德鑫物聯(lián)董事長(cháng)張曉冬（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

他剛大學(xué)畢業(yè)就被委以重任，用兩個(gè)月時(shí)間完成了一幫老外半年都沒(méi)能完成的工作；他曾連續兩周每天只睡3、4個(gè)小時(shí)，歷經(jīng)幾段折騰最終獨自挑起大梁創(chuàng )業(yè)。12年后的今天，他的公司發(fā)展成為RFID（俗稱(chēng)“電子標簽”）領(lǐng)域內，全球唯一一家能與德國紐豹相競爭的公司。

他就是張曉冬，他的公司是德鑫物聯(lián)（430074）。這是一段張曉冬和德鑫物聯(lián)的故事，說(shuō)起來(lái)很長(cháng)，卻也很精彩。

12年的發(fā)展，他們確有成功的秘訣和理由。

加著(zhù)助跑跳起來(lái)摸高 “我是世界領(lǐng)先水平”

1998年天津大學(xué)畢業(yè)后，精密儀器專(zhuān)業(yè)的張曉冬進(jìn)入了天津環(huán)球磁卡股份有限公司，在這里，他曾把公司最慢的設備改造成了最快的設備。憑借精湛的技術(shù)，當時(shí)RFID技術(shù)全球第一的公司——美國太平洋航空技術(shù)公司為張曉冬敞開(kāi)了大門(mén)。

在美國太平洋航空技術(shù)公司工作的日子里，張曉冬擔任著(zhù)中國區的大客戶(hù)經(jīng)理，主要負責把大量具有高科技含量的產(chǎn)品順利投入到中國市場(chǎng)，再把客戶(hù)的要求和問(wèn)題匯報給設計師轉化為設計。這幾年，他以追隨者的身份站在巨人的肩膀上努力學(xué)習，經(jīng)過(guò)N輪反復，設計水平很快得到了提高。

美國太平洋航空技術(shù)公司的工作經(jīng)歷讓張曉冬親眼看到了世界上最領(lǐng)先的技術(shù)，“但最先進(jìn)的東西和設備又最容易出現錯誤和各種不適，”很快，他遇到了這輩子最艱難、最折騰的情況。

一次，公司的設備做了技術(shù)升級并準備應用到中國市場(chǎng)，不料，因為過(guò)度創(chuàng )新、還沒(méi)有測試就直接推動(dòng)，導致設備存在非常多的問(wèn)題。為解決這個(gè)棘手的難題，全球第一的技術(shù)團隊和張曉冬連續調試了半年，卻依然沒(méi)有搞定。

適逢西方的圣誕節來(lái)臨，準備回國的老板把這個(gè)問(wèn)題留給了張曉冬。張曉冬的第一反應是，“一堆老外加我半年都沒(méi)解決的問(wèn)題如今讓我自己帶隊做，太難了吧！”巨大的挑戰一下子砸了下來(lái)讓他倍感壓力。

“設備價(jià)值大約在3000萬(wàn)元人民幣，大概是我這輩子用過(guò)的最貴的教具了。”張曉冬冷靜下來(lái)轉念一想，“既然領(lǐng)導放手讓我干，那就好好努力吧。”他感到壓力中有很大的動(dòng)力，這樣一種放手使用人才的機會(huì )也成了張曉冬一次全新的機遇。

于是，他帶著(zhù)客戶(hù)處的一幫兄弟開(kāi)干了。時(shí)間緊，任務(wù)重，很多內容又需要回到美國溝通，他們甚至連續兩周每天只睡3、4個(gè)小時(shí)，又或者是3天2夜睡3小時(shí)25分鐘、4天3夜睡8小時(shí)……最終，一隊人從頭到尾梳理了一遍工序，用了將近兩個(gè)月的時(shí)間調通了所有的設備，成功完成上海公交卡的首批交付任務(wù)。

面對著(zhù)這樣一個(gè)成績(jì)，技術(shù)人員有著(zhù)天然的成就感，回憶起當初攻克難關(guān)的情境，張曉冬的臉上流露出了光彩。他感慨的說(shuō)，“這輩子再也沒(méi)有這樣忙過(guò)了。”

