近幾年，理財市場(chǎng)火爆，股票、基金、債券、保險、外匯……在這些理財產(chǎn)品面前，各金融機構上演一出出“王婆賣(mài)瓜”的戲，卻讓投資者產(chǎn)生了不信任，到底應該如何選擇理財產(chǎn)品？哪里有專(zhuān)業(yè)的理財顧問(wèn)能站在客戶(hù)的角度指點(diǎn)迷津？

　　基于這種現狀，一種“只賣(mài)規劃不賣(mài)產(chǎn)品”的新興理財業(yè)務(wù)———第三方理財近年開(kāi)始火熱。第三方理財賣(mài)點(diǎn)就是中立性和客觀(guān)性。

　　為他人資產(chǎn)增值，又能讓自己獲利，這是第三方理財公司的目標。話(huà)雖簡(jiǎn)單，綜觀(guān)這幾年行業(yè)的發(fā)展，能真正存活下來(lái)的公司卻寥寥無(wú)幾。行業(yè)光明的前景和尚在襁褓中的市場(chǎng)現實(shí)，令內地和進(jìn)入內地的海外第三方理財公司不斷求變，從而誕生了不同的商業(yè)模式。

　　本文選了四大類(lèi)第三方理財公司（保險類(lèi)、基金類(lèi)、綜合類(lèi)、產(chǎn)品評價(jià)類(lèi)），七家第三方理財公司（華康、世德貝、德圣、康宏、諾亞、晨星、普益），描繪了第三方理財在內地的各種不同商業(yè)模式，然而，這些公司/模式最終誰(shuí)能勝出？這個(gè)問(wèn)題仍很難回答。畢竟，第三方理財在內地的發(fā)展離成熟還遠。

　　感情投入：個(gè)人客戶(hù)的免費階段

　　在美國，第三方理財機構的收費模式主要有兩種，即向客戶(hù)收費和向機構收費。其中向客戶(hù)收費占了主流，一些知名的獨立理財師，有著(zhù)豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗，有很多客戶(hù)慕名而來(lái)，而他只需要長(cháng)期為十幾人、幾十人做好終身理財服務(wù)，每年固定的咨詢(xún)費即可使他輕松獲得百萬(wàn)美元的年薪。例如美國知名理財公司柯契斯菲茨財富管理公司的利潤來(lái)源就只來(lái)自其客戶(hù)，但細分為理財規劃服務(wù)費和客戶(hù)資產(chǎn)管理費。

　　咨詢(xún)費的收取在這家公司具備了一定的模式：客戶(hù)第一次來(lái)公司做一個(gè)完整的理財規劃和咨詢(xún)需要15000美元；每年如果有新的問(wèn)題產(chǎn)生或在第二年以后回顧，就采用按小時(shí)收費的方式。而資產(chǎn)管理費一般是所管理客戶(hù)資產(chǎn)的0.8%-1%左右?？蛻?hù)資產(chǎn)越多，管理費率越小。事實(shí)上，理財規劃服務(wù)費只占到該公司利潤的10%，其余90%的收入來(lái)源于客戶(hù)資產(chǎn)管理費。但就是這10%收入奠定了90%的利潤基礎。

　　但在內地，第三方理財公司還不能做到向客戶(hù)收費，甚至在香港這種方式也還行不通。香港最大的理財公司康宏理財集團董事陳子建表示，中國投資者理財意識沒(méi)有歐美成熟，他們認為理財師給他們做理財規劃是義務(wù)。諾亞財富也表示，即使諾亞定位于百萬(wàn)階層以上的富人，其給富人做理財規劃也無(wú)法收取咨詢(xún)費和會(huì )費。

　　而像德圣基金研究中心、普益投資顧問(wèn)公司能夠做到收取會(huì )員會(huì )費，也是基于它們較有實(shí)力的研究。它們不是綜合型理財機構，也不向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，只在某個(gè)領(lǐng)域具有權威性。投資者在獨立第三方研究機構缺乏的情況下，才愿意為研究咨詢(xún)買(mǎi)單。至于晨星向機構收費的模式，其實(shí)也是晨星在市場(chǎng)權威地位已確定的情況下才能做到。

　　咨詢(xún)費、會(huì )費這種旱澇保收的穩定收益，是每一家第三方理財機構垂涎的奶酪。只是時(shí)機是否合適，自己的市場(chǎng)地位是否已經(jīng)奠定牢固才是收不收費的決定因素。在市場(chǎng)培育期，眾多第三方理財公司的感情投入還是必須的。

　　間接銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取返傭

　　沒(méi)有了會(huì )費、咨詢(xún)費，第三方理財公司靠什么生存？答案是代銷(xiāo)產(chǎn)品的返傭。所謂返傭，是指會(huì )員在接受了第三方理財機構的推薦，并投資了基金、信托、私募或地產(chǎn)之后，銷(xiāo)售方給理財公司返還相應比例的傭金，傭金比例視產(chǎn)品而定。

　　傭金收入已成為第三方理財機構的主要收入來(lái)源?？岛昀碡敽椭Z亞財富均表示，它們的利潤都來(lái)自產(chǎn)品供應方付的傭金，傭金占產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比例在1%-4%不等。而泛華和華康這兩家保險中介巨頭，近幾年靠規模效應擁有了不少客戶(hù)，這令它們面對保險公司時(shí)具有較強的議價(jià)能力，能拿到比其他中小保險中介機構更多的傭金。

　　以投資券商理財產(chǎn)品為例，如果客戶(hù)是通過(guò)理財公司介紹過(guò)來(lái)的，券商會(huì )給理財公司返傭。即投資金額的0.8%～1.2%，最高可達到1.5%。也就是說(shuō)，客戶(hù)每投資1000萬(wàn)元，理財公司就可以拿到8萬(wàn)～15萬(wàn)元的回扣。

　　由于第三方理財公司廣泛跟銀行、券商、信托、私募等金融機構合作，當理財市場(chǎng)風(fēng)向轉變之時(shí)，它們也能根據市場(chǎng)變化向客戶(hù)推薦不同的產(chǎn)品。因此，靠推銷(xiāo)產(chǎn)品取得傭金是目前大多數第三方理財機構的存活之道。

　　提升公司在客戶(hù)心中的地位

　　從國內外經(jīng)驗來(lái)看，第三方理財機構的團隊配置主要分為三塊：客戶(hù)服務(wù)部門(mén)、理財師隊伍和研究部門(mén)。其中，理財師隊伍跟客戶(hù)交流最頻繁，是為客戶(hù)直接提供財富管理規劃和建議的專(zhuān)家團隊。但一家公司不能過(guò)多依靠理財師的能力，要讓客戶(hù)看到理財師背后的公司價(jià)值才是第三方理財公司長(cháng)久發(fā)展之道。否則理財師一旦跳槽，客戶(hù)資源也隨之流失。

