2007年5月，楊政莉終于等到一筆來(lái)自渣打銀行的2年期、總額50萬(wàn)元的貸款打到她所在公司的帳上，而就在此前一分鐘，她還在擔心，這筆貸款是否真能拿到。畢竟，他們公司沒(méi)有任何抵押物，全憑總經(jīng)理赫常山用個(gè)人信用做的擔保。

　　從北京雅士科萊恩石油化工有限公司1998年創(chuàng )立時(shí)起，楊政莉就負責公司財務(wù)，十年來(lái)屢次和國內銀行、農信社接洽、申請，都被認定為好企業(yè)，但又屢次因缺乏抵押物而被拒貸。遇到促銷(xiāo)等特殊情況時(shí)，公司只能求助于同業(yè)拆借，利率都在10%以上。公司還曾發(fā)動(dòng)員工從親戚朋友那里借錢(qián)，公司按15%的利息還款。

　　“所以，從那時(shí)開(kāi)始，我們就不再接觸銀行了。因為不信任了。”赫常山回憶說(shuō)，北京銀行推出中小企業(yè)貸款時(shí)，他們開(kāi)戶(hù)做了申請，其客戶(hù)經(jīng)理來(lái)查看了企業(yè)規模和經(jīng)營(yíng)情況，覺(jué)得企業(yè)素質(zhì)非常好，但這位經(jīng)理也愛(ài)莫能助，批不了款——關(guān)鍵是沒(méi)有土地證，沒(méi)有房產(chǎn)抵押。

　　后來(lái)雅士科公司又在工行做短期票據融資，給客戶(hù)開(kāi)承兌匯票，開(kāi)50萬(wàn)放50萬(wàn)。本來(lái)聽(tīng)說(shuō)如果企業(yè)信譽(yù)好，工行就可以追加額度。但是前前后后做了很多次后，信譽(yù)也建立起來(lái)了，卻并沒(méi)有獲得預期中由50萬(wàn)提高到100萬(wàn)的額度。

　　業(yè)內普遍認為，中小企業(yè)貸款由于風(fēng)險大、成本高，相對大企業(yè)的業(yè)務(wù)，可能要付出更多的成本，所以很多占據大企業(yè)資源的中資銀行對此往往興趣不大。據統計，在今年一季度人民幣新增的4.58萬(wàn)億元貸款中，服務(wù)中小企業(yè)為主的短期貸款僅占25%，錢(qián)主要流向了政府和國有企業(yè)大項目。中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )的數據則顯示，目前全國19家主要銀行中，5000萬(wàn)元以上的大客戶(hù)貸款占貸款總額比例約60%。

　　中資銀行的這個(gè)軟肋，恰恰被外資銀行視為搶奪中國市場(chǎng)的突破口：因為在風(fēng)險小、收益大的大企業(yè)業(yè)務(wù)上，外資銀行與中資銀行相比，沒(méi)有資源和網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，再加上存款和貸款額度的限制，他們也不具備那么強的人民幣資金實(shí)力；另一方面，外資銀行又具有有在海外長(cháng)年與世界各地中小企業(yè)合作的經(jīng)驗，以及成熟的風(fēng)險評價(jià)系統。

　　特別是2008年底，中國人民銀行決定，放松對外資銀行的貸款額度控制，允許外銀申請將今年的新增人民幣貸款額度，至多調高15%，前提是新增貸款對象必須是中小企業(yè)及環(huán)保項目。決定一出，更直接促進(jìn)了渣打、花旗、星展、德意志、匯豐、永亨等外資銀行猛攻中資行的這塊軟肋。

　　“低端路線(xiàn)”

　　早在2003年，渣打銀行就開(kāi)始在中國深耕中小企業(yè)市場(chǎng)，重點(diǎn)推廣“小企業(yè)綜合理財業(yè)務(wù)”計劃。2006年5月，渣打從海外引入無(wú)抵押小額貸款，在上海、北京、深圳三個(gè)城市試點(diǎn)，成為首家在內地實(shí)施完全憑企業(yè)法人信用擔保即可放款的外資銀行。

　　2004年，花旗銀行發(fā)起了中小企業(yè)方案，籌建商業(yè)銀行部，是外資銀行在中國較早針對中小企業(yè)設立的專(zhuān)門(mén)服務(wù)部門(mén)。2005年7月，銀監會(huì )出臺《銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款指導意見(jiàn)》后，更多的外資銀行相繼開(kāi)始動(dòng)作。

