十年前，8848代表中國電子商務(wù)起航，這個(gè)不成功的起點(diǎn)無(wú)法阻擋實(shí)踐者前赴后繼。十年后，高調為電子商務(wù)過(guò)十歲生日的人是阿里巴巴，這家兩年前上市的中國企業(yè)一度是中國電子商務(wù)成就的代名詞。十年之后的另一個(gè)時(shí)代，更成熟的環(huán)境，更多樣化的游戲者，電子商務(wù)將迎來(lái)真正的成長(cháng)期。

　　8848曾經(jīng)輝煌不堅持付出代價(jià)

　　楊國強

　　8848，地球的最高點(diǎn)珠穆朗瑪峰的高度，也曾經(jīng)是中國的電子商務(wù)之巔。但現在不是了，珠穆朗瑪峰的高度是8844，中國電子商務(wù)的領(lǐng)軍者也早已換成阿里巴巴、卓越、當當以及一大批后起之秀。

　　8848歸于塵埃，但從1999年開(kāi)始的那段歷史在中國互聯(lián)網(wǎng)中已經(jīng)揮之不去。

　　10年了，當年意氣風(fēng)發(fā)的“老榕”（王峻濤）重新回顧那段歷史，仍如發(fā)生在昨天。“失敗的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：不堅持做B2C業(yè)務(wù)。”王峻濤說(shuō)，投資人是這山望著(zhù)那山高。

　　當年8848的很多人都去“那山”了，但王峻濤仍留在“這山”，在6688繼續著(zhù)他當年未竟的電子商務(wù)事業(yè)。

　　曾經(jīng)輝煌

　　提到中國互聯(lián)網(wǎng)，不能沒(méi)有王峻濤的位置。

　　1997年11月2日，王峻濤以網(wǎng)名老榕在四通利方體育沙龍（現新浪網(wǎng)體育沙龍）發(fā)表的“1031：大連金州沒(méi)有眼淚！”曾經(jīng)引起全球中文互聯(lián)網(wǎng)世界的強烈共鳴。

　　正是這些文章，讓中國人記住了老榕，也為日后王峻濤進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)作了很好的鋪墊。與其說(shuō)王峻濤是一位互聯(lián)網(wǎng)商人，更不如說(shuō)他是一位學(xué)者、知識分子。

　　至今，王峻濤的辦公室里仍擺著(zhù)很多、很雜的書(shū)，而晚睡晚起，一杯家鄉福建名茶，他仍然保持著(zhù)原來(lái)的習慣。

　　王峻濤回憶，1999年1月，他只身來(lái)到北京連邦，擔任北京連邦電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。這個(gè)事業(yè)部成立6個(gè)月后獨立成為北京珠穆朗瑪電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)有限公司（8848.net），注冊資本為120萬(wàn)元人民幣。連邦軟件投資96萬(wàn)元持有80%的股權，另外20%股權由王峻濤個(gè)人投資。

　　不久，國際風(fēng)險投資組合看中了“8848”。這個(gè)組合包括IDG、雅虎創(chuàng )始人之一楊致遠、臺灣趨勢科技公司創(chuàng )始人張明正、華爾街金融投資家薛蠻子（也是亞信和UTStarcom的創(chuàng )始投資人）等。他們于1999年8月首先拿出100萬(wàn)美元從北京連邦手中購買(mǎi)一半的股權。兩個(gè)月后，海外投資和北京連邦分別再拿出100萬(wàn)美元和60萬(wàn)美元注入8848，融資后的結果是，外方在8848中占55.5%的股份，北京連邦占33.4%，個(gè)人投資者占11.1%。

　　1999年11月后，為順利上市，北京連邦以900萬(wàn)美元現金的價(jià)格向外方投資者賣(mài)出150萬(wàn)股8848的股權，從而使它在8848中的股權減持到28.16%，但仍保留了451萬(wàn)股股票期權，每股成本一美分。當時(shí)8848已經(jīng)完成上市前的安排，融資市值已經(jīng)接近5億美元。

　　王峻濤回憶說(shuō)，剛成立時(shí)8848只有16個(gè)人，100多萬(wàn)的注冊資金，和當時(shí)8848已經(jīng)名揚天下的狀態(tài)，看起來(lái)挺不般配的，“不過(guò)那時(shí)我們心里是真踏實(shí)，覺(jué)得事業(yè)在我們的掌握之中。”王峻濤說(shuō)，事情發(fā)展得很快，公司很快進(jìn)來(lái)了風(fēng)險投資之后，開(kāi)始名揚天下。

　　有了資金有了人，王峻濤開(kāi)始猛抓B2C業(yè)務(wù)。到了2000年初，8848一個(gè)月的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破千萬(wàn)大關(guān)，銷(xiāo)售的商品也擴大到16大類(lèi)、數萬(wàn)種。上網(wǎng)人數比2000年增長(cháng)了幾十倍后的2005年，AMAZON在收購JOYO的時(shí)候披露，JOYO2004年的實(shí)際銷(xiāo)售額也就1.8億元人民幣左右，可見(jiàn)，當時(shí)8848的銷(xiāo)售能力是多么的驚人。

　　最重要的是，當時(shí)8848在網(wǎng)上銷(xiāo)售中的份額，用“絕對壟斷”來(lái)形容是一點(diǎn)不為過(guò)的。當時(shí)轟動(dòng)全國的“72小時(shí)生存試驗”，8848的購物袋連續幾天出現在CCTV2的黃金時(shí)間，8848從此作為唯一真的可以通過(guò)在線(xiàn)支付買(mǎi)到東西的網(wǎng)站聞名全國。

　　創(chuàng )新公司1999年在中國第一家推出MP3隨身聽(tīng)RIO。8848按照地面渠道的平等條件申請代理成功，半年后，創(chuàng )新公司宣布，8848是它的所有RIO代理商中的銷(xiāo)售冠軍，銷(xiāo)售額超過(guò)第二名一倍！這可能也是中國歷史上第一次有商品在完全平等的條件下，網(wǎng)上銷(xiāo)售超過(guò)了網(wǎng)下。王峻濤說(shuō)：“雖然這個(gè)事情當時(shí)被淹沒(méi)在關(guān)于8848排山倒海般的報道之中，我卻對它記憶最深刻。”

　　失敗的真正原因

　　這幾天跟CBN記者在一起回顧電子商務(wù)十年的歷程時(shí)，王峻濤給記者發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)鏈接，那是1999年5月22日王峻濤在8848網(wǎng)站開(kāi)通新聞發(fā)布會(huì )上的講話(huà)。

　　當時(shí)，他提出了電子商務(wù)“三座大山”的說(shuō)法。一是當時(shí)中國網(wǎng)民只有400萬(wàn)人，決定了電子商務(wù)商業(yè)機會(huì )有限；二是配送的難題；三是最大的困難就是網(wǎng)上支付難題以及遠距離購買(mǎi)的信任危機。

　　而在電子商務(wù)迅猛發(fā)展了十年之后，這“三座大山”已經(jīng)遠去。

　　但是，這并不是8848失敗的真正原因。王峻濤說(shuō)，這些困難后來(lái)很多企業(yè)都克服了，像阿里巴巴、當當、卓越，而8848卻失敗了。

　　“今天來(lái)看8848失敗的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，也很明確。”王峻濤說(shuō)，原因只有一個(gè)那就是投資人對8848的核心業(yè)務(wù)沒(méi)有堅持下去，他們去做別的了。

　　2000年左右，8848獲得大額融資后一直在準備上市，并且曾經(jīng)離上市只有一步之遙。但互聯(lián)網(wǎng)泡沫不期而至。當時(shí)的投資者既不想流血上市，也不能繼續等待納斯達克的回暖。

　　不甘心的投資者請來(lái)了華爾街分析師，要將8848包裝成一個(gè)“明星”，從而能以一個(gè)較高的價(jià)格上市。分析師們不負眾望，終于為資本找到想象中的一根救命稻草——B2B。

　　因為在當時(shí)的納斯達克，亞馬遜的股價(jià)步步下挫，分析師們認為它所代表的B2C模式已經(jīng)被大多數投資者所拋棄。相反，當時(shí)逆市出盡風(fēng)頭的是CommerceOne、Ariba這樣代表B2B模式的電子商務(wù)解決方案提供商，盡管這兩個(gè)公司早已不知所終。

　　分析師們認為，要想獲得一個(gè)較高的IPO價(jià)格，就必須迎合華爾街投資者的口味，將8848包裝成B2B的模式。

　　8848的確有B2B業(yè)務(wù)，但很小。8848于2000年3月才開(kāi)始針對B2B市場(chǎng)進(jìn)行調研，5月進(jìn)行系統開(kāi)發(fā)，直到10月才開(kāi)發(fā)出自己的MarketPlace交易系統，這套系統的正式發(fā)布時(shí)間是2000年年底。此時(shí)，8848在B2C領(lǐng)域里已經(jīng)成為了絕對的王者。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心在2000年年底的調查顯示，有接近70％的人表示他們上網(wǎng)買(mǎi)東西的首選網(wǎng)站是8848。

