Interview the CEO Zhang Tao of Dianping.com

　　幫商戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)，幫用戶(hù)找信息，幫用戶(hù)找優(yōu)惠，是大眾點(diǎn)評所有業(yè)務(wù)的三個(gè)基本立足點(diǎn)。相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)閃電般的崛起，大眾點(diǎn)評的確是一個(gè)慢公司，某種程度上，在這個(gè)領(lǐng)域，慢就是快。

　　Marketing to help merchants, to help users find information to help users find discount is three basic starting point of all business of Dianping.com

　　文 本刊記者 江川

　　8年來(lái)，大眾點(diǎn)評網(wǎng)CEO張濤一直沉浸在他的小生意世界里。直到2011年年末，整個(gè)電商和團購行業(yè)遭遇資本寒流哀鴻遍野之時(shí)，大眾點(diǎn)評網(wǎng)才被同行、VC和媒體密集地關(guān)注，這和張濤行事低調的性格有關(guān)。即使是在2011年4月大眾點(diǎn)評網(wǎng)獲得1億美元的第三輪融資，張濤也只是在公司的一間會(huì )議室里召開(kāi)了發(fā)布會(huì )。

　　其實(shí)，2011年10月，大眾點(diǎn)評網(wǎng)被清科等70多家VC評為“年度最具投資價(jià)值公司”；截至 2011 年末，大眾點(diǎn)評手機客戶(hù)端的獨立用戶(hù)量超過(guò)1800 萬(wàn)，與新浪微博和手機QQ一起成為很多智能手機的標配應用；而在團購領(lǐng)域，大眾點(diǎn)評團已經(jīng)成為目前少有的幾家現金流健康且口碑良好的團購網(wǎng)站之一。

　　投身互聯(lián)網(wǎng)8年的張濤，讓大眾點(diǎn)評網(wǎng)一鳴驚人。

　　小生意之苦

　　盡管外界總將大眾點(diǎn)評網(wǎng)比作是中國的Yelp、Groupon和Foursquare，但是張濤并不喜歡用互聯(lián)網(wǎng)的概念光環(huán)包裝自己，而是更愿意把大眾點(diǎn)評網(wǎng)看作是一個(gè)和開(kāi)餐館、辦工廠(chǎng)沒(méi)什么兩樣的實(shí)實(shí)在在的生意。

　　在互聯(lián)網(wǎng)遠未普及的2003 年，利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)做商戶(hù)點(diǎn)評，在餐飲界著(zhù)實(shí)是一件摸著(zhù)石頭過(guò)河的事情。但是張濤決定大膽一試。

　　驗證的結果發(fā)現，盡管中國人性格內斂，但是在網(wǎng)上還是樂(lè )于去表達；在上海相對發(fā)達的商業(yè)環(huán)境下，餐館的林立讓網(wǎng)民天生對去哪吃喝就有選擇和比較的欲望。這也讓張濤堅信了自己的一個(gè)原則：做點(diǎn)評一定要選擇那種競爭激烈、信息豐富且用戶(hù)需要經(jīng)常做出選擇的領(lǐng)域。到2003年10月，在其網(wǎng)站上，也確實(shí)開(kāi)始有一批核心用戶(hù)整天黏在社區中，撰寫(xiě)優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)評內容。這也讓張濤開(kāi)始有底氣走出上海，將最初的模式在北京、杭州、南京、深圳等幾個(gè)城市進(jìn)行復制。

　　從搜羅當地餐館信息到找人寫(xiě)點(diǎn)評，再到形成社區氛圍逐漸讓用戶(hù)產(chǎn)生內容，一點(diǎn)點(diǎn)深耕細作，絲毫不像互聯(lián)網(wǎng)公司占領(lǐng)外地市場(chǎng)時(shí)的水銀瀉地。到2004 年底，大眾點(diǎn)評覆蓋了20多個(gè)主要城市。盡管如此，大眾點(diǎn)評網(wǎng)除了模式上看起來(lái)比較新穎之外，依然是一個(gè)離中國互聯(lián)網(wǎng)主流還很遠的小生意。

　　商業(yè)模式之憂(yōu)

