“40年前，我從越南回到美國，在軍隊里接觸到數據處理的技術(shù)與業(yè)務(wù)，當時(shí)IBM說(shuō)全球只需要幾部電腦就可以處理這世界上大多數的事情。”午后的舊金山，站在Moscone Center的主會(huì )場(chǎng)里，美國前國務(wù)卿科林·鮑威爾侃侃而談。

　　你可能會(huì )有些奇怪，為什么鮑威爾繞開(kāi)最熱的中美關(guān)系問(wèn)題，而是饒有興趣地說(shuō)起數據處理、Facebook與Twitter？答案很簡(jiǎn)單，因為他正面對著(zhù)超過(guò)17000名的程序員、軟件工程師、IT博客主……而Marc Benioff正是這場(chǎng)會(huì )議的邀請者。

　　Marc是Salesforce.com的創(chuàng )始人兼CEO，他將公司的年度會(huì )議命名為：Dreamforce(夢(mèng)想的力量)，你可以將此解讀為：“絕殺軟件的夢(mèng)想力量。”Salesforce.com是一家以提供在線(xiàn)軟件服務(wù)起家的公司，而Marc Benioff也有意無(wú)意地將自己塑造成為顛覆傳統軟件產(chǎn)業(yè)的刀鋒戰士。他的矛頭直指SAP、Oracle、微軟等傳統的客戶(hù)端軟件提供商。在公司創(chuàng )立的第十個(gè)年頭，Salesforce.com預計實(shí)現12.92億-12.94億美金的年營(yíng)業(yè)額。在此前的2009財年里，這家公司年營(yíng)業(yè)額達到10.76億美金。

　　他們正在做的事情，如今被人們稱(chēng)為“云服務(wù)”——一個(gè)IT界里最炙手可熱的流行詞匯，而Marc Benioff有些沾沾自喜地宣稱(chēng)自己的公司是第一家營(yíng)業(yè)額超過(guò)10億美金的“云計算公司”；事實(shí)上，十年之前，包括Marc Benioff在內的一共4個(gè)年輕人，蝸居在Marc租來(lái)的一個(gè)臨近他家隔壁單人屋里，開(kāi)始摸索誰(shuí)也不知道該怎么做“在線(xiàn)軟件服務(wù)提供商”，當然更不知道“什么是云計算”。

　　離開(kāi)甲骨文

　　1995年前后，硅谷以及硅谷周邊地區充斥著(zhù)創(chuàng )業(yè)沖動(dòng)，人們多在考慮如何能夠讓自己或者自己的公司后面能加上“.com”的后綴。這一年，硅谷兩家公司的成立，讓時(shí)任Oracle高級副總裁的Marc Benioff第一次開(kāi)始懷疑自己的未來(lái)，這兩家公司分別是亞馬遜與eBay。“我十分相信網(wǎng)絡(luò )必將改變商業(yè)圖景”，Marc說(shuō)道，當他看到亞馬遜改變了人們的購物習慣；問(wèn)題是，他不太確定自己下一步該做什么，“離開(kāi)Oracle公司去創(chuàng )業(yè)嗎”？猶豫中，Marc請了一個(gè)長(cháng)假，相繼來(lái)到夏威夷和印度。

　　在夏威夷的一個(gè)島上，Marc租了一間小木屋，除了思考未來(lái)。其間，Marc時(shí)常與來(lái)訪(fǎng)的朋友討論搜索引擎以及網(wǎng)絡(luò )將如何改變社會(huì )，其中的一位曾經(jīng)在Oracle工作過(guò)的前同事Terry Garnett，鼓勵他去創(chuàng )業(yè)，Terry當時(shí)在Venrock工作，后者是洛克菲勒家族旗下的一只風(fēng)投基金，曾經(jīng)投資過(guò)蘋(píng)果與Intel。

