編者按：“商界100創(chuàng )業(yè)就業(yè)援助大行動(dòng)”為很多懷揣創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想可缺乏資金的創(chuàng )業(yè)者點(diǎn)亮了曙光。要獲得企業(yè)送出的上千個(gè)的免費店鋪、上億元的創(chuàng )業(yè)資金等大禮，最核心的要素就是，要完成出色的項目計劃書(shū)。項目計劃書(shū)的好壞決定了是否能獲得企業(yè)青睞，最終實(shí)現自己的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想?？珊芏嗳嗽趯?xiě)項目計劃書(shū)時(shí)找不到要領(lǐng)，不知如何去寫(xiě)，也不知道何謂好的項目計劃書(shū)。針對這一問(wèn)題，財視網(wǎng)特發(fā)布如下項目計劃書(shū)，以給創(chuàng )業(yè)者更多啟發(fā)。該項目計劃書(shū)曾經(jīng)打動(dòng)2001年商界傳媒開(kāi)展的同類(lèi)創(chuàng )業(yè)援助活動(dòng)的援助企業(yè)，贏(yíng)得了企業(yè)的店鋪援助。

　　市場(chǎng)調查

　　調查地點(diǎn)：石家莊

　　調查對象：燃具市場(chǎng)

　　市場(chǎng)繁榮 需求大

　　石家莊市轄6區17縣總人口300多萬(wàn)，作為華北的中心城市，其特殊的地理位置和政治優(yōu)勢成為商家激烈角逐的市場(chǎng)；此外房產(chǎn)政策的推動(dòng)和居民購房遷居的熱潮更為燃具的銷(xiāo)售帶來(lái)了高潮，主要集中的消費群體為新居新婚家庭、新居舊婚家庭、舊居燃具更新家庭（后兩類(lèi)更傾向于高檔次的產(chǎn)品）。從石家莊整體消費水平來(lái)分析，恩格爾系數還很高，用于旅游、休閑的消費還很低，教育、購房消費仍占主要地位。伴隨家具裝飾業(yè)的繁榮更說(shuō)明了小家電、廚房用具的市場(chǎng)潛力，并且在筆者的走訪(fǎng)中90%以上的家庭都把廚房裝飾看作重要的組成部分，花上一兩萬(wàn)已經(jīng)很正常，燃具作為使用率較高的小家電之一，其選擇夠面更是不能忽視。況且北方人家庭觀(guān)念比較重，一個(gè)三口之家，一般中午都要自己燒飯吃（有老人者更甚），吃快餐的家庭很少，所以一般對燃具的需求就顯得更重要。

　　群雄逐鹿 尚無(wú)王

　　隨著(zhù)小家電市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，不但海爾、格力、美的、等家電巨頭紛紛投資建廠(chǎng)，而且日本、歐洲等廠(chǎng)家也在積極參與，所以市場(chǎng)已趨于飽和，而且競爭更加激烈，在外觀(guān)設計、材料選擇、功能開(kāi)發(fā)、全面服務(wù)上廠(chǎng)家可謂是用盡了心思。但筆者以消費者的目光來(lái)看市場(chǎng)，海爾、格力、美的、櫻花、帥康、老板、方太、華虹等品牌雖都具有很高的知名度，但大家同樣都在宣傳自己的諸多優(yōu)點(diǎn)：結構獨特、節省燃料、材料先進(jìn)、開(kāi)啟安全等等，優(yōu)點(diǎn)多了也就沒(méi)了特點(diǎn)。進(jìn)入眼花繚亂的燃具市場(chǎng)，如同霧里看花，消費者購買(mǎi)何種品牌隨機性很大，而銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的數量、網(wǎng)點(diǎn)的布置、POP的展示、導購員的綜合素質(zhì)往往起了決定作用，所以市場(chǎng)中尚無(wú)一強勢品牌而使消費者的忠誠度唯此情有獨鐘，因此建議廠(chǎng)家在推出一款產(chǎn)品時(shí)都應主訴于某一特點(diǎn)，而給消費者留下深刻的印象。

