2009年7月2日，黑龍江省伊春市友好區(qū)林業(yè)局下屬的華麗木業(yè)有限責(zé)任公司(下稱華麗木業(yè))一個(gè)普通的工作日。

　　工人忙碌在生產(chǎn)線邊上。樺木被切割成1米長(zhǎng)、35毫米見(jiàn)方的木條，被拼接粘合成桌面與桌腿。拋光上漆和安裝五金件后，將其置入宜家獨(dú)有的棕色平板包裝箱——華麗木業(yè)生產(chǎn)的實(shí)木餐桌(大拉桌)是宜家一款高價(jià)位產(chǎn)品，全部由樺木條拼接而成，2008年的出廠價(jià)格近120美元/張。

　　“它們?cè)诒泵朗袌?chǎng)非常暢銷，”華麗木業(yè)副總經(jīng)理褚海明說(shuō)，“從今年開(kāi)始，也賣到了日本。”

　　華麗木業(yè)所在的友好林業(yè)局隸屬伊春市，位于小興安嶺主山脈上，被28萬(wàn)公頃由紅松、云杉、冷杉、落葉松和樺木等樹(shù)木組成的丘陵林地所環(huán)繞。其地理位置十分偏僻，離最近的運(yùn)輸樞紐哈爾濱有340多公里。華麗木業(yè)與其兄弟公司華龍木業(yè)有限責(zé)任公司(下稱華龍木業(yè))每年為宜家生產(chǎn)將近600萬(wàn)美元的產(chǎn)品。

　　它隨時(shí)通過(guò)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)向工廠下訂單。三周后，生產(chǎn)出來(lái)的家具從伊春被運(yùn)到哈爾濱，再?gòu)哪抢镤N往近40個(gè)國(guó)家和地區(qū)的宜家商場(chǎng)。2007年開(kāi)始，在宜家遍布全球的近300家商場(chǎng)里，已有超過(guò)22%的產(chǎn)品產(chǎn)自中國(guó)(中國(guó)的生產(chǎn)成本只有歐洲一些地方的1/3)。

　　這一比例延續(xù)到2009年——中國(guó)始終在宜家內(nèi)部的出口國(guó)中排名第一。

　　高峰時(shí)期，華麗木業(yè)一年生產(chǎn)5萬(wàn)套大拉桌，其他型號(hào)的餐桌和配件不計(jì)其數(shù)。褚海明說(shuō)，“工廠開(kāi)足馬力都未必能滿足(宜家的)需求。”

　　但是，金融危機(jī)沒(méi)有放過(guò)任何企業(yè)。

　　2008年全年，華麗木業(yè)和華龍木業(yè)都不得不苦等定單，全廠上下痛感“度日如年”。以大拉桌這個(gè)產(chǎn)品計(jì)算，生產(chǎn)數(shù)量幾乎下降了一半，價(jià)格則下調(diào)12%。

　　“尤其在2008年的整個(gè)5月里，一個(gè)(大拉桌)定單也沒(méi)有等到。”即使其上級(jí)單位友好林業(yè)局借與宜家合作之機(jī)，已經(jīng)在2005年4月19日，獲得了森林管理委員會(huì)(Forest Stewardship Council，F(xiàn)SC)的森林經(jīng)營(yíng)認(rèn)證。

　　FSC是全球通行的最為嚴(yán)格的、關(guān)于森林管理和林產(chǎn)品加工貿(mào)易的認(rèn)證體系，對(duì)友好林業(yè)局而言是一紙“通行證”。但尚未在國(guó)際化貿(mào)易的道路上體會(huì)“一路暢通”的快感，金融危機(jī)已經(jīng)讓供應(yīng)商與零售商之間的矛盾昭然若揭。

　　1.通行證！護(hù)身符？

　　“我們的優(yōu)勢(shì)就在于選擇做了FSC認(rèn)證。”友好林業(yè)局的負(fù)責(zé)人，晟宇木業(yè)集團(tuán)(華麗木業(yè)與華龍的母公司)的副總經(jīng)理寧國(guó)斌下了這個(gè)結(jié)論。

　　寧國(guó)斌每年都要陪林業(yè)局局長(zhǎng)參加宜家在青島舉行的北方區(qū)供應(yīng)商大會(huì)。供應(yīng)商也把這一年一度的會(huì)議，戲稱為“壓價(jià)大會(huì)”或者“訴苦大會(huì)”。