　　2007年，國家進(jìn)行宏觀(guān)調控、收緊商業(yè)銀行信貸規模，中資銀行受貸存比不得高于75%的限制，資金顯得捉襟見(jiàn)肘，而這一限制在外資銀行有5年的緩沖期。到2011年，外資銀行放貸仍將繼續擴張，尤其加緊了對中小企業(yè)市場(chǎng)的滲透。而此前，外資銀行在對公人民幣業(yè)務(wù)解禁的3年時(shí)間內，已利用這段時(shí)間完成了中小企業(yè)業(yè)務(wù)的平臺建設。

　　2008年，匯豐全面啟動(dòng)了中小企業(yè)業(yè)務(wù)。這一年，先行者渣打也將其特色產(chǎn)品無(wú)抵押小額貸款推廣到全國。貸款額度從初期的最高50萬(wàn)元提高到100萬(wàn)元，期限從最長(cháng)2年提高到3年。

　　相比網(wǎng)點(diǎn)稀缺的劣勢，在風(fēng)險評估上的經(jīng)驗能讓外資銀行在中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)上更勝一籌。赫常山表示，這一點(diǎn)，是渣打給他“最深刻的印象”。

　　2007年9月的某一天，當渣打銀行中小企業(yè)理財部北中國區銷(xiāo)售總監親自到他這個(gè)位于順義區偏僻地方的小公司參觀(guān)時(shí)，他給對方提了一個(gè)問(wèn)題：“除了企業(yè)規模、資金實(shí)力、擔保、固定資產(chǎn)，你們外資銀行還看重什么？”

　　“看重你的人、你的資歷、你的團隊。”對方說(shuō)。

　　“他們（接觸過(guò)的幾家中資銀行）更看重企業(yè)的硬性指標，只問(wèn)銷(xiāo)售額多少、人數多少、房產(chǎn)證有沒(méi)有。渣打也看硬性指標，但獨特之處是更看重企業(yè)的軟實(shí)力，比如定位、新產(chǎn)品、發(fā)展規劃、可持續性。”在采訪(fǎng)中，赫常山這樣比較。[page]

　　有類(lèi)似經(jīng)歷的另一位渣打客戶(hù)則指出：“中資銀行受制于體制的原因，沒(méi)有什么創(chuàng )新型的產(chǎn)品給我們做，往往是銀行很喜歡我們這樣的企業(yè)，但能做的事情有限。”

　　中小企業(yè)貸款只是渣打在中小企業(yè)融資中最初級的一個(gè)產(chǎn)品。就在上述走訪(fǎng)的三個(gè)月后，赫常山又從渣打獲得了400萬(wàn)元的票據融資貸款（屬于渣打“快捷貿易通”的產(chǎn)品之一）。

　　無(wú)抵押貸款-快捷貿易通-商業(yè)房產(chǎn)按揭-房產(chǎn)抵押貸款-貿易流動(dòng)資金貸款，這是渣打為對應中小企業(yè)不同發(fā)展階段而設計的由低到高的一站式產(chǎn)品。

　　赫常山的公司技術(shù)雄厚，屬于北京市高新技術(shù)企業(yè)和科技開(kāi)發(fā)機構。在獲得渣打的貸款后，十年來(lái)縮手縮腳發(fā)展的企業(yè)終于可以加大科研投入，現在很多新產(chǎn)品線(xiàn)都在建設，據介紹，今年8月份全部達產(chǎn)。

　　渣打個(gè)人銀行中小企業(yè)理財部董事總經(jīng)理林添富說(shuō)：“任何大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來(lái)的。”為此，渣打還為中小企業(yè)的成長(cháng)和發(fā)展提供軟性幫助：自2006年起，渣打中國中小企業(yè)團隊啟動(dòng)了“貿易通道”項目，包括中國-阿聯(lián)酋、中國-韓國、中國-非洲等，由貸款、金融咨詢(xún)和企業(yè)配對三大支柱組成的金融服務(wù)體系，可以幫助每位中小企業(yè)客戶(hù)與其它國家50萬(wàn)名客戶(hù)進(jìn)行交流。而自2006年開(kāi)始的每年一屆渣打“中國最具成長(cháng)性新銳企業(yè)獎”活動(dòng)，則從營(yíng)業(yè)額、利潤增長(cháng)率、公司管理等多個(gè)角度對參賽的中小企業(yè)進(jìn)行三輪評選，勝出者獲得“資質(zhì)證明”，成為對外直接融資和間接融資的重要憑證。