張曉冬覺(jué)得，沒(méi)有前期6個(gè)月的積累肯定也解決不了最終的問(wèn)題。不過(guò)，作為前公司技術(shù)最過(guò)硬的人，“從速度、精度、穩定性等綜合指標來(lái)看，我設計的設備基本上是全球最好的。”在前公司工作的最后2年時(shí)間里，公司80%設備的改進(jìn)都采用了他的設計方案。

新人挑起大梁  創(chuàng )業(yè)后高速成長(cháng)

就當張曉冬還在RFID領(lǐng)域持續進(jìn)步的時(shí)候，美國太平洋航空技術(shù)公司在拿到中國身份證項目這條大魚(yú)后，發(fā)現醫療市場(chǎng)的一個(gè)很大的商機便決定轉產(chǎn)，原其他后續項目的落地實(shí)施就分派給張曉冬負責。

在美國的兩個(gè)月時(shí)間里，張曉冬竭盡全力，除了吃飯就是工作，雖然時(shí)間不長(cháng)，卻學(xué)習到了設備最基礎和最根本的知識，“之前一些特別基礎的東西我只會(huì )安排別人做，自己不會(huì )做，但是現在會(huì )了”，張曉冬從此可以獨立挑起大梁。

面對前公司如期的轉產(chǎn)計劃，張曉冬始終找不到轉戰新方向的理由，“折騰可以，但是不要總這樣折騰，轉換的沉沒(méi)成本太大”。此時(shí)，張曉冬在非接觸智能卡方面的能力已經(jīng)通過(guò)持續不斷的艱苦努力，進(jìn)到了全球前五之內，回想起來(lái)，“過(guò)程極其艱辛”。張曉冬覺(jué)得，“放棄過(guò)去所有5-6年時(shí)間的瘋狂工作積累，切入全新的領(lǐng)域，不如繼續深入原來(lái)的技術(shù)。”

他越來(lái)越看到了RFID應用前景的可能性，前公司轉產(chǎn)、最大的競爭對手又轉做MBO（管理者收購）留給了張曉冬一個(gè)很大的市場(chǎng)，這一切敦促著(zhù)他堅持沿著(zhù)原來(lái)的方向繼續前行。

就這樣，2004年，德鑫物聯(lián)成立了。

最初，張曉冬十分看好中國的售后服務(wù)市場(chǎng)這塊大餅，加之“作為前公司技術(shù)最強的人”，客戶(hù)對其提供的售后服務(wù)比較信賴(lài)，在一個(gè)同學(xué)的幫助下，他帶著(zhù)德鑫物聯(lián)從售后服務(wù)起步，為前公司積累的客戶(hù)提供售后服務(wù)，并在一年之后很快讓公司正常滾動(dòng)發(fā)展了起來(lái)。

先前的幾段經(jīng)歷混合在一起，也就是張曉冬日后能帶著(zhù)德鑫物聯(lián)發(fā)展的原因，競爭對手比較長(cháng)時(shí)間的停頓讓德鑫物聯(lián)在此期間獲得高速成長(cháng)。

后來(lái)，他們在前公司設備的基礎上進(jìn)行升級，德鑫物聯(lián)也開(kāi)始生產(chǎn)自己的非接觸智能卡設備，進(jìn)行身份證等其他 RFID 身份識別產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成了包括沖孔機、多頭填裝機等在內的產(chǎn)品線(xiàn)，正式從服務(wù)進(jìn)軍大型設備研發(fā)生產(chǎn)。

一年后，德鑫物聯(lián)便與上海凸版印刷成功簽單，與世界500強簽的這個(gè)大單子一下子助推它的能力上了一個(gè)臺階。

據張曉冬介紹，德鑫物聯(lián)生產(chǎn)的非接觸智能卡生產(chǎn)設備在速度、穩定性方面，與同等配置的其他競爭對手快 30%-40%。憑借著(zhù)超高的性?xún)r(jià)比，中國二代身份證項目中，德鑫物聯(lián)擊敗眾多國內外廠(chǎng)商入選采購名單，并將所有八家身份證生產(chǎn)廠(chǎng)作為客戶(hù)成功攬入懷中。

