“我對國內在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售的市場(chǎng)估計過(guò)于保守”,珂蘭鉆石網(wǎng)CEO郭峰向《證券日報》記者表示,珂蘭目前還沒(méi)有遇到有競爭力的對手,“我們只用不到半年的時(shí)間就完成了全年的銷(xiāo)售目標”。

　　珂蘭在今年上半年獲得超過(guò)300萬(wàn)美元的風(fēng)險投資,投資方是美國某上市公司。由于雙方在投資協(xié)議中簽署了保密條款,郭峰并沒(méi)有透露投資方信息。這是一年內,國內在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售行業(yè)獲得的第三筆大額風(fēng)險投資。在此之前,我要鉆石網(wǎng)獲得今日資本1000萬(wàn)美元入股,久鉆珠寶網(wǎng)也得到了KPCB、啟明創(chuàng )投、清科集團、RAPARPORT四家1000萬(wàn)美元投入。

　　在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售短時(shí)間內吸引了數千萬(wàn)美元風(fēng)險投資,其中甚至包括了美國第一、二大在線(xiàn)銷(xiāo)售公司的投資者,這一波風(fēng)潮不可避免地引起了全國一些城市個(gè)體投資者的跟風(fēng)。對此,郭峰告訴記者,國內在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售市場(chǎng)很大,但仍需要培養,“珂蘭歡迎更多的競爭者”。

　　數據顯示,自2005年以來(lái),中國珠寶首飾行業(yè)銷(xiāo)售額年均增長(cháng)約200億元,2007年即達到1800億元。目前,珠寶首飾已成為中國僅次于住房和汽車(chē)的第三大消費熱點(diǎn),2007年,我國珠寶產(chǎn)品進(jìn)出口總額已達142億美元,其中進(jìn)口62億美元、出口80億美元,同比分別增長(cháng)35.57%和16.81%。不過(guò),盡管市場(chǎng)龐大,通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行的珠寶產(chǎn)品消費所占比例卻微不足道。其中的原因之一,就是珠寶產(chǎn)品作為昂貴的奢侈品,網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售很難具備足夠的誠信基礎。

　　也正是因為這個(gè)原因,在獲得足夠資金后,珂蘭并沒(méi)有選擇迅速擴張。“謹慎開(kāi)店,保證信譽(yù),寧穩不冒進(jìn)是我們的一個(gè)原則。”郭峰表示,“目前,我們甚至沒(méi)有開(kāi)分店的打算”。

　　“網(wǎng)上銷(xiāo)售+體驗中心+優(yōu)質(zhì)二次營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”的銷(xiāo)售模式為珂蘭贏(yíng)得了眾多消費者以及投資者的信任,到現在依然是珂蘭擴張的底線(xiàn)。“我們的顧客回頭率超過(guò)10%”,在郭峰看來(lái),能夠吸引顧客再次購買(mǎi)的主要原因就在于珂蘭值得信賴(lài)的良好形象,“與傳統的網(wǎng)絡(luò )商城不同,珂蘭鉆石為了提供完善的安全保障,一方面使珂蘭鉆石網(wǎng)的服務(wù)與商場(chǎng)中的珠寶柜臺遵循同樣的規則,即出售的每一件鉆飾,都由專(zhuān)業(yè)人士嚴格檢測,并由國家權威珠寶檢測機構出具鑒定證書(shū);另一方面,顧客也可以到珂蘭直營(yíng)體驗中心現場(chǎng)鑒賞驗貨,享受珂蘭提供的終身免費保養、個(gè)性刻字等人性化的售后服務(wù)。”

　　此外,價(jià)格戰始終是在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售開(kāi)拓市場(chǎng)的一柄利刃。

　　郭峰介紹,鉆石成本大概占價(jià)格的30%。傳統渠道中如果是10000塊錢(qián)的鉆石,百貨商場(chǎng)要提走三四千元,還有6000元,其中鉆石本身的挖掘、切割、運輸等成本要占30%,商家還要有管理、運營(yíng)等費用,所以一顆成本是3000塊錢(qián)的鉆石,必須要賣(mài)到10000塊錢(qián)以上才能盈利,否則就會(huì )賠錢(qián)。

　　不過(guò),對于在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),由于省卻了傳統的高昂店鋪費用,因此具有絕對的價(jià)格優(yōu)勢,這是網(wǎng)上購買(mǎi)鉆石等首飾產(chǎn)品的最大特點(diǎn),也是最能吸引消費者的有力法寶。珂蘭這種主打價(jià)格差的直銷(xiāo)模式跳過(guò)了中間貿易商的多重環(huán)節,加上擁有比利時(shí)、南非、以色列等國際28家知名鉆石供應商的鼎力支持,因而大幅降低了銷(xiāo)售成本。[page]

　　珂蘭從南非采購第一手鉆石,并通過(guò)體驗店直營(yíng)與網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售相結合的全新銷(xiāo)售模式,省去了商場(chǎng)高額的入場(chǎng)費和鉆石零售的中間環(huán)節,把省去的成本直接讓利給消費者,使消費者能以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到稱(chēng)心的鉆石飾品。在珂蘭購買(mǎi)鉆石,同樣的鉆石能節省30％－70％的費用。

