15年前，一個(gè)普普通通的來(lái)自秦嶺山區的小伙子在北京熙熙攘攘的馬路上駐足觀(guān)望，這是他第一次看到汽車(chē)；15年后，當這個(gè)臉頰依舊緋紅的年輕人站在記者面前時(shí)，已是一家工廠(chǎng)老板。盡管他生產(chǎn)的是最為普遍的建筑材料——膩子粉，然而他不僅赤手空拳地在北京這個(gè)“人精”扎堆的地方打出了自己的一番天地，而且在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，將膩子粉賣(mài)到了全國各地。

    他就是石峰，北京美麗佳建材廠(chǎng)總經(jīng)理。在2007年，美麗佳的銷(xiāo)售額達到了800萬(wàn)元，其中70％的訂單來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。

    就是這樣一個(gè)年輕的老板，在網(wǎng)上卻被阿里巴巴的網(wǎng)商們親切地稱(chēng)作“傻根”，就像電影《天下無(wú)賊》里的傻根一樣，他們都誠實(shí)得帶點(diǎn)傻氣，同時(shí)也從這份真誠和善良中得到了回報。

    傻根創(chuàng )業(yè)的5個(gè)故事

    從2001年創(chuàng )辦膩子粉廠(chǎng)開(kāi)始，創(chuàng )業(yè)的無(wú)奈與艱辛就一直伴隨著(zhù)石峰。“膩子粉是建筑工程的輔助用料，產(chǎn)品技術(shù)含量低，屬于勞動(dòng)密集型。由于進(jìn)入門(mén)檻低，這樣的生產(chǎn)企業(yè)僅北京就有2000多家。而且在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，一要靠關(guān)系，給回扣；二要有資金，因為客戶(hù)一般都是先使用后結賬，要經(jīng)得起賒賬。”在石峰的回憶中，有5件事一直讓他難以忘懷。

    第一個(gè)故事。2001年9月，當時(shí)石峰辦起膩子粉廠(chǎng)之后，手里已經(jīng)沒(méi)有買(mǎi)原材料的資金。他只好到原料工廠(chǎng)跟老板商量。在沒(méi)有什么結果的情況下，他一聲不吭，幫著(zhù)給工廠(chǎng)裝車(chē)、上石子，手都磨起了水泡，三天三夜幾乎什么都沒(méi)有吃。他的舉動(dòng)感動(dòng)了老板，最后同意賒賬供應原料，這樣石峰的工廠(chǎng)才“有米下鍋”。

    第二個(gè)故事。2002年1月的一個(gè)晚上石峰遭到了搶劫，不只現金，石峰的手機和裝有客戶(hù)欠條的保險箱都被洗劫一空。要知道，那5萬(wàn)多元的欠條涉及二十幾個(gè)客戶(hù)，石峰一家家上門(mén)解釋情況，大部分客戶(hù)都說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題，我們不會(huì )少你的貨款！”只有兩家說(shuō)，“沒(méi)有欠條就沒(méi)有錢(qián)。”就這樣石峰還對人家說(shuō)謝謝。“直到現在我還認為那次是破財免災，因為那些痛快結賬的客戶(hù)最后都成了我的好朋友。”

    第三個(gè)故事。許多公司希望得到膩子粉的樣品，但是郵局看到膩子粉是白色粉末后就禁止郵寄。石峰打了無(wú)數個(gè)電話(huà)，最后才了解到有一個(gè)郵局讓郵寄，趕去之后才知道需要拿著(zhù)產(chǎn)品檢驗報告到公安機關(guān)開(kāi)證明和介紹信。石峰又到公安局開(kāi)證明，到了公安分局還要到好幾個(gè)部門(mén)檢驗，最后還要到當地派出所開(kāi)證明。一個(gè)小小的證明花費了石峰3天時(shí)間，結果郵寄出去以后對方連個(gè)回復也沒(méi)有。

    第四個(gè)故事，2003年7月，一個(gè)幫助他做生意的好朋友，欠了他6萬(wàn)元貨款，想盡辦法騙了他的借條遠走高飛了。這一次石峰很傷心，要知道這個(gè)朋友是自己剩下10元錢(qián)也要給他5元去吃飯的“鐵哥們”。