　　因此，王峻濤不得不告訴那些投資者請來(lái)的華爾街分析師：8848除了B2B之外，還有一塊B2C，而且是非常大的一塊。分析師們不高興了，因為華爾街最不喜歡概念混淆。

　　“8848到底是B2B還是B2C？”他們這樣質(zhì)問(wèn)王峻濤。8848的投資者都很清楚8848的主營(yíng)業(yè)務(wù)是B2C，但此時(shí)急于將8848上市套現的他們已經(jīng)顧不了這么多了，要不惜一切代價(jià)為8848打造B2B的概念。

　　但令他們沒(méi)想到的是，一向很“聽(tīng)話(huà)”、很“合作”的王峻濤竟然在這個(gè)問(wèn)題上寸步不讓。在他看來(lái)，B2C是8848的核心競爭力所在，“在中國，要是電子商務(wù)有一項業(yè)務(wù)會(huì )率先成功的話(huà)，它就是B2C，而8848是B2C毫無(wú)疑問(wèn)的第一。”

　　幾番商談無(wú)果后，雙方?jīng)Q定采用折中的方法：8848將B2C業(yè)務(wù)拆分出來(lái)，只留下剛發(fā)布的MarketPlace和ASP業(yè)務(wù)，單獨以B2B的概念上市；分拆出來(lái)的B2C業(yè)務(wù)由王峻濤另找投資人買(mǎi)下，自己經(jīng)營(yíng)，這就是后來(lái)的MY8848。

　　從此，王峻濤退出了8848的舞臺，8848也由此走向了崩潰。

　　王峻濤認為，沒(méi)有按照企業(yè)創(chuàng )業(yè)時(shí)擁有的核心優(yōu)勢發(fā)展下去，而是“跟著(zhù)外面的流行轉，反而將8848原有的資源消耗光了”，到最后失去了核心優(yōu)勢，甚至跟投資人都說(shuō)不清。

　　正因如此，2000年后的8848成了“說(shuō)起來(lái)誰(shuí)都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，問(wèn)起來(lái)誰(shuí)都不知道在干什么”的企業(yè)。

　　“我一直反對2000年8848運營(yíng)的e-Marketplace，8848的核心是B2C業(yè)務(wù)，去做電子商務(wù)服務(wù)等于公司完全要轉向，過(guò)去的核心優(yōu)勢和地面優(yōu)勢就幾乎用不上了。”王峻濤說(shuō)起當年的8848還是會(huì )充滿(mǎn)遺憾，“8848應該把有限的資源放在堅持和擴大B2C業(yè)務(wù)上。”這種不當發(fā)展使8848在2001年一分為二，一半繼續干B2C，一半從事其他新業(yè)務(wù)。

　　而后來(lái)王峻濤不看好的e-Marketplace業(yè)務(wù)也無(wú)疾而終，8848徹底不復存在。

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　　楊興平：十年前與中國電子商務(wù)失之交臂

　　一個(gè)早期電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)者告訴你一個(gè)十年前不成功的創(chuàng )業(yè)故事，告訴你錯失電子商務(wù)的那些人、那些事

　　馬曉芳

　　1997年，在國外已經(jīng)學(xué)習并工作了10多年的楊興平滿(mǎn)懷激情地回到中國，短短一個(gè)月的時(shí)間里，他跑了北京、上海、廣州等多個(gè)城市進(jìn)行考察。

　　在這期間，他見(jiàn)到了瀛海威的創(chuàng )始人張樹(shù)新和8848的CEO王峻濤，他們都在因為國內互聯(lián)網(wǎng)的起步以及電子商務(wù)的美好前景而血液沸騰、豪情萬(wàn)丈。

　　不過(guò)，看到超市和商場(chǎng)的所有消費者都是直接用現金付款，絕大多數人對信用卡都不知為何物，楊興平還是非常沮喪地回到了美國。

　　這次中國之行，楊興平的本意是想回國創(chuàng )辦一家電子商務(wù)企業(yè)，但他考察后的結論是，當時(shí)中國創(chuàng )辦電子商務(wù)的時(shí)機還不成熟，一次創(chuàng )業(yè)計劃悄然流產(chǎn)。

　　楊興平對CBN記者解釋說(shuō)，當時(shí)在美國已經(jīng)有95%的消費者都開(kāi)始使用信用卡消費，信用卡對電子商務(wù)意味著(zhù)支付通道，沒(méi)有信用卡的用戶(hù)基礎，支付問(wèn)題就會(huì )成為電子商務(wù)無(wú)法解決的瓶頸。“當時(shí)發(fā)展電子商務(wù)還太早了。”

　　這就是十年前一個(gè)電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)者眼中中國市場(chǎng)的現實(shí)。與當時(shí)中國市場(chǎng)還只處于電子商務(wù)的熱情期和暢想期相比，美國的電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)發(fā)展的成熟和穩定期。

　　“整個(gè)硅谷都是沸騰的。”楊興平回憶說(shuō)，所有的媒體都是在講互聯(lián)網(wǎng)，在講電子商務(wù)。1996年前后，楊興平開(kāi)始介入電子商務(wù)領(lǐng)域，就是為美國最大的休閑服裝企業(yè)GAP創(chuàng )辦網(wǎng)上商店。

　　由于GAP的服裝尺碼比較寬松，很多顧客希望直接從網(wǎng)上瀏覽衣服的款式，然后直接購買(mǎi)，GAP開(kāi)始形成自己獨特的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，僅僅用了3年時(shí)間，GAP的網(wǎng)上銷(xiāo)售收入已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店的收入。

　　不過(guò)，在楊興平看來(lái)，這個(gè)階段的電子商務(wù)更多的是成為傳統銷(xiāo)售渠道的另外一種補充，與之后戴爾電腦的網(wǎng)上下單和銷(xiāo)售模式比較類(lèi)似。與中國市場(chǎng)不同的是，由于美國的信用市場(chǎng)比較完備，電子商務(wù)幾乎沒(méi)有任何的用戶(hù)普及期，就被用戶(hù)迅速接受和認可，并開(kāi)始流行。

　　在中國市場(chǎng)，電子商務(wù)的發(fā)展其實(shí)是滯后于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的，而在美國市場(chǎng)，電子商務(wù)伴隨著(zhù)第一輪互聯(lián)網(wǎng)熱潮同時(shí)起飛。

　　1995年網(wǎng)景上市，1996年雅虎上市，緊隨其后的是，1997年B2C模式的亞馬遜上市，1998年C2C模式的eBay上市，1999年，曾經(jīng)最為風(fēng)光的B2B企業(yè)CommerceOne上市。而在中國市場(chǎng)，阿里巴巴的上市比新浪的上市整整晚了7年，當當、卓越、易趣等B2C、C2C模式的電子商務(wù)企業(yè)至今遲遲未能上市。

　　1997年，楊興平開(kāi)始了自己在電子商務(wù)領(lǐng)域的第一次創(chuàng )業(yè)嘗試：以中美貿易為方向的B2B企業(yè)。其實(shí)非常類(lèi)似現在在中國比較成功的阿里巴巴，但這個(gè)嘗試因為當時(shí)中美貿易環(huán)境并不成熟而放棄。

　　1998年，楊興平的第二次電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)項目起步，這是一個(gè)名為“BravoGifts”的禮品交易平臺，用戶(hù)在網(wǎng)上完成禮品挑選和支付，然后該公司配送至需要送達的地方。在運營(yíng)了近2年之后，這個(gè)嘗試最終以被一家傳統禮品公司的收購而收場(chǎng)，沒(méi)能支撐下去的一個(gè)重要原因是后臺物流問(wèn)題無(wú)法解決。

　　因此，在楊興平看來(lái)，電子商務(wù)成功要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是支付方式的問(wèn)題（比如信用卡的普及），二是后臺供應鏈和物流的問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題在淘寶中一是通過(guò)支付寶來(lái)解決，另一個(gè)則是通過(guò)C2C模式繞開(kāi)了企業(yè)自身物流平臺的建設，只不過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題仍然是目前大多數電子商務(wù)面前的最大障礙。

　　由于在電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)沒(méi)有實(shí)現突破，楊興平將自己的方向轉到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，回國之后，先后擔任多普達CEO，現在又成為T(mén)CL移動(dòng)通訊CEO。

　　不過(guò)他仍在探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)之間可能的連接點(diǎn)：相比PC互聯(lián)網(wǎng)上電子商務(wù)的免費模式，移動(dòng)電子商務(wù)更容易解決支付問(wèn)題，企業(yè)也更容易介入交易環(huán)節。作為他4C融合理論的一部分，他常常思考的是，如何才能將電子商務(wù)搬到手機上？