　　為占有更廣闊的市場(chǎng),對于珂蘭來(lái)說(shuō),繼續拉大與傳統鉆石銷(xiāo)售商的價(jià)格差仍是下一步努力的方向。“我們不會(huì )鋪天蓋地的去做廣告”,郭峰表示,珂蘭網(wǎng)所獲得300萬(wàn)美元的用途即是“降價(jià)”,即用現金到更上游取貨,讓成本再低5%-10%,先用價(jià)格低建立口碑。為此,珂蘭甚至推出了99元的超低價(jià)體驗鉆,顧客只需要支付99元便可以購買(mǎi)到一顆貨真價(jià)實(shí)的鉆石。

　　“我們現在主打定制,消費者先來(lái)體驗店看樣,選鉆,訂貨,然后再在網(wǎng)上下單,這樣比商場(chǎng)便宜40%左右,有的能便宜兩三千元。”郭峰說(shuō),珂蘭鉆石網(wǎng)要把鉆石從奢侈品當成飾品來(lái)賣(mài),一旦鉆石變成了時(shí)尚品,脫離了奢侈品的概念,市場(chǎng)就會(huì )放大無(wú)數倍。

　　提到鉆石的電子商務(wù),就不能不提美國的在線(xiàn)銷(xiāo)售商藍色尼羅河（Blue Nile）。鉆石在線(xiàn)銷(xiāo)售上個(gè)世紀90年代末首先在美國興起之后,就以?xún)r(jià)格低廉、公開(kāi)透明征服了無(wú)數消費者,在全球正方興未艾。Blue Nile如今已成全球最大的在線(xiàn)珠寶零售商,主營(yíng)業(yè)務(wù)就是鉆石,占到其所有珠寶業(yè)務(wù)78%的份額,并且,早在2004年5月,Blue Nile便敲響了納斯達克的上市之鐘,成為包括柯蘭鉆石網(wǎng)在內的所有國內在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售商效仿的典范。不過(guò),相較于Blue Nile沒(méi)有任何實(shí)體店鋪,完全在線(xiàn)化的銷(xiāo)售模式,國內在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售商大多采取了“在線(xiàn)+實(shí)體店”的混合模式。

　　“在線(xiàn)+實(shí)體店”的商業(yè)模式,從一個(gè)側面反應出國內在線(xiàn)銷(xiāo)售的信用問(wèn)題。電子商務(wù)研究專(zhuān)家呂伯望表示,對于鉆石這樣昂貴商品的電子商務(wù)而言,如果在比較健康的環(huán)境里,無(wú)人作弊,或者作弊了也容易辨認,因此會(huì )有較大的發(fā)展前途。但如果有人把水攪渾,利用人們對鉆石不會(huì )辨別的現實(shí),把假貨當真貨賣(mài),以次貨充當好貨賣(mài),不好的口碑一旦傳開(kāi),這個(gè)市場(chǎng)反而容易萎縮下來(lái)。

　　另一方面,據業(yè)內人士分析,在所有珠寶首飾中,最適合開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售的只有鉆石首飾。

　　這是因為黃金飾品基本按照重量計算,控制也較為嚴格,網(wǎng)上銷(xiāo)售無(wú)優(yōu)勢;而翡翠等珠寶天然貨品稀缺,因此造假現象嚴重,使得標準不一,也難以在網(wǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售。

　　但是鉆石貨源充足,國內國際鑒定標準完全一致,只要具有國家權威部門(mén)的鑒定證書(shū),并在網(wǎng)上公示鉆石的具體4C成色（即重量、切工、顏色、凈度等的“4C標準”）,完全適合開(kāi)展“不用見(jiàn)面”的購買(mǎi)。

　　因此,珠寶首飾行業(yè)的在線(xiàn)銷(xiāo)售模式,必然會(huì )引來(lái)一部分良莠不齊,并集中于鉆石銷(xiāo)售領(lǐng)域的復制者。據不完全統計,目前國內從事鉆石網(wǎng)絡(luò )珠寶銷(xiāo)售的機構約有20余家,其中大多數商家的策略都處于低價(jià)競爭階段。網(wǎng)絡(luò )鉆石銷(xiāo)售的低價(jià),意味著(zhù)較低的銷(xiāo)售毛利,而不斷的擴張對于所有的銷(xiāo)售商都是一把雙刃劍。擴張意味著(zhù)新的市場(chǎng)占有,意味著(zhù)新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn),但同時(shí)也意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)成本與推廣成本的迅速增長(cháng),意味著(zhù)網(wǎng)絡(luò )鉆石銷(xiāo)售機構相對于傳統珠寶銷(xiāo)售商之間的成本優(yōu)勢的不斷喪失。

　　不斷出現的復制者,以及商業(yè)環(huán)境的不健全,都會(huì )成為像珂蘭鉆石網(wǎng)這樣的在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售商所面臨的生存風(fēng)險。對此,郭峰建議,在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售是“玩資金”的行業(yè),“我建議資本較少的個(gè)人不要貿然進(jìn)入,這不是以小搏大的行業(yè),資金門(mén)檻很高,風(fēng)險也很高。”