“現在不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代。”江蘇新日電動(dòng)車(chē)股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“新日”）董事長(cháng)張崇舜說(shuō)。

　　我國在1990年代前電動(dòng)車(chē)基本依靠進(jìn)口，如高爾夫球車(chē)、游覽觀(guān)光車(chē)等。自1992年開(kāi)始，我國開(kāi)始自行研制電動(dòng)車(chē)技術(shù)，1995年清華大學(xué)研制成功的第一臺輕型電動(dòng)車(chē)問(wèn)世。自此之后，電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)在中國開(kāi)始逐漸發(fā)展起來(lái)。2003年“非典”之后，更是呈井噴狀發(fā)展。經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)在我國逐漸成熟起來(lái)，出現了一大批具有實(shí)力和規模的電動(dòng)車(chē)企業(yè)。而這也給電動(dòng)車(chē)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)難題：如何在眾多的電動(dòng)車(chē)品牌中拔得頭籌？

　　在電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)以每年80％以上速度增長(cháng)的同時(shí)，各大電動(dòng)車(chē)企業(yè)的競爭也更為激烈。當前電動(dòng)車(chē)行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)日漸成熟，除了有限的核心技術(shù)由廠(chǎng)家自己掌握以外，其他配套零件都由固定的配套廠(chǎng)商提供。而在發(fā)展中逐漸形成的江蘇錫山、浙江、天津三大產(chǎn)業(yè)集群區，聚集了大部分電動(dòng)車(chē)企業(yè)。

　　2008年，新日為北京奧運會(huì )場(chǎng)館提供電動(dòng)車(chē)服務(wù)；2009年，新日又成為上海世博會(huì )專(zhuān)用車(chē)；2010年，新日成為電動(dòng)車(chē)企業(yè)中在“家電下鄉”活動(dòng)中，中標數量最多的品牌。新日已經(jīng)成為中國電動(dòng)車(chē)的第一名，新日的銷(xiāo)量甚至是行業(yè)第二、第三、第四名的總和。

　　新日是如何在數量眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)中取得領(lǐng)先之地？

　　渠道扁平化

　　快速反應第一招：建立扁平化銷(xiāo)售渠道。減少中間銷(xiāo)售環(huán)節，不僅降低中間經(jīng)銷(xiāo)商費用，還可使消費者信息及時(shí)反饋。

　　在電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第二個(gè)階段，電動(dòng)車(chē)企業(yè)如雨后春筍般涌現出來(lái)，多數選擇通過(guò)“大的地區經(jīng)銷(xiāo)商－省級經(jīng)銷(xiāo)商－縣市級經(jīng)銷(xiāo)商”進(jìn)行銷(xiāo)售。早期經(jīng)銷(xiāo)商的定位是資金平臺和物流平臺，經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品購回后，運到所負責區域的各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。

　　很快，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，很多廠(chǎng)商不愿意在渠道上投入太大成本，希望可以縮減終端銷(xiāo)售收入支付給經(jīng)銷(xiāo)商的比例，這樣就不允許有多層次的渠道商存在。例如，企業(yè)初期投入300元支付六個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商的費用，但是后來(lái)只能投入100元用以支付經(jīng)銷(xiāo)商費用的時(shí)候，必須要壓縮渠道環(huán)節。所以，渠道扁平化的根本原因在于市場(chǎng)競爭的激烈導致渠道費用必須縮減。

　　另外，中間經(jīng)銷(xiāo)商層次多，當新品推出的時(shí)候，要由“全國代理－大區代理－省級代理－縣市代理”一層一層推下去，渠道反應太慢。同樣，消費者信息反饋也要一層一層上來(lái)，效率太低。

　　當電動(dòng)車(chē)企業(yè)開(kāi)始意識到這些問(wèn)題，紛紛開(kāi)始發(fā)展自己的縣市級代理商的時(shí)候，新日已經(jīng)早在成立之初就已經(jīng)打下了扁平化銷(xiāo)售的基礎。

　　2000年，新日沒(méi)有采用當時(shí)整個(gè)行業(yè)實(shí)行的省級代理制，而是采用“淡化一級、強化二級、關(guān)注終端”的策略。雖然這一策略在當時(shí)遭到很多業(yè)內人士的質(zhì)疑，但是新日堅持“走自己的路，讓別人說(shuō)去吧”，在北方全部采用地市級代理，要求經(jīng)銷(xiāo)商在各縣建立服務(wù)點(diǎn)，維修、培訓和服務(wù)由新日來(lái)做，服務(wù)管兩年，兩年后經(jīng)銷(xiāo)商要按新日的模式來(lái)做服務(wù)。

