在這行里做了十幾年，陳東明比任何人都清楚“現金是個(gè)鬼，沒(méi)錢(qián)要后悔”的道理。沒(méi)想到自己最后還是栽在這上面……

　　□文/潘文富

　　應收賬款到位獎

　　“錢(qián)錢(qián)錢(qián)，命相連”。在東北賣(mài)奶粉賣(mài)了這么多年，老陳為了錢(qián)的事就沒(méi)少操過(guò)心。倒不是他陳東明缺錢(qián)，而是資金被大量壓在終端和下級批發(fā)商那里。往往是送了這批貨，才能把上批貨的款，甚至是上上一批貨的款給結清。

　　盡管他也不斷催促業(yè)務(wù)人員加大收款力度，可是下面的人總是抱怨：“現在送貨容易收錢(qián)難，客戶(hù)總說(shuō)暫時(shí)周轉不開(kāi)，稍微壓一下，等手頭一松，馬上就能結?！焙髞?lái)逼得急了，業(yè)務(wù)員恨不得撂挑子不干了：“要不你去試試？”

　　陳東明也不是不知道這收款工作的不容易：客戶(hù)個(gè)個(gè)都跟大爺似的，結清可以，以后都甭想再進(jìn)你的貨了。這年頭，欠債的都是大爺，債主個(gè)個(gè)倒成了孫子，什么世道！也的確，你不做他的生意，其他人都等著(zhù)呢；你耗不起，別人可都是鐵了心的主。

　　不過(guò)總這么耗著(zhù)也不是辦法。這做奶粉生意，每年冬季前備貨非常重要，一旦錯過(guò)這個(gè)旺季前的備貨，基本也就賺不到啥錢(qián)了。為了在旺季中有足夠的資金保障備貨，老陳這些年來(lái)沒(méi)少撓頭皮。眼看著(zhù)這冬天又要到了，外面還有兩三百萬(wàn)欠款沒(méi)收回來(lái)。下面的人催也催了，罵也罵了，還是老樣子，沒(méi)幾個(gè)人對這件事上心的。

　　怎么辦？幾天下來(lái)，陳東明辦法沒(méi)想出來(lái)，頭發(fā)倒掉了不少，看來(lái)這次不下血本是不成了。俗話(huà)說(shuō)舍不得孩子套不住狼，總之今年行不行，全看年底這一票，怎么也要拼一拼。

　　第二天一大早，老陳就宣布了一項“臨時(shí)性獎勵政策”——應收賬款到位獎金：針對應收賬款，按照回款額度的千分之五給予發(fā)放獎金！當然了，這只是屬于階段性獎金，等待賬款回收得差不多了，資金壓力得到緩解時(shí)，就取消這個(gè)獎金。

　　“獎項”一公布，公司上下歡呼雀躍。果然是重賞之下必有勇夫，短短一周之內，就解決了六成以上的應收款，燃眉之急立解?！懊?，真是妙?！弊砸詾榈糜?，陳東明撫掌大笑。

　　高興得太早，問(wèn)題就會(huì )來(lái)得很快。沒(méi)過(guò)多久，在第二輪實(shí)施這個(gè)獎勵政策時(shí)，不知道為什么，效果差很多：眨眼間兩周過(guò)去了，款項才收上來(lái)四成?？纱藭r(shí)正值用錢(qián)之際，老陳一咬牙：多的都拿出去了，也不在乎這點(diǎn)了吧。

　　提筆一揮，獎金額度翻番，提到1%！公司內部又是一片過(guò)節的氣氛……

　　你被耍了！

　　年關(guān)說(shuō)到就到。逢年過(guò)節、天寒地凍，誰(shuí)家都得買(mǎi)幾包奶粉。送人也好，自己留著(zhù)喝也罷，銷(xiāo)量一下子就上去了。一年當中，老陳最忙的就是這個(gè)時(shí)候。

　　不過(guò)，最要命的，也是這個(gè)時(shí)候。

　　“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起整個(gè)地球?！崩详惒恢窃谀睦锫?tīng)來(lái)的這句話(huà)，可他現在只想說(shuō)：“給我一百萬(wàn)，我可以馬上再掙一百萬(wàn)！”偏偏在這個(gè)時(shí)候，款又收不回來(lái)了。

　　這還不急死個(gè)人！額度不可能再加了。

　　陳東明只得加大對業(yè)務(wù)人員的催促力度，可下面的人又搬出諸多老生常談的理由來(lái)。沒(méi)辦法，他只好親自上陣。奇怪的是，這些客戶(hù)似乎都像是商量好了似的，也找出一堆理由強調自己當前的困難，一句話(huà)：反正就是沒(méi)錢(qián)，要錢(qián)過(guò)幾天再來(lái)。

