“賓利汽車(chē)的其中一個(gè)品牌精神——永遠(yuǎn)保持低調(diào)，是許多顧客樂(lè)意選擇賓利轎車(chē)的原因之一。真正能夠理解并欣賞賓利汽車(chē)品牌精髓的車(chē)主，也一定是真正懂得享受生活的人。”

　　中國(guó)已經(jīng)成為了賓利最大的市場(chǎng)增長(zhǎng)極。去年中國(guó)已超過(guò)日本，成為賓利亞洲最大和全球第四大市場(chǎng)。2008年，賓利在華銷(xiāo)量超400輛。今年一季度，賓利在華銷(xiāo)出90輛,同比降9%。同期,歐美市場(chǎng)銷(xiāo)量則平均降了30%。預(yù)期今年中國(guó)將超德國(guó)，成賓利全球第三大市場(chǎng)。

　　在上海國(guó)際車(chē)展上，《浙商》雜志獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)了賓利汽車(chē)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Andrew Smale(以下簡(jiǎn)稱(chēng)Andrew)。這位與汽車(chē)打了將二十年交道的英國(guó)紳士，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)情有獨(dú)鐘。最令他興奮的是，他將見(jiàn)證中國(guó)上升為賓利全球第三大市場(chǎng)。

　　尋找增長(zhǎng)新空間

　　《浙商》：席卷全球的金融危機(jī)，對(duì)賓利在全球市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)了怎樣的影響?

　　Andrew：去年年底，金融危機(jī)從美國(guó)蔓延到歐洲，之后也慢慢地影響到了中國(guó)。對(duì)賓利來(lái)說(shuō)，不單單是金融海嘯，同一時(shí)間，去年9月消費(fèi)稅的提高，使得很多豪華汽車(chē)的價(jià)位也在不斷地往上調(diào)，所以整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的壓力很大。

　　《浙商》：那么這對(duì)賓利在中國(guó)的銷(xiāo)售影響大嗎?

　　Andrew：賓利中國(guó)的銷(xiāo)售反而創(chuàng)造了歷史紀(jì)錄。去年，賓利在中國(guó)內(nèi)地銷(xiāo)售了411輛，加上香港地區(qū)的銷(xiāo)售量，總共是518輛，超過(guò)前年的50%。

　　《浙商》：我們很想知道，賓利是在什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)中國(guó)是一個(gè)大市場(chǎng)的?

　　Andrew：2004年，我加入賓利汽車(chē)。最初，我在新加坡負(fù)責(zé)東南亞和中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)賓利發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)變得越來(lái)越重要之后，總部就派我來(lái)到了北京代表處，負(fù)責(zé)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，包括香港和臺(tái)灣地區(qū)。

　　《浙商》：接下來(lái)，賓利開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)方面有什么新的布局?

　　Andrew：在未來(lái)，我們還是會(huì)把重點(diǎn)放在加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上。從2002年開(kāi)始的北京、深圳、上海，將陸續(xù)延伸到杭州、武漢、成都、南京等地。今年下半年，在中國(guó)臺(tái)灣我們也將有所動(dòng)作。接下來(lái)，二線(xiàn)、三線(xiàn)城市會(huì)是我們布局策略上的重點(diǎn)。就拿杭州來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始它是一個(gè)非常小的市場(chǎng)，但是經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，它已經(jīng)成為賓利銷(xiāo)售很重要的城市。

　　《浙商》：除了分銷(xiāo)商的擴(kuò)充，賓利還會(huì)有其他什么舉動(dòng)?

　　Andrew：我們會(huì)加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的管理，并投入更多的服務(wù)給顧客。去年，我們擴(kuò)充了賓利廣州的展示廳，重新裝修了香港的展示廳。最近，我們又在杭州打造了一個(gè)更大的服務(wù)中心，希望我們的努力能提高售后的服務(wù)更加完美。

　　《浙商》：賓利對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)也相當(dāng)重視吧?

　　Andrew：我們很注重人才的開(kāi)發(fā)，賓利所有的銷(xiāo)售人員都去過(guò)賓利總部參觀(guān)，了解賓利產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以此更好地向顧客推廣。

　　《浙商》：在顧客推廣方面，賓利有什么樣的特色?

　　Andrew：賓利是屬于luxury(奢侈)的產(chǎn)品，所以客戶(hù)相對(duì)比較難找，因此我們的市場(chǎng)活動(dòng)相對(duì)都是為顧客“量身定做”的。我們會(huì)鼓勵(lì)分銷(xiāo)商辦一些吸引現(xiàn)有的車(chē)主帶他們的朋友來(lái)參加的活動(dòng)。通過(guò)口碑介紹新的客戶(hù)，我認(rèn)為這是一個(gè)非常有效的方法。

　　享受汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)的快樂(lè)

　　《浙商》：我們來(lái)談?wù)勀愕纳?。從你的背景我們發(fā)現(xiàn)，從1990年開(kāi)始，你就進(jìn)入了寶馬公司，分別在法國(guó)、澳洲負(fù)責(zé)寶馬汽車(chē)的銷(xiāo)售和管理。2000年，又去了大眾集團(tuán)，擔(dān)任其在新加坡及澳洲的銷(xiāo)售總經(jīng)理。你在這么多國(guó)家待過(guò)，是不是對(duì)每一個(gè)國(guó)家都會(huì)懷有不一樣的感情呢?

