自2006年中關(guān)村科技園非上市股份公司進(jìn)入代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)進(jìn)行股份報(bào)價轉(zhuǎn)讓以來，“新三板”市場開始引起各方關(guān)注。2013年12月13日，國務(wù)院頒布了《國務(wù)院關(guān)于全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)有關(guān)問題的決定》，標(biāo)志著“新三板”市場正式擴(kuò)容至全國。隨著新交易系統(tǒng)上線、做市商制度推出、證監(jiān)會對金融機(jī)構(gòu)放寬準(zhǔn)入，各路資金參與熱情大增、交易活躍度不斷提高，使“新三板”市場融資功能得到進(jìn)一步體現(xiàn)，也促使“新三板”成為學(xué)界和實(shí)務(wù)界共同關(guān)注的熱門話題。

一、新三板市場發(fā)展趨勢

（一）鞏固市場地位方面

自全國擴(kuò)容以來，新三板市場的定位是全國性的非上市股份有限公司股權(quán)交易平臺，且主要針對中小微企業(yè)。然而，隨著《場外證券業(yè)務(wù)備案管理辦法》(以下簡稱“《辦法》)的正式發(fā)布，從2015年9月1日起，新三板市場將結(jié)束場外、場內(nèi)市場之爭，正式擁有全國性證券交易所的地位。

（二）市場規(guī)范建設(shè)方面

1.分層制度推出可期

新三板市場是一個高度包容的資本市場，掛牌企業(yè)數(shù)量多、增長速度快、類型較復(fù)雜，投資者收集企業(yè)信息的成本較高。隨著監(jiān)管手段的不斷完善，市場上部分股票價格過分上漲的勢頭被遏制，監(jiān)管層所擔(dān)心集中競價會助推過度炒作的情況逐漸被弱化。2015年下半年，分層管理制度將會是新三板市場在制度創(chuàng)新方面的重頭戲，該制度將通過給不同發(fā)展階段、不同風(fēng)險(xiǎn)特征的掛牌企業(yè)安排差異化的管理和交易制度，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分類管理。

2.交易制度逐步完善

股轉(zhuǎn)系統(tǒng)正對不符合公開市場要求的指定對手方報(bào)單進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，未來將通過優(yōu)化協(xié)議轉(zhuǎn)讓管理方式，提高交易規(guī)范程度。證監(jiān)會也積極協(xié)調(diào)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)完善做市轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)規(guī)則，適時開展大宗平臺建設(shè)等做市商制度改革。隨著掛牌企業(yè)的股權(quán)分散度的提高，新三板市場的流動性將進(jìn)一步增強(qiáng)，并將推進(jìn)競價交易的制度的實(shí)施。

3.轉(zhuǎn)板制度日益臨近

截至2015年7月底，新三板市場有11家掛牌企業(yè)完成IPO，雖然是通過常規(guī)通道實(shí)現(xiàn)上市，但市場對于新三板轉(zhuǎn)板機(jī)制的預(yù)期再度升溫。在我國，股份公司公開發(fā)行與上市交易是捆綁在一起的，轉(zhuǎn)板制度得以實(shí)施的前置條件是：新三板掛牌企業(yè)股票經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)已公開發(fā)行，而這一條件又必須以《證券法》的相關(guān)條款得到修訂為前提。從修法進(jìn)度來春《證券法》有望在2015年年底之前完成修訂，屆時轉(zhuǎn)板通道將打開，尚未盈利的“互聯(lián)網(wǎng)+”和高新技術(shù)企業(yè)可在新三板市場掛牌一年后轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)板上市。

4.參與方式多樣化

鑒于證監(jiān)會明確表示將中小企業(yè)私募債發(fā)行主體拓展至新三板市場掛牌企業(yè)，并強(qiáng)調(diào)新三板掛牌企業(yè)可非公開發(fā)行優(yōu)先股并在新三板市場進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，從掛牌企業(yè)角度來講，未來可以采用優(yōu)先股、公司債券等融資工具進(jìn)行融資，融資渠道被進(jìn)一步拓寬。為了間接降低投資者門檻，證監(jiān)會鼓勵公募基金將投資范圍擴(kuò)大到新三板市場股票，鼓勵股權(quán)眾籌參與新三板業(yè)務(wù)，就中小投資者而言，未來可以通過購買公募基金產(chǎn)品、參與股權(quán)眾籌項(xiàng)口等途徑進(jìn)入新三板市場，并逐漸成為新三板市場上重要的投資力量。

