古人講:吾生也有涯,而知也無涯。說的是“永不滿足,終生學(xué)習(xí)”的意思,360行,行行如此,銷售人員更需要勤奮如斯。
今天,知識(shí)和技術(shù)的日新月異正促使有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員做一個(gè)抉擇:要么“活到老,學(xué)到老”,不斷進(jìn)行知識(shí)更新;要么在知識(shí)和技能逐步老舊的過程中被競爭淘汰。這一原則同樣適用于其所在的企業(yè),即,那些不對(duì)員工持續(xù)提供技能培訓(xùn)的企業(yè)和組織注定會(huì)被湮沒在滾滾商海之中。
許多企業(yè)常常否認(rèn)培訓(xùn)的必要性(甚至包括一些大企業(yè)),常常以“我們只雇用有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員”為托辭和借口,從而拒絕制定、實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃,他們把有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員當(dāng)作“一本活的教科書”。其實(shí),這只是一種理想化的思維。
成功企業(yè)的秘訣是:應(yīng)要求銷售人員持續(xù)學(xué)習(xí),以保持自己及企業(yè)的競爭力。反之,他(她)和企業(yè)遲早會(huì)被市場淘汰。
一、創(chuàng)建最佳學(xué)習(xí)環(huán)境的6大要素
我們不難發(fā)現(xiàn),由于停止了學(xué)習(xí),某些銷售人員已經(jīng)停滯不前。那么,是什么阻礙了銷售人員學(xué)習(xí)及進(jìn)步的步伐了呢?科特勒咨詢集團(tuán)的一項(xiàng)研究表明,是某環(huán)境因素限制了銷售人員的學(xué)習(xí)活動(dòng),使得他們的學(xué)習(xí)不能產(chǎn)生明顯的收效。
研究發(fā)現(xiàn),有6種關(guān)鍵因素可以改善學(xué)習(xí)環(huán)境,促進(jìn)個(gè)人發(fā)展。
1)營造一種環(huán)境,使銷售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中,對(duì)于銷售人員某種行為的變化,銷售管理人員可以進(jìn)行強(qiáng)化,也可以進(jìn)行糾正。為此,銷售管理人員本身也得接受培訓(xùn),他要知道如何支持學(xué)員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動(dòng)。
2)應(yīng)視銷售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見時(shí),應(yīng)相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷售人員應(yīng)相互學(xué)習(xí),做到教學(xué)相長。
3)銷售人員應(yīng)利用“自我指導(dǎo)式”的學(xué)習(xí)方式來鞏固培訓(xùn)活動(dòng)。對(duì)整個(gè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)過程,銷售人員應(yīng)該盡力并自覺參與其中。
4)企業(yè)也需要衡量、評(píng)估學(xué)員培訓(xùn)前后的技能變化,并鼓勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員與他人分享自己的經(jīng)驗(yàn)。
5)應(yīng)通過互動(dòng)、演練、角色扮演及游戲活動(dòng),使學(xué)員積極、主動(dòng)地參與培訓(xùn)過程。
6)應(yīng)通過定期反饋機(jī)制來了解學(xué)員學(xué)到了什么,還需要學(xué)習(xí)什么。這些反饋方法包括“評(píng)估、管理人員觀察、同事反饋”等。
二、如何培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員?
要對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提供有效培訓(xùn),企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下三個(gè)方面來考慮:
1.動(dòng)機(jī)
沒有動(dòng)機(jī),就不會(huì)學(xué)習(xí)。如果有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員認(rèn)為不需要這種知識(shí)和技能,那么培訓(xùn)工作就是徒勞無益的。
銷售人員所意識(shí)到的學(xué)習(xí)帶來的好處,這就是學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)提高對(duì)銷售人員的要求和期望,這對(duì)于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著深刻的影響。
另外,你衡量什么,他就學(xué)什么,這就是“評(píng)估”。事實(shí)上,當(dāng)銷售人員意識(shí)到評(píng)估工作的重要性后,他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)或?qū)λ鶎W(xué)知識(shí)的運(yùn)用就會(huì)得到加強(qiáng)。
2.強(qiáng)化
在培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí),教練或培訓(xùn)師應(yīng)改變傳統(tǒng)的做法。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),對(duì)于成年人來說,最難做的事情莫過于改變。在多數(shù)情況下,銷售人員并沒有意識(shí)到這些行為有改變的必要。
因此,要引發(fā)“行為改變”,首先要知道改變行為的方法——強(qiáng)化學(xué)習(xí)和運(yùn)用。培訓(xùn)后的跟蹤強(qiáng)化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是,當(dāng)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員實(shí)施跟蹤強(qiáng)化時(shí),這就向銷售人員傳達(dá)了一種信號(hào),即所學(xué)知識(shí)的實(shí)際轉(zhuǎn)化非常重要,這也是銷售人員接受培訓(xùn)的根本。