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　　在焦點(diǎn)科技副總裁許劍峰的眼中，“中國制造網(wǎng)”雖然是一家電子商務(wù)企業(yè)，但又與傳統互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有些不同，這也在一定程度上決定了中國B(niǎo)2B模式的多樣性。

　　繼阿里巴巴2007年成功上市之后，今年8月，以“中國制造網(wǎng)”為主要平臺的焦點(diǎn)科技也向證監會(huì )提交了《招股說(shuō)明書(shū)》，并通過(guò)了證監會(huì )審核，如果上市成功，國內B2B三甲公司——阿里巴巴、環(huán)球資源、“中國制造網(wǎng)”將全部成為上市公司。相比之下，B2C、C2C類(lèi)電子商務(wù)企業(yè)的上市夢(mèng)想還“遙遙無(wú)期”。

　　過(guò)去十年

　　1996年，從東南大學(xué)碩士畢業(yè)的沈錦華用自己的5萬(wàn)元現金和8臺IBM電腦，與幾個(gè)朋友合伙創(chuàng )辦了“南京焦點(diǎn)”（焦點(diǎn)科技的前身）。這時(shí)候的沈錦華只是比較認可互聯(lián)網(wǎng)模式，但他并沒(méi)有想到，自己未來(lái)會(huì )走上電子商務(wù)的道路。

　　當時(shí)的公司主要是為一些外貿客戶(hù)提供建站等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。“這是因為外貿人員對互聯(lián)網(wǎng)接觸較早，接受度較高，比如電子郵件等已經(jīng)開(kāi)始使用。”許劍峰解釋說(shuō)。而這批最早的用戶(hù)后來(lái)成了焦點(diǎn)科技“發(fā)家”的本錢(qián)。

　　與其為一個(gè)一個(gè)的客戶(hù)分散提供服務(wù)，為什么不建立一個(gè)平臺統一批量的提供服務(wù)？在這個(gè)簡(jiǎn)單想法的影響下，1998年，“中國制造網(wǎng)”正式開(kāi)通。

　　據許劍峰介紹，這時(shí)候的“中國制造網(wǎng)”只是一個(gè)基本的信息交流平臺，由于用戶(hù)對此并不理解，質(zhì)疑和觀(guān)望的態(tài)度很多，建站、軟件服務(wù)等內容仍然是焦點(diǎn)科技的主要收入來(lái)源，而“中國制造網(wǎng)”的信息基本都是免費贈送。

　　2000年左右的互聯(lián)網(wǎng)泡沫讓國內眾多網(wǎng)站都面臨崩潰的境地，網(wǎng)易的股票甚至跌至1美元以下，不過(guò)這卻給焦點(diǎn)科技帶來(lái)了發(fā)展機會(huì )。由于焦點(diǎn)科技主要幫助更多客戶(hù)增加銷(xiāo)售機會(huì )，5年之后，中國制造網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式終于得到了相當部分的用戶(hù)認可。

　　“在我們意識到這將是未來(lái)的發(fā)展方向之后，我們開(kāi)始告訴客戶(hù)，這部分服務(wù)不再免費了。”許劍峰說(shuō)。2002年第三季度，焦點(diǎn)科技在對客戶(hù)進(jìn)行宣傳時(shí)首次明確自己的定位是一家電子商務(wù)平臺，到2003年中，中國制造網(wǎng)已經(jīng)可以實(shí)現盈利和投入打平。

　　到年底為止，中國制造網(wǎng)的收入已經(jīng)遠遠超過(guò)了之前一直被作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的建站等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。與5年前相反的是，其他的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開(kāi)始作為免費內容加以附贈。

　　到2009年上半年為止，焦點(diǎn)科技的總營(yíng)收達到9891萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)利潤為4010萬(wàn)元，凈利潤為3406萬(wàn)元。成為繼阿里巴巴和環(huán)球資源之后的國內第三大B2B電子商務(wù)平臺。

　　B2B的下一個(gè)階段將來(lái)得更快

　　在2003年之前，如果一個(gè)外貿人員到一家外貿企業(yè)上班，他要做的第一件事就是馬上出差去參加展會(huì )，不過(guò)從2007年開(kāi)始，這名外貿人員的做法是登錄電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行信息的發(fā)布、搜集和跟蹤，這就是許劍峰眼中電子商務(wù)網(wǎng)站在用戶(hù)認知層面過(guò)去幾年的巨大變化。

　　從最早基本沒(méi)什么人加入到現在登記注冊的企業(yè)用戶(hù)已達數百萬(wàn)家，每天在線(xiàn)幾十萬(wàn)人次，電子商務(wù)正在獲得大部分用戶(hù)的認可。不過(guò)許劍峰指出，這個(gè)“大部分”仍然是指東部沿海地區的大部分，如果就全國來(lái)說(shuō)，這個(gè)“大部分”仍然只是少數。

　　因此，許劍峰認為，中國制造網(wǎng)的下一步，會(huì )圍繞著(zhù)服務(wù)于中小外貿企業(yè)，向橫向和縱向延伸。比如現在圍繞中國制造網(wǎng)的模式周?chē)?，焦點(diǎn)科技還有基于SaaS模式的企業(yè)在線(xiàn)商務(wù)管理平臺“領(lǐng)動(dòng)在線(xiàn)”，針對商務(wù)人士的社區網(wǎng)站“商聚園”，以及面向外貿行業(yè)的招聘網(wǎng)站“愛(ài)聘才”。

　　許劍峰一直認為，“中國制造網(wǎng)”與傳統的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不相同，它并不是先創(chuàng )造出一種互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，然后逐漸實(shí)現盈利，而是始終以用戶(hù)的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，電子商務(wù)只是滿(mǎn)足用戶(hù)需求的一種手段，這也是中國電子商務(wù)發(fā)展的獨特特點(diǎn)。

　　相對于貼著(zhù)電子商務(wù)標簽的當當、卓越、淘寶等，中國制造網(wǎng)更接近于一個(gè)“傳統”企業(yè)。“有時(shí)候我們內部開(kāi)玩笑就會(huì )說(shuō)，如果有一天這個(gè)平臺達到一定規模，我們其實(shí)就是一家超級外貿公司，只是我們的產(chǎn)品來(lái)源于不同的制造商。”他說(shuō)。

　　不過(guò)，不可否認，中國制造網(wǎng)已經(jīng)探索出一條B2B電子商務(wù)企業(yè)的盈利之路。許劍峰表示，B2B電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的第一個(gè)階段，“第二階段的到來(lái)將比第一階段的到來(lái)更快一點(diǎn)，最多5～10年。”

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　　在箱包行業(yè)闖蕩了十年的葉海峰，從外貿貼牌起步，目前他的“境界”是做網(wǎng)貨自主品牌。

　　去年的全球金融危機發(fā)生后，外貿形勢惡化，連毛利率維系在5%的貼牌生產(chǎn)都舉步維艱，葉海峰表示，貼牌生產(chǎn)以擠壓利潤為代價(jià)不是長(cháng)久之道，他由此開(kāi)始大力打造“麥包包”品牌，甚至采取一整套基于C2C平臺如淘寶的訂單供應鏈管理模式，以網(wǎng)購訂單驅動(dòng)生產(chǎn)和管理。

　　在葉海峰生存的市場(chǎng)背后，艾瑞咨詢(xún)數據顯示，2009年上半年中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)規模突破千億元，達到1034.6億，同比2008上半年高速增長(cháng)94.8%，環(huán)比2008下半年增長(cháng)37.8%。

　　按此預計，全年市場(chǎng)規?？傻?000億元。而如此龐大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統，使得剛剛從這一市場(chǎng)中孕育而出、新生不久的“網(wǎng)貨”有機會(huì )進(jìn)化到更為高級的階段。

　　在電子商務(wù)十年發(fā)展之際，“網(wǎng)貨”概念的流行是電子商務(wù)生態(tài)系統進(jìn)化的新成果。淘寶網(wǎng)總裁陸兆禧對此定義認為，網(wǎng)貨是零售渠道互聯(lián)網(wǎng)化所定義的交易產(chǎn)品，正成為一種特別的零售產(chǎn)品類(lèi)別。量化來(lái)說(shuō)，是通過(guò)電子商務(wù)平臺銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占總體銷(xiāo)售額50%以上的品牌產(chǎn)品。

　　網(wǎng)貨當道

　　這種擁有自主品牌，并且以電子商務(wù)平臺作為打造品牌和進(jìn)行銷(xiāo)售的主渠道的網(wǎng)貨，開(kāi)始吸引越來(lái)越多的消費者。