　　實(shí)力雄厚的花旗銀行則選擇了大張旗鼓地造勢。在2007年3月，花旗啟動(dòng)了中小企業(yè)金融創(chuàng )新論壇，當年7月完成了在佛山、無(wú)錫、深圳等十所大中城市的巡回演講。期間，他們聯(lián)絡(luò )了當地行業(yè)協(xié)會(huì )、政府的中小企業(yè)促進(jìn)會(huì )，并提供相應規模的財務(wù)培訓和交流。此后又組織多次中小企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)培訓，邀請本行資深的貿易專(zhuān)家、銀行家、首席經(jīng)濟學(xué)家全程參與。

　　渣打、花旗等外資銀行發(fā)力中小企業(yè)融資市場(chǎng)，既是出于短期生存的考慮，也有長(cháng)遠的打算，可以為日后培養和建立大企業(yè)客戶(hù)資源埋下種子。中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為，外資銀行在中小企業(yè)貸款市場(chǎng)爭分一杯羹，說(shuō)明這塊市場(chǎng)蘊藏著(zhù)機遇，也是在為將來(lái)的業(yè)務(wù)擴張做準備。

　　優(yōu)勢所在

　　據林添富講，中小企業(yè)業(yè)務(wù)目前是渣打個(gè)人銀行里收入最大的一塊（他沒(méi)有透露具體數字，但在其它國家，中小企業(yè)業(yè)務(wù)在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中的占比平均為20-30%，中國市場(chǎng)要高于這一比例），連續兩年，中小企業(yè)業(yè)務(wù)的收入和客戶(hù)都達到兩位數增長(cháng)。“如果做得好，收入也是蠻好的。”他說(shuō)，金融風(fēng)暴開(kāi)始后，有更多企業(yè)主動(dòng)找上門(mén)，希望能夠得到資金支持。

　　不過(guò)，出于風(fēng)險的考慮，目前像渣打、花旗等外資銀行，中小企業(yè)服務(wù)的對象還是集中在實(shí)業(yè)企業(yè)。渣打的目標行業(yè)集中在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、貿易業(yè)?；ㄆ靹t主要集中在制造業(yè)和貿易批發(fā)業(yè)的企業(yè)，特別是用于滿(mǎn)足生產(chǎn)和交易的流動(dòng)資金需求。

　　自2007年成立本地法人銀行以來(lái)，渣打中小企業(yè)業(yè)務(wù)隨各分行的布點(diǎn)而發(fā)展，覆蓋了東部、長(cháng)三角、珠三角、渤海灣四個(gè)主要區域的14家分行。今年計劃擴大銷(xiāo)售團隊，在四大區中分別各選一個(gè)城市（成都、廣州、蘇州、青島）做重點(diǎn)投入。

　　包括花旗、匯豐在內的外資銀行一致將長(cháng)三角、珠三角地區作為開(kāi)辟中小企業(yè)業(yè)務(wù)的首選地，很大一部分原因是那里的外向型中小企業(yè)較為集中。據匯豐2008年1月的調查，在長(cháng)三角、珠三角等地，年銷(xiāo)售額在2億元人民幣以下的中小企業(yè)有約962000家。其中，以出口主導的外向型中小型企業(yè)約占兩成以上。

　　在這里，外資銀行強大的全球網(wǎng)絡(luò )支持和國際清算系統成為其明顯優(yōu)勢，使他們能幫助客戶(hù)迅速有效地實(shí)現全球各國間的資金劃轉，同時(shí)還可協(xié)助內地中小企業(yè)開(kāi)立海外銀行賬戶(hù)、甚至在海外融資等。

　　“要做中小企業(yè)業(yè)務(wù)，沒(méi)有一個(gè)國家比中國更好做。因為這個(gè)業(yè)務(wù)風(fēng)險非常大，尤其是現在金融海嘯，很多銀行多多少少都會(huì )碰到問(wèn)題，在海外碰到問(wèn)題的機會(huì )比中國更多。所以，會(huì )對中國市場(chǎng)更加看重。”林添富說(shuō)，“除此，中國還有很大比例的內銷(xiāo)企業(yè)，不僅中國、而且全球經(jīng)濟都要靠中國市場(chǎng)的內銷(xiāo)推動(dòng)。加之，2008年，央行開(kāi)通信用系統，對整個(gè)金融機構做無(wú)抵押貸款有很大幫助，從而極大地推動(dòng)了中國發(fā)展這個(gè)產(chǎn)品。所以未來(lái)我覺(jué)得在中國的外資銀行都會(huì )加強對這個(gè)市場(chǎng)的資源投入。”

