四個(gè)北航計算機專(zhuān)業(yè)的大學(xué)舍友，趁移動(dòng)電商浪潮興起的同時(shí)，創(chuàng )辦了生日管家APP。他們定義自己為中國第一大生日電商，并且希望把生日管家變成移動(dòng)社交電商，提供更多電商消費服務(wù)。

曾經(jīng)有位美國的成功人士在總結自己的成功時(shí)說(shuō)到，他會(huì )留意將身邊的每位朋友生日記錄下來(lái)，并且在生日當天給對方寫(xiě)信打電話(huà)，甚至是送禮物，他用這個(gè)方法很好的鞏固了自己的人際關(guān)系。這個(gè)小故事啟發(fā)了沈悅雯，他發(fā)覺(jué)，在人與人之間細膩的感情中，如果在生日當天收到對方的祝福，哪怕是一個(gè)短信，便會(huì )讓對方加深對自己的印象。這便是生日管家最早期的訴求。

試錯調整 從工具到電商的轉型

2013-2014年，沈悅雯一直在思考如何做一個(gè)合格的電商。

最早的生日管家只是做生日管理和生日提醒的工具，但是沈悅雯發(fā)現，工具是不能打擾人的，如果生日管家被定義為提醒工具，那么打擾到用戶(hù)就不對。倘若不打擾用戶(hù)，就和做電商的思路背道而馳。

隨后，沈悅雯將觸角延伸至以APP為軸心的社交領(lǐng)域，但是，靠低頻的產(chǎn)品屬性去支撐一個(gè)強社交經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明不現實(shí)，而生日管家這種低頻消費產(chǎn)品，只有靠產(chǎn)品本身的社交傳播屬性，才能完成業(yè)務(wù)和訂單的爆發(fā)增長(cháng)，并且達到降低邊際成本的目的。在特定的場(chǎng)景下提供的一系列服務(wù)，才會(huì )被消費者記住。所以沈悅雯想到，如果將生日管家轉型為基于消費和節日上的訴求，那么在適當的場(chǎng)景下做消費營(yíng)銷(xiāo)，便是一件合理的事情。

這一年，沈悅雯盡力取得用戶(hù)在生日管家上的消費信任，讓用戶(hù)有信心下單，關(guān)注并提供一系列的后續服務(wù)，以此來(lái)增加生日管家的消費屬性。

專(zhuān)注垂直細分領(lǐng)域 切入低頻次消費市場(chǎng)大蛋糕

生日管家與美團、58同城等平臺戰略的發(fā)展模式不同在于，它是直接切入垂直細分領(lǐng)域。

其目前的產(chǎn)品類(lèi)別分為蛋糕和鮮花禮品，在足夠傳統的產(chǎn)品類(lèi)別中，沈悅雯利用互聯(lián)網(wǎng)思維，從用戶(hù)真正想要的服務(wù)出發(fā)，銜接線(xiàn)下的傳統服務(wù)，以方便的體驗過(guò)程培養用戶(hù)的消費習慣。以蛋糕品類(lèi)為例，首先用戶(hù)會(huì )得到平臺承諾，訂單必定當日送到，否則雙倍賠付。其次生日管家會(huì )全程跟進(jìn)蛋糕的制作，配送，直到最后用戶(hù)是否簽收等。在沈悅雯看來(lái)，這些才是用戶(hù)真正想要的。

他更多關(guān)注的是消費行為—送禮，而這正是區別于傳統電商的模式。傳統電商不會(huì )做一個(gè)單純送禮的平臺，而生日管家正因為垂直于送禮行為，也就可以實(shí)現特別的用戶(hù)體驗，比如說(shuō)送禮給別人，如果用戶(hù)在不知道送禮對象地址的前提下要送禮，可以將選好的禮物訂單發(fā)送給對方，讓對方來(lái)完善地址等空白信息。倘若對方又想將這個(gè)禮品轉送給其他人，也可以用同樣的方法發(fā)送給想送禮的對象。整個(gè)過(guò)程的信息是一直在流轉的。

