關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的文章不少，一般帶上「XXX 融資 XXX」「如何融資」之類(lèi)的關(guān)鍵字就會(huì )有較高的打開(kāi)率。導致越來(lái)越多準備創(chuàng )業(yè)的人認為創(chuàng )業(yè)就該「融資」，誤以為怎么拿到投資才是創(chuàng )業(yè)最重要的事。

難道你們已經(jīng)忽略了最重要的「產(chǎn)品 / 服務(wù)」和「數據」了嗎？如果「產(chǎn)品 / 服務(wù)」出色，增長(cháng)曲線(xiàn)驚人，還需要考慮怎么拿錢(qián)的事情嗎？如果「產(chǎn)品 / 服務(wù)」能獲取足夠多的用戶(hù)，那么創(chuàng )業(yè)者再也不用看《如何成功的拿到投資》這樣的文章了，倒是投資人要經(jīng)常補課《如何成功被創(chuàng )業(yè)者選中》。

對于一個(gè)產(chǎn)品 / 服務(wù)來(lái)說(shuō)，很難在一上線(xiàn)就快速、低成本的獲得大量用戶(hù)。這時(shí)候獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)就變得非常重要了。

什么叫做優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)？

1.與產(chǎn)品 / 服務(wù)當前階段契合度最高的用戶(hù)

假設你的產(chǎn)品是一個(gè)旅游社區，可以讓用戶(hù)在這里交流關(guān)于旅行的一些事情，恰好你的旅行記錄功能作的也不錯，有一部分用戶(hù)對你的社區不感興趣，只對你的記錄功能感興趣。 這時(shí)候優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)就是「愿意分享消費」旅游內容的用戶(hù)，也就是你產(chǎn)品當前階段重點(diǎn)的目標用戶(hù)。

那么為什么對記錄功能感興趣的用戶(hù)不是優(yōu)質(zhì)早期用戶(hù)呢？只要是用戶(hù)不就行了？ 因為互聯(lián)網(wǎng)早期團隊對產(chǎn)品的改進(jìn)是需要成本的，如果你把重點(diǎn)放在照顧這群對「記錄功能」感興趣的用戶(hù)，那么接下來(lái)的迭代將會(huì )和計劃有出入，最后不僅沒(méi)有照顧到這些對記錄感興趣的用戶(hù)，也沒(méi)有對社區進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，丟失了你希望得到的那部分用戶(hù)。

2.與創(chuàng )始團隊沒(méi)有直接關(guān)系的用戶(hù)

我個(gè)人對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品早期瘋狂邀請親友作為種子用戶(hù)是極其排斥的，在我看來(lái)，就算沒(méi)有用戶(hù)，也不要不經(jīng)思考的邀請一堆親戚朋友。 為什么呢？

a.假象活躍  創(chuàng )始團隊和他們的親友之間天然存在一種強關(guān)系，這時(shí)候被邀請的親友是明確知道你是創(chuàng )造產(chǎn)品的人，覺(jué)得自己有義務(wù)進(jìn)行使用和宣傳，即使他沒(méi)有需求。 比如你做了一款聊天軟件，并且推薦給親友，你肯定希望親友跟你在這里聊天，而非微信。這時(shí)候親友一定會(huì )愉快的跟你使用這款產(chǎn)品的，即使它比微信難用。這樣產(chǎn)品就陷入了一種假象活躍中，你不能快速的發(fā)現問(wèn)題出在哪個(gè)地方。產(chǎn)品很有可能最終淪為創(chuàng )始團隊和親友們的玩具。畢竟在中國，人情是格外突出的。

b.難以朝正確的方向調整  接著(zhù)上一部分，就算你沒(méi)有被親友影響，發(fā)現了問(wèn)題所在，想要及時(shí)調整又成了問(wèn)題。假設你遇到的問(wèn)題很?chē)乐?，需要做一些大改?dòng)，砍掉一些功能。這就意味著(zhù)你需要拋棄你的一部分現在的用戶(hù)，就算你的親友可以理解你，創(chuàng )始團隊其它人的親友呢？大家會(huì )說(shuō)，現在很好啊，為什么要改呢？做正確的改動(dòng)也變得舉步維艱了。

