羅挺霞(Alice)，聯(lián)創(chuàng )/永宣創(chuàng )投合伙人。主要負責TMT領(lǐng)域的投資，主導了多個(gè)項目的投資與管理，所涉及行業(yè)與領(lǐng)域包括動(dòng)漫影視、網(wǎng)絡(luò )游戲、移動(dòng)廣告、外貿電商、軟硬件結合、互聯(lián)網(wǎng)金融等方面。Alice畢業(yè)于倫敦政治經(jīng)濟學(xué)院，曾成功創(chuàng )辦過(guò)一家教育培訓機構和一家外貿電商公司。工作時(shí)因為興趣從私募基金公司跳槽進(jìn)入騰訊，曾負責國際業(yè)務(wù)拓展、商務(wù)合作、戰略分析等職責。

1月26號下午，Alice做客Demo8在線(xiàn)訪(fǎng)談“我們約”，主要回答了細分市場(chǎng)的用戶(hù)需求點(diǎn)、投資人的親睞點(diǎn)和股權眾籌模式等等問(wèn)題。在他看來(lái)，在天使輪時(shí)期，會(huì )更側重創(chuàng )始團隊的背景，而如果到了A輪以后，則會(huì )更看重項目本身，包括數據等。Alice表示，未來(lái)她十分看好工業(yè)4.0模式，即消費者有需求——企業(yè)生產(chǎn)滿(mǎn)足需求——通過(guò)整合好的物流網(wǎng)絡(luò )再輸出到消費者手中。

以下為問(wèn)答實(shí)錄精選：

Q：經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是說(shuō)創(chuàng )業(yè)公司不要試圖一上來(lái)做平臺，“我們要成為全球xxx的一個(gè)xxx平臺”十有八九會(huì )做不起來(lái)，而應該是從一個(gè)細分的市場(chǎng)需求切入，再進(jìn)行橫縱拓展借勢做大。但現在TMT市場(chǎng)越來(lái)越細分，很多創(chuàng )業(yè)公司可能剛開(kāi)始做的時(shí)候是解決了一個(gè)需求點(diǎn)(有的甚至都不一定是痛點(diǎn))，但后期就面臨的發(fā)展和轉型，要不要做平臺的問(wèn)題。拿了投資可能會(huì )活的久一些，但商業(yè)模式依舊沒(méi)有解決。不知道您怎么看?

A：其實(shí)我們挺看好從一個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)的，因為對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始就做平臺難度很大，意味著(zhù)服務(wù)的供需兩端都需要搞定，而切入一個(gè)小點(diǎn)就會(huì )容易一些，而通過(guò)對小點(diǎn)需求的滿(mǎn)足，聚集了用戶(hù)之后，再來(lái)做平臺就會(huì )容易很多，比如像辣媽幫，大姨媽這些，我覺(jué)得就挺好。

Q：比如社交現在依然很火，但做社交是不是做平臺?匿名社交、陌生人社交、視頻社交、圖片社交也算是解決了一個(gè)個(gè)需求點(diǎn)了，新產(chǎn)品層出不窮，切入點(diǎn)各式各異，找老鄉、找外國人、找擦肩而過(guò)的人等等等等，可大部分的還是到了延展那一步往往就陷入瓶頸了。

A：大部分的社交類(lèi)產(chǎn)品都是在做平臺。你說(shuō)的延展瓶頸其實(shí)我的理解是可能有兩部分原因，一個(gè)是本身這個(gè)點(diǎn)不是一個(gè)強需求，只是大家一開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)好玩，但是時(shí)間長(cháng)了就覺(jué)得也就這樣了，比如匿名社交等，第二個(gè)是社交產(chǎn)品本身具有大魚(yú)吃小魚(yú)的特點(diǎn)，很多社交類(lèi)產(chǎn)品主打的功能點(diǎn)，微信或者陌陌只要增加一個(gè)功能分分鐘就能把他秒了，在這樣的情況下想要做延展，也是很難。

Q：Alice老師，您在投項目時(shí)，創(chuàng )始團隊背景和項目本身模式哪一點(diǎn)更吸引您呢?