　　艾瑞咨詢(xún)研究發(fā)現，2009年家居日用類(lèi)商品成為網(wǎng)購的新寵，家居日用商品已超越服飾、手機、化妝品成為2009上半年淘寶交易額最高的商品品類(lèi)。消費者開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò )上購買(mǎi)日常消費品。

　　“麥包包”已經(jīng)做到了按網(wǎng)購訂單一件件從倉庫提貨。“網(wǎng)貨化”不僅僅是渠道和品牌的建設，更是未來(lái)企業(yè)的發(fā)展模式。

　　如今，麥包包的平均日銷(xiāo)量已達1000只。葉海峰的公司已從十幾個(gè)人的外貿小團隊發(fā)展到150余人的隊伍，其中，客服人員就達40多個(gè)。他已經(jīng)把主要精力都放在網(wǎng)購內銷(xiāo)上，今年淘寶店的銷(xiāo)售目標是3000萬(wàn)元。

　　葉海峰表示，他最專(zhuān)注的就是產(chǎn)品本身，其他營(yíng)銷(xiāo)等對網(wǎng)貨來(lái)說(shuō)并不是最重要的，因為網(wǎng)購人群對性?xún)r(jià)比是最敏感的，而要他們找到產(chǎn)品，在電子商務(wù)平臺上并不困難。

　　目前，麥包包的產(chǎn)品已經(jīng)有7名設計師在為之設計。葉海峰表示，他還有一名合伙人在意大利開(kāi)有設計中心，會(huì )定期提供最新的箱包設計信息。而且，葉海峰還專(zhuān)門(mén)聘請了視覺(jué)總監和攝影師，為產(chǎn)品上架前做包裝。

　　而麥包包的攝影師曾在馬路上發(fā)現的網(wǎng)貨模特，現在也已成為紅人，此后成為各大網(wǎng)貨的“網(wǎng)模”。

　　“此前的一款設計不錯的包，累計銷(xiāo)售了5000多個(gè)。”葉海峰表示，麥包包旗下今年計劃推出的新款產(chǎn)品將達1萬(wàn)余種，目前麥包包不僅有旗下十幾個(gè)不同子品牌，根據不同群體進(jìn)行風(fēng)格定位，還有代理其他品牌。為了豐富產(chǎn)品設計，葉海峰將嘗試在全國范圍內尋找兼職設計師，并為設計師建立個(gè)人品牌。

　　艾瑞分析師認為，經(jīng)過(guò)十年來(lái)電子商務(wù)在中國的耕耘，網(wǎng)購市場(chǎng)呈現出三大趨勢：

　　一是“網(wǎng)貨”加速品牌化。網(wǎng)貨成為今年上半年網(wǎng)購市場(chǎng)的消費焦點(diǎn)，這其中既包括歌瑞爾、德?tīng)栠@樣的外貿轉內銷(xiāo)網(wǎng)貨，也包括麥包包、零號男等一批完全基于網(wǎng)絡(luò )發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)貨品牌。

　　第二是“主流品牌”網(wǎng)銷(xiāo)化。國際金融危機加速了品牌廠(chǎng)商的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售進(jìn)程，并涌現出一批“明星網(wǎng)貨”。其中既包括聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾等國際知名品牌，也包括李寧等國內著(zhù)名品牌。

　　第三是“主流消費”網(wǎng)購化。數據顯示，今年上半年家居日用類(lèi)商品銷(xiāo)售的數量和金額都是去年全年的兩倍以上。家居日用類(lèi)商品今年上半年首次登上銷(xiāo)售排行榜第一名，和去年年底相比躍升了3個(gè)位次，上半年平均每分鐘銷(xiāo)出438件家居日用品。

　　網(wǎng)購開(kāi)端

　　而這一切，僅是中國網(wǎng)購發(fā)展史的開(kāi)端。在美國，今年網(wǎng)絡(luò )購物成交總額將達到1000億美元，占零售業(yè)總額的6%；在韓國，今年的銷(xiāo)售額也將達到200億美元，占到零售額總額的12%；而目前在中國，網(wǎng)絡(luò )購物只占到零售業(yè)的0.6%，還沒(méi)有真正成為中國零售業(yè)的有機組成部分。

　　敦煌網(wǎng)首席產(chǎn)品官車(chē)品覺(jué)表示，由于網(wǎng)購這個(gè)需求市場(chǎng)的不斷擴大，2007年、2008年在網(wǎng)上開(kāi)店的人數也相繼上漲。部分網(wǎng)民已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售作為自己的主營(yíng)收入。

　　10年前，阿里巴巴倡導企業(yè)成為“網(wǎng)商”。“現在網(wǎng)商已經(jīng)開(kāi)始利用電子商務(wù)的平臺把制造、銷(xiāo)售連通起來(lái)，變成以消費者為導向的商品流通體系，能夠及時(shí)滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求的平臺。”阿里巴巴董事局主席馬云認為，未來(lái)的5年，阿里巴巴將倡導和推進(jìn)“網(wǎng)貨”的力量。

　　網(wǎng)貨為中小企業(yè)提供了一種內銷(xiāo)渠道，渠道建設、品牌建設門(mén)檻降低，使得中小企業(yè)打造品牌的“長(cháng)尾”被開(kāi)發(fā)出來(lái)。很多網(wǎng)上小店從一筆筆交易的累積已經(jīng)塑造出了一定的品牌基礎，開(kāi)始進(jìn)化到品牌網(wǎng)貨階段。

　　網(wǎng)貨的創(chuàng )立途徑多樣，可以是代工制造企業(yè)轉而設立網(wǎng)上品牌；也可以是傳統公司再為網(wǎng)絡(luò )渠道打造一個(gè)專(zhuān)有“網(wǎng)貨”副品牌；或者完全從電子商務(wù)起家，打造獨立網(wǎng)貨品牌的商家。

　　淘寶的數據顯示，網(wǎng)上開(kāi)店營(yíng)銷(xiāo)成本比傳統的線(xiàn)下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。這些導致同樣的商品在線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道存在20%到30%的差價(jià)。

　　阿里巴巴集團總參謀長(cháng)曾鳴表示，通過(guò)網(wǎng)貨將打通CBBS的電子商務(wù)生態(tài)鏈——C（消費者）；小B（渠道商）；大B（制造商）；S（服務(wù)），消費者和渠道商在淘寶上交易，由B2B不斷為渠道商供貨，然后渠道商再把消費者個(gè)性需求反饋至制造商，并加以引導。同時(shí)，S是一種服務(wù)，即對B的服務(wù)或者對C的服務(wù)。而所有的交易模式均離不開(kāi)支付寶，這樣整個(gè)阿里集團就形成了CBBS。

　　而阿里巴巴也將在成立十周年之際專(zhuān)門(mén)舉辦網(wǎng)貨交易會(huì )。讓供貨商和網(wǎng)貨商內銷(xiāo)平臺“線(xiàn)下碰面”。

　　在中國電子商務(wù)協(xié)會(huì )理事趙廷超看來(lái)，中國制造業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )零售打造品牌是一條新出路。未來(lái)有可能在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )零售市場(chǎng)上出現很多有個(gè)性的中小品牌，這些中小品牌的銷(xiāo)售將緊緊依附網(wǎng)絡(luò )渠道。

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　　廣深高速連接著(zhù)廣州和深圳兩座華南最大的城市。高速公路兩旁工廠(chǎng)林立，幾乎找不到農田。這里在上個(gè)世紀80年代成為創(chuàng )業(yè)者的樂(lè )土，后來(lái)成長(cháng)為全球制造工廠(chǎng)。

　　去年以來(lái)的金融危機讓他們的日子并不好過(guò)。

　　對金融危機東莞造成巨大沖擊：成本上升、出口受阻、港臺大型制造企業(yè)倒閉或搬離、廠(chǎng)房空置等都打擊著(zhù)東莞，但是東莞80%以上的企業(yè)卻不想搬走，他們正在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行第二次創(chuàng )業(yè)，重塑東莞制造業(yè)輝煌。

　　互聯(lián)網(wǎng)救贖

　　張新華，徐州人，1992年開(kāi)始在上海打拼，張新華曾做過(guò)16年業(yè)務(wù)員，他形容當時(shí)傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式是背著(zhù)包全國各地到處跑，背著(zhù)行李找客戶(hù)。

　　2004年，張新華來(lái)到東莞，成立了東莞華康膠水廠(chǎng)。這時(shí)候，他已經(jīng)告別了背包跑客戶(hù)的方式，而將自己的銷(xiāo)售核心放到了互聯(lián)網(wǎng)上。

　　“要想出人頭地必須做好互聯(lián)網(wǎng)。”張新華樸素的話(huà)語(yǔ)中蘊含著(zhù)自己深切體會(huì )到的真理。

　　張新華從2004年開(kāi)始使用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，現在他幾乎不出去，使用網(wǎng)絡(luò )處理訂單，聯(lián)系客戶(hù)，有些客戶(hù)甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但在網(wǎng)上大家都很信任。張新華說(shuō)，自己的主要精力都放在了打造品牌、維護客戶(hù)關(guān)系和抓產(chǎn)品質(zhì)量上。

