劉志東／／公司的主要產(chǎn)品是把自然光引入室內照明——把自然光高效地傳輸到室內，再由漫射器在房間里均勻擴散，室內的人可以獲得舒適且可以調節的自然光線(xiàn)。

　　在奧林匹克森林公園里，就采用了東方風(fēng)光的照明系統，自然光系統不僅有好的照明效果，采光面積僅需傳統采光方式的1/8左右即可滿(mǎn)足照明，而且核心部件——光導管含有紫外光抑制成分，可以把陽(yáng)光里對身體有害的光線(xiàn)過(guò)濾掉，對人和室內的動(dòng)植物來(lái)說(shuō)都更有益于健康。不過(guò)最重要的一點(diǎn)，光導照明系統用自然光照明，節省能源也更環(huán)保。

　　另外，當室外光線(xiàn)亮度不夠時(shí)，光導照明系統可以自動(dòng)亮燈，系統里有一個(gè)自動(dòng)補償光的系統，這個(gè)產(chǎn)品的一般使用壽命在25年左右。

　　目前每個(gè)標準的光導照明系統是3000元人民幣，我們曾做過(guò)計算，一般企業(yè)安裝光導照明系統后，2年左右就可回收成本。尤其在現在電費、油費上漲的背景下。

　　目前產(chǎn)品明顯的缺點(diǎn)就是價(jià)格貴了些，我們的企業(yè)也還沒(méi)成規模，因此成本也下不來(lái)。

　　李靖／目前公司的產(chǎn)品主要是面向企業(yè)、機構、場(chǎng)館等方面，還是也包括個(gè)人用戶(hù)？推廣渠道有什么？

　　劉志東／／一個(gè)燈超過(guò)500元，老百姓都很難去買(mǎi)的，所以我們現在的定位主要是工業(yè)、商業(yè)用途，賣(mài)給工廠(chǎng)、超市、學(xué)校——這些地方都是白天需要照明的；另外我們也會(huì )賣(mài)給一些別墅的開(kāi)發(fā)商，增加房子的附加值，提高品位。

　　網(wǎng)絡(luò )推廣目前是渠道推廣的一個(gè)重點(diǎn)，比如一些B2B的網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)等。

　　李靖／目前公司的產(chǎn)能怎樣？在融資和資本合作方面是否有進(jìn)展？

　　劉志東／／目前產(chǎn)能方面，一天生產(chǎn)1000到2000套都不是問(wèn)題。

　　我們有融資的欲望，但現實(shí)是雖然政府的示范工程對我們很感興趣，但是市場(chǎng)尚未做起來(lái)，而且風(fēng)險投資進(jìn)來(lái)了要控股怎么辦？我們很多的無(wú)形價(jià)值現在很難在融資過(guò)程里表現出來(lái)。

　　肖明超／／你的銷(xiāo)售隊伍如何？

　　劉志東／／我本身就是做銷(xiāo)售起家的，要我把新產(chǎn)品賣(mài)出去沒(méi)有問(wèn)題。但市場(chǎng)的策劃推廣是我們的一個(gè)弱項，也是我們目前正在努力去做的。

　　周紅／現在公司的股東是什么情況？

　　劉志東／／公司是和我弟弟共同的，目前我全部的精力在東方風(fēng)光，弟弟做投資，不管運營(yíng)。

　　周紅／你有沒(méi)有調查過(guò)，在國內、國際上，有沒(méi)有一些同類(lèi)企業(yè)已經(jīng)做得比較成熟，而且銷(xiāo)售、資金規模都不成問(wèn)題？

　　劉志東／／國內目前還沒(méi)有發(fā)現這樣的企業(yè)，只有我們做得最早。國外有幾家企業(yè)做得比較大，有一家已經(jīng)進(jìn)入中國了。它們是我的競爭對手，也是我學(xué)習的榜樣。