對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),其目的在于改變他們的行為。然而,研究表明,僅有10%的企業(yè)根據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)培訓(xùn)的有效性進(jìn)行評(píng)估。銷售人員和培訓(xùn)組織人員常常只停留在對(duì)課堂培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估這個(gè)層次上。
研究表明,在集中培訓(xùn)結(jié)束后,缺乏強(qiáng)化和轉(zhuǎn)化機(jī)制會(huì)給培訓(xùn)效果帶來不利影響。否則,87%的所學(xué)內(nèi)容就會(huì)在培訓(xùn)結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說,在參加培訓(xùn)后,企業(yè)根本就沒有開展銷售人員的培訓(xùn)跟蹤工作。類似的研究也顯示,盡管銷售人員在接受集中培訓(xùn)時(shí)的反應(yīng)是積極的,但過了一段時(shí)間之后,參加培訓(xùn)的人員與未參加培訓(xùn)的人員之間并沒有出現(xiàn)明顯的行為差異。
3.轉(zhuǎn)化
所謂“轉(zhuǎn)化”,是指有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員將其所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到相關(guān)工作中。很明顯,這是對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的一個(gè)主要目標(biāo)。
影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個(gè):
1)銷售人員必須積極參與學(xué)習(xí)全程,他們渴望學(xué)習(xí),并愿意接受培訓(xùn)后企業(yè)實(shí)施的跟蹤、評(píng)估工作。
2)管理層應(yīng)要求受訓(xùn)人員積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí),要求他們自己對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)負(fù)全責(zé)。很明顯,這就傳達(dá)出了一種信息——這個(gè)培訓(xùn)十分重要!
3)銷售人員應(yīng)將理論與實(shí)踐相結(jié)合。將所學(xué)內(nèi)容與工作實(shí)際相結(jié)合是最有效的學(xué)習(xí)過程,這會(huì)極大地降低轉(zhuǎn)化難度,縮短轉(zhuǎn)化時(shí)間,銷售人員可以將所學(xué)知識(shí)與技能快速地應(yīng)用到實(shí)踐中。[page]
銷售人員對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能的實(shí)際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓(xùn)后的環(huán)境條件。其中,管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素,它會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化的過程。當(dāng)管理人員給予大力支持時(shí),銷售人員就能夠極大地運(yùn)用和發(fā)揮通過培訓(xùn)所學(xué)到的知識(shí)和技能。
三、沒有計(jì)劃,干脆就不要培訓(xùn)!
在培訓(xùn)前,企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學(xué)習(xí)計(jì)劃,它應(yīng)該能夠幫助有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員學(xué)習(xí)新的技能,并運(yùn)用到實(shí)踐中去,并且對(duì)實(shí)際效果進(jìn)行衡量和評(píng)估。
在學(xué)習(xí)計(jì)劃的各個(gè)階段,企業(yè)必須利用各種工具來充分體現(xiàn)各階段的學(xué)習(xí)效果。在培訓(xùn)前、中、后,都要對(duì)銷售人員的能力進(jìn)行評(píng)估和衡量。只有這樣,才能為每位銷售人員提供足夠的反饋信息和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識(shí)和技能。
準(zhǔn)備
銷售人員和管理人員準(zhǔn)備:將技能目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)相比較,找出差距,并做好培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作(課前測評(píng)、課程預(yù)習(xí)等)。
培訓(xùn)
集中學(xué)習(xí):通過集中學(xué)習(xí)來奠定銷售基礎(chǔ),形成整個(gè)公司都能可以采用的“最佳銷售實(shí)踐”,并在集中學(xué)習(xí)時(shí)注意將所學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作相結(jié)合。
強(qiáng)化
鞏固學(xué)習(xí):學(xué)員應(yīng)該在培訓(xùn)后持續(xù)進(jìn)行鞏固學(xué)習(xí),并努力實(shí)現(xiàn)技能的轉(zhuǎn)化,使培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)際效果。這要求銷售經(jīng)理(或其他管理層)要參與,并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行考評(píng)。
認(rèn)證
評(píng)估及認(rèn)證:對(duì)階段性學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)估,并找出阻礙績效提高的技能差距所在。
總結(jié)
實(shí)踐一再證明:有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也需要持續(xù)學(xué)習(xí),企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造有利條件來持續(xù)提升銷售人員的競爭力,從而間接提高企業(yè)的競爭力。
此外,企業(yè)組織、實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)也是一件細(xì)活,對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)尤其離不開精心的規(guī)劃和組織。否則,投資打水票不說,還可能降低培訓(xùn)部門的威信并帶來極大的機(jī)會(huì)損失。
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