賣鉆石也可以做成連鎖生意嗎？

    一般而言，似乎只有標準化的產(chǎn)品或服務(wù)，比如餐飲、服裝、洗衣、健身、酒店等，才具備連鎖經(jīng)營的條件和優(yōu)勢。鉆石顯然不在其中之列。這個世界上找不出兩顆重量、切割、凈度和光澤完全一致的鉆石，一個擁有十年經(jīng)驗的銷售員也難以立即估出一顆鉆石的真實價值。實際上，鉆石買賣的復(fù)雜程度要遠遠超過黃金珠寶生意。知名的黃金首飾連鎖品牌有很多，而鉆石連鎖品牌卻少之又少。

    不過，李厚霖卻在試圖改變這種慣常的觀念。作為HIERSUN（恒信）國際鉆石機構(gòu)的董事長，李厚霖此前一直為娛樂新聞所困擾，但這并不影響他的鉆石生意越做越大。五一前夕，他旗下專門定位于婚姻戒指市場的鉆石品牌“I DO”在上?；春Ｂ酚珠_了家分店。此外，他擁有的其他兩個鉆石品牌：“HIERSUN（恒信）”和HDP，也在朝連鎖經(jīng)營的方向急速行進。

    “‘I DO’今年店面數(shù)量會突破100家，明后年分別會突破200家和300家。過段時間，HDP第一家旗艦店也將很快開業(yè)，這是一種新的鉆石連鎖模式。”數(shù)日前，李厚霖在北京接受《財經(jīng)時報》采訪時表示。在一間充滿宗教味道且不失奢華的辦公室里，還向記者細心描繪了鉆石連鎖的獨特模式和其廣闊前景。

    十年成就鉆石大亨

    盡管李厚霖作為“鉆石商人”的身份早已家喻戶曉，但他的發(fā)家史卻一直鮮為人知。

    十年前，李厚霖還是一個身形健碩、年輕沖動的毛頭小伙子。當1999年他在北京東方新天地開了一家名為“恒信”的鉆石專賣店時，幾乎沒有人知道他的名字。不過從此之后，這家占地1200平米的鉆石宮殿很快就成為京城富人熱衷之地，李厚霖的身價因此水漲船高。

    在此之前，李厚霖僅有過短暫而幸運的從業(yè)經(jīng)歷。1997年他被分配進華能集團，一進去就被派到集團下屬的金礦工作，從此和黃金結(jié)緣。一年之后，他和朋友一起從事黃金首飾加工生意，并很快在黃金生產(chǎn)、批發(fā)業(yè)務(wù)中賺得了第一桶金。

    “我的從業(yè)經(jīng)歷其實很簡單，這期間對我來說最寶貴的，是認識了一批重要客戶。”李厚霖如是說。正是在這些客戶的提醒下，他很快就獲得了轉(zhuǎn)向鉆石生意的契機。

    當時正逢全球鉆石巨頭De Beers大舉進入中國，李厚霖很快就意識到鉆石作為頂級奢侈品所蘊含的巨大商機。他調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，鉆石產(chǎn)業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)的商機并不均衡：鉆石開采環(huán)節(jié)利潤最大，但90％市場均為De Beers壟斷，后來者沒有多少機會；鉆石切割流水很驚人，廠商主要分布在比利時，均為De Beers的長期客戶，很難取而代之；全球鉆石加工的八成市場在中國廣東，可惜毛利最低，是勞動密集型產(chǎn)業(yè)。相比之下，只有鉆石零售環(huán)節(jié)利潤最豐厚，凈利潤可以達到10-15%，而且門檻不高。

    李厚霖由此堅定了在國內(nèi)從事鉆石銷售的想法，“恒信”品牌由此誕生。不過在隨后十多年中，李厚霖除了積累品牌美譽度之外，幾乎沒有任何擴張舉動。相反，他的競爭對手周大福和謝瑞麟?yún)s在全國建立了數(shù)以百計的連鎖店。盡管后者并不以鉆石銷售為主，但潛在威脅依然存在。

