此時(shí)的百合網(wǎng)，已非彼時(shí)的百合網(wǎng)。曾經(jīng)的網(wǎng)上紅娘，正在扮演著(zhù)情感維護師、婚禮策劃師、婚禮攝影師等越來(lái)越多的角色。

分界線(xiàn)在2015年百合網(wǎng)（834214）成立十周年之際。彼時(shí)百合網(wǎng)宣布戰略升級，從單一垂直的婚戀交友網(wǎng)站，轉向打造“婚戀生態(tài)圈”，變“一生一次”的單一婚戀交友業(yè)務(wù)為“一生一世”的婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

同年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個(gè)月中，2次募資，總額19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場(chǎng)對自身轉型的認可。

戰略升級兩年后，挖貝網(wǎng)在望京SOHO再次見(jiàn)到百合網(wǎng)的掌舵人——董事長(cháng)田范江。面對關(guān)于婚戀生態(tài)圈的提問(wèn)，田范江思路清楚，絕不贅述，干脆利落，“用戶(hù)”和“幸福”成為他口中的高頻詞匯。

“今天的我們，不再只是一個(gè)婚戀交友類(lèi)的網(wǎng)站，甚至在未來(lái)可能不是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，”百合網(wǎng)董事長(cháng)田范江說(shuō)道，“我們的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導者，也會(huì )成為一個(gè)線(xiàn)上與線(xiàn)下融合的公司。”

婚戀市場(chǎng)的開(kāi)拓者

田范江最開(kāi)始想做的并非婚戀網(wǎng)站，而是SNS社交網(wǎng)站。

2004年，國內SNS模式迎來(lái)第一波浪潮，田范江極早入手做了自己的SNS社交網(wǎng)站，然而因為社交網(wǎng)站尚無(wú)清晰的盈利模式，融資又遇困，所以維持不到一年，網(wǎng)站發(fā)展在2004年底陷入僵局。

窮則變，變則通，困境中的田范江必須謀變，但往何處變是一個(gè)問(wèn)題。“我們發(fā)現社交網(wǎng)站中最活躍的一批用戶(hù)都是單身用戶(hù)，同時(shí)也發(fā)現單身的人找另一半還是比較困難的，所以就想能不能做一個(gè)服務(wù)單身的網(wǎng)站。”田范江回憶道。

2005年，百合網(wǎng)誕生，成為國內第一家專(zhuān)注于服務(wù)單身人群的婚戀交友網(wǎng)站，并首次推出“心靈匹配，成就幸?；橐?rdquo;的獨特婚戀服務(wù)模式。

2005年國內的婚戀市場(chǎng)，更多的是遍布各地的婚姻介紹所在挑大梁，少有的交友網(wǎng)站也是從屬于門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的某一個(gè)子頻道中，但僅僅屬于泛交友。更為重要的是在彼時(shí)國民觀(guān)念中，找對象并非一個(gè)可以抬上桌面，敞開(kāi)來(lái)說(shuō)的事情，只有大約5%的人能夠接受網(wǎng)上找對象。

百合網(wǎng)顯然是第一個(gè)吃螃蟹的人，隨后的發(fā)展中也始終在引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展方向。2006年首推紅娘服務(wù)，開(kāi)創(chuàng )的線(xiàn)上線(xiàn)下結合服務(wù)模式，被一批后來(lái)者效仿；2007年，成為第一個(gè)采用公安部身份認證系統的婚戀網(wǎng)站，為此后推出實(shí)名制（2012年）埋下伏筆。

“從2004年到2008年，市場(chǎng)始終處在初級的狀態(tài)。換句話(huà)說(shuō)，就是婚戀交友網(wǎng)站這一品類(lèi)雖然出現了，用戶(hù)也存在，也有不少早期的公司獲得投資，但婚戀網(wǎng)站收入微薄。”田范江說(shuō)道。

