“對于我投資的創(chuàng )業(yè)企業(yè)，我存在的最大意義并不是我的資金，而是我把經(jīng)驗、人脈帶給了企業(yè)。有了我的介入，這些新生企業(yè)可以少走許多彎路。”漢能集團董事長(cháng)陳宏如此總結投資的不二法門(mén)——人脈的重要性。

　　幾乎所有人都不會(huì )否認，在商圈的成功，從一定意義上講就是人脈的成功。有了熟悉、信任、值得依靠的商業(yè)伙伴或朋友，可以打通產(chǎn)業(yè)經(jīng)脈、理順商業(yè)邏輯。

　　尤其是在投資產(chǎn)業(yè)，成功的投資人、合伙人，憑借熟稔的人脈資源，為自己掘到了一桶桶真金白銀。這種人際之間的信任又能被轉化為商業(yè)信任，并被保持多年。

　　那么，在已經(jīng)成功的今天，作為一位成功投資人，是否應該靜下心來(lái)想一想：

　　誰(shuí)是你商業(yè)操作中可遇不可求的合作伙伴？

　　在你的投資生涯中，你和你的“黃金人脈”共同挖掘過(guò)哪些“富礦”？

　　與你的黃金人脈之間，你們如何界定商業(yè)與感情？

　　尉文淵想辦法湊了3000萬(wàn)，還說(shuō)如果虧了也沒(méi)關(guān)系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

　　闞治東一起流過(guò)汗的情義

　　口述|東方匯富創(chuàng )業(yè)投資管理有限公司總裁 闞治東

　　整個(gè)中國社會(huì )，做什么都離不開(kāi)人脈，在生意場(chǎng)上尤為重要。

　　上世紀90年代，我在申銀證券工作。為了爭奪優(yōu)質(zhì)股票的代理發(fā)行權，國內的券商競爭很激烈。全國紛爭不斷，哈爾濱的業(yè)務(wù)全被申銀壟斷了——因為哈爾濱方方面面的領(lǐng)導，許多都是從北大荒(13.27,-0.07,-0.52%)出來(lái)的。憑著(zhù)當年在一起流過(guò)汗的情義，大家一拍即合，申銀得以成功包銷(xiāo)了哈藥股份(600664.SH)的股票。

　　可是，事情并不是一帆風(fēng)順。哈爾濱天鵝實(shí)業(yè)(現已變更為三精制藥(600829))的認購一開(kāi)始不順利，眼看時(shí)間一天天過(guò)去，企業(yè)方很著(zhù)急。實(shí)際上，有的券商如果覺(jué)得市場(chǎng)不景氣，或者看到前期工作進(jìn)展不順利，會(huì )宣布發(fā)行失敗，不愿意承擔包銷(xiāo)責任。但是，申銀的原則是對客戶(hù)負責——既然簽了包銷(xiāo)協(xié)議，就要負責到底。

　　我對企業(yè)方說(shuō)，再困難，申銀也一定會(huì )幫你們搞定。于是，我發(fā)動(dòng)申銀萬(wàn)國全上海50多個(gè)營(yíng)業(yè)部的員工出動(dòng)，人人出去找客戶(hù)，組織客戶(hù)去哈爾濱考察企業(yè)。那段時(shí)間，從上海到哈爾濱的每一班飛機、每一趟火車(chē)上，幾乎都有我們組織的人。最終，哈天鵝成功發(fā)行，自那以后，申銀在哈爾濱穩住了局面，并連續做了好幾單大生意。直到今天，在哈爾濱我仍有一幫好朋友。

　　除了客戶(hù)方，和我共患難的申銀團隊更是我的人脈平臺上不可或缺的一方。

　　1992年，國務(wù)院批準青島啤酒(600600.SH)成為第一家公開(kāi)發(fā)行股票的企業(yè)。為了拿到這一單生意，每家證券公司都摩拳擦掌。此時(shí)，上級派來(lái)了姜國芳、繆恒生和李明山三人，加強申銀的力量。

　　三人各有所長(cháng)：姜國芳原是工行上海分行組織處副處長(cháng)，善于與人打交道，我就派他直面企業(yè)，取得企業(yè)信任；繆恒生長(cháng)期做會(huì )計工作，財務(wù)上是一把好手，我就讓他潛心研究發(fā)行方案，做投標書(shū)；李明山是軍轉干部，跟隨領(lǐng)導多年，看問(wèn)題有深度，而且來(lái)自北京，對北京方方面面的關(guān)系比較熟悉，正好赴京負責摸清證監會(huì )的政策，了解各方信息。

