聯(lián)想中國的高速增長(cháng)不但讓集團業(yè)績(jì)扭虧提前實(shí)現，更為國際化實(shí)驗贏(yíng)得了寶貴時(shí)間

　　今年年初開(kāi)始，與很多面臨一系列變革的領(lǐng)導人一樣，夏立經(jīng)歷了一段忐忑和焦慮的時(shí)期。

　　當時(shí)他從聯(lián)想集團大中華區產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)副總裁一躍成為大中華區總裁，要面臨的壓力不同尋常。一方面，這家在國際化道路上雄心勃勃的中國公司，正處于連續三個(gè)季度虧損的窘境，其在海外市場(chǎng)表現并不如意，主要還是依靠中國市場(chǎng)在支撐大局。這意味在很大程度上，夏立將要領(lǐng)導的“家鄉市場(chǎng)”，依然是決定聯(lián)想這個(gè)擁有百億多美金銷(xiāo)售額的公司國際化成敗的關(guān)鍵。

　　而另一方面，作為中國市場(chǎng)的第五任掌門(mén)人，外界看來(lái)，夏立另一層無(wú)形的壓力來(lái)自前任陳紹鵬的光芒。在過(guò)去幾年內，陳紹鵬幾乎是聯(lián)想體系內當之無(wú)愧的明星少帥：業(yè)績(jì)驕人、擁有良好的親和力以及游刃有余地平衡各種局面的領(lǐng)導能力，這讓他在聯(lián)想適應新形勢而進(jìn)行的組織結構調整中，順利升任新興市場(chǎng)集團總裁。作為繼任者，夏立能否適應新角色的變化，從前端的銷(xiāo)售主管變成統籌全局的領(lǐng)導者，在承受這兩方面壓力的同時(shí)，還繼續發(fā)揮出個(gè)人的優(yōu)勢？

　　盡管夏立自言在最初接任的時(shí)候，內心平靜，而且也感謝陳紹鵬用心良苦的安排—在2008北京奧運之后，陳紹鵬便離開(kāi)北京到哈佛大學(xué)學(xué)習進(jìn)修了一段時(shí)間，期間特意安排夏立代理大中華區相關(guān)業(yè)務(wù)，以鍛煉其能力。而且當外界有各種議論時(shí)，陳也處處表明對夏立的支持。

　　但是大半年下來(lái)，夏立還是經(jīng)歷了一個(gè)領(lǐng)導者成長(cháng)蛻變所必需的各種磨礪。他伸出左手食指指著(zhù)頭頂已經(jīng)開(kāi)始花白的頭發(fā)，繼而又笑著(zhù)搖了搖頭，“的確有很多不適應，就好比從襁褓中剛出來(lái)一樣。”他對《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

　　而現在夏立已經(jīng)用成績(jì)單證明了自己的當之無(wú)愧。今年第三季度，聯(lián)想集團開(kāi)始扭虧為盈，實(shí)現了5300萬(wàn)美元的利潤，而在中國市場(chǎng)，依然是集團的中流砥柱，其發(fā)貨量比上年同期增長(cháng)了22%。

　　“中國團隊表現很好，我對此很滿(mǎn)意。”聯(lián)想集團董事長(cháng)柳傳志對《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

　　銷(xiāo)售狂和補短板

　　作為一個(gè)區域市場(chǎng)的最高領(lǐng)導者，夏立扮演的角色無(wú)疑是多重的，既要完整的參與制定和執行戰略，完成甚至超越銷(xiāo)售任務(wù)，而且還要處理好各類(lèi)復雜的問(wèn)題，比如政府關(guān)系、合作伙伴溝通、內部員工管理等等。夏立坦承迄今為止還未能夠完全承接陳紹鵬那種處理各個(gè)復雜關(guān)系的天生能力，而這也迫使他更用心地去跟各個(gè)部門(mén)保持通暢溝通，把握不同意見(jiàn)而朝共同大目標去漸近。

　　不過(guò)，夏立有他自己的強項，多年主管區域銷(xiāo)售的經(jīng)歷使得他對市場(chǎng)走向和客戶(hù)需求有著(zhù)精準的判斷。“我會(huì )把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。”夏立狂熱地關(guān)注產(chǎn)品，他會(huì )對芯片、操作系統這些很細節的技術(shù)特征侃侃而談，也會(huì )詳細對比自己某款產(chǎn)品和其它品牌的優(yōu)劣。與此同時(shí)，他也關(guān)注客戶(hù)是否喜歡這樣的產(chǎn)品，以及聯(lián)想未來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的做法是什么。這也與很多“老聯(lián)想人”一樣，長(cháng)期的一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗讓他們注重實(shí)干。