　　衡量一個(gè)第三方理財機構實(shí)力強弱的一個(gè)重要指標是它的研究部門(mén)。諾亞財富表示，作為一個(gè)第三方理財機構，要中立地為客戶(hù)挑選合適的金融產(chǎn)品，公司首先要對產(chǎn)品進(jìn)行篩選。產(chǎn)品如果沒(méi)有可靠的發(fā)行方，風(fēng)險沒(méi)有明確的測定，那么客戶(hù)投資很可能因此虧損，從而砸掉了公司自身的牌子。在第三方理財尚未成熟的市場(chǎng)，理財公司主要靠口口相傳的方式吸引新客戶(hù)，品牌一旦受損，很難再有復原機會(huì )。

　　康宏理財陳子建也認為，第三方理財要從產(chǎn)品層面嚴格把關(guān)，再輔以客服部門(mén)對客戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)，這才能降低理財師個(gè)人對客戶(hù)的影響?？蛻?hù)會(huì )發(fā)現，理財師雖然盡責幫他們做理財規劃和資產(chǎn)配置，但真正讓他們財富增值的是理財師背后的公司。即使為他服務(wù)的理財師跳槽了，他的資產(chǎn)也不受影響，新理財師照樣能為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　名詞解釋

　　第三方理財：是指那些獨立的中介理財機構，它們不代表銀行、保險等金融機構，一般來(lái)說(shuō)，第三方理財機構并不直接銷(xiāo)售理財產(chǎn)品，而是在分析客戶(hù)的理財需求和實(shí)際的財務(wù)狀況以后，給客戶(hù)提供理財建議和理財報告書(shū)，并幫助客戶(hù)篩選理財產(chǎn)品，就如同帶著(zhù)客戶(hù)在傳統金融機構的“超市”里認真挑選以找出最合適的產(chǎn)品。

　　背景

　　統計顯示，第三方理財占據了國外基金營(yíng)銷(xiāo)約40%的份額。在美國，第三方理財機構擁有60%的市場(chǎng)，中國香港大約占30%，但是在中國內地，1%都不到。

　　內地第三方理財市場(chǎng)呈現出了巨大的發(fā)展潛力。據有關(guān)部門(mén)在京滬穗三城市開(kāi)展的理財需求調查顯示，74%的被調查者對個(gè)人理財服務(wù)感興趣，更有41%的被調查者表示需要個(gè)人理財服務(wù)。有業(yè)內人士還估計，2007年全國的個(gè)人理財市場(chǎng)規模達到了5000億元人民幣。

　　第三方理財（保險類(lèi)）

　　華康要做保險行業(yè)的沃爾瑪，用創(chuàng )業(yè)平臺留住萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)員　　　　

　　盈利模式：華康專(zhuān)注于壽險業(yè)務(wù)，欲打造保險行業(yè)的“沃爾瑪”。此外，華康采用了“伙伴代理制”。其盈利主要是向客戶(hù)提供保險產(chǎn)品，并向保險公司收取傭金。

　　從2006年7月成立至今，不到3年的時(shí)間，華康這家主要從事壽險中介業(yè)務(wù)的公司，已經(jīng)在全國15個(gè)省份，設立保險代理公司，并在60多城市擁有分支機構，代理人的人數超過(guò)2萬(wàn)名，它自稱(chēng)是“全國最大的保險中介分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )”。

　　如此龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，并且分散全國各地，如何保證他們給客戶(hù)提供統一、標準的服務(wù)呢？華康創(chuàng )始人兼CEO汪振武表示，華康的快速發(fā)展，源于擁有遍布全國的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員隊伍，專(zhuān)注于統一管理平臺的搭建和營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng )新。

　　做代理人如同開(kāi)公司

　　“金融服務(wù)業(yè)其實(shí)可以作為終身事業(yè)來(lái)做的，但很多人在干了三五年之后就跳槽了。”汪振武對記者說(shuō)，要想留住人才，就要給他們“提供新的發(fā)展空間。”

　　新的空間在哪里呢？華康在成立之初，就推出當時(shí)在業(yè)內被稱(chēng)為“創(chuàng )舉”的伙伴代理制和終身“世襲”制。

　　在華康，代理人與公司之間屬于“商業(yè)伙伴”的關(guān)系。他們可以在行政許可的范圍內，跨城市經(jīng)營(yíng)，并且可以向客戶(hù)提供不同險種、不同類(lèi)別的保險產(chǎn)品，同時(shí)代理人可以組建自己的團隊，其利益屬于代理人個(gè)人所擁有，并且代理人的權益可以繼承和轉讓。

　　為了鼓勵更多創(chuàng )業(yè)者的加入，華康甚至還提出“打造100個(gè)中國保險營(yíng)銷(xiāo)的常青樹(shù)團隊”。

　　除了給予代理人更多自主權，華康還采取了股權激勵制度，華康預期近年能在海外上市。早在成立之初，華康就獲得來(lái)自風(fēng)險投資機構IDG2500萬(wàn)美元的投資，2008年7月，又獲得第二輪投資，來(lái)自經(jīng)緯中國基金，同時(shí)IDG也進(jìn)行了追加投資。

　　據介紹，從2006年公司成立，華康就確立3年股權激勵方案。根據這個(gè)方案，華康以公司一部分股權，通過(guò)三年的時(shí)間，按對公司貢獻度的大小，分別免費贈予全體內勤人員及年創(chuàng )“標準保費”5萬(wàn)以上的普通代理人。

　　為營(yíng)銷(xiāo)人員建立統一的平臺

　　“股權激勵只起到錦上添花的作用，我們并不會(huì )靠這個(gè)留住人才，我們靠的是專(zhuān)業(yè)扎實(shí)的中介管理經(jīng)驗。”華康市場(chǎng)部負責人林華慶說(shuō)。

　　“我們與其他公司相比，最大的不同是提供了一個(gè)統一建設的平臺。”汪振武y說(shuō)。

　　據介紹，一直以來(lái)，保險中介公司只承擔了“中轉站”的角色，不重視過(guò)運營(yíng)體系的建設，所有根本沒(méi)有章法、流程可言，靠的是口口相傳的、約定俗成的習慣。

　　為了支撐華康業(yè)務(wù)流量和吞吐能力，公司成立不久，華康就著(zhù)力為營(yíng)銷(xiāo)人員建設一個(gè)強有力的后援運營(yíng)平臺。并于2008年8月，推出了保險中介行業(yè)首個(gè)“代理人電子行銷(xiāo)平臺”，面向它遍布全國的2萬(wàn)多名華康保險代理人，提供權威、及時(shí)、便捷的信息查詢(xún)和電子化辦公支持。“這個(gè)平臺目前運作得非常好。”汪振武透露，華康現在在重點(diǎn)建設“地面標準化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統”。