　　這一場(chǎng)硬仗中，我們幾個(gè)人把各自的優(yōu)勢都充分發(fā)揮了出來(lái)。最后，依靠團隊的力量，我們拿下了青島啤酒。在那種環(huán)境結下的友誼分外牢固。直到現在，雖然天各一方——姜國芳在申萬(wàn)巴黎、李明山在海通證券(11.15,-0.16,-1.41%)，可是一旦有時(shí)間，大家還是時(shí)常聚會(huì )。

　　1999年，我離開(kāi)申銀。我的老朋友、時(shí)任深圳市副市長(cháng)的莊心一推薦我去了深創(chuàng )投。在深創(chuàng )投任職總經(jīng)理的那段時(shí)間，我得以與董事長(cháng)王穗明共事。雖然我和她接觸不多，她很快升任深圳市副市長(cháng)，離開(kāi)了深創(chuàng )投，但共事的那段日子，她贊成我的商業(yè)主張，支持我的工作?？梢哉f(shuō)，如果沒(méi)有她的支持，我在深創(chuàng )投什么都做不成。

　　當時(shí)的深創(chuàng )投，內部爭論很激烈。有人主張，企業(yè)應該把社會(huì )責任放在第一位，甚至深圳有些部門(mén)的領(lǐng)導也參與其中，越權建議錢(qián)應該投給誰(shuí)，甚至直接插手人事，爭得不可開(kāi)交。我卻認為，企業(yè)首先要盈利，才能吸引更多的投資者加入，一個(gè)虧損的國企對社會(huì )沒(méi)有意義。業(yè)務(wù)方向始終搖擺不定，有一段時(shí)間，我甚至灰心到了不想干，還寫(xiě)了辭職報告。但王穗明為此事上上下下做了好多工作，最終，當時(shí)的深圳市委書(shū)記張高麗在我的辭職報告上批復：建議做好工作留下。市委所有常委都簽字了。因為這個(gè)緣故，我才下決心留下，才有了后來(lái)成功的一些項目。

　　我和尉文淵相識十幾年，最初我們倆都是銀行系統的，在各種場(chǎng)合總能遇到。然后，他去了證券交易所，我做券商，合作機會(huì )多了，彼此開(kāi)始了解。1995年，他先我一步離開(kāi)體制，我也曾為他引薦了一些朋友、客戶(hù)。我感覺(jué)，物以類(lèi)聚人以群分，我倆在各方面的見(jiàn)解都差不多，在我眼里，他是個(gè)靠譜的人。

　　2005年，我離開(kāi)體制，打算自己搞一個(gè)基金。利用我多年積累的人脈，我把很多朋友召集到一起討論，沒(méi)想到每個(gè)人的意見(jiàn)都不一樣，當場(chǎng)就爭吵起來(lái)。這時(shí)，尉文淵把我拉出會(huì )場(chǎng)說(shuō)：“這樣很難成事，干脆別讓他們進(jìn)來(lái)，就咱哥倆湊點(diǎn)錢(qián)先干吧。”不久，尉文淵想辦法湊了3000萬(wàn)，還說(shuō)如果虧了也沒(méi)關(guān)系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

　　每次，因為共同“渡難”，都會(huì )沙里鐙金，幫我淘出一些真朋友、幾個(gè)患難知己。他們對我的意義，已經(jīng)不是提供資金、機會(huì )、信息、意見(jiàn)那么簡(jiǎn)單了。

　　(采訪(fǎng)|本刊記者 王雨佳)
[page]

　　南德集團前董事長(cháng)牟其中在我失業(yè)時(shí)，收留我，后來(lái)又一路提拔我，直至負責整個(gè)南德集團的投資評估工作。

　　王功權無(wú)目的交往

　　口述|鼎暉投資合伙人 王功權

　　經(jīng)商多年的我從沒(méi)有強烈的沖動(dòng)要去刻意尋找所謂的黃金人脈。盡管成為朋友之后，某些人會(huì )給我帶來(lái)商機，但對我來(lái)說(shuō)更愿意選擇“朋友是朋友，商業(yè)是商業(yè)”的人生原則。實(shí)際上，在朋友圈里尋找商機反而有局限——如果事情做得不好，朋友可能也做不成。