　　2007年，曾有90多位供應(yīng)商在中國(guó)北方為全球宜家制造玻璃制品、沙發(fā)套、廚柜、各種木器和各種希奇古怪的小玩意。全面考慮供應(yīng)鏈管理后，宜家的目標(biāo)是將供應(yīng)商數(shù)目壓縮到60個(gè)左右。

　　“只有5%-10%左右的產(chǎn)能在為宜家工作的供應(yīng)商，我們確實(shí)在有意識(shí)地加強(qiáng)對(duì)他們的檢查，如果有不合格者，就會(huì)被淘汰掉。”宜家大中華貿(mào)易區(qū)社會(huì)和環(huán)境責(zé)任部門(Social and Environment，下稱SE)經(jīng)理王林說(shuō)，因?yàn)樗挤蓊~太少，宜家很難要求這類公司按自己對(duì)環(huán)保和傭工及管理的標(biāo)準(zhǔn)去做。篩選過(guò)后，剩下的供應(yīng)商則必須在規(guī)模、工藝和安全性上各有特色。

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　　“事實(shí)證明，友好林業(yè)局(做FSC認(rèn)證)是有前瞻性的。”參與這個(gè)項(xiàng)目的WWF高級(jí)林業(yè)項(xiàng)目官員安延說(shuō)，F(xiàn)SC分成兩部分：一是FSC森林經(jīng)營(yíng)(FM)，這是針對(duì)林業(yè)局所管轄森林或人工林的認(rèn)證；一是FSC產(chǎn)銷監(jiān)管鏈(CoC)認(rèn)證，通過(guò)生產(chǎn)流程至銷售部門的整個(gè)過(guò)程來(lái)追蹤FSC認(rèn)證的材料。

　　中國(guó)已有千余家企業(yè)取得CoC認(rèn)證；友好林業(yè)局與吉林省白河林業(yè)局則是中國(guó)第一批取得森林經(jīng)營(yíng)認(rèn)證的國(guó)有林場(chǎng)。二者都是宜家、世界自然基金會(huì)(WWF)和中國(guó)國(guó)家林業(yè)科學(xué)院在2002年選中的第一批國(guó)有森林FSC認(rèn)證試點(diǎn)單位，宜家和WWF為兩個(gè)林業(yè)局提供了前期認(rèn)證所需的資金和技術(shù)支持。

　　宜家此舉，確有一部分是來(lái)自國(guó)際社會(huì)對(duì)待龐大零售帝國(guó)慣常的“挑剔”態(tài)度——輿論壓力讓宜家、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)無(wú)一幸免。

　　相比因供應(yīng)商中出現(xiàn)血汗工廠而頻受指責(zé)的沃爾瑪，宜家更“樹(shù)大招風(fēng)”——傭工問(wèn)題外，它是一個(gè)年銷售額為212億歐元(2007年9月到2008年8月財(cái)年)的龐大資源消耗型企業(yè)，而在用木材造家具——而保護(hù)地球上日益稀少的森林資源，防止濫砍濫伐已經(jīng)成了環(huán)保話題中的焦點(diǎn)。

　　一旦木材來(lái)源貼上FSC署名的“樹(shù)型”標(biāo)志，意味著某種意義上的“絕對(duì)安全”：不僅木材的采伐來(lái)自可持續(xù)利用的森林，并且在整個(gè)作業(yè)鏈條中，環(huán)境、生物多樣性、當(dāng)?shù)匚幕⒃∶?、采伐工人和制造工人都得到了公正的?duì)待。

　　跨國(guó)零售商們現(xiàn)在非常青睞這種安全的供應(yīng)商——業(yè)內(nèi)慣例是，通過(guò)FSC認(rèn)證的木制品的銷售價(jià)格在國(guó)際貿(mào)易中，能高出其他來(lái)源木制品20%到30%。

　　在FSC項(xiàng)目上，由宜家提供前期認(rèn)證資金，WWF派來(lái)有關(guān)專家和友好林業(yè)局一起花費(fèi)了3年多時(shí)間準(zhǔn)備，終獲通過(guò)。“可以說(shuō)，得到FSC的企業(yè)獲得了全球競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。”安延說(shuō)。換言之，他們得到的是一紙全球“通行證”。

　　但這并非“護(hù)身符”。

　　“獲得資格進(jìn)入全球博弈的中國(guó)木材加工企業(yè)很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)市場(chǎng)中會(huì)面臨更多壓力和挑戰(zhàn)。”中國(guó)林科院木材研究所研究員王天佑提出警告。