這些年，德鑫物聯(lián)在做非接觸智能卡設備和相關(guān)服務(wù)的基礎上，也在航天太陽(yáng)能電池封裝設備、高精度視覺(jué)檢測分揀設備、機器人視覺(jué)自動(dòng)化設備等方面不斷完善著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)。

從“給人做身份證”到“給物做身份證” 50%創(chuàng )新實(shí)現精彩一躍 

2008年，人們使用非接觸智能卡的趨勢發(fā)生了變化。在金融、身份識別、電子護照等高級別的私密保護和數據保護領(lǐng)域之外，電子票證、食品安全、機場(chǎng)安全、倉儲物流等生活領(lǐng)域也因物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展催生了需求，智能標簽作為物聯(lián)網(wǎng)最基礎的關(guān)鍵器件由于其使用成本較低、還能大幅提高管理效率，被越來(lái)越多公司認可。

顯而易見(jiàn)，智能標簽的應用及智能標簽倒貼片封裝設備的研發(fā)已經(jīng)是一個(gè)新的方向。對于此時(shí)的張曉冬而言，“非接觸智能卡領(lǐng)域的技術(shù)，想一想就能實(shí)現”，而智能標簽倒貼片封裝設備卻是一個(gè)全新的領(lǐng)域，“50%的技術(shù)基礎都沒(méi)有”。創(chuàng )新力度大于50%，這意味著(zhù)，張曉冬過(guò)去積攢的經(jīng)驗不再發(fā)揮作用。

擺在張曉冬面前的僅有兩條路，越過(guò)去就成功，越不過(guò)去就虧損嚴重。“因循守舊死路一條，而有的路，看著(zhù)是條死路，可能還是條生路”，張曉冬說(shuō)道，“雖然我是門(mén)外漢，也得奮勇向前，全力投入進(jìn)去。”

他帶著(zhù)團隊進(jìn)行了兩個(gè)月的調研，又去考察了國內外同類(lèi)設備的情況。在半個(gè)小時(shí)里的前15分鐘和后15分鐘，張曉冬的情緒經(jīng)歷了從波谷到波峰的轉換，“好難啊”，前15分鐘張曉冬的心情很是郁悶，看來(lái)看去后15分鐘突然看明白了，“個(gè)人能力就在那幾秒中得到了綻放，這個(gè)我們能做”，張曉冬幽默地回憶起當時(shí)情景。

過(guò)程中的艱難險阻完全出乎張曉冬預料，尤其在研發(fā)資金的投入方面，做智能標簽的挑戰比過(guò)去大了太多。研發(fā)智能標簽設備的前7年，前前后后花了5千多萬(wàn)，據張曉冬回憶，個(gè)人的房產(chǎn)也拿去抵押貸款，還有好幾個(gè)月員工工資都發(fā)不了。

2008年，德鑫物聯(lián)終于正式推出了國內首創(chuàng )智能標簽倒貼片封裝設備。盡管RFID生產(chǎn)設備非常復雜，但張曉冬卻極力把產(chǎn)品做到極致，對員工要求更是十分嚴格，“我們做全球最領(lǐng)先的設備，到這里工作就必須做到百分之百的準確”，從各種數據指標來(lái)看，德鑫物聯(lián)產(chǎn)品的合格率達到99.7%，綁定精度28µm，合格率、穩定性遠高于其他公司。

后來(lái)，智能標簽倒貼片封裝設備也被逐漸應用到世博會(huì )電子門(mén)票、高鐵車(chē)票、行李標簽、貨物管理等領(lǐng)域，德鑫物聯(lián)成功實(shí)現了一個(gè)非常大的跨越。

品質(zhì)越高，銷(xiāo)售半徑越大，智能標簽倒貼片封裝設備的銷(xiāo)售大大超過(guò)了張曉冬的預期，其2008年開(kāi)始邁出國門(mén)，打破國外設備的市場(chǎng)壟斷；2009年實(shí)現了1761.73萬(wàn)元的營(yíng)收并且帶動(dòng)公司業(yè)績(jì)高速增長(cháng)，全年凈利潤470.36萬(wàn)，相比2008年增長(cháng)了74.05%。