    能不能學(xué)習(xí)競爭對手的連鎖模式，實現(xiàn)更大范圍的擴張？這是李厚霖在這段時間一直思考的難題。這時候，婚戒市場的出現(xiàn)讓他靈機一動。2000年，從未涉足鉆石零售的De Beers宣布和LVMH攜手成立了一家新的珠寶公司，專門開發(fā)以De Beers LV為名稱的鉆石婚戒產(chǎn)品，在美國、日本市場大獲歡迎。李厚霖立即意識到，鉆石婚戒在中國同樣擁有廣闊市場，創(chuàng)辦“I DO”的想法由此誕生。

    2006年年底，李厚霖如愿推出了國內(nèi)首個定位婚戒的鉆石品牌“I Do”，并在北京東方新天地開出第一家旗艦店。同時，他開始嘗試將“恒信”直營店向上海、哈爾濱等城市拓展。此外，他還在野心勃勃籌建專門代理國外鉆石品牌的HDP品牌。至此，他旗下資產(chǎn)已迅速飆升到數(shù)億元之多，成為名副其實的“鉆石大亨”。

    不同的連鎖模式

    李厚霖旗下三個鉆石品牌所采取的經(jīng)營模式并不相同——“HIERSUN（恒信）”主要是定位于高端人群，主營1克拉以上的裸鉆，都是大面積的連鎖直營店：“I DO”以婚戒為主，價格不高，采取特許經(jīng)營模式，計劃在全國范圍內(nèi)尋找代理商；HDP則代理國外鉆石飾品，講究設(shè)計，價格偏高，主要在大商場珠寶區(qū)開店。

    “三個品牌定位不同，銷售方式也有區(qū)別，我們發(fā)展的側(cè)重點也不太一樣。”李厚霖解釋說，相比高端的裸鉆銷售，目前婚戒已經(jīng)從奢侈品走向必需品，市場成熟度很高，無需投入教育成本，因此“I DO”將是他目前最重視的擴張重點。

    按照李厚霖的規(guī)劃，“I DO”所采取的連鎖模式是一種“委托管理”的模式，也就是借助代理商的資金和資源，“I DO”快速入駐全國各地核心商圈，具體業(yè)務(wù)方面則無需代理商過多介入，店面管理、品牌運作甚至員工薪水均由總部負責。“這樣做的目的是為了加強內(nèi)控，避免各個代理商私自運作影響整體品牌。”

    李厚霖還做好了下半年在上海、成都開設(shè)一兩家HDP品牌連鎖店的計劃。他希望這個品牌的引入可以填補國內(nèi)珠寶市場的一個空白：目前國內(nèi)大商場的一樓幾乎被周大福、謝瑞麟占領(lǐng)，幾乎看不到任何歐洲品牌。而HDP則計劃拿下30多個歐美品牌，直接拿下一些商場的珠寶區(qū)，并在里面建立不同品牌的專區(qū)。

    這顯然是在學(xué)習(xí)近年服裝業(yè)興起的“ITAT模式”。“ITAT模式”的核心理念就是和眾多品牌廠家、商業(yè)地產(chǎn)商形成“鐵三角”聯(lián)盟：廠家負責供貨，商業(yè)地產(chǎn)負責物業(yè)場所的服務(wù)，ITAT則全面負責店面經(jīng)營管理，擁有收款控制權(quán)和人員管理權(quán)。這一模式巧妙之處就是化解了場租和采購貨品的資金壓力，通過貨品的實際銷售額來實現(xiàn)三方分成。

    對于忙于“I DO”和恒信直營店擴張的李厚霖而言，HDP模式無疑可以起到節(jié)約資金的妙用。實際上，資金也是李厚霖必須面對的一個難題。他透露說，恒信目前正在計劃引入戰(zhàn)略伙伴，并做好了未來兩年上市的計劃。“只有和金融杠桿充分結(jié)合，以連鎖模式整合鉆石市場的速度才可能更快推進。”