A：這個(gè)要看在那個(gè)階段，如果是天使輪，創(chuàng )始團隊的背景會(huì )更看重一些，因為項目本身的模式在具體執行的時(shí)候變數比較大，而如果到了A輪以后，因為項目已經(jīng)有了雛形，就會(huì )更看重項目本身，包括數據等，團隊的背景在這個(gè)階段就沒(méi)有那么重要了。

Q：請問(wèn)您看好凡客這種服裝電商模式嗎?盡管凡客現在市場(chǎng)份額很小了，但是它在服裝電商里面還是很有特點(diǎn)的，自造品牌+統一規劃的產(chǎn)品+較低的價(jià)格，很適合中國很大比例人口的消費水平和喜好。

A：看好的，但這種模式的整個(gè)鏈條比較長(cháng)，包括了工廠(chǎng)生產(chǎn)，倉儲物流，供應鏈，最后才到銷(xiāo)售，要整合這么長(cháng)的鏈條其實(shí)難度還是挺大的，然后從長(cháng)期來(lái)看，我們更看好工業(yè)4.0的模式。

Q：工業(yè)4.0模式是指啥?

A：工業(yè)4.0概念即是以智能制造為主導的生產(chǎn)方法。這里說(shuō)的創(chuàng )業(yè)模式是圍繞4.0而進(jìn)行的創(chuàng )新性的電商模式，涉及多個(gè)維度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即把目前的電商模式中的各個(gè)環(huán)節都進(jìn)行智能化、模塊化、流程化。以往的電商企業(yè)都是按照自己想法去進(jìn)行設計、生產(chǎn)、加工后通過(guò)銷(xiāo)售渠道輸出到消費者手里。而將來(lái)的模式是消費者有需求，企業(yè)提前智能地獲取到消費者的需求，再通過(guò)一系列的智能生產(chǎn)系統生產(chǎn)出來(lái)，并且通過(guò)已經(jīng)整合好的物流網(wǎng)絡(luò )，再輸出到消費者手中，整個(gè)鏈條非?？?。

Q：您怎么看待股權眾籌這種模式，最大的不確定因素是什么?

A：股權眾籌為天使投資人降低了門(mén)檻，也分散了風(fēng)險，所以會(huì )比較受天使投資人的喜愛(ài)，但對于機構投資者來(lái)說(shuō)，一般不需要參與眾籌的模式，如果是看好的項目，就會(huì )直接投資。不確定因素其實(shí)在于幾個(gè)方面，因為一般股權眾籌會(huì )有一個(gè)領(lǐng)投方，而降低了門(mén)檻之后，領(lǐng)投方未必能像專(zhuān)業(yè)機構一樣對公司做詳細的盡調，跟投的投資人對項目的了解就會(huì )更有限，而一旦公司的發(fā)展遇到瓶頸，由于股權過(guò)于分散，也很難形成一個(gè)合力來(lái)幫到企業(yè)，同時(shí)對于跟投的投資人來(lái)說(shuō)，權益也比較難得到保證。

Q：那您怎么看待目前的第三方股權眾籌平臺，他們是否可以中立的解決這幾個(gè)不確定的問(wèn)題，還是說(shuō)他們其實(shí)也無(wú)法做到客觀(guān)公正?