　　我之所以不會(huì )抱有強烈的商業(yè)目的去結識人，是因為我堅信商業(yè)合作的前提是彼此可合作的條件對等、相互資源能夠匹配。比如說(shuō)，就算和馬云坐在一起，有人要從他身上撈錢(qián)，卻不一定撈得到。

　　但是，畢竟商場(chǎng)多年，很多狀況不可避免，的確有幾位企業(yè)家，在我的職業(yè)生涯中占有重要位置，起到關(guān)鍵性的作用，說(shuō)是良師益友不算為過(guò)。

　　南德集團前董事長(cháng)牟其中是其中的一位。在我失業(yè)時(shí)，他收留我，后來(lái)又一路提拔我，直至負責整個(gè)南德集團的投資評估工作。

　　他是一個(gè)很有想象力和前瞻性的人，做的事情用今天的話(huà)來(lái)說(shuō)就是投行業(yè)務(wù)——資源整合，牟其中也確實(shí)成功操作了以物換飛機這樣的易貨貿易。但在當時(shí)被大家說(shuō)成皮包公司。所以，假如換做今天，南德的業(yè)務(wù)不會(huì )引起那么多非議。

　　馮侖也算是我一個(gè)很好的人脈。我認識馮侖的時(shí)候，他在另外的單位。因為要搞輿論研討會(huì )，別人介紹他來(lái)募錢(qián)，我當時(shí)是海南開(kāi)發(fā)建設總公司的分公司經(jīng)理。他跟我很談得來(lái)，而且他只要4000元錢(qián)，我就同意了，但他卻沒(méi)有要，他說(shuō)，“功權可堪大用，可做大友，所以這點(diǎn)小事就不麻煩了”。這讓我感覺(jué)他很有性格。

　　后來(lái)，是他介紹我到他任職的南德集團工作，我們成了同事。他做行政管理，我做業(yè)務(wù)，不在同一個(gè)部門(mén)，只是偶爾有一些交流，很多時(shí)候是各忙各的。但是，我和他在性格、見(jiàn)解上都合得來(lái)。馮侖是一個(gè)灑脫、幽默、也很智慧的人。我的知識面也比較廣，所以，什么話(huà)題都能聊得來(lái)，跟他在一起我一點(diǎn)不累。等到后來(lái)搞萬(wàn)通時(shí)，我們仍選擇共事。

　　和IDG的周全相處中的幾件事情讓我對他特別欣賞，所以我跟他合作了很久。

　　相識之初，還不熟悉的時(shí)候，周全提出到我家坐坐。這次拜訪(fǎng)一下子把我們二人的距離拉得非常近。當時(shí)我很清楚，周全是想通過(guò)“家訪(fǎng)”進(jìn)一步的了解我。我很欣賞這種直接的方式。

　　還有一件事讓我認識到了周全的嚴謹。在我加入IDG后不久，一次全體合伙人吃飯。閑聊中，一個(gè)合伙人冒出一句：“聽(tīng)說(shuō)π除開(kāi)了”。周全馬上說(shuō)道，“我們是做投資的，要嚴謹，不能道聽(tīng)途說(shuō)。”馬上，他給波士頓大學(xué)的朋友——一個(gè)知名數學(xué)專(zhuān)家打電話(huà)，開(kāi)宗明義問(wèn)：“π除開(kāi)了嗎？”對方說(shuō)沒(méi)有。他掛了電話(huà)補充說(shuō)，“做風(fēng)險投資的人，說(shuō)話(huà)要負責任。”

　　還有一次看項目，一位對方企業(yè)的代表為了撐門(mén)面，夸耀自己跟一個(gè)知名人士很熟。沒(méi)想到周全立刻提出：“你跟他很熟，可以馬上給他打電話(huà)問(wèn)好嗎？”結果對方不敢打。幾件小事，讓我在很短的時(shí)間里，對周全嚴謹、簡(jiǎn)單的性格留下了特別深的印象。

　　回顧我的成長(cháng)經(jīng)歷，有一點(diǎn)成為規律：我幾乎都是因為做事而結識一些人，對其中有判斷或有感覺(jué)的人，我才會(huì )繼續相處下去，友誼從此開(kāi)始，商業(yè)合作也從此開(kāi)始。

