導(dǎo)語(yǔ)
羅旭抵住了大企業(yè)的誘惑,明確了只做中小企業(yè),只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,換來(lái)了今天的發(fā)展速度。
38歲,即將進(jìn)入不惑之年,這樣的人,也算是見(jiàn)過(guò)了世面。正是在這樣一個(gè)年紀(jì),羅旭開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)之路。
創(chuàng)業(yè)4年,羅旭經(jīng)歷了酸甜苦辣,差點(diǎn)倒在了路上,如今終于等到了風(fēng)口。7月1日,紛享銷(xiāo)客宣布D輪融資,這已經(jīng)是紛享銷(xiāo)客在最近一年的第三次融資,獲得了來(lái)自DCM、北極光、IDG的共同投資,融資額達(dá)1億美元,看上去前景一片光明。然而在創(chuàng)業(yè)之初,紛享銷(xiāo)客并不被看好,當(dāng)時(shí)羅旭幾乎找了國(guó)內(nèi)近六成的創(chuàng)投機(jī)構(gòu),但是沒(méi)有一家對(duì)他們認(rèn)可。羅旭形容當(dāng)時(shí)的公司創(chuàng)始人相當(dāng)于是在凌晨三點(diǎn)起來(lái)走路,天是一團(tuán)漆黑。
從天使到創(chuàng)業(yè)者
紛享銷(xiāo)客總部位于北京著名的創(chuàng)業(yè)天堂知春路上。在這里誕生了金山、暴風(fēng)影音、學(xué)而思等公司。
去年底以來(lái),由于業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,紛享銷(xiāo)客員工數(shù)量已經(jīng)從200人激增到了目前的近1000人,占據(jù)了衛(wèi)星大廈的三個(gè)樓層。
盡管辦公面積不小,但是羅旭卻沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的辦公室。他穿著很隨意,一件灰色POLO衫,再搭配一條洗的有點(diǎn)泛白的牛仔褲,這似乎是他習(xí)慣性的搭配。
由于穿著不太講究,他還曾被IDG合伙人周全吐槽是“第二個(gè)穿著拖鞋來(lái)要錢(qián)的人”,第一個(gè)是土豆網(wǎng)的王微。在創(chuàng)業(yè)之前,羅旭是個(gè)媒體人。
他經(jīng)歷了《新京報(bào)》從創(chuàng)立到發(fā)展壯大的整個(gè)過(guò)程,而這也為他后來(lái)創(chuàng)業(yè)積累了不少經(jīng)驗(yàn)。2008年,或許也是由于某種情懷,38歲的羅旭放棄了高薪的工作,義無(wú)返顧地投身到了創(chuàng)業(yè)的大潮之中。
當(dāng)時(shí),前同事李全良和劉晨出來(lái)創(chuàng)業(yè)做了一款SaaS軟件。由于公司創(chuàng)立之初需要大量投入,兩人沒(méi)有足夠資金,便找到了羅旭。羅投資了60多萬(wàn)元,不幸地是,2年后,公司把錢(qián)徹底花完了,走到了破產(chǎn)的邊緣,60萬(wàn)打了水漂。
按照正常的故事邏輯,三人應(yīng)該是分道揚(yáng)鑣、作鳥(niǎo)獸散了。但是,一次深入的聊天改變了命運(yùn)軌跡,三人對(duì)于移動(dòng)辦公軟件的潛力,達(dá)成了驚人一致,決定共同創(chuàng)立一家公司,這便是后來(lái)的紛享平臺(tái)。
如此一來(lái),羅旭的角色也從之前的天使投資人變成了公司CEO。李全良任COO,劉晨任CTO,后來(lái)公司最早的天使投資人、前網(wǎng)易副總裁楊斌也加入公司,這就是公司最初的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。
公司第一代產(chǎn)品的靈感來(lái)源于微博。2008年微博開(kāi)始流行起來(lái),很多人將大量時(shí)間遷移到手機(jī)端,每天用手機(jī)刷微博。當(dāng)時(shí),羅旭從直覺(jué)判斷移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在未來(lái)一定是個(gè)大方向,通過(guò)微博方式的手機(jī)辦公一定會(huì)流行起來(lái)。