　　此間有國(guó)家政策因素：中國(guó)為保護(hù)所剩無(wú)幾的森林資源，大量從國(guó)外進(jìn)口木材。國(guó)家允許的年采伐量是8000萬(wàn)立方米，進(jìn)口木材量已經(jīng)是其一倍。中國(guó)的木材加工企業(yè)要想為國(guó)際市場(chǎng)生產(chǎn)家具或其他制品，需要使用進(jìn)口木材，這就使得它的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力被削弱了。

　　友好林業(yè)局的窘景不幸被王天佑言中。

　　上世紀(jì)80年代中國(guó)大興土木基建的熱潮中，國(guó)有森林蓄積量減少了55%。為保護(hù)東北所剩不多的天然林區(qū)，從1998年起，國(guó)家在這一地區(qū)實(shí)施“天保工程”(天然林資源保護(hù)工程)，10年累計(jì)減伐木材產(chǎn)量1256.7萬(wàn)立方米；2009年，友好林業(yè)局被分配的一年木材采伐量只有16.5立方米。原料有限，想靠擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)降低成本，打入國(guó)際市場(chǎng)未必可行。

　　“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，無(wú)論家具還是木材銷售中，因?yàn)镕SC認(rèn)證不普及，這類木材并不為家具制造商和消費(fèi)者所承認(rèn)。”寧國(guó)斌抱怨，“在國(guó)際銷售中，友好因?yàn)橛龅搅颂貏e能降價(jià)的宜家和經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原本該比普通森林產(chǎn)品多出的20%到30%價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們目前還沒(méi)拿到。”

　　中國(guó)供應(yīng)商自身的情況還要復(fù)雜一些。比如，宜家計(jì)算出，中國(guó)北方區(qū)供應(yīng)商們?cè)?007年產(chǎn)品的總體成本是2.85%，全球宜家工廠的平均總體成本則只有1.62%。這個(gè)差距是被中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)效率、物流成本過(guò)大和技術(shù)創(chuàng)新緩慢等各種問(wèn)題拖后腿所致。[page]

　　好在友好林業(yè)局下屬產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)多元化，有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。早在國(guó)家于2000年啟動(dòng)天保工程，要求東北的國(guó)有林業(yè)局集體減伐時(shí)，友好林業(yè)局就成了黑龍江地區(qū)的林業(yè)局中最有緊迫感，轉(zhuǎn)向最快的單位之一。

　　森林減伐，過(guò)去單純靠木頭吃飯的林業(yè)工人就要失業(yè)。友好林業(yè)局有6萬(wàn)人要吃飯，當(dāng)務(wù)之急是要給這些人找到就業(yè)崗位和出路。

　　據(jù)2000年起就和友好林業(yè)局打交道的一位宜家工廠高級(jí)管理者回憶，在為工人和下屬企業(yè)尋找項(xiàng)目上，友好林業(yè)局是他見(jiàn)過(guò)的“思路最開(kāi)闊”的國(guó)有林業(yè)局。該局用了5年時(shí)間，使得每年1.98億元的工業(yè)總產(chǎn)值的構(gòu)成除去木材深加工外，還包括了：淀粉加工、鋼鐵鑄造、有當(dāng)?shù)靥厣墓に嚻分圃?、各種養(yǎng)殖業(yè)(其養(yǎng)雞場(chǎng)是肯德基的全國(guó)供應(yīng)商之一)等等。

　　因此，2010年，當(dāng)FSC為期5年的認(rèn)證有效期結(jié)束，需要林業(yè)局投入精力和財(cái)力繼續(xù)認(rèn)證下一個(gè)5年時(shí)，WWF的官員對(duì)友好林業(yè)局仍舊會(huì)選擇參與這個(gè)項(xiàng)目感到有信心。

　　“他們一向看得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，”安延說(shuō)，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)總會(huì)過(guò)去，隨著FSC的推廣，它會(huì)是未來(lái)中國(guó)木材加工企業(yè)在全球范圍內(nèi)同場(chǎng)競(jìng)技的基礎(chǔ)。”

　　2009年7月8日的宜家供應(yīng)商會(huì)議上，寧國(guó)斌和林業(yè)局得到一個(gè)重要信息：10月之后，中國(guó)供應(yīng)商有可能被放入宜家的全球競(jìng)價(jià)體系來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，在此之前，他們只是單純地參與大中華區(qū)的篩選。

　　“松木衣櫥讓我們嘗到全球競(jìng)爭(zhēng)的滋味，”寧國(guó)斌說(shuō)：“現(xiàn)在歐洲一些地區(qū)在松木產(chǎn)品方面，能為宜家提供比友好林業(yè)局低一半的價(jià)格。”[page]

　　2.“宜家咒語(yǔ)”

