婚戀網(wǎng)站到底不是購(gòu)物網(wǎng)站，一方的要求和另一方的條件都很難標(biāo)準(zhǔn)化。

　　總是那么巧，就在世紀(jì)佳緣于納斯達(dá)克正式啟動(dòng)上市計(jì)劃，擬融資1億美元時(shí)，一封《寫給納斯達(dá)克、世紀(jì)佳緣、龔海燕、甘劍平的公開(kāi)信》被媒體從網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)。一名叫劉擎的付費(fèi)會(huì)員，因被世紀(jì)佳緣所提供的虛假信息詐騙，投訴未果，便以實(shí)名的方式在微博和論壇上召集更多的被騙者，欲與該網(wǎng)站對(duì)簿公堂。

　　顯然，劉擎挑了一個(gè)好時(shí)機(jī)。一旦被起訴，世紀(jì)佳緣就可能面臨暫停上市的危險(xiǎn)，因?yàn)?，路演期間遭遇法律糾紛必將影響投資者信心，投資者很可能重新評(píng)估其價(jià)值，甚至最終把IPO攪黃，這也不是沒(méi)有先例。

　　前段時(shí)間，珍愛(ài)網(wǎng)CEO李松還表示，世紀(jì)佳緣上市對(duì)國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站的發(fā)展是利好消息；如今，半路殺出個(gè)程咬金，受沖擊的勢(shì)必也不僅僅是世紀(jì)佳緣。

　　萬(wàn)里挑一的機(jī)會(huì)

　　世紀(jì)佳緣有一句廣告語(yǔ)：給你萬(wàn)里挑一的機(jī)會(huì)，給你幸福一生的佳緣。聽(tīng)上去很誘人吧？一定程度上也確實(shí)如此，按照2008年之后的游戲規(guī)則，你想在世紀(jì)佳緣找到一個(gè)合眼緣的對(duì)象先不管結(jié)果是“佳緣”還是如劉擎般的“孽緣”恐怕真的得挑上一萬(wàn)次。要命的是，這一萬(wàn)次中絕大多數(shù)是收費(fèi)的。

　　誰(shuí)會(huì)試上一萬(wàn)次？除了結(jié)婚狂，很多人其實(shí)都是不知不覺(jué)間就中了埋伏，這正是世紀(jì)佳緣的高明之處，也是其探索了多年后研發(fā)出的具有“中國(guó)特色”的營(yíng)利模式。

　　下面就來(lái)看看，你的錢是如何一點(diǎn)一點(diǎn)地從錢包中被掏出來(lái)的吧：首先，像所有的網(wǎng)站一樣，你需要注冊(cè)一個(gè)賬戶，這一步當(dāng)然是免費(fèi)的，理論上，完成注冊(cè)即成為了會(huì)員，你就可以開(kāi)始尋找“獵物”了。運(yùn)用站內(nèi)的搜索，你可以找到若干頁(yè)滿足你的尋偶要求的會(huì)員，你可以看到她（他）的基本信息，以此進(jìn)行一番海選，許有幾個(gè)讓你躍躍欲試，這時(shí)候你聯(lián)系對(duì)方的唯一方式就是寫信。

　　嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，寫郵件是可以不花錢的。但如果遲遲沒(méi)收到回信，你也不必過(guò)分失望。事實(shí)上，這與你的性格是否足夠有趣，文筆是否足夠煽情，是否足夠了解異性的心理，不一定有關(guān)，看看你自己的收件箱，你就能明白一二了。所有的來(lái)信，不會(huì)顯示發(fā)自何人，不會(huì)顯示信的標(biāo)題，只會(huì)顯示發(fā)信人大致的情況，如：有照片，26歲，未婚，教師；抑或37歲，離異，月薪5000—10000元，有房。

　　就這樣，所有的來(lái)信都轉(zhuǎn)化為一行行的關(guān)鍵詞排列在收件箱中，并不比你通過(guò)搜索看到的詳細(xì)，尤其看不到最重要的照片，很難判斷。現(xiàn)在，核心的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了：如果你想看信，就必須貼郵票，郵票從哪來(lái)花錢買，2元一張。反之，如果你不給某封信貼郵票，即便它來(lái)自威廉王子，也將像謎語(yǔ)一樣，永遠(yuǎn)躺在你的收件箱中，很可能你寫給她（他)的信就這樣被埋沒(méi)了。

　　OK，那就貼郵票吧，不就2元嘛！手機(jī)支付、支付寶還有網(wǎng)銀，任君挑選。支付的便捷，也是引誘你掏錢包的必備條件之一，世紀(jì)佳緣也做到了。貼了郵票，你就可以看信，可千萬(wàn)不要抱太大希望相信我，2元絕對(duì)換不來(lái)“幸福一生的佳緣”，這種概率比中500萬(wàn)還低，否則，婚戀網(wǎng)站就活不下去了信中的那個(gè)她（他）多半與你的預(yù)期有很大的差距，不是姑娘長(zhǎng)得太抱歉，就是小伙學(xué)歷太低。