（三）市場流動性建設(shè)方面

1.合格投資者標(biāo)準(zhǔn)有望降低

新三板市場主要為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型中小微企業(yè)服務(wù)，大多數(shù)掛牌企業(yè)還處在發(fā)展階段，具有普通投資者無法分辨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)階段新三板市場依托較高的投資者門檻，逐步構(gòu)建以機(jī)構(gòu)投資者和高凈值人群為主體的交易市場，能較好地防范和隔離投資風(fēng)險(xiǎn)；通過爭取更多制度創(chuàng)新空間，形成新的投資文化和投資理念，有力地推動市場的規(guī)范發(fā)展。隨著監(jiān)管制度的不斷完善、分層和集合競價等交易制度的陸續(xù)實(shí)施，新三板市場必然需要大量的投資者入場，降低投資者門檻將會是監(jiān)管層的未來操作邏輯。

2.掛牌企業(yè)類型進(jìn)一步增加

自擴(kuò)容至全國以來，新三板市場先后吸納了擔(dān)保公司、私募基金、小額貸款公司等此前無法登陸全國性交易所的企業(yè)在市場內(nèi)掛牌，補(bǔ)充了滬、深交易所在企業(yè)類型方面的空白。根據(jù)當(dāng)前掛牌意向，未來新三板市場將迎來四類企業(yè)的爆發(fā)性掛牌，一是海外上市的中概股通過拆解VIE(Variable Interest Entities)架構(gòu)回歸國內(nèi)，選擇在新三板市場掛牌進(jìn)而轉(zhuǎn)板上市；二是國內(nèi)上市公司為提升給其母公司的估值，拆分業(yè)務(wù)在新三板市場掛牌；三是審核制度下的大量積壓企業(yè)，選擇新三板市場曲線IPO；四是國內(nèi)大批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，選擇在新三板市場進(jìn)行融資。挖貝網(wǎng)注：預(yù)計(jì)2016年底掛牌企業(yè)將突破一萬家。

3.做市商隊(duì)伍不斷擴(kuò)容

為了滿足日益增加的掛牌企業(yè)的做市需求，證監(jiān)會提出支持基金管理公司子公司、期貨公司子公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)等其他機(jī)構(gòu)經(jīng)證監(jiān)會備案后，在全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)開展推薦和做市業(yè)務(wù)，并將于下半年推出相關(guān)細(xì)則。數(shù)量龐大的非券商機(jī)構(gòu)參與新三板市場做市業(yè)務(wù)，將打破券商對掛牌企業(yè)做市業(yè)務(wù)的壟斷地位，有利于增強(qiáng)新三板市場的流動性，更好地發(fā)揮其價值發(fā)現(xiàn)功能。

新三板市場服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，是一個更具活力和機(jī)遇的市場，雖然目前還處在起步階段，但對我國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和中小微企業(yè)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。隨著越來越多的中長期資金和優(yōu)秀企業(yè)不斷入市，新三板市場儼然成為我國當(dāng)下資本市場的一片藍(lán)海，而且未來幾年在總市值、掛牌企業(yè)數(shù)量、優(yōu)秀企業(yè)平均市盈率等方面將大有前途。隨著監(jiān)管制度日趨完善，新三板市場將逐步從短期套利向價值投資轉(zhuǎn)變，投資機(jī)會更多，盈利空間更大。因此，投資新三板市場就是投資我國經(jīng)濟(jì)的未來。

二、商業(yè)銀行拓展新三板市場的策略

（一）客戶策略

通過新三板培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，助力客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行尤其大型商業(yè)銀行傳統(tǒng)客戶結(jié)構(gòu)中大型企業(yè)集團(tuán)、房地產(chǎn)和融資平臺比重過大。大型企業(yè)集團(tuán)直接融資趨勢明顯，對商業(yè)銀行依賴性減弱，房地產(chǎn)和融資平臺受到宏觀政策影響越來越大，這樣的客戶結(jié)構(gòu)對商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成直接影響。一方面，新三板掛牌公司技術(shù)水平普遍較高、管理規(guī)范、信息披露充分、可信度高，未來發(fā)展的市場空間大。另一方面，相對于上市公司而言，新三板掛牌公司再融資渠道、市場拓展、顧問咨詢等需求對外依賴性更強(qiáng)。

商業(yè)銀行應(yīng)緊緊把握現(xiàn)階段新三板全國推廣的有利時機(jī)，積極發(fā)掘、引導(dǎo)和培育客戶群體?？梢酝ㄟ^建立新三板客戶俱樂部，積極吸納優(yōu)質(zhì)擬掛牌企業(yè)和己掛牌公司參加俱樂部，對俱樂部成員企業(yè)給予一定的政策傾斜，努力提高新三板客戶俱樂部業(yè)務(wù)占比，逐步改善優(yōu)化現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)，構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)。