2010年，智能標簽倒貼片封裝設備真正實(shí)現穩定，德鑫物聯(lián)的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤也連續增長(cháng)，2014年、2015年、2016年1-6月分別營(yíng)收1.75億、2.36億、1.17億；凈利潤也達到了3134.93萬(wàn)、3541.13萬(wàn)、1095.34萬(wàn)。

現在，德鑫物聯(lián)一般2年左右會(huì )研發(fā)一臺新設備，這些設備平均幾十萬(wàn)，”價(jià)值雖然不是特別高，但卻是世界上最先進(jìn)的設備，”而且，最貴的研發(fā)設備都由德鑫物聯(lián)自主設計組裝。其他企業(yè)一臺設備需要6個(gè)人操作，德鑫物聯(lián)的設備只需要一個(gè)人即可完成，在RFID領(lǐng)域，國內唯其可與德國紐豹相抗衡。

對于德鑫物聯(lián)來(lái)講，研發(fā)設備不是關(guān)鍵的，重要的還是人才。除引進(jìn)核心技術(shù)人員外，張曉冬告訴挖貝網(wǎng)，“公司面試成功比例為20:1，一直都不大，但進(jìn)來(lái)的人都是個(gè)頂個(gè)的苗子。”

 搭建應用全面解決方案 “成為客戶(hù)的客戶(hù)”

“創(chuàng )新加積累，你就會(huì )擁有比別人更多的優(yōu)勢”，一直以來(lái)，張曉冬團隊求新求變領(lǐng)先市場(chǎng)半步。

RFID產(chǎn)品的研發(fā)周期比較長(cháng)，為了更好的適應市場(chǎng)需求，他們基本上每個(gè)月都會(huì )進(jìn)行市場(chǎng)分析，關(guān)鍵的銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員也會(huì )參加，一邊分析競爭對手情況，一邊關(guān)注四年內的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)。

他們發(fā)現，整個(gè)RFID的市場(chǎng)一共包括RFID標簽、讀寫(xiě)器、軟件系統三大部分，各自占比分別為4:3:3。但是德鑫物聯(lián)的產(chǎn)品都是圍繞RFID的生產(chǎn)設備方面，“設備只占到整個(gè)RFID產(chǎn)業(yè)鏈的4%，加之生產(chǎn)全面解決方案能達到20%左右。”

縱觀(guān)當時(shí)的背景，生產(chǎn)設備的客戶(hù)全國只有幾十家，全球只有幾百家，但應用方案全球有幾十萬(wàn)家，全國有幾萬(wàn)家。以此看來(lái)，德鑫物聯(lián)選擇向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，可以明顯的擴大銷(xiāo)售規模并帶來(lái)顯著(zhù)利潤。張曉冬也早有打算，當前的設備和生產(chǎn)服務(wù)發(fā)展不錯，海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的搭建已基本完備，“為了追求足夠的盈利空間和未來(lái)，應該早點(diǎn)布局。”

2010-2016年，德鑫物聯(lián)加入讀寫(xiě)器和應用系統，并圍繞著(zhù)應用實(shí)現了更多的跨越。心懷產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想的張曉冬并不是單純地只考慮利潤，從RFID生產(chǎn)全流程來(lái)看，其包括了RFID生產(chǎn)裝備、RFID生產(chǎn)廠(chǎng)、RFID讀寫(xiě)裝備、RFID系統軟件及中間件、RFID應用方案及客戶(hù)6大環(huán)節，德鑫物聯(lián)主攻RFID生產(chǎn)裝備、RFID讀寫(xiě)裝備、RFID應用方案三大部分。

張曉冬說(shuō)，“這將直接推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。”

做相間隔的商業(yè)環(huán)節不僅降低了其對客戶(hù)的依賴(lài)性，還促成RFID生產(chǎn)廠(chǎng)、系統軟件及中間件都成了它的客戶(hù)，“客戶(hù)的客戶(hù)非常有助于商業(yè)的拓展”。對此，張曉冬準備開(kāi)拓更多新客戶(hù)，“把RFID應用做起來(lái)，也給客戶(hù)帶來(lái)更多的單子”，直接拉動(dòng)其他上下游的銷(xiāo)售額。