2009年開(kāi)始，隨著(zhù)為婚戀服務(wù)付費的用戶(hù)增多，百合網(wǎng)逐漸有了可觀(guān)的收入。而后，2010年相親節目《非誠勿擾》的開(kāi)播成為婚戀市場(chǎng)的革命性事件，伴隨而來(lái)的一大批如《我們約會(huì )吧》、《百里挑一》等婚戀節目，使得婚戀交友被公眾所認知，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期，百合網(wǎng)迎來(lái)發(fā)展機遇期。

2013年，百合網(wǎng)新增注冊人數1624萬(wàn)人， 2014年再增2261萬(wàn)人。而依靠著(zhù)線(xiàn)上+線(xiàn)下的結合模式，百合網(wǎng)在2013年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入2.23億元，同比增長(cháng)85.13%；2014年營(yíng)收再增長(cháng)33.71%，達到2.99億元。

截至2015年7月，百合網(wǎng)掛牌新三板前夕，公司線(xiàn)上累計注冊用戶(hù)數達到8960萬(wàn)人，在全國開(kāi)設的城市實(shí)體店超過(guò)106家，成為國內婚戀交友市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

十年后再求變 劍指婚戀生態(tài)圈

田范江在經(jīng)營(yíng)婚戀網(wǎng)站十年、思考國內婚戀市場(chǎng)十年后，他認為百合網(wǎng)一直存在著(zhù)一大問(wèn)題和一大機會(huì )。

田范江提到的“一大問(wèn)題”，是婚戀網(wǎng)站最大的痛點(diǎn)——用戶(hù)生命周期短，體量小。“對于很多人來(lái)說(shuō)，找對象是一生一次的事情，用戶(hù)的流失率很高，”田范江解釋道，“只做一生一次的生意的話(huà)，很難做大。”

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取用戶(hù)的成本正在逐年提高，不可避免會(huì )陷入燒錢(qián)模式。前有滴滴打車(chē)和快的打車(chē)的補貼戰，后有當下正火的摩拜和ofo免費戰，無(wú)不是為了圈到更多的市場(chǎng)用戶(hù)。

“經(jīng)歷了2012年到2014年的用戶(hù)數量快速擴張之后，現在基本60%-70%的用戶(hù)都會(huì )用婚戀網(wǎng)站，想要在用戶(hù)數量上再增長(cháng)將變得非常困難。”田范江直言。

不過(guò)，挑戰與機遇永遠是并存的，在用戶(hù)增長(cháng)將要觸碰天花板的時(shí)候，田范江看到了新的機會(huì )。

歷經(jīng)十年發(fā)展的百合網(wǎng)已然在國內做的風(fēng)聲水起。據統計，國內80%的用戶(hù)都知道百合網(wǎng)，但是卻僅有1%-2%的用戶(hù)在使用百合網(wǎng)，這中間巨大剪刀差造成了百合網(wǎng)嚴重的品牌浪費。

“我知道你的服務(wù)，但是你的服務(wù)不是為我設計的，就連一些用戶(hù)也反饋問(wèn)我們，能不能除了在百合網(wǎng)找對象，也能獲取其他的服務(wù)，所以我們就在想，如何讓百合網(wǎng)這個(gè)品牌得到更為充分的利用。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

基于用戶(hù)的反饋，以及對既有婚戀市場(chǎng)數據的分析，田范江決定進(jìn)行業(yè)務(wù)線(xiàn)的擴張，涉足婚禮、情感咨詢(xún)、婚戀/婚禮消費金融等等，打造百合網(wǎng)自己的“婚戀生態(tài)圈”。

2015年，百合網(wǎng)成立十周年的慶典上，田范江首次在公開(kāi)場(chǎng)合提出“婚戀生態(tài)圈”概念，擬將百合網(wǎng)“從一個(gè)垂直的婚戀交友應用升級到構建一個(gè)婚戀生態(tài)鏈系統”。

戰略升級的陣痛隨之而來(lái)。2015年5月22日，百合網(wǎng)取消溝通類(lèi)產(chǎn)品的收費，即注冊會(huì )員的看信和收信功能已全線(xiàn)免費，致使百合網(wǎng)2015年營(yíng)收同比下降37.96%，跌至1.85億元；其中原本貢獻1.63億營(yíng)收的線(xiàn)上服務(wù)，2015年僅剩6261萬(wàn)元。

