經(jīng)濟危機的陰霾還沒散去，國內(nèi)出口企業(yè)依然面臨“寒冬”。

　　危機面前，一些外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，但是面臨種種困難而遲遲難以打開局面。與此同時，國內(nèi)終端批發(fā)零售商甚至個人消費者卻無法找到質(zhì)量好、性價比高、貨源穩(wěn)定的供應商。這就造成了商品流通的“脫節(jié)”，阿里巴巴欲通過網(wǎng)貨大會來消除買家與賣家的“縫隙”。

　　記者獲悉，廣東省經(jīng)濟貿(mào)易委員會、廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳、廣州市人民政府和阿里巴巴集團計劃于5月16日在廣州舉行中國首屆網(wǎng)商交易會，來自廣東省的中小企業(yè)(B)和淘寶賣家(C)通過這個平臺現(xiàn)實順利對接，從而打通電子商務B2B2C產(chǎn)業(yè)鏈。

　　外貿(mào)企業(yè)難跨“渠道門檻”

　　國際市場需求萎縮對國內(nèi)出口沖擊仍在加劇，外貿(mào)企業(yè)開始建立內(nèi)銷渠道，拓展國內(nèi)市場，改變單純依靠出口的增長模式，通過“新、奇、特”產(chǎn)品，為擴內(nèi)需助力，分享4萬億內(nèi)經(jīng)濟刺激“蛋糕”。

　　但是，外貿(mào)企業(yè)面對與出口市場儼然不同的環(huán)境，包括交易方式、交易規(guī)則以及結(jié)算方式不同。很多國內(nèi)的出口企業(yè)普遍沒有建立自己的網(wǎng)絡，因此渠道問題也是外貿(mào)企業(yè)開拓國內(nèi)市場面臨嚴峻挑戰(zhàn)之一，。

　　“出口商品的交易方式比較簡單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款。但是國內(nèi)的商品零售行業(yè)的規(guī)則就復雜得多了?！?某大型外貿(mào)企業(yè)公司人士說，目前國內(nèi)的終端消費渠道大多采取“聯(lián)營聯(lián)銷”的方式，這些終端消費渠道設立一個物業(yè)，招攬知名品牌的生產(chǎn)商或者代理商進店，讓它們自己獨立營銷商品，百貨公司通過“扣點”的方式獲取利潤。

　　而這對于過去只從事生產(chǎn)、沒有國內(nèi)的銷售渠道的國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)而言，要想進入商場還需要接受嚴格的挑選，難度很大。

　　這位外貿(mào)商告訴記者說，他的企業(yè)曾經(jīng)試圖進入國內(nèi)市場銷售，但與國內(nèi)百貨商店接洽后他們發(fā)現(xiàn)，商店收取的促銷費、促銷員服裝費、清潔費等各項收費竟有15項之多，最后只好作罷。

　　國內(nèi)的超市雖然大部分是商品買斷經(jīng)營，但卻需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應商結(jié)算。這種類似“賒貨買賣”的經(jīng)營模式，短的賬期要半個月二十天，長的可能要一兩個月。

　　廣東華僑歐勝企業(yè)有限公司相關負責人說，如果企業(yè)可以饒過中間的渠道商直接面對終端買家，這樣不僅僅可以節(jié)約中間環(huán)節(jié)的成本、降低價格，買家與賣家也減少了“脫節(jié)”的情況?！?/p>

　　3成買家難尋如意“郎君”

　　“現(xiàn)在很多買家也很難尋找到產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、性價比高而且貨源穩(wěn)定的賣家，買家與賣家之間存在巨大的渠道‘縫隙’?！彪娮由虅諏＜伊捍簳哉f。

　　在經(jīng)濟危機影響下，很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，從表面的理論上來看，供應商數(shù)量在不斷增加，對采購商而言似乎意味著有更低的價格和更多的選擇機會。但事實并不是如此，越來越多的供應商會使得采購商越來越難選出合適自己的產(chǎn)品。

　　同時，為了獲得更強的市場競爭優(yōu)勢地位，越來越多的終端買家希望砍掉了煩瑣的、爭奪利潤的中間環(huán)節(jié)，直接從供應商進行采購，從而能賺取更多的差價。

　　有調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，杭州地區(qū)的一些個人和批發(fā)零售客戶有5成以上希望能夠直接從廠商進貨，但是由于渠道“脫節(jié)”不利因素的影響，近3成的個人和批發(fā)零售客戶難以尋找到滿意的供應商。

　　“在現(xiàn)實中，要找到好的并且適合你的廠家并不容易。當然，如果你想找的是行業(yè)的龍頭老大，這并不難，只是行業(yè)的龍頭老大未必適合你?！碧詫氁簧碳艺f，在傳統(tǒng)的淘寶商家中，很多淘寶的商家要千里迢迢跑到大城市去考察貨源、去拿貨發(fā)貨，花費大量的時間和精力。

　　目標瞄準“長尾市場”

　　“網(wǎng)貨大會把阿里巴巴和淘寶優(yōu)勢資源結(jié)合在一起了，實現(xiàn)了電子商務B2B2C整個產(chǎn)業(yè)鏈。”艾瑞咨詢分析師王芳說，B2B2C定義包括了現(xiàn)存的B2C和C2C平臺的商業(yè)模式，更加綜合化，可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務，幫助商家直接充當賣方角色，而且把商家直接推到與消費者面對面的前臺，讓生產(chǎn)商和消費者都獲得更多利益。

　　所謂B2B2C，第一個B指廣義的賣方(即成品、半成品、材料提供守商等)，第二個B指交易平臺，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺，同時提供優(yōu)質(zhì)的附加服務，C即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個人，即一種邏輯上的買賣關系中的賣方。平臺是提供高附加值服務的渠道機構，擁有客戶管理、信息反饋、數(shù)據(jù)庫管理、決策支持等功能的服務平臺。

　　目前主要的外貿(mào)電子商務網(wǎng)站都是跟大采購商打交道，不直接面對終端客戶，瞄準的正是這一被遺漏了的“縫隙市場”———個人和批發(fā)零售客戶，利用網(wǎng)貨大會這種線下對接的方式把這些個人和批發(fā)零售客戶吸引過來，瞄準的這個市場被稱為“長尾消費市場”、“小眾消費市場”。

　　對于企業(yè)而言，通過這個平臺可以直接面對終端消費接觸，不僅可以減少中間渠道的成本，同時可以更加直接、快速地了解市場消費的需求動向。

　　“B2B2C模式不僅實現(xiàn)商家可以與商家進行交易，還可以借助其強大的平臺特性，讓更多的消費者尋找自己想要的交易目標?！蓖醴颊f，這種模式不但縮短了交易流程，使交易渠道扁平，而且最大程度擴展了海外市場，從而緩解了因經(jīng)濟危機傳統(tǒng)B2B方式造成客戶減少的沖擊。