“以前企業(yè)辦公都是冷冰冰的環(huán)境,缺乏情感融入,我們想做的就是以人為核心,以人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),融入人的情感和業(yè)務(wù)為一體的辦公平臺(tái)。”做多年銷(xiāo)售的羅旭對(duì)此深有體會(huì)。
因此,最開(kāi)始公司推出的1.0產(chǎn)品,形態(tài)上類似于辦公類微博,主要提供協(xié)同辦公功能,并可將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于云端。
當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司僅有十幾家,而且相較于美國(guó)企業(yè)辦公市場(chǎng)的成熟,國(guó)內(nèi)企業(yè)仍然停留在使用OA或者QQ辦公的階段,對(duì)于專門(mén)針對(duì)企業(yè)的移動(dòng)辦公軟件認(rèn)知尚少。所以,對(duì)于當(dāng)時(shí)的這類公司來(lái)說(shuō),必須面對(duì)用戶接受度低的問(wèn)題。
回顧起當(dāng)時(shí)拉到第一批客戶的情形,羅旭仍記憶猶新。“最早我們的第一批用戶有100多家,當(dāng)時(shí)是請(qǐng)別人用,讓他們給我們提意見(jiàn),根本不好意思收錢(qián),幾乎都是免費(fèi)用的。”
然而即使是免費(fèi)使用,用戶的接受度還是很低。一方面是由于當(dāng)時(shí)市面上并沒(méi)有這類產(chǎn)品,而且用戶會(huì)擔(dān)心公司的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到其它公司的服務(wù)器上不安全,另外一方面,多數(shù)用戶覺(jué)得并無(wú)必要在8小時(shí)工作之外再拿著手機(jī)辦公,移動(dòng)辦公的理念還未形成。
不同于主打2C市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司,做2B市場(chǎng)的公司是有一定門(mén)檻的,最難過(guò)的坎就是銷(xiāo)售。為了推廣產(chǎn)品,羅旭絞盡腦汁想了各種“招”。“做2B市場(chǎng)的推銷(xiāo)需要從上到下,最困難的就是找到對(duì)方公司的老板,所以我們找商會(huì),找協(xié)會(huì),找沙龍,轉(zhuǎn)介紹,不停地做這些東西。”當(dāng)然上門(mén)掃樓,去前臺(tái)敲門(mén)也是家常便飯,很多時(shí)候都會(huì)吃閉門(mén)羹。他將身體往后靠在椅背上,頭枕在胳膊上笑著說(shuō),“做企業(yè)市場(chǎng)就是苦活,你能吃得了別人吃不了的苦,這事就行了。”
實(shí)際上在當(dāng)時(shí),即使是國(guó)內(nèi)對(duì)創(chuàng)新趨勢(shì)最為敏感的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)對(duì)羅旭所做的事情也并不看好。在2012年初羅旭幾乎見(jiàn)了國(guó)內(nèi)60%的VC,但是大家都覺(jué)得這事“不靠譜”。
其中有件事令羅旭至今難忘。一次他去見(jiàn)個(gè)跟他私交不錯(cuò)的投資人,投資人說(shuō)只要通過(guò)了投資決策委員會(huì)就可以投資他們,但是在投委會(huì)上羅旭講了不到十分鐘就被一分析師打斷了,他說(shuō)這個(gè)東西在中國(guó)太早太新銳了,很多用戶接受不了,最后羅旭只能失望而歸。過(guò)了兩個(gè)月,他去見(jiàn)另外一個(gè)投資者,并告知他是做企業(yè)移動(dòng)辦公方向時(shí),這位投資者對(duì)此挺感興趣,并介紹說(shuō)認(rèn)識(shí)一個(gè)國(guó)內(nèi)這方面最好的專家,可以讓他幫他們公司看看。隔了幾天,投資者將羅旭和這位分析師一起約出來(lái)吃飯,結(jié)果一吃飯發(fā)現(xiàn)那個(gè)“最好的專家”就是上次見(jiàn)過(guò)的分析師。分析師當(dāng)時(shí)也很驚訝,“怎么又是你,你還在做啊!我都說(shuō)沒(méi)戲了!”