　　真正的催化劑則是Siebel的IPO。就在Marc成天在夏威夷追逐著(zhù)海豚游泳時(shí)，銷(xiāo)售管理軟件商Sieble完成其IPO。Marc是Siebel的早期天使投資人，而Siebel公司的創(chuàng )始人Tom Siebel曾經(jīng)一起在甲骨文公司工作過(guò)，當時(shí)Tom在甲骨文公司里開(kāi)發(fā)出一款用于公司進(jìn)行銷(xiāo)售管理的軟件，后來(lái)這成了Siebel公司的拳頭產(chǎn)品。

　　“在1990年代末期，當我對這類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調研時(shí)，我發(fā)覺(jué)它還有很大的改善空間。當時(shí)，商業(yè)應用軟件對不少客戶(hù)而言是一種折磨與負擔。公司總需要花費數月甚至數年來(lái)安裝、定制與維護這些軟件系統。”在其自傳《在云之后》(behind the cloud)中Marc寫(xiě)道，“我當時(shí)很好奇，既然軟件這么折磨人，為什么還有公司會(huì )用？那是因為如果這類(lèi)軟件有助于將銷(xiāo)售額提高5%，那么再怎么折磨，也值了。”Marc Benioff開(kāi)始思考，是否有可能以更快的速度，更低的價(jià)格提供此類(lèi)服務(wù)。“如果我們能夠提供一種(軟件)產(chǎn)品，它能夠提高銷(xiāo)售員的工作效益，與此同時(shí)，這種產(chǎn)品容易使用又便宜，那么接下來(lái)會(huì )發(fā)生什么？你可以在6-12個(gè)月內就能夠收回成本，而不需要等2年？”

　　在1990年代，當時(shí)的軟件提供商的收入結構包括，許可證銷(xiāo)售費用，軟件定制開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)和培訓費用以及后期的支持費用。如果一個(gè)200人的公司要使用一款低端的商業(yè)應用軟件，頭一年至少要花費大約180萬(wàn)美金。

　　隱約感覺(jué)有商機的Marc時(shí)常與Tom Siebel探討開(kāi)發(fā)一種在線(xiàn)CRM軟件的可能性。“我告訴Tom，SaaS(軟件即服務(wù))版的CRM，可以采用按月收取小額使用費(50-100美金)的方式，這將為軟件使用者節約大約一半的費用。”Marc Benioff最終意識到雙方之間的認識差距，在Tom Siebel看來(lái)，SaaS版的CRM是不錯的想法，它將成為Siebel龐大業(yè)務(wù)的一個(gè)分支；而Marc Benioff則視之為“軟件產(chǎn)業(yè)的革命性的里程碑”，“我為自己的想法所傾倒，因此我覺(jué)得做個(gè)獨行者。”

　　1998年秋天，Marc Benioff在實(shí)現SaaS上邁出堅實(shí)一步。他投資過(guò)的一家人力資源管理軟件公司Saba公司的創(chuàng )始人Bobby Yazdani介紹了三位軟件工程師給他，其中包括目前Salesforce.com第二號人物，負責公司技術(shù)開(kāi)發(fā)的執行副總裁Parker Harris。這三位工程師有過(guò)開(kāi)發(fā)自動(dòng)化銷(xiāo)售管理軟件的經(jīng)驗，并且三人還合開(kāi)了一家名為“左岸軟件”的公司。

　　即便Parker等人熟悉自動(dòng)化銷(xiāo)售軟件軟件的發(fā)展， Marc的想法于他們而言，也多少有些像是狂人的自言自語(yǔ)。1998年11月，左岸軟件的三位創(chuàng )始人來(lái)到Marc Benioff家中，后者準備了一份簡(jiǎn)單的商業(yè)計劃書(shū)。

　　左岸軟件的Dave Moellenhoff原是計劃好如何條理清晰地說(shuō)服Marc Benioff“他的想法是多么想入非非”。個(gè)頭不高、敦實(shí)，又仿佛有用不完的精力，Marc Benioff用搖滾明星般氣質(zhì)告訴來(lái)訪(fǎng)者，他要做的事情，“將會(huì )顛覆傳統的軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)模式，將會(huì )顛覆傳統的軟件盈利模式，將會(huì )終結我們所熟知的那個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)”。