　　張崇舜“跑馬圈地”，直接跳過(guò)大區和省級經(jīng)銷(xiāo)商，直接發(fā)展二三級市場(chǎng)即縣市級代理商。“避免與大代理商合作，因為他們通常會(huì )占用你的流動(dòng)資金，并且有可能‘客大欺店’。”張崇舜如是說(shuō)。

　　初期的經(jīng)銷(xiāo)商培養是艱難的，張崇舜跑遍了全國800多個(gè)縣，他的理由是：“作為老板，將800多個(gè)縣一個(gè)一個(gè)跑下來(lái)，本身就是對經(jīng)銷(xiāo)商的尊重，他們也會(huì )很重視，對新日產(chǎn)生好感。”每到一個(gè)地區，張崇舜和他的同事們就開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商上課，就電動(dòng)車(chē)的生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)等問(wèn)題對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面培訓。此方式延續到今，新日對全國經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )按時(shí)開(kāi)展培訓。

　　此方式對于信息的上傳下達效果顯著(zhù)，跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，新產(chǎn)品、新促銷(xiāo)政策以及價(jià)格調控都可以一步到位。

　　此方式的優(yōu)勢不僅于此，銷(xiāo)售成本降低、掌握銷(xiāo)售主導權也是渠道扁平化的顯著(zhù)益處。

　　渠道費用降低，在保持零售價(jià)與同行相同的情況下節省下來(lái)的渠道費用，提供給一家經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)形擴大了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間，促使經(jīng)銷(xiāo)商更有做好的動(dòng)力。

　　企業(yè)業(yè)務(wù)由少數大客戶(hù)提供，導致“客大欺店”，遲遲不能回款，或者出現霸王條款，另外，一旦客戶(hù)撤單轉向競爭對手，會(huì )對企業(yè)造成非常大的威脅。而新日的經(jīng)銷(xiāo)商中最大的經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有超過(guò)新日銷(xiāo)售額的5％，新日可以有力掌控經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2003年，新日開(kāi)始開(kāi)辟南方市場(chǎng)。在南方市場(chǎng)采用點(diǎn)對點(diǎn)模式，市級代理都不用，直接和一線(xiàn)銷(xiāo)售門(mén)店接觸，等到“非典”結束，新日在南方發(fā)展了47家經(jīng)銷(xiāo)商，培養了一批未來(lái)發(fā)展的中流砥柱。

　　電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)地域性特征較為明顯，與各地的地理條件、人文條件都有關(guān)系，新日是第一家開(kāi)拓全國市場(chǎng)的，直接與全國各地的終端經(jīng)銷(xiāo)商對話(huà)。新日可以更便利地掌握各地有關(guān)電動(dòng)車(chē)方面的動(dòng)態(tài)情況，以便及時(shí)調整新品。新日每推出一項新品之前，都會(huì )有一項環(huán)節—經(jīng)銷(xiāo)商評審，此方式相當于引入顧客評價(jià)機制，如果產(chǎn)品得不到經(jīng)銷(xiāo)商的認可，便打回修改，直至滿(mǎn)足大部分經(jīng)銷(xiāo)商的需求。
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　　配套產(chǎn)業(yè)集群地設廠(chǎng)

　　快速反應第二招：主要的生產(chǎn)工廠(chǎng)建在配套產(chǎn)業(yè)集群地，提高生產(chǎn)速度。

　　2003年的“非典”是電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分水嶺。電動(dòng)車(chē)大受歡迎，一時(shí)之間供不應求，但是很多電動(dòng)車(chē)企業(yè)由于配套部件跟不上，市場(chǎng)火爆，但是產(chǎn)能不足，交貨不及時(shí)。而當時(shí)，由于電動(dòng)車(chē)已經(jīng)呈現出南方市場(chǎng)明顯火爆于北方市場(chǎng)的局面，新日也準備將總部由北京密云工業(yè)開(kāi)發(fā)區搬遷到南方沿海地區。新日總部最終敲定江蘇無(wú)錫，因為此地是電動(dòng)車(chē)配套部件制造廠(chǎng)聚集的地方。最小的配套半徑可以帶來(lái)最快的生產(chǎn)速度。