　　在這種要求的帶動(dòng)下，夏立下屬的銷(xiāo)售員工，曾經(jīng)細化到僅僅因為某一個(gè)小區域有一家難以啃下的賣(mài)場(chǎng)，而長(cháng)時(shí)間絞盡腦汁專(zhuān)門(mén)設計方案去拉住這一渠道。這就是夏立所要求的擊破每一個(gè)市場(chǎng)難關(guān)—當關(guān)鍵原因找不到的時(shí)候，事情就不能停下來(lái)。只有每一步都做到刨根問(wèn)底，對整個(gè)銷(xiāo)售體系才有正向帶動(dòng)。

　　而在今年最熱門(mén)的“電腦下鄉”中，夏立也同樣要求把銷(xiāo)售功夫做到極致。一方面他自己和銷(xiāo)售人員經(jīng)常到農村去了解一線(xiàn)情況，另一方面也確立要在縣級城市建立700多家“地標點(diǎn)”，而這背后是一個(gè)更宏大的計劃，要建設7800家渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，深入32萬(wàn)個(gè)行政村，讓500萬(wàn)戶(hù)農村家庭使用聯(lián)想電腦。這種和以往聯(lián)想鋪設渠道完全不同的方式，也考驗了夏立的團隊。到現在聯(lián)想已經(jīng)成為電腦下鄉的第一品牌，遠遠把對手甩在了后面。

　　而在“電腦下鄉”的過(guò)程中，夏立也學(xué)會(huì )了如何更好地在公司全球體系內部進(jìn)行溝通，逐漸把這個(gè)以前他相對不擅長(cháng)的部分彌補起來(lái)。

　　按照聯(lián)想全球的財務(wù)體系，當聯(lián)想在中國進(jìn)入農村市場(chǎng)時(shí)，很多海外同事并不理解為何出貨量和市場(chǎng)占有率都在上升，而毛利率卻相對較低的情況。而這種有特殊國情的市場(chǎng)做法，夏立也一時(shí)無(wú)法在單純的郵件往來(lái)中解釋清楚。

　　因此夏立想出了一個(gè)解決辦法，在聯(lián)想內部一個(gè)海內外交流渠道經(jīng)驗的LEP項目中，他特意多次帶領(lǐng)海外同事去參觀(guān)隱沒(méi)在中國四到六線(xiàn)城市的專(zhuān)賣(mài)店，與當地的負責人交流具體情況。這種兩月一期的交流已經(jīng)陸續去了陜西、吉林、內蒙古等省區。下一步，他考慮把海外同事帶到云南，讓他們親見(jiàn)農民用牛車(chē)把電腦拉回家的場(chǎng)景。

　　通過(guò)這種場(chǎng)景式的溝通，海外同事一下理解了農村市場(chǎng)對聯(lián)想的重要性，而且也明白這是為了更長(cháng)遠的市場(chǎng)布局而做的準備，因此也很少單純再用財務(wù)的指標來(lái)衡量成績(jì)的高低。

　　而除此之外，聯(lián)想高管之間內部的交流也固定下來(lái)。在聯(lián)想的新興市場(chǎng)，每個(gè)月都有三天會(huì )讓各個(gè)國家市場(chǎng)的領(lǐng)導者聚在一起交流經(jīng)驗，除了夏立，參會(huì )者還包括東歐、南非東盟、中國香港、印度等地區的負責人，夏立認為這樣的方式讓他更好地學(xué)會(huì )了如何和海外同事打交道。

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　　變革與突破

　　在過(guò)去一段時(shí)間里，聯(lián)想把業(yè)務(wù)結構分為關(guān)系型和交易型的“雙模式”方式一直備受推崇，這不僅進(jìn)一步推動(dòng)了聯(lián)想的業(yè)績(jì)增長(cháng)，而且也被一些海外輿論奉為PC行業(yè)的經(jīng)典案例。對于夏立而言，在“雙模式”現有的基礎上，他要思考的是如何再找到其它的新方式來(lái)加大銷(xiāo)售的力度。