　　不過(guò)對于競爭我并不擔心。如果我們策劃得好，也可以像尚德公司那樣，做出成績(jì)來(lái)。

　　做個(gè)會(huì )講故事的“布道者”

　　劉志東／／公司現在還處在一個(gè)摸著(zhù)石頭過(guò)河的階段，目前最大的困惑還是在融資、品牌推廣和宣傳方面，還沒(méi)有一個(gè)成熟的策劃團隊來(lái)運作。目前得到了一些政府機構的關(guān)注，比如發(fā)改委主任馬凱曾經(jīng)視察公司產(chǎn)品，科技部也有項目合作，但市場(chǎng)運作仍需加大力度。

　　秦曄／／對您來(lái)講，也有些免費的資源可以利用。比如一些媒體每年都會(huì )評選出一些發(fā)展快速的企業(yè)，并給予相關(guān)的報道和支持。況且光導照明這個(gè)行業(yè)也才剛剛起步，又是一個(gè)前景很好的朝陽(yáng)行業(yè)，并且沒(méi)有領(lǐng)導品牌，競爭目前也不是很激烈，對你們來(lái)講，也是一個(gè)很好的機會(huì )。

　　品牌傳播方面建議抓住很多媒體在探討節能環(huán)保這樣話(huà)題的機會(huì )，主動(dòng)搜集一些信息，去和媒體溝通、合作。

　　肖明超／／聽(tīng)完介紹我的感受是：有點(diǎn)興奮，但不是非常興奮。原因在于，產(chǎn)品雖然不錯，但對商業(yè)模式和產(chǎn)品的包裝還不到位。你作為老板雖然很真誠，也發(fā)現了一個(gè)好的領(lǐng)域，在一步一步去做，但你如果能站在整個(gè)節能環(huán)保發(fā)展的大趨勢上看，這個(gè)商業(yè)故事應該會(huì )更精彩，更讓人興奮。

　　比如首先你要告訴大家這個(gè)行業(yè)在全球范圍內的趨勢是什么樣子的，不是你憑空杜撰出來(lái)，而是引領(lǐng)了某種潮流和未來(lái)的發(fā)展趨勢。要能像皇明太陽(yáng)能一樣，可以到各種會(huì )議場(chǎng)所去講故事，像一個(gè)“布道者”一樣。包括和風(fēng)險投資商打交道，也要注意這點(diǎn)，否則他們會(huì )認為你的戰略眼光不夠高。

　　第二，在品牌傳播上你應該注意一下，傳播分為行業(yè)傳播和公共傳播。你的產(chǎn)品實(shí)際上是一個(gè)行業(yè)化的產(chǎn)品，或者說(shuō)是B2B的產(chǎn)品。因此要注重行業(yè)傳播，多參加一些新能源的展會(huì )或論壇，走到有合作伙伴、有資源的地方去，還要多從行業(yè)雜志中發(fā)現一些機會(huì )。這些可能會(huì )花一部分錢(qián)，但你可以看到效果。

　　面對公共傳播媒體的時(shí)候，首先要把自己包裝一下，就是你作為這家公司的創(chuàng )始人，為什么要做這件事情？有什么樣的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想？如何去堅持、實(shí)現它？當一些人看到后，可能會(huì )有所觸動(dòng)，一些投資者也可能會(huì )去關(guān)注你。

　　包括要和地產(chǎn)商們建立比較好的合作關(guān)系，他們也非常需要新的賣(mài)點(diǎn)。地熱采暖技術(shù)提供商，他們對地產(chǎn)商講出了一些好的故事，他們如何和地產(chǎn)商打交道，值得學(xué)習。

　　站在大客戶(hù)身邊

　　周紅／／所謂的包裝，就是把你的優(yōu)勢充分地體現出來(lái)，抓住人們的眼球，這里面有一個(gè)度的問(wèn)題。技術(shù)加藝術(shù)，并不等于忽悠。