　　華麗和華龍木業(yè)是典型的靠宜家起家的供應(yīng)商。1996年，宜家在中國(guó)的合資工廠負(fù)責(zé)人為尋找優(yōu)質(zhì)板材在東北地區(qū)進(jìn)行地毯式搜索，找到了友好林業(yè)局下屬的膠合板廠——雙方合作由此而來(lái)。1997年，友好林業(yè)局利用自己的一個(gè)小車間嘗試給宜家生產(chǎn)了4264塊簡(jiǎn)易書架擱板。

　　隨后，善于尋找全球最低價(jià)格的宜家采購(gòu)開(kāi)始注意到友好林業(yè)局。

　　2000年前后，友好林業(yè)局專為宜家設(shè)立的華麗和華龍兩個(gè)木業(yè)工廠，隨著宜家的龐大定單一起成長(zhǎng)。這一類型的供應(yīng)商，始終面臨“宜家咒語(yǔ)”。

　　宜家素以“成本殺手”聞名。其創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德1943年創(chuàng)立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應(yīng)商，以維持低價(jià)。在過(guò)去的8年內(nèi)，宜家曾成功地將全部產(chǎn)品的價(jià)格降低了超過(guò)20%。

　　以其最著名的產(chǎn)品“畢利”書架為例，20世紀(jì)90年代，“畢利”在東德生產(chǎn)。兩德統(tǒng)一后，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標(biāo)準(zhǔn)，加之老款“畢利”的加工工藝出現(xiàn)問(wèn)題，宜家不能再以便宜的價(jià)格將其購(gòu)入——于是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了制造問(wèn)題，并且重新將其成本降低，“畢利”才重回產(chǎn)品目錄。

　　如今，華龍木業(yè)可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認(rèn)證，但它被告知，生產(chǎn)了多年的松木衣櫥有可能在2009年10月停產(chǎn)。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉(zhuǎn)而生產(chǎn)樺木產(chǎn)品，或者改生產(chǎn)松木的其他家具。”

　　事實(shí)證明，一個(gè)被宜家控制了絕大部分產(chǎn)能的供應(yīng)商，在產(chǎn)品上與之討價(jià)還價(jià)毫無(wú)勝算。甚至宜家自己在中國(guó)獨(dú)資建立的工廠在其采購(gòu)系統(tǒng)中得到的待遇，也和供應(yīng)商并無(wú)二致。

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　　10年間，宜家大連、北京工廠的生產(chǎn)人員將其全球最著名的樺木扶手椅Kimsta出廠價(jià)格從34美元降到22美元。按照宜家的習(xí)慣，當(dāng)成本無(wú)法再被壓縮時(shí)，Kimsta結(jié)束了產(chǎn)品生命周期，被風(fēng)格類似但成本更低的扶手椅POANG取代。而POANG已經(jīng)被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購(gòu)員們?nèi)詴?huì)不厭其煩地告訴工廠負(fù)責(zé)人，他們能在某個(gè)省份找到一家中國(guó)廠商，答應(yīng)以更為低廉的價(jià)格加工和制造POANG。

　　“這是中國(guó)，想用更低價(jià)格進(jìn)入者從來(lái)都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員說(shuō)。

　　大拉桌這款產(chǎn)品，成了供應(yīng)商和宜家采購(gòu)人員之間的拉鋸式博弈的縮影。

　　“我們每年、每月，甚至每時(shí)每刻都在為降價(jià)問(wèn)題討論不休。”褚海明說(shuō)。

　　將毛利控制在10%-15%之間，華麗木業(yè)很是費(fèi)勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購(gòu)價(jià)是80美元，那時(shí)的樺木原料才200元人民幣/立方米?，F(xiàn)在原料漲了4倍，達(dá)到800元人民幣/立方米，收購(gòu)價(jià)格僅僅提高20多美元。其中，工廠還要吞下《新勞動(dòng)法》帶來(lái)的勞動(dòng)力成本上升、人民幣升值帶來(lái)的各種成本。

　　面對(duì)宜家采購(gòu)每年提出降價(jià)的要求，工廠通常列舉成本計(jì)算后的各種難處，并且宣稱“再降價(jià)就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對(duì)工廠和宜家來(lái)說(shuō)，都是家常便飯。

　　宜家的目標(biāo)是每年將全部產(chǎn)品的價(jià)格平均降低2%到3%左右，采購(gòu)人員為此出盡法寶。在安撫供應(yīng)商，許諾維持或稍微抬高收購(gòu)價(jià)格時(shí)，宜家會(huì)要求對(duì)方提高所用木頭材質(zhì)或換更好的五金件；而中國(guó)政府一旦將木材出口企業(yè)的出口退稅率調(diào)高3%，宜家就會(huì)立刻做出反應(yīng)，希望企業(yè)降價(jià)。

