本文編譯自Medium，作者M(jìn)ichael Wolfe是一位天使投資人、風(fēng)險(xiǎn)投資家，他將通過自己的親身經(jīng)歷，為創(chuàng)業(yè)者總結(jié)一些pitch過程中的實(shí)用建議和常見技巧

創(chuàng)業(yè)公司融資時(shí)所做的演講和幻燈片無疑是了解一家公司最佳方法，你可以清楚地看到它過去的成果、現(xiàn)在的狀態(tài)以及未來的發(fā)展目標(biāo)。一流的公司都善于講故事，把團(tuán)隊(duì)最好的一面展現(xiàn)出來。

我曾參與過幾十次 pitch 演講，幫助過許多創(chuàng)業(yè)者。我也是天使投資人、Benchmark Capital 的常駐企業(yè)家和 Point Nine Capital 的顧問，因此我也聽過很多創(chuàng)業(yè)者的融資演說。

在這個(gè)過程中，我明白一點(diǎn)：pitch 并沒有固定模式，否則就不會(huì)有那么多聰明人絞盡腦汁做準(zhǔn)備了。但是我也發(fā)現(xiàn)了一些普遍適用的規(guī)律。這篇文章將總結(jié)實(shí)踐過程中得出的經(jīng)驗(yàn)，包括一些實(shí)用建議和常見技巧。

不過，這篇文章并不是完整的融資指導(dǎo)，不包括如何找投資人，如何安排會(huì)議，如何跟進(jìn)，如何展示產(chǎn)品，如何把控顧客意見參考會(huì)議，如何談判，如何完成融資等各種內(nèi)容，只關(guān)注你 pitch 時(shí)所做的展示，適用于大部分種子輪或 A 輪融資的公司，但并不適合已經(jīng)成熟的企業(yè)或人事結(jié)構(gòu)完整的大團(tuán)隊(duì)。

先來說說投資人

了解聽眾是有效溝通的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)公司有幾種不同的聽眾：消費(fèi)者、合伙人、應(yīng)聘者和投資人等。對(duì)不同群體所講的內(nèi)容有很多重合，但是在融資會(huì)議上，你一定要站在投資人的角度上，回答好這個(gè)問題：

這家公司將來有可能大幅增值嗎?

創(chuàng)業(yè)失敗率很高，風(fēng)投失敗率也隨之上升，投資失敗時(shí)有發(fā)生，經(jīng)常還會(huì)血本無歸。因此，風(fēng)投對(duì)于成功項(xiàng)目預(yù)期是獲得 10 倍以上的收益，彌補(bǔ)失敗的項(xiàng)目和資金失去流動(dòng)性所造成的損失。但是投資人無法確定究竟哪筆投資會(huì)賺錢，所以他們對(duì)于每一筆投資，都期望能夠在未來幾年得到數(shù)倍的收益。

那么，到底什么樣的公司才有增長 10 倍的可能呢?

廣闊的市場——沒有哪個(gè)公司可以大過市場總量。所以投資者會(huì)選擇能帶來高額回報(bào)的市場，可能會(huì)是你培育出來的新領(lǐng)域，也可能是已經(jīng)成形的市場。

有機(jī)會(huì)取勝的團(tuán)隊(duì)——你的團(tuán)隊(duì)必須在激烈的競爭中爭取勝利，表現(xiàn)出良好的執(zhí)行力和協(xié)作精神，團(tuán)隊(duì)中各方面人才優(yōu)勢互補(bǔ)，有決心把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

符合發(fā)展的潮流——幾乎所有發(fā)展壯大的創(chuàng)業(yè)公司都趕上了某一陣大的科技浪潮：云、移動(dòng)、社交和平板等。你需要清晰地解釋出為什么現(xiàn)在是你業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金時(shí)期。

能夠獲取用戶或消費(fèi)者——實(shí)現(xiàn)盈利，快速擴(kuò)張。

持久的競爭力、差異化——規(guī)模較大的市場都會(huì)吸引諸多競爭者進(jìn)入，給創(chuàng)業(yè)者帶來價(jià)格上的壓力。創(chuàng)業(yè)公司需要明確自身長遠(yuǎn)發(fā)展的競爭力，形成競爭壁壘，比別人執(zhí)行力更強(qiáng)。

沖勁——投資者想要看到你們在團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客和收入等方面的優(yōu)勢，他們不會(huì)因?yàn)槟闩ぷ鞫貓?bào)你，而是要驗(yàn)證你的團(tuán)隊(duì)能否良好地執(zhí)行戰(zhàn)略，能否發(fā)展成一家大公司。

