海玩追求的是一種“我已經(jīng)走遍千山萬水,現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào)。
文 | 劉辰
女兒9個月大時,孫潤華帶全家去紐約旅游,兩件事讓他有點郁悶。
一是音樂劇《媽媽咪呀》的門票,到了紐約他發(fā)現(xiàn)怎么也訂不到;二是他聽說在當?shù)亓餍幸环N很酷的自由女神像玩法——坐著直升機近距離環(huán)繞女神一周,但實際情況是到了當?shù)匾惨呀?jīng)訂不到了。這些項目都掌握在當?shù)氐哪鞲缛嘶蚝谌耸掷铮v然孫潤華已經(jīng)是資深旅游家,但也一樣是沒轍。
彼時,孫潤華正跟合作伙伴阿樂(龔屆樂)琢磨著創(chuàng)業(yè),并且已經(jīng)鎖定了出境游大方向。之前在12580擔任高管時,孫潤華就知道出境游有潛力,并且迅速提交了報告。但報告交了半年,第一輪結(jié)果才下來——“經(jīng)過幾十個省市調(diào)研,我公司可全面開展旅游業(yè)務”。孫潤華等不及了,決定自己做,但具體切出境游的哪一刀還沒有主意。
在紐約的經(jīng)歷讓開始思考:怎么讓中國人直接在國內(nèi)訂到境外最地道的吃喝玩樂?這類產(chǎn)品目前在淘寶上不是沒有,但多數(shù)是中國的批發(fā)商,而且只能拿下臺灣、東南亞等語言障礙小的地方,歐美的旅游產(chǎn)品實在太少了,“這件事很有價值”。
孫潤華、阿樂兩個人加上斯坦福商學院畢業(yè)的徐琳把攤子搭了起來。三個人都愛玩——這奠定了海玩的基調(diào)。孫潤華是創(chuàng)始人兼CEO,阿樂負責運營,徐琳對接海外資源??嵊嵉膭?chuàng)始人、百度的一名CTO和易融分別給了點天使投資。第一個入職的員工是中國人,隨后來了一個法國人,又來了一個丹麥人、瑞典人、阿拉伯人??。就這樣,一個“奇葩公司”上路了。
創(chuàng)業(yè)第一天就是“跨國公司”
海玩散落在世界各地的團隊有一個共同的特點:把世界各地的產(chǎn)品賣給中國人。海玩先在中國招聘老外,然后把他們派到其熟悉的地方,去和世界各地的旅游產(chǎn)品供應商談判。“這件事有一定的壁壘。”孫潤華說,“首先,你要跟當?shù)氐墓讨苯雍灱s,雖然一個中國人和一個美國人或意大利人也可以聊天,但商業(yè)談判時會有很多心理上、文化上的障礙。”
孫潤華從創(chuàng)業(yè)第一天開始就領導了一個“跨國企業(yè)”,這對初創(chuàng)企業(yè)來說無疑是個大挑戰(zhàn)。海玩在世界各地的“開荒”工作有些類似美團在國內(nèi)拓展“吃喝玩樂”,只不過,海玩拓展的是意大利、法國、美國、英國的吃喝玩樂。這其實是個又臟又累的活,既是機會,也是壁壘,這支散落在世界各地、“見過世面”的BD團隊要去接觸三教九流的供應商。
孫潤華說起海外商務拓展那點事全是辛酸。在巴黎跟紅磨坊談時,BD發(fā)現(xiàn)紅磨坊的旅游資源掌握在當?shù)匾粋€意大利老派“家族”手中,只賣線下旅行社,就是不賣電商。海玩的BD磕了很久,直到家族換代,新一茬勢力相對開明一些,才算把紅磨坊磕下來。
海玩要談判的對象都是這樣,甚至可能是開在遙遠的巴西的一個小店。這個生意本身規(guī)模也很大,傳統(tǒng)的旅游企業(yè)不能說不想做,但是沒辦法做透,他們的辦法是去國外找一個當?shù)氐娜A人旅行社來談,但“華人旅行社在國外扎根不深,不像瑞士、法國人可能幾代人都在這里做這個生意,另外很多白人提供的服務和華人的品質(zhì)是完全不同的”。海玩想給的,是當?shù)刈钤兜木惩庥雾椖?。僅僅在倫敦,就有5個同事在調(diào)研市場、做BD。
