5月26日，上?；春H廣場(chǎng)，飯桌邊，一個(gè)手機經(jīng)銷(xiāo)商舉杯走到曹紋察面前。“曹總啊，壓量能不能有點(diǎn)兒分寸啊，這么壓法，我們受不了啊。”另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在旁打趣：“諾基亞就是‘諾基壓’嘛！”曹紋察抿笑不答。

　　曹紋察是諾基亞(中國)投資有限公司華東區總經(jīng)理。他這天第一次正面接觸了這位經(jīng)銷(xiāo)商。一年多以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商多次向諾基亞反映壓貨任務(wù)量大、罰款不合理的現象。

　　諾基亞制定任務(wù)量，經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)量可得到返點(diǎn)?，F在的問(wèn)題是：只有通過(guò)竄貨 （經(jīng)銷(xiāo)商往非負責區域銷(xiāo)售商品）才能完成任務(wù)，但是抓到竄貨就要被諾基亞罰款。

　　諾基亞的銷(xiāo)量下降速度比行業(yè)下降速度要快。不過(guò)，諾基亞在財報中說(shuō)，2009年，諾基亞繼續致力于提升其在移動(dòng)終端市場(chǎng)的份額。這對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，或許不是個(gè)好消息。

　　惡循環(huán)

　　一周前，諾基亞手機經(jīng)銷(xiāo)商集聚長(cháng)沙，商討“徹底掃除”諾基亞的“霸王條款”。（詳見(jiàn)本報5月25日30版《諾基亞渠道“內傷”》）此次會(huì )議后，華東是諾基亞反應最快的區域。

　　5月26日下午，諾基亞北京、天津的經(jīng)銷(xiāo)商也聚在一起商討此事。此時(shí)，諾基亞正開(kāi)展聲勢浩大手機新品發(fā)布活動(dòng)，諾基亞全球執行副總裁安西·萬(wàn)約基(AnssiVanjoki)、諾基亞全球高級副總裁趙科林、諾基亞全球副總裁鄧元軻悉數登場(chǎng)。“諾基亞裝作不知道。”諾基亞一家北京的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，他至今還沒(méi)有得到諾基亞的回復。

　　江西長(cháng)宏通訊設備有限公司總經(jīng)理胡才波稱(chēng)，周一甫一上班，下面的工作人員就接到諾基亞售后部門(mén)的電話(huà)，被告知自6月開(kāi)始，竄貨不能換新。

　　因不滿(mǎn)諾基亞渠道政策，4月開(kāi)始，胡才波已經(jīng)暫停與諾基亞合作。諾基亞簽約經(jīng)銷(xiāo)商須預付貨款，還可能承擔竄貨罰款。完不成任務(wù)量就拿不到返點(diǎn)。完不成任務(wù)量就要竄貨，一經(jīng)被抓就要罰款，罰款從返點(diǎn)中直接扣除，有時(shí)候返點(diǎn)甚至不足以交罰款，就從下個(gè)月的貨款中扣除。

　　經(jīng)銷(xiāo)商幾無(wú)反駁之力，如諾基亞竄貨通知單上所寫(xiě)，“違約金將在折讓中直接扣除，此批機器不接受貴司的任何申訴請求，直接扣除折讓”。一位經(jīng)銷(xiāo)商表示，他的店一個(gè)月被制定了300萬(wàn)的任務(wù)量，正常一個(gè)月只能完成100萬(wàn)，大部分貨只能拋給其他渠道。

　　諾基亞制定了嚴格的區域政策，據一位湖南經(jīng)銷(xiāo)商介紹，即使同處于湖南的長(cháng)沙和湘潭相差只有40公里，大多是夫妻店，但是經(jīng)銷(xiāo)商之間也不能竄貨。“我是賣(mài)方，有時(shí)候我也不確定到底是哪里的人來(lái)買(mǎi)貨啊，有人來(lái)買(mǎi)我總不能不賣(mài)吧。”上海一家經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。[page]

　　壓貨鏈條

　　諾基亞公關(guān)負責人黃迅稱(chēng)，諾基亞不是向渠道壓貨最嚴重的公司。

　　諾基亞關(guān)于手機竄貨問(wèn)題的聲明稱(chēng)，在消費品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，授權經(jīng)銷(xiāo)和竄貨管理為通常采用的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。諾基亞的授權經(jīng)銷(xiāo)和渠道管理，旨在維護各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的合法權益。

　　諾基亞是市場(chǎng)份額最大的公司，目前，中國每10臺手機中就有4臺是諾基亞。

　　諾基亞芬蘭總部制定半年銷(xiāo)售任務(wù)量，分配給全球六大區域。中國作為一個(gè)獨立大區拿到一定任務(wù)量，再根據不同渠道（主要分為全國直供分銷(xiāo)平臺、省級直控分銷(xiāo)平臺、代理商和直供零售）細分任務(wù)量。

　　其中省級直控分銷(xiāo)平臺下面設有眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，據胡才波介紹，3月，江西省級直控分銷(xiāo)平臺制定了2500萬(wàn)元人民幣任務(wù)量，其中，胡才波的長(cháng)宏通訊占據約35%的市場(chǎng)份額，那么，長(cháng)宏通訊的任務(wù)量就是875萬(wàn)元（2500萬(wàn)元×35%）。