（二）市場策略

不同發(fā)展階段的中小微企業(yè)的金融服務(wù)需求有所差異，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)以及資產(chǎn)特點(diǎn)等要素制定相應(yīng)的金融服務(wù)方案。要針對擬掛牌企業(yè)做好前端服務(wù)和掛牌過程中的服務(wù)，同時，又要針對己掛牌公司做好后續(xù)金融服務(wù)

初創(chuàng)期企業(yè)資金需求強(qiáng)烈，對傳統(tǒng)的信貸、票據(jù)、擔(dān)保融資等產(chǎn)品需求更多，這個階段企業(yè)對投行業(yè)務(wù)需求不大。

成長期企業(yè)除了需要傳統(tǒng)的信貸、票據(jù)、擔(dān)保融資等產(chǎn)品外，融資渠道多元化趨勢更為明顯，商業(yè)銀行除了提供傳統(tǒng)融資之外，還可為企業(yè)進(jìn)行多元化融資方案的策劃，并根據(jù)企業(yè)管理、市場拓展、新三板掛牌需求提供掛牌輔導(dǎo)顧問、私募股權(quán)融資、中小企業(yè)集合票據(jù)、中小企業(yè)私募債方案策劃服務(wù)。

成熟期企業(yè)仍需要傳統(tǒng)融資、多元化融資策劃顧問服務(wù)，同時，隨著企業(yè)的逐步做大做強(qiáng)，對中小板、創(chuàng)業(yè)板上市需求更為強(qiáng)烈，商業(yè)銀行可圍繞企業(yè)融資、上市、市場拓展、經(jīng)營管理等需求提供全面的一攬子綜合化金融解決方案服務(wù)。

（三）產(chǎn)品策略

1.發(fā)揮傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢，聯(lián)動拓展新業(yè)務(wù)

隨著新三板市場的全國推廣，商業(yè)銀行、券商、會計(jì)師及律師積極營銷介入，爭搶業(yè)務(wù)機(jī)會，競爭異常激烈。商業(yè)銀行信貸、結(jié)算、電子銀行、聯(lián)名信用片、定制化理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品具有傳統(tǒng)市場優(yōu)勢和一定的品牌效應(yīng)，應(yīng)充分利用傳統(tǒng)優(yōu)勢，針對掛牌和擬掛牌企業(yè)降低一定門檻、給予一定便利和優(yōu)惠，并適當(dāng)給予政策傾斜，培育穩(wěn)固的客戶關(guān)系。通過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的先行介入，積極爭取企業(yè)掛牌過程中的財(cái)務(wù)顧問、定向增發(fā)等新的業(yè)務(wù)機(jī)會。

2.打造“傳統(tǒng)產(chǎn)品+新型產(chǎn)品”組合，提供全面金融服務(wù)

中小微企業(yè)由于處于創(chuàng)業(yè)初期，面臨的資金、人才、管理、市場等方面的問題比較多。而商業(yè)銀行擁有成熟的產(chǎn)品系列、專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)、規(guī)范的產(chǎn)品創(chuàng)新體系，要從中小微企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā)，深入了解企業(yè)發(fā)展面臨的實(shí)際困難，要積極嘗試打造“傳統(tǒng)產(chǎn)品+新型產(chǎn)品”組合、“融資產(chǎn)品+融智產(chǎn)品”組合，努力針對中小企業(yè)成長之路上遇到的各類金融問題提供全面的一攬子金融服務(wù)。比如針對企業(yè)發(fā)展面臨的資本金不足和流動資金緊張問題，可探討通過“股+貸”,“債+貸”產(chǎn)品組合提供融資，在解決資本金問題的同時，解決其資金短缺問題；針對掛牌公司兼并收購需求，商業(yè)銀行可提供并購融資方案設(shè)計(jì)、標(biāo)的項(xiàng)目盡職調(diào)查顧問、并購后的重組方案設(shè)計(jì)等“融資+融智”產(chǎn)品組合方案，深度參與并購重組交易。

3.加強(qiáng)創(chuàng)新，積極研發(fā)符合中小微企業(yè)實(shí)際情況的新型融資和顧問產(chǎn)品

2013年8月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于金融支持小微企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見》，明確為中小企業(yè)積極開展知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、動產(chǎn)質(zhì)押、股權(quán)質(zhì)押、訂單質(zhì)押、倉單質(zhì)押、保單質(zhì)押等抵質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，要求加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，增加適合中小微企業(yè)的融資品種，建立服務(wù)中小微企業(yè)的小額、快速、靈活的融資機(jī)制。