　　新日在全國范圍的布局是：南方市場(chǎng)主要由江蘇無(wú)錫總部覆蓋，提供適合南方市場(chǎng)的豪華型車(chē)款，無(wú)錫總部也承擔為全國各地設計車(chē)型的工作；北方市場(chǎng)由天津分部覆蓋，主要提供簡(jiǎn)易車(chē)款；另外，在西安和鄭州兩個(gè)主要內陸城市設倉儲物流中心；基于物流成本、人工成本、投資成本考量，在湖北襄樊設基地，覆蓋中西部地區，提高市場(chǎng)反應速度，降低運輸成本。

　　天津的電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)都是從生產(chǎn)自行車(chē)轉型為生產(chǎn)電動(dòng)自行車(chē)的，但是到目前為止也沒(méi)有丟掉自行車(chē)的生產(chǎn)，由于北方城市特點(diǎn)限制，為了迎合消費者需要，所以生產(chǎn)的電動(dòng)自行車(chē)多為簡(jiǎn)易款；江蘇無(wú)錫、浙江等地的電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)都是從生產(chǎn)摩托車(chē)轉型過(guò)來(lái)的，所以多為豪華款，重技術(shù)研發(fā)。湖北襄樊是重要的內陸城市，地理位置適中，根據物流成本、人工成本、投資成本來(lái)考量，是最佳的廠(chǎng)址地點(diǎn)。

　　此布局方式充分利用了當地的配套產(chǎn)業(yè)集群，最大限度的減少配套半徑，提高生產(chǎn)效率，由下單到出貨時(shí)間控制在一天之內。

　　內部生產(chǎn)流程：快速反應

　　快速反應第三招：建立快速反應機制，力求“接受訂單－生產(chǎn)組裝－貨物配送”速度最快。

　　電動(dòng)車(chē)是“整車(chē)組裝業(yè)”，除了核心配件和整車(chē)外型的設計開(kāi)發(fā)相對獨立以外，多數配件都是由配套廠(chǎng)商提供。

　　“現在我們快到哪種程度？經(jīng)銷(xiāo)商頭天下單打款，我們第二天上午就能將貨生產(chǎn)完發(fā)出去。這就叫速度決定成??！”而且，這也促使產(chǎn)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節，聯(lián)動(dòng)快速反應。

　　比如，生產(chǎn)排單這一最簡(jiǎn)單的環(huán)節，在做預算，計算銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)、制造的每一個(gè)工藝、每一個(gè)零部件的生產(chǎn)需要花多少時(shí)間？各個(gè)配套廠(chǎng)的運輸半徑需要花多少時(shí)間？要將一切生產(chǎn)工藝和銷(xiāo)售速度等環(huán)節都爛熟于胸，形成動(dòng)態(tài)報表，然后一系列的工作就會(huì )很清楚，下計劃就會(huì )很有準備；銷(xiāo)售預測下來(lái)的同時(shí)，許多環(huán)節就已經(jīng)在同步推進(jìn)了，配件生產(chǎn)就已形成外單并發(fā)了出去。就這樣，各部門(mén)協(xié)同配合，時(shí)機恰到好處。這樣，周轉率就能做到比別人高。

　　經(jīng)銷(xiāo)商訂單下來(lái)以后，同時(shí)打款過(guò)來(lái)，新日有70多個(gè)客戶(hù)代表負責此事，然后將訂單提交到物控部門(mén)，物控部門(mén)進(jìn)行訂單評審，評審通過(guò)后，形成物料計劃，然后分配到不同生產(chǎn)線(xiàn)制造。新日的每條生產(chǎn)線(xiàn)都負責不同車(chē)輛的生產(chǎn)，接到生產(chǎn)計劃后，分解為配件計劃，調來(lái)配件后上線(xiàn)組裝。這一流程會(huì )借助信息系統的幫助，當組裝完成后，產(chǎn)品進(jìn)入倉庫，立刻協(xié)調發(fā)貨。

　　在產(chǎn)業(yè)集群中設廠(chǎng)的優(yōu)勢在此體現，周?chē)芏嗟呐涮讖S(chǎng)商、供應商，可以在新日發(fā)出訂單一個(gè)小時(shí)后送貨過(guò)來(lái)。

　　十年前，新日在北京密云成立之時(shí)，沒(méi)有人想到，新日能成為未來(lái)電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，正如十年前，沒(méi)有人想到未來(lái)電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)能發(fā)展到今天的規模。