復星昆仲資本 投資副總裁 盧山

文/梁園園

80后的這一代新銳投資人大多為財務(wù)或咨詢(xún)出身，盧山有些不一樣，他是央企出來(lái)的。

盧山的第一份工作是中國移動(dòng)總部的SP業(yè)務(wù)管理，許多人會(huì )拿著(zhù)項目介紹材料來(lái)問(wèn)能不能進(jìn)入移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)。那時(shí)候的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，就相當于現在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口的概念，只要進(jìn)入就意味著(zhù)能夠接觸幾億用戶(hù)。盧山就負責評估這些項目，判斷它們會(huì )不會(huì )有人用，用戶(hù)是否喜歡，產(chǎn)品做得怎么樣，能不能賺到錢(qián)，投入產(chǎn)出比如何。這其實(shí)和VC的工作內容很像。

2012年，運營(yíng)商的黃金時(shí)代接近落幕，盧山去清華讀了MBA，隨后被青睞產(chǎn)業(yè)背景人才的王鈞相中，進(jìn)入復星昆仲資本，真的做上了VC。

在中國移動(dòng)的四年多，盧山學(xué)到了一套特別的“笨方法”，這套方法也一直被他當作是財富，沿用至今。

訪(fǎng)談

當一個(gè)亟待了解的行業(yè)擺在盧山面前，他會(huì )先把產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節都畫(huà)出來(lái)，然后拆解模型，找到最核心的部分，并由此入手，與處于核心環(huán)節以及上下游環(huán)節做大量深入訪(fǎng)談和實(shí)地體驗。

第一個(gè)項目Saas服務(wù)提供商和創(chuàng )科技，盧山就是這樣用最基礎的方法做下來(lái)的。

投之前，盧山和他的同事訪(fǎng)問(wèn)了北京、上海、天津80多家中小企業(yè)。最辛苦的時(shí)候，他們在桑拿天里橫跨整個(gè)北京城，去尋訪(fǎng)那些分布在東南西北偏僻角落的訪(fǎng)談對象。盧山說(shuō)，這跟自己想象中的投資太不一樣了，一點(diǎn)都不性感和光鮮亮麗。

但是，這些很low的基礎工作被證明是值得的。仔細訪(fǎng)談過(guò)，盧山才真正了解到研究報告所不能展示的現實(shí)需求，這些中小企業(yè)大多在死亡線(xiàn)上掙扎，幾乎是三年死全部，每年死三分之一，他們所愿意買(mǎi)單的企業(yè)管理軟件是要么能夠幫忙賺錢(qián)，要么能夠省錢(qián)。

有人曾與盧山討論企業(yè)管理軟件應當免費。盧山認為企業(yè)是有付費能力和意愿的，只要定價(jià)合理，從企業(yè)身上收費并不是難事,企業(yè)管理者不相信天下有免費的午餐,而且不花錢(qián)就不會(huì )痛，不會(huì )痛就不重視，不重視就不會(huì )用好。又有人與盧山討論，企業(yè)管理軟件應當讓員工先爽。盧山認為，產(chǎn)品一定要打磨得好，但肯定要讓真正買(mǎi)單的那個(gè)人先爽，然后再讓使用的員工體驗好，如果只讓員工爽，而忽視了真正買(mǎi)單人的需求，那體驗再好的產(chǎn)品也很難被企業(yè)買(mǎi)單的。

搜集了大量用戶(hù)的真正需求與真實(shí)畫(huà)像，盧山十分確信，和創(chuàng )科技的產(chǎn)品著(zhù)實(shí)是剛需，對準了企業(yè)主管理上的核心痛點(diǎn)，而且采用加強銷(xiāo)售隊伍來(lái)獲取用戶(hù)的做法也非常適合2B行業(yè)。

后來(lái)的故事是，和創(chuàng )科技付費企業(yè)達到兩萬(wàn)多，續費率高達百分之九十，用戶(hù)規模在三年中領(lǐng)先對手十倍以上，收入達到數億元。復星昆仲不僅早在2013年對和創(chuàng )科技進(jìn)行了投資，并在2014和2015年連續大力加注。截止目前，僅用18個(gè)月的時(shí)間就完成了四輪融資，賬面回報倍數接近三十倍。

蹲點(diǎn)