　　保險類(lèi)之海外模式

　　世德貝欲復制瑞典經(jīng)驗：理財規劃+投資咨詢(xún)

　　盈利模式：世德貝在中國的業(yè)務(wù)主要集中在私人財富管理和保險咨詢(xún)。它向客戶(hù)提供免費的咨詢(xún)服務(wù)，然后推薦金融機構的相關(guān)理財產(chǎn)品，并向金融機構收取傭金。

　　“我們目前還處在市場(chǎng)投入期。”在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，“世德貝投資咨詢(xún)（北京）有限公司”（下稱(chēng)“世德貝”）常務(wù)副總裁兼首席運營(yíng)官欒成校說(shuō)。但他并不擔心世德貝未來(lái)的盈利前景，這源于其母公司的經(jīng)驗。

　　世德貝是一家提供“理財規劃和投資咨詢(xún)”服務(wù)的公司，母公司位于瑞典，其中國的子公司成立于2007年，目前在中國開(kāi)展的業(yè)務(wù)，主要集中在私人財富管理和保險咨詢(xún)方面。其盈利模式同大多數同行一樣，也是向客戶(hù)提供免費的咨詢(xún)服務(wù)，然后推薦金融機構的相關(guān)理財產(chǎn)品，并向金融機構收取傭金。

　　500只基金，只推薦20只

　　欒成校說(shuō)，有些咨詢(xún)公司做的分析報告比較專(zhuān)業(yè)和復雜，“個(gè)人投資者很難看懂”。他說(shuō)，世德貝為了給客戶(hù)提供更實(shí)用的咨詢(xún)服務(wù)，在三個(gè)方面下了很多功夫。一是信息的充分性，世德貝與產(chǎn)品供應商都展開(kāi)了充分的接觸，以了解更多的一手信息；二是建立一套完善的模型，對各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定性和定量分析；三是注意表達方式，讓普通客戶(hù)都能理解自己的報告。盡量提供少而精的分析。

　　面對快速成長(cháng)的中國基金市場(chǎng)，世德貝先是分析市場(chǎng)上所有的大約500只共同基金，并從其中選擇大約150只共同基金，然后放入他們設計的“交通燈分析系統”中進(jìn)行評價(jià)，最后挑出20只股票型基金和混合型基金，作為“綠燈”產(chǎn)品進(jìn)行推薦。

　　世德貝宣稱(chēng)：“我們沒(méi)有任何自己的投資或保險產(chǎn)品，我們也不管理任何基金。因而，我們具有獨立性。”

　　今年年初，世德貝又推出“客戶(hù)在線(xiàn)系統”，讓人們從不同的角度，追蹤自己的收入、支出和投資收益情況。

　　打“瑞典”牌，用“理財說(shuō)明會(huì )”培育市場(chǎng)

　　欒成校說(shuō)，由于國人在理財方面跟國外的觀(guān)念有些不同，更喜歡憑借從“各種關(guān)系”獲取的信息，“自己操作”，市場(chǎng)成熟度還不夠。

　　盡管世德貝在瑞典發(fā)展得非常好，但在中國尚處于市場(chǎng)開(kāi)拓期。于是，在提供分析報告的同時(shí)，世德貝還與其他公司合作，推出各種“理財說(shuō)明會(huì )”，既培育了市場(chǎng)需求，又提升了自己的品牌價(jià)值。

　　例如在5月10日，針對白領(lǐng)人士及小康家庭的理財方式，世德貝就聯(lián)合瑞泰人壽，為中華理財網(wǎng)會(huì )員推出“理財說(shuō)明會(huì )”，同時(shí)安排公司相關(guān)人員作演講，并對瑞泰人壽的一款投連產(chǎn)品進(jìn)行推薦。這種做法，往往能起到比廣告更好的效果。

　　之后的5月18日，世德貝又受《大眾理財》雜志社的邀請，為其讀者舉辦“理財說(shuō)明會(huì )”。這次，他們打著(zhù)“瑞典經(jīng)驗”的口號。世德貝總裁兼CEO瑞卡約翰森親自到場(chǎng)演講。

　　而在會(huì )后，世德貝還安排顧問(wèn)與讀者進(jìn)一步溝通，抓住每一個(gè)擴大影響力的機會(huì )。

　　除了個(gè)人財富管理和保險咨詢(xún)業(yè)務(wù)，世德貝在瑞典還有一項成熟的業(yè)務(wù)是企業(yè)員工福利項目，不過(guò)，這項服務(wù)在中國還沒(méi)有正式展開(kāi)，欒成校說(shuō)，“我們正在考慮選擇適當的時(shí)機在中國全面推出員工福利咨詢(xún)項目。”

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　　第三方理財（基金類(lèi)）

　　德圣：以投資者為買(mǎi)方的基金研究中心

　　盈利模式：德圣采用會(huì )員制，收入主要來(lái)自投資者。此外，德圣收入來(lái)源也包括為代銷(xiāo)機構提供基金業(yè)務(wù)培訓，以及為機構提供投資咨詢(xún)服務(wù)系統的收費。

　　2007年牛市，基金風(fēng)光無(wú)限。2008年熊市，基金跌落神壇?；饦I(yè)績(jì)的風(fēng)云變幻讓投資者產(chǎn)生了許多疑惑，應該如何選擇？券商基金研究報告滿(mǎn)天飛，但基金公司是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要機構客戶(hù)，兩者利益相關(guān)的情況下，投資者懷疑：券商基金研究報告可信嗎？哪里有專(zhuān)業(yè)的理財顧問(wèn)能站在客戶(hù)的角度指點(diǎn)迷津？于是民間第三方基金研究中心開(kāi)始興起。

　　德圣基金研究中心（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“德圣”）就是一個(gè)典型代表。德圣發(fā)起人兼首席分析師江賽春說(shuō)，德圣主要從投資者的角度來(lái)研究基金。德圣的獨立性體現在德圣的主要業(yè)務(wù)并不來(lái)自作為賣(mài)方的基金公司，而來(lái)自于投資者這一買(mǎi)方環(huán)節。投資者是否會(huì )買(mǎi)這個(gè)第三方基金理財機構的賬呢？

　　以投資者為買(mǎi)方的基金研究

　　投資者：嘉實(shí)300指數基金前期逢高減倉，何時(shí)可回補？

　　德圣：指數基金業(yè)績(jì)波動(dòng)性較大，提示您注意投資的風(fēng)險。目前市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間上漲反彈后存在調整的壓力，而國內外經(jīng)濟環(huán)境也存在一定的不確定性，所以建議您謹慎加倉。