上面這些要素是投資者所關(guān)注的，如果你的企業(yè)想要做大，就必須和投資者保持一致。

確保你已經(jīng)準(zhǔn)備好了

接下來，我們來說說如何給投資人講述你的故事。你需要首先記住這句話：

向投資人介紹業(yè)務(wù)的最好方法，就是真正了解你的業(yè)務(wù)。

我曾和很多年輕創(chuàng)始人一起做融資。但我驚奇的發(fā)現(xiàn)，很多人到融資會(huì)議前一天晚上還在熬夜做準(zhǔn)備，思考 " 競爭方面怎么說?"、" 未來 12 個(gè)月計(jì)劃怎么說?" 這樣的問題。

如果你在為了融資編內(nèi)容，說明你對(duì)公司的競爭力、差異化和發(fā)展戰(zhàn)略等關(guān)鍵細(xì)節(jié)不熟悉。做商業(yè)計(jì)劃不是用來取悅投資人的，上面這些問題應(yīng)該是你每天思考的。

如果你發(fā)現(xiàn)自己正處在這樣的窘境中，慢下來，做好背景調(diào)查工作，和你的團(tuán)隊(duì)討論一下。在你對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃了如指掌之前，不要去見投資人。你需要了解最新信息，種子輪融資準(zhǔn)備的材料當(dāng)時(shí)是有效的，18 個(gè)月后 A 輪融資時(shí)，公司和市場可能都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。所以你需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

內(nèi)容

現(xiàn)在，我們來看看怎樣講好你的故事。這方面介紹的文章很多，但基本可以概括為以下幾個(gè)步驟：

1. 概況

簡明扼要地告訴投資人你的公司在做什么，處于什么樣的階段，打算融資多少錢。不要涉及過多細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)留到后面說;但是給出的信息也不能太少，不要讓投資人前半段聽得云里霧里，不知道你們公司辦起來沒有，產(chǎn)品發(fā)布了沒有，創(chuàng)始人之外還有沒有其他員工這類的問題。你可以用簡短的句子概括公司的業(yè)務(wù)和現(xiàn)狀，也消除投資人的困惑。以下是幾個(gè)可參考的例子：

UberExpense，重新發(fā)明小企業(yè)的費(fèi)用報(bào)告制度。(UberExpense is reinventing expense reporting for small business.)

創(chuàng)立于 2012 年，目前有 6 名員工，2013 年獲得 50 萬美元種子輪融資。(Founded 2012, 6 employees, $500K seed round from angels 2013.)

A 輪需要融資 500 萬美元，將用于擴(kuò)展新市場 (Raising $5M Series A to facilitate to new markets.)

這樣的信息可以讓投資人短時(shí)間內(nèi)了解你們在做什么，明確對(duì)這次會(huì)議該有什么預(yù)期。

2.你所解決的問題，以及遇到該問題的人群

創(chuàng)始人們往往急于介紹自己的技術(shù)，而忽略了你們所解決的問題。告訴投資人你們解決了一個(gè)新問題，還是給老問題提供了新的、突破性的解決方法。

聊一聊消費(fèi)者現(xiàn)在面臨這些問題時(shí)怎么辦的，你在哪些方面做得更好，你為消費(fèi)者帶來哪些實(shí)際的好處，觸及到消費(fèi)者的什么痛點(diǎn)。你可以通過消費(fèi)者的故事或圖片來吸引投資人的注意力。

3.你的解決方案

現(xiàn)在，強(qiáng)調(diào)一下你的產(chǎn)品，談?wù)勀愕暮诵哪芰?，展現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)于你的產(chǎn)品有著多么迫切的需求(可以把你的產(chǎn)品比作雪中送炭的“止疼片”，而不是錦上添花的“維生素”)。你可以做現(xiàn)場 demo，如果時(shí)間不夠就展示幾張圖片。給一個(gè)測試賬戶，讓投資人快速一下體驗(yàn)?zāi)銈兊膽?yīng)用。

如果你們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面值得強(qiáng)調(diào)，那就加入一個(gè)結(jié)構(gòu)圖表。但是我感覺多數(shù)時(shí)候這么做作用不大。你可以把這部分放在備用的幻燈片里，或者討論技術(shù)細(xì)節(jié)時(shí)再說。