“要是找一個中國人去談,根本談不到這么深的程度,必須是純正的外國人配合一個在當?shù)囟嗄甑娜A人產(chǎn)品經(jīng)理來做這件事。”孫潤華說。
因為老外在當?shù)氐淖鲬?zhàn)能力再強,最終還是要把產(chǎn)品賣給中國市場,而他們對中國人喜歡什么產(chǎn)品的理解終歸不如中國人深,因此,“中國產(chǎn)品經(jīng)理+老外BD”是海玩在當?shù)氐牡赝茦伺潢嚾荨6嫦蛑袊M者的海玩網(wǎng)就更像京東了。但對海玩來說,用戶付錢的一瞬間,海玩的服務才剛剛開始。
這種服務的風險不小。游客到了異地,萬一發(fā)生了糾紛,一次不愉快的產(chǎn)品體驗對游客的影響將是不可逆的,游客這輩子可能都不想來了,所以,海玩必須嚴控供應商的質(zhì)量。“選好了供應商,就沒有那么容易出問題。一旦發(fā)生問題,大多都是供應商內(nèi)部發(fā)生了很嚴重的糾紛。而且在歐美、日韓這些區(qū)域,旅游組織對服務的要求苛刻程度絕不會低。”當然,一旦發(fā)生糾紛,海玩是“百分之百站在客戶這一邊的”,不僅是一邊倒地給客人賠償,還要去跟供應商打官司。
90后也會喜歡輕奢
90%的海玩交易額來自境外游。早期發(fā)展時,海玩網(wǎng)還“被迫”做一些“機+酒”模式,現(xiàn)在只是幫其他合作機構在網(wǎng)站上掛著類似產(chǎn)品,越來越醬油化。這樣的產(chǎn)品在孫潤華看來限制了很多旅行的想象力,此外也沒什么利潤。
海玩追求一種“我已經(jīng)走遍千山萬水,現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào),例如孫潤華認為最好吃的德餐在天鵝堡山腳下的小村莊里。他引以為豪的是海玩各個地區(qū)的負責人都是資深“大玩咖”,公司里一問誰去過南北極,一片人舉起手來。
“出境游看上去是紅海,但其實在全球來說仍是一片藍海。”海玩在海外談生意的時候,有當?shù)氐穆糜紊搪唤?jīng)心地說,有個叫攜程的公司來找過我們,跟你們差不多。隨意的神態(tài)表明對方根本沒意識到攜程在中國是一個多大的公司。
30?40歲的人群可能更容易成為海玩的目標用戶。在孫潤華看來,他們是第一批成長起來的自由行玩家,這些人經(jīng)歷過窮游,經(jīng)濟基礎不錯,現(xiàn)在想玩點“輕奢”。孫潤華覺得,接下來要成長起來的90后消費群也會接受“輕奢”的。
“最早旅游的一批人,(以前)出去看風景是為了長見識,現(xiàn)在已經(jīng)是為了享受了。”坐上熱氣球看日出,到當?shù)氐目Х瑞^消磨一下午,或去當?shù)刈钬撌⒚牟宛^享受美食——這類人是海玩的典型用戶,消費特點是開放,可能不止一次地出過國,行程比窮游一代慢得多,既不會走很多國家,也不會非常勤快地做攻略。
一般達到這個層次的人都是社會的中堅力量,花一個月時間做攻略對他們來說幾乎不可能。孫潤華也是其中一員。他以前可以從云南徒步走到老撾,但現(xiàn)在讓他做著攻略研究怎么到處搭車顯然已經(jīng)不現(xiàn)實了。這就是中堅力量的形成,他們已經(jīng)不需要再去各地長見識了。
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