理。為了降低暢銷(xiāo)商品的脫銷(xiāo)率，Borris建立了動(dòng)態(tài)庫存，原來(lái)5000個(gè)品類(lèi)1000萬(wàn)人民幣的庫存讓公司苦不堪言，現在周轉加快后，Borris反而把庫存增加到了1500萬(wàn)人民幣，區別是現在是品類(lèi)降低到了800個(gè)。

Borris采取的第二步策略是要求網(wǎng)站的產(chǎn)品必須比競爭對手便宜，比如100塊以下的商品都要比競爭對手便宜0.30到1元錢(qián)。技術(shù)團隊很快就建立了一套系統對競爭對手的網(wǎng)站進(jìn)行24小時(shí)監控，只要對手降價(jià)，自己的網(wǎng)站定價(jià)系統就立刻自動(dòng)降價(jià)。這樣消費者永遠發(fā)現這里是最便宜的，一下子銷(xiāo)量大增，沒(méi)幾個(gè)月就做了千萬(wàn)以上的銷(xiāo)售額。

當銷(xiāo)售額上去以后，Borris又重新開(kāi)始增加品類(lèi)，這次增加了一些毛利高，銷(xiāo)量低，周轉慢的品類(lèi)；并用暢銷(xiāo)品類(lèi)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。這樣網(wǎng)站的平均毛利增加，而更多的顧客回頭，復購率增加。公司重新走回了正軌。

實(shí)際上，對庫存和SKU的選擇和管理在傳統零售商都是一些常識性的東西，但在巨額風(fēng)投支持下的電商創(chuàng )業(yè)者卻往往一頭霧水。只知道花錢(qián)買(mǎi)流量，建庫房，囤貨；卻忽視了商業(yè)的基本規律。連大名鼎鼎的凡客都曾經(jīng)犯過(guò)“賣(mài)拖把”的錯誤。Borris的故事告訴我們，企業(yè)在每個(gè)階段要選擇和其資源匹配的運營(yíng)策略，并不是有錢(qián)就能無(wú)限擴張。無(wú)論是個(gè)人，還是企業(yè)，都應該遵守成長(cháng)規律，只有順勢而為，才能茁壯成長(cháng)；否則就是南轅北轍，自己困死在自己搭的牢籠里面。