　　張新華的公司目前已有每年1000多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，主要依靠網(wǎng)絡(luò )推廣自己的品牌。

　　在東莞，與張新華同樣經(jīng)歷的大有人在。

　　“我們80%靠網(wǎng)絡(luò )吸引客戶(hù)群，另外的20%是老客戶(hù)，這種傳統與網(wǎng)絡(luò )的結合，使我們天天在公司等電話(huà)，與一些志同道合的企業(yè)主進(jìn)行技術(shù)上的交流，加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力。”美達線(xiàn)業(yè)公司老板林國暉經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家100多人的工廠(chǎng)，工廠(chǎng)主要做皮鞋、皮帶等上面用的線(xiàn)，令人驚訝的是，做電子商務(wù)的4個(gè)人承擔了企業(yè)所有營(yíng)業(yè)推廣任務(wù)。

　　林國暉說(shuō)，他的公司由于面向高端，毛利率能達到50%，凈利潤也很高，去年以來(lái)，因為外貿業(yè)務(wù)主要以香港公司為主，受金融危機影響很大，銷(xiāo)售額下降了40%~50%，但依靠網(wǎng)絡(luò )，內貿部分卻一直在增長(cháng)，今年3月同比增長(cháng)了50%。

　　林國暉還表示，以前參加展會(huì )是企業(yè)銷(xiāo)售的主要渠道之一，但他現在已經(jīng)基本不參加展會(huì )了，覺(jué)得那是成本高、投入大的事情，相反網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)則更受推崇。今年林國暉在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)上投入的費用是1萬(wàn)多元。

　　難題

　　但是，張新華、林國暉這樣的東莞企業(yè)老板在做電子商務(wù)的時(shí)候也面臨很多困境。

　　這些生于上世紀五六十年代的中年人，盡管已經(jīng)成了中小企業(yè)主，但對互聯(lián)網(wǎng)、電腦知識等掌握不多。另外，由于電子商務(wù)首期投入比較大，出效果也需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，因此客觀(guān)上減緩了電子商務(wù)在企業(yè)的發(fā)展。

　　在東莞，企業(yè)主80%以上來(lái)自外地，他們得到政府和銀行貸款的支持相對比較少。“我們希望通過(guò)政府的支持，把電子商務(wù)推廣到企業(yè)去。”東莞一位網(wǎng)商告訴CBN記者，自從去年廣東省委書(shū)記汪洋到阿里巴巴視察之后，廣東企業(yè)都開(kāi)始做電子商務(wù)了，但現在的事實(shí)仍然是廣東企業(yè)的電子商務(wù)環(huán)境遠遠不如浙江。

　　“比如一個(gè)企業(yè)做電子商務(wù)，人才、技術(shù)從哪里來(lái)，都沒(méi)有真正規劃，我們希望政府在這方面多投入一些，建立好廣東的電子商務(wù)生態(tài)。”林國暉說(shuō)。

　　東莞網(wǎng)商群

　　在東莞，像林國暉、張新華這樣癡迷電子商務(wù)的人還有很多，他們不僅經(jīng)常在一起交流電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面的心得，還建立了一個(gè)東莞網(wǎng)商聯(lián)盟。

　　身兼東莞網(wǎng)商聯(lián)盟會(huì )會(huì )長(cháng)的林國暉介紹，東莞網(wǎng)商聯(lián)盟已經(jīng)聚集了1000多位喜歡網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)主，這些企業(yè)的規模從上億到幾萬(wàn)元的都有。由于參與人數眾多，他們還成立了深圳、佛山等幾個(gè)分隊。

　　“我們的會(huì )員有個(gè)共性，通過(guò)電子商務(wù)帶來(lái)的銷(xiāo)售占整體銷(xiāo)售額超過(guò)50%，大家會(huì )經(jīng)常一起分享自己的方法。”林國暉告訴CBN記者，東莞網(wǎng)商聯(lián)盟一年差不多搞30多次講座和培訓。

　　目前，東莞商盟已經(jīng)聚集了各行各業(yè)的人才，其中還有很多網(wǎng)絡(luò )公司和從事網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)主，他們經(jīng)常幫助企業(yè)主們搭建網(wǎng)站并提出電子商務(wù)方面的建議。

　　林國暉還有一個(gè)想法，等東莞商盟壯大了以后，這些企業(yè)家可以通過(guò)群體的力量申請貸款以及與相關(guān)部門(mén)談一些支持的政策等。

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　　余雪輝真是被逼得沒(méi)有辦法才去網(wǎng)上做生意的。

　　他就是傳說(shuō)中的“富二代”，1999年畢業(yè)后回到父親創(chuàng )辦的工廠(chǎng)，整天迷茫著(zhù)不知如何著(zhù)手。

　　2000年，一次偶然的機會(huì )，他在阿里巴巴上發(fā)布了一條信息，沒(méi)想到的是，這個(gè)偶然的機會(huì )，讓他成為了一個(gè)著(zhù)名的網(wǎng)商。

　　網(wǎng)上的商機

　　父親在1982年一手創(chuàng )辦了寧波佳星電器有限公司（下稱(chēng)“寧波佳星”），這是專(zhuān)門(mén)從事各類(lèi)取暖器生產(chǎn)與銷(xiāo)售的企業(yè)，在有“小家電之鄉”之稱(chēng)的寧波慈溪，真是太不起眼了。

　　“我很想有點(diǎn)變化，跟父輩有些不一樣。”余雪輝告訴CBN記者，“我還想有自己的進(jìn)出口公司，改變通過(guò)別的貿易公司出口的情況。”

　　這是他25歲時(shí)的想法，最終實(shí)現這個(gè)夢(mèng)想的載體竟然是網(wǎng)絡(luò )。“我通過(guò)阿里巴巴的免費頻道發(fā)布了些產(chǎn)品信息，當時(shí)并沒(méi)有抱太多指望。”他說(shuō)，“當時(shí)連QQ的用戶(hù)都不多，更何況我們的客戶(hù)。”

　　事情很快就有了回音，江蘇一家進(jìn)出口公司很快拋來(lái)了一個(gè)100萬(wàn)的大單，表示要合作，“就是天上掉餡兒餅的感覺(jué)，怕倒不怕，對方要先付訂金過(guò)來(lái)，而且對方的企業(yè)比我們大得多，要怕也是他們更怕。”更出人意料的是，第一個(gè)合作伙伴，一合作就是好幾年。

　　余雪輝這個(gè)富二代曾經(jīng)被他父親認為“很不靠譜”，“一個(gè)老板一個(gè)兵，整個(gè)公司就我和一個(gè)業(yè)務(wù)員，我們從來(lái)不出去跑業(yè)務(wù)，都是靠在電腦上發(fā)郵件。”余雪輝說(shuō)，開(kāi)始父親還很不習慣，覺(jué)得這個(gè)兒子“搞什么名堂”。

　　很快就做出來(lái)了大“動(dòng)靜”。2001年底，寧波佳星全年的銷(xiāo)售額達到7000萬(wàn)人民幣，與2000年同期相比，銷(xiāo)售額增長(cháng)了1000萬(wàn)元人民幣。這些銷(xiāo)售額，全部都是在網(wǎng)絡(luò )上，“一個(gè)老板一個(gè)兵”用鼠標和鍵盤(pán)做出來(lái)的成績(jì)。

　　從此以后，父親基本就不干涉他了，“陸續又招了不少的業(yè)務(wù)員，和其他公司不同的是，我們從來(lái)不出去拉生意，都是在網(wǎng)絡(luò )上收發(fā)郵件。”余雪輝說(shuō)，我們的業(yè)務(wù)員，和其他公司的相比，打字速度要快得多了。

　　實(shí)現夢(mèng)想

　　也有客戶(hù)不放心會(huì )跑到工廠(chǎng)來(lái)看情況，等到余雪輝開(kāi)始不停接待外商的時(shí)候，寧波佳星已經(jīng)和從父親接手時(shí)發(fā)生了翻天覆地的變化。

　　2003年，寧波佳星公司的國際合作伙伴就有了90家，其中不乏西班牙、意大利、俄羅斯等國家的電暖器業(yè)內知名客商。

　　他把很多慈溪的小家電企業(yè)遠遠地甩到了后面，“別人覺(jué)得很奇怪，這個(gè)企業(yè)也不出去拉客戶(hù)，偶爾去下廣交會(huì )，怎么會(huì )發(fā)展這么迅速，國外的客戶(hù)怎么慕名而來(lái)？”2007年7月的一天，他在協(xié)議賓館里要了25個(gè)房間，國內外的客戶(hù)不約而同都來(lái)了，有的來(lái)看貨，有的來(lái)參觀(guān)工廠(chǎng)。

