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周黑鴨傳說 打工仔把小作坊做成全國連鎖品牌

2011-07-08 16:29:35      劉巖

  一個打工仔如何把菜市場小作坊做成全國連鎖品牌?

  看到過菜場或者路邊的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣,推著貨架站在大街上吆喝鹵鴨;不同的是,周鵬喊出一個全國連鎖品牌——周黑鴨。在幾個月前,這個草根創(chuàng)業(yè)者甚至得到了資本的眷顧:周黑鴨與天圖創(chuàng)投簽署投資合作協(xié)議,獲得后者6000萬元的注資。從“生意江湖”到“商業(yè)廟堂”,周黑鴨是如何變成周明星的?

  耍小聰明,險些賠掉菜場小生意

  “蝸居”在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜的19歲的周鵬怎么也沒想到,10多年后竟然擁有了屬于自己的全國連鎖品牌——周黑鴨?;叵肫鹬芎邙喌男了崞鸩绞?,周鵬還感慨萬千。

  半夜起床鹵鴨子,早上整理、裝鹵鴨;把十只、八只鴨子挨個往酒店送,沒時間吃早飯;送完貨后已是中午,買鴨、宰鴨、腌制,晚上六七點鐘去酒店結(jié)賬,已是別人吃晚飯的時間,回想一下,自己竟然一頓飯還沒吃上,這時才感覺到餓。最辛苦時,周鵬中午買五毛錢兩個的面包,加六毛錢一瓶的汽水,算是犒賞。做小生意初期,周鵬的夢想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態(tài)。

  1995年,周鵬第一次創(chuàng)業(yè)是在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子,露天煮醬鴨,跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道——往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板。在周鵬看來,溫州老板的生意超好,又往酒店送貨,一天下來能賣一兩百只,對比每天只能賣10多只醬板鴨的自家生意,這可是個天文數(shù)字。

  周鵬很清楚,論顏色、味道、知名度,自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時他耍起小聰明,“當(dāng)時屬于投機倒把”。他拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板,以低價優(yōu)勢供應(yīng)給酒店。剛開始酒店每天能賣掉幾只醬鴨,后來銷量慢慢減少,半個月后竟然一只也難以消化,當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后,斷絕跟他合作,還拒絕支付之前的賬款。

  “用騙取的手段不可能贏得長久的生意”,周鵬體悟到一個看似簡單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟,周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價,周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

  更糟糕的事情還在后面。身無分文的周鵬那天晚上睡得很沉,早晨醒來卻發(fā)現(xiàn)衣服被小偷釣到外面,最要緊的是為聯(lián)系生意特意花1800元重金買的BP機也丟了。陷入“經(jīng)濟危機”的周鵬又遭此一劫,“走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了”。

  賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機,心急如焚的父親罵著“敗家子”趕兒子回家謀事,好強的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來:“在哪里摔倒的就在哪里爬起來!”一連串的打擊讓周鵬暗下決心:“做不好醬鴨死也不回家”!

  頻繁跑香料市場,找香料老板請教香薰料的味道、功效,借來香料古書逐字研究到深夜,買數(shù)百只鴨反復(fù)試驗,“明明覺得自己的調(diào)味味道很正,但鹵出的鴨子卻不好吃。”周鵬特意買回溫州老板的醬鴨,后來發(fā)現(xiàn)土鴨生長周期長,“耐煮、入味、肉緊致。”克服這項“技術(shù)難關(guān)”之后,周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色,在空氣中暴露、氧化后便成黑色,鴨肉辣中帶甜,獨具特色。周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香,以及嘗到父親當(dāng)年趕集帶回惟一一塊甜到心頭的糖果香。

  充足的現(xiàn)金流多么重要

  好不容易做起來的小生意還得繼續(xù),沒現(xiàn)錢買鴨只得賒賬。當(dāng)時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨,每只高于別人2元錢。時至今日,周鵬仍特別感激那位老板:“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持,就不會有今天的周黑鴨。”

  “做生意現(xiàn)金回流很重要。”周鵬總結(jié)說。做酒店生意時,倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴重,最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款,還把上門要賬的周鵬暴打一頓,“他欠我賬,我還要挨打!竟然還有這種道理!”無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險,手頭現(xiàn)金難以快速回流。1996年底時,周鵬開始考慮:“送酒店的生意不是我的出路,在菜場擺攤零售比較有保障。”那時周鵬放棄很多酒店合作,只挑選幾家信用度高的酒店繼續(xù)供貨。

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