新三板掛牌公司作為中小微企業(yè)中的優(yōu)秀代表，財(cái)務(wù)信息更透明、管理更規(guī)范，技術(shù)更領(lǐng)先。商業(yè)銀行應(yīng)加快創(chuàng)新力度，將新三板掛牌公司作為創(chuàng)新產(chǎn)品的“試驗(yàn)田”，先行先試。從現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，至少應(yīng)將相對較為成熟的融資類產(chǎn)品面向新三板掛牌公司先行推開，如股權(quán)質(zhì)押、動產(chǎn)質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資等業(yè)務(wù)。

針對掛牌公司技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯、未來成長優(yōu)勢突出的特點(diǎn)，嘗試開展知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、訂單質(zhì)押、倉單質(zhì)押融資以及私募股權(quán)投資等業(yè)務(wù)，嘗試牽頭設(shè)立新三板主題股權(quán)投資基金，針對新三板公司股改、掛牌時以及掛牌后進(jìn)行股權(quán)投資或定向增發(fā)。同時，積極研發(fā)創(chuàng)新性理財(cái)產(chǎn)品，嘗試對接風(fēng)險(xiǎn)可控的商業(yè)銀行主導(dǎo)推動的中小企業(yè)私募債等標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)產(chǎn)品。

（四）定價策略

通過綜合化定價的方式，既要保證收益，又要培育穩(wěn)固的客戶關(guān)系。中小微企業(yè)由于成本承受力有限，價格敏感性較高，商業(yè)銀行在提供融資和顧問服務(wù)時可考慮綜合化定價策略。

一是融資產(chǎn)品成本與企業(yè)期權(quán)綁定。商業(yè)銀行在為中小微企業(yè)提供融資時，對于擁有技術(shù)令利、成長趨勢明顯、擔(dān)保充足、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶，可以適當(dāng)降低融資成本，并要求企業(yè)承諾賦予商業(yè)銀行(通過關(guān)聯(lián)方)未來有權(quán)按照約定價格進(jìn)行股權(quán)投資的權(quán)利。

二是適當(dāng)轉(zhuǎn)移收費(fèi)。商業(yè)銀行聯(lián)合券商、會計(jì)師及律師等中介機(jī)構(gòu)為中小微企業(yè)提供新三板掛牌輔導(dǎo)及相關(guān)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)時，可以通過向中介機(jī)構(gòu)收費(fèi)的方式獲取收益。三是對于特別優(yōu)秀且價格敏感性較高的中小微企業(yè)，商業(yè)銀行在提供融資和顧問服務(wù)時，應(yīng)從構(gòu)建緊密的銀企合作關(guān)系角度出發(fā)，酌情減免收費(fèi)。

（五）渠道策略

商業(yè)銀行要充分利用渠道優(yōu)勢積極介入新三板市場。

一是借助網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢組建目標(biāo)客戶庫。由于中小微企業(yè)規(guī)模不大，除了在產(chǎn)業(yè)園區(qū)相對集中，在其他區(qū)域分布較為分散，而商業(yè)銀行擁有遍布全國的網(wǎng)點(diǎn)渠道，可以依托網(wǎng)點(diǎn)平臺，收集當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)中小微企業(yè)名單，按照標(biāo)準(zhǔn)，建立全國統(tǒng)一的新三板目標(biāo)客戶儲備庫，再進(jìn)行篩選分類，分層次鎖定目標(biāo)客戶。

二是強(qiáng)化部門之間聯(lián)動營銷。由于傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻較高，大量的優(yōu)質(zhì)中小微企業(yè)尚未與商業(yè)銀行建立對公業(yè)務(wù)合作關(guān)系，而企業(yè)主個人往往基于購房、理財(cái)、辦卡等業(yè)務(wù)需求與對私條線建立了合作關(guān)系，因而建立對公與對私條線的業(yè)務(wù)聯(lián)動，通過對私業(yè)務(wù)推動中小微企業(yè)的對公業(yè)務(wù)合作。

三是加強(qiáng)與外部中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)動。由于新三板業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，且需要專業(yè)的券商等中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔導(dǎo)報(bào)備。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用與券商、會計(jì)及律師等機(jī)構(gòu)建立的合作關(guān)系，聯(lián)動介入新三板業(yè)務(wù)，提供專業(yè)的、一攬子綜合金融服務(wù)。