　　這個(gè)時(shí)候，他已經(jīng)完全成為成功富二代的典型了，就在這一年，他被阿里巴巴評選為十大“網(wǎng)商”，他把電子商務(wù)叫做“不落幕的廣交會(huì )”。

　　就算在現在，他還堅持每天親自和客戶(hù)網(wǎng)上聯(lián)絡(luò )，“買(mǎi)家發(fā)來(lái)的詢(xún)盤(pán)，很多是由我自己親自操作的，減少了業(yè)務(wù)員這個(gè)環(huán)節。這樣我可以及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)方向。”在跟客戶(hù)建立了比較好的長(cháng)期關(guān)系后，他就會(huì )把這些客戶(hù)再分派給其他的工作人員，負責后續的跟進(jìn)。”說(shuō)起來(lái)，這個(gè)老板現在在做的，還差不多是一個(gè)“小兵”的活。

　　在網(wǎng)絡(luò )上做了將近十年生意，他基本上實(shí)現了當初的想法，寧波佳星在去年9月份取得了自營(yíng)出口權，成立了自己的進(jìn)出口公司，有生產(chǎn)流水線(xiàn)14條，熟練技術(shù)工800人，已經(jīng)發(fā)展成為寧波地區最成熟的外貿加工電暖器的企業(yè)，每年的出口額，是當初的父輩想都沒(méi)有想的，一年達到了3億多，這個(gè)龐大的數據，還依然都是網(wǎng)上拉來(lái)的生意。

　　“我覺(jué)得自己就是個(gè)網(wǎng)商。”余雪輝這樣給自己下定義。

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　　因為生意上的困惑和對計算機的迷戀，2004年還在從事醫療耗材生意的蘇道德開(kāi)始試水電子商務(wù)?，F如今，蘇道德找到了電子商務(wù)平臺中兩個(gè)贏(yíng)利點(diǎn)，一個(gè)兜售他的話(huà)時(shí)代軟件，一個(gè)是通過(guò)話(huà)時(shí)代軟件使自己創(chuàng )辦的醫療商務(wù)網(wǎng)找到更多收入。

　　收費與效果

　　回想起當年創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷，蘇道德并不覺(jué)得有什么艱辛。因為當初自己的想法很簡(jiǎn)單，就是一邊做醫療耗材生意，一邊通過(guò)電子商務(wù)來(lái)擴大自己的貨源。

　　到2006年，醫療商務(wù)網(wǎng)走上運營(yíng)軌道時(shí)，蘇道德才發(fā)現自己網(wǎng)站遇到了第一個(gè)發(fā)展瓶頸。當時(shí)醫療商務(wù)網(wǎng)每天的流量已經(jīng)達到30萬(wàn)PV（點(diǎn)擊率），IP在10萬(wàn)左右，但業(yè)務(wù)員想找發(fā)布廣告信息企業(yè)客戶(hù)收費卻吃了“閉門(mén)羹”。

　　“我們無(wú)法證明自己網(wǎng)站可以給企業(yè)客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，而企業(yè)也沒(méi)辦法評估，哪個(gè)網(wǎng)站會(huì )更好，所以他們也不愿意交錢(qián)。”蘇道德指出，當時(shí)很多醫療企業(yè)都在電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，網(wǎng)上客戶(hù)看到發(fā)布的信息就直接與他們聯(lián)系，但這些醫療企業(yè)并不知道到底哪些客戶(hù)和有多少客戶(hù)是來(lái)自于電子商務(wù)網(wǎng)站。

　　當時(shí)同類(lèi)做醫療電子商務(wù)的網(wǎng)站已經(jīng)有20多家，但給蘇道德信心的是：雖然很多企業(yè)客戶(hù)的信息發(fā)布在自己網(wǎng)站上，但很多網(wǎng)上客戶(hù)還是會(huì )打醫療商務(wù)網(wǎng)的聯(lián)系電話(huà)咨詢(xún)。

　　話(huà)時(shí)代的難題

　　蘇道德對CBN記者表示，要想行業(yè)客戶(hù)心甘情愿為電子商務(wù)付費，就必須拿出有說(shuō)服力的數據來(lái)證明自己網(wǎng)站是可以為行業(yè)客戶(hù)帶來(lái)商業(yè)價(jià)值。而所謂有說(shuō)服力的數據，并不僅僅是電子商務(wù)網(wǎng)站上的人流量和點(diǎn)擊率，還應該包括是否可以為客戶(hù)直接帶來(lái)訂單。

　　“只要將網(wǎng)上客戶(hù)需求，通過(guò)我們平臺轉移給企業(yè)客戶(hù)，并留下記錄，企業(yè)客戶(hù)就會(huì )了解我們的價(jià)值。”蘇道德開(kāi)始致力于發(fā)展一個(gè)雙向呼叫的商業(yè)模式。

　　經(jīng)過(guò)10個(gè)月的努力，醫療商務(wù)網(wǎng)發(fā)明的話(huà)時(shí)代產(chǎn)品誕生了，也是點(diǎn)擊通話(huà)、呼叫廣告的一個(gè)解決方案。網(wǎng)上客戶(hù)看到網(wǎng)上信息后，通過(guò)話(huà)時(shí)代平臺就可以直接聯(lián)系到醫療商務(wù)網(wǎng)的收費客戶(hù)，如果是非收費客戶(hù)，醫療商務(wù)網(wǎng)將代辦接訂單，再向企業(yè)客戶(hù)轉交訂單。

　　然而僅僅多了一個(gè)環(huán)節，醫療商務(wù)網(wǎng)的收費客戶(hù)就開(kāi)始迅猛發(fā)展，“收費客戶(hù)增長(cháng)速度每月都在翻一番。”

　　由于話(huà)時(shí)代產(chǎn)品解決了行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站價(jià)值體現的難題，蘇道德將話(huà)時(shí)代產(chǎn)品單獨打包出來(lái)，做成一項新的業(yè)務(wù)，而發(fā)起成立中國行業(yè)網(wǎng)站戰略聯(lián)盟也是為了進(jìn)一步推廣話(huà)時(shí)代。

　　但問(wèn)題是，廣東絕大部分的電子商務(wù)網(wǎng)站還處于培育階段，大部分都還沒(méi)有盈利。不僅缺乏技術(shù)力量，就連電子商務(wù)平臺也可能是其他公司代為構建的。

　　2008年5月，在蘇道德發(fā)起下，醫療商務(wù)網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國皮具網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)、中國自動(dòng)化網(wǎng)、1m1m健康網(wǎng)和中國國際美容網(wǎng)等70多家行業(yè)網(wǎng)站組建的中國行業(yè)網(wǎng)站戰略聯(lián)盟，其中的原因并不是因為醫療商務(wù)網(wǎng)做得有多好，而是因為蘇道德發(fā)明的“話(huà)時(shí)代”電子商務(wù)模式，可以解決行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站如何評估自身價(jià)值的困惑。“如果要加裝話(huà)時(shí)代，就可能要對網(wǎng)站平臺作出大的修改。”蘇道德透露，話(huà)時(shí)代的主要作用是建立通話(huà)，也要求電子商務(wù)網(wǎng)站預先支付通訊費用，這對沒(méi)有盈利的網(wǎng)站是一筆很大的開(kāi)支。因此，至今廣東電子商務(wù)網(wǎng)站用上話(huà)時(shí)代的產(chǎn)品也不到十家。

　　不過(guò)，由于話(huà)時(shí)代產(chǎn)品解決了電子商務(wù)網(wǎng)站普遍存在的難題，因此也被廣東電信研究院看中，蘇道德的公司也被廣東電信研究院列為10家核心合作伙伴之一。

　　“希望通過(guò)廣東電信這一平臺，能迅速將話(huà)時(shí)代推廣開(kāi)。”蘇道德懷抱著(zhù)美好的愿望。

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　　就像名字一樣，1號店董事長(cháng)于剛看上去就是個(gè)普通人。他與創(chuàng )業(yè)伙伴劉峻嶺共用的辦公室十分狹窄，沒(méi)有任何裝飾，陌生人從門(mén)口走過(guò)，會(huì )以為那是個(gè)茶水間。

　　這與他在全球管理科學(xué)界煊赫的名聲之間有著(zhù)強烈反差。不過(guò)，他似乎已甘心于此，處理一些電子郵件后，他對CBN記者納悶地表示：“現在做事，我怎么一點(diǎn)不覺(jué)得累呢？”

