天瑞儀器董事長(cháng)劉召貴

　　這些天，江蘇天瑞儀器股份有限公司（下稱(chēng)“天瑞儀器”）董事長(cháng)劉召貴心情格外好，因為公司又迎來(lái)了美的集團和中國石化集團兩家大客戶(hù)。

　　天瑞儀器是一家提供光譜、質(zhì)譜、色譜領(lǐng)域分析儀器的公司，這三個(gè)類(lèi)目涵蓋了分析儀器90%的領(lǐng)域。這些分析儀器可以用來(lái)檢查和分析各類(lèi)產(chǎn)品和物質(zhì)中的元素，比如測試玩具中的有害重金屬元素含量。目前，天瑞儀器的產(chǎn)品檢測范圍包括了有機物、無(wú)機物、鍍層厚度以及各類(lèi)元素分析，能夠應用于電子電器、珠寶首飾、玩具安全、食品、醫藥、質(zhì)量檢驗等幾十個(gè)行業(yè)。成立于1992年的天瑞儀器，目前在國內X熒光光譜分析儀領(lǐng)域占據了70%的市場(chǎng)份額。

　　兩次機遇天瑞儀器趕上了好機遇。2003年，中國珠寶行業(yè)發(fā)生危機，鉑金摻假問(wèn)題非常嚴重。當時(shí)的統計顯示，珠寶加工大省廣東有一半鉑金首飾因摻假而不合格。最常見(jiàn)的摻假材料是和鉑金相像但價(jià)值相差巨大的銥，當時(shí)國內大部分的X熒光分析儀都沒(méi)有相應的檢測能力，而天瑞儀器的產(chǎn)品能夠做到，抓住這次打響品牌的機會(huì )，公司第一次碰上了供不應求的盛景。

　　同年2月，歐盟頒布《關(guān)于在電氣電子設備中限制使用某些有害物質(zhì)的指令》（RoHS指令）和《關(guān)于廢棄電氣電子設備指令》（WEEE指令）。這兩項分別于2005年和2006年正式生效的法令，分別要求企業(yè)要對廢棄電氣、電子產(chǎn)品進(jìn)行回收、處理和再利用，以及禁止在電氣、電子產(chǎn)品中使用鉛、汞、鎘等有害物質(zhì)。這意味著(zhù)所有出口歐盟市場(chǎng)的電子產(chǎn)品，都必須符合要求，市場(chǎng)準入門(mén)檻大大提高，其中RoHS指令涉及20多萬(wàn)種產(chǎn)品。[page]

　　這無(wú)疑對天瑞儀器是個(gè)重大利好。“因為電子電氣產(chǎn)品都需要檢測，市場(chǎng)需求擴大了，我們占了很大的先機。”很快，包括美菱電器、方太、TCL集團在內的許多有出口業(yè)務(wù)的電子電器廠(chǎng)商都成為天瑞儀器的客戶(hù)，電子電器行業(yè)也成為天瑞儀器最大的目標市場(chǎng)。

　　2007年，國內出臺的《電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法》（又稱(chēng)中國版RoHS）開(kāi)始執行，為了給本土企業(yè)提供緩沖期，目前只是要求企業(yè)采用貼標或寫(xiě)在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)里的方式自我聲明，并未進(jìn)入強制性檢測認證階段，但是國內電子電器產(chǎn)品綠色化的趨勢已經(jīng)形成，強制化認證也為時(shí)不遠。

　　國內分析儀器的市場(chǎng)前景正越來(lái)越明朗。今年6月，國家頒布了《食品安全法》，綠色安全的產(chǎn)品意識已從電子消費品擴大到更為廣闊的日常消費品領(lǐng)域，劉召貴認為該法令將對分析檢測儀器行業(yè)產(chǎn)生巨大影響，“市場(chǎng)正面臨爆發(fā)需求的態(tài)勢”。

　　走向海外天瑞儀器是最早走向國際市場(chǎng)的X熒光分析儀廠(chǎng)商之一。1999年，劉召貴帶著(zhù)儀器和家人飛到新加坡，拓展當地市場(chǎng)。此前他沒(méi)有聯(lián)系當地任何潛在客戶(hù)，雖然人生地不熟，沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系基礎，但劉召貴并無(wú)怯意，“查當地黃頁(yè)，多簡(jiǎn)單啊”。更巧妙的是，劉召貴并沒(méi)有按照黃頁(yè)去找一家家企業(yè)客戶(hù)，而是以線(xiàn)帶點(diǎn)的方式，聯(lián)系當地的行業(yè)協(xié)會(huì )。后來(lái)，他爭取到了在新加坡首飾行業(yè)協(xié)會(huì )和典當行業(yè)協(xié)會(huì )的幾次產(chǎn)品報告會(huì )機會(huì )，有許多會(huì )員企業(yè)參加。

