“最近總是接到某某基金要募資的電話(huà)，可我對他們并不了解。如果是紅杉募集第二只基金，我還會(huì )考慮繼續進(jìn)入?！奔t杉資本一期人民幣基金的一位LP對《融資中國》記者說(shuō)。

　　溝通一對一

　　“紅杉一期人民幣基金10個(gè)億，現在剛剛投資了2個(gè)億，短期內是不可能募資的?！睂τ谏鲜鲋覍?shí)的LP，紅杉資本創(chuàng )始合伙人沈南鵬笑曰，“不過(guò)，還是要感謝她對我們的信任?！?/p>

　　2008年6月，紅杉資本第一期人民幣基金10億元募集完畢，當時(shí)在業(yè)內引起很大反響。關(guān)鍵在于，其首開(kāi)先河地委托第三方理財機構——諾亞財富作為其獨家財務(wù)顧問(wèn)，而且彼此間還存在關(guān)聯(lián)，即紅杉資本之前(2007年)投資了諾亞財富。

　　為什么不去自己募集，而是要選擇第三方理財機構?

　　“美元基金募集相對簡(jiǎn)單，不少LP都跟隨紅杉很久，彼此熟知，不需要太多的中間環(huán)節；但人民幣基金則不同，截至目前，紅杉資本中國基金（下稱(chēng)紅杉資本）才募集了第一期人民幣基金，在國內無(wú)論是GP對LP的期待，還是LP對GP運作方式都較陌生。所以，委托第三方獨立的理財機構協(xié)助募資是一種很好的方式?！奔t杉資本合伙人周逵向《融資中國》談到，在美國比較常見(jiàn)的是，被投企業(yè)創(chuàng )始人成功后，通常會(huì )將自己的資金再交由GP打理，國內雖然也有先例，但還不成規模，人民幣基金還未形成這一良性循環(huán)。而一旦雙方相互信任，這種情況就會(huì )發(fā)生。

　　長(cháng)遠看，國內的資金供應還是很充沛的，紅杉資本以較快的速度募集到第一期10億元人民幣基金，就是一個(gè)最好的說(shuō)明。周逵透露，該只基金的LP多為國內大中型較成功的企業(yè)家。至于具體有哪些人，周逵并未透露，并表示這是尊重LP的投資行為。據悉，江南春等都是其LP。

　　在談到為何選擇諾亞財富為其募資時(shí)，周逵表示，“融資過(guò)程中有很多安排，比如聯(lián)絡(luò )等工作，通過(guò)中間人運作效率要高得多，況且紅杉資本內部并沒(méi)有配置專(zhuān)門(mén)的人民幣基金的募資團隊?！痹谒械腖P中，有些是紅杉資本自己認識的，有些則是諾亞財富引薦的，“但無(wú)論怎樣，紅杉都會(huì )與LP直接溝通，而且是一對一的。因為錢(qián)是投資到紅杉資本，最終交由我們管理，如果我們做得好，并相互珍惜這種信任，就會(huì )培育長(cháng)期的LP資源，LP自然會(huì )跟著(zhù)我們走?！?/p>

　　這個(gè)行業(yè)的紐帶就是信任。當初，紅杉資本投資諾亞財富時(shí)要做盡職調查，現在諾亞財富在為紅杉資本募資前也進(jìn)行了盡職調查?！斑@和諾亞財富的策略有關(guān)，他們要在國內培育其長(cháng)期的高素質(zhì)客戶(hù)，包括機構，以便未來(lái)有更多更好的選擇，這也是諾亞財富未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而尋找客戶(hù)，再引薦給相關(guān)的GP，這一過(guò)程需要很慎重，需要非常專(zhuān)業(yè)化的中介機構提供服務(wù)。紅杉資本雖然是其投資方，但在募集人民幣基金上，與其也是客戶(hù)關(guān)系?！?/p>

　　周逵講到，在基金管理中，GP和LP通常要約定投資方向。在法律框架下，LP為了規避風(fēng)險，通常首先要找信得過(guò)的專(zhuān)業(yè)GP團隊，在此基礎上再考慮其盈利能力。至于GP對LP有何具體要求，周逵表示，關(guān)鍵是雙方要建立信任關(guān)系，相互認同。