　　我認為這個(gè)產(chǎn)品的推廣離不開(kāi)政府的宣傳，你們的產(chǎn)品對目前國家能源匱乏這樣的狀態(tài)是一個(gè)很好的補償，傳播方面應該能夠找到更多的機會(huì )。

　　齊淵博／／在品牌推廣上，也要注意走高端路線(xiàn)，做出品位，會(huì )講故事。甚至自己可以去組織一些與環(huán)保節能相關(guān)的峰會(huì )。舉個(gè)例子，當你站在潘石屹、王石這些人身邊的時(shí)候，我可以說(shuō)，你不用去做銷(xiāo)售，一年也能賣(mài)出一兩個(gè)億了?，F在這些房地產(chǎn)商是靠你們的產(chǎn)品來(lái)給房子增值的。你先不用去考慮個(gè)人用戶(hù)，就抓現有的資源，比如對一些大企業(yè)的廠(chǎng)房進(jìn)行改造，一年的收入就應相當可觀(guān)。

　　我認為，目前需要解決的主要問(wèn)題有兩個(gè)：第一個(gè)是把以前沒(méi)有成體系的東西提煉、整理出來(lái)，形成系統；第二個(gè)就是增加銷(xiāo)售力度，去主動(dòng)尋找大客戶(hù)。如果你認為和政府相關(guān)的項目不好做，那是你不了解政府。越是與節能環(huán)保有關(guān)的，政府越愿意去推進(jìn)。

　　另外， 對風(fēng)投來(lái)說(shuō)，第一他們看產(chǎn)品，接著(zhù)就是看你的團隊，而團隊的核心就是你。你不要過(guò)多地關(guān)注技術(shù)，一定要去認識你該認識的人，已經(jīng)到了這個(gè)階段了，要多和人打交道，而不是只和產(chǎn)品打交道，能結交到什么樣層次的人，基本上你就可以融到什么樣的資金。

　　學(xué)會(huì )和VC打交道

　　周紅／／請你自己預測一下，按照現在的模式和速度，企業(yè)大概需要多久才能擺脫“輸血”的過(guò)程？還要多久可以成為行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)？

　　劉志東／／講實(shí)話(huà)，還預測不了。要擺脫輸血比較容易，畢竟現在也有一些單子。但真正什么時(shí)候快速發(fā)展起來(lái)成為領(lǐng)軍企業(yè)，不容易判斷，有時(shí)是需要運氣的。

　　周紅／／現在你如果有了5000萬(wàn)元，你會(huì )怎么花？

　　劉志東／／首先研發(fā)是一個(gè)重心，投入500萬(wàn)元到1000萬(wàn)元；另外是廠(chǎng)房等基礎設施建設，投入2500萬(wàn)元，剩下的拿出一部分做市場(chǎng)、品牌推廣。預計只花3000多萬(wàn)元，其他的作為備用資金。

　　周紅／／請你給自己一個(gè)定位，你是屬于技術(shù)人才，還是商業(yè)人才，還是管理人才？

　　劉志東／／目前我比較偏向于技術(shù)，包括我們目前的產(chǎn)品，很多問(wèn)題都由我來(lái)主要負責解決，以后也要管研發(fā)，在銷(xiāo)售、公共關(guān)系上，也能處理得不錯。

　　周紅／／3分鐘內能把你的企業(yè)描述清楚嗎？

　　劉志東／／目前還沒(méi)有讓我滿(mǎn)意的商業(yè)計劃書(shū)，一些想法還要再提煉，但描述清楚產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題。

　　周紅／／如果我現在是一個(gè)風(fēng)險投資商，那么我對你以上四個(gè)問(wèn)題的回答都不是很滿(mǎn)意。

　　第一個(gè)問(wèn)題，你對你自己不自信。當你在賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，VC來(lái)投資你，而你卻給他一個(gè)不確定的回答，那么我會(huì )認為，你對我的投資是不負責任的；

