免費、無(wú)償、白送，越來(lái)越多的商品默認價(jià)格是零。

　　當然這并不是說(shuō)，因為免費，企業(yè)就無(wú)法掙錢(qián)了。

　　免費也可以是樁不錯的買(mǎi)賣(mài)。

　　不久前，一家媒體報道了“試吃”一族的出現。一名男子早晨用免費牙膏刷牙后，搭免費購物班車(chē)來(lái)到商場(chǎng)，吃了商場(chǎng)發(fā)放的免費牛奶和餅干解決了早餐；中餐就在超市的各種食品柜臺解決了；解決晚餐時(shí)，他還順便拿了一把廠(chǎng)家促銷(xiāo)發(fā)放的雨傘。

　　看來(lái)在“體驗”成為推銷(xiāo)的一種強有力方式的今天，人們還真是能吃到“免費的午餐”。曾提出著(zhù)名的“長(cháng)尾理論”的克里斯·安德森通過(guò)對眾多企業(yè)的調查研究，認為“如今確實(shí)存在免費的午餐，上世紀的免費是有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，而本世紀的免費則是一種全新的經(jīng)濟模式?！?/p>

　　作為價(jià)格策略的組成部分，“免費”其實(shí)從來(lái)沒(méi)有遠離現實(shí)生活。商家為了能獲得用戶(hù)的注意力和忠誠度，越來(lái)越多地用“滿(mǎn)100送50”、“買(mǎi)一贈一”、“啤酒免費”等眼花繚亂的招法。就如克里斯·安德森調查發(fā)現，因為“總有至少1%的客戶(hù)愿意主動(dòng)付錢(qián)，或者商家也總可以從互補的產(chǎn)品中獲得收益?！?/p>

　　為什么一家店里的東西能夠全部免費？

　　在東京的時(shí)尚潮流區原宿，有一家時(shí)尚試客營(yíng)銷(xiāo)精品店“體驗工坊”(Sample Lab)，消費者每次最多可以得到5 種免費商品，包括蠟燭、面條、面霜等商品，有時(shí)候消費者還能免費得到售價(jià)高達50 美元的電腦游戲軟件。這家以免費贈送著(zhù)稱(chēng)的精品店每天都能吸引到700 個(gè)消費者，它為什么能做到店里的這些商品免費贈送呢？

　　克里斯·安德森調查發(fā)現，這家商店的大部分收入都來(lái)自出售柜架空間和消費者反饋信息（如圖1所示）。只有支付了每年13 美元注冊費和年費的“會(huì )員”才被準許進(jìn)入。這家精品店擁有47000 名會(huì )員，它在年輕人中非常流行，必須要提前一周預定才能進(jìn)入。因為這家精品店的知名度，商家愿意免費給它提供展品，甚至愿意支付2000 美元來(lái)展示商品兩周時(shí)間。這家精品店最多能一次展示90 種商品。

　　另外，通過(guò)提供超值產(chǎn)品的做法，體驗工坊把它的大多數會(huì )員都轉變?yōu)榱四硞€(gè)固定消費群體。這些十幾歲的年輕人通過(guò)填寫(xiě)在線(xiàn)問(wèn)卷調查、紙質(zhì)的調查表或是接受手機通話(huà)調查的方式來(lái)反饋信息。其他公司要想獲取這些數據，需要支付4000 美元的信息費。在精品店中展示商品的商家如果有20% 的需要這些信息反饋，那么體驗工坊得到的信息反饋收入差不多就到了貨架租賃費的一半。

　　世界就是一個(gè)“交叉補貼”的大舞臺?？死锼埂ぐ驳律赋?，“交叉補貼”體現了“天下沒(méi)有免費的午餐”的實(shí)質(zhì)，也就是說(shuō)你要吃一頓午餐，飯錢(qián)肯定是要某個(gè)人通過(guò)某種方式來(lái)償付的，如果不是你直接付的，那么也是由某個(gè)和免費吃這頓飯利益相關(guān)的人來(lái)付賬。

　　錄像機怎么能免費呢？

　　電話(huà)公司會(huì )出售包月套餐，電器公司會(huì )出售一些小家電，這些都好理解。但是美國電訊巨頭康卡斯特公司（Comcast）既在這兩個(gè)領(lǐng)域之內，又有很多業(yè)務(wù)超越了這兩個(gè)領(lǐng)域。這就給了它足夠大的靈活性來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品交叉補貼，某種產(chǎn)品免費為的是出售其他產(chǎn)品。出于這一目的，公司免費向900萬(wàn)用戶(hù)發(fā)放了錄像機，那它又該怎樣收回這樣一筆錢(qián)呢？事實(shí)上，康卡斯特公司在一年半的時(shí)間內就掙回了錄像機的成本（如圖2所示）。

　　首先，對于每個(gè)新的錄像機用戶(hù)，康卡斯特公司都會(huì )收取20美元的初裝費?？死锼埂ぐ驳律J為這實(shí)際是增加了“隱藏費用”；另外，公司的用戶(hù)每個(gè)月要繳納14美元的錄像機使用費。即便我們按錄像機的最高成本估計，公司為每臺錄像機掏了250美元，那么不出一年半，用戶(hù)繳納的使用費也足夠彌補錄像機的成本了。最后，公司用免費的數碼錄像機來(lái)吸引消費者，然后讓他們對高速上網(wǎng)（8兆流量的上網(wǎng)服務(wù)每月收費43美元）和數字電話(huà)（每月收費40美元）產(chǎn)生興趣，這還不包括看一部電影就要付一次費的服務(wù)（每部電影收費5美元）。

　　歷時(shí)幾年的時(shí)間，克里斯·安德森通過(guò)對數百個(gè)企業(yè)樣本進(jìn)行整理總結。他指出：在整個(gè)交叉補貼的世界里，免費模式主要可以分為四大類(lèi)：直接交叉補貼（如圖3所示）、三方市場(chǎng)（如圖4所示）、免費加收費模式（如圖5所示）和非貨幣市場(chǎng)（如圖6所示）。

　　關(guān)于克里斯·安德森和調查報告

　　克里斯·安德森自2001年起擔任美國《連線(xiàn)》雜志(Wired)總編輯，此次調查是他旨在為新書(shū)《免費——商業(yè)的未來(lái)》提供事實(shí)基礎。在其著(zhù)作《長(cháng)尾理論》的基礎上，他系統調查研究了國內外眾多公司的銷(xiāo)售數據和營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)現“免費”是“長(cháng)尾”的另一面，“長(cháng)尾”強調的是品種，而價(jià)格越低就是通過(guò)“免費”來(lái)實(shí)現，它所代表的是未來(lái)的商業(yè)發(fā)展趨向。