　　可是時(shí)間不等人，一來(lái)二去，廠(chǎng)家備貨的最后截止期就到了，老陳卻只進(jìn)了三十幾萬(wàn)的貨，根本沒(méi)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。市場(chǎng)的大缺口，導致競爭對手大舉侵入他原有的客戶(hù)群！上游奶粉廠(chǎng)一看，也慌了神，趕緊在當地啟動(dòng)了后備經(jīng)銷(xiāo)商，并分切出一半的市場(chǎng)給新發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　兵敗如山倒，老陳的生意很快被擠掉了大半?？嘈慕?jīng)營(yíng)多年的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，幾乎在一夜之間土崩瓦解。樹(shù)倒猢猻散，下面的人一看形勢不妙，也紛紛卷鋪蓋走人。陳東明怎么也想不明白，怎么突然間就淪落到了這般田地？臨走之前，一位老業(yè)務(wù)員突發(fā)善心告訴他：“老板啊，你被我們耍啦！”

　　原來(lái)，在他第一次頒布獎勵政策時(shí)，員工們就已經(jīng)恍然大悟：這做銷(xiāo)售能賺一次提成，收款還能再賺一次提成。這還相當于是在暗示業(yè)務(wù)人員，當周轉資金壓力大到一定程度時(shí)，他老陳就會(huì )出現這類(lèi)的獎勵政策——“這不是給兄弟們開(kāi)了一條新財路嘛？”

　　陳東明的噩夢(mèng)就是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始的：在獎勵期過(guò)了之后，業(yè)務(wù)人員故意放松對應收賬款的回收工作，甚至是默許部分客戶(hù)把貨款先留著(zhù)，不著(zhù)急支付。造成整體應收賬款數額急劇上升！

　　“接著(zhù)，為了自己的利益最大化，業(yè)務(wù)員們商定，仍然不加大收款力度，促使你提升獎勵額度?！边@個(gè)老員工的話(huà)，聽(tīng)得陳東明心驚肉跳，“在這招奏效后，再來(lái)動(dòng)手催收貨款，經(jīng)過(guò)兩次的集中性貨款回收工作，使得我們堅定了利用應收賬款增加個(gè)人收入的決定?！苯Y果業(yè)務(wù)人員們串通客戶(hù)，刻意拖延貨款結算。他們本來(lái)指望這次更大的回款壓力會(huì )促使老陳出臺更大力度的獎勵政策，不過(guò)沒(méi)想到的是，老板沒(méi)撐住，倒了。

　　看著(zhù)人去樓空的辦公室，陳東明只得空嘆一聲：“冤啊，我真是搬起石頭砸自己的腳！”

　　卷土重來(lái)“消費卡”

　　奶粉沒(méi)法玩了，總不能就這么銷(xiāo)聲匿跡。陳東明謀劃著(zhù)轉型——冬天剛過(guò)，他的四家母嬰用品專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)開(kāi)張，好大的手筆！

　　憑借在奶粉行業(yè)多年的摸爬滾打積累起來(lái)的資源、人脈，做起母嬰用品來(lái)自然是輕車(chē)熟路。畢竟，這母嬰店的主打產(chǎn)品還得屬奶粉。不到半年，老陳的四家店均已實(shí)現單店贏(yíng)利，經(jīng)營(yíng)勢頭還不錯。

　　塞翁失馬，焉知非福。有貨源、有資源，在當地市場(chǎng)的首戰告捷之后，下一步，陳東明打算向全省其他地級市發(fā)展，開(kāi)設更多的直營(yíng)門(mén)店，并為進(jìn)軍全國市場(chǎng)、發(fā)展加盟連鎖的遠期目標打好基礎。一片大好的藍圖展現在他面前，這個(gè)可比當個(gè)區域經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)勁多了。

　　當然了，這母嬰店的生意也不是陳老板一家在做。競爭對手也有不少家：有當地老板開(kāi)的，也有全國連鎖品牌的當地加盟店。各方表面上相安無(wú)事，背地里誰(shuí)都想把對方整下去。如何在當地市場(chǎng)做到老大？如何鞏固現有的客戶(hù)群體？促銷(xiāo)、降價(jià)這些老招，陳東明已經(jīng)使了個(gè)遍。還能采取哪些吸引客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手段？他一直都在考慮。

　　要做大，就得先把規模做起來(lái)?？涩F在把4間店一開(kāi)，陳東明已經(jīng)是囊空如洗，哪來(lái)的錢(qián)再做“規?！?？

　　就在這個(gè)時(shí)候，旁邊的美容店在無(wú)意之中給了他一個(gè)啟發(fā)?，F在美容店都是招募會(huì )員，辦儲值消費卡，存1000元，可消費1100元。很多女人自從辦了這張卡之后，三天兩頭的往這家美容會(huì )所跑，不是洗臉就是做精油，還呼朋喚友的一起去，似乎這卡里的錢(qián)不是錢(qián)一樣！我做母嬰用品的，是不是也來(lái)發(fā)行張儲值消費卡呢？