　　對第二個(gè)問(wèn)題，給你5000萬(wàn)，你只花3000萬(wàn)，看來(lái)你不是很需要這么多的錢(qián)，你告訴他們，你不需要5000萬(wàn)，你用不完，沒(méi)有信心來(lái)承接這5000萬(wàn)；

　　第三個(gè)問(wèn)題是，你能不能給自己一個(gè)明確的定位，這個(gè)你還算比較實(shí)事求是，也體現了一個(gè)南方企業(yè)家的質(zhì)樸、直率的特質(zhì)，雖然有些保守。

　　對于最后一個(gè)問(wèn)題，就是你要能夠在3分鐘內打動(dòng)風(fēng)投，讓他們興奮。而你的回答會(huì )讓人感覺(jué)你對自己的企業(yè)發(fā)展理解得還不夠，或者說(shuō)沒(méi)提煉出自己的創(chuàng )意和亮點(diǎn)。

　　基于這幾點(diǎn)，我覺(jué)得你還不具備和風(fēng)投打交道的心理素質(zhì)。從開(kāi)始到現在，你有一個(gè)特點(diǎn)，就是始終很謙虛，走入市場(chǎng)之后，給人的感覺(jué)是不夠炫，不夠彩。

　　你們的這個(gè)產(chǎn)品我個(gè)人很看好，我在國外體驗過(guò)這樣的產(chǎn)品，給人的感覺(jué)是很自然，很舒適，但不能代表風(fēng)投會(huì )看好。

　　我的建議是：一、要樹(shù)立信心，你的產(chǎn)品有前瞻性，而且具有很大的市場(chǎng)空間；二、要調整自己的戰略布局和觀(guān)念。

　　劉志東／／風(fēng)投我們也有接觸，但目前的重點(diǎn)是在企業(yè)自身的修煉和內部建設上，說(shuō)實(shí)在的，目前我們還沒(méi)有寫(xiě)出一份令我滿(mǎn)意的商業(yè)計劃書(shū)。

　　肖明超／／當資本追逐你的時(shí)候，應該是你已經(jīng)創(chuàng )造了一定的規模效應，并迅速發(fā)展，否則資本是不愿意去掏錢(qián)的。目前的情況，可能那些希望嘗試投資新的領(lǐng)域，但不追求現實(shí)回報的一些投資人，類(lèi)似天使投資的，會(huì )更適合你們。

　　齊淵博／／大家剛提的觀(guān)點(diǎn)和建議有一些我認同，有一些我不認同。周老師剛問(wèn)的問(wèn)題，你回答的我也不滿(mǎn)意，主要是你不了解風(fēng)投的想法，這并不是錯誤。包括你提到的商業(yè)計劃書(shū)等，這些都是可以通過(guò)學(xué)習、策劃或是請專(zhuān)業(yè)人員做來(lái)彌補的。如果我有5000萬(wàn)元的話(huà)，哪怕我對你的回答不滿(mǎn)意，也會(huì )投給你，因為你的真實(shí)。

　　“做大”需要打好基礎

　　齊淵博／／你一定要對這個(gè)項目有信心。從我對能源行業(yè)的了解來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)業(yè)，絕對是另外一個(gè)產(chǎn)生“尚德”的領(lǐng)域，這個(gè)產(chǎn)業(yè)最起碼也能達到上百億元的規模。因此你一定要通過(guò)整合各種資源來(lái)快速擴張，并且在壯大之前，就解決好企業(yè)的內部問(wèn)題，比如進(jìn)行股份制改革，規范公司的股權治理結構，要知道，你們的產(chǎn)品是適合上市的，在未來(lái)的發(fā)展空間甚至出乎你的預料，因為已經(jīng)代表著(zhù)一個(gè)大的發(fā)展趨勢。

　　現在你不用過(guò)多地考慮銷(xiāo)售額，而是要去考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境和公司未來(lái)的發(fā)展。其實(shí)你已經(jīng)走出了很好的一步，但你一定要站在行業(yè)的前兩位去思考問(wèn)題。