2013年，低頻次禮品消費市場(chǎng)額度高達千億級別，在足夠大的市場(chǎng)下，沈悅雯完全不擔心在業(yè)務(wù)會(huì )很早遇到天花板。他通過(guò)有別于傳統購物流程的方式，不僅對自身起到了很好的傳播作用，更讓用戶(hù)在生日管家上形成習慣，引導用戶(hù)做線(xiàn)下消費，分食千億低頻消費市場(chǎng)。

生日管家與傳統電商不一樣的訴求和屬性就是沈悅雯看到的機會(huì )。

只優(yōu)化，不顛覆

沈悅雯認為，送禮是一個(gè)長(cháng)期存在的需求，其生命周期長(cháng)的特點(diǎn)不會(huì )因為商業(yè)時(shí)代變遷而消亡。

蛋糕和鮮花禮品，不一定要顛覆傳統的線(xiàn)下模式，但是一定要嘗試更優(yōu)化的用戶(hù)選擇的過(guò)程，所以，生日管家就會(huì )格外關(guān)注這些商鋪，去幫助這些線(xiàn)下供應商提供更優(yōu)質(zhì)的商品以及整合配送資源。

整合優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)下服務(wù)供應商，就是維持生日管家消費行為最好的支柱。

這是一個(gè)雙贏(yíng)的局面，一方面為供應商帶量，另一方面為自己整合資源。只要供應商愿意做，沈悅雯就會(huì )自扛成本為商家配送。雖然整個(gè)過(guò)程下來(lái)利潤率會(huì )降低，但在沈悅雯看來(lái)，這正是考慮到自己真正的價(jià)值在用戶(hù)端的表現。這也是目前是生日管家的商業(yè)運營(yíng)模式。

現在的生日管家在移動(dòng)端有著(zhù)高完整度的服務(wù)體驗，而且可以支持300個(gè)城市蛋糕最快3小時(shí)內送達的服務(wù)。他們有著(zhù)過(guò)百的品牌合作商，僅3、4線(xiàn)城市直接簽約的小型門(mén)店已經(jīng)超過(guò)3千家，而這僅僅是在蛋糕這塊業(yè)務(wù)上所做的事情。

2014年6月份，由華蓋資本投資，生日管家完成了上千萬(wàn)A輪融資。沈悅雯認為，A輪融資是為了完成從工具移動(dòng)到電商的轉型，即將到來(lái)的B輪融資就是發(fā)力推廣，拓展整合供應鏈，讓整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)入成長(cháng)期的時(shí)候。

以下為采訪(fǎng)觀(guān)點(diǎn)摘錄：

Q1.跟美團等平臺類(lèi)公司相比，我們有什么不同?

美團的業(yè)務(wù)是一橫多縱的，團購橫切所有的行業(yè)，然后每個(gè)行業(yè)它都去做縱向，對美團來(lái)說(shuō)，高性?xún)r(jià)比是它的核心優(yōu)勢，這也集結了一大批很關(guān)注性?xún)r(jià)比的用戶(hù)。而我們做的是垂直，在垂直這個(gè)大市場(chǎng)，我們現在做的業(yè)務(wù)模式跟美團并不沖突，結合品類(lèi)來(lái)看，蛋糕這個(gè)東西它既是商品又是服務(wù)。它并不是純粹的商品，用戶(hù)要的是：我要的東西是能表達出我心里想法的東西，我們更多側重在抓住用戶(hù)端的訴求，在用戶(hù)端訴求做一個(gè)消費服務(wù)的定制，關(guān)心垂直品類(lèi)的整個(gè)服務(wù)鏈條。而對于競爭，目前來(lái)看，會(huì )有一個(gè)時(shí)間窗口期，讓我們快速的把這個(gè)業(yè)務(wù)鋪起來(lái)。

Q2.如何跟線(xiàn)下供應商合作，從而保證服務(wù)質(zhì)量?