A：股權眾籌在國內還是一個(gè)比較新的模式，目前幾家都還在摸索，我們已經(jīng)看到了一些比較好的案例，比如跑跑，通過(guò)眾籌平臺獲得融資，后被專(zhuān)業(yè)機構接盤(pán)，說(shuō)明這個(gè)方向是有價(jià)值的，那么就值得大家去不斷摸索來(lái)對他進(jìn)行優(yōu)化和規范，在前期我覺(jué)得不一定要很苛刻地要求解決所有問(wèn)題，只是說(shuō)希望投融資的雙方事先都能夠很清楚的了解這種形式的利弊，然后經(jīng)過(guò)充分考慮之后來(lái)采用這種模式，我覺(jué)得就夠了。

Q(左左創(chuàng )始人)：我們做的是男同交友社區(www.mrzozo.com)。目前在和投資人談的時(shí)候遇到的問(wèn)題主要集中在兩個(gè)方面：一方面是如何能迅速獲取用戶(hù);另一方面是覺(jué)得團隊不健全，缺少市場(chǎng)方面的人。針對以上兩個(gè)問(wèn)題第一，這種社區在初期是否要迅速獲取大量用戶(hù)?社區一般都會(huì )先培養下氛圍?第二個(gè)問(wèn)題，團隊的問(wèn)題，錢(qián)不能解決么，您覺(jué)得以上兩個(gè)問(wèn)題是我們拿投資投資人主要考慮的問(wèn)題么?(注：我們團隊基本沒(méi)什么背景)

A：男同類(lèi)的社區我覺(jué)得初期最重要的是獲得優(yōu)質(zhì)的種子用戶(hù)，先有了這些種子用戶(hù)，再獲取大量用戶(hù)。而目前該領(lǐng)域已經(jīng)有不少競爭者了，像blued，zank等，所以要多想想和他們的差異化競爭，做自己的特色。缺少市場(chǎng)方面的人我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題能解決，不完全一定是錢(qián)，也要看創(chuàng )始人的個(gè)人魅力。

Q(智能口語(yǔ)創(chuàng )始人):我們在做一款“口語(yǔ)陪練專(zhuān)家”的app應用(www.intelang.cn)。因為自己的英語(yǔ)口語(yǔ)太差，用盡了各種辦法去提高也收效甚微，最后找到這個(gè)方法才算是苦盡甘來(lái)，讓我在短短半年時(shí)間口語(yǔ)突飛猛進(jìn)，能與外國人順暢交流，然后我們把這些方法總結成app，想讓更多的國人受益，擺脫啞英語(yǔ)。一共做了4個(gè)月，現在東西做好了，我們自己的錢(qián)也快花光了。我們團隊都是草根出身，沒(méi)有高大上的背景，開(kāi)發(fā)主程全是2009年畢業(yè)于北大青鳥(niǎo)的工程師，我們從上學(xué)時(shí)一起做項目，默契配合已經(jīng)超過(guò)5年!務(wù)實(shí)接地氣，堅持相信技術(shù)不是用來(lái)炫耀的，而來(lái)用來(lái)解決問(wèn)題的。這是一個(gè)非常落地的項目，但卻一直找不到投資，接觸下來(lái)，都說(shuō)我們的項目太早期，沒(méi)有數據，不好估值等沒(méi)了下文。請問(wèn)alice， 像我們這種出身草根又迫切需要活下去的團隊，如何才能快速的拿到融資活下去呢。

A：其實(shí)團隊在找投資的人的時(shí)候，也要有一定的針對性，如果是天使輪的項目，可以找一些專(zhuān)門(mén)組織天使投資人的投融資對接會(huì )去路演，因為做A輪以后的大機構，一般都會(huì )要求數據等，但是天使投資人對這塊的要求就不會(huì )很苛刻，會(huì )主要看中團隊，當然投資金額相對也不會(huì )太多。所以一個(gè)好的公司的成長(cháng)起來(lái)，是需要多輪投資的，在不同的階段，找不同的投資人或機構，這樣或許能提高你的融資效率。

Q(易聯(lián)云創(chuàng )始人)：我看您關(guān)注的領(lǐng)域有軟硬結合，我們項目就是軟硬結合的，是一個(gè)遠程打印的云打印平臺，可以運用于外賣(mài)網(wǎng)、酒店、超市、O2O等上面的商家。我們近期也在找投資人，因為我們創(chuàng )業(yè)團隊沒(méi)有什么好的人脈關(guān)系和好的社會(huì )背景。我想請教下怎么快速的找到對我們項目有興趣的投資人。

A：如果在投資圈有比較好的朋友，優(yōu)選讓圈內朋友幫你推薦，其次是找一些曝光率高的投融資對接平臺，一般這些平臺上關(guān)注的投資人會(huì )比較多，放上去之后，對你項目感興趣的投資者就自然會(huì )聯(lián)系您了。

Q：我們是一家投融資平臺，您如何看待這個(gè)領(lǐng)域呢?這個(gè)領(lǐng)域的可發(fā)展性有多大呢?