    最后一個(gè)故事，2005年4月，石峰應約去一家公司簽了一個(gè)700萬(wàn)元的供貨合同，這讓他高興得以為從此時(shí)來(lái)運轉了，結果對方要求先付6％的好處費，共計40多萬(wàn)元?？僧敃r(shí)他口袋里只有200元，最后竟然被趕了出來(lái)。

    透過(guò)這些故事能看到石峰身上傻根的影子。他相信只要自己先做到誠信，不欺騙客戶(hù)，善待他們，總會(huì )得到好報。令他沒(méi)有想到的是，這些在現代商業(yè)社會(huì )爾虞我詐的惡性競爭中已經(jīng)被看成“傻”的準則，竟然擊中互聯(lián)網(wǎng)特別偏愛(ài)誠信故事的“軟肋”，并將其傳播開(kāi)來(lái)，讓誠信的人善有善報。結果，傻根在互聯(lián)網(wǎng)得寵了。

    傻根不傻　其實(shí)傻根并不“傻”?，F在看來(lái)，他的堅持原則、重視質(zhì)量以及勤奮努力讓美麗佳在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中攻克了一個(gè)個(gè)難關(guān)?；仡欁约簬啄陙?lái)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，傻根還有幾個(gè)“不傻”的故事。

    由于既沒(méi)有雄厚的資金，也不擅于拉關(guān)系、給人塞回扣，所以當石峰第一次知道可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找訂單時(shí)，他隱約感覺(jué)到自己的機會(huì )來(lái)了，于是在2003年，石峰將目光投向了專(zhuān)業(yè)的建材網(wǎng)站，開(kāi)始在建材第一網(wǎng)上找生意。然而初次嘗試并沒(méi)有讓石峰感受到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效果，直到2005年12月14日他加入誠信通之后，生意才慢慢有了起色。“我在網(wǎng)上做生意是一邊應用一遍摸索，當我第一次從貿易通中接到工程之后，就覺(jué)得這個(gè)途徑有效，所以很認真地去做。”石峰說(shuō)。傻根的認真是有數字可循的：阿里巴巴貿易通的客戶(hù)數量上限是1200個(gè)，而石峰很早就加滿(mǎn)了；從2005年12月2日到2006年12月2日期間，阿里巴巴對他使用貿易通的數據統計顯示，其累計貿易通在線(xiàn)時(shí)間4509小時(shí)，平均每天在線(xiàn)時(shí)間為12.32小時(shí)。另外，自從2006年年初，石峰從阿里巴巴接到的第一個(gè)工程中得知客戶(hù)是通過(guò)關(guān)鍵字搜索找到自己的，他就認準了關(guān)鍵字，從此開(kāi)始在阿里巴巴上做“膩子”和“膩子粉”的關(guān)鍵詞競價(jià)，一連做了28個(gè)月的標王。但這還不是他的終點(diǎn)，“我不但自己參加競價(jià)，還寫(xiě)帖子要求同行朋友也來(lái)競價(jià)。”這不是傻嗎？其實(shí)，石峰心里也有自己的小算盤(pán)。他說(shuō)：“因為我競價(jià)的膩子粉和膩子不是熱門(mén)詞，只有參與的人多了，變成熱門(mén)詞匯，出現在推廣首頁(yè)的機會(huì )才更多，我的產(chǎn)品也才可能有更多機會(huì )被客戶(hù)看到。”