　　Andrew：從戶(hù)外活動(dòng)來(lái)說(shuō)，我最喜歡澳大利亞的悉尼，那邊有很多迷人的沙灘，可以進(jìn)行不同的運(yùn)動(dòng)。當(dāng)然，我也很喜歡北京。剛到北京的時(shí)候，由于一句中國(guó)話(huà)也不懂，我覺(jué)得比較困難，不過(guò)到現(xiàn)在為止，我已經(jīng)結(jié)交了很多朋友，現(xiàn)在已經(jīng)非常享受在北京的生活了。每個(gè)周末，我都會(huì)去不同的酒吧、不同的餐廳。

　　《浙商》：相對(duì)于歐洲，亞洲的生活感覺(jué)還是很不一樣的。

　　Andrew：是的，整個(gè)亞洲的城市，工作、生活節(jié)奏都比較快，而我的老家英國(guó)那里要平靜得多。作為父親，之前我還是很擔(dān)心我的孩子們是不是能夠適應(yīng)中國(guó)的生活，但他們現(xiàn)在也很享受在中國(guó)的生活。

　　《浙商》：對(duì)于自己的生活，你又有什么樣的要求?

　　Andrew：最重要的就是工作和娛樂(lè)有一個(gè)平衡吧。我很喜歡車(chē)，在這個(gè)行業(yè)，我也做了那么久。我覺(jué)得一個(gè)人能在自己喜歡的行業(yè)投入那么多的精力，去過(guò)那么多城市，看過(guò)那么多不同的東西，寓娛樂(lè)于工作，這就是一種生活的享受。

　　《浙商》：你會(huì)一直從事汽車(chē)這個(gè)行業(yè)嗎?

　　Andrew：我想我會(huì)的。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)很吸引人，可以讓人很興奮。比如，我會(huì)經(jīng)常測(cè)試一下賓利這個(gè)品牌的知名度，到中國(guó)不同的城市，我總會(huì)問(wèn)當(dāng)?shù)氐某鲎廛?chē)司機(jī)，“你知道賓利這個(gè)品牌嗎?”大多數(shù)人的回答是：“賓利，那可是一個(gè)很豪華的汽車(chē)品牌。”這時(shí)，我的內(nèi)心總會(huì)覺(jué)得很驕傲。

　　開(kāi)著賓利車(chē)在中國(guó)兜風(fēng)

　　《浙商》：從你的個(gè)人介紹上看，大學(xué)時(shí)代，你曾在英國(guó)、法國(guó)有過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)歷，你就讀的專(zhuān)業(yè)與汽車(chē)有關(guān)嗎?

　　Andrew：在英國(guó)，我學(xué)習(xí)的是法語(yǔ)、德語(yǔ)、政治經(jīng)濟(jì)，當(dāng)我獲得學(xué)位之后，我得到了去法國(guó)學(xué)習(xí)一年的獎(jiǎng)學(xué)金。在那里，我學(xué)習(xí)歐洲的法律和政治，這都與車(chē)沒(méi)有關(guān)系。

　　《浙商》：那你什么時(shí)候開(kāi)始對(duì)車(chē)產(chǎn)生興趣，并成為這個(gè)行業(yè)的一部分的?

　　Andrew：在我還是一個(gè)小男孩的時(shí)候，我就很喜歡車(chē)。我記得很清楚，1970年第一次嘗試開(kāi)我朋友的車(chē)，從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始我就很享受開(kāi)車(chē)的樂(lè)趣。

　　《浙商》：你喜歡開(kāi)快車(chē)嗎?

　　Andrew：在大眾和寶馬工作的時(shí)候，我們經(jīng)常有試駕的機(jī)會(huì)。在德國(guó)，有些高速公路是沒(méi)有限速的，所以我經(jīng)常在那里開(kāi)快車(chē)。在中國(guó)這樣的機(jī)會(huì)很少，我曾經(jīng)從北京開(kāi)車(chē)到西安。當(dāng)然，我絕對(duì)不會(huì)違反法律開(kāi)得太快的。

　　《浙商》：你會(huì)開(kāi)著車(chē)，釋放自己的心情嗎?

　　Andrew：我也享受在中國(guó)很多風(fēng)景美麗的地方開(kāi)車(chē)。但是在城市里，開(kāi)車(chē)反而是一種壓力，因?yàn)橹袊?guó)的交通狀況并不理想。我最大的夢(mèng)想就是在離開(kāi)中國(guó)之前，有機(jī)會(huì)開(kāi)著賓利車(chē)在中國(guó)大陸兜風(fēng)。