3.更年輕的用戶(hù)

當然，你如果是做部分和年輕用戶(hù)無(wú)關(guān)的細分市場(chǎng)或高端消費市場(chǎng)就不用考慮這個(gè)了。 現在的 90、95 后都是伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)大的，不像中老年人需要主動(dòng)去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這些更年輕的人對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的理解能力普遍強于年長(cháng)的人，教他們使用產(chǎn)品也相對容易。 最重要的一點(diǎn)，更年輕的人在互聯(lián)網(wǎng)上消費的時(shí)間較年長(cháng)的人更多。

如何獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)？

1.高效的利用公開(kāi)社區

豆瓣、Same、百度貼吧這樣的公開(kāi)社區不適合進(jìn)行大規模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但很適合小規模的假設和驗證。如果驗證成立，就會(huì )吸引相當一部分優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)。

在這些公開(kāi)社區找早期用戶(hù)需要「反向思考」，就是說(shuō)我們首先不是考慮怎么把產(chǎn)品的點(diǎn)傳達給用戶(hù)，而是要優(yōu)先了解「這個(gè)渠道」的規則。要根據渠道的規則進(jìn)行需求驗證。

舉個(gè)例子，比如一個(gè)做圖片分享的社區想去豆瓣找早期用戶(hù)，他們制定的策略是先總結出來(lái)豆瓣跟圖片有關(guān)的小組，然后去豆瓣這些小組發(fā)跟產(chǎn)品有關(guān)的貼子。 看上去這個(gè)路徑十分正確，圖片分享對應圖片小組。

其實(shí)不然，這恰恰是不夠了解豆瓣，豆瓣小組的社區文化非常簡(jiǎn)單，絕大多數用戶(hù)都聚集在固定的幾個(gè)小組，其它小組早已經(jīng)名存實(shí)亡，日薄西山了，想要讓自己的產(chǎn)品得到更多的曝光，找到更多匹配的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)就必須選擇豆瓣的幾個(gè)主流小組。

【逼組、炮組、曬組、八卦組、內幕組、咆哮組、勾搭組】

確定小組以后，還要清楚這個(gè)社區的文化是什么，用戶(hù)喜歡消費什么類(lèi)型的內容，最后再根據這些「規則」進(jìn)行產(chǎn)品的驗證。 總結一下幾個(gè)公開(kāi)社區的規則：

-豆瓣小組：逼組、改變形象組、炮組、曬租、內幕組 內容類(lèi)型：低俗獵奇類(lèi)內容關(guān)注度最高，爆自拍照類(lèi)關(guān)注度其次。 主要方式：

直播：在樓內不斷的更新貼子內容，對內容的「新鮮度」要求較高，不需要高頻和回復者互動(dòng)。（適合故事軟植入類(lèi)） 堆樓：通過(guò)和回復者的互動(dòng)堆樓，增加曝光率。（適合硬植入類(lèi)）

-Same 形式：通過(guò)塑造真實(shí)的個(gè)人帳號，和用戶(hù)交朋友，向用戶(hù)推薦產(chǎn)品。 內容類(lèi)型：美麗、光鮮、高大上的真實(shí)生活容易吸引用戶(hù)。（因為 Same 的 Profile 就像微信朋友圈一樣，很真實(shí)。普通的年輕用戶(hù)向往「連接」高大上，美麗光鮮的人就像互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者想要「連接」徐小平、王強這樣的前輩一樣。） 主要方式： -點(diǎn)贊吸引回訪(fǎng)：Profile 頁(yè)的第一條為產(chǎn)品信息，去比較活躍的頻道給最近活躍的用戶(hù)點(diǎn)贊，吸引回訪(fǎng)，完成曝光。 -為產(chǎn)品創(chuàng )建頻道：相當于在 Same 建立了一個(gè)產(chǎn)品的小型社區。