A：初創(chuàng )公司我建議早期還是要抓一個(gè)痛點(diǎn)切入，比如招聘網(wǎng)站做得很多的時(shí)候，拉勾網(wǎng)抓了一個(gè)反饋快這樣的痛點(diǎn)，同樣能夠吸引到用戶(hù)，并且做大。所以我的觀(guān)點(diǎn)還是切入點(diǎn)要小，把前期的種子用戶(hù)服務(wù)好，當你的模式被認可之后，再來(lái)做推廣，吸引更多的用戶(hù)做平臺。

Q：我關(guān)注到您的簡(jiǎn)歷有創(chuàng )辦過(guò)一家教育培訓機構，請問(wèn)這個(gè)機構是英語(yǔ)學(xué)習類(lèi)的嗎。如果是的話(huà)，你認為做一家培訓機構最難的事情是什么?是招學(xué)員?還是教學(xué)質(zhì)量的管理，或者是各kpi的實(shí)現?

A：包括英語(yǔ)培訓，我覺(jué)得最難的是做品牌，其中包含了如何把培訓過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節標準化和連鎖化，并保證其質(zhì)量。

Q：很多APP做的界面美術(shù)都很普通，有的甚至很丑，是普遍不重視設計這塊功能夠用就行了?上次我問(wèn)硅谷天使郭威，他說(shuō)國外特別重視產(chǎn)品的設計，會(huì )追著(zhù)設計師投資，你覺(jué)得一個(gè)團隊的黃金配置應該是什么?

A：我覺(jué)得美術(shù)很重要，但這個(gè)是在核心商業(yè)模式驗證正確的情況下，會(huì )給產(chǎn)品帶來(lái)很大的加分。但如果核心商業(yè)模式不清晰，只是美術(shù)做的好，就會(huì )有點(diǎn)本末倒置。當然，這個(gè)具體的產(chǎn)品類(lèi)型要具體分析，比如手游，美術(shù)水平對于用戶(hù)的前期留存影響很大，但長(cháng)期留存和付費率是靠游戲的核心玩法決定，而團隊構成上，很多游戲團隊是自建美術(shù)團隊，有的團隊確是由一個(gè)主美把關(guān)，其他美術(shù)采用外包的形式。

Q(“現在”創(chuàng )始人)：在中國，產(chǎn)品沒(méi)上線(xiàn)之前拿到投資的幾率有多大?

A：這個(gè)取決于你的商業(yè)模式能否打動(dòng)投資方和團隊能否被認可。

Q(雄風(fēng)在線(xiàn)創(chuàng )始人)：想請教下，對于移動(dòng)健康方向 天使投資的估值方法，且產(chǎn)品未上線(xiàn)。

A：天使輪估值的我看的幾個(gè)點(diǎn)：

(1.)產(chǎn)品本身的含金量和壁壘

(2.)產(chǎn)品的商業(yè)前景

(3.)團隊的背景和能力

Q：羅老師，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)的項目你們關(guān)注并投資過(guò)嗎?如何看待?我們主要做智能化分析工具吸引大量用戶(hù)，導流量給合作方。后期做增值服務(wù)和垂直社交。

A：要看你的流量怎么來(lái)，另外彩票也看你的細分領(lǐng)域，足彩，體彩這些騰訊，阿里都有介入，你差異化競爭的點(diǎn)在哪里?香港的六合彩就有很多報紙在分析這些，關(guān)鍵看能不能做出自己的特色，吸引到用戶(hù)。