　　“思路挺好，靠什么盈利?”成為投資人在那個(gè)時(shí)期對大眾點(diǎn)評最主要的疑問(wèn)。在“流量=廣告=收益”的2004 年，在一些投資人眼中，大眾點(diǎn)評網(wǎng)的價(jià)值甚至遠遠比不上一個(gè)網(wǎng)址導航站變現來(lái)得直接。

　　轉折最終還是來(lái)源于張濤跟線(xiàn)下商戶(hù)的接觸而不是對線(xiàn)上流量的執著(zhù)。

　　通過(guò)調研，張濤發(fā)現很多商戶(hù)都有自己的打折卡，在會(huì )員卡的基礎上，他想到了會(huì )員卡，持有會(huì )員卡的用戶(hù)每消費1000元可以積分100元，積分可以用來(lái)?yè)Q禮品、充值卡等。2005年，憑借會(huì )員卡業(yè)務(wù)，大眾點(diǎn)評終于獲得了紅杉資本領(lǐng)投的A輪100萬(wàn)美元融資。

　　會(huì )員卡這一商業(yè)模式從構思上看不可謂不聰明，但是執行起來(lái)卻比想象中困難百倍。

　　首先，會(huì )員卡的需求是存在的，但只是一小部分人的需求。對于一般用戶(hù)直接打折就行了，復雜的積分計算體驗并不好。而從商戶(hù)端來(lái)看，會(huì )員卡業(yè)務(wù)需要改變很多商戶(hù)長(cháng)久以來(lái)的習慣，對于那時(shí)候的商戶(hù)來(lái)說(shuō)，做打折卡他們勉強可以理解，但是做會(huì )員卡做積分就要涉及到包括收銀的一系列環(huán)節，而對于傳統商戶(hù)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)方式的改變是最難的。

　　其實(shí)，在2005到2006年之間正是UGC(用戶(hù)產(chǎn)生內容)概念風(fēng)靡中國互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，大眾點(diǎn)評網(wǎng)算得上比較早通過(guò) UGC 進(jìn)行探索的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如果張濤那時(shí)主動(dòng)地去包裝一下自己，或者追隨投資人的熱點(diǎn)去調整自己生意的方向，融資并不是一件困難的事情，但是張濤依然希望自己的公司能夠保持專(zhuān)注，他清楚自己最核心的定位——幫助商戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)，幫助消費者找優(yōu)惠。

　　也正是在這種近乎背水一戰的商業(yè)模式探路中，經(jīng)過(guò)近2年的努力，張濤找到了電子優(yōu)惠券這個(gè)簡(jiǎn)單直接的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　對于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，打折促銷(xiāo)是經(jīng)常發(fā)生的經(jīng)營(yíng)行為，以往為了促銷(xiāo)信息被更多人看到還要耗費人力物力制作 DM 單沿街發(fā)放，電子優(yōu)惠券的出現解決了他們這一需求。表面上看，電子優(yōu)惠券的模式簡(jiǎn)單粗暴，但是正因為它的“簡(jiǎn)單”，大眾點(diǎn)評網(wǎng)也得以繼續做一家輕公司而不至于被線(xiàn)下過(guò)重的業(yè)務(wù)所拖累。

　　2007年，大眾點(diǎn)評網(wǎng)迎來(lái)了第二輪的400萬(wàn)美元融資，規模依然不大?？墒请S后到來(lái)的金融危機改變了當初的一切。這場(chǎng)危機迫使張濤從管理到營(yíng)銷(xiāo)做出脫胎換骨的改變，也恰恰成就了今天的大眾點(diǎn)評。

　　和其他電商類(lèi)企業(yè)不同，大眾點(diǎn)評網(wǎng)商業(yè)模式?jīng)Q定了它的運營(yíng)成本并不高，它不需要依賴(lài)充足的資金來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，相反其商業(yè)模式的根基來(lái)自于用戶(hù)優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)評信息。

　　專(zhuān)注于別人不愿涉足的苦生意并堅持多年，恰恰形成了大眾點(diǎn)評網(wǎng)的行業(yè)壁壘。隨著(zhù)行業(yè)影響力的建立加上電子優(yōu)惠券等業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推進(jìn)，大眾點(diǎn)評網(wǎng)在2008年底終于實(shí)現了盈利；同時(shí)，金融危機時(shí)期對銷(xiāo)售和運營(yíng)的推動(dòng)也開(kāi)始收到效果。在電子優(yōu)惠券之外，針對商戶(hù)提供的關(guān)鍵字推廣，成了大眾點(diǎn)評網(wǎng)又一個(gè)盈利點(diǎn)。