　　盡管面積和昆山相當的新加坡是一個(gè)很小的市場(chǎng)，但對劉召貴而言，這樣的嘗試非常值得。當年，天瑞儀器在新加坡賣(mài)掉了幾臺儀器，品牌被逐步認可，“盡管是很小的市場(chǎng)，但我知道了國際貿易是怎么做的。”那一年天瑞儀器的營(yíng)收僅僅幾十萬(wàn)元。“我是理工科背景，從完全不熟悉國際貿易規則和國際行情開(kāi)始摸索，這個(gè)過(guò)程很有成就感。”從新加坡回來(lái)之后，劉召貴開(kāi)始重新部署海外市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)招聘了一些員工尋找國際代理商。

　　目前，天瑞儀器在50多個(gè)國家都建起了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，海外市場(chǎng)主要依靠當地經(jīng)銷(xiāo)商。而和海外經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手正是天瑞一起能占據X熒光分析儀20%國際市場(chǎng)份額的關(guān)鍵一步棋。劉召貴津津樂(lè )道的一件事情是，2007年初，他將海外的100多家經(jīng)銷(xiāo)商請到昆山，并投入了100多萬(wàn)元為其報銷(xiāo)機票和吃住費用。期間，劉召貴帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商們參觀(guān)了公司，詳細介紹了研發(fā)優(yōu)勢、銷(xiāo)售政策等，此舉收效良好，“讓他們親眼見(jiàn)到并信服我們的實(shí)力”。

　　劉召貴表示，在國內與海外企業(yè)一起競標時(shí)，主要是從技術(shù)、性能、價(jià)格、服務(wù)4個(gè)方面進(jìn)行競爭，“我們都能勝過(guò)”。國際上那些發(fā)展歷史較長(cháng)的競爭對手往往會(huì )下意識地被認為技術(shù)更領(lǐng)先，劉召貴斷然表示了否定，“那是過(guò)去的事情了。”目前，天瑞儀器是全球在X熒光分析儀領(lǐng)域擁有專(zhuān)利最多的公司。劉召貴這樣分析技術(shù)領(lǐng)先的原因，“我們不敢說(shuō)比別人更聰明，但一定更勤奮。”他認為，天瑞儀器在品牌影響力上還需要加強，從今年8月份開(kāi)始，江蘇的高速公路上已經(jīng)出現了天瑞儀器的形象廣告。

　　保守與開(kāi)放雖然海爾、創(chuàng )維、LG、長(cháng)虹等許多知名企業(yè)都是天瑞儀器的客戶(hù)，但是劉召貴至今仍對公司的第一個(gè)小客戶(hù)印象深刻。“當時(shí)我們的儀器很不好，軟件、硬件、外殼都很破。”劉召貴回憶16年前公司的那臺儀器，那是公司的全部家當，此前籌借來(lái)的幾萬(wàn)塊錢(qián)研發(fā)資金全部投入在這臺產(chǎn)品上，“所有的錢(qián)都用完了”，公司面臨一種困境：這臺產(chǎn)品賣(mài)不出去就要倒閉。所幸的是，最后河南平頂山技術(shù)監督局購買(mǎi)了這臺儀器，挽救了天瑞儀器。

　　“我比較膽大，敢干。”劉召貴這般評價(jià)自己，“當然是在保證現金流的情況下，有節制地膽大。”1993年，由于將所有資金投入在第一臺產(chǎn)品的研發(fā)上，這導致了他創(chuàng )業(yè)中第一次，也是惟一一次面臨現金流壓力，那次教訓深刻地影響了劉召貴。他表示，此后的10多年里，天瑞儀器就靠自有資金進(jìn)行滾動(dòng)發(fā)展，“很踏實(shí)，沒(méi)有遇到任何大的挫折，不會(huì )再舉公司之力去做一件事情。”目前，劉召貴在謹慎掌控風(fēng)險的同時(shí)，將每年銷(xiāo)售收入的10%投入研發(fā)。

　　劉召貴也承認過(guò)去在經(jīng)營(yíng)上有些保守，比如幾乎沒(méi)找銀行貸過(guò)款，也曾拒絕風(fēng)險投資的進(jìn)入。2009年，這家有著(zhù)18年歷史的民營(yíng)企業(yè)第一次引入了風(fēng)險投資，并在短短兩個(gè)月內完成了兩輪融資。他認為這種變化也反映了自己思想的轉變，“當個(gè)人財富已經(jīng)足以保證生活以后，心態(tài)會(huì )發(fā)生變化，現在溫飽已不是問(wèn)題，要集中力量來(lái)做大事業(yè)，這當然需要別人進(jìn)來(lái)幫你。”

　　“你是想說(shuō)學(xué)歷越高，智慧越低？”擁有博士學(xué)位的劉召貴笑著(zhù)反詰記者關(guān)于技術(shù)人員思維是否會(huì )禁錮公司經(jīng)營(yíng)的質(zhì)疑，“很多成功企業(yè)家并沒(méi)有學(xué)過(guò)生意經(jīng)，而學(xué)過(guò)生意經(jīng)的并不一定做得好，這些道理是悟出來(lái)的，不是念出來(lái)的。”創(chuàng )業(yè)以來(lái)，他也一直在提升管理和營(yíng)銷(xiāo)能力，“這是逼出來(lái)的，公司要生存，假如你只做技術(shù)，面臨的一定是死亡。”