張曉冬告訴挖貝網(wǎng)，未來(lái)的競爭優(yōu)勢主要在技術(shù)以及伴隨著(zhù)的性?xún)r(jià)比，應用方案更要有價(jià)值創(chuàng )新點(diǎn)，“要依靠在RFID生產(chǎn)裝備和RFID讀寫(xiě)裝備兩個(gè)環(huán)節深厚的技術(shù)積累做一些價(jià)值創(chuàng )新，把創(chuàng )新的價(jià)值提供給客戶(hù)，解決其他方案商解決不了的問(wèn)題。”

2010年掛牌新三板后，德鑫物聯(lián)的融資額已接近2億，它通過(guò)對外投資中小公司在解決專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)方面實(shí)現了合作。

如今，德鑫物聯(lián)的產(chǎn)品包括RFID生產(chǎn)及應用全面解決方案，不僅有設備，應用也已占據一半規模，其“服務(wù)與生產(chǎn)營(yíng)收比例達到1:1，甚至應用系統更多。”

目前，德鑫物聯(lián)主要以參加展會(huì )的形式推廣產(chǎn)品，“并沒(méi)有去刻意的進(jìn)行其他市場(chǎng)推廣”，但這卻并不影響中高端RFID廠(chǎng)家和大型的系統軟件廠(chǎng)商對它的青睞，其產(chǎn)品更是遠銷(xiāo)意大利、印度、印尼、烏克蘭、韓國、法國、德國、美國等國家和地區。

健身不為安逸  為的是更折騰自己

如果說(shuō)現在的成就是過(guò)去幾年每一次成長(cháng)的沉淀，拼命加創(chuàng )新便是德鑫物聯(lián)成功的秘訣，二者缺一不可。

“企業(yè)在發(fā)展的初期一定要拼命，不勤奮就做不出全球領(lǐng)先的設備”，回想起1998年至2004年最初的6年時(shí)間里，年輕的張曉冬帶著(zhù)大家攻克難關(guān)進(jìn)行創(chuàng )新，經(jīng)常4天3夜不睡覺(jué)，解決了很多過(guò)程中的關(guān)鍵難題。

很快，多年工作積累的負荷讓三十多歲的張曉冬感到精力越來(lái)越差，“動(dòng)不動(dòng)就會(huì )困、注意力下降，”這位追求完美的偏執狂突然間意識到了健康的重要性。

2016年，張曉冬開(kāi)始跑步，他把生活的零碎時(shí)間利用起來(lái)，每天強迫自己站5小時(shí)以上、走3000步以上、以及至少2小時(shí)以上的跑步和游泳。“運動(dòng)完之后就好像換了一個(gè)人，健身不是為了安逸，而是為了更折騰自己”，過(guò)去一年，他站著(zhù)辦公已經(jīng)瘦了9斤。

德鑫物聯(lián)成立至今已有12年，現在已是一個(gè)擁有180人的團隊，按照張曉冬的意思，“如果說(shuō)過(guò)去是加著(zhù)助跑跳起來(lái)摸高，現在就是踮著(zhù)腳尖摸高”?，F在公司的創(chuàng )業(yè)元老在企業(yè)運營(yíng)、個(gè)人家庭、不同時(shí)期有不同的側重點(diǎn)，需要在財富管理、健康管理、公司管理、時(shí)間管理多方面兼顧，“在適當的時(shí)間做適當的事情，才能螺旋式上升。”

張曉冬認為，“打造百年老店是一個(gè)長(cháng)跑，僅靠拼命是不夠的，現在要更好的利用管理的力量、資本的力量、團隊的力量去實(shí)現系統升級。”

盡管如此，今天的張曉冬依然能帶領(lǐng)德鑫物聯(lián)做到張弛有度，“在設備的關(guān)鍵時(shí)刻，哪個(gè)環(huán)節是瓶頸，該怎么加班怎么加班。”

在張曉冬看來(lái)，偉大的企業(yè)“可以不可替代的讓大眾的生活變得更美好”，而德鑫物聯(lián)的愿景就是，“用大概10年的時(shí)間”，為全世界每人換發(fā)若干張有非接觸功能的身份證和公交、銀行、市民卡；讓全世界每一個(gè)百元之上的物品都擁有自己的身份證（智能標簽）……