　　第二年的春天，Salesforce.com在一個(gè)租來(lái)的單人房中成立，創(chuàng )始人包括Marc Benioff和三位左岸軟件創(chuàng )始人。

　　不過(guò)，事實(shí)上直到1999年的夏天，Salesforce.com還可以被視為Marc Benioff的副業(yè)，在7月份之前，他還在甲骨文公司工作，或者你可以說(shuō)Marc Benioff在進(jìn)行風(fēng)險對沖——如果創(chuàng )業(yè)失敗了，還可以在甲骨文公司繼續工作。為此，他與甲骨文公司的創(chuàng )始人Larry Ellison討論過(guò)他正在從事的副業(yè)。后者對軟件即服務(wù)的想法極為感興趣，甚至為此提供了200萬(wàn)美金的種子資金，并允許Marc Benioff從甲骨文公司挖人，前提是不超過(guò)3位；而Marc Benioff也確實(shí)這么做了，包括從甲骨文公司挖走一位負責人力招聘的同事Nancy。Nancy的到來(lái)，使得Salesforce.com的人員開(kāi)始變多。“下一步是你必須離開(kāi)甲骨文公司，開(kāi)始在salesforce.com全職工作了。”在這家創(chuàng )業(yè)型公司運行近半年后，公司的一位投資人對Marc Benioff提出要求。[page]

　　螃蟹找食客

　　Marc Benioff開(kāi)始全職在Salesforce.com工作時(shí)，這家公司已經(jīng)有十位員工。與一些激進(jìn)的創(chuàng )業(yè)者相比，在演講臺上充滿(mǎn)表演欲的Marc Benioff在臺下，顯然要冷靜許多，甚至可以說(shuō)是十分謹慎保守，這由此前的兼職之舉中可見(jiàn)一斑。

　　不過(guò)，對于初期運營(yíng)成本估計得過(guò)于保守，讓Salesforce.com的初期運營(yíng)面臨壓力，雖然作為創(chuàng )始人，Marc Benioff自己提供了600萬(wàn)美金的種子資金，但此前他所設計的收費模式，即每月收取客戶(hù)小額使用費，決定了公司在早期不可能產(chǎn)生太多現金流。相對應的，要實(shí)現在線(xiàn)給不同的公司提供定制的迅速可用的軟件服務(wù)，Salesforce勢必要在前期對技術(shù)進(jìn)行大量投資。于是，與所有的創(chuàng )業(yè)型公司一樣，Salesforce.com也面臨著(zhù)融資的挑戰。

　　1999年的納斯達克，科技股的股價(jià)還在呼嘯著(zhù)上升；而美國西海岸似乎也充斥著(zhù)流動(dòng)的風(fēng)投的資金，Marc Benioff一度以為找到風(fēng)投并不是件難事，后來(lái)一次又一次被拒絕才讓他逐漸意識到“提出Saas模式”，實(shí)際上已經(jīng)讓他的公司變成一只螃蟹——只有極有勇氣與遠見(jiàn)的人，才可能會(huì )來(lái)嘗試。

　　不得已之下，Marc Benioff，仿效年輕的巴菲特，開(kāi)始向身邊的朋友、同事、家人募集資金，這在當時(shí)的美國西海岸也不少見(jiàn)。在爭取到Larry Ellison等熟人投資后，Salesforce.com也爭取到部分的風(fēng)投，1999年到2002年期間，這家公司進(jìn)行五輪融資，募集約6500萬(wàn)美金。