　　(采訪(fǎng)|本刊記者王雨佳)
[page]

　　獨立董事馬云雖沒(méi)有當成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟(35.950,2.10,6.20%)，共同成了華誼兄弟的董事。

　　虞峰認識誰(shuí)沒(méi)意義

　　口述|云峰基金創(chuàng )始人 虞峰

　　有很多人誤會(huì )我，認為我的人脈廣是沾了商業(yè)的光——通過(guò)項目擴張朋友的范圍，其實(shí)這兩者沒(méi)有必然聯(lián)系。甚至正相反，正因為有許多志同道合的朋友，一些生意反而水到渠成。

　　商業(yè)人脈既是關(guān)系又不是關(guān)系，很多人覺(jué)得我認識誰(shuí)就是關(guān)系，就是資源。我覺(jué)得那是膚淺的東西，人脈的本質(zhì)是互相了解。有些人是很好的朋友，但是不適合共同創(chuàng )業(yè)，因為你跟他只有在一起玩的時(shí)候才會(huì )很開(kāi)心。認識誰(shuí)沒(méi)有任何意義，一定是有判斷：大家是否彼此了解、對商業(yè)的判斷或想法是否相同，這時(shí)才能互相融合，相互信任。

　　我的很多朋友都是在商業(yè)上可遇不可求的伙伴，有些是我做企業(yè)、做投資遇到的。我們之間并沒(méi)有一定要共同做生意的預期，只是先做朋友，因為志趣相投，又有共同想法，才會(huì )一起做事。

　　我跟馬云的相識起源于聚眾籌備上市。在一個(gè)論壇上，我們兩個(gè)人聊得很投緣。我說(shuō)，我的企業(yè)準備上市，想找他做獨立董事。后來(lái)獨立董事雖沒(méi)有當成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟，共同成了華誼兄弟的董事。

　　我很愛(ài)旅游。愛(ài)旅游的人有一個(gè)共識：不在于你到哪里去旅游，而在于你跟誰(shuí)去。”我曾跟馬云、史玉柱一起去過(guò)北極探險。在北極，當你坐在橡皮艇上與冰海融在一起，只看見(jiàn)蒼蒼茫茫的遠處天水一線(xiàn)，一望無(wú)際。那種返璞歸真的感覺(jué)讓我們這些每天混跡在商場(chǎng)的人產(chǎn)生一種莫名的感動(dòng)。

　　還有一次是和沈國軍等幾個(gè)朋友去非洲，很多動(dòng)物就在游客眼前走來(lái)走去，那感覺(jué)很刺激。有只豹子從游覽車(chē)邊走過(guò)，導游告訴我，“你別站起來(lái)，豹子眼睛的分辨率不高，他把你和吉普車(chē)視為一體，如果你站起來(lái)，影像有了變化，它就會(huì )撲上來(lái)”。我和沈國軍看著(zhù)豹子擦身而過(guò)，嚇得半死，好在豹子完全不當一回事，抬頭看看走掉了。這算是我們共同經(jīng)歷的一次“風(fēng)險”。

　　因為這些朋友，每次我跑到深山老林、荒郊野嶺，才不會(huì )感到孤單，尤其到北極，要坐很多天船，如果不是因為在船上有一幫朋友，可能早就暈死了。

　　云峰基金的創(chuàng )立，之所以不停有人要進(jìn)來(lái)，也是因為都是朋友，覺(jué)得可以一起合作。大家相互之間非常了解，常在一起，有很高的默契，雖然因為不同的行業(yè)經(jīng)驗，看問(wèn)題角度不同，有時(shí)也有爭論，但是爭論帶來(lái)更多的是經(jīng)驗共享，讓我們共同獲益。

　　這種信任積累對我是一筆不小的財富。比如，我現在碰到有關(guān)消費類(lèi)的問(wèn)題，會(huì )馬上打電話(huà)問(wèn)沈國軍、史玉柱；如果是能源、新技術(shù)問(wèn)題，就問(wèn)王玉鎖，這些互相之間的知識分享，智慧分享對朋友的感情非常重要，也對共同事業(yè)的成功非常重要。

　　(文|本刊記者王瀛)
[page]

　　何伯權給我上了很重要的一課。他跟我說(shuō)：手里有了資本后，應該學(xué)會(huì )好好利用，讓別人來(lái)替你實(shí)現資本的價(jià)值。