　　在德圣基金網(wǎng)上，專(zhuān)門(mén)設有德圣理財學(xué)院，在此，投資者可咨詢(xún)基金買(mǎi)入品種、投資組合、買(mǎi)入時(shí)機等問(wèn)題，這些咨詢(xún)將在第一時(shí)間得到分析師解答。

　　江賽春表示，對于廣大投資者而言，基金的重要性在增加，而基金投資難度也在不斷增加，德圣看好投資者和相關(guān)機構對基金投資研究和投資評價(jià)的巨大需求，同時(shí)認為基于投資者立場(chǎng)的基金研究具備獨特的價(jià)值，因此設定了以服務(wù)投資者為宗旨的發(fā)展戰略。

　　德圣與券商基金研究機構研究的出發(fā)點(diǎn)有所不同。由于基金公司是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要機構客戶(hù)，券商研究機構普遍向基金提供研究服務(wù)并獲取交易傭金，兩者有直接的利益關(guān)系，投資者難以信服其研究報告能保持客觀(guān)公正。但德圣作為第三方的研究機構，其研究報告能否提升投資者的投資效果，將決定德圣以后能否獲得良好的發(fā)展前景。因而投資者更易相信并接受德圣的研究報告。

　　盈利渠道來(lái)自買(mǎi)方

　　由于宗旨是為投資者服務(wù)，因此德圣的收入也主要來(lái)自投資者，它采用會(huì )員制。

　　在為個(gè)人投資者提供個(gè)性化服務(wù)上，德圣開(kāi)發(fā)了“德圣最佳基金組合”和“投資者基金組合評估”這兩個(gè)產(chǎn)品。

　　“德圣最佳基金組合”是德圣基于個(gè)人投資者情況的分析，為投資者作出一個(gè)基金組合方案。而“投資者基金組合評估”是德圣以投資者已持有的基金組合為基礎，根據個(gè)人情況決定組合調整方向，并提出如何調整組合的投資建議。

　　這兩項產(chǎn)品的收費按照服務(wù)內容的多少分為普通、高級和VIP會(huì )員等級。“德圣最佳基金組合”一年會(huì )費標準從普通到VIP會(huì )員分別為1018元、1600元、2800元。“投資者基金組合評估”一年收費則從1200元到3200元不等。這兩個(gè)產(chǎn)品還可選擇季度和半年度服務(wù)期限。

　　而這些服務(wù)基于德圣會(huì )員的網(wǎng)上賬戶(hù)平臺。在這個(gè)賬戶(hù)里，會(huì )員輸入投資的基金，基金行情一覽無(wú)遺。而德圣也在此平臺上發(fā)送投資咨詢(xún)信息、研究報告、基金組合調整建議、投資者咨詢(xún)回復等相關(guān)信息。

　　江賽春表示，德圣這些個(gè)性化基金組合服務(wù)的主要服務(wù)對象是投資資金金額在50萬(wàn)元以下的中小投資者。雖然德圣對會(huì )員不設準入門(mén)檻，但他也建議投資者選擇的年服務(wù)費用不要超過(guò)投資資金總額的1.5%，否則投資者參與成本較高。

　　針對超過(guò)百萬(wàn)的投資金額，德圣提供更加全面的“百萬(wàn)基金”投資服務(wù)產(chǎn)品，并提供一對一的服務(wù)，具體服務(wù)內容和形式可根據投資者的需求設計。江賽春表示未來(lái)德圣將重點(diǎn)發(fā)展針對高端投資者的基金投資服務(wù)，并可根據為其設計的產(chǎn)品收益率提取資產(chǎn)管理費。

　　德圣表示，其未來(lái)的定位仍將是通過(guò)提升客戶(hù)的基金投資效果來(lái)獲取收益。目前這個(gè)模式已經(jīng)令德圣盈利，并令德圣保持著(zhù)穩定的增長(cháng)率。

　　此外，德圣也為代銷(xiāo)機構提供基金業(yè)務(wù)培訓，如為銀行培訓基金銷(xiāo)售人員。這些培訓可以根據對方需求進(jìn)行定制，如設定培訓次數、內容和時(shí)限等，德圣據此進(jìn)行收費。同時(shí)德圣也為這些機構提供投資咨詢(xún)服務(wù)系統，并收取一定費用。

　　基金類(lèi)之海外模式　　

　　晨星為基民服務(wù)，讓機構買(mǎi)單

　　盈利模式：晨星在中國，一方面為普通投資者提供免費的基金評級服務(wù)；另一方面則成為機構投資者和中介客戶(hù)的信息和分析工具提供商，并向他們收費。

　　“基金評級，你是說(shuō)給炒菜的‘雞精’做評價(jià)嗎？”談起剛進(jìn)入中國時(shí)不少人對“基金評級”一詞是如此發(fā)問(wèn)的場(chǎng)景，美國晨星公司亞太區總裁田勁不由得笑了。

　　不過(guò)在今天，他的確有資格笑，因為現在在中國，包括銀行、基金公司、投資顧問(wèn)公司在內的幾乎所有機構都采用了晨星的基金評級數據，再也沒(méi)有人問(wèn)“雞精”問(wèn)題了。

　　在中國建立獨立權威的基金評價(jià)體系，為普通投資者提供免費的基金評級服務(wù)；成為機構投資者和中介客戶(hù)的信息和分析工具提供商，并向他們收費。依靠“為你服務(wù)讓他買(mǎi)單”的三方獲利共贏(yíng)模式，這位外來(lái)者開(kāi)始了中國夢(mèng)之旅。

　　基金裁判員

　　1星、2星、3星、4星、5星，帶的“星星”越多，表明這只基金風(fēng)險調整后收益越大，在購買(mǎi)時(shí)你就可直接參看“星星”數來(lái)選擇基金。

　　2003年3月，一貫愛(ài)拿“小星星”做文章的國際上最有影響的基金評級公司之一———晨星公司正式進(jìn)入中國，雖然當時(shí)國內基金總共不過(guò)73只，比起香港的近2000只實(shí)在還太少。“進(jìn)來(lái)中國的目的很簡(jiǎn)單，滿(mǎn)足離岸資產(chǎn)管理機構和投資人對中國的資本市場(chǎng)的信息需要，也將有助于推動(dòng)中國的基金行業(yè)駛入世界的軌道。”田勁坦言，自己已經(jīng)做好了5年不盈利的準備。

