編者按：有人說(shuō)，財富是貓的尾巴。只要勇往直前，財富就會(huì )悄悄跟在后面。

在一個(gè)門(mén)檻低、充分競爭的行業(yè)如何存活，如何尋找財富？趙敏每天都在思考這個(gè)問(wèn)題，“冒得（意思是“沒(méi)有”）退路”，是這位來(lái)自湖北武漢妹子的口頭禪。

她曾經(jīng)一口氣連開(kāi)7家連鎖店，也曾蝸居在深圳龍華一隅延續傳統影樓模式，到如今在團購網(wǎng)上嘗試走工作室路線(xiàn)。從曾經(jīng)的“坐著(zhù)數錢(qián)”到今天“賺辛苦錢(qián)”，她的生意經(jīng)其實(shí)就是社會(huì )生活變革的一個(gè)縮影。

初創(chuàng )業(yè)：

非典中斷“夫妻店”

走上創(chuàng )業(yè)之路，用趙敏的話(huà)說(shuō)是“水到渠成”。

2002年，趙敏的男友從武漢大學(xué)新聞攝影系畢業(yè)，放棄了記者的工作，來(lái)到深圳國貿一家影樓。當時(shí)趙敏在做美容銷(xiāo)售，經(jīng)常到男友店內幫著(zhù)招呼客人，一來(lái)二去，被老板娘看中要她去開(kāi)拓市場(chǎng)。

影樓做市場(chǎng)，可不是簡(jiǎn)單地站在門(mén)口發(fā)傳單。趙敏記得，當時(shí)最常跑的是蘇寧電器，和各個(gè)門(mén)店簽訂合同，當顧客在蘇寧電器消費到一定金額時(shí)，贈送其影樓的打折券，以此吸引人流。

“沒(méi)想到，我還拉到不少人，特有成就感。慢慢地，等我倆有了點(diǎn)積蓄，自己開(kāi)影樓的想法就順理成章了。”

在影樓工作一年多，趙敏萌生了自己開(kāi)店的想法。“在這個(gè)行業(yè)，誰(shuí)都想自己開(kāi)店，投資小，起步門(mén)檻低，容易操作”。

很快，她從老家搬來(lái)電腦，在寶安西鄉開(kāi)了人生第一家影樓，總投資不到10萬(wàn)元：租金、裝修、設備、流動(dòng)資金以及人工。攝影師由男友擔當，另外招聘了3個(gè)化妝師和一個(gè)做飯阿姨。

但這家影樓僅開(kāi)了一年，就遭遇了一場(chǎng)沖擊——非典。“偌大的商場(chǎng)一個(gè)人都沒(méi)有，生意十分慘淡”，加上家庭因素，趙敏索性和男友關(guān)了店回武漢結婚。

不過(guò)，在短短的一年時(shí)間內，趙敏的影樓并沒(méi)有虧本。雖然除去開(kāi)銷(xiāo)和平時(shí)花銷(xiāo)掙錢(qián)不多，但至少賺錢(qián)了，這也堅定了兩人創(chuàng )業(yè)的信心。“如果當時(shí)虧錢(qián)了，也許就沒(méi)有以后的7家影樓”。

最高峰：

同時(shí)開(kāi)7家影樓

在武漢沒(méi)呆多久，非典過(guò)去，2004年，趙敏和男友又“殺回”深圳。在上次的經(jīng)營(yíng)中嘗到甜頭之后，他們決定擴大經(jīng)營(yíng)。

所謂的甜頭，是趙敏在經(jīng)營(yíng)中摸索出來(lái)的一條營(yíng)銷(xiāo)模式：在工業(yè)區開(kāi)設影樓，主打婚紗攝影。

這條道路和當時(shí)的大環(huán)境密不可分，2003年，中國加入世界貿易組織（WTO）之后，世界工廠(chǎng)的形象已初見(jiàn)雛形。沿海特區對于農民工的需求日趨強烈，越來(lái)越多地的外地人涌入新建的工業(yè)區，夫妻兩人在一家公司打工的情形比比皆是。其中相當一部分人，特別是60后、70后，在結婚時(shí)并沒(méi)有拍婚紗照。來(lái)到深圳后，收入的提高是他們萌生了追求浪漫的念頭。

如何吸引這部分人到影樓來(lái)，趙敏想到的辦法很簡(jiǎn)單，也很直接——免費。免費拍5張婚紗照，但尺寸較小，放大則收費200元至400元不等。最開(kāi)始，還需要派人到工廠(chǎng)門(mén)口做宣傳。后來(lái)，拍攝過(guò)的工友自動(dòng)擔當起傳聲筒的職責。趙敏也順水推舟，再推出新舉措：介紹三位以上顧客的，還有小禮品贈送。