我們一直在跟蹤用戶(hù)的消費情況。我們發(fā)現一個(gè)與傳統電商差異極大的數字，有超過(guò)50%的用戶(hù)會(huì )給我們做消費評價(jià)，在沒(méi)有做任何激勵的情況下，原因在于用戶(hù)并不僅僅把這個(gè)產(chǎn)品當做一個(gè)電商，而會(huì )有生日管理帶來(lái)的長(cháng)期使用的習慣。從評價(jià)內容來(lái)看，我們現在至少97%都是好評，而且有很多曬單，大家就可以看到服務(wù)質(zhì)量。如果供應商遇到了訂購用戶(hù)負面的評價(jià)，一條負面評價(jià)就會(huì )被警告了，兩條甚至更多條數的話(huà)，我們就會(huì )更換供應商。服務(wù)肯定是第一位的，特別是送禮這種服務(wù)，如果供應商不行，那肯定沒(méi)戲。首先用戶(hù)對供應商的評價(jià)如何就是下一個(gè)用戶(hù)決策的依據。對于我們產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們不希望用戶(hù)花太多時(shí)間去決策，平臺應該考慮如何去簡(jiǎn)化用戶(hù)的選擇過(guò)程，提供給用戶(hù)一個(gè)最優(yōu)的方案。

Q3.我們在盈利環(huán)節的考慮?

比如烘焙行業(yè)的蛋糕來(lái)說(shuō)，甜品的利潤率不一定高，但是大蛋糕的利潤率還是不錯的，鮮花包括禮品也是這樣，正因為是低頻，從而決定了高毛利。對于低頻次的消費，商戶(hù)大部分的成本會(huì )花費在門(mén)店成本、品牌營(yíng)銷(xiāo)成本上。而生日管家在恰當的時(shí)機匹配了消費者和商戶(hù)之間的需求，為消費者提供了可靠適合的服務(wù)，另一方面降低了商戶(hù)的運營(yíng)成本，而未來(lái)20年，一定消費升級的時(shí)代，原有成本部分轉嫁到服務(wù)成本上。只要能夠為消費者創(chuàng )造更大的價(jià)值，規模就有機會(huì )做的更大，盈利也不是問(wèn)題了。

Q4.如何增加用戶(hù)的消費轉換率?

一方面是思路的轉變，我們需要用各個(gè)渠道讓用戶(hù)知道我們在做這個(gè)事情;第二個(gè)方面是產(chǎn)品的C端，關(guān)注用戶(hù)的訴求，比如說(shuō)蛋糕，我們不認為把所有品牌展示出來(lái)就夠了，這不是消費者愿意看到的東西。他們訴求很簡(jiǎn)單，要么快，要么價(jià)格低，所以對應這兩個(gè)情況，我們給出兩個(gè)策略，一個(gè)是急速蛋糕，我可以在3-5小時(shí)內送達，這個(gè)服務(wù)用戶(hù)很受用，用戶(hù)愿意很快的訂到一個(gè)蛋糕。第二種就是便宜，越早訂越便宜。越早定蛋糕的價(jià)格越低，并不是純粹的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是真正的可以從供應商那邊能夠方便的幫助他更有效的去管理他的物流，配送團隊，預期訂單。這樣可以防止流失，對供應商來(lái)說(shuō)是合適的。如果你在一個(gè)月之前都能確定一個(gè)月之后的收入，何樂(lè )而不為呢。

Q5.幾億條的生日數據如何深度挖掘?

未來(lái)我們會(huì )繼續加大數據的獲取，不光是推廣我們的產(chǎn)品，我們可能會(huì )向合作商提供一些生日提醒的服務(wù)。其次，我們也會(huì )加強生日數據的管控，比如年份隱藏，可見(jiàn)性，都會(huì )做一些調整，保障用戶(hù)的隱私。

數據對于我們未來(lái)的價(jià)值在于傳播，幫助我們推廣，降低我們的邊際成本。當擁有幾億條生日數據，會(huì )極大降低用戶(hù)使用產(chǎn)品的門(mén)檻。

另外，生日管家逐步轉化為一個(gè)服務(wù)品牌，我們會(huì )合作并植入很多第三方的終端、平臺上，讓用戶(hù)不用裝APP也可以用到這個(gè)服務(wù)。在用UC瀏覽器你也可以用到這個(gè)服務(wù)。當開(kāi)啟了微信提醒服務(wù)之后，在微信的生態(tài)中，照樣能夠提醒消費服務(wù)全方面的支持。