　　需求多元化 市場(chǎng)潛力大

　　隨著(zhù)當地政府對地產(chǎn)商的政策優(yōu)惠及內需的拉動(dòng)，房地產(chǎn)仍將不斷升溫，所以潛在的市場(chǎng)需求還很大。而且隨著(zhù)城鄉居民的生活水平不斷提高及市場(chǎng)競爭的加劇，對燃具的需求也呈現多元化趨勢。這同樣給廠(chǎng)家的開(kāi)發(fā)和拓展留下了許多機會(huì )。其潛在消費群仍時(shí)新居、新婚家庭，其次燃具的壽命一般在五、六年，95——97年曾是燃具的一次購買(mǎi)高峰期，因此一兩年內家庭燃具更新購買(mǎi)仍占很大比例。

　　開(kāi)辦地點(diǎn)范圍：橋東區

　　備選店址：

　?。?）裕華東路與建華大街交叉口處東100米

　?。?）裕華東路與體育大街交叉口處東50米

　?。?）槐北路與體育大街交叉口處東10米

　　介紹：橋東區一直是石家莊市重點(diǎn)的發(fā)展方向，也是諸多的房地產(chǎn)商投資發(fā)展的黃金位置。一批批的商品住宅區落成促成了潛在的消費群體，而裕華東路一段又是諸多空調、彩電、燃具、電腦等廠(chǎng)家、商家的專(zhuān)賣(mài)店位置。如海爾、格力、櫻花、美的、雷博電器城、聯(lián)想、安達、同生等等，所以備選店址的商氣、人氣都很旺。

　　創(chuàng )業(yè)計劃：

　　一、 人員招聘培訓：導購人員、促銷(xiāo)人員、售后服務(wù)人員在總部有關(guān)部門(mén)的配合幫助下，進(jìn)行系統的崗前培訓和素質(zhì)培訓，對其灌輸企業(yè)理念，理解企業(yè)文化，并進(jìn)行產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識培訓和素質(zhì)培訓，提高招聘人員的綜合素質(zhì)和溝通、說(shuō)服技巧。

　　二、 開(kāi)業(yè)前的店面布置、促銷(xiāo)活動(dòng)安排

　　在總部有關(guān)部門(mén)的指導幫助下，對店面的裝潢、產(chǎn)品的陳列、POP廣告的張貼進(jìn)行布置爭取達到店面吸引人、陳列打動(dòng)人、促銷(xiāo)感動(dòng)人的效果。即在店外的櫥窗、燈箱、臺牌、招牌的設置上能夠吸引顧客光臨，在店內的物品陳列上從顧客心理學(xué)角度出發(fā)，符合消費心里，加強視覺(jué)沖擊力，激發(fā)購物欲，在促銷(xiāo)上以親情化為主，策劃一系列主動(dòng)讓消費者參與的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客感覺(jué)得到實(shí)惠，而不是漠然和反感。

　　總之，以專(zhuān)賣(mài)店為依托，靈活運用各種手段變被動(dòng)為主動(dòng)嚴格執行總部的大政方針政策，樹(shù)立華帝燃具在本地的品牌形象，提高品牌的美益度，培養消費者的品牌忠誠度，達到進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率的目的。并嚴密洞察競爭對手的動(dòng)況，深入了解市場(chǎng)需求信息，及時(shí)做出反應并向總部匯報，協(xié)助總部完成當地的市場(chǎng)推廣計劃和營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成給予本店下達的各項考核指標。

　　附一：創(chuàng )業(yè)計劃具體實(shí)施設想

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　　附一：創(chuàng )業(yè)計劃具體實(shí)施設想