　　任務(wù)量通常逐漸遞增，北京一家經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，下月任務(wù)量以前三個(gè)月平均值為準，淡季取平均值，旺季就增加20%-30%。

　　另外，根據對市場(chǎng)的預測以及對市場(chǎng)份額的追求，諾基亞還會(huì )制定一些不確定的量，讓省級直控分銷(xiāo)平臺自己處理，省級直控分銷(xiāo)平臺就會(huì )壓貨給下面的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　無(wú)論壓量多少，經(jīng)銷(xiāo)商都要完成。諾基亞的返點(diǎn)政策分為月返和季返，當月完成能拿到月返，一個(gè)季度完成再拿到季返。“即使在江西完不成，在別的地方也要想辦法完成 （竄貨）。”胡才波稱(chēng)。

　　這樣算下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的任務(wù)量都是超負荷完成的。胡才波說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商自身渠道覆蓋能力有限，竄貨商在一定程度上把諾基亞的產(chǎn)品帶到了中國更遠的地方。

　　過(guò)去幾年，諾基亞發(fā)展勢如破竹，并穩坐市場(chǎng)老大位置，富有中國特色的經(jīng)銷(xiāo)商模式功不可沒(méi)。據稱(chēng)，諾基亞能夠非常精確地掌握中國各地市場(chǎng)數據。

　　本報采訪(fǎng)的多位經(jīng)銷(xiāo)商都表示，諾基亞制定的任務(wù)量都是口頭通知。

　　省級直控分銷(xiāo)平臺更多的是作為資金、物流平臺，諾基亞對銷(xiāo)售終端實(shí)行指導價(jià)格。但是中國橫行的竄貨令市場(chǎng)價(jià)格非?；靵y。

　　“沒(méi)有我們，消費者買(mǎi)到的只能是高價(jià)產(chǎn)品。”長(cháng)沙竄貨商劉友明說(shuō)，“我的市場(chǎng)調價(jià)系統比諾基亞的還快。”[page]

　　諾基亞的壓力

　　中國是諾基亞全球最大的單一市場(chǎng)。也是全球最大的手機消費市場(chǎng)。但是，諾基亞的霸主地位正在受到威脅。

　　據GFK調研數據顯示，在中國，2009年2月的市場(chǎng)份額與2008年2月就發(fā)生了顯著(zhù)變化。2008年2月，諾基亞的市場(chǎng)份額高達42.6%；2009年2月下降至39.9%，下滑了2.7個(gè)百分點(diǎn)。與諾基亞下滑形成鮮明對照的是，2009年2月三星市場(chǎng)份額猛增到22.7%，2008年2月為15.4%，大漲7.3個(gè)百分點(diǎn)。

　　諾基亞的市場(chǎng)份額壓力直接傳導在經(jīng)銷(xiāo)商身上。

　　“相當了解疾苦。”上海的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如此形容曹紋察。他正在整理資料，準備近日遞交給曹紋察，曹紋察也表示諾基亞要開(kāi)全國研討大會(huì )商討渠道政策“找到平衡點(diǎn)”。

　　去年北京奧運會(huì )前，諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)全國“起義”，“聲討”諾基亞竄貨罰款，諾基亞曾經(jīng)也回吐三個(gè)月的罰款，但此后，壓貨、抓竄貨、罰款循環(huán)依舊。

　　“這次我們一定要堅持到底。”上海一經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“一切規章、協(xié)議、罰款都需要通過(guò)書(shū)面形式蓋章生效。”目前，壓貨是口頭通知，罰款額度是口頭通知，罰款單只給一個(gè)串號（每臺手機的唯一編號），沒(méi)有機器、沒(méi)有發(fā)票。

　　“諾基亞幸好沒(méi)有全部用掉罰款的錢(qián)。”前述經(jīng)銷(xiāo)商回憶曹紋察說(shuō)過(guò)的話(huà)，或許，當務(wù)之急，罰款還能退還一些。

　　不過(guò)北京的一家經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)：“目前為止，我不想和諾基亞對著(zhù)干，事態(tài)鬧大了，擔心被諾基亞從經(jīng)銷(xiāo)商中砍掉。”演變成一個(gè)竄貨商，沒(méi)有穩定渠道，很難做大。

　　今年，是艱難的一年。“五一之后淡季淡得太多，銷(xiāo)量驟減了70%-80%。”北京一家經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“新品沒(méi)有什么特別好賣(mài)的，除了5800比較好賣(mài)，就是對于新推出的N97市場(chǎng)預期較高。”

　　根據諾基亞發(fā)布的2009年第一季度財報，估測整個(gè)行業(yè)移動(dòng)終端銷(xiāo)量為2.55億部，與去年同期相比下降14%，比上一季度下降16%。諾基亞移動(dòng)終端銷(xiāo)量為9320萬(wàn)部，與去年同期相比下降19%，比上一季度下降18%。

　　諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量沒(méi)有順勢減少，經(jīng)銷(xiāo)商們說(shuō)，他們的任務(wù)和去年同期相比，還有小幅增加。