但是，從婚戀交友的百億市場(chǎng)，拓展到上萬(wàn)億的整個(gè)婚戀市場(chǎng)，無(wú)疑給了百合網(wǎng)更大的想象空間。2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個(gè)月中，2次增發(fā)共募得19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場(chǎng)對自身轉型的認可。

而就在2017年3月22日，百合網(wǎng)公布的2016年財報中，公司營(yíng)業(yè)收入1.87億元與2015年相當，且有小幅度1.16%的增長(cháng)。雖然僅為1%，但這是在百合網(wǎng)推出線(xiàn)上免費模式導致2015年營(yíng)收同比下降達到37.96%之后，重新回到了業(yè)務(wù)免費前的水平，其中原因是因為百合網(wǎng)2016年7月上線(xiàn)了免費增值模式新產(chǎn)品。

據百合網(wǎng)年度報告顯示，在春節期間未如2016年同期投放廣告的情況下，2017年1、2月線(xiàn)上收入是2016年同期的近3.5倍?；閼俳挥褬I(yè)務(wù)的盈利能力在新的一年里將得到顯著(zhù)改善。

從婚禮切入

婚戀生態(tài)圈是一個(gè)龐大的圈子，涵蓋了婚戀咨詢(xún)、禮物、約會(huì )場(chǎng)所、婚禮、蜜月旅游、酒店等等，而百合網(wǎng)未來(lái)希望通過(guò)建立開(kāi)放平臺，成為這些相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售渠道。

那么眼下從何切入？田范江給出的答案是——婚禮。

百合網(wǎng)董事長(cháng) 田范江

2016年5月9日，百合網(wǎng)以4016萬(wàn)元完成對婚嫁消費服務(wù)公司“小兩口網(wǎng)絡(luò )科技”的收購，這意味著(zhù)百合網(wǎng)正式開(kāi)啟在婚戀產(chǎn)業(yè)鏈中婚禮領(lǐng)域的布局。隨后，百合網(wǎng)出資5000萬(wàn)在天津設立“百合幸福文化”作為婚禮業(yè)務(wù)的運營(yíng)公司，之后又迅速在北京、上海和云南設立分公司以拓展全國區域范圍內的婚禮業(yè)務(wù)。

婚禮市場(chǎng)是一個(gè)極其分散的市場(chǎng)，其區域化特征凸顯，這無(wú)疑為想要整合婚禮市場(chǎng)的公司帶來(lái)巨大挑戰。然而在田范江看來(lái)似乎并沒(méi)有那么難，他告訴挖貝網(wǎng)，“其實(shí)，我們在整合線(xiàn)下婚介市場(chǎng)的時(shí)候，就已經(jīng)滲透到上百個(gè)城市當中，這是我們的優(yōu)勢和經(jīng)驗，對于整合婚禮市場(chǎng)也是有借鑒價(jià)值的。”

另一方面，婚禮領(lǐng)域同樣是一個(gè)行業(yè)集群，涉及婚宴、婚禮、婚紗攝影、婚禮旅游等多個(gè)細分領(lǐng)域。區域化縱向整合資源之后，又如何橫向涉足婚禮領(lǐng)域中的各個(gè)細分領(lǐng)域同樣考驗著(zhù)田范江和百合網(wǎng)。

“我們不可能僅憑一己之力把各個(gè)細分行業(yè)都做好，所以我們的方法就是和每一個(gè)細分領(lǐng)域里面最優(yōu)秀的人進(jìn)行合作，一起開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)。”田范江說(shuō)道。

事實(shí)上，百合網(wǎng)在婚禮細分領(lǐng)域的布局，早就通過(guò)資本運作先他人一步。2015年11月投資攝影垂直領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)平臺“淘拍拍”，2016年1月又投資了婚慶B2B交易撮合平臺“婚禮大亨”。