你應(yīng)該說明公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，它能為消費(fèi)者帶來什么?是能節(jié)約時(shí)間還是節(jié)約金錢?能幫顧客帶來新收入嗎?不要只講產(chǎn)品的功能，聊聊什么樣的因素會(huì)促使消費(fèi)者選用你的產(chǎn)品。

4. 通過消費(fèi)者佐證

列舉一些證據(jù)，說明你所抓住的是真正的機(jī)會(huì)，你的團(tuán)隊(duì)能夠勝任。給投資人展現(xiàn)一些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)(用戶量、收入、訂單等)，做一些案例展示，引用顧客的評(píng)價(jià)，解釋你們的服務(wù)為他們創(chuàng)造了什么價(jià)值?？梢栽诂F(xiàn)場給用戶打電話，詢問他們對(duì)產(chǎn)品的看法，實(shí)際上很多投資者也會(huì)要求這么做。

5. 市場

你的公司不可能大過市場總規(guī)模，你需要論證市場總量夠大，或者將來會(huì)大幅增長。

如果你進(jìn)入的是一個(gè)已經(jīng)存在的市場，就可以找到現(xiàn)成的數(shù)據(jù)說明市場規(guī)模及其發(fā)展速度。比如 AirBnB 可以用酒店業(yè)的數(shù)據(jù)，Uber 可以用運(yùn)輸業(yè)的數(shù)據(jù)來支持他們對(duì)于市場規(guī)模的估計(jì)。此外，你還需要說清楚會(huì)有多少消費(fèi)者愿意購買你的解決方案，你能從每個(gè)消費(fèi)者身上掙到多少錢。

6. 競爭環(huán)境

每一個(gè)充滿機(jī)遇的市場競爭都非常激烈，這其中既有傳統(tǒng)廠商也有創(chuàng)業(yè)公司，消費(fèi)者有許多選擇。你可以說說現(xiàn)在有哪些競爭者，誰可能會(huì)進(jìn)入市場，你將如何實(shí)現(xiàn)差異化。注意，在講差異化時(shí)要著重于戰(zhàn)略層面，不要陷入細(xì)枝末節(jié)的對(duì)比。你可以使用十字坐標(biāo)軸來表現(xiàn)你和競爭者的位置對(duì)比。

7. 商業(yè)模式

在這一部分，你要說說你的收入模式、定價(jià)策略、如何吸引和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，包括以下幾部分:

到現(xiàn)在為止，你們已有多少用戶，如果進(jìn)一步增加用戶數(shù)?

消費(fèi)者通過哪些渠道了解到你的產(chǎn)品，每種渠道獲取消費(fèi)者的成本是多少?

你如何轉(zhuǎn)化客戶，轉(zhuǎn)化率是多少?

你的銷售計(jì)劃是什么，市場營銷怎么做?

很多創(chuàng)始人對(duì)這方面不夠重視，總在解決方案部分說太多。但是投資人知道，沒有用戶是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因，所以你最好在這部分花點(diǎn)時(shí)間說明一下。

8. 團(tuán)隊(duì)

介紹一下團(tuán)隊(duì)中有哪些人，都是什么背景，能力方面如何互補(bǔ)。你可以在會(huì)議開始時(shí)先介紹一下在場的團(tuán)隊(duì)成員，后半段再介紹其他成員。

9. 計(jì)劃

你需要回答為什么融資，公司未來幾年將如何發(fā)展。談?wù)勎磥硪粌赡臧l(fā)展的里程碑(產(chǎn)品、收入、新市場等)。你計(jì)劃用本輪融資走多遠(yuǎn)，需要招聘哪些人，有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)表明接下來兩年將繼續(xù)保持增長，你對(duì)于每月用戶增長數(shù)量的預(yù)期是多少。

10. 融資

最后說一下你計(jì)劃融資多少錢，你是否已向其它公司做出什么承諾，你計(jì)劃在多長時(shí)間內(nèi)完成本輪融資。

幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

我見到許多創(chuàng)業(yè)者犯同樣的錯(cuò)誤，所以請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

1. 精心準(zhǔn)備現(xiàn)場演示文檔

相比于你的現(xiàn)場演示，投資人肯定更關(guān)心實(shí)際業(yè)務(wù)。但是，你呈現(xiàn)給投資人、消費(fèi)者以及應(yīng)聘者的內(nèi)容必須能夠很好地代表你的公司。如果他們發(fā)現(xiàn)最重要的文檔都被你搞得一團(tuán)糟，肯定會(huì)懷疑你是不是不用心。網(wǎng)上有許多優(yōu)秀的案例可以參考，也有很多免費(fèi)或者價(jià)格便宜的優(yōu)質(zhì)模板可以下載。把幻燈片做得好看些。