　　華麗木業(yè)和宜家曾各有勝負(fù)，但在金融危機(jī)面前，工廠讓步了。

　　特殊時(shí)期，工廠需要支持宜家降價(jià)促銷維持業(yè)務(wù)，“因此我們將大拉桌出廠價(jià)格下調(diào)8%到10%。”褚海明說(shuō)，“接下來(lái)，宜家要求供應(yīng)商使用更環(huán)保的水性漆，這種漆的價(jià)格高于我們過(guò)去使用的漆12%。”為保證工廠照常運(yùn)轉(zhuǎn)，在找到其他零售商的穩(wěn)定定單前，華麗木業(yè)咬牙接受宜家開(kāi)出的條件。

　　不過(guò)，褚海明也承認(rèn)，“為宜家工作有很多好處，工廠在加工、研發(fā)和管理能力上不知不覺(jué)中就和國(guó)際接軌了。”

　　一路行過(guò)，華麗木業(yè)工廠的墻上，貼著宜家的IWAY準(zhǔn)則(《探索家庭裝修產(chǎn)品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規(guī)章。其中涵蓋從最低工資到加班時(shí)間、工廠勞動(dòng)條件和對(duì)廢物處理方法，甚至對(duì)出現(xiàn)意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規(guī)定。

　　對(duì)于每一個(gè)能夠進(jìn)入宜家選擇范圍的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要面對(duì)宜家的采購(gòu)、技術(shù)人員及定單管理者形成的一個(gè)穩(wěn)定的三人小組。宜家還有獨(dú)立的質(zhì)量檢測(cè)小組和SE部門，將不定期巡視、檢查產(chǎn)品質(zhì)量和IWAY實(shí)行狀況——在整個(gè)大中華區(qū)，SE部門有30多人。

　　過(guò)去，華麗有將近500個(gè)工人，分成兩班為宜家生產(chǎn)。2009年，只保留了240多個(gè)工人，這些都是被宜家對(duì)產(chǎn)品的“苛刻”要求培養(yǎng)出來(lái)的熟練工。宜家對(duì)桌面厚度的誤差要求控制在零點(diǎn)幾毫米，不過(guò)華麗木業(yè)在SE部門關(guān)于IWAY的檢查中也拿到了80分——這使得他們?yōu)橐陨械目蛻糸_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品(嬰兒床)時(shí)，前后只花了兩個(gè)月。

　　“在這幾個(gè)月，其實(shí)還有更多的美國(guó)和歐洲采購(gòu)找我們談過(guò)生意，”褚海明說(shuō)，但他們變得謹(jǐn)慎多了，希望能多找到幾個(gè)利潤(rùn)高，而且定單穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶。

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　　10年間，華麗、華龍木業(yè)都曾為英國(guó)和美國(guó)的顧客做過(guò)代工。但因?yàn)榍皫啄暌思倚枨笸?，不得不開(kāi)足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷售額的20%。

　　“一半以上的定單來(lái)自一個(gè)主顧，對(duì)任何供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，都是危險(xiǎn)的。”北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副院長(zhǎng)溫亞利指出，“但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之前，在勞動(dòng)力密集型的木制品行業(yè)，恐怕只有少數(shù)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的中國(guó)供應(yīng)商有動(dòng)力去解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題。”

　　7月2日，華麗木業(yè)的另外一條生產(chǎn)線上，工人在為一批樺木圍欄涂白色油漆。“這是我們剛拿到的一個(gè)新的海外定單，和宜家無(wú)關(guān)，”褚海明解釋，工廠要為一個(gè)以色列零售商生產(chǎn)3000件嬰兒床——圍欄是嬰兒床的重要部件之一。

　　這可能是華麗木業(yè)開(kāi)始打破“宜家咒語(yǔ)”的開(kāi)始。

　　因?yàn)橛信c宜家合作的經(jīng)驗(yàn)和木材來(lái)自FSC認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)，整個(gè)定單談判過(guò)程異常順利：對(duì)方的采購(gòu)人員只來(lái)看了一次工廠條件，很快就談妥了。

　　“(定單)量是小了點(diǎn)，但利潤(rùn)確實(shí)比給宜家生產(chǎn)高。” 褚海明說(shuō)，“接下來(lái)，如果我們?cè)俳訂蔚脑?，一定不能再接宜家的了?rdquo;