　　經(jīng)過(guò)反復考慮老陳覺(jué)得，這個(gè)“消費卡”計劃無(wú)疑是完美的：一來(lái)是穩定消費者群體，消費者一旦購買(mǎi)儲值消費卡后，必然就穩定在自己的連鎖店內消費。再給消費者一些購卡優(yōu)惠，避免單次打折優(yōu)惠的麻煩，也便于各店面的結算管理，同時(shí)，通過(guò)辦卡，獲取消費者的準確信息，為以后實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)打下基礎。并且，此卡還可以作為禮品饋贈，更大范圍內的拓展市場(chǎng)……最關(guān)鍵的一點(diǎn)，這樣還可以直接提前回籠資金！

　　好處太多了！陳東明越想越興奮，越想越覺(jué)得這個(gè)方法太適合自己了，于是迅速行動(dòng)起來(lái)，制定購卡辦法，確定各級優(yōu)惠幅度，設計宣傳策略……各項準備工作完成，然后就是利用當地媒體集中投放廣告，大賣(mài)消費卡。

　　由于市場(chǎng)基礎不錯，加上大力度的廣告宣傳，前期的消費卡銷(xiāo)售工作還算是比較順利的，一個(gè)月時(shí)間，各門(mén)店及電話(huà)直銷(xiāo)中心已經(jīng)賣(mài)出去500多張，總價(jià)值50多萬(wàn)元的消費卡，這就等于把500來(lái)個(gè)消費者牢牢的抓在手里，并且回籠了50多萬(wàn)的資金。

　　首發(fā)成功！

　　倒在“現金”腳下

　　源源不斷的現金，讓陳東明體驗到從未有過(guò)的愉快：原來(lái)都是別人欠我錢(qián)，這回總算是我欠別人錢(qián)了！這時(shí)他明白了為什么每次去理發(fā)或是洗車(chē)時(shí)，那些美發(fā)院和洗車(chē)行的要死纏爛打推銷(xiāo)消費卡了，“這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式確實(shí)不錯”。

　　同時(shí)，迅速到賬的50多萬(wàn)現金大大緩解了老陳的現金流，第五家店的開(kāi)張籌備正等著(zhù)錢(qián)用，這錢(qián)來(lái)的可真是時(shí)候。賬上富余的現金，突然就讓他產(chǎn)生了一種財大氣粗的感覺(jué)。

　　不過(guò)老陳沒(méi)想到的是，與現金流一起到來(lái)的，還有風(fēng)險和危機。消費卡的成功發(fā)行，極大地刺激了競爭對手。漸漸地，市場(chǎng)上各種流言蜚語(yǔ)開(kāi)始鋪天蓋地：這陳老板這次發(fā)行消費卡其實(shí)是在圈錢(qián)，是拿消費者的錢(qián)再去開(kāi)新店，甚至有好事者還把老陳夫妻倆去年申辦澳大利亞移民的事情給翻出來(lái)，說(shuō)這夫妻倆要卷錢(qián)跑路……

　　好事不出門(mén)，壞事傳千里，尤其是在有人有心煽動(dòng)的情況下。謠言越傳越廣，但陳東明卻并沒(méi)有當回事，認為這是競爭對手沒(méi)本事和自己正面競爭，而想出來(lái)的“陰招”而已，“這些說(shuō)法會(huì )不攻自破”。

　　可謠言對部分客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生了影響，有些消費者甚至去店里詢(xún)問(wèn)。因為老陳一直沒(méi)拿這個(gè)當回事，也就沒(méi)向員工傳達具體的解答標準。以至于店員在解答消費者的詢(xún)問(wèn)時(shí)，各自發(fā)揮。店員這種眾口不一的回復方式更加劇了消費者的疑心，促使許多消費者當場(chǎng)決定退掉消費卡！

　　更糟糕的事情隨之而來(lái)，由于各門(mén)店尚沒(méi)有建立退卡的應對工作流程，加之店員擔心損失業(yè)績(jì)，便各自找理由拒絕消費者的退卡要求，矛盾徹底激化。這時(shí)候，原先最積極辦卡的消費者都成了最堅決要退卡的人，不再接受任何理由。

　　與此同時(shí)，越來(lái)越多聽(tīng)到消息的消費者趕到店里，要求退卡，剛剛建立起來(lái)的客戶(hù)群體迅速如多米諾骨牌一樣坍塌了。無(wú)奈之下，陳東明只得同意各門(mén)店全面接受退卡，短短一周之內，九成以上的消費卡被退還現金。

　　現金，現金！因為前期發(fā)卡收回來(lái)的現金，有相當一部分被陳東明拿去做新店開(kāi)張籌備了，公司的現金流馬上緊張起來(lái)，陳老板只得依靠四處拆借來(lái)應對退卡風(fēng)波。

　　福無(wú)雙至，禍不單行。隨著(zhù)這場(chǎng)風(fēng)波越刮越盛，最令老陳頭疼的政府職能部門(mén)也介入了，審查發(fā)卡的審批程序問(wèn)題；工商、稅務(wù)隨后跟進(jìn)；惡劣的公司形象，導致門(mén)店生意的一落千丈；上游廠(chǎng)家迅速派人前來(lái)收取前期的鋪底款……

　　老陳的“宏圖大業(yè)”，一夜之間灰飛煙滅。只是這一次，他已經(jīng)徹底失去了重來(lái)的機會(huì )。