-百度貼吧 活躍吧類(lèi)型：追星、游戲 內容類(lèi)型：貼吧沒(méi)有什么特別要注意的，無(wú)論是討論、分享、口水都能獲得一定關(guān)注，只要跟相應貼吧契合度足夠高就行。唯一需要注意的：標題要合規！標題要合規！標題要合規?。ㄖ匾氖虑檎f(shuō)三遍）很多貼吧都有自己的發(fā)帖標題規則，不想被吧務(wù)刪帖就認真研究一下。

2.鼓勵邀請

在公開(kāi)社區完成第一階段的早期用戶(hù)后，就可以開(kāi)始第二階段的工作，最大化的利用它們獲取更多早期用戶(hù)。

a.強化分享  在產(chǎn)品中突出分享機制，前提是分享的內容能明確的展現出產(chǎn)品的名稱(chēng)。工具類(lèi)的 App 在早期盡量對生產(chǎn)的內容添加水印，不用擔心水印會(huì )嚇走用戶(hù)，因為如果產(chǎn)品解決的需求正確，就算你有水印用戶(hù)也能容忍，早期增長(cháng)完成以后再去除水印。 Nice 早期的版本一直是有水印的，完成早期用戶(hù)增長(cháng)后在社區內發(fā)了個(gè)申明，類(lèi)似「為了用戶(hù)考慮，以后把水印去了」，既完成了用戶(hù)增長(cháng)，又在用戶(hù)面前賣(mài)了個(gè)乖。

b.讓更早加入的用戶(hù)獲得某些權益  用戶(hù)邀請朋友都需要很強的目的，如果需求不是又準又狠，讓用戶(hù)邀請朋友的成本是很高的。一般的工具 App 通過(guò)工具產(chǎn)出的內容，讓用戶(hù)分享到社交網(wǎng)絡(luò )，這樣的「邀請方式」還是相對自然的，如果沒(méi)有類(lèi)似的工具屬性，產(chǎn)品本身的邀請機制就尤為重要了。

游戲有一個(gè)特別重要的屬性，就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具備一些優(yōu)勢（等級更高、更熟悉規則、金幣更多之類(lèi)）?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品在早期最好也有類(lèi)似的機制。兩種類(lèi)型：

a.初期獎勵 可以給第一批用戶(hù)一部分獎勵，類(lèi)似于 P2P 理財產(chǎn)品的充值獎勵，新游戲的公測禮包獎勵。利用早期加入會(huì )獲得獎勵吸引更多的新用戶(hù)進(jìn)入，用戶(hù)也會(huì )邀請他們的朋友來(lái)領(lǐng)取獎勵。如果是社交類(lèi)應用，可以嘗試允許早期用戶(hù)注冊更 Cool 的 username 。

b.積分體系 Snapchat 早期擁有一個(gè)簡(jiǎn)單的，計算親密度的積分機制，發(fā)出的圖片越多，獲得的分數越高。其好處在于，越早期的活躍用戶(hù)積分會(huì )高于后來(lái)進(jìn)入的用戶(hù)，雖然積分沒(méi)有實(shí)際意義。

人都有攀比的心理，年輕的用戶(hù)更甚。積分系統的核心是產(chǎn)生差異，有差異就會(huì )有比較，而對于早期互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)不知道能和誰(shuí)比較，積分機制一定程度上能讓用戶(hù)邀請自己的朋友來(lái)比較，以此達到鼓勵用戶(hù)邀請朋友的目的。

當然，這一切的前提是你知道你要找什么人，創(chuàng )業(yè)要明確為「什么人」解決「什么問(wèn)題」，「什么人」是前提，所以在找早期用戶(hù)之前要想清楚，你要找「什么人」。 如果早期用戶(hù)到位，新增曲線(xiàn)還沒(méi)有上揚，產(chǎn)品就可以回爐了。