戰略投資者是完全不同于VC的動(dòng)物，他們投資你的“戰略目標”多數與你公司發(fā)展的目標不會(huì )完全一致

　　當一個(gè)創(chuàng )業(yè)者做了幾年后，經(jīng)常會(huì )碰到戰略投資者有興趣投資，就像2002年eBay找到易趣一樣。目前我參與創(chuàng )業(yè)的4家企業(yè)，有2個(gè)正和戰略投資者談判。我投資的其他企業(yè)，也有近半數已有戰略投資者或者準備和戰略投資者談。

　　我熟悉的創(chuàng )業(yè)者，包括當初我自己，看到戰略投資者有興趣，第一反應總是很興奮、很高興?？赡苁且驗樽约旱臉I(yè)績(jì)得到了行內人、特別是行業(yè)領(lǐng)導者的認可，而不單單是VC的肯定，這看起來(lái)是一個(gè)最大的稱(chēng)贊。還記得在2000年做易趣Series B的時(shí)候，我同時(shí)與網(wǎng)易、新浪、搜狐一起談，希望能讓3家都成為易趣的投資者，感覺(jué)真的不錯！這種好感覺(jué)從來(lái)不會(huì )持續很久。作為過(guò)來(lái)人，我給創(chuàng )業(yè)者的建議是：一定要小心謹慎，想清楚很多事情。

　　首先，要想清楚戰略投資者到底能帶來(lái)什么好處？這些好處是畫(huà)餅充饑，還是實(shí)際可以看到、可以衡量的？如果帶來(lái)的是品牌效應，這些對于用戶(hù)實(shí)際購買(mǎi)(或者付費)的行為能有多大影響？如果帶來(lái)的是流量，有實(shí)際的合同作為保障嗎？如果戰略投資者的進(jìn)入會(huì )增加未來(lái)它收購你的可能性、降低它支持你的競爭對手的可能性，那要問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有真正的排他協(xié)議？它投資你的資金夠不夠多，這些資金對它的行為是不是有約束力？只有想清楚了好處后，才可能去衡量引進(jìn)戰略投資者的壞處。

　　壞處？找戰略投資者有壞處嗎？有，而且很多！

　　最重要的是要了解戰略投資者與VC的出發(fā)點(diǎn)不同。和VC合作，你永遠不用懷疑VC的目的，這就是賺錢(qián)。純粹以賺錢(qián)為目的是一個(gè)很好的事情，因為這樣會(huì )使他們的行為可以預測(predictable)。VC給你的建議、要求、行使的否決權，這些都是以股權價(jià)值最大化為目標的。你作為公司的創(chuàng )始人和大股東，目標其實(shí)和VC是基本一致的。當然，VC會(huì )比較短線(xiàn)一點(diǎn)，但是聰明的VC一般都能理解你的想法、尊重你的意見(jiàn)，不會(huì )亂行使他們的否決權，不然他們是搬石頭砸自己的腳。

　　戰略投資者，則是完全不同的動(dòng)物。很多時(shí)候，賺錢(qián)不是他們的唯一目標，甚至不是最重要的目標。他們投資你的“戰略目標”多數與你自己公司發(fā)展的目標不會(huì )完全一致。即使今天一致，你的目標可能隨時(shí)會(huì )改變，萬(wàn)一改得和他們的“戰略目標”不一致了怎么辦？他們到時(shí)候肯定很不高興。作為股東，他們那時(shí)對你的要求、建議和否決權，就會(huì )讓你十分頭疼。比如最近UCWEB接受了阿里巴巴的戰略投資，這個(gè)合作有可能會(huì )很成功，但是對UCWEB本身是有一定風(fēng)險的，因為公司的商業(yè)模式還沒(méi)定型，今天它的方向可能與支付寶或者淘寶需要的東西很吻合，但是如果明天UCWEB發(fā)現了新的方向和重點(diǎn)，從而與阿里巴巴的目標和利益不符合，甚至背道而馳怎么辦？

　　第二，即使創(chuàng )業(yè)者不改變自己的方向，戰略投資者的方向也會(huì )變。他們投資你的人、他們公司內最支持你的人，可能會(huì )離開(kāi)公司。以易趣為例，2000年在做Series B的時(shí)候，最終網(wǎng)易成了易趣早期的戰略投資者，雙方展開(kāi)合作，易趣為網(wǎng)易做了拍賣(mài)頻道?？上Ш献鞑痪弥?，當時(shí)網(wǎng)易負責投資的首席財務(wù)官Helen和負責BD的高級副總Oliver雙雙離開(kāi)網(wǎng)易。在2002年7月3日，網(wǎng)易開(kāi)設了自己的拍賣(mài)頻道。

　　第三，你接受了一個(gè)戰略投資者的投資，可能會(huì )影響你與它的競爭對手的合作。這一點(diǎn)顯而易見(jiàn)，所以我不多說(shuō)了。我的經(jīng)驗是：一般如果戰略投資者只占5%以下的股份，這不會(huì )有什么影響；但如果超過(guò)15%，他們的競爭對手就可能會(huì )比較關(guān)注。

　　如果你衡量了好處和壞處，認為前者大于后者，并決定接受戰略投資者的投資時(shí)，在投資的條款里要注意哪些東西？這里有很多重要的東西，我們下次再講。

　　(作者為經(jīng)緯中國創(chuàng )始管理合伙人)