　　對投資客而言，Salesforce.com是一只螃蟹；換一個(gè)角度，對軟件使用者而言，亦然。

　　在Salesforce.com出現之前，安裝軟件，尤其是類(lèi)似ERP、CRM等，通常的做法是：軟件提供商帶著(zhù)裝有軟件的光盤(pán)，而后開(kāi)始在客戶(hù)端上安裝、實(shí)施該軟件，在軟件上運行的所有數據都在使用者自有的封閉的IT系統中運行。這其中若是像通用汽車(chē)這樣的大型公司要運行一套企業(yè)內部資源管理的ERP系統，極有可能花費數年才能完成系統的安裝、集成，而后才能使用。但由于通過(guò)ERP/CRM等軟件，可以對公司內外部信息進(jìn)行更有效的管控，因此即便系統的安裝十分折磨人，還是有越來(lái)越多的公司開(kāi)始信息化。而如前所述，由于這期間，涉及大量IT投入以及人力資源，因此一個(gè)大的ERP軟件的實(shí)施，往往動(dòng)輒要投入上千萬(wàn)資金。

　　不需要經(jīng)過(guò)2-3年，只需要短短幾個(gè)月，就可以運行屬于你的CRM，與此同時(shí)，你的前期投入可能會(huì )低至一半，這聽(tīng)起來(lái)很吸引人。不過(guò)，沒(méi)有什么公司敢于嘗試，因為如果你使用線(xiàn)上CRM，意味著(zhù)你的數據是儲存在Salesforce.com。要知道，商業(yè)競爭的核心機密就是關(guān)鍵的運營(yíng)數據。

　　在意識到上述問(wèn)題后，熟人再一次成為Marc Benioff的第一選擇。Blue Martini Software是一家小型軟件公司，此前Marc Benioff曾經(jīng)投資過(guò)。“當我打電話(huà)給他的創(chuàng )始人時(shí)，我知道我是在尋求他的幫助。”Marc Benioff說(shuō)道，當時(shí)Blue Martini Software需要一套CRM軟件，但支付不起類(lèi)似Siebel之類(lèi)的產(chǎn)品。

　　Blue Martini Software最終成為“螃蟹”的第一個(gè)客戶(hù)，但如果沒(méi)有Rob Acker對Salesforce進(jìn)行重新定位的話(huà)，這家公司或許不會(huì )在發(fā)展的第十個(gè)年頭進(jìn)入十億美金俱樂(lè )部。

　　Rob Acker是甲骨文公司的前銷(xiāo)售經(jīng)理，2000年加入Salesforce.com開(kāi)始組建客戶(hù)管理團隊。由于負責追蹤客戶(hù)口碑和實(shí)際銷(xiāo)售情況的關(guān)系，Rob留意到Salesforce.com在小公司客戶(hù)群里所受的青睞。于是，他找到Marc Benioff，建議小公司這一細分市場(chǎng)是一個(gè)金礦；在此之前，在甲骨文工作了13年，習慣服務(wù)大型公司的Marc Benioff則認為，小公司無(wú)法貢獻利潤。“我們在當時(shí)還是小公司，要動(dòng)用資源到新業(yè)務(wù)，必須十分謹慎。我不斷挑戰Rob，看他是否堅持他的觀(guān)點(diǎn)。”最終，Marc Benioff給Rob四位銷(xiāo)售員，此后小公司帶來(lái)的業(yè)務(wù)額迅速增長(cháng)，在6個(gè)月時(shí)間內，銷(xiāo)售員從4位增加到20位。[page]

　　顛覆者生存

　　福兮禍之所倚。

　　2001年前，支撐Salesforce.com業(yè)務(wù)增長(cháng)的正是Rob所瞄準的小公司，這其中尤其以各類(lèi)創(chuàng )業(yè)型網(wǎng)絡(luò )公司居多。當時(shí)有一個(gè)名為L(cháng)ookSmart的在線(xiàn)搜索網(wǎng)站是Salesforce.com的用戶(hù)，這家公司曾在一個(gè)月內，從一個(gè)席位增加到五十個(gè)席位。