2. 不要太濃縮，也不要太啰嗦

你可能曾聽過有人建議把融資展示的幻燈片控制在 10 頁到 15 頁，但一定不要因此就把過多的文字或內(nèi)容擠在一張幻燈片里。你需要突出要點(diǎn)，通過其它方式介紹更多的細(xì)節(jié)，比如你可以給投資人留下一份完整版的幻燈片。

3. 不要只講產(chǎn)品

產(chǎn)品非常重要，但是你的公司不是個(gè)工程師團(tuán)隊(duì)。不要只說你們開發(fā)的軟件或者你們?nèi)谫Y后要怎么開發(fā)軟件。要關(guān)注你們?yōu)槭裁撮_發(fā)這款軟件(廣大的市場，消費(fèi)者顯而易見的需求等)，讓產(chǎn)品展現(xiàn)出你們團(tuán)隊(duì)真正的實(shí)力。

4. 不要忽略獲取用戶的途徑

很多創(chuàng)始人都會(huì)將注意力更多的放在產(chǎn)品上，而對(duì)于如何獲取用戶關(guān)注不夠。好的投資人會(huì)進(jìn)一步問你如何吸引顧客，如何盈利，采取何種銷售和營銷策略。主動(dòng)說明這些問題，不要等他們問起來。

5. 了解你所處的競爭環(huán)境

不要只說自己比主要競爭對(duì)手強(qiáng)在哪里，要了解整個(gè)競爭環(huán)境。如果投資者 Google 搜索出來的幾個(gè)競爭者你都沒聽說過，只能說明你對(duì)于市場了解太少。

6. 把你所處的市場定位成“大勢所趨”

你應(yīng)該對(duì)于市場充滿信心，讓投資者相信即使不投你的公司，這個(gè)行業(yè)依然值得投資。最好的市場往往都是技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)物，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。你需要說明市場前景的廣闊，以及為什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì)誕生一家大公司。

7. 把你的公司定位成“大勢所趨”

不要顯得傲慢，但也要堅(jiān)定一點(diǎn)：不管某個(gè)投資人投不投你的公司，你都會(huì)堅(jiān)持走下去。很多創(chuàng)始人的狀態(tài)就好像是在請(qǐng)求投資人準(zhǔn)許你創(chuàng)辦公司，而不是為公司選合伙人，你是在邀請(qǐng)他們加入你的公司。不要把你的計(jì)劃描述成“只要有了錢就能做”。對(duì)于投資人現(xiàn)場給你們的各種建議，不要立刻回應(yīng)，你可以說你會(huì)仔細(xì)考慮這個(gè)建議，但不要答應(yīng)：“好的，我們就這么做!”

經(jīng)典pitch案例

在這樣一個(gè)開放的時(shí)代，網(wǎng)上有很多經(jīng)典的 pitch 案例，非常有價(jià)值。下面列出一些供你參考：

Reid Hoffman分享的LinkedIn B 輪融資幻燈片，他還給出了一些關(guān)于如何向風(fēng)投講故事的精彩建議。

Buffer的pitch幻燈片。

Jean de La Rochebrochard對(duì)于融資演講的建議。

pitchenvy.com上有很多創(chuàng)業(yè)公司的融資演講稿，不全是優(yōu)秀的案例，但有許多值得借鑒。你可以參考如何展示關(guān)鍵指標(biāo)、如何做競爭分析以及如何突顯你的團(tuán)隊(duì)等。

其它一些好資源

Mark Suster關(guān)于融資的一系列博文

Peter Thiel 在斯坦福上的一門課關(guān)于創(chuàng)業(yè)的課程 CS183，其中有兩講是關(guān)于融資的，也是“必讀”的內(nèi)容：

Peter Thiel’s CS183: Startup - Class 7 Notes Essay

Peter Thiel’s CS183: Startup - Class 8 Notes Essay

Paul Grahan寫的一些融資指導(dǎo)

總結(jié)

花點(diǎn)時(shí)間精心準(zhǔn)備融資演講稿。這樣不僅能幫你融到錢，還能幫你明確公司的戰(zhàn)略和計(jì)劃，幫助團(tuán)隊(duì)成長。在你招聘新員工和將來的融資時(shí)，這些也都是非常有價(jià)值的資料。祝你好運(yùn)!