上周五，擁有阿貍和羅小黑系列作品與形象的夢(mèng)之城，在新三板提交了公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)（全稱(chēng)北京夢(mèng)之城文化股份有限公司）。從這些文檔，我們能看到一個(gè)IP養成與變現的大致路徑。

從一只阿貍到更多的形象更多的平臺

2006年，徐瀚（Hans）創(chuàng )作出了阿貍形象。

與許多動(dòng)漫從業(yè)者不同的是，阿貍起初并沒(méi)有承載太多，沒(méi)有講述一個(gè)世界觀(guān)多么宏大的故事。它最開(kāi)始是網(wǎng)絡(luò )與雜志連載的方式，有一些簡(jiǎn)短的童話(huà)繪圖和四格漫畫(huà)，亮相的平臺也是貓撲、天涯等知名論壇網(wǎng)站。

阿貍一直很注重互聯(lián)網(wǎng)陣地，當初的論壇表情、社區禮物、壁紙、輸入法皮膚，如今的移動(dòng)端網(wǎng)絡(luò )表情和手機壁紙，每一個(gè)新興的內容工具和平臺都有它的身影。

早在2007年，夢(mèng)之城就登記了阿貍的卡通形象著(zhù)作權。這與徐瀚在2006年成立公司、引入經(jīng)營(yíng)合伙人有很大的關(guān)系。

創(chuàng )作上，徐瀚也并沒(méi)有固守一只阿貍。夢(mèng)之城在2011年陸續登記了阿貍爸爸、阿貍媽媽、桃子、大熊、影子、米卡等美術(shù)作品著(zhù)作權。在一個(gè)形象爆紅之后，由它培育出更多的形象。類(lèi)似的做法，后來(lái)又用在了夢(mèng)之城收購來(lái)的羅小黑系列。

羅小黑形象問(wèn)世于2011年，2012年夢(mèng)之城與羅小黑作者章平（MTJJ）成立了合資公司寒木春華，人民幣7萬(wàn)元持股35%。隨后2013年以180萬(wàn)元再購買(mǎi)了16%權益實(shí)現控股。

2012年及以后，寒木春華的章平和李根（tidin）等人又陸續創(chuàng )作并登記了羅小白、比丟、黑咻、皇受、羅爺爺等美術(shù)作品著(zhù)作權。

夢(mèng)之城想把阿貍與羅小黑的成功進(jìn)一步規?；糯?，2015年年初推出了漫畫(huà)平臺漫漫。

根據夢(mèng)之城的介紹：漫漫是一款適合于豎屏手機閱讀、以條漫為展現形式的日更APP，由夢(mèng)之城與包括 Hans、大象rov、郭斯特、old 先、壇九、特雷西胡、羅殷等優(yōu)秀漫畫(huà)作者傾情聯(lián)袂， 秉承正版原創(chuàng )，每日提供搞笑條漫、最新熱門(mén)連載、獨家首發(fā)精美繪本、新意專(zhuān)題等， 力圖打造國內優(yōu)質(zhì)漫畫(huà)類(lèi)內容平臺，每日活躍用戶(hù)超過(guò)10萬(wàn)。

不過(guò)，由于國漫IP的升溫和競爭加劇，漫漫尚未取得特別突出的成績(jì)，距離騰訊動(dòng)漫、有妖氣、布卡等有一定差距，甚至被更擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)的快看與更大手筆推廣的大角蟲(chóng)等平臺在某些指標上趕超。

夢(mèng)之城在卡通IP變現上的探索，也值得從業(yè)者關(guān)注、借鑒。

從虛擬的動(dòng)漫IP到變現

2009年開(kāi)始，阿貍在IP的勢能累積到一定程度之后陸續推出動(dòng)漫繪本《阿貍·夢(mèng)之城堡》、《阿貍·永遠站》 和《阿貍·尾巴》等，另外“阿貍目前有千余款產(chǎn)品，覆蓋毛絨公仔、家居用品、服飾用品、拖箱包袋、文具紙品、數碼周邊， 擁有70多個(gè)授權合作伙伴”，阿貍通過(guò)這些方式從虛擬走向實(shí)體，進(jìn)行了變現。

除了找授權合作伙伴，夢(mèng)之城也在一些核心商圈開(kāi)設直營(yíng)店銷(xiāo)售衍生品，比如北京的龍湖長(cháng)楹天街購物中心、西直門(mén)凱德Mall，廣州的中華國際中心、武漢的光谷世界城等。此外夢(mèng)之城還在北京三里屯太古里、深圳海上世界、天津光合谷和成都遠洋太古里舉辦阿貍主題展，在上海嘗試阿貍造型巨型咖啡廳，在華潤萬(wàn)象匯做阿貍大型藝術(shù)裝置展，等等。

這些線(xiàn)下店和主題展，按夢(mèng)之城的說(shuō)法，“是動(dòng)漫企業(yè)提升品牌形象、拓展業(yè)務(wù)方向的重要布局，也是大型購物中心的吸金和人氣法寶”。當然，可能三文娛的讀者們也都能想到，只有IP在網(wǎng)絡(luò )或電視等媒體渠道累積了相當的人氣，才有可能與這些線(xiàn)下渠道進(jìn)行雙贏(yíng)合作。

夢(mèng)之城在文件中引用的動(dòng)漫四層次理論，也能側面說(shuō)明他們的策略：

根據產(chǎn)品和服務(wù)的內容劃分，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)由內而外依次為核心層和衍生層兩類(lèi)。