那是2012年的春天,“當(dāng)我們做很多事情的時(shí)候,別人是看不懂的,遇到最大的困難是別人不知道你要干什么,或者壓根覺(jué)得不靠譜。那個(gè)時(shí)候感覺(jué)很孤獨(dú)無(wú)助,壓力很大,一方面公司要不斷花錢(qián),另外一方面又得不到別人的支持和信任。”憶起當(dāng)時(shí)的情形,羅旭有點(diǎn)激動(dòng)地說(shuō)。
事情往往是這樣,第一個(gè)吃螃蟹的人往往有機(jī)會(huì)先占領(lǐng)市場(chǎng),但是同時(shí)他們也必須付出極大努力去教育一個(gè)尚未成熟的市場(chǎng)。“如果說(shuō)有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的話,我們相當(dāng)于三點(diǎn)鐘就起來(lái)走,那時(shí)候天是一團(tuán)黑的,但一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者,他真正的本事一定不是七點(diǎn)鐘起來(lái)干事情,因?yàn)槟菚r(shí)都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”
機(jī)會(huì),這是在近兩小時(shí)的采訪中羅旭反復(fù)提到的字眼。羅旭今年42歲,面對(duì)著瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈,他感覺(jué)到了時(shí)間窗口的重要性,言語(yǔ)中時(shí)不時(shí)透露出一種緊迫感和危機(jī)感,而公司一年進(jìn)行三次大規(guī)模融資即是佐證。
羅旭在校時(shí)曾經(jīng)是體育特長(zhǎng)生,獲得過(guò)貴州省大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)800米和1500米第四名,還破了學(xué)校400米、800米、1500米紀(jì)錄。他不會(huì)想到,在這之后許多年,他帶著他的團(tuán)隊(duì)同樣以獵豹的速度奔跑在創(chuàng)業(yè)這條道路上,并與身后的第二名、第三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速拉開(kāi)差距。紛享銷(xiāo)客對(duì)外公布的數(shù)據(jù)顯示,其一年時(shí)間內(nèi)利潤(rùn)增長(zhǎng)了近12倍,用戶數(shù)也突破了10萬(wàn)人,其中付費(fèi)用戶將近1萬(wàn),活躍用戶累計(jì)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為47.7%。
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2013年初,很多員工發(fā)現(xiàn),公司7樓門(mén)口“紛享平臺(tái)”的黑色LOGO突然變了,改成了“紛享銷(xiāo)客”。那時(shí)恰逢春節(jié),但公司所有的管理層都無(wú)心過(guò)年,針對(duì)公司轉(zhuǎn)型問(wèn)題,討論了整整兩個(gè)月。
羅旭以及IDG資本的合伙人牛奎光都不約而同用“異常激烈”來(lái)形容那次討論。為了討論轉(zhuǎn)型,公司去某酒店開(kāi)了兩天的會(huì),從早上8點(diǎn)半一直討論到晚上11點(diǎn)。
彼時(shí)微信已經(jīng)開(kāi)始普及,很多企業(yè)開(kāi)始習(xí)慣于在微信群溝通辦公,公司的產(chǎn)品在推廣時(shí)遇到了很大的困難。當(dāng)時(shí)公司大致分成兩種意見(jiàn),一方堅(jiān)持繼續(xù)做企業(yè)社會(huì)化,而另外一方則認(rèn)為應(yīng)該轉(zhuǎn)型到銷(xiāo)售管理方向,討論了許久,團(tuán)隊(duì)內(nèi)始終沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn),最后羅旭果斷拍板,“做吧!”