　　站在戰略的高度去整合資源是你目前需要去努力的，包括融資。目前的營(yíng)業(yè)額并不能代表什么，你應該看到在中國有很多銷(xiāo)售額并不高的公司上市后，融到很多甚至上百倍的資金。你看像愛(ài)康網(wǎng)、佳美口腔等，以前誰(shuí)能想到這么小的一個(gè)企業(yè)就能融到上千萬(wàn)美元的資金，而目前你能不能發(fā)展成為行業(yè)里的第一是最重要的，要代表這個(gè)行業(yè)的價(jià)值。

　　周紅／／我作些建議或預測，如果你按今天的思路和心態(tài)自力更生、自主運作，三年后你真想跨入知名品牌還是很有難度的，不用妄自尊大，也不必妄自菲薄。

　　知識產(chǎn)權方面的問(wèn)題你也要積極思考并爭取，包括高新企業(yè)的認證書(shū)等。

　　再一個(gè)問(wèn)題是你的創(chuàng )業(yè)風(fēng)險資金由你自己和你的兄弟承擔了，你現在需要的是在成長(cháng)期能為你分擔風(fēng)險的人。這樣行業(yè)的產(chǎn)業(yè)是需要到資本市場(chǎng)上運作的，你必須是股份制企業(yè)，而你現在還不是，兄弟之間也是要有股權的，另外，你的利潤指標和財務(wù)報表必須是經(jīng)得起審查的。

　　突破“心理舒適區”

　　李靖／雖然目前公司及行業(yè)的狀況都還可以，但一定程度上，也許還需要把自己逼到懸崖邊上，突破一些心理舒適區。

　　劉志東／／實(shí)際現在市場(chǎng)壓力、同類(lèi)競爭的壓力還不大，對我來(lái)說(shuō)也是一種傷害，我是越有競爭就越有沖勁，遇到競爭對手了就會(huì )積極想辦法，怎么樣才能做好自己的，超過(guò)其他——而現在沖勁還不足。

　　周紅／／為什么當初選擇在北京通州大唐高新技術(shù)創(chuàng )業(yè)園注冊，而不在中關(guān)村（愛(ài)股,行情,資訊）注冊呢？

　　劉志東：最初的考慮是這里房租成本比較低，交通也比較方便。中關(guān)村里IT企業(yè)比較多，感覺(jué)和我們關(guān)聯(lián)不是很大。

　　周紅／／我認為你應該去中關(guān)村注冊，中關(guān)村的政策在全國都是最好的，你可以享受到應有的優(yōu)惠政策。

　　齊淵博／／你現在一定要注意打造自己的競爭力，而且一定要小心江浙一帶的企業(yè)，它們一旦進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就很難有你了。就算你現在守著(zhù)一個(gè)巨大的金山，但只是拿著(zhù)鐵鍬一鏟一鏟地挖；如果是他們，很快就會(huì )拉著(zhù)大卡車(chē)來(lái)運了。

　　你對行業(yè)的敏感度一定要更高，否則你們的競爭力我很擔心。一定在戰略、公司機制、管理、用人上有所突破，打好內部基礎，營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題反而好解決。再一點(diǎn)一定要把你和你弟弟在公司的股權關(guān)系梳理明白了，企業(yè)到了一定程度就是規范化運作，否則風(fēng)投們一個(gè)都不會(huì )進(jìn)來(lái)。

　　肖明超／／現在你應該有一個(gè)好的團隊來(lái)幫你去運作，甚至請一個(gè)總經(jīng)理來(lái)負責具體運營(yíng)。

　　最后有一個(gè)概念需要再重點(diǎn)烘托一下，就是光導照明和傳統照明的互補，如何和傳統照明更好地結合起來(lái)，讓產(chǎn)品更實(shí)用、時(shí)尚，也許是一個(gè)值得挖掘的點(diǎn)。