　　1. 開(kāi)業(yè)前店面布置：在店內用醒目的字體標出幾項有特色的服務(wù)承諾；

　　2. 開(kāi)業(yè)前人員建設；

　　3. 開(kāi)業(yè)前宣傳：

　　1）名優(yōu)住宅小區及房地產(chǎn)商待售房的廣告宣傳：樓貼、形象欄、招貼、橫幅、展牌；

　　2）報紙媒體的宣傳，如《燕趙晚報》、《燕趙都市報》的通欄告之；

　　4. 開(kāi)業(yè)前三天的促銷(xiāo)設想：

　　主題：華帝專(zhuān)賣(mài) 送您三重喜；

　　內容：一重——開(kāi)業(yè)前三天每天光臨本店的前十名顧客送精美禮品一份；

　　二重——開(kāi)業(yè)前三天每天前三名購買(mǎi)者6.5折優(yōu)惠；

　　三重——開(kāi)業(yè)前三天每天光臨本店者均可獲得9折卡一張

　　5. 后期市場(chǎng)開(kāi)拓工作設想：

　　1） 與家庭裝潢公司達成產(chǎn)品優(yōu)惠供應協(xié)議；

　　2） 掌握新建家屬區的企事業(yè)單位購買(mǎi)信息；

　　3） 與房地產(chǎn)、家具商等尋找合作點(diǎn)；

　　6. 后期市場(chǎng)促銷(xiāo)工作：

　　1） 在各優(yōu)雅小區及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)區設立形象牌、指路牌如：

　　2） 在周六、日選擇重點(diǎn)生活區及房地產(chǎn)商正開(kāi)發(fā)的住宅樓區設立長(cháng)期的促銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)柜；

　　3） 十月一日的促銷(xiāo)設想：

　　主題：新婚 新居 新生活 華帝燃具送賀禮

　　方式：憑結婚證、新房產(chǎn)證等均可享受8.5折優(yōu)惠

　　宣傳手段：店面廣告牌告之，并發(fā)放一些宣傳單；石市媒體通欄告之；軟文章描述。

　　4） 元旦迎新懷舊活動(dòng)。方式：凡華帝老用戶(hù)憑證領(lǐng)取新年臺歷一份；

　　5） 春節前。主題：新年 新春 新氣象 華帝燃具賀新禧

　　方式：購買(mǎi)華帝燃具 贈送新年禮品

　　宣傳手段：同3），且選擇有購買(mǎi)力的小區給家庭送“福”字。

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　　附二：華帝專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)檔案及會(huì )員卡

　　親愛(ài)的朋友們：如果您對我們的產(chǎn)品滿(mǎn)意請告訴您的朋友，如果您覺(jué)得我們尚有不足，請您告訴我們。無(wú)論您是否購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，都希望您能認真填寫(xiě)下列內容。您的個(gè)人檔案將輸入我們的CRM系統，您將成為我們的固定會(huì )員，并附贈一張會(huì )員卡（無(wú)論何時(shí)憑此卡購買(mǎi)華帝產(chǎn)品均可享受9.5折優(yōu)惠）。

建議書(shū)：

　　一、 產(chǎn)品訴求點(diǎn)

　　隨著(zhù)家電市場(chǎng)競爭的日趨激烈，市場(chǎng)也日益成熟。同時(shí)消費需求也趨向多元化，在在追求更具特色的功能、更為卓越的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，我們更應該給某一款產(chǎn)品某一主張、某一特點(diǎn)，并一直強化這一主張與特點(diǎn)，使它成為這一特點(diǎn)的第一名。

　　二、 渠道建設

　?。?）在渠道建設中應趨向于扁平化結構，消除多余環(huán)節，增大寬度，保證終端網(wǎng)絡(luò )最大化和生動(dòng)化。這樣才能保證渠道的反應速度，使產(chǎn)品和新政策迅速執行到位。

　?。?）在渠道重心上應該由大中型城市向地市、縣級市場(chǎng)推進(jìn)，培訓、扶植二級經(jīng)銷(xiāo)商。

　?。?）加強終端售點(diǎn)的軟硬包裝：

　　硬包裝：物品陳列、條幅、掛旗、展牌、店門(mén)口立牌等都是有效的溝通手段

　　軟包裝：加強導購人員專(zhuān)業(yè)知識及素質(zhì)培訓，給予科學(xué)激勵手段

　　三．促銷(xiāo)服務(wù)親情化

　　1.每一個(gè)行銷(xiāo)活動(dòng)及廣告都讓她充滿(mǎn)人情味和親情色彩，淡化消費者對產(chǎn)品的商業(yè)感，強化消費者與企業(yè)及產(chǎn)品的感情。

　　2.在服務(wù)商推出個(gè)性化、親情化服務(wù)。每一次細致周到的服務(wù)都留下很好的口碑，讓消費者為我們的服務(wù)真誠而感動(dòng)。