羅旭之所以如此堅(jiān)決轉(zhuǎn)型,背后有其道理在。“我們做協(xié)同做了很久后發(fā)現(xiàn),它是一件錦上添花而不是雪中送炭的事,而中小企業(yè)本身最需要的是如何提高公司的銷(xiāo)售效率,而不是僅上一套OA。”經(jīng)過(guò)了反復(fù)思考后,他堅(jiān)定了要做離客戶近,離業(yè)務(wù)近,離錢(qián)近的產(chǎn)品。
于是,他們?cè)谠?.0版本的通訊軟件的基礎(chǔ)上增加了銷(xiāo)售管理的業(yè)務(wù)模塊,提供了外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷(xiāo)售日志等功能,最近又推出了針對(duì)分銷(xiāo)企業(yè)的紛享百川,以及用于社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的微營(yíng)銷(xiāo)。
現(xiàn)在,不再有人將紛享銷(xiāo)客比作中國(guó)版的Yammer,而更多將它說(shuō)成是中國(guó)版的Saleforce。目前,前者估值10億美元,而后者上市后估值已超過(guò)480億美元。
目前,其主要盈利模式是收取軟件租用的費(fèi)用。紛享銷(xiāo)客產(chǎn)品分為收費(fèi)和免費(fèi)兩種模式,對(duì)于15人以下的用戶免費(fèi),而對(duì)于用戶超過(guò)15人的則按照不同的版本收取一定的費(fèi)用,平均每人每年400元左右。不過(guò)羅旭有更大的野心,他告訴記者,未來(lái)等數(shù)據(jù)積累到一定量后會(huì)幫企業(yè)做一定的數(shù)據(jù)分析和挖掘,提供基于商業(yè)智能的增值服務(wù)。
實(shí)際上,紛享銷(xiāo)客并不是國(guó)內(nèi)第一個(gè)想到做銷(xiāo)售管理的公司,早在一年前,銷(xiāo)售易就已經(jīng)進(jìn)入該領(lǐng)域,并且已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是,紛享銷(xiāo)客僅僅用了一年時(shí)間,就超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這種被外界稱為“野蠻擴(kuò)張”的速度與公司的銷(xiāo)售模式不無(wú)關(guān)系。
由于之前做了10多年的市場(chǎng)銷(xiāo)售,羅旭積累了不少企業(yè)資源,很多都是大型企業(yè),當(dāng)這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)紛享銷(xiāo)客的產(chǎn)品時(shí),往往會(huì)要求定制化,當(dāng)時(shí)羅旭對(duì)此也很猶豫,到底是做還是不做?畢竟大型企業(yè)的每單金額相較于中小型企業(yè)的會(huì)高很多。
和其投資人??庥懻摃r(shí),牛奎光特別堅(jiān)決地告訴他,一定要做中小企業(yè),做大型企業(yè)會(huì)因?yàn)槎ㄖ苹葸M(jìn)去,導(dǎo)致公司的發(fā)展速度慢。
于是羅旭明確了一個(gè)原則,只做中小企業(yè),只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。后來(lái)公司規(guī)??焖贁U(kuò)張也證明了這種標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的路線是正確的。“當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)接受度起來(lái)了之后,做中小企業(yè)軟件的速度是最快的,因?yàn)樗麄儧Q策流程會(huì)更加簡(jiǎn)單。”??鈱?duì)于紛享銷(xiāo)客的成長(zhǎng)并不感到意外。
作為紛享銷(xiāo)客最早的投資人,??鈱?duì)羅旭的印象深刻。“他特別拼,自己出差不是坐最早的飛機(jī),就是晚上最晚的一班飛機(jī),就是把這個(gè)事情當(dāng)事業(yè)去干。人在這樣的高度仍然很勤奮是很難得的。”
當(dāng)時(shí)通過(guò)朋友介紹,牛奎光了解到羅旭在做企業(yè)協(xié)同辦公的項(xiàng)目,便約了去他們公司見(jiàn)面聊。沒(méi)想到兩人一見(jiàn)如故,在理念上、思想上是十分一致。他原本只是想簡(jiǎn)單見(jiàn)見(jiàn),卻沒(méi)想到破天荒聊了5個(gè)半小時(shí),“一直談到晚上7點(diǎn)半左右,談到最后兩人都餓了。”
很順利地,紛享銷(xiāo)客獲得了IDG數(shù)百萬(wàn)美元A輪投資,此后B輪獲得了由北極光領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)美元融資,去年12月,又成功獲得了DCM領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元融資,最近一次的融資則獲得了前三家機(jī)構(gòu)共同投資的1億美元。
接下來(lái),紛享銷(xiāo)客將構(gòu)建一個(gè)完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系,羅旭更是連續(xù)出差,去上海、廣州、深圳、杭州擴(kuò)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。此外,紛享銷(xiāo)客正在著手建立一個(gè)開(kāi)放平臺(tái),引入更多合作者。“我們要轉(zhuǎn)型做平臺(tái)生態(tài)型的公司,下一步花錢(qián)的速度和效率會(huì)嚇?biāo)廊恕?rdquo;羅旭表情夸張地說(shuō)道。
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