　　智能手機之戰

　　如果說(shuō)創(chuàng )業(yè)最初的5年，大眾點(diǎn)評網(wǎng)像一個(gè)目標堅定、耐得住寂寞的苦行僧的話(huà)，那么 iPhone 引領(lǐng)的智能手機的浪潮，則意味著(zhù)一個(gè)真正屬于他們的時(shí)代到來(lái)。

　　其實(shí)，創(chuàng )業(yè)多年大眾點(diǎn)評網(wǎng)只是牢牢圍繞兩件事情做文章：幫助商戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)，幫助用戶(hù)找優(yōu)惠。這就決定了他們的生意天然就具有本地化的屬性，而在本地化這一點(diǎn)，手機的特性恰好與之深深契合。

　　在張濤看來(lái)，對于大眾點(diǎn)評的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，智能手機的出現簡(jiǎn)直就是天降神器。例如對于視頻網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，智能手機的出現不過(guò)是增加了一個(gè)傳播渠道，而對于天生本地化的大眾點(diǎn)評來(lái)說(shuō)，智能手機上的體驗反而比在PC上更好，跟地理位置結合的隨時(shí)隨地可用讓許多之前不怎么在 PC 上查找吃喝玩樂(lè )的高消費能力用戶(hù)成為了大眾點(diǎn)評的新用戶(hù)。

　　2009年底，就在國內的IOS開(kāi)發(fā)者還是鳳毛麟角的時(shí)候，大眾點(diǎn)評就在IOS和安卓平臺上同時(shí)開(kāi)發(fā)出了他們的手機客戶(hù)端。如今經(jīng)過(guò)不斷的更新和迭代，大眾點(diǎn)評的客戶(hù)端已經(jīng)發(fā)布了超過(guò)15個(gè)版本，手機獨立用戶(hù)數超過(guò)1800萬(wàn)。

　　憑借對手機客戶(hù)端的專(zhuān)注，大眾點(diǎn)評網(wǎng)借著(zhù)智能機的普及悄然形成了令團購對手難以超越的門(mén)檻：智能手機的出現讓 PC 時(shí)代對網(wǎng)站流量的爭奪徹底成為歷史，而在手機端率先進(jìn)入，足夠多的安裝量讓其客戶(hù)端對于后來(lái)的智能手機成為一種標配，這充分釋放了大眾點(diǎn)評過(guò)去幾年與線(xiàn)下商戶(hù)的關(guān)系，也反過(guò)來(lái)大大促進(jìn)了對商戶(hù)的影響力，同時(shí)，由此產(chǎn)生的海量簽到信息讓其未來(lái)的價(jià)值更具想象空間。

　　2011年12月，作為聯(lián)通 wo+ 平臺的合作伙伴，聯(lián)通用戶(hù)憑借手機號將能夠直接登錄其大眾點(diǎn)評賬號，運營(yíng)商有用戶(hù)的真實(shí)身份信息，而大眾點(diǎn)評網(wǎng)則有用戶(hù)的消費信息，兩者結合將產(chǎn)生巨大的想象空間；除此之外，聯(lián)通還將其定位的能力開(kāi)放出來(lái)，現在用戶(hù)的定位大部分是在市內依靠基站和wifi定位，不能靠 GPS，有了運營(yíng)商提供的精準的定位信息將會(huì )讓大眾點(diǎn)評的簽到做到更好的用戶(hù)體驗。

　　幫商戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)，幫用戶(hù)找信息，幫用戶(hù)找優(yōu)惠成了大眾點(diǎn)評所有業(yè)務(wù)的三個(gè)基本立足點(diǎn)。

　　相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)閃電般的崛起，大眾點(diǎn)評網(wǎng)的確是一個(gè)慢公司，這種慢不僅是一種態(tài)度，更是由其商業(yè)模式?jīng)Q定的。某種程度上，在這個(gè)領(lǐng)域，慢就是快。