　　隨后，dot com泡沫破了，Salesforce.com業(yè)務(wù)大幅下降，而每個(gè)月還需要有100萬(wàn)-150萬(wàn)的支出，公司的經(jīng)營(yíng)現金凈流量為負數，破產(chǎn)似乎指日可待。當時(shí)幾乎沒(méi)有投資者會(huì )對一家后綴寫(xiě)著(zhù)“.com”的公司給出合理的估值，并加以投資。

　　在經(jīng)過(guò)數輪毫無(wú)下文的投資者見(jiàn)面會(huì )后，Salesforce.com最早的投資者Yesil建議Marc Benioff：與其繼續找投資者，不如改變公司的收入模式——改變按月收費的模式，以按年收費取而代之。

　　按月收費的模式，曾是Salesforce.com用以攻擊SAP、Oracle等傳統軟件公司的利刃，一種按需收費的商業(yè)模式，這甚至成為Salesforce.com高管面對媒體時(shí)，進(jìn)行自我標榜的重要特點(diǎn)。如今Yesil卻要求Salesforce.com收起這把利刃，改以“按年收費”。 Yesil的分析是：按年收費可以解決公司目前遇到的現金流問(wèn)題，為了鼓勵顧客接受按年收費的模式，不妨提供部分折扣。

　　是自我掌嘴還是生存下去，大多數經(jīng)營(yíng)者都會(huì )選擇后者，Marc Benioff也不例外。此后不久，Salesforce.com推出新政策，現有客戶(hù)可以選擇按年繳費，依然享受每個(gè)人每年50美金的標準，或者可以選擇按月繳費，但必須為此付出每人每月65美金。

　　在回憶這一轉變時(shí)，Marc Benioff表示“我們沒(méi)有料到大約一半的客戶(hù)立即就同意這么做”，“有些客戶(hù)認為每年支付一次比月月支付要簡(jiǎn)單，而我在這之前一直以為人們討厭被年度合同所約束。”

　　還是有相當一部分客戶(hù)表達對這一轉變的憤怒，不過(guò)由于一次性就收取了一年的費用，但在財務(wù)上則是以提交服務(wù)為時(shí)間點(diǎn)來(lái)記錄收入的，換言之，實(shí)際上公司收取的現金，遠多于財務(wù)報表上錄得的營(yíng)業(yè)額。

　　配合收費模式的變化，為了激勵銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)年度訂單，Salesforce.com將年度訂單的銷(xiāo)售提成提高了50%，“他們每簽下一個(gè)12個(gè)月的訂單，我們就支付相當于2個(gè)月銷(xiāo)售額的傭金；但事實(shí)上我們就因此獲得了10個(gè)月的收入。”

　　“即便再怎么困難，我們也沒(méi)有放棄通過(guò)網(wǎng)絡(luò )提供軟件服務(wù)這一想法。”如今回想起瀕臨破產(chǎn)的日子，Marc Benioff頗有些自豪地說(shuō)道。在與投資者接觸過(guò)程，有相當部分投資者建議Marc Benioff要兩條腿走路，一方面提供SaaS，另一方面也要提供類(lèi)似Oracle、SAP等傳統軟件包產(chǎn)品，“我很相信網(wǎng)絡(luò )會(huì )改變商業(yè)”，“而且如果我存在這樣的對沖心態(tài)，那么，我做SaaS肯定會(huì )失敗。”Marc Benioff說(shuō)道。

　　Marc Benioff偏執般的堅持，源自他對Google，亞馬遜等公司的觀(guān)察。他認為這些公司的特點(diǎn)就是：它們總是極為迅速地發(fā)布一些新產(chǎn)品——一些應用的試用版本，而后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，讓盡可能多的人來(lái)體驗，在用戶(hù)體驗的過(guò)程中，不斷提出意見(jiàn)，再不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的完善，直至它越來(lái)越完美。重要的是：用戶(hù)們喜歡這么做。

