一家非電空調(diào)公司，卻搞起了免費建筑節(jié)能咨詢，不僅短期內(nèi)無法盈利，還導(dǎo)致非電空調(diào)單項訂單減少50%。

　　文｜CBN記者 薛華

　　一個空調(diào)企業(yè)的老總，一年到頭研究都是怎樣通過優(yōu)化的隔熱和通風(fēng)效率減少空調(diào)，還揚言“消滅空調(diào)”，這怎么都說不過去。但是遠大空調(diào)有限公司總裁張躍卻正在做這樣一件事。

　　2008年6月，進入遠大公司17年，曾任12年生產(chǎn)廠長和海外銷售的傅立新突然被安排進入遠大新建立的子公司遠大建筑節(jié)能公司任總經(jīng)理，向房地產(chǎn)公司提供免費建筑節(jié)能咨詢，這是一家短期內(nèi)完全沒有盈利的子公司，不僅如此，從表面上看還和遠大的核心業(yè)務(wù)非電中央空調(diào)銷售總經(jīng)理周卓君“對著干”—遠大以生產(chǎn)吸收式空調(diào)著稱，在業(yè)內(nèi)，這種空調(diào)被稱為非電空調(diào)。

　　年初正是遠大非電空調(diào)銷售促成簽單以及銷售計劃制定的關(guān)鍵時期，但2009年初，張躍卻把國內(nèi)兩百多名空調(diào)銷售人員召回長沙總部進行為期二十多天的遠大品管樓建筑節(jié)能改造樣本培訓(xùn)。這個時候進行與銷售無關(guān)的培訓(xùn)，這是以前從未有過的事。

　　影響還不只這些?！敖ㄖ?jié)能可以減少60%至90%的能耗，這意味著單個項目的非電中央空調(diào)銷售將減少50%以上?！敝茏烤龑Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。

　　遠大1992年發(fā)明非電空調(diào)，經(jīng)過十次技術(shù)升級換代，目前是全球最大的非電中央空調(diào)全套設(shè)備供應(yīng)商。傳統(tǒng)的電空調(diào)須經(jīng)多個步驟：石油等化石能源燃燒制造蒸汽，驅(qū)動渦輪機發(fā)電，再驅(qū)動壓縮機，再循環(huán)冷媒制冷。過程中產(chǎn)生多重的能量消耗和污染。而吸收式非電空調(diào)則只通過廢熱、天然氣等替代能源所產(chǎn)生的熱能來直接制冷、制熱，能源效率可比電空調(diào)高兩倍，排放低四倍。

　　張躍并不滿足于此，經(jīng)過一年多的建筑節(jié)能研究以及對歐洲最具生態(tài)意識的德國南部的弗萊堡的考察，2008年10月，傅立新的團隊開始對遠大城的28棟既有建筑進行節(jié)能改造。

　　遠大品管樓的墻體用150毫米厚的聚苯、屋頂用了100毫米擠塑板保溫，建筑外窗選用3層玻璃塑框窗；向陽一面的所有窗子都安裝了外遮陽；建筑內(nèi)安裝熱回收新風(fēng)機，利用室內(nèi)排除的臟空氣給室外引入的新風(fēng)升溫或降溫。品管樓比改造前節(jié)能80%。4200平米的品管樓改造花費了130多萬，但改造后每年可以節(jié)約費用五十多萬，兩年多即可收回成本。

　　傅立新將遠大城28棟建筑節(jié)能改造的經(jīng)驗免費提供給房地產(chǎn)公司。據(jù)建設(shè)部統(tǒng)計，中國單位建筑面積能耗是發(fā)達國家的2至3倍。

　　考慮到改造成本、投資回報年限等實際因素，遠大提倡的建筑節(jié)能簡單并且容易復(fù)制，運行成本在改造前的20%以內(nèi)，投資成本僅占建造成本的10%左右。建筑師經(jīng)過兩至三個月培訓(xùn)便可以獨立完成整棟房子的改造設(shè)計；施工人員經(jīng)過三五天培訓(xùn)就可以熟練施工。

　　不過，遠大并不生產(chǎn)建筑節(jié)能的材料，只是向咨詢者提供可參考的供應(yīng)商。唯一屬于遠大的產(chǎn)品是熱回收新風(fēng)機，而這一產(chǎn)品也是由客戶自己決定選擇與否。

　　一家非電空調(diào)公司，卻搞起了免費建筑節(jié)能咨詢。遠大公司看起來有些“不務(wù)正業(yè)”。對遠大來說，卻是不得已而為之。盡管有著更環(huán)保的產(chǎn)品，與遠大幾乎同時起步的電空調(diào)公司格力電器2008年銷售額已經(jīng)超過420億；而遠大2008年年營業(yè)額不到50億元。

　　遠大非電空調(diào)銷售人員曾經(jīng)對客戶的需求作了詳細的考察，還為客戶列出了一個產(chǎn)品使用的對比清單—這是同一城市同一區(qū)域相同時段電空調(diào)與遠大空調(diào)的費用對比清單。然而無論是國內(nèi)還是國際市場，遠大的非電中央空調(diào)都比其他品牌同類產(chǎn)品價格高一倍以上。這在招標(biāo)或推廣中多多少少會有影響。另外，非電空調(diào)的前期投入和直接成本較高。房地產(chǎn)的開發(fā)、使用等環(huán)節(jié)分離，開發(fā)商考慮到開發(fā)成本，更多選擇前期投入低的電空調(diào)。

　　事實上，幫助客戶進行建筑節(jié)能改造，正是張躍想到的促進非電空調(diào)銷售的新點子。而周卓君也從第一個反對這項決定的人，變?yōu)樽顖远ǖ闹С终摺?/p>

　　今年9月，周卓君獲得北京的湖南大廈非電中央空調(diào)采購訂單，不過經(jīng)過傅立新的建筑節(jié)能免費咨詢，湖南大廈進行了單臺非電空調(diào)的復(fù)合減少，選擇了更小功率的規(guī)格。原本兩臺300萬大卡(3500千瓦能耗)的非電空調(diào)主機被降低為兩臺125萬大卡(1500千瓦能耗)非電空調(diào)主機。遠大的非電中央空調(diào)根據(jù)功率不同售價從2萬大卡到1000萬大卡不等，功率越大售價越高。湖南大廈建筑節(jié)能成本加上減少后的非電空調(diào)采購成本比原計劃成本降低30%以上。

　　“短時間內(nèi)確實會對非電中央空調(diào)的銷售帶來影響，但是長遠來看，雖然每個建筑的非電中央空調(diào)銷售基數(shù)小了，但是隨著公司形象和品牌的提升，會有更多公司選擇遠大的非電中央空調(diào)?！敝茏烤龑Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。遠大的算盤是即使單個客戶單次購買的非電中央空調(diào)從200萬，降低至50萬或更低，但是這家公司會成為遠大的長期客戶，并且因為成本的降低和空調(diào)運行成本的大幅降低，會有更多客戶選擇非電空調(diào)。

　　目前，傅立新的建筑節(jié)能公司已經(jīng)為萬科、萬通、新地集團等幾十家房地產(chǎn)公司提供建筑節(jié)能技術(shù)交流或服務(wù)。很顯然，這么多年的經(jīng)驗讓遠大發(fā)現(xiàn)，讓客戶看到環(huán)保的實惠才是真正有說服力的。