　　按照常規，晨星在國外的基金評級通常是對有三年業(yè)績(jì)以上的基金進(jìn)行評級，而對成立不到3年的基金通常都不做評級。而中國基金業(yè)不長(cháng)的發(fā)展歷程，使得包括晨星在內的許多國際機構不得不“入鄉隨俗”，它最初設立了一年業(yè)績(jì)以上的基金評級，近來(lái)則采用了包括兩年、三年和五年期的評級。

　　據了解，基金評判的方法主要包括兩種，依據基金契約或基金章程來(lái)確定基金，這類(lèi)方法基本不考慮基金正式運作之后的投資組合特征，而在基金正式運作之前就確定了基金類(lèi)別；以基金投資組合實(shí)際狀況為依據對基金進(jìn)行類(lèi)別劃分，注重當前基金的資產(chǎn)配置狀況。

　　“我們采用的評判方法是后者。即在綜合衡量回報、風(fēng)險、成本三大因素后，計算基金的風(fēng)險調整后的收益。”田勁分析說(shuō)，根據這個(gè)指標，晨星對不同類(lèi)別的基金分別進(jìn)行評價(jià)，劃分為5個(gè)星級。在同類(lèi)基金里，以風(fēng)險調整后收益大小進(jìn)行排序，前10%被評為5星；接下來(lái)22.5%被評為4星；中間35%被評為3星；隨后22.5%被評為2星；最后10%被評為1星。

　　“在臺灣地區，被晨星評為4、5星級的基金，89%都于未來(lái)三年在同類(lèi)基金中處于前列。”而由于進(jìn)入內地市場(chǎng)時(shí)間有限，晨星還尚待時(shí)日統計高星級基金在某個(gè)節點(diǎn)后的兩三年里的走勢。

　　晨星進(jìn)入中國，它是否依然能保證評級“不走樣”呢？田勁介紹說(shuō)，晨星的評級技術(shù)過(guò)程在國際上對基金有69個(gè)分類(lèi)，但在中國還沒(méi)有辦法做到這么多，只好根據持倉來(lái)分類(lèi)，有混合型、股票型等類(lèi)型，還可根據區域、行業(yè)、基本貨幣進(jìn)行分類(lèi)。通過(guò)分類(lèi)后，計算各自風(fēng)險調整后的收益，之后就可以拿出評級了，這是一個(gè)并不復雜的過(guò)程。

　　不過(guò)，晨星現在正逐漸把中國的分類(lèi)合并到美國的分類(lèi)里面。“結果怎么樣？當以后有QDII，可以投資海外的時(shí)候，我們把同樣的基金放在同一類(lèi)里面做比較，這就是非常負責的一種做法。”

　　獨立第三方，三方獲利

　　今年初，2008年度晨星（中國）基金獎名單揭曉，有11只基金進(jìn)入提名名單，最終有1只基金獲獎；除了債券型基金外，股票型、配置型、封閉式基金獎獲獎?wù)呔杖?，這一結果一時(shí)引發(fā)了眾多市場(chǎng)人士猜測。對此，田勁的回應只有一句話(huà)：保持獨立，寧缺毋濫。

　　不屬于任何機構、自己不做任何投資，所有的理念、方法、數據的取舍都是圍繞投資人服務(wù)，在田勁心里，這是對第三方理財機構的定義。

　　“晨星就是要做獨立第三方的代表。”他說(shuō)，晨星以實(shí)際投資組合為基礎對基金進(jìn)行分類(lèi)，關(guān)于評級的方法一直是透明的，每一階段的調整都會(huì )提前與投資人以及市場(chǎng)各方進(jìn)行溝通。晨星對基金評判的數據全部都來(lái)自公開(kāi)資料、簽訂保密協(xié)議的非公開(kāi)資料等信息，它從獨立第三方角度提供基金的客觀(guān)資訊與評價(jià)，現在晨星已經(jīng)建立了一整套相對完整的評級系統，其中星級評價(jià)是以基金以往業(yè)績(jì)?yōu)榛A的定量評價(jià)，這些都免費提供給投資人。

　　不過(guò)，正因為這樣，很多人對晨星在中國的營(yíng)收狀況極感興趣。雖然田勁表示5年不做盈利準備，但晨星是靠什么來(lái)維持營(yíng)運呢？

　　“將盈利對象與服務(wù)對象分開(kāi)。在中國建立獨立權威的基金評價(jià)體系，為投資人免費服務(wù)；成為機構投資者和中介客戶(hù)的信息和分析工具提供商，將我們對基金產(chǎn)品等的數據積累、分析方法變成軟件產(chǎn)品賣(mài)給他們。”田勁說(shuō)，晨星在全球始終有兩類(lèi)客戶(hù)群，一是服務(wù)類(lèi)客戶(hù)群，主要是個(gè)人投資者。晨星的服務(wù)對象就是廣大的個(gè)人投資者，而盈利對象是機構投資者，為他們提供服務(wù)系統和解決方案，這個(gè)過(guò)程頗似“為你服務(wù)，讓他買(mǎi)單”。

　　據了解，目前國內包括銀行、基金公司、投資顧問(wèn)公司等在內的所有機構都是晨星的客戶(hù)，他們使用著(zhù)晨星輸出的機構內部管理工具，市場(chǎng)策略工具等。“投資者免費使用晨星的評級報告作為投資參考獲利，機構可利用晨星的數據、工具和分析方法為投資人提供更適當服務(wù)獲利，晨星以為機構投資者提供產(chǎn)品獲利，從而實(shí)現晨星、機構和個(gè)人的三方獲利共贏(yíng)。”

　　等待了5年，晨星或許真的等到了收獲的季節。雖然沒(méi)有透露具體的數額，但據田勁介紹，去年晨星已經(jīng)實(shí)現了收支平衡，他先前“5年不盈利”的計劃已經(jīng)走到了盡頭，取而代之的是以后清晰的盈利目標。

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　　第三方理財（綜合類(lèi)）

　　諾亞：獨立的類(lèi)私人銀行

　　盈利模式：目標客戶(hù)鎖定于百萬(wàn)階層的富人群，通過(guò)理財顧問(wèn)免費為客戶(hù)做個(gè)性化的理財規劃，賺取金融機構產(chǎn)品的傭金。

　　在眾多第三方理財公司表示要做“金融超市”之際，諾亞財富管理公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“諾亞”）另辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng )了“金融精品店”的概念———這使它獲得了風(fēng)投的青睞。

　　免費理財

　　在創(chuàng )立諾亞財富管理中心之前，汪靜波是湘財證券私人金融部的負責人。2005年，湘財證券重組改制，汪靜波帶領(lǐng)手下原班人馬獨立出來(lái)，創(chuàng )立了上海諾亞財富管理中心。

