如果你已經(jīng)和高級(jí)決策者們建立了聯(lián)系,那么你就更容易向他們銷售。下面是做到這一點(diǎn)的六個(gè)方法。
現(xiàn)在,接觸高級(jí)決策者比以往要困難得多。如果你希望和大公司里最高級(jí)的職員建立強(qiáng)大的聯(lián)系,那么你應(yīng)該考慮不要向他們推銷。首先和他們建立聯(lián)系。站在中立的立場(chǎng)為他們提供價(jià)值,然后看看這樣做是否能夠打開生意的機(jī)會(huì)之門。
那么,你該怎么做?嗯,每個(gè)行業(yè)都在尋找洞察力和最佳實(shí)踐。為什么不接觸一下你的目標(biāo)客戶所在的行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,問(wèn)問(wèn)他們的看法呢?這是一種很好的方式,既對(duì)他們表示了尊敬,又讓你能夠有更大的幾率發(fā)展你的關(guān)系。
下面是接觸決策者們的六個(gè)技巧。如果它們看起來(lái)很眼熟的話,那是因?yàn)樗鼈兒晚敿馊嗣}拓展者、公共活動(dòng)家和活動(dòng)策劃者使用的方法非常類似。
1.訪談——如果你的公司或者行業(yè)貿(mào)易協(xié)會(huì)有一份郵件新聞的話,那么你就有很大的機(jī)會(huì)成為一名客座記者,采訪某個(gè)人,寫新聞稿。也許你有一個(gè)公司博客、個(gè)人博客、播客或者其他的傳播媒介。關(guān)鍵在于,邀請(qǐng)他們接受訪談。聯(lián)系他們的市場(chǎng)部,直接問(wèn)他們。請(qǐng)求對(duì)方花十五分鐘的時(shí)間回答你的五個(gè)問(wèn)題。面對(duì)面地聽他們回答這些問(wèn)題是一種很好的建立直接聯(lián)系的方式。
2.建議——直接給決策者打電話,請(qǐng)他或者她告訴你自己對(duì)于某個(gè)重大行業(yè)問(wèn)題的看法。這個(gè)問(wèn)題可能是新的立法、市場(chǎng)的趨勢(shì)、也可能是陰晴不定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。關(guān)鍵在于你在尋求聯(lián)系并且傾聽他或者她的建議。
3.小組請(qǐng)求——貿(mào)易協(xié)會(huì)會(huì)議和全國(guó)或地區(qū)性的行業(yè)活動(dòng)通常會(huì)有一個(gè)專家小組,這個(gè)小組討論這個(gè)市場(chǎng)中的緊迫問(wèn)題。邀請(qǐng)你的潛在聯(lián)系人參加這個(gè)小組,然后申請(qǐng)成為當(dāng)天的主持。
4.計(jì)劃研究——你可能要編寫的白皮書或者其他的文件為你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)人們進(jìn)行調(diào)查并且向他們提出問(wèn)題。利用這樣一個(gè)接觸可能的決策者的機(jī)會(huì),問(wèn)一個(gè)你將來(lái)會(huì)用得到的問(wèn)題。
5.最佳實(shí)踐摘要——我最喜歡的一個(gè)方法是最佳實(shí)踐審查。在這種交流中,你要詢問(wèn)對(duì)方覺(jué)得在三個(gè)特定的商業(yè)領(lǐng)域中誰(shuí)是最佳實(shí)踐以及這些最佳時(shí)間的最佳范例是什么。
6.文章貢獻(xiàn)——邀請(qǐng)他們?yōu)槟愕墓净蛘咝袠I(yè)出版物寫一篇文章。并且為這篇文章的結(jié)構(gòu)提供幫助。
這些接觸創(chuàng)造的是交談的理由。這樣的理由會(huì)讓對(duì)方尊重你,并且自然而然地對(duì)你是做什么的感到好奇,這個(gè)問(wèn)題你是能解決的。但是如果你只是想要操縱對(duì)方的話,這些做法就不會(huì)有效。所以一定注意要遵守下面的規(guī)則。
不要:
--請(qǐng)求推銷——首先建立聯(lián)系,然后等待對(duì)方邀請(qǐng)你提供服務(wù)。典型的說(shuō)法是,“也許我們可以約個(gè)時(shí)間,我能夠給你介紹一下我的公司……”,這通常宣告了信任的死亡。要保持耐心,讓對(duì)方邀請(qǐng)你。
--浪費(fèi)他們的時(shí)間——要做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好你的問(wèn)題——以及你將如何代表這個(gè)人,你將要使用什么樣的出版物——這些都要提前準(zhǔn)備好。
要:
--發(fā)送一份你將要向他們提出的問(wèn)題的副本
--得到他們的許可之后再使用這些材料
--跟進(jìn)并且詢問(wèn)他們對(duì)這項(xiàng)工作的看法和觀點(diǎn)
--要求在未來(lái)再次聯(lián)系他們
現(xiàn)在,真實(shí)性是一個(gè)大問(wèn)題。這些技巧只有在這些事情是真的的時(shí)候才有效。如果你沒(méi)有辦法發(fā)表新聞、出版物或者上面的這些資料,就不要嘗試這些技巧。相信我,如果你這樣做一定會(huì)弄巧成拙。另一方面,很好地使用這些技巧,你就能夠建立起強(qiáng)大的聯(lián)系人群組,他們會(huì)尊重你,而且會(huì)有興趣接聽你的電話。
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