    如果在百度上輸入“膩子粉”，搜索結果顯示的企業(yè)至少有幾百家，網(wǎng)上的競爭一點(diǎn)不比線(xiàn)下輕松。“作為一家成立不久的工廠(chǎng)，怎樣才能在眾多同行中脫穎而出呢？”憑借誠信經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路之后，石峰將注意力集中在了膩子粉的質(zhì)量上。如何盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量？石峰想到了學(xué)術(shù)的力量，他堅持不懈地四處求教，不僅有技術(shù)人員被他的真誠感動(dòng)，在完成技術(shù)攻關(guān)之前不要工錢(qián)，甚至還有很多大學(xué)的專(zhuān)家教授也參與到其中。他也用這樣的辦法，到大學(xué)、技術(shù)部門(mén)聘請了許多專(zhuān)家教授。而當記者來(lái)到了他的公司之后，才真正看到了他的聰明之處，原來(lái)他那只有20多平方米的辦公室卻位于一個(gè)相當“優(yōu)越”的地理位置——中國建筑材料科學(xué)研究總院內，國內建筑材料的研究專(zhuān)家以及各種建材的實(shí)驗室都在這個(gè)大院里。“走出辦公室，就能跨進(jìn)專(zhuān)家的實(shí)驗室，我可以隨時(shí)向他們請教膩子粉的最新技術(shù)。”石峰說(shuō)。

    2006年6月，石峰在網(wǎng)上貼出了自己的產(chǎn)品被評為“國家權威檢測達標產(chǎn)品”的證明。同時(shí)還有一張證明：“北京美麗佳建材廠(chǎng)，在年度市場(chǎng)調查活動(dòng)中，依據第三方用戶(hù)滿(mǎn)意度測評結果，貴單位被授予：國家權威檢測達標產(chǎn)品。”頒發(fā)證書(shū)的是中國質(zhì)量信譽(yù)監督管理協(xié)會(huì )。這些認證為石峰的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售信譽(yù)的建立提供了重要憑證，自然也為他帶來(lái)了更多客戶(hù)。從此石峰更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量控制：“一般生產(chǎn)廠(chǎng)家為了減少成本，不會(huì )添置檢測質(zhì)量的設備，而我們現在已經(jīng)把所有的檢測設備都配齊了。因為我們不僅要保證產(chǎn)品符合現在的所有標準，而且也要保證其在幾年以后也同樣合格。”

    如今，美麗佳膩子粉因其持續穩定的產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界擁有了良好口碑，但打著(zhù)“美麗佳”品牌的仿冒產(chǎn)品也隨之出現，可石峰認為，從另一個(gè)側面來(lái)說(shuō)這對美麗佳反倒有好處。“其實(shí)從膩子粉的顏色和顆粒度很容易分辨出真偽，所以仿冒產(chǎn)品反倒幫我做了免費推廣。”

    在以前的傳統交易中，傻根吃過(guò)很多虧，但是自從上了互聯(lián)網(wǎng)之后，傻根很少再“犯傻”了，原因很簡(jiǎn)單——他堅持“先打款后發(fā)貨”的原則。如今石峰的客戶(hù)遍布全國，但主要是美麗佳膩子粉的經(jīng)銷(xiāo)商。“因為如果賣(mài)給建筑工地，雖然單筆訂單較大，但是周期卻長(cháng)達3～5年；經(jīng)銷(xiāo)商雖然不會(huì )有大訂單，但是能保證訂單源源不斷。”除此之外，為了管理好這200多家經(jīng)銷(xiāo)商，石峰還制訂了一套方法：頭3個(gè)月是和經(jīng)銷(xiāo)商的磨合期，經(jīng)銷(xiāo)商可以先試著(zhù)銷(xiāo)售美麗佳的膩子粉，如果對產(chǎn)品滿(mǎn)意成為了正式的經(jīng)銷(xiāo)商，那么就必須完成美麗佳給予的每月規定銷(xiāo)量，而這些規定銷(xiāo)量會(huì )依據每個(gè)城市的大小以及當地的經(jīng)濟發(fā)展程度而不同。

    現在美麗佳建材廠(chǎng)的產(chǎn)品已經(jīng)供不應求，石峰考慮更多的是工廠(chǎng)今后的發(fā)展。“我相信未來(lái)3～5年是中國傳統企業(yè)的發(fā)展高峰，如果能夠融資1000萬(wàn)元的話(huà)，我打算在西北、華南、東北和西南各開(kāi)辦4家分廠(chǎng)，讓更多的人都知道美麗佳。”