　　解決之法是在電子商務(wù)。此前夏立一直認為電子商務(wù)會(huì )給PC行業(yè)帶來(lái)意想不到的新機會(huì )，因此仔細研究并對營(yíng)銷(xiāo)方式、物流體系搭建、客戶(hù)體驗感等方面布局后，夏立開(kāi)始利用電子商務(wù)銷(xiāo)售PC。去年8月開(kāi)始，由聯(lián)想運營(yíng)的淘寶官方專(zhuān)賣(mài)店上線(xiàn)。這是聯(lián)想首次在淘寶開(kāi)設網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)賣(mài)店，該店銷(xiāo)售的第一款重磅產(chǎn)品便是即將在國內上市的超便攜筆記本IdeaPadS10和S9，2999元的網(wǎng)上售價(jià)成為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本電腦。

　　除了和淘寶合作外，聯(lián)想還設有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)上銷(xiāo)售官方網(wǎng)站，并且和京東商城等幾個(gè)主要的網(wǎng)絡(luò )渠道商合作。到了今年4月，聯(lián)想的電子商務(wù)業(yè)務(wù)開(kāi)始取得了突破性進(jìn)展，平均每一分鐘就能賣(mài)出一臺PC，而這是今年2、3月份數據的數倍。到2009年7月底，“聯(lián)想淘寶商城旗艦店”單月單店的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了1000萬(wàn)元人民幣，刷新了其自開(kāi)店以來(lái)的銷(xiāo)量紀錄。

　　“到明年這個(gè)時(shí)候，我們會(huì )拿出一個(gè)更讓人震驚的數據出來(lái)。”夏立說(shuō)。而在聯(lián)想內部，據稱(chēng)對電子商務(wù)也寄予厚望，并希望以此為基礎，再衍生出一個(gè)全新的模式出來(lái)。

　　曾經(jīng)在華北區和華東區等相對成熟區域的經(jīng)驗告訴夏立，孵化出一個(gè)合理的模式然后復制到其它市場(chǎng)是至關(guān)重要的。在踐行電子商務(wù)新模式的同時(shí)，他還希望能夠在國內把渠道拓展到極致，依靠客戶(hù)服務(wù)體系來(lái)掙錢(qián)，如果未來(lái)這一模式可行的話(huà)，也會(huì )考慮推廣到中國以外的其它國家。

　　不過(guò)眼下對夏立來(lái)說(shuō)，最需要解決的問(wèn)題還是在越來(lái)越下沉的渠道中如何繼續保持聯(lián)想的戰斗力。目前四到六級城市已經(jīng)是聯(lián)想臺式機最重要的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)，也會(huì )是未來(lái)筆記本和其它新形態(tài)產(chǎn)品潛力最大的市場(chǎng)。但是問(wèn)題是，包括惠普和戴爾在內的跨國公司，也已經(jīng)將渠道下沉于此，同時(shí)投入大量的精力和聯(lián)想爭奪用戶(hù)。

　　夏立坦言，盡管目前聯(lián)想在此還保持有優(yōu)勢，無(wú)論從銷(xiāo)售人員組成還是渠道建設方面，短期內并沒(méi)有給對手太多機會(huì )，但是長(cháng)期看，“我還是不滿(mǎn)意的。”因為在這樣的市場(chǎng)，有數以千計的基層渠道，如果都要靠聯(lián)想手把手的去建設完成，那么不僅成本過(guò)高而且時(shí)間也等不起。

　　他想象中的理想場(chǎng)景是，有相對穩定的基地銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)人員來(lái)對當地消費者進(jìn)行長(cháng)期培訓和市場(chǎng)教育，從而培育起基層電腦消費的穩定群體。但現實(shí)的狀況是，有一些基層專(zhuān)賣(mài)店還是面臨生存的艱難，以及采購和培訓行為的無(wú)序。這自然會(huì )導致基層銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商對長(cháng)期規劃缺乏耐心。如何解決這些問(wèn)題，也會(huì )成為夏立在任內的一個(gè)主要工作重心。

　　現在看來(lái)，內部和外部的有利條件越來(lái)越多，除了第三季度讓聯(lián)想員工振奮的財報外，還有windows 7的發(fā)布、IT行業(yè)開(kāi)始復蘇、個(gè)人消費者需求進(jìn)一步增大等利好因素。而這些對夏立來(lái)說(shuō)，只意味著(zhù)一件事：繼續保持中國市場(chǎng)的業(yè)績(jì)穩定的增長(cháng)。