經(jīng)常指示圖片編輯以每張平均幾十元錢(qián)的價(jià)格從CFP上付費購買(mǎi)圖片的很多媒體大佬大概沒(méi)想到吧，一個(gè)他們編輯和設計工作流程背后的小配角，居然比他們大多數機構都要牛!

創(chuàng )立于2000年的CFP(當時(shí)名為Photocome)，2010年營(yíng)收1.5億元，2011年近3億元，利潤約1億元。這家擁有2000多萬(wàn)張各種題材圖片的“圖片銀行”，超過(guò)3000家報紙、網(wǎng)站、雜志、出版社、電臺、電視臺等是其客戶(hù)，以30%的市場(chǎng)占有率居中國編輯類(lèi)圖片市場(chǎng)的第二位，僅次于新華社(新華社約占50%的市場(chǎng)份額)。

更令很多媒體大佬不能釋?xiě)训目峙率?，這家“圖片銀行”的創(chuàng )始人，不過(guò)是當年《中國青年報》的一個(gè)小小的圖片編輯柴繼軍，如果他現在還在《中國青年報》，恐怕也不過(guò)就是一個(gè)攝影部主任。

“我們就像撿芝麻的公司，把那些芝麻全部撿到一起。”柴繼軍和他的伙伴們用12年的時(shí)間，將一個(gè)大多數人看不上眼的圖片代理生意做成了一個(gè)高門(mén)檻的視覺(jué)影像數據生意。他甚至有些“狂妄”：從2000年到現在，中國和全球的重要的事件的影像，我們這兒都有。“靠?jì)热莘e累門(mén)檻”，后來(lái)者難以撼動(dòng)CFP在這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

天時(shí)、地利、人和

2000年，柴繼軍在《中國青年報》的第五年，也是其同事李學(xué)凌的第三年。4月的某天，兩人當時(shí)正搭檔做一個(gè)關(guān)于張朝陽(yáng)、王志東等互聯(lián)網(wǎng)英雄的選題，在報社食堂吃飯。跑IT口的記者李學(xué)凌對柴繼軍說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)這幫人就會(huì )燒錢(qián)，我們做一個(gè)不燒錢(qián)的、能賺錢(qián)的生意吧。”

于是，柴開(kāi)始說(shuō)起了家里囤積的6000筒膠卷。“這么多膠卷放在家里，他也不知道上面都拍了什么。”CFP創(chuàng )始人之一、多玩網(wǎng)創(chuàng )始人李學(xué)凌說(shuō)。

柴繼軍1995年南京大學(xué)中文系畢業(yè)后加入《中國青年報》，做圖片編輯。中青報是當時(shí)中國新聞攝影界最重視和使用圖片報道最好的媒體之一。柴的工作是，每天處理全國各地攝影師寄來(lái)的照片，“今天來(lái)100多張照片，實(shí)際上我只能用五六十張。”剩下的要么扔掉，要么轉給其他媒體同行使用，他再將稿費郵寄給投稿者。他在此間積累了日后創(chuàng )業(yè)需要的全國各地的攝影師資源(供方)和媒體圖編人脈資源(買(mǎi)方)。

“老榕(王俊濤)那時(shí)做8848：把東西全部放到倉庫，封起來(lái)送出去，有物流和倉儲成本。而照片既沒(méi)有物流也不需倉儲，攝影師傳上來(lái)，然后有人花錢(qián)來(lái)買(mǎi)，下載，這是很簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。我想，這個(gè)可以做，而且的確有很多機構對照片有需求。”柴繼軍身在攝影圈，非常清楚行業(yè)需求和痛點(diǎn)所在：圖片編輯每天都缺好圖片，而媒體每天又在大量浪費圖片。很少有媒體建立自己的圖片數據庫，攝影師和圖片需求機構之間單線(xiàn)聯(lián)系，缺乏中介服務(wù)商，效率很低。