　　因此，在《Behind the cloud》這本書(shū)中，在如何把握技術(shù)發(fā)展趨勢時(shí)，Marc Benioff給出的建議是：跟隨那些為用戶(hù)所擁戴的公司。在他看來(lái)，Google，亞馬遜式的服務(wù)模式，應該主導下一階段的服務(wù)市場(chǎng)，而軟件就是一種服務(wù)。[page]

　　2006年底2007年初，Google提出“云”的說(shuō)法——一種大規模儲存與數據處理的計算能力的描述，它源于早期的諸如網(wǎng)格計算等分布式計算的理念，并有所發(fā)展。“云”的發(fā)展與另一趨勢——逐步成熟的電子商務(wù)——存在相互強化的效應。1995年左右，當IBM提出“電子商務(wù)”時(shí)，這僅僅是一種旨在將商業(yè)流程數字化的美好愿望。真正將“電子商務(wù)”帶入大眾眼簾的是：包括亞馬遜、Ebay、阿里巴巴等在內的在線(xiàn)零售商或者說(shuō)是在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺，以及包括第二人生(second life)、facebook，twitter等在內的SNS網(wǎng)站，它們讓人們逐步習慣在線(xiàn)生存。在“云”和“在線(xiàn)化”互相強化下，Google的“云”迅速成為一朵“紅云”，而平臺開(kāi)始成為一種備受推崇的新商業(yè)模式，不論是facebook還是蘋(píng)果的app store。更快，更簡(jiǎn)單，成本更低，成了比較服務(wù)高下的重要標準。

　　與面向消費者提供各類(lèi)服務(wù)的這些網(wǎng)站幾乎同步，Salesforce.com在B2B的世界里，開(kāi)始了同步進(jìn)化。2005年前后，Marc Benioff意識到Salesforce.com不應該僅局限于SaaS，它應該是一家提供“云服務(wù)”的公司。于是，在上市不久后，這家公司開(kāi)始開(kāi)發(fā)一個(gè)名為Force.com的平臺，在這個(gè)平臺上，各類(lèi)獨立的軟件開(kāi)發(fā)者可以借助各類(lèi)開(kāi)發(fā)工具，開(kāi)發(fā)應用軟件；與此同時(shí)，Salesforce.com開(kāi)始建立以服務(wù)為導向的基礎架構，成為一家擁有最完整云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條的公司。

　　騰云的感覺(jué)，或許太好了，這讓Marc Benioff在2009年Dreamforece大會(huì )上毫無(wú)顧忌地嘲諷SAP在理解和把握SaaS趨勢上的遲緩和失敗。這家德國商業(yè)應用軟件巨頭在2007年開(kāi)始醞釀推出的SaaS產(chǎn)品。2008年下半年，SAP宣布推遲ByDesign產(chǎn)品的發(fā)布，并調整了ByDesign的開(kāi)發(fā)方向——從中小企業(yè)轉向為大型企業(yè)提供基于云的服務(wù)。

　　事實(shí)上，目前就此斷言商業(yè)應用軟件市場(chǎng)下一個(gè)階段誰(shuí)主沉浮，還有些太早。正在部署和掌握“云”模式的SAP，畢竟依然擁有著(zhù)全球數量最多的企業(yè)級客戶(hù)，如果它能夠通過(guò)“云”能力，建立起一個(gè)以已有客戶(hù)為核心的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )(Business network)，這會(huì )為其導入新的，尤其是服務(wù)于大公司的那些中小企業(yè)客戶(hù)。當然，前提在于，它能否辨證地看待其傳統業(yè)務(wù)的巨大成功，它的領(lǐng)導者又有足夠的遠見(jiàn)與勇氣進(jìn)行自我再造。

　　而對Salesforce.com而言，如何從CRM、財務(wù)管理等模塊進(jìn)一步延伸到更為核心的ERP服務(wù)，這還是個(gè)挑戰。雖然同時(shí)擁有IaaS，PaaS，SaaS，但以目前的收入結構而言，畢竟，SaaS依然是最重要的收入來(lái)源。