　　由于“前世”的背景，諾亞財富一開(kāi)始就將目標客戶(hù)鎖定于百萬(wàn)階層的富人群，進(jìn)入門(mén)檻為個(gè)人資產(chǎn)300萬(wàn)以上。“我們客戶(hù)的每筆投資額起碼在100萬(wàn)以上”。汪靜波說(shuō)。

　　在客戶(hù)的開(kāi)拓階段，諾亞也像其他公司那樣開(kāi)說(shuō)明會(huì )，舉辦論壇等形式聚攏人氣。而由理財師免費為客戶(hù)提供個(gè)性化理財規劃是諾亞積累客戶(hù)的最主要手段。

　　由于目前國內金融機構，如銀行、保險、基金、券商等受政策限制，不能混業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以它們?yōu)榭蛻?hù)提供的理財服務(wù)，很多只能局限于其自身產(chǎn)品。而諾亞作為第三方理財機構則可以提供投資規劃、風(fēng)險管理規劃、稅收籌劃、現金規劃、消費支出規劃、養老規劃和財產(chǎn)分配與傳承規劃等。

　　比如，張先生是長(cháng)三角某私營(yíng)企業(yè)老板，企業(yè)年收益200萬(wàn)以上。2007年初他準備買(mǎi)100多萬(wàn)元QDII產(chǎn)品，咨詢(xún)了諾亞的理財師。理財師建議其放棄投資QDII的計劃，改而投資私募產(chǎn)品。

　　2007年底，張先生的這筆私募投資收益竟然高于企業(yè)收益，而當年銀行QDII收益走下坡路，出現虧損。之后，理財師每2-3個(gè)月定期為張先生檢視資產(chǎn)，2008年一季度后，理財師建議張先生調低股票和偏股基金配置，增加貨幣和債券基金比例。在2008資本市場(chǎng)慘淡之時(shí)，張先生的資產(chǎn)基本保值。此外，諾亞還為張先生提供私人健康管理折扣、旅游規劃、收藏品鑒賞等服務(wù)。

　　汪靜波說(shuō)，通過(guò)為客戶(hù)免費提供有效的理財服務(wù)，最終才能讓客戶(hù)逐漸認可諾亞的品牌。諾亞大部分的客戶(hù)都是老客戶(hù)介紹。

　　做梅爾卡多納一樣的精品店

　　理財師免費為客戶(hù)服務(wù)。那么諾亞的盈利點(diǎn)在哪里？同很多第三方理財機構一樣，諾亞的收益來(lái)自金融機構產(chǎn)品的傭金。

　　不過(guò)，諾亞不是簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)上的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，而是嚴格篩選產(chǎn)品，甚至會(huì )根據客戶(hù)的需求，諾亞自己參與產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)。

　　在諾亞，每個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)投資策略會(huì )、立項會(huì )和風(fēng)控委員會(huì )三道關(guān)口。投資策略會(huì )每三個(gè)月召開(kāi)一次，由投資策略師講未來(lái)三個(gè)月的市場(chǎng)趨勢，劃定目標產(chǎn)品范圍；然后經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理當地調研后才能立項，再由各個(gè)部門(mén)、客戶(hù)進(jìn)行評價(jià)；最終產(chǎn)品要通過(guò)風(fēng)控委員會(huì )的審核后，方可最終上線(xiàn)。

　　比如，政府擔保的項目一般風(fēng)險較低，但諾亞在篩選這種產(chǎn)品時(shí)，卻要求產(chǎn)品經(jīng)理與當地政府人員見(jiàn)面，研究該政府的執政能力、財政實(shí)力等。

　　而針對部分高端客戶(hù)的投資需求，諾亞也會(huì )為其專(zhuān)門(mén)設計產(chǎn)品。比如客戶(hù)需要一個(gè)風(fēng)險和收益適中的股權質(zhì)押信托產(chǎn)品，諾亞會(huì )為其找到合適的投資標的，設計出產(chǎn)品，并貼上合作信托公司的牌子，然后推薦給客戶(hù)。

　　曾經(jīng)，汪靜波也想過(guò)從產(chǎn)品設計獲利，但最后還是放棄了。因為她意識到，一旦從產(chǎn)品設計中牟利，諾亞也將變成了一家產(chǎn)品供應商，但在這方面諾亞拼不過(guò)專(zhuān)業(yè)的金融公司，反而會(huì )導致諾亞喪失中立的第三方理財身份。

　　于是諾亞的收益來(lái)源主要來(lái)自產(chǎn)品募集費用的提成，比如諾亞為一款產(chǎn)品募集了1億資金，產(chǎn)品供應商就按資金量的一定比例給諾亞傭金。據業(yè)內透露，目前這種傭金為募集資金的1%左右。

　　而諾亞也不參與產(chǎn)品管理費的提取，這令諾亞可以隨時(shí)根據市場(chǎng)的變換向客戶(hù)建議增減資產(chǎn)配置。比如基金公司在2008年市場(chǎng)較差時(shí)也不會(huì )建議基民贖回基金，因為這可能導致基金公司的基金管理費減少，但諾亞卻可以向客戶(hù)建議減少股票基金配置。

　　“諾亞現在的模式就像梅爾卡多納。”汪靜波表示，“這是西班牙一家非常有名的超市。與沃爾瑪、家樂(lè )福不同，它并非什么商品都去賣(mài)。比如它只賣(mài)一種礦泉水，產(chǎn)品研究經(jīng)理要親自檢驗過(guò)這種礦泉水有什么礦物質(zhì)，對人的身體有怎樣的好處，商標所寫(xiě)與實(shí)際含量是否一致。這種嚴格的品質(zhì)保證，讓它逐步獲得了高端客戶(hù)的信任。”

　　理財師“小組模式”

　　國內私人理財行業(yè)興起才短短幾年，至今理財師仍屬稀缺資源，很多理財師跳槽時(shí)往往也帶走了客戶(hù)。針對這一問(wèn)題，諾亞創(chuàng )新了對理財師的管理方式。

　　首先，諾亞付給理財師底薪。在很多理財機構中，理財師都沒(méi)有底薪，收入來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金。而諾亞支付理財師底薪，這一定程度上保證了理財師在提供理財服務(wù)時(shí)，不以產(chǎn)品為導向。

　　此外，為了降低理財師對客戶(hù)資源的影響，諾亞將個(gè)人理財中最重要的核心能力“產(chǎn)品和風(fēng)險控制”掌握在公司手中，從而提升了公司總部在創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值上的作用，也縮小了理財師的工作范圍，降低了其工作難度和對經(jīng)驗和能力的要求。諾亞的理財師主要作用是“調查與簡(jiǎn)單的理財咨詢(xún)”，包括客戶(hù)的日常信息溝通、了解客戶(hù)的需求、定期對客戶(hù)的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調查（許多調查最后會(huì )形成規范的表格文檔并反饋到公司），以及公司產(chǎn)品推介等。

