如果你要買(mǎi)一個(gè)血壓計，會(huì )去哪買(mǎi)？目前可能你第一時(shí)間想到的還是藥店，但將來(lái)，也許專(zhuān)賣(mài)醫療器械的連鎖店可能會(huì )是第一選擇。

　　在家電行業(yè)，國美、蘇寧等大型專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)穩穩占據了終端銷(xiāo)售的大半壁江山，而在醫療器械行業(yè)，這種銷(xiāo)售模式還處于萌芽狀態(tài)，遠未達到諸侯割據的局面。

　　一些先進(jìn)入者正聯(lián)手風(fēng)投，加快跑馬圈地的速度。因為這很可能是未來(lái)10年家用醫療器械的銷(xiāo)售主渠道。

　　醫療器械連鎖逆市增長(cháng)

　　日前，醫療器械專(zhuān)業(yè)連鎖機構“康復之家”董事長(cháng)兼總裁柏煜表示，本月中旬將在廣州開(kāi)出第三家連鎖店。今年頭四個(gè)月，康復之家不僅未受經(jīng)濟危機影響，反而保持了40%以上的增速。柏煜認為，這除了顯示出作為剛性需求的健康產(chǎn)業(yè)的抗風(fēng)險能力，中國社會(huì )加劇老齡化以及醫療器械行業(yè)專(zhuān)業(yè)連鎖的模式逐漸被消費者認可也是一大原因。

　　“我們今年下半年將在珠三角新建10家店”,柏煜稱(chēng)，雖然自去年年底以來(lái)受經(jīng)濟危機影響，市場(chǎng)消費不振，一些行業(yè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)困難，甚至難以為繼，但對于新興的醫械連鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻恰恰是擴張的機遇所在。

　　據柏煜介紹，借助經(jīng)濟觸底回升的前夕，康復之家作了重大戰略調整，“立足環(huán)渤海，擴張珠三角，發(fā)展長(cháng)三角”,在完成對北京、天津、石家莊、山東等環(huán)渤海市場(chǎng)的布局后，未來(lái)2-3年將主要戰略重點(diǎn)轉向珠三角“.

　　風(fēng)投曲線(xiàn)掘金家庭醫械

　　與龐大的需求不相稱(chēng)的，卻是專(zhuān)業(yè)連鎖的缺失。目前在我國，經(jīng)營(yíng)家用醫療器械的都是或社會(huì )或醫院內的零售藥店，還有部分商超，獨缺專(zhuān)業(yè)連鎖機構。

　　其實(shí)此前看中并進(jìn)入該市場(chǎng)的不乏其人，如2006年的全家福，2007年西安凱爾，但都由于經(jīng)營(yíng)模式上的種種原因在3-7個(gè)月內關(guān)門(mén)。目前存活的醫械連鎖店都是區域性品牌，且數量不超過(guò)10家。

　　”我們也交了昂貴的學(xué)費，5年來(lái)嘗試了N種方法，“柏煜坦承，直到現在確立了實(shí)體店為主、網(wǎng)店和郵購三網(wǎng)合一的獨特營(yíng)銷(xiāo)模式，才得以站穩腳跟，以近40家連鎖直營(yíng)店成為當前中國最大的醫療器械連鎖。

　　中國家用醫療器械分銷(xiāo)渠道現狀就是十幾年前家電的分銷(xiāo)渠道，從廠(chǎng)家、辦事處、批發(fā)商、零售商再到顧客，產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(cháng)。一臺輪椅到達顧客手中，零售商需要25%的利潤，批發(fā)商分去10%,辦事處再拿走10%,終端價(jià)格就高企。

　　而新模式類(lèi)似國美等家電賣(mài)場(chǎng)，砍掉中間環(huán)節，廠(chǎng)家直供，最大程度地縮減流通成本，而且形成規模采購，價(jià)格應聲下跌。

　　據柏煜介紹，康復之家銷(xiāo)售額連續3年超過(guò)100%的高速增長(cháng)，2008年同比增速為80%,由此也吸引了風(fēng)投的目光，”現在在談的有兩家，一家國外，一家國內?！?/p>

　　產(chǎn)品難普及或成發(fā)展瓶頸

　　不過(guò)，醫械連鎖也面臨著(zhù)不小的挑戰，比如可復制性強。在擴張初期，與供應商的談判中也仍處于弱勢。

　　在廣東省商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)黃華軍看來(lái)，這種專(zhuān)業(yè)店的業(yè)態(tài)特征理論上的確是未來(lái)商業(yè)的發(fā)展方向，但從實(shí)踐能否成功還很難說(shuō)，”家電是普及型且需要更新?lián)Q代的產(chǎn)品，但醫療器械的顧客群卻有一定的局限性，兩者的市場(chǎng)容量差距很大，作為先鋒，商家也需要做好長(cháng)期培育市場(chǎng)的充分準備?！?/p>

　　柏煜給門(mén)店設定的經(jīng)營(yíng)目標是：3個(gè)月沒(méi)持平、5-6個(gè)月不盈利就關(guān)門(mén)，6-9個(gè)月最遲12個(gè)月收回投資成本。在這樣的高標準下，能否快速占領(lǐng)市場(chǎng)仍需考驗。

　　資料

　　家庭醫械市場(chǎng)一年過(guò)百億

　　據相關(guān)部門(mén)統計，去年，中國家用醫療電子（血壓計、血糖儀、助聽(tīng)器、體溫計）市場(chǎng)份額就達到83億人民幣，而且市場(chǎng)呈現加速增長(cháng)的態(tài)勢，2008年市場(chǎng)的增長(cháng)速度達到28%,今年預計為105億。