　　或與創(chuàng )業(yè)有關(guān)？但他不是沒(méi)有創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。早在擔任全美頂級商學(xué)院講席教授期間，他便創(chuàng )立過(guò)美國科萊科技，最后雖被埃森哲收購，卻讓他聲名遠播。之后他又經(jīng)歷多年職業(yè)經(jīng)理人磨練，照理說(shuō)，即便創(chuàng )業(yè)也沒(méi)啥新鮮。

　　大概與他身處的電子商務(wù)行業(yè)有關(guān)，這個(gè)正在迅猛發(fā)展的領(lǐng)域，幾年來(lái)，一直讓他驚奇。

　　從管理科學(xué)家到老板

　　“在亞馬遜任職的時(shí)候，我曾經(jīng)參與過(guò)收購卓越網(wǎng)，那時(shí)候，我就被這個(gè)領(lǐng)域的未來(lái)吸引了。”他說(shuō)。于剛與電子商務(wù)結緣，大概始于他在亞馬遜的任職經(jīng)歷。他擔任過(guò)這家巨頭的全球供應鏈副總裁。

　　但后來(lái)他被邁克·戴爾挖角，成了戴爾全球副總裁，負責每年高達180億美元的采購，似乎遠離了電子商務(wù)。不過(guò)，這段經(jīng)歷，讓他收獲了一段創(chuàng )業(yè)友情，他與擔任戴爾中國區總裁的劉峻嶺相遇了。

　　劉峻嶺透露，他在美國開(kāi)會(huì )時(shí)，邁克·戴爾親自給他說(shuō)，公司有個(gè)供應鏈領(lǐng)域厲害的華人，就是于剛。

　　亞馬遜看上他，不是偶然。于剛曾擔任得州大學(xué)邁康管理學(xué)院講席教授、物流運籌管理研究中心主任。2002年，他獲得了世界運籌與管理科學(xué)應用領(lǐng)域年度FranzEdelman大獎，它素有該領(lǐng)域“諾貝爾獎”之稱(chēng)。截至今日，他為美國大陸航空編寫(xiě)的系統，每年仍節約著(zhù)6000萬(wàn)美元費用。

　　于是劉峻嶺就主動(dòng)打聽(tīng)，最終相見(jiàn)成歡。那時(shí)，劉已對電子商務(wù)有了成熟思考，正醞釀著(zhù)創(chuàng )業(yè)計劃。

　　這就是兩個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的緣分。“幾年來(lái)，我也一直想做做發(fā)展飛快、有無(wú)限潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。”于剛說(shuō)。

　　電子商務(wù)正是兩人共同的選擇。于剛覺(jué)得，這一行業(yè)，在中國，目前還只是處于“嬰兒階段”，有很多想象的空間值得實(shí)現。比如，中國網(wǎng)民總數已經(jīng)超過(guò)美國人口總數。但美國網(wǎng)購人數占其全部人口的75%，中國只有24%多一些。而且，中國網(wǎng)購消費者年均消費額，僅為美國消費者的1/5。

　　“這是差距，更是中國電子商務(wù)的潛力。”他說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域里，面向普通大眾的模式潛力又最大。

　　放棄垂直模式的背后

　　但是，怎么去做B2C模式電子商務(wù)又是另一回事。早在于剛、劉峻嶺之前，中國已有很多類(lèi)似的公司，除了當當與卓越早有名聲外，以垂直模式為特色的3C類(lèi)電子商務(wù)，如京東商城、新蛋、易訊等正突飛猛進(jìn)。而那個(gè)龐大的綜合性C2C網(wǎng)絡(luò )淘寶，也正開(kāi)始向B2C領(lǐng)域延伸。此外，還有更多區域性、社區性質(zhì)的B2C網(wǎng)絡(luò )。

　　是延續上述同行的模式，還是尋求差異化道路？于剛、劉峻嶺在充分評估之后，覺(jué)得不能延續這類(lèi)方式。

　　“垂直類(lèi)模式，受眾相對集中，市場(chǎng)分析與調研相對容易。而且，由于產(chǎn)品線(xiàn)集中，可以在短期內形成采購量，做到一定規模。”于剛說(shuō)。但他覺(jué)得，這類(lèi)模式做到一定規模后，將會(huì )遭遇瓶頸問(wèn)題，比如一個(gè)做襯衫的B2C，壯大后，想轉型做建材，將十分困難。

　　于是，他與劉峻嶺決定，從風(fēng)險最大的綜合性的B2C模式入手，“寧肯在起步階段多吃點(diǎn)苦”，以形成差異化的特色。他認為，至少目前，包括上述多家同行在內，沒(méi)有一家可以稱(chēng)得上綜合性B2C成功企業(yè)，在一片爭論中，中國電子商務(wù)模式本身，就像戰國時(shí)候群雄割據一般，并未塵埃落定。

　　但這是一條風(fēng)險最大的路。因為，綜合性電子商務(wù)平臺搭建周期長(cháng)，而所需的啟動(dòng)資金更多，未來(lái)涉及到商品供應與管理更為復雜。

　　事實(shí)驗證了這些。由于他們將公司定位于網(wǎng)絡(luò )超市，名為“1號店”，以“家”的消費理念統籌超市，因此，2007年初起步時(shí)，于剛說(shuō)，一切確實(shí)非常艱難，因為“架子搭的要比垂直網(wǎng)絡(luò )大”。不過(guò)，好在投資人對他與劉的策略選擇非常認同，一直給予他們堅定的支持。

　　“現在，我們已經(jīng)度過(guò)了創(chuàng )業(yè)的風(fēng)險期，進(jìn)入健康的運營(yíng)旅程。而且，由于吃苦在前，我們的布局，對后來(lái)者來(lái)說(shuō)，反而是一種壁壘。”于剛說(shuō)。

　　一年增長(cháng)27倍

　　這得益于“1號店”的運營(yíng)能力。于剛在平臺構建、供應鏈整合上的超群能力，劉峻嶺在市場(chǎng)判斷、營(yíng)銷(xiāo)策略上的創(chuàng )新，已讓這個(gè)店成為整個(gè)長(cháng)三角最大的綜合性網(wǎng)絡(luò )超市。

　　于剛沒(méi)有透露公司具體營(yíng)收數據。但他表示，2008年，公司增長(cháng)了27倍，2009年，由于外部環(huán)境影響，仍可能增長(cháng)了10倍以上。

　　“你知道么，我們有個(gè)消費者，在上面已經(jīng)交易了800多次。”他說(shuō)，還有個(gè)消費者一次購買(mǎi)18件產(chǎn)品。

　　這讓他自己都感到很驚訝，同時(shí)也有些緊張。因為這意味著(zhù)，1號店必須進(jìn)一步優(yōu)化、完善平臺建設，尤其強化物流配送能力，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　比如，1號店的后臺系統，完全由剛組織的團隊獨立研發(fā)而成，在許多模塊上適應了中國網(wǎng)民的購買(mǎi)行為。于剛說(shuō)，公司線(xiàn)上產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)種，未來(lái)一年，將增加到5萬(wàn)到10萬(wàn)，這將對管理尤其后臺系統提出挑戰。

　　“我們會(huì )盡力淡化人的因素，讓系統支撐起整個(gè)運營(yíng)。”他舉例說(shuō)，不同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售周期不一，目前的系統會(huì )根據產(chǎn)品類(lèi)別及定價(jià)策略自動(dòng)調整。

　　讓他最興奮的還有最新的1號店的“夜市”項目，每天晚上8到10點(diǎn)，系統會(huì )自動(dòng)將部分產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格以倒計時(shí)的形式設定，將那些不太習慣于晚間購物的消費者吸引過(guò)來(lái)，等于拉長(cháng)了消費周期。

　　而在配送方面，1號店也正在強化。之前，它已在上海青浦設立了6000平方米的物流中心，但目前已經(jīng)難以支撐整體運營(yíng)。于剛透露，公司正在上海嘉定等多個(gè)地方溝通，一個(gè)超過(guò)2萬(wàn)平方米的物流中心不久有望落地。“接下來(lái)，我們也將在北京、廣州設立分支。”于剛說(shuō)，當然，目前這個(gè)階段，仍會(huì )以華東市場(chǎng)為主。

　　于剛不愿評價(jià)對手。但同時(shí)強調，在專(zhuān)業(yè)調研機構數據中，1號店各項指標都名列前茅。尤其是顧客滿(mǎn)意度、轉換率遠高于同行。“100個(gè)瀏覽者，會(huì )有4%至5%的人成為我們顧客。”他說(shuō)。

　　創(chuàng )造顧客體驗在于剛看來(lái)至關(guān)重要。他認為，這項指標是一個(gè)全過(guò)程服務(wù)概念，比如顧客上線(xiàn)、查詢(xún)產(chǎn)品、下單簡(jiǎn)單、付款靈活、送貨及時(shí)，如果有問(wèn)題，退貨又方便，而不是網(wǎng)絡(luò )頁(yè)面親和、價(jià)格便宜、配送等單一因素。這也是他前不久在一次演講中提到的中國電子商務(wù)三大誤區之一。