靠這一招，趙敏先后在東莞、長(cháng)安、龍崗等地開(kāi)店，2009年最高峰時(shí)同時(shí)經(jīng)營(yíng)7家影樓。它們共同的特點(diǎn)是：都是在工業(yè)區，都是在當地較為繁華的商場(chǎng)內。“這段時(shí)間，可以說(shuō)是坐著(zhù)數錢(qián)”，趙敏說(shuō)。

但是這一模式只維持了不到4年。首先，商場(chǎng)租賃不穩定，商場(chǎng)銷(xiāo)售區域幾乎一年一變動(dòng)，變動(dòng)就意味著(zhù)騰地，意味著(zhù)重新裝修，并且租金也逐年增加；其次，此模式被同行抄襲，競爭日趨激烈。更重要的是，對于大多數人來(lái)說(shuō)，婚紗照屬于一次性消費。當周邊的60后、70后都補拍完成后，新進(jìn)入的80后、90后對于婚紗攝影有著(zhù)更高的追求，他們舍得花上數千元到“更高級”的影樓去拍攝。

于是，趙敏慢慢將商場(chǎng)內的影樓一一關(guān)閉，僅在龍華開(kāi)設一家有豪華裝修，固定門(mén)面的影樓。

新開(kāi)始：

團購走進(jìn)工作室

同餐飲一樣，影樓攝影也是一個(gè)充分競爭行業(yè)，在越來(lái)越同質(zhì)化的競爭中如何生存，是一直困擾趙敏的問(wèn)題。

去年上半年，趙敏回武漢探親，朋友天天招呼她出去吃飯、唱K，“團購很便宜，很劃算”。平時(shí)忙于工作，很少上網(wǎng)的趙敏第一次聽(tīng)到“團購”這個(gè)詞語(yǔ)，她琢磨著(zhù)可以用到影樓上來(lái)。

在此之前，趙敏從不網(wǎng)購，也沒(méi)有支付寶。等她打開(kāi)電腦，攝影的團購已經(jīng)鋪天蓋地。

通過(guò)比較，趙敏發(fā)現現有的龍華店并不適合團購：第一，團購價(jià)格便宜，一個(gè)基本的攝影套餐不到200元，無(wú)法覆蓋龍華店的成本；第二，團購對象是針對全深圳，龍華店只能覆蓋周邊區域；最后，團購并不是“天上掉下的餡餅”。以188元的套餐為例，要支付團購網(wǎng)28元的費用，如何將收益最大化，趙敏決定效仿同行，在鬧市中開(kāi)設攝影工作室，最后在深圳中心區的一個(gè)商住樓內，找到了150多平方米的工作室?？蛷d用作接待、辦公和作品展示，臥室改建為攝影棚，廚房變?yōu)楦率摇?/p>

“團購可以賺錢(qián)，但是錢(qián)賺得很苦”，趙敏說(shuō)，團購的模式?jīng)Q定了只能是薄利多銷(xiāo)。一個(gè)工作室分為3組，每組一個(gè)化妝師和攝影師，流水線(xiàn)式地操作。她說(shuō)，有時(shí)周末一天下來(lái)，從早到晚要拍20個(gè)人，賺的都是辛苦錢(qián)。

現在，趙敏的工作室已經(jīng)實(shí)現盈利。她說(shuō)，在超負荷和超低價(jià)的運作下，收入水平再往上升已經(jīng)非常困難，唯一的出路就是“跑量”，再多開(kāi)幾家店，利用老客戶(hù)做好口碑，建立起穩定的客源。

目前，趙敏已經(jīng)在尋找新的工作室地址，由于前期運作較大，已經(jīng)有團購網(wǎng)主動(dòng)找上門(mén)免費為其做營(yíng)銷(xiāo)，一切都在向好的方向轉變。

不過(guò)，具有憂(yōu)患意識的趙敏仍時(shí)刻提高警惕。“我現在思考最多的問(wèn)題是，下一步該如何操作。工作室肯定有自身的生命周期，個(gè)人感覺(jué)，還有兩到三年的時(shí)間。一旦輝煌過(guò)后，像店面一樣，未來(lái)工作室乃至整個(gè)攝影行業(yè)必須找到下一個(gè)利潤生長(cháng)點(diǎn)。”