圖片買(mǎi)賣(mài)的生意早有人想做，但過(guò)早過(guò)晚都難成。1997年，柴的中青報同事做了一個(gè)圖片社，模仿國外的模式：攝影師把照片寄過(guò)來(lái)，圖片社將圖片說(shuō)明做好，復制成幾份，寄給可能有需要的《南方周末》等報紙。這個(gè)模式在海外是成立的(版權保護好)，但在中國很難立足，而且，“沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，成本太高了。”柴說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生之前，商業(yè)創(chuàng )意圖片主要靠拷貝正片和產(chǎn)品圖冊，新聞圖片主要依靠龐大的衛星傳輸系統，控制這個(gè)渠道的是像新華社、路透社這樣的大機構，只有它們付得起昂貴的衛星傳輸使用費?；ヂ?lián)網(wǎng)通過(guò)將圖片數字化，輕松地上傳下載，徹底打破了大機構對圖片市場(chǎng)的壟斷，孕育了像蓋蒂(Getty Images)這樣的新的圖片集團。

柴繼軍和李學(xué)凌一人寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)，一人負責找技術(shù)合作伙伴和融資。很快李通過(guò)ICQ成功說(shuō)服第三個(gè)創(chuàng )始人陳智華(現CFP副總)加盟。陳智華兩周就搭建了網(wǎng)站平臺。通過(guò)這個(gè)平臺，攝影師可以隨時(shí)隨地將根據規范編輯好(圖注和標價(jià))的圖片直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò )上傳，并自動(dòng)對應進(jìn)入中央圖片庫，圖片資源的積累、查找方便快捷，客戶(hù)交錢(qián)后獲得授權下載，攝影師可通過(guò)后臺看到下載記錄。

2000年5月1日，網(wǎng)站正式運營(yíng)，李學(xué)凌將其取名為“Photocome”，意為“圖片來(lái)了”。柴覺(jué)得創(chuàng )始團隊的合理搭配，是Photocome能成功的很重要因素：“李學(xué)凌在互聯(lián)網(wǎng)的前沿，我對行業(yè)非常熟悉，智華對技術(shù)非常熟悉。如果沒(méi)有李學(xué)凌，我們也許跟其他的攝影圈的人是一樣的。”

和當時(shí)所有的創(chuàng )業(yè)者一樣，他們希望迅速拿到投資擴展業(yè)務(wù),“起先我們在深圳找了一個(gè)做傳統經(jīng)營(yíng)的老板，他很喜歡攝影也非常喜歡這個(gè)項目，他把項目跟其他股東解釋。其他股東說(shuō)，這個(gè)不行，說(shuō)這兩個(gè)人什么都還沒(méi)有，我們投好幾百萬(wàn)還不控股，為什么做?”柴繼軍回憶。

“我們融資融得挺慘的，”李學(xué)凌說(shuō)，“我記得我那時(shí)候還去找過(guò)一次雷軍，我說(shuō)我們要做賣(mài)圖的生意，挺好的。雷軍說(shuō)，你們就老實(shí)點(diǎn)，該干嗎干嗎去吧，現在人家一聽(tīng)到‘互聯(lián)網(wǎng)’都惡心。”

2000年6月，在只有陳智華一人全職，柴繼軍和李學(xué)凌均為兼職的情況下，三人還是拿下了2000年從加拿大回國創(chuàng )立百聯(lián)優(yōu)力(北京)投資有限公司(UIG集團)董事長(cháng)廖杰的投資。廖出任公司董事長(cháng)。廖善于投資垂直領(lǐng)域的領(lǐng)先公司，他同時(shí)是程序員垂直社區CSDN的投資方兼董事長(cháng)。

錢(qián)道至簡(jiǎn)

柴繼軍認為新浪總編輯陳彤是除他們幾個(gè)創(chuàng )始人之外，Photocome之所以能走到今天最關(guān)鍵的人物。

“之前，陳彤通過(guò)一個(gè)朋友找到我，問(wèn)我能不能給新浪提供圖片。我就拍一些照片給他，發(fā)現他給我的稿酬比我的工資還高(柴在報社干兩三個(gè)月都不如這個(gè))!這我就很驚訝。”柴繼軍說(shuō)。