　　其他兩個(gè)方面，一是以為建網(wǎng)站就是做電子商務(wù)，二是盲目追求流量。“這里面水很深，進(jìn)來(lái)容易，成功很難。”于剛說(shuō)，公司不會(huì )盲目追求流量，而是要做一條江河，持續吸納涓涓溪流。

　　對于于剛主掌的1號店運營(yíng)，它的3C領(lǐng)域的對手易迅網(wǎng)創(chuàng )始人卜廣齊前不久也稱(chēng)贊不已。卜廣齊對CBN記者說(shuō)，于剛真是了不起。

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　　三年前，當圓通速遞董事長(cháng)喻渭蛟與淘寶簽下一紙合作協(xié)議時(shí)，喻渭蛟沒(méi)想到會(huì )笑得像今天這樣開(kāi)心。

　　兩組關(guān)鍵的數字成為喻渭蛟逢人便說(shuō)的例證。一個(gè)是從2000到28萬(wàn)，一個(gè)是從1100到2400。前者是圓通為淘寶送出的快遞件數的增加，而后者則是圓通在全國網(wǎng)店的實(shí)打實(shí)的增加。

　　伴隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，伴隨著(zhù)淘寶網(wǎng)C2C業(yè)務(wù)的增長(cháng)，圓通其實(shí)是受益快遞公司中一個(gè)典型樣本。

　　有趣的是，喻渭蛟的圓通速遞不僅僅希望做第三方物流平臺的角色，在電子商務(wù)巨大魅力面前，喻渭蛟也要做自己的電子商務(wù)公司。

　　爆發(fā)的淘寶訂單

　　2006年5月，圓通正式成為淘寶電子商務(wù)的配送服務(wù)商，當時(shí)，圓通也是淘寶選中的第一家民營(yíng)快遞企業(yè)，在那之前，為淘寶進(jìn)行遞送服務(wù)的一直是中國郵政。

　　那一年，圓通成立才剛滿(mǎn)六年，主要業(yè)務(wù)集中在國內快件的遞送上。從那以后，淘寶逐漸成為圓通最重要的大客戶(hù)，也成為了圓通需要精心維護的大客戶(hù)。

　　圓通副總經(jīng)理徐建國告訴CBN記者，與普通的快遞業(yè)務(wù)相比，為淘寶遞送對人員和業(yè)務(wù)流程的要求并沒(méi)有太大的區別，但圓通還是成立了專(zhuān)門(mén)的項目組。另外在客服和售后服務(wù)方面，圓通也為淘寶設立了專(zhuān)門(mén)的團隊。

　　目前，圓通共擁有76名客服人員，其中有18名專(zhuān)門(mén)為淘寶的遞送業(yè)務(wù)服務(wù)，因為處理淘寶的快件和包裹與處理普通快件相比，在問(wèn)題件跟蹤、投訴處理和理賠方面都有不同的標準。

　　此外，圓通還專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了淘寶項目服務(wù)平臺，并對服務(wù)平臺軟件系統進(jìn)行了三次優(yōu)化升級。

　　耗費資金和心力的投入，也獲得了不錯的回報。這些回報就是文章開(kāi)頭喻渭蛟津津樂(lè )道的那兩組數據。

　　如今，除了為淘寶進(jìn)行遞送之外，圓通的一些擁有電子商務(wù)網(wǎng)站的VIP客戶(hù)也把遞送任務(wù)交給了圓通。

　　事實(shí)上，與中國電子商務(wù)一起發(fā)展的物流平臺當然不僅僅是圓通一家，申通、中通等其他民營(yíng)快遞公司，也加入了為淘寶遞送的行列。喻渭蛟自然感覺(jué)到了競爭，但他仍然對自己很有信心。

　　“我們合作更早并且執行力較強，淘寶在啟動(dòng)涉及遞送環(huán)節的新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，依然會(huì )先找到圓通做試點(diǎn)，比如提供代收貨款服務(wù)，推出華東區域當天到的淘寶時(shí)效件等。”徐建國說(shuō)。

　　矛盾的淘寶訂單

　　不過(guò)，一位同樣為淘寶進(jìn)行遞送服務(wù)的民營(yíng)快遞企業(yè)高層也對CBN記者坦陳，由于現在越來(lái)越多的快遞公司加入到為淘寶遞送的行列，遞送價(jià)格也被壓得越來(lái)越低。

　　上述高層透露，目前快遞公司為淘寶遞送的價(jià)格主要是與賣(mài)家單獨約定，淘寶并沒(méi)有一個(gè)指導價(jià)，而買(mǎi)家在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所支付的快遞費，也不是完全歸快遞公司，而是要與賣(mài)家分成，這就使快遞公司損失了很大一塊應得的利潤。

　　“現在進(jìn)入這一領(lǐng)域的快遞公司越多，利潤空間就越小，完全不如遞送普通的商務(wù)快件利潤大。”業(yè)內人士說(shuō)。

　　而之所以仍有快遞公司愿意執行“精準服務(wù)，垃圾價(jià)格”，主要還是看中了淘寶巨大的交易量，“這對一些小地方的網(wǎng)點(diǎn)維持生存來(lái)說(shuō)很重要，如果能夠保證一天300票的量，就可以維持一天的開(kāi)銷(xiāo)了。”上述高層告訴記者，像當當網(wǎng)等B2C網(wǎng)站，主要也就是找一些中小快遞公司來(lái)遞送，因為他們的交易量不太大，遞送價(jià)格也就更低。

　　如同一個(gè)硬幣的兩面，電子商務(wù)這十年以來(lái)的發(fā)展改變了產(chǎn)業(yè)鏈的很多方面，其中對于消費者來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)某種程度上就是低價(jià)和便捷的代名詞，而這些一方面得益于快遞公司的發(fā)展，另一方面也會(huì )對快遞公司的利潤提出新的考驗。

　　進(jìn)軍電子商務(wù)

　　在微利面前，如何找到新的利潤增長(cháng)點(diǎn)？圓通的選擇是從產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節進(jìn)入如此熱鬧的產(chǎn)業(yè)中。

　　喻渭蛟毫不懷疑電子商務(wù)未來(lái)巨大的發(fā)展空間。他認為，快遞和電子商務(wù)的緊密結合，將是快遞業(yè)發(fā)展的大勢所趨，而圓通要想在電子商務(wù)市場(chǎng)上分到更多的蛋糕，就決不能只做被動(dòng)的遞送者。

　　圓通成立了一家名為新龍的電子商務(wù)公司，還把市場(chǎng)瞄準了農村，銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要定位在土特產(chǎn)和民俗特色產(chǎn)品。

　　“比如德州扒雞、嘉興的粽子，都可以成為我們的銷(xiāo)售產(chǎn)品。”徐建國介紹，目前，圓通已經(jīng)與全國600多家名優(yōu)特產(chǎn)客戶(hù)建立了聯(lián)系，前期投入已經(jīng)有三四百萬(wàn)元。

　　在徐建國看來(lái)，與其他電子商務(wù)網(wǎng)站相比，圓通速遞2400余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)是新龍的優(yōu)勢，而其他電子商務(wù)網(wǎng)站要自建物流體系需要耗費巨大的投資成本。但他也承認，如何盡快拓展客戶(hù)群，也是快遞起家的圓通面臨的大挑戰。

　　事實(shí)上從去年以來(lái)，一些從事快遞物流的企業(yè)都將目光轉向了電子商務(wù)市場(chǎng)。比如天天快遞就也在淘寶網(wǎng)上開(kāi)通了公司的網(wǎng)上商店。

　　不過(guò)，喻渭蛟的胃口不僅僅在于此。

　　今年8月31日，圓通與一家韓國的電子商務(wù)公司愛(ài)神燈在香港用500萬(wàn)港元注冊了一家名叫CatsAllianceExpress（下稱(chēng)“CAE”)的公司，公司的運營(yíng)中心被放在了上海。

　　CAE就是要打造成類(lèi)似淘寶一樣的國際性網(wǎng)上購物中心，而不同的是，CAE更是一個(gè)集合供貨商、中間商和快遞公司的平臺，通過(guò)CAE協(xié)調聯(lián)盟中的供貨商和快遞公司，根據距離、成本等因素，可以為客戶(hù)選擇最佳的產(chǎn)品來(lái)源和遞送方案。

　　據記者了解，CAE將在9月進(jìn)行中韓市場(chǎng)之間的測試服務(wù)，目前，通過(guò)加入CAE聯(lián)盟的各國快遞公司的支持，CAE的遞送范圍可以到達中、日、韓、新加坡、泰國、印度和菲律賓等15個(gè)國家和地區，而圓通就負責CAE在中國的遞送業(yè)務(wù)。