　　“諾亞財富作為中間環(huán)節起到了橋梁作用。他們懂得行業(yè)規則，能夠權衡風(fēng)險，在初期階段特別有價(jià)值。但隨著(zhù)PE界的不斷成熟，GP與LP會(huì )有更多的直接交流與溝通，那時(shí)，中介機構的作用會(huì )漸弱?！敝苠邮冀K強調其與LP的關(guān)系是最直接的，即便是通過(guò)諾亞財富引薦亦如此，“我們要和每一個(gè)LP做一對一的溝通，以期建立長(cháng)期穩固的關(guān)系?！?/p>

　　原則上，LP要了解GP，GP也要了解LP，這一投資過(guò)程是一長(cháng)期的過(guò)程，一般都要“5+2”的期限，雙方的合作是長(cháng)期的，一對一的溝通和了解成為必然。諾亞財富副總經(jīng)理殷哲也向《融資中國》記者印證?！拔覀冸p方合作前期接洽、溝通、對基金經(jīng)理人的盡職調查，以及募集10億人民幣基金至少花費了半年時(shí)間?！?/p>

　　不是灰色地帶

　　對于坊間流傳的通過(guò)理財中心募資是灰色地帶一說(shuō)，殷哲予以澄清，私募對應的是公募，私募和灰色地帶并無(wú)關(guān)聯(lián)，但中國傳統觀(guān)念認為私下總是暗示著(zhù)不好。簡(jiǎn)單講，私募方式只不過(guò)是發(fā)行方式中定向推薦的一種方式，是先有客戶(hù)需求再有產(chǎn)品，先認識客戶(hù)再定向推薦，而不是先有產(chǎn)品再去打廣告吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)。這與通過(guò)廣告去公募的方式截然不同，自然不是灰色地帶，更不是所謂的非法集資。

　　“私募意味著(zhù)既不能做廣告，也不能提供額外的信息，知道了也不能傳播，包括投資了也不能公開(kāi)發(fā)布，產(chǎn)品的結構也不公開(kāi)等，這都是有保密協(xié)議的。諾亞財富的業(yè)務(wù)即是提供客戶(hù)財富管理、投資建議。每個(gè)理財產(chǎn)品都有風(fēng)險，并沒(méi)有好壞之分，關(guān)鍵是要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，找到適合他們的產(chǎn)品?！?/p>

　　殷哲講到，他們是在和客戶(hù)溝通中發(fā)現有這種需求的，另外還通過(guò)公司研究部對GP進(jìn)行篩選、訪(fǎng)談和做盡職調研。他始終強調，他們是先有客戶(hù)需求然后再推薦，如果不了解客戶(hù)的需求明顯就是誤導。其實(shí)，做任何事專(zhuān)業(yè)分工很重要，基金有一個(gè)獨立第三方對其調研可信度更高，而如果GP自己開(kāi)設理財中心，獨立客觀(guān)性就很難保證。

　　打開(kāi)諾亞財富的網(wǎng)站，記者注意到赫然一幅“慶祝諾亞財富PE理財專(zhuān)區開(kāi)通”的豎條廣告，足見(jiàn)其對這一業(yè)務(wù)模式的重視。關(guān)于募集成本，最終是由諾亞財富通過(guò)收取PE基金管理費承擔所有費用，諾亞財富則提供包括募集策劃、與投資者溝通、對有限合伙的法律條款制定建議、后續服務(wù)等所有的私募手續。其中關(guān)于有限合伙條款的制定，則由雙方都認可的律師事務(wù)所負責，條款規定不超過(guò)49個(gè)LP，不一定達到上限等。而LP則既有個(gè)人也有私人企業(yè)，LP的信息是不能公開(kāi)的。

　　殷哲提及有限合伙條款是一個(gè)比較復雜的條款，還有些商業(yè)條款在內，這一協(xié)議的制訂，包括決策、投資策略、收益分成、違約責任、托管等都有所約定?！盁o(wú)限責任則是普通合伙人對債務(wù)承擔無(wú)限責任，但一般PE基金都不會(huì )舉債經(jīng)營(yíng)。有限合伙法規定，國有公司不可以承擔普通合伙人，只是承擔有限合伙人。如果不放心GP，完全可以和我們一樣進(jìn)行盡職調研?！?/p>