　　汪建國與厲害的人交往

　　口述|五星投資控股集團有限公司董事長(cháng) 汪建國

　　當年身處家電零售行業(yè)，我會(huì )有意識的與比自己厲害一點(diǎn)的人交往，希望從他們身上學(xué)到東西，像海爾的張瑞敏、海信的周厚健、格力的董明珠、美的的方洪波……我覺(jué)得在跟他們的交流過(guò)程中，能得到很多啟發(fā)和幫助。有時(shí)候是對具體問(wèn)題的解決，有時(shí)候是潛移默化的經(jīng)營(yíng)思想的影響。

　　但是，隨著(zhù)身份的轉變，不僅我看待商業(yè)的視角發(fā)生了轉變，我的朋友、學(xué)習的對象也都相應跟著(zhù)有所改變。一年多前，我賣(mài)掉五星電器，拿到一筆錢(qián)，對于未來(lái)做什么，有點(diǎn)困惑。當時(shí)有人告訴我，你可以學(xué)學(xué)何伯權，他在這方面做得很成功。于是，我專(zhuān)程飛到廣州找他聊天。

　　何伯權給我上了很重要的一課。他跟我說(shuō)：要耐心，不要著(zhù)急，慢慢來(lái)，最重要的是，要改變自己的生活方式——不能再像以前做企業(yè)時(shí)那樣，一門(mén)心思埋頭做事；手里有了資本后，應該學(xué)會(huì )好好利用，讓別人來(lái)替你實(shí)現資本的價(jià)值。

　　這對我啟發(fā)很大。的確，做企業(yè)講究的是專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)，把一件事情做好做透就行了，想法不能太多，做法要多；而做投資則要注重合作、整合資源，不但要投資給正確的人，過(guò)程中還要讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，比如審計、法律，你不可能自己包攬所有的事情，必須借助外腦。

　　交心是相互的，你不敞開(kāi)心扉，別人也不可能對你完全敞開(kāi)。一個(gè)非常保守的人，什么都不愿講，只想聽(tīng)別人的，是很難交到真正的朋友。

　　在這一點(diǎn)上，對我影響比較大的是原百思買(mǎi)國際部總裁Bob，英國人，零售專(zhuān)家，曾經(jīng)在埃森哲工作過(guò)很多年。

　　百思買(mǎi)與五星電器合資后，他負責管理我們這一塊。剛開(kāi)始我對他還不是很接受，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相處，我們成為了很好的朋友。

　　記得剛合資不久，百思買(mǎi)提出要在中國市場(chǎng)做一個(gè)調查，分析影響顧客購買(mǎi)動(dòng)機的因素，計劃的預算是400萬(wàn)人民幣。我簡(jiǎn)直不能接受，調查可以做，但哪里需要花這么多錢(qián)，而且僅僅是去了解顧客的購買(mǎi)動(dòng)機？我就跟Bob講，不用調查我就可以告訴你影響購買(mǎi)動(dòng)機的因素，第一價(jià)格、第二服務(wù)、第三質(zhì)量，無(wú)非是這些。

　　Bob了解了我不愿意花錢(qián)的想法，提出由總部出錢(qián)，五星這邊只要配合就結果出來(lái)，沒(méi)想到結論真跟我想象的不一樣，影響顧客購買(mǎi)動(dòng)機的最重要因素既不是價(jià)格，也不是服務(wù)和質(zhì)量，而是接待這個(gè)顧客的員工是否取得了顧客的信任。

　　過(guò)去我們做生意，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一貫認為價(jià)格是最大的影響因素，這次調查徹底改變了我多年的思維定勢。

　　現在Bob已經(jīng)離開(kāi)了百思買(mǎi)，我也離開(kāi)五星電器，但我們私下還是經(jīng)常交流，互通郵件，他來(lái)中國都要找我聊天。我們有時(shí)候聊聊中國的市場(chǎng)、中國消費者變化這樣的話(huà)題，他對這個(gè)比較感興趣。有一次，他畫(huà)了一張圖，要說(shuō)明中國消費者結構是金字塔形的，我跟他說(shuō)，現在可能已經(jīng)不是這樣了，變化很大。我隨手拿起桌上的一個(gè)梨，說(shuō)，“現在中國的消費者結構可能更像梨形，中高端的客戶(hù)增加了”。他覺(jué)得挺有道理，對我的“梨”很感興趣。