理財周報記者 盧山林

　　渠道為王，14家特許經(jīng)銷企業(yè)及其下屬的20多家辦事處和分銷商，5700多家大型連鎖超市、賣場以及其他批發(fā)市場，都是冠福家用的利潤發(fā)動機。

　　林福椿及其3個兒子，父子4人共持有超過50%冠福家用股權(quán)，價值5.79億元。

　　如果不是從銷售起家，林氏父子的冠福家用可能未必會有今天這么大的生意。

　　林氏父子4人都和陶瓷銷售淵源較深。以林文昌為例，1982年他就讀于德化職業(yè)中專學校陶瓷工藝專業(yè)。畢業(yè)后，他被聘任為德化瓷器福州銷售部的負責人。這期間，他先后與福州華聯(lián)商廈等大型商場成功地實現(xiàn)了陶瓷聯(lián)營，并在先施百貨大樓租賃柜臺自主經(jīng)營德化瓷器的試點銷售。

　　隨后，林氏父子又將目光放到了全國，試圖建構(gòu)起立足各主要城市、面向大中小城市、輻射全國的國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)，而上海成為首選。經(jīng)過緊張的籌備，1993年10月1日，坐落在繁華商業(yè)街上的“德化名瓷上?？偨?jīng)銷”商店正式開張營業(yè)。

　　隨后，公司穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，逐步占領(lǐng)了上海及其周邊地區(qū)的超市和商場，并從1997年起在全國各大中小城市陸續(xù)組建銷售分公司，形成了以上海為中心、覆蓋全國范圍的具有相當規(guī)模的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　和其他從起步生產(chǎn)、營銷為瓶頸的陶瓷企業(yè)不同，起步于營銷的林氏父子此時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)成為他們的瓶頸，這也正是建立福建冠福集團有限公司的最初原因。

　　冠福家用上市后，營銷體系又有了嶄新的一頁。如今，上海的五天家用品服務(wù)中心項目已經(jīng)成為公司的優(yōu)勢項目。在這一項目下，冠福公司將利用特許授權(quán)經(jīng)銷商體系，提高銷售渠道負荷能力，積極開拓其他家用品的分銷、開發(fā)和加工業(yè)務(wù)；同時采用其他銷售模式提高公司對市場的控制能力。

　　公司采用的“五天分銷”的銷售模式是國內(nèi)從下訂單到產(chǎn)品配送到位只需要5天時間，成功提升了公司的銷售能力。

　　轉(zhuǎn)發(fā)此文至微博