好的投資人也是心理學(xué)和行為學(xué)的研究者?？雌?chē)后服務(wù)行業(yè)，盧山也不是找幾個(gè)創(chuàng )業(yè)者簡(jiǎn)單聊一遍就完事，他甚至蹲過(guò)汽配城、蹲過(guò)4S店和汽修廠(chǎng)。有時(shí)候，盧山只是搬個(gè)小板凳靜靜坐著(zhù)，聽(tīng)，看，有時(shí)候他也會(huì )帶一些東西去做測試。

盧山明白，汽車(chē)是一個(gè)傳統行業(yè)，早已形成自己的游戲規則和玩法，對于要投汽車(chē)的人而言，多懂一點(diǎn)，別人忽悠你的時(shí)候就會(huì )稍微難一點(diǎn)。

正是抱著(zhù)這種對傳統行業(yè)的敬畏心，為了摸清楚它的門(mén)道，理工科出身的盧山像做數學(xué)題一樣去拆解模型，尋找互聯(lián)網(wǎng)和這些傳統運營(yíng)模型之間的可匹配之處。

意外地，他在一家汽修連鎖店那里找到了突破點(diǎn)。盧山找來(lái)一個(gè)當過(guò)CFO的同事，把這家連鎖店的財務(wù)數據和業(yè)務(wù)數據一項項拆開(kāi)，分析它的經(jīng)營(yíng)模式是什么，賺錢(qián)或虧損的原因是什么。盧山發(fā)現，很多O2O公司所顛覆的都是坐商模式，只有把坐商的痛點(diǎn)研究透徹，你才知道這些O2O公司所做的事情有無(wú)價(jià)值。

當終于把行業(yè)研究明白了，也想明白了，盧山知道了行業(yè)可分多少層、每一層之間的關(guān)系，哪一層最重要，哪一層要先投，便開(kāi)始了他的行業(yè)布局。

在此邏輯之上，復星昆仲投資了上門(mén)保養的摩卡i車(chē)，盧山極有把握：它絕不只是一個(gè)流動(dòng)的汽修廠(chǎng)。

在汽車(chē)后服務(wù)領(lǐng)域，復星昆仲還投資了專(zhuān)門(mén)從事事故車(chē)拍賣(mài)的博車(chē)網(wǎng)。有意思的是，這個(gè)標的最開(kāi)始被很多基金漏掉了，盧山卻像撿到了寶。

盧山復盤(pán)了中美類(lèi)似行業(yè)的成長(cháng)路徑，發(fā)現美國已形成事故車(chē)拍賣(mài)的三足鼎立態(tài)勢，而且前兩名都是市值近50億美元的上市公司，其背后的原因其實(shí)是保險公司為了保住自己的談判地位而有意為之。而對中國的保險公司的廣泛訪(fǎng)談下來(lái)，得出國內保險公司想法也如出一轍。盧山判斷，中國的事故車(chē)拍賣(mài)只是成長(cháng)階段比較晚但發(fā)展路徑會(huì )高度一致，這完全是一個(gè)出手的好契機。

盧山還在繼續用著(zhù)他的笨方法，在他感興趣的企業(yè)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)改造汽車(chē)行業(yè)中細細耕耘。甚至基金有同事在投資餐館食材配送的項目，好奇心很重的盧山也會(huì )凌晨?jì)牲c(diǎn)鐘跑到北京南郊的新發(fā)地去逛逛，跟經(jīng)銷(xiāo)商聊聊天，坐著(zhù)配送的面包車(chē)體驗生活，然后在內部投決會(huì )上給出自己的想法。

盧山越來(lái)越相信，慢工出細活的匠人匠心，于投資而言也是十分必要的。

盧山的投資小貼士

公司：復星昆仲資本

職務(wù)：投資副總裁

投資階段：天使、A輪、B輪

投資領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)改造汽車(chē)、房地產(chǎn)行業(yè)、企業(yè)服務(wù)

投資風(fēng)格：努力成為最懂行業(yè)的投資人和創(chuàng )業(yè)者最信賴(lài)的合伙人

投資案例： 和創(chuàng )科技、隨手記、摩卡i車(chē)、博車(chē)網(wǎng)、365日歷、著(zhù)迷網(wǎng)、蜜娛樂(lè )