　　而且諾亞還在公司內部設立了客戶(hù)服務(wù)中心與客戶(hù)聯(lián)絡(luò )溝通中心。一些標準化的信息，如公司對資本市場(chǎng)的看法、產(chǎn)品信息、客戶(hù)的投訴信息回饋等，都通過(guò)客戶(hù)服務(wù)中心發(fā)送給客戶(hù)。這樣即使一些理財師跳槽，新的理財師也能很快接手工作，不至于引起客戶(hù)滿(mǎn)意度降低。

　　同時(shí)，諾亞理財師以小組的團隊模式對客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)。每個(gè)小組由4～6個(gè)人組成，既有擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)的人，也有擅長(cháng)理財服務(wù)的人。理財師以小組的形式去營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)客戶(hù)，其內部分工由各個(gè)工作組根據自己的情況靈活處理，不再由公司統一劃分。這些小組都有自己的定位，比如有的團隊專(zhuān)注于私募人士打交道，有的團隊專(zhuān)門(mén)做房地產(chǎn)業(yè)，從而實(shí)現了專(zhuān)業(yè)化分工。

　　綜合類(lèi)之海外模式

　　康宏理財：用培訓和升遷提升競爭力

　　盈利模式：通過(guò)理財顧問(wèn)免費為客戶(hù)做理財規劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應商支付的占產(chǎn)品銷(xiāo)售額1.5%-4%的傭金。

　　在商業(yè)模式上，康宏這家香港最大的第三方理財公司，并無(wú)出眾之處，它領(lǐng)先對手的關(guān)鍵是，近1500人大規模的理財顧問(wèn)團隊，而制定合理的理財師激勵機制則是它的成功秘訣。

　　這是一家由產(chǎn)險經(jīng)紀轉型而來(lái)的綜合型第三方理財機構，轉型之初公司只有10個(gè)人，但10年后，其理財顧問(wèn)發(fā)展至上千人，并擁有4萬(wàn)個(gè)長(cháng)期客戶(hù)，成為香港最大的第三方理財公司。在香港競爭激烈的金融行業(yè)，康宏理財集團（簡(jiǎn)稱(chēng)康宏）憑借什么取得這樣的成績(jì)？

　　商業(yè)模式上，康宏也是通過(guò)理財顧問(wèn)免費為客戶(hù)做理財規劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應商支付的占產(chǎn)品銷(xiāo)售額1.5%-4%的傭金。

　　康宏執行董事陳子建表示，康宏為理財顧問(wèn)創(chuàng )造了合理的培訓、報酬和升遷體系，這讓康宏的團隊具有專(zhuān)業(yè)性，并富有生命力。

　　不挖角，自己培養員工

　　目前康宏近1500人的理財顧問(wèn)規模是其領(lǐng)先競爭對手的關(guān)鍵。但陳子建表示，康宏并不主張向別的公司挖角、空降，而康宏招聘員工，對工作經(jīng)驗和所讀專(zhuān)業(yè)也沒(méi)有限制?？岛暾J為在其他公司做得好的人，未必適應康宏理財的企業(yè)文化。在康宏理財里，每名同事———包括目前的管理層，都是在相同的起跑線(xiàn)出發(fā)，他們要自己開(kāi)拓客源，按表現拾級而上。

　　康宏新入職員工首先要參加8天全日制培訓課程，然后接受為期半年的訓練和考驗，其間上司會(huì )以一對一形式傳授知識和秘訣。這階段可視為一個(gè)試驗過(guò)程，康宏可以通過(guò)這階段訓練了解該員工是否適合在這行發(fā)展。同時(shí)在這期間，康宏會(huì )有內部成績(jì)考核及要求員工獲取一些專(zhuān)業(yè)牌照。當員工能符合康宏各種考核的要求，才獲錄用，真正跨入理財顧問(wèn)的門(mén)檻。

　　進(jìn)入理財顧問(wèn)階段后，員工就可為客戶(hù)服務(wù)。在這一階段，資深理財顧問(wèn)會(huì )帶領(lǐng)新理財顧問(wèn)從事客戶(hù)理財工作，并傳授工作訣竅。資深理財顧問(wèn)可以建立自己的小組團隊，按照產(chǎn)品的復雜程度和風(fēng)險級別分配給不同層次的理財顧問(wèn)做。即使在理財顧問(wèn)階段，康宏也仍為理財顧問(wèn)提供培訓課程。據介紹，近幾年，康宏每年都為員工提供總計一千多個(gè)小時(shí)的培訓課程，平均每天理財顧問(wèn)都要接受4小時(shí)左右的培訓。

　　升遷由業(yè)績(jì)話(huà)事，最快兩年五級跳

　　康宏理財的升遷制度是“有能者居之”。員工的升遷和所得回報，全部依靠業(yè)績(jì)來(lái)度量，而不是根據年資或與上級的人事關(guān)系。

　　依靠業(yè)績(jì)來(lái)升遷的制度會(huì )否令理財顧問(wèn)在給客戶(hù)做規劃時(shí)推銷(xiāo)不合適的產(chǎn)品呢？陳子建表示，盡管不同產(chǎn)品的供應方給康宏的傭金不同，但康宏給理財顧問(wèn)同類(lèi)產(chǎn)品的傭金卻是統一的。同時(shí)康宏還有客戶(hù)服務(wù)中心，在客戶(hù)獲得投資建議，并打算購買(mǎi)這些產(chǎn)品后，客服中心人員會(huì )聯(lián)系客戶(hù)。只要客戶(hù)對產(chǎn)品有一絲不了解，康宏也不會(huì )為客戶(hù)下單購買(mǎi)產(chǎn)品。

　　陳子建表示，由于理財顧問(wèn)工作薪酬以營(yíng)業(yè)額計，多勞多得，因此對工作是否積極進(jìn)取，便決定了其事業(yè)發(fā)展的速度。據悉，康宏員工年薪報酬是業(yè)界平均數的三倍。

　　據了解，康宏的理財顧問(wèn)大致可分為5級，分別是理財顧問(wèn)（Consultant）、高級理財顧問(wèn)（Senior Consultant）、首席理財顧問(wèn)（Principle Consultant）、襄理（Associate）、聯(lián)席董事（Associate Director），其中襄理以上屬管理職級，可建立和統領(lǐng)自己的理財顧問(wèn)團隊。如果按部就班，從理財顧問(wèn)晉升至聯(lián)席董事大概需要4年。但若業(yè)績(jì)出眾，大約2年就可從最低級升至最高級。