“中國傳統媒體盜版(圖片)是很正常的事情，是吧?(新浪)納斯達克上市以后，它首先要規范，它不能違法，所以它的所有內容都是要有授權的，這對我們的行業(yè)非常重要。”柴說(shuō)。

“新浪當時(shí)處于擴展業(yè)務(wù)期，需要大量的圖片放到網(wǎng)站上(以提升流量)，”柴繼軍說(shuō)，“我們上一張，他們用一張，一個(gè)月大概花幾十萬(wàn)元。那個(gè)時(shí)候，50塊錢(qián)一張，買(mǎi)100張。這個(gè)行業(yè)，說(shuō)實(shí)話(huà)是很刺激的。”

“干我們這個(gè)行業(yè)，就兩個(gè)字——信用。”柴繼軍說(shuō)，“攝影師上傳圖片，能知道賣(mài)出去多少錢(qián)，能算出稿費是多少。”柴認為，正是跟新浪的合作，奠定了中國圖片市場(chǎng)基本的定價(jià)、合作等模式，“如果我先占領(lǐng)傳統媒體，市場(chǎng)很難做起來(lái)。”

好景不長(cháng)。隨著(zhù)2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，各大網(wǎng)站迅速縮減購圖開(kāi)支，幾個(gè)創(chuàng )始人不得不回過(guò)頭來(lái)從傳統媒體挖掘需求。

原來(lái)攝影師要想在報紙上發(fā)表圖片，要請吃飯、送禮求著(zhù)圖片編輯。柴找到圖片編輯們說(shuō)：“用多少就給我付多少，你不用可以不用付我錢(qián)。”經(jīng)過(guò)兩三年時(shí)間，Photocome才逐漸培養起傳統媒體的圖片編輯們從網(wǎng)絡(luò )圖庫上尋找適用圖片的習慣?？吹絇hotocome做得風(fēng)生水起，2003年新華社開(kāi)始仿CFP的模式簽約自己的攝影師隊伍，打壓CFP，“這個(gè)生意本來(lái)是我(新華社)做的，憑什么讓你做?”

2002年，Photocome的生意已經(jīng)基本覆蓋全部媒體，公司開(kāi)始盈利。此間，新浪曾提出收購Photocome，開(kāi)價(jià)600萬(wàn)元人民幣。“那時(shí)我特別想買(mǎi)新浪股票。我跟他們說(shuō)我們不要現金，我們全換成股票，而他們說(shuō)我們只給你現金，你要買(mǎi)股票自己到市場(chǎng)上買(mǎi)去。”李學(xué)凌說(shuō)，由于價(jià)格上的分歧，收購作罷。

李學(xué)凌2003年希望把公司從專(zhuān)業(yè)的圖片交易網(wǎng)站轉型為圖片社區，遭到董事會(huì )的否決。“我其實(shí)當時(shí)跟他們講，這么做下去這個(gè)公司做不大。當時(shí)我就想要把它轉型成圖片社區，那時(shí)候我們已經(jīng)盈利了，我說(shuō)我們不怕那幾個(gè)服務(wù)器的費用。當時(shí)在董事會(huì )上我屬于異類(lèi)。他們覺(jué)得你這公司好容易做得有點(diǎn)利潤，你要把這利潤又拿去干一個(gè)不賺錢(qián)的事，你不有病嗎?”