　　郭田勇認為，中資銀行做中小企業(yè)貸款來(lái)自于雙重壓力：一方面有國家政策引導；但壓力不僅僅是政策，還有銀行發(fā)展的現實(shí)需要。金融脫媒是長(cháng)期趨勢，如果未來(lái)利率市場(chǎng)化、如果企業(yè)有更多的直接融資渠道，商業(yè)銀行作為資金融通的媒介作用將逐漸減弱。因此，加強中小企業(yè)業(yè)務(wù)將是“中資銀行長(cháng)期的轉型要求。”

　　近一年來(lái)，在中小企業(yè)業(yè)務(wù)之外，外資銀行在華業(yè)務(wù)向更低端的市場(chǎng)發(fā)展，蜂擁“下鄉”的表現即為證明：匯豐已在湖北隨州曾都、重慶大足、福建永安、北京密云、廣東恩平成立四家村鎮銀行。渣打在和林格爾成立村鎮銀行，在新疆推出小額農業(yè)貸款試點(diǎn)項目?；ㄆ煸诤鼻G州公安和咸寧赤壁分別成立貸款公司，在大連市瓦房店的貸款公司也獲準成立。

　　今年初，渣打方面曾公開(kāi)表示：在中國的發(fā)展仍處于“投資階段”，接下來(lái)三年將繼續保持這種投資的速度。對他們而言，不管是中小企業(yè)貸款、還是農村金融，國家的鼓勵性政策為其進(jìn)入創(chuàng )造了空間。盈利還在其次，先跑馬圈地、占據有利位置才是關(guān)鍵。[page]

　　“又愛(ài)又恨”

　　貸款形式靈活多樣，不一定非以固定資產(chǎn)為抵押，這樣的特色使外資銀行成為中小企業(yè)融資的“救世主”。不過(guò)，對一些中小企業(yè)來(lái)講，選擇外資銀行或許又是一種無(wú)奈之舉。

　　一位在渣打做過(guò)應付賬款貸款的客戶(hù)指出，相比中資銀行，渣打制定的貸款利率較高（最高時(shí)到過(guò)15-16%），而且在各項環(huán)節中間還收取各種費用。例如要求客戶(hù)的匯款必須在渣打進(jìn)行，一筆幾十萬(wàn)的匯款，在中資銀行也就是幾元錢(qián)的手續費，在渣打則要幾百上千元。而且手續繁復，經(jīng)常一個(gè)款項支付要一個(gè)多星期。又如，給客戶(hù)的貸款中要有一定的比例作為定期存款放在渣打的賬戶(hù)上，實(shí)際上銀行賺了利差。

　　“類(lèi)似的費用變相地提高了利息。”該客戶(hù)說(shuō)，“我理解，這是出于風(fēng)險和內控的考慮，但我覺(jué)得要有一個(gè)平衡。外資銀行對我們而言，是個(gè)雞肋，挺高的利息，而且合作起來(lái)非常麻煩，用它沒(méi)太大意思；不用呢，需要資金的時(shí)候也能用?，F在經(jīng)濟這么不好，總是希望有點(diǎn)兒資金上的儲備，所以也就忍了。”

　　記者從渣打銀行了解到，類(lèi)似上述的貸款，需要每年交一次審批手續費，是貸款額度的1.5%。另外，每發(fā)生一筆貸款，還有一個(gè)手續費，是貸款額度的1.25‰。

　　“我覺(jué)得他們非常短視。”某外資銀行客戶(hù)說(shuō)，“如果這樣做下去，最終的結果是，這個(gè)市場(chǎng)他們辛辛苦苦培育下去，最終該到他們收獲的時(shí)候肯定收獲不到。因為中資銀行學(xué)得也很快，如果他現在對客戶(hù)這么苛刻，只要這點(diǎn)兒蠅頭小利，客戶(hù)一旦有選擇余地，就不會(huì )忠誠于他。”

　　利率看起來(lái)可能高了點(diǎn)，但對于融資難的中小企業(yè)，能貸到款，在時(shí)下的經(jīng)濟環(huán)境下，總是聊勝于無(wú)的。該客戶(hù)就是沒(méi)有太多固定資產(chǎn)，所以從中資銀行能獲得的貸款有限，再需要資金只能從渣打這樣的外資銀行獲得。類(lèi)似的，很多中小企業(yè)客戶(hù)通常會(huì )選擇把部分業(yè)務(wù)交給中資銀行來(lái)做，部分業(yè)務(wù)則交給外資銀行來(lái)做。