　　至此你才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)不符合你要求的人也能給你寫信，你一次又一次，花了N個(gè)2元，看到的都是無(wú)效信息。而為了避免一次又一次看信時(shí)由期待變?yōu)槭阄ㄓ谐蔀楦呒?jí)會(huì)員，代價(jià)是一個(gè)月16元，一年150元。請(qǐng)注意，高級(jí)會(huì)員只能保證給你寫信的人符合你要求，你要看信，還是得花錢。要想盡可能地少花錢多看信，你則需要進(jìn)一步成為看信包月會(huì)員或者鉆石會(huì)員，前者每月98元，一年248元；而后者每月268元，一年1568元。再次請(qǐng)注意，這也僅解決了你的看信問(wèn)題，如果你想主動(dòng)寫信，并且希望對(duì)方能主動(dòng)看信，你還得為他們貼上郵票，依舊是2元一張，當(dāng)然，鉆石會(huì)員除外。

　　基本上，如果你不是一個(gè)時(shí)間過(guò)剩、來(lái)者不拒的使用者，在世紀(jì)佳緣你的起步價(jià)便是每月300元以上，至于買單時(shí)的總價(jià)就看你的那杯茶在今后的第幾個(gè)月出現(xiàn)了。

　　各異的營(yíng)利模式

　　如果這筆費(fèi)用以一次性的方式要求你支付，大多數(shù)人往往會(huì)猶豫，就像要辦一張健身中心的年卡，通常需要一時(shí)沖動(dòng)或者咬咬牙，更聰明的方式是化整為零，細(xì)水長(zhǎng)流式地引導(dǎo)你一步一步越掏越多，就像世紀(jì)佳緣現(xiàn)在這樣。

　　過(guò)去，世紀(jì)佳緣也不是這樣。與今天的創(chuàng)業(yè)者們不同，自稱“小龍女”的世紀(jì)佳緣CEO龔海燕一開(kāi)始并沒(méi)多大的野心，只是為了解決自己的婚姻問(wèn)題，因此，網(wǎng)站創(chuàng)辦之初，完全是免費(fèi)的，根本沒(méi)想過(guò)營(yíng)利模式。2006年至2007年，先后拿到3筆風(fēng)險(xiǎn)投資，應(yīng)投資人的要求，才開(kāi)始思考如何賺錢的問(wèn)題。

　　在美國(guó)，婚戀網(wǎng)站一般是按月扣除會(huì)員充值卡里的固定的會(huì)員費(fèi)。“這種模式在美國(guó)沒(méi)問(wèn)題，但在中國(guó)很難行得通，一是消費(fèi)習(xí)慣，二是2008年以前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)支付體系、誠(chéng)信體系還很不完善，搞不起來(lái)。”龔海燕說(shuō)，她自己就曾被騙過(guò)兩次會(huì)員費(fèi)。
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　　郵票的模式，即追求者買單，第二次之后的溝通就是免費(fèi)的。目前，幾百萬(wàn)活躍用戶中，有幾十萬(wàn)的用戶使用郵票功能。從婚姻學(xué)的角度看，被剩下的往往是大多數(shù)的D男和極少數(shù)的A女，雖然在現(xiàn)實(shí)的情況中，不見(jiàn)得成功率多高，但在網(wǎng)絡(luò)上感性的選擇卻顯示出了無(wú)窮的力量。

　　“在世紀(jì)佳緣，有些人明明知道不會(huì)追求成功，還是不停地給女孩子寫信。”龔海燕稱，這就是市場(chǎng)。

　　也正因?yàn)檫@樣，有人說(shuō)，2008年之后世紀(jì)佳緣便不再是為會(huì)員們服務(wù)，而是為投資人服務(wù)，真正需要找結(jié)婚對(duì)象的，千萬(wàn)別上世紀(jì)佳緣，白送錢。

　　那么其他婚戀網(wǎng)站的模式更有效嗎？在2010年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，珍愛(ài)網(wǎng)CEO李松可謂一鳴驚人。他以一頂女式假發(fā)搭配一身西裝上臺(tái)演講，自稱“紅娘哥”，并宣稱其真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有騰訊。與世紀(jì)佳緣幾乎同時(shí)起步的珍愛(ài)網(wǎng)，在模式上顯得更傳統(tǒng)、更直白。它的核心產(chǎn)品不是“郵票”這類的虛擬工具，而是活生生的“紅娘”，強(qiáng)調(diào)人工服務(wù)的價(jià)值。