想法得不到實(shí)現，李學(xué)凌將手中10%的股份作價(jià)10萬(wàn)美元賣(mài)給了投資人，在搜狐短暫倒騰了幾個(gè)月后，再跳槽去了網(wǎng)易擔任總編。“我就覺(jué)得圖片這個(gè)生意規?；茈y。我做了兩年，就知道十年以后是什么樣了，這個(gè)日子過(guò)得太煎熬了。”

“服役”十年，體制內提升無(wú)望的柴繼軍卻下定決心從中青報辭職，全心投入，要把李認為煎熬的圖片生意做大。同年，Photocome更名為漢華易美。

整合上市

其實(shí)2005年之后，UIG集團已幾乎完全按Getty Images的模式來(lái)推動(dòng)這一盤(pán)圖片生意的發(fā)展：通過(guò)不斷收購各種圖片庫資源迅速做大。

2005年8月，UIG集團聯(lián)合Getty Images在中國收購超景圖片公司(Champion Images)，并追加投資設立華蓋創(chuàng )意(北京)圖像技術(shù)有限公司。當時(shí)Getty Images已是漢華易美在國外的圖片供應商之一，在編輯類(lèi)圖片市場(chǎng)長(cháng)期合作。“國外商業(yè)圖片市場(chǎng)比編輯類(lèi)圖片市場(chǎng)要大。國外的商業(yè)圖片國內沒(méi)有供應商，所有的內容都在國外，那我必須要站在巨人的肩膀上。”柴繼軍說(shuō)。此后，華蓋創(chuàng )意高速成長(cháng)為中國最大、最具品牌影響力的創(chuàng )意圖片提供商。

2007年，UIG集團再度出手控股了視覺(jué)創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)門(mén)戶(hù)視覺(jué)中國。視覺(jué)中國創(chuàng )始人雷海波表示，“(這塊業(yè)務(wù))現在大概每年營(yíng)業(yè)額1500萬(wàn)元左右，年增長(cháng)30%。”他正在嘗試一個(gè)D2C的業(yè)務(wù)，即將其平臺上的優(yōu)質(zhì)設計師原創(chuàng )設計在聚劃算等平臺上銷(xiāo)售，根據訂單安排產(chǎn)品生產(chǎn)和遞送。2011年4月，UIG集團將旗下的漢華易美、華蓋創(chuàng )意、視覺(jué)中國進(jìn)行整合重組并成立視覺(jué)中國集團(CFP)。柴繼軍任集團總裁，著(zhù)手推進(jìn)集團的上市，目標是中小板。

柴說(shuō)，在長(cháng)達12年的時(shí)間里，隨著(zhù)CFP圖片質(zhì)量和數量的積累，圖片編輯和創(chuàng )意設計人員對CFP也從不屑、嘗試到最后形成了強依賴(lài)：他們已習慣在CFP上找創(chuàng )作靈感，習慣在上面一口氣找到5000張馬云的照片，而不是到各圖片庫比對哪張照片更便宜。

“我們這里也是個(gè)社區，這個(gè)社區黏性很強，強在什么地方?就是錢(qián)。”攝影師將圖片上傳到CFP，只要有機構購買(mǎi)，CFP便與攝影師分成。一位圖片編輯告訴《創(chuàng )業(yè)家》，除非簽有獨家協(xié)議，否則攝影師的同一張圖片可同時(shí)售賣(mài)給很多家機構，也可長(cháng)期售賣(mài)，每賣(mài)一次都能產(chǎn)生收益，就像將錢(qián)存在銀行，可以源源不斷地產(chǎn)生“利息”收入。

柴說(shuō)，他會(huì )繼續以Getty Images為樣板，除創(chuàng )意圖片、編輯圖片外，將在特約拍攝、影視音樂(lè )素材方向進(jìn)行探索。“我看明白了，你別去追那個(gè)(熱門(mén))，你先想清楚自己的核心競爭力是什么?想清楚了以后，你可能會(huì )幫你的那些人(攝影師和設計人員)在新的環(huán)境下提高價(jià)值，只要在這一點(diǎn)上你不迷失方向，我覺(jué)得基本上你不會(huì )犯太大的錯誤。”他說(shuō)，CFP在未來(lái)的圖片分享大戲里，不一定是主角，可能是配角，“Pinterest跟你有什么關(guān)系?你就把你這一塊的內容價(jià)值盡可能地(利益)最大化，你就已經(jīng)很牛了”。