　　第三方理財（產(chǎn)品評估類(lèi)） 　　　　

　　普益財富普益標準，玩的就是“學(xué)院派”測評

　　盈利模式：向投資者出售服務(wù)終端，收取服務(wù)年費。

　　一流企業(yè)定標準、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)賣(mài)技術(shù)、四流企業(yè)做產(chǎn)品。第三方理財公司也是如此，誰(shuí)掌握了“標準”，誰(shuí)就掌握了這個(gè)行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權，甚至成為行業(yè)的定義者。上海普益投資顧問(wèn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“普益財富”）圖謀的就是建立這樣一個(gè)“普益標準”評價(jià)系統。

　　2007年成立的普益財富，它的起點(diǎn)很高，與西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所的研究團隊進(jìn)行了整體“聯(lián)姻”；它的目標也不低，要做中國理財市場(chǎng)權威的數據服務(wù)與評價(jià)機構，為理財市場(chǎng)的參與者提供獨立、客觀(guān)的第三方服務(wù)，是個(gè)名副其實(shí)的“學(xué)院派”理財產(chǎn)品測評機構。

　　“學(xué)院派”理財

　　去年10月，當人們對外資行銷(xiāo)售的QDII理財產(chǎn)品究竟有多大規模，盈虧情況如何摸不著(zhù)頭腦時(shí)，普益財富對正在運行的252款銀行系QDII理財產(chǎn)品跟蹤分析后宣布了一份頗具市場(chǎng)沖擊力的報告：截至2008年10月16日，渣打、匯豐、東亞三家外資行的206款QDII產(chǎn)品全部虧損，其中有58款虧損超過(guò)50%……

　　一石激起千層浪：“真的嗎？之前都是跟風(fēng)瞎買(mǎi)，早看看普益以往的產(chǎn)品分析就好了。”

　　類(lèi)似這樣的事已經(jīng)經(jīng)歷太多，而這樣的結果既是普益財富首席執行官羅志華樂(lè )于看到的，又是他不愿意見(jiàn)到的。聽(tīng)起來(lái)矛盾，其實(shí)也很合理。

　　“我國金融體制轉型和國民理財意識的覺(jué)醒，國內理財市場(chǎng)快速發(fā)展。不過(guò)這個(gè)市場(chǎng)遵循的不是‘你理財，財就理你’的游戲規則，交易雙方往往由于自利動(dòng)機導致信息不對稱(chēng)，對處于信息弱勢的投資者利益會(huì )造成損害。”他說(shuō)，理財市場(chǎng)需要獨立的第三方中介服務(wù)機構參與，以彌補投資者的專(zhuān)業(yè)缺陷和信息不對稱(chēng)。

　　不過(guò)，與其他同業(yè)競爭者相比，羅志華心里很有“譜兒”，因為他知道自己團隊的核心優(yōu)勢———背靠著(zhù)西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所這棵研究風(fēng)格嚴謹的大樹(shù)，重要的是它還避開(kāi)了其他枝枝蔓蔓纏繞，這讓普益財富“大樹(shù)底下好乘涼”。

　　“普益財富是基于數據研究與分析作出判斷，堅持獨立，站在投資者立場(chǎng)研究和評判理財機構與理財產(chǎn)品。”羅志華介紹說(shuō)，“普益標準”評價(jià)系統既包括對理財機構業(yè)績(jì)的評價(jià)，也包括對理財團隊業(yè)務(wù)能力的評價(jià)；既包括對理財機構在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的能力與業(yè)績(jì)評價(jià)，也包括對每一款理財產(chǎn)品的單項評價(jià)。在普益財富的官網(wǎng)上，每周銀行產(chǎn)品投資指南、開(kāi)放式基金周評、券商集合理財產(chǎn)品2009年一季度收益一覽等理財產(chǎn)品測評分析報告，都是在獨立于商業(yè)糾葛的學(xué)院派孕育下而出爐的。

　　那么，普益分析報告的數據是來(lái)源于哪里呢？“我們的評價(jià)基于公開(kāi)資料和收集的非公開(kāi)資料。”羅志華說(shuō)，普益接受理財機構提供的評價(jià)補充資料，但不接受任何理財機構付費委托的評價(jià)服務(wù)，以保持評價(jià)的獨立性、客觀(guān)性和公正性。

　　目前，普益對信托公司和銀行理財行業(yè)的評價(jià)工作正在進(jìn)行中，該評價(jià)完成后將成為普益對新發(fā)信托和銀行產(chǎn)品風(fēng)險和收益水平評價(jià)的重要依據。

　　盈利來(lái)自服務(wù)年費

　　王小姐今年30歲，年收入60萬(wàn)元，面對眾多理財產(chǎn)品，她選擇了普益的理財服務(wù)終端。

　　過(guò)程很簡(jiǎn)單。王小姐只需購買(mǎi)全國統一價(jià)格的服務(wù)終端。每年花費固定的年費，普益便會(huì )在電腦平臺上根據她的理財目標和風(fēng)險偏好提供最接近其理財目標的產(chǎn)品選擇和配置建議，無(wú)需付費。

　　“普益向客戶(hù)收取的年費是固定的，全國統一定價(jià)。普益公司擁有針對不同人群的系列終端產(chǎn)品，具有不同標準的定價(jià)。”羅志華說(shuō)。由于普益的理財服務(wù)終端主要向個(gè)人投資者提供服務(wù)。但普益公司也通過(guò)數據終端，向機構用戶(hù)提供理財市場(chǎng)的數據服務(wù)。

　　“首先，我們不幫客戶(hù)代理任何資金；其次，只為其提供理財信息與分析、評價(jià)服務(wù)，幫助他們選擇理財產(chǎn)品，防范和降低理財風(fēng)險；最后，我們收取的是服務(wù)年費。”羅志華表示，普益財富的營(yíng)利模式很簡(jiǎn)單，就是向投資者出售服務(wù)終端，收取服務(wù)年費，既不向任何理財產(chǎn)品發(fā)行機構收取費用，也不向任何評價(jià)對象收取費用。

　　而據了解，得益于與擁有強大渠道資源的泛華保險合作，利用其市場(chǎng)渠道聯(lián)名發(fā)行VIP會(huì )員卡，普益財富獲得了不小的會(huì )員拓展優(yōu)勢。羅志華透露說(shuō)，普益財富擁有覆蓋珠三角、長(cháng)三角、環(huán)渤海和川渝等地的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，已經(jīng)擁有數萬(wàn)穩定高端客戶(hù)，它將用一年的時(shí)間使客戶(hù)規模達到20萬(wàn)以上，用三年的時(shí)間使客戶(hù)規模達到100萬(wàn)以上。“普益正在招募有實(shí)力、誠信的第三方理財服務(wù)機構作為當地城市的加盟商和代理商。”