核心層是指能夠構成原創(chuàng )動(dòng)漫形象的產(chǎn)業(yè)，如動(dòng)畫(huà)、漫畫(huà)以及關(guān)聯(lián)的電影產(chǎn)業(yè)，該產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)是直面觀(guān)眾，具有巨大的傳播力和感染力，能夠在觀(guān)眾群體中樹(shù)立其自身的原創(chuàng )動(dòng)漫形象，并憑借動(dòng)漫形象作為衍生層產(chǎn)品的識別方式，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)及形象授權等。

衍生層包括內容衍生、緊密關(guān)聯(lián)衍生和外部關(guān)聯(lián)衍生三種，內容衍生層的特點(diǎn)在于它是緊密依托核心層的內容，進(jìn)行歸納擴展或二次開(kāi)發(fā)形成包含具體內容的衍生產(chǎn)業(yè)，所以稱(chēng)作內容衍生層，該層的主要消費者是該動(dòng)漫形象的忠實(shí)粉絲群體，借購買(mǎi)內容衍生產(chǎn)品以獲取更多的動(dòng)漫形象的內容信息；

緊密關(guān)聯(lián)衍生層主要是依托動(dòng)漫形象而非動(dòng)漫內容，憑借核心內容層建立的知名度高的動(dòng)漫形象，進(jìn)行形象授權開(kāi)發(fā)文具服裝、游戲軟件、家具玩具等產(chǎn)品，該層的特點(diǎn)在于不需要具體的內容信息，而是以動(dòng)漫形象為識別標志，以促進(jìn)具體商品的銷(xiāo)售為目的，消費群體更為廣泛和活躍；

外部衍生層是指以擴大動(dòng)漫形象影響力，同時(shí)吸引客源為目的的衍生商業(yè)活動(dòng)，具體包括主題公園、旅游代言、博覽會(huì )等等，該層在為動(dòng)漫衍生產(chǎn)業(yè)貢獻營(yíng)收的同時(shí)，也擴大了動(dòng)漫內容品牌的影響力。

夢(mèng)之城在做其他授權與衍生時(shí)，便遵循了要結合IP特色的原則。比如主題店，他們將自己的IP形象與店鋪結合，充分利用動(dòng)漫形象打造出的全方位的特色化和鮮明化的店鋪形式，給人們帶來(lái)溫馨、溫暖、浪漫的體驗氛圍。比如阿貍主題糖果店，讓純手繪小狐貍阿貍遇上純手工糖果爬爬步步，營(yíng)造溫暖和甜蜜的氛圍貼合阿貍童話(huà)的故事形式。

　　其他前車(chē)之鑒

盡管亮點(diǎn)頗多，夢(mèng)之城的營(yíng)業(yè)收入也是連年遞增，它還是有些前車(chē)之鑒。

比如游戲開(kāi)發(fā)，夢(mèng)之城在授權駿夢(mèng)、北緯通信等大型游戲公司版權，推出手游。然而讓阿貍騎著(zhù)寵物在龍與怪物橫行的世界里戰斗的游戲，令部分粉絲略感失望；北緯通信旗下蜂巢游戲開(kāi)發(fā)的模擬經(jīng)營(yíng)休閑類(lèi)手游《阿貍農場(chǎng)》，則是因為游戲公司的組織架構調整而暫停運營(yíng)。

后來(lái)夢(mèng)之城更傾向于授權制作更休閑、更輕量級的游戲，比如《阿貍愛(ài)消除》《羅小黑消消》，2013年它更是在天津注冊組建了自己的游戲研發(fā)子公司。

（這里存在著(zhù)一個(gè)悖論，做原創(chuàng )IP的公司，早年只能授權給外部合作方，等到通過(guò)授權獲得的收入足夠自建團隊的時(shí)候，可能又錯過(guò)了IP熱度的巔峰）

又比如衍生品，我們看這樣一張表。

夢(mèng)之城的授權和衍生品業(yè)務(wù)收入與成本

自己做衍生品，特別是直營(yíng)店的通路，可以有更強的議價(jià)能力，但是生產(chǎn)衍生品的成本也不是普通的創(chuàng )作公司起步階段就能接受的。

除了加工成本，夢(mèng)之城還交了許多別的“學(xué)費”。比如員工操作失誤將店鋪展示用的圖書(shū)樣品對外銷(xiāo)售，造成違規領(lǐng)了罰單，生產(chǎn)的毛絨玩具也出現過(guò)一例質(zhì)檢不合規。

在IP的培養、線(xiàn)上線(xiàn)下店面拓展（線(xiàn)上是淘寶天貓等）、多種銷(xiāo)售模式的嘗試、人員的擴張與培訓等等方面，夢(mèng)之城都逐步加大了投入，以致于持續虧損。它期望的是前幾年在基礎設施上布局的效益能從2016年開(kāi)始體現出來(lái)，從持續投入期進(jìn)入產(chǎn)出期。

不論結果如何，夢(mèng)之城的阿貍與羅小黑，都將和喜羊羊、熊出沒(méi)、張小盒等IP一同成為后來(lái)者能吸取到許多經(jīng)驗與教訓的經(jīng)典案例。還是那句話(huà)，三文娛將保持持續關(guān)注。（挖貝網(wǎng)轉自界面）