值得一提的是，今年年初，百合網(wǎng)旗下全資子公司百合時(shí)代投資發(fā)展有限公司出資3300萬(wàn)元認購“蘭玉文化”10%的股份，同時(shí)共同設立百合真愛(ài)殿堂有限責任公司，從事婚紗禮服及婚品設計、定制等業(yè)務(wù)。“蘭玉文化是國內婚紗禮服做的最好的品牌，所以我們就和它合作，打造國內婚紗禮服真正的第一品牌，讓他的優(yōu)勢更加明顯。”田范江說(shuō)道。

為了讓用戶(hù)獲得更好的婚禮服務(wù)體驗，百合網(wǎng)更是擁抱了VR技術(shù)，投資“蘭亭數字”增強VR在婚禮中的應用，例如讓用戶(hù)在選擇如何搭建婚禮現場(chǎng)，可以通過(guò)VR技術(shù)身臨其境的感受不同的搭建方案帶來(lái)的不同效果。

除此之外，百合網(wǎng)還涉足了金融領(lǐng)域和婚尚領(lǐng)域，甚至期望做線(xiàn)下婚禮體驗館，其觸角正在伸向婚禮領(lǐng)域的方方面面，不斷完善婚戀生態(tài)圈。

生態(tài)圈并非只是多元化

今天的百合網(wǎng)，顯然并不能用婚戀網(wǎng)站一言以蔽之，其公司業(yè)務(wù)正在變得多元化，而作為公司的掌舵者田范江卻并不喜歡用“多元化”這一詞匯描述公司業(yè)務(wù)發(fā)展。其原因就是他正在極力避免公司陷入的“多元化陷阱”，即每個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)單兵作戰，火力分散，缺乏協(xié)同性。

“我們提出的概念是建立一個(gè)生態(tài)系統，各個(gè)業(yè)務(wù)之間是要有機配合，百合網(wǎng)無(wú)論做什么，緊密?chē)@的就是婚戀，就是婚戀用戶(hù)這個(gè)群體，他們需要什么，我們就做什么。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

百合網(wǎng)通過(guò)上述強強聯(lián)合的方式打造生態(tài)圈的同時(shí)，公司緊緊抓住品牌、數據、會(huì )員、信用、規則五個(gè)抓手，“生態(tài)圈各個(gè)環(huán)節上的企業(yè)進(jìn)入到百合網(wǎng)的婚戀生態(tài)圈后，共享資源，共同發(fā)展。”

這意味著(zhù)，百合網(wǎng)并非是和每個(gè)細分領(lǐng)域進(jìn)行競爭，而是通過(guò)和每個(gè)領(lǐng)域做得最好的公司合作來(lái)共同發(fā)展，這也是為何田范江用“婚戀生態(tài)圈”定義公司發(fā)展戰略的原因。

“如果用平臺來(lái)形容，我們提供的并非競爭的平臺，而是協(xié)作性、互補性的平臺。”田范江補充道。

據百合網(wǎng)2016年年報顯示，其婚戀生態(tài)圈中剛剛起步的婚禮業(yè)務(wù)和情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)，已經(jīng)在去年為其貢獻了近400萬(wàn)的營(yíng)收，占公司總營(yíng)收的2.35%。其中，情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)增長(cháng)的很快，經(jīng)過(guò)2016年度的啟動(dòng)和發(fā)展階段，2016年下半年情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入比上半年增長(cháng)1575%。

據挖貝網(wǎng)了解，未來(lái)的百合網(wǎng)，還將在每一個(gè)婚戀生態(tài)圈中每個(gè)領(lǐng)域中深度布局，同時(shí)進(jìn)一步擴大現有投入規模，提高每個(gè)領(lǐng)域在整個(gè)婚戀市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。而更為重要的是，百合網(wǎng)將會(huì )不斷的完善協(xié)同機制，“期望達到水乳交融般更深更全面的協(xié)同。”

“百合網(wǎng)不僅僅是一個(gè)婚戀交友網(wǎng)站，他的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導者，也將會(huì )是一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的公司。”田范江最后說(shuō)道。