　　李松說(shuō)，婚戀網(wǎng)站到底不是購(gòu)物網(wǎng)站，一方的要求和另一方的條件都很難標(biāo)準(zhǔn)化。人工服務(wù)主要有三方面的優(yōu)勢(shì)：一是營(yíng)銷對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，畢竟不是所有的人都是俊男靚女，能讓人一見(jiàn)鐘情；二是代為詢問(wèn)一些尷尬的問(wèn)題，比如，女性不好意思問(wèn)對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，紅娘則可能在與男方交談的過(guò)程中，巧妙而出其不意地提到；三是在約會(huì)之后收集男女雙方的反饋意見(jiàn)，包括不滿意對(duì)方的原因，“甚至是不喜歡對(duì)方穿的衣服”，為以后的服務(wù)做積累。

　　所以，從另一個(gè)角度來(lái)看，珍愛(ài)網(wǎng)的零門檻不單純是為了賺人氣，更重要的是為紅娘牽線搭橋提供充足的數(shù)據(jù)庫(kù)?，F(xiàn)在你就不難理解，為何注冊(cè)時(shí)一定要求留手機(jī)號(hào)了吧？

　　從一開(kāi)始，李松就沒(méi)打算在每個(gè)會(huì)員身上賺到錢，而是盯準(zhǔn)了白領(lǐng)市場(chǎng)。他只做一種收費(fèi)，即為高級(jí)會(huì)員提供紅娘服務(wù)，半年2999元。

　　百合網(wǎng)和嫁我網(wǎng)的主體模式，則映射著美國(guó)婚戀網(wǎng)站eHarmony的影子。由心理學(xué)權(quán)威建立的eHarmony要求用戶先花一個(gè)多小時(shí)，填寫400多道心理測(cè)試選擇題，然后根據(jù)不同的結(jié)果，推薦不同的對(duì)象?？紤]到中國(guó)的國(guó)情，這兩家網(wǎng)站都采取了“推薦+搜索”相結(jié)合的方式，仍以包月的形式向會(huì)員收費(fèi)，不時(shí)也舉辦一些線下的聯(lián)誼活動(dòng)，百合網(wǎng)甚至在北京和上海開(kāi)了3家相親門店。

　　非典型網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)

　　4月底，李松向媒體暗示，珍愛(ài)網(wǎng)也進(jìn)入了上市緘默期，有傳聞稱百合網(wǎng)正在美國(guó)資本市場(chǎng)門前排隊(duì)。而此前，人人網(wǎng)自稱中國(guó)版的Facebook，已經(jīng)在美國(guó)成功上市，外界預(yù)計(jì)它的接棒者很可能是開(kāi)心網(wǎng)。

　　仿佛就在一夜之間，含蓄了幾千年的中國(guó)人突然爆發(fā)出了巨大的社交熱情。SNS真的能改變中國(guó)人的社交習(xí)慣？無(wú)論何種模式，婚戀網(wǎng)站的本質(zhì)都可以總結(jié)為阻斷交互、付費(fèi)溝通，而這恰恰與社交網(wǎng)站的精髓和互聯(lián)網(wǎng)的精神是相反的。除此之外，婚戀網(wǎng)站與其他網(wǎng)站的區(qū)別還在于，用戶沒(méi)有黏性也不可能追求用戶的黏性。

　　“一旦會(huì)員更改狀態(tài)，基本就不可能再回來(lái)。”龔海燕表示，按理說(shuō)，好的婚戀網(wǎng)站應(yīng)該能讓用戶盡快地找到滿意的交往對(duì)象，但找到了就雙雙退出了，不再對(duì)網(wǎng)站有任何貢獻(xiàn)，因此，婚戀網(wǎng)站不得不持續(xù)地大勢(shì)宣傳，吸引新的會(huì)員加入。

　　世紀(jì)佳緣的招股說(shuō)明書顯示，2010年其營(yíng)銷費(fèi)用為5787萬(wàn)元，而今年計(jì)劃投入1億元，將市場(chǎng)從目前的一二線城市逐漸拓展到三四線城市中。而因?yàn)橛脩魶](méi)有黏性，婚戀網(wǎng)站自身的廣告價(jià)格卻遲遲上不去，向用戶收費(fèi)成為他們目前唯一的營(yíng)利來(lái)源。

　　可以想象，巨大的營(yíng)利壓力之下，成本最終都將轉(zhuǎn)移到用戶身上。所謂的高端獵婚，價(jià)格只會(huì)越來(lái)越高端，而為了擴(kuò)大用戶群，對(duì)會(huì)員信息真實(shí)性的審核以及對(duì)會(huì)員隱私的保護(hù)也將面臨挑戰(zhàn)。當(dāng)購(gòu)物網(wǎng)站即將普及“無(wú)條件退貨”的規(guī)則時(shí)，劉擎事件對(duì)